商务谈判磋商阶段策略课件

商务谈判磋商阶段策略中韩丁苯橡胶出口讨价还价策略中韩的一笔交易，能很好地说明一些讨价还价的技能点。中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年，中方公司根据国际市场行情将价格从前一年的成交价每吨下调了120美元（前一年为1200美元/吨）。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。中方人员一行二人到了首尔该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价格，两天以后再谈。”中方人员回到饭店后有一种被戏弄的感觉，很生气。但人已来到首尔，谈判必须进行，中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶的进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大，从中国的进口量也不小，中方公司是占份额较大的一家。从价格方面来看南非最低，但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价均高出南非价。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司现报价的30%-40%。市场价虽呈下降趋势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的。为什么韩国人员还这么说？中方人员分析，对手以为中方人员既然来了首尔，就肯定急于拿合同回国。可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会为了不急于订货而找理由呢？中方人员分析，韩方若不急于订货，为什么邀请中方人员来首尔？再说韩方人员过去与中方人员打过交道，有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员吗？从态度上来看不像，他们来机场迎接中方人员且晚上一起用餐，保持了良好的气氛。从上述分析中，中方人员一致认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，中方人员决定在价格条件上做文章。总之，态度应强硬（因为在来之前对方已表示同意中方报价），不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平（即1200美元/吨左右）。再者，不必用几天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。在一天半以后的中午之前，中方人员打电话告诉韩方人员：“调查已结束，得到的结论是：我方来首尔前的报价低了，应涨回到去年成交的价格，但为了老朋友的交情可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们，若我们不在饭店，则请留言。”韩方人员接到电话一个小时后，回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为，中方不应把过去的价格再往上调。中方认为，这是韩方给的权力。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价已降到最低。经过几回合的讨论，双方同意按中方来首尔前的报价成交。这样到最低。经过几回合的讨论，双方同意按中方来首尔前的报价成交。这样，中方成功地使韩方放弃了压价的要求，按计划拿回合同。磋商阶段策略第一节：磋商阶段的议价第二节：磋商阶段的不同情势策略分析第三节：磋商阶段的进攻和防守分析第四节：突破商务谈判僵局案例:买

古董一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告里作背景的老式座钟非常喜欢。妻子问丈夫：“这钟是不是你见过的最漂亮的钟？如果把它放在我们房间的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫说：“的确不错！我也正想找个这样的钟放在家里，不知道这钟卖多少钱？”随后，他们决定到古董店里找寻这款座钟，并商量价格要在500元以内。搜寻三个月后，终于在一家古董店的橱窗里看到了钟，妻子兴奋地叫了起来：“快看就是这个！没错，就是哪座钟！”丈夫说：“记住，绝对不能超出500元。”他们走近店内。“哦喔！”妻子说：“钟上的标价是750元，还是回家算了，我们说过不能超过500元的，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是谈谈试一试吧，已经找了那么久，不差这一会儿。案例:买

古董夫妻俩商量了一下，由丈夫去谈，争取用500元钱买下这座钟。丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我看到你们哪有个座钟要卖，上面已经蒙了不少灰，肯定好久也没人对它有兴趣了，卖多少钱啊？”，售货员说：”价格就贴在座钟上，你没看到吗？“，丈夫说：“我跟你说我打算出多少钱买吧，我给你出个价，一口价，不然就不买了。我出的价可能会吓你一跳，你准备好了吗？我说了啊！“他停顿了一下来增加效果。然后大声说：”“你听着——250元。”售货员连眼也没眨一下，说道：“卖了，这座钟是你的了。”案例:买

古董那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”你也能猜出他第二反应：“这钟怎么这么便宜？一定有什么问题吧！”

他还是把座钟放在了客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有了高血压。问题:他和太太为什么会有这样的反应？销售人员犯了什么错误？9案例:买

