商务谈判第二版章丁健忠3

商务谈判(第二版)程序篇第三章探询商务谈判程序的“横七竖六”

“横七”：商务谈判的流程探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判“竖六”：只对于“谈判”阶段而言报价条件的解释、报价条件的评论、讨价、还价、讨价还价、妥协3.1阶段目标探询：根据标的搜寻资料，寻找、了解谈判对象的活动3.2探询的做法探询的手段：通过各类信息媒体和营销活动。探询的组织一、直接探询1.关系（通过可靠且熟悉的社会关系）2.实力（依靠自身较强的社会影响力和公信力）二、间接探询（委托代理方式）1.对中间人的选择：选择时要同时考虑其能力与信誉。（1）能力（处理4个关系的能力：与委托人，与被探询人，其它社会关系，意志力与自信心）（2）信誉（三个参考因素：过去的业绩、现在的状态、行为理念是否“理性”）2.对中间人的管理：对中间人的管理是间接探询成败的重要保证。（1）人数（宁缺勿滥）（2）分布（避免重复和内耗）（3）利益（明确委托佣金）（4）评价（跟踪探询进度）理性人“大禹治水”据古文记载，大约在四千余年前，黄河流域发生了一次特大的洪水灾害。当时正处于原始社会末期，生产力极端低下，人们只得逃到山上去躲避。部落联盟首领尧，为解除水患，通过部落联盟会议，推举鲧(gǔn)去完成这个任务。由于鲧用的是“堙(yīn)”、“障”等堵塞围截的方法，治水九年失败。尧死后，部落联盟推举舜当了部落联盟的首领。舜巡视治水情况，看到鲧对洪水束手无策，就将鲧治罪，处死在羽山。部落联盟又推举鲧的儿子禹。禹总结过去失败的原因，制定了切实可行的方案：一方面要加固和继续修筑堤坝，另一方面，禹改变了他父亲的做法，用开渠排水、疏通河道的办法，把洪水引到大海中去。禹用“疏导”的办法最终根治了水患。理性人大禹治水——三过家门而不入，“人之常情”禹改变了他父亲的做法，用开渠排水、疏通河道的办法，把洪水引到大海中去。他和老百姓一起劳动，磨光了小腿上的毛。禹新婚不久，为了治水到处奔波，三次经过自己的家门，都没有进去。第一次，妻子生了病，没进家去看望。第二次，妻子怀孕了，没进家去看望。第三次，他妻子涂山氏生下了儿子启，婴儿正在哇哇地哭，禹在门外经过，听见哭声，也忍着真心没进去探望。禹是“大公无私”？还是“贪生怕死”？理性人雷锋及雷锋精神旧社会对雷锋一家的迫害，使他从6岁就成为孤儿，过着贫苦、流浪的生活新中国使他翻了身，成为一名光荣的人民解放军，他打心眼里热爱社会主义的新中国，将新中国看成是自己的家，将新中国的所有人民看作自己的亲人雷锋的所作所为是符合“人之常情”的，雷锋精神在所有被解放的人民身上都具备！世上决没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。——摘自：毛泽东《在延安文艺座谈会上的讲话》（1942年5月23日）2006年的大学生“校园屠夫”——马加爵理性人马克思创立的学说，不向人们提出诸如应该“彼此互爱”、“不要利己”、“专门利他”等等道德上的要求马克思创立的学说，认为人们清楚地知道，无论利己主义还是自我牺牲，都是一定条件下个人自我实现的一种必要形式。在历史上任何合作的“共同利益”都是由作为“私人”的个人造成的，自利性和利他性的对立决不是作为一种具有独立历史的独立力量而与私人利益相对抗，这种对立具有一定的物质根源，随着物质根源的消失，这种对立自然而然也就消灭。因此，自利性和利他性的对立在实践中总是产生了消灭，消灭了又产生。详见：马克思,恩格斯.马克思恩格斯全集第三卷.第一版.中共中央马克思、恩格斯、列宁、斯大林著作编译局译.北京:人民出版社,1960.P275-276.（德意志意识形态）理性人无产阶级的“人之常情”：无产阶级为消灭自己而奋斗无产阶级为了使自己的下一代不再受资产阶级的奴役，他们对本阶级成员的“无私”，并不影响他们对资产阶级的“自私”就象父母对自己子女的“无私”，并不影响他们对家庭外人的“自私”就象雷锋所说的，“对待同志要像春天般的温暖，对待工作要像夏天一样的火热，对待个人主义要像秋风扫落叶一样，对待敌人要像严冬一样残酷无情。”———摘自1960年10月21日雷锋日记”禹是“大公无私”吗？可能是的！这是“个人自我实现的一种必要形式”，是对个人人生价值的“无私”禹是“贪生怕死”？可能是的！是对个人生命及家庭成员的“自私”有人说“不读书的民族没有希望”，其实还有，“不思考的民族也没有希望”。3.3探询的原则思考题1.商务谈谈判探询阶阶段的谈判判目标是什什么？2.从处理理哪些关系系的能力可可反映中间间人的能力力？3.应该从从哪几点上上管理中间间人？4.探询应应遵循哪几几个原则？？