古董

分析:价格磋商是谈判的需要，通过讨价还价获得你期望的利益。

第一节磋商阶段的议价

讨价:指在一方报价之后，另一方认为与自己所期望的目标差距过大，因而要求报价方重新报价的行为。

商务谈判技巧离不开讨价还价。商务谈判的艺术性更多地体现在商务谈判中的讨价还价技巧等方面。一、讨价讨价也称之为为“再询盘””。这种讨价价要求，既是是实质性的，，即可迫使报报价降低，又又是策略性的的，即可误导导对方对己方方的判断，改改变对方的期期望值，并为为己方的还价价作准备。如如果说，报价价后的价格解解释和价格评评论是价格磋磋商的序幕，，那么，讨价价便是价格磋磋商的正式开开始。（一）讨价的的态度1.仔细倾听2.试探虚实讨论（女生））：你如何看看待讨价还价价的男友？（二）讨价方式1.全面讨价价2.具体讨价大致做法可分为为：全面讨价—分别讨价—针对性讨价三个阶段。。通常首次讨讨价是全面入入手，不限一一次，视情况况也可两次、、三次后才转转入针对性讨讨价，而针对对性讨价，也也不是一点，，可针对好几几项，也可逐逐项讨价，依依谈判者总体体谈判策略而而定，最后的的总体讨价，，往往并不是是一次能定价价，有反复还还价的可能性性。具体如下：全面讨价。常用于价格评评论之后对于于较复杂的交交易的首次讨讨价。分别讨价。常用于较复杂杂交易对方第第一次改善报报价之后，或或不便采用全全面讨价方式式的讨价。例例如，全面讨讨价后，将交交易内容的不不同部分，按按照价格中所所含水分的大大小分为水分分大的、水分分中等的、水水分小的三类类，再分别讨讨价；或者不不便全面讨价价的，如技术术贸易价格，，按具体项目目分为技术许许可基本费、、技术资料费费、技术咨询询费、人员培培训费和设备备费等，再分分别讨价。针对性讨价。。常用于在全面面讨价和分别别讨价的基础础上，针对价价格仍明显不不合理和水分分较大的个别别部分的进一一步讨价。气死卖家的讨讨价方式！顾客：加邮费费是47？店主：恩那我我账号报给你你顾客：便宜点点吧47（死去）不好好听不吉利！！店主：顾客：大过年年的真不吉利利！店主：那就50顾客：那我亏亏了别人买的的比我便宜！！店主：呵呵店主：那就46吧顾客：46（死了）也不不好听！店主：顾客：做生意意要图个吉利利么！店主：那我们们卖出去多是是这个价顾客：没办法法我比较迷信信如果包好我我下次还来买买就便宜一点点么！店主：没关系系命运是掌握握在自己手里里难道可以说说坏就坏说好好就好吗店主：你说是是吗店主：我们本本来就不赚钱钱的赚点信誉誉了顾客：可是谁谁都想获得顺顺一点最起码码也得有个好好兆头吧店主：那也是是啊顾客：你也承承认了不是那那就便宜点吧吧！店主：那那就58了你肯定定发财了了店主：要要么你再再看看买买个好一一点的顾客：其其他的样样子不喜喜欢！店主：那那肯定要要40几的我不不可能30几元卖给给你的顾客：那那就40吧！（死死神）那那个动画画我挺爱爱看的！！店主：那那我们亏亏的顾客：俗俗话说吃吃亏是福福！店主：就就47你要就报报你账号号顾客：生生气了？？店主：没没有啊店主：亏亏本肯定定不会卖卖的顾客：说说话这么么生硬俗俗话说和和气生财财！那45吧！店主：好好吧假如你在在精品店店里看到到一件自自己十分分喜欢的的摆设,但价钱实实在太贵贵了,你会怎样样跟老板板讲价?A.直接请老老板卖便便宜点B.请朋友也也在此买买东西,一块儿付付款叫老老板算便便宜些C.来来回回回好多次次,待老板自自动减价价D.算了,忍痛以贵贵价买下下来讨价还价价看出你你的"示爱方式式"A.你是那种种想做就就去做的的人,直接跟对对方说反反而干脆脆利落,小动作做做得太多多会适得得其反,但表白时时你千万万不要太太紧张,以免吓跑跑对方B.你太依赖赖朋友了了,谈情说爱爱是两人人之间的的事,虽然平时时可以找找朋友帮帮你说尽尽好话,但到了表表白时,最好单独独行动C.欠缺自信信的你,要你坦白白示爱实实在太为为难,反而写情情信更有有效,你能在信信中真挚挚地表达达自己的的感情,对方方看看完完后后将将被被深深深深感感动动D.你是是那那种种期期待待对对方方明明白白你你心心情情,然后后主主动动向向你你示示爱爱的的人人,胆小小的的你你,可以以委委托托朋朋友友帮帮忙忙试试探探;如果果你你是是男男性性,则建建议议鼓鼓起起勇勇气气,大胆胆表表白白（三三））讨讨价价方方法法1.举证证法法（以以市市场场行行情情、、竞竞争争者者提提供供的的价价格格、、对对方方成成本本、、过过去去的的交交易易惯惯例例、、产产品品的的质质量量与与性性能能、、研研究究成成果果、、公公认认的的结结论论等等位位依依据据））2.求疵法（指对方条款款的缺漏、差差错、失误））3.假设法（假设更优惠惠条件的语气气来向对方讨讨价，如一更更大数量的购购买、更宽松松的付款条件件、更长期的的合作等优惠惠条件来向对对方在讨价，，这种方式往往往可以摸清清对方可以承承受的大致底底价）4.多次法（无论是加价价还是减价，，一般都不可可能一步到位位，都需要分分布实施）二、还价（一）含义：：还价，就是是针对谈判对对手的首次报报价，己方所所做出的反应应性报价。讨价—要求求报价方改善善报价的行为为（对人和蔼蔼、对事坚决决）还价—对对对手的报价作作出的具体的的反应性报价价（后发制人人）一次或几次讨讨价估计其保留价价格和策略性性虚报部分；；报价防御性的最高高价防守性的最底底价讨价还价推测对方可妥妥协的范围还价（二）还价方式还价方式的选选择1）根据价格评论论的不同可分分为按分析比价还还价和按分析成本还还价根据每次还价价项目的多少少可分为单项还价、分分组还价、总总体还价（一一揽子还价））2）还价方式选选择的原则识货、识理、、识人还价起点的确确定既要低，又不不能太低，要要接近谈判的的成交目标。。三个参照因数数：成交预算、成成交差距、还还价次数（三）还价前前的准备1.认真推算（确定还价的突突破口）2.通盘考虑（制定还价的相相应对策）3.多案选择（设计并评估备备选方案）弄清对方为何何如此报价判断形势，分分析讨价还价价的实力经验成熟的买方，开始时会去去了解各种竞竞争价格的范范围，从实力力出发进行讨讨价还价。在在不泄露商业业机密的情况况下，也向对对方显示一下下其竞争者的的开价，以加加强自己的力力量。卖方吸引买方兴趣趣的常用办法法是，宣扬他他们的产品是是如何好，将将赚取多大的的利润等。并并把对方在交交易中可能赢赢得的好处一一份一份地加加到一起。三、讨价还价价中的让步一位电气开关关供应商被要要求向中西部部某承包商提提出供货报价价，但他按价价格目录报价价却遭到了对对方的坚拒。。他被激怒了，，质问对方：：“你为什么么这样顽固，，非要我按目目录价格再打打折扣？”对方方回回答答：：““因因为为你你去去年年向向我我的的下下属属公公司司供供货货时时就就打打过过九九折折。。””他说说：：““那那是是因因为为双双方方是是第第一一次次打打交交道道，，我我为为了了拉拉下下回回生生意意才才打打折折的的，，是是可可一一不不可可再再啊啊。。””对方方说说：：““那那好好，，咱咱俩俩也也有有下下回回交交易易要要做做，，就就请请也也按按第第一一次次打打交交道道的的规规矩矩打打个个折折吧吧。。””提示示：：单方方面面作作出出的的““善善意意让让步步””，，不不但但不不能能““软软化化””对对方方的的主主场场，，相相反反，，只只能能使使之之更更加加僵僵硬硬。。24商务务谈谈判判让让步步阶阶段段让步步阶阶段段：：让让步步是是一一种种谈谈判判策策略略，，它它体体现现了谈判人员通通过主动满足足对方需要的的方式来换取自己需需要满足的精精神实质，是是使谈判持续进行下下去的一种手手段。（一）商务谈判让步阶段段确定让步的条条件。列出让步的清清单。制造出一种和和谐的洽谈气气氛。