商务谈谈判(第二版)第四章准准备4.1准备的内容容商务谈判的的准备全部部过程就是是完成“十十二个字””的内容。。一、知己知知彼二、知头头知尾三、通过过预审4.1准备的内内容一、知己己知彼人（谈判判当事人人的各方方面情况况）事（谈判判标的的的技术、、规格、、市场等等情况））背景条件件（对谈谈判可能能会造成成影响的的社会环环境）4.1准备的内内容二、知头头知尾成交目标标(1)上、中、、下成交交方案；；(2)成交上限限和下限限；(3)与对方条条件对应应的随动动成交方方案(随动方案案也存在在上限与与下限)。谈判程序序（起始始点、展展开过程程、结束束点，主主要是““地利””、“人人和”））谈判时间间（选择择有利于于自身的的“天时时”）4.1准备的内内容三、通过过预审预审的意意义组织原则则（“将将帅”和和“兵力力”的安安排）客观需要要（群策策群力，，现实上上“单兵兵作战””日益减减少）预审的做做法报审的内内容（““人、财财、力””，“天天、时、、地”））报审的形形式（口口头、书书面）4.2准备的原原则五、行政政性（合法性性）一、客观观性资料运用用准确不感情用用事二、统一一性统一范围围（上下下达成共共识）统一方法法（三步步统一法法：各抒抒己见、、归纳、、决策））三、自我我性目标有高高度过程具攻攻击性便于调用用己方资资源四、兼容容性（善于““换位思思考”））思考题1.准备备谈判应应实现哪哪“十二二个字””？2.准备备谈判应应遵循哪哪些原则则？3.一个个谈判方方案应包包括哪些些基本内内容？案例分析析（一））上世纪60年代代，日本本人从中中国报纸纸上看到到了中国国生产石石油的消消息，就就迫切想想知道油油田的地地点，以以判断中中国是否否需要油油管，好好与中国国做生意意。日本本人首先先对中国国的《人人民日报报》和《《中国画画报》中中相关新新闻和图图片进行行分析，，图片上上“铁人人”王进进喜身穿穿厚皮袄袄、头戴戴厚皮帽帽，背景景是漫天天大雪，，根据报报道日期期判断油油田很可可能在东东北。报报上又说说，油田田设备是是工人们们从车站站拉到油油田的，，从而进进一步推推断，油油田肯定定离铁路路线不远远。新闻闻在报道道王进喜喜事迹时时有这样样一句话话：“王王进喜一一到马家家窑看到到……””，于是是日本人人根据伪伪满时期期的旧地地图得知知大庆油油田的大大致位置置。后来来，日本本人又从从《中国国画报》》上发现现了一张张大庆油油田反应应塔的照照片，根根据反应应塔上的的扶手栏栏的粗细细与反应应塔的直直径比例例，得知知反应塔塔的内径径长为5米，需需要多大大规格的的油管。。日本人利利用公开开的新闻闻资料，，为商务务谈判提提供了可可靠的依依据，为为竞标和和谈判进进行了成成功的探探询工作作。案例分析析（一））信息怎么么获取？？上世纪60年代，日日本人从从中国的的报纸上上看到了了中国生生产石油油的消息息，就迫迫切想知知道油田田的地点点，以便便判断出出中国是是否需要要输油管管，好与与中国做做生意。。日本人首首先从报报刊上刊刊登的照照片分析析，王进进喜身穿穿皮袄，，头戴皮皮帽，背背景是漫漫天大雪雪——日本人判判断油田田很可能能在东北北。报上又说说油田设设备是工工人们从从车站拉拉到油田田的——日本人进进一步判判断，油油田肯定定离铁路路线不远远。报上还谈谈到去油油田的路路上道路路泥泞等等等——综合各种种信息后后，日本本人判断断，油田田很可能能在北大大荒。据此，他他们认为为，中国国需要架架设输油油管。不不久，日日本人就就通过各各种途径径探听到到中国是是否愿意意购买日日本的输输油管……案例分析析（二））1983年香港港光大实实业公司司获得了了一份重重要情报报：“智智利一家家铜矿倒倒闭”，，有一批批载重车车、翻斗斗车全是是未曾启启用的新新车。为为了偿还还债务，，矿主决决定将这这批共计计1500辆的的新车拍拍卖。这些载重重车、翻翻斗车是是内地““四化””建设急急需的设设备，由由于冷战战时期的的政治原原因，对对于此类类设备，，国外以以军事技技术为由由对中国国内地实实施了禁禁运。董事长得得知此消消息后，，当机立立断，立立即组织织采购人人员出国国谈判，，经过一一番讨价价还价后后，以原原价38%的价价格成交交，尽管管出价比比众多的的竞标对对手高，，但是，，该公司司随后将将这批车车倒卖给给中国内内地厂家家，从中中获利2500万美元元。案例分析析（三））一位美国国代表被被派往日日本进行行为期14天的的商务谈谈判，这这位美国国代表一一下飞机机坠入““友好而而有礼貌貌”的隆隆重接待待之中。。日方为为他提供供周到、、舒适的的服务，，闲谈中中日本人人问他：：“您是是按时坐坐飞机回回去吗？？我们好好提前安安排专车车送您返返回机场场。”美美国代表表心中暗暗想：““考虑得得多周到到啊！””，他不不假思索索地使出出返程机机票给日日本人看看，好让让他们知知道什么么时候送送他。案例分析析（三））尽管只有有两周的的谈判时时间，日日本人却却不没有有急着安安排谈判判，白天天派人陪陪同他去去“体验验日本文文化”，，就连晚晚宴和““余兴””节目都都在4小小时以上上。当美美国代表表督促日日方尽快快安排谈谈判时，，已经是是第12天了，，但是每每天谈判判都早早早结束，，为的是是让客人人能够去去打高尔尔夫球。。终于，，在第14天谈谈到重点点时，这这位美国国代表已已经没有有时间和和对方周周旋了，，只好答答应有利利于日方方的提议议，赶在在开往机机场的专专车出发发之前草草草地签签下了协协议。如何应对对日本人人的“热热情”和和“礼貌貌”？解释：日本人之之所以能能够在谈谈判中获获胜，是是因为他他们知道道美国人人拥有多多少时间间，知道道他无法法空手而而回，知知道他无无法向上上级汇报报这14天的经经历，知知道他不不能改变变归期。。美国人人忘了保保密的规规定让日日本人轻轻而易举举地获悉悉他来日日本只限限两个星星期的““底线””，使日日本人有有足够的的时间筹筹划如何何利用这这一最后后的期限限。他事事后才知知道对方方的老谋谋深算。。案例分析析（四））1992年中国国一个代代表团去去美国考考察3000多多万美元元的化工工设备和和技术。。美方自自然想方方设法促促成采购购意向，，为了表表示敬意意送给代代表团每每人一个个小纪念念品。纪纪念品的的包装很很讲究，，是一个个漂亮的的红色盒盒子。可可当代表表团成员员高兴地地按照美美国人的的习惯打打开盒子子时，每每个人的的脸色却却显得很很不自然然——礼礼物是一一顶高尔尔夫帽子子，但颜颜色却是是“绿色色”的。。美方的原原意是大大家戴着着帽子去去打高尔尔夫球，，但他们们哪里知知道，““戴绿帽帽子”是是中国男男人最大大的忌讳讳。最终终，高尔尔夫球没没有打成成，合作作意向也也没有达达成，其其中原因因之一与与此有关关，不是是因为代代表团认认为被美美方“骂骂”，而而是因为为嫌他们们工作太太粗心，，连中国国人忌讳讳“戴绿绿帽子””都搞不不清，怎怎么能将将几千万万美元的的项目交交给他们们呢？解释：不不了解中中国文化化案例分析析（四））“戴绿帽帽子”的的来由：：民间版：：古时候候，有一一对夫妻妻，丈夫夫是一个个生意人人，要经经常到外外地去做做生意，，两口子子的日子子过得也也富裕，，在丈夫夫外出的的日子里里，妻子子就不免免寂寞难难耐，终终于忍不不住跟街街市一个个卖布的的好上了了。有有一次，，妻子与与相好私私下幽会会，差点点被丈夫夫将他逮逮了个正正着。这这件事后后，妻子子就向那那卖布的的要了一一块绿色色的布料料，做了了一顶帽帽子给丈丈夫，还还和那卖卖布的约约定，当当你看见见我丈夫夫戴上绿绿帽子外外出的时时候，你你就可以以来了。。正史史版版：：元元朝朝的的《《元元典典章章》》规规定定：：娼娼妓妓之之家家长长和和亲亲属属男男子子裹裹着着青青头头巾巾。。由由此此，，““青青头头巾巾””就就与与娼娼妓妓之之男男性性亲亲属属有有了了联联系系。。由由于于青青、、绿绿二二色色比比较较接接近近，，又又同同属属贱贱色色，，人人们们习习惯惯于于说说““绿绿头头巾巾””。。由由于于绿绿色色与与娼娼妓妓有有关关，，表表示示从从事事贱贱业业的的标标志志色色，，故故自自明明清清以以来来“绿绿头头巾巾””或或““绿绿帽帽子子””逐逐渐渐演演变变为为专专指指妻妻子子有有不不贞贞行行为为的的男男人人。。如何何了了解解国国外外谈谈判判对对手手的的信信息息？？（（商商业业情情报报工工作作））国内内(1)商商务务部部(2)对对外外商商务务促促进进机机构构及及其其各各地地的的分分支支机机构构(3)银银行的咨咨询机构构(4)已已经与该该谈判对对手国建建立业务务联系的的本国商商行(5)有有关的信信息媒体体：报刊刊杂志、、广播电电视、Internet国外(1)本本国驻当当地的外外交使馆馆(2)国国内银行行在当地地的分行行(3)本本公司或或本行业业集团在在当地开开设的营营业机构构(4)国国内其他他公司在在当地的的办事处处(5)本本公司的的代理人人(6)当当地的信信息媒体体：报刊刊杂志、、广播电电视、Internet如何了解解国外谈谈判对手手的信息息？可可通过Internet。中国Internet发展状况况？如何了解解国外谈谈判对手手的信息息？可可通过Internet。中国Internet发展状况况？2009年网络络应用使使用率排排名前三三甲分别别是：网络音乐乐（83.5%）网络新闻闻（80.1%）搜索引擎擎（73.3%）商务交易易类应用用增幅““异军突突起”，，平均年年增幅达达到了68%。。其中，，网上支付付用户年年增幅80.9%，在所有有应用中中排名第第一，旅旅游预订订、网络络炒股、、网上银银行和网网络购物物用户规规模分别别增长了了77.9%、、67.0%、、62.3%和和45.9%。。2009年年中国网络络购物市场场交易规模模达到2500亿，，2010年网购物物市场将迎迎来更大规规模的发展展。如何了解国国外谈判对对手的信息息？