制定新的磋商商方案。确定让步的方方式。选择合适的让让步时机【观念应用】“双赢”的让步“水木年华”公司业务员李李莉去石材店店采购板材，，相中了橱窗窗里陈列的“将军红”大理石板材。。她走进商店店问价钱，老老板心里知道道，进价是180元/m2，但没有告诉诉她售价，只只是给她倒了了一杯茶。李莉开始为买买将军红打埋埋伏，说她想想要黑珍珠石石材。“这里有很漂亮亮的黑色大理理石”，老板边说请请她看样品。。李莉又改口口，说想要更更厚一点的，，经销商说他他也有这样的的大理石。至此，李莉决决定为那批将将军红与老板板讨价还价。。她再次问了了价钱。老板板说300元。“这太贵了”，李莉边开始始还价，她出出价200元。“260元”，老板说。“谢谢！”李莉边说边朝朝门口走去，，老板怕失去去这桩生意，，终以210元/m2的价格卖给了了李莉一批石石材。这笔业业务老板赚了了近17%，比预期15%的毛利率多了了两个百分点点。最终皆大大欢喜。问题:老板有必要让让步吗?商务谈判让步步阶段【分析提示】这是一个成功功谈判的例子子。店老板先先高报价，再再通过讨价还还价确定了客客户的心理价价位。客户以以她能够承受受的价格得到到了想要的东东西，店老板板也获得了丰丰厚的利润。。商务谈判让步步阶段28让步五原则适当让步打破破僵持局面让步同步原则则：双方共同同让步幅度原则则：有效适度度让步速度原则则：谨慎有序序让步极限原则则：对方让步步期待高，我方让步不易易但对方可接接受。29让步原则切记：你只有有在需要的时时候才让步，，不要轻易做做出让步；要要以让步换让让步；不要在在重大问题上上先作让步；；每次让步都都让对方感觉觉为最后让步步；让步时意意图不要表现现得太明显。。30让步的的基本本策略略理想的的让步步策略略：寻寻求步步步为为营，，退一一步而而进两两步的的结果果。互惠的的让步步策略略：以以我方方在某某一问问题的的让步步来换换取对对方在在某一一问题题让步步。丝毫无无损的的让步步策略略：实实质上上是一一种高高姿态态的让让步方方式。31（二））让步步实施步骤第一步确定谈判的整体利益谈判对各方重要程度已方可接受最低条件第二步确定让步的方式多种组合方式在谈判中不断调整第三步选择让步的时机已方小让步对方大满足第四步衡量让步的结果衡量已方利益得失衡量已方谈判地位衡量已方讨价还价能力32让步的的方式式：让让步60元让步的方式第一次第二次第三次第四次最后一次到位让步方式00060均衡让步方式15151515递增式让步方式8131722递减式让步方式2217138有限式让步方式2620122快速式让步方式59001满足式让步方式5010-1+1一次性让步方式6000033让步的的方式式最后一一次到到位让让步方方式（（0/0/0/60）买方认认为不不妥协协的希希望极极小，，坚强强的买买主才才会坚坚持。。优点：：开始始坚持持寸利利不让让，最最后让让出全全利，，对方方有险险胜感感，会会珍惜惜。缺点：：开始始坚持持寸利利不让让，有有失去去伙伴伴危险险。给给对方方缺乏乏诚意意信息息，影影响谈谈判。。适于于谈判判投资资少，，依赖赖差，，谈判判占优优势一一方。。34让步的的方式式均衡让让步方方式（（15/15/15/15）导致买买主提提第五五次让让步要要求优点：：让步步平稳稳、持持久，，不让让买主主轻易易占便便宜，，双方方利益益均沾沾下达达成协协议，，遇性性急或或无时时间买买主，，削弱弱对方方还价价能力力。缺点：：速度度、幅幅度平平稳，，给人人平淡淡无奇奇之感感，效效率低低、成成本高高，导导致对对方期期待更更大利利益。。35让步的的方式式递增式式、让让步方方式（（8/13/17/22）导致买买主期期望越越来越越大，，不利利于守守底线线。优点：：有吸吸引力力，有有诱惑惑力，，对方方按我我方思思路走走缺点：：导致致对方方期待待高，，强化化了对对手议议价能能力。。