可通通过Internet。中国Internet发展状况？？东西部发展展不平衡如何了解国国外谈判对对手的信息息？

可通通过Internet。中国Internet发展状况？？城乡发展不不平衡如何了解国国外谈判对对手的信息息？

可通通过Internet。中国Internet发展状况？？城乡发展不不平衡的原原因：部分农村地地区网络使使用的基础础条件还很很匮乏。中西部农村村地区网络络使用的意意识相对较较落后。对对大部分农农民而言，，电脑还是是较奢侈的的用品。同同时，宽带带接入和费费用问题也也是农村人人购买电脑脑、使用网网络所疑虑虑的问题。。目前农村非非网民中，，有38.8%的的人是由于于不懂电脑脑/网络而而不上网，，19.7%的人是是由于没有有电脑等上上网设备，，3.5%的人是由由于当地没没有网络接接入条件。。缺乏相应应硬件和知知识而不使使用网络的的相应比例例均高于城城镇非网民民群体。国际出口带带宽总量达达到866,367Mbps中国电信516650.2中国联通298834中国科技网网10322中国教育和和科研计算算机网10000中国移动互互联网30559中国国际经经济贸易互互联网2合计866367.2（单位：Mbps）9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。13:04:1913:04:1913:0412/22/20221:04:19PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2213:04:1913:04Dec-2222-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。13:04:1913:04:1913:04Thursday,December22,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2213:04:1913:04:19December22,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。22十十二二月月20221:04:19下下午午13:04:1912月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月221:04下午午12月-2213:04December22,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/2213:04:1913:04:1922December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。1:04:19下午午1:04下下午午13:04:1912月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。13:04:1913:04:1913:0412/22/20221:04:19PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2213:04:1913:04Dec-2222-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。13:04:1913:04:1913:04Thursday,December22,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2213:04:1913:04:19December22,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。22十十二二月月20221:04:19下下午午13:04:1912月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月221:04下下午午12月月-2213:04December22,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2