适于于僵局局与危危难时时用。。36让步的的方式式递减式式让步步方式式（22/17/13/8）体现了了卖方方诚意意，显显示卖卖方立立场越越来越越坚定定，有有利守守底线线。优点：：顺其其自然然易接接受，，不会会产生生失误误，先先大后后小有有利合合局，，有利利于与与对方方等价价利益益交换换。缺点：：由大大到小小，买买主利利益越越来越越小感感觉不不良好好，谈谈判惯惯用方方法无无新鲜鲜感。。适于于谈判判提议议方使使用。。37让步的的方式式有限式式让步步方式式（26/20/12/2）让步步幅幅度度以以等等差差递递减减，，暗暗示示对对方方底底线线所所在在。。优点点：：起起点点恰恰当当，，传传递递合合作作、、有有利利可可图图信信息息，，幅幅度度越越来来越越小小，，暗暗示示接接近近尾尾声声，，促促使使对对方方拍拍板板，，保保住住已已方方利利益益。。缺点点：：由由多多到到少少，，易易使使对对方方失失望望。。适适于于谈谈判判高高手手使使用用。。38让步步的的方方式式快速速式式让让步步方方式式（（59/0/0/1）开始始让让步步，，后后拒拒绝绝让让步步，，让让对对方方感感到到已已让让到到位位，，1元去去零零。。优点点：：让让步步起起点点高高有有诱诱惑惑力力，，大大幅幅让让后后仅仅让让微微利利对对方方传传递递无无利利可可图图信信息息，，对对方方满满意意成成功功率率高高。。缺点：开开始大让让步强硬硬买主认认为软弱弱，加强强攻击性性，先让让大再让让小，对对方认为为诚心不不足。适适于合作作为主谈谈判。39让步的方方式满足式让让步方式式（50/10/-1/+1）第三步加加价，暗暗示前面面让过分分了，第第四步去去掉加价价因素，，让对方方有多得得优惠感感。优点：换换对方回回报可能能大，打打消对方方进一步步让利期期望，最最后让小小利，显显诚意使使对方难难以拒绝绝签约。。缺点：起起始软弱弱，贪婪婪对手会会得寸进进尺，第第三步对对方拒绝绝后，可可能使谈谈判破裂裂。适于于处于不不利，又又急于成成功一方方使用。。40让步的方式式一次性让步步方式（60/0/0/0）起始拿出全全部利益策策略。优点：起始始亮底牌，，有诱惑力力，易打动动对方及采采取回报，，给对方表表现合作、、信任感，，好印象利利于长期合合作。缺点：一次次大步让，，失掉可获获利益，强强硬贪婪对对手传递有有利可图信信息，会得得寸进尺，，适于处于于劣势或双双方关系较较好。41让步前的选选择时间选择利益对象选选择成本的选择择人的选择环境的选择择让步的节奏奏和幅度案例：我国国某地机械械进出口分分公司准备备购买一台台先进的机机械设备，，在收到了了众多的报报价单后，，看中了西西方某国的的公司。外商的报价单是是20万美元；而中方的还价是10万美元，双方都已已经估计有可能在14万到15万美元的价价格范围内内成交，但以往经经验显示还还有几个回回合讨价还还价，双方方在价格上上才可能一一致。中方让让步节节奏和和幅度度的三三种意意见速战速速决：：双方方应该该互谅谅互让让，本本着兼兼顾双双方利利益、、消除除差距距、达达成一一致的的原则则，第第二回回合还价14万美元元。强硬态态度：：还价价11万美元元都幅幅度太太大，，在第第二回回合中中，我我方让让步不不能超超过5千美元元，即即增加到到10万5千美元元。中和派派：第第一一种节节奏太太快，，幅度度太大大，第第二种种节奏奏太慢慢，幅幅度太太小，，我方方让步步应分分为几几步，，第一步，增增加到11万5千美元，第第二步，增增加到12万7千美元，第第三步，增增加到13万5千美元。第二节磋磋商阶段段的不同情情势策略分分析（一）优势条件件下的谈判判策略（二）劣势条件件下的谈判判策略（三）均势条件件下的谈判判策略一、优势条条件下的谈谈判策略1、不开先例例策略应用时机如何应对？？2、先苦后甜甜策略（先先紧后松策策略）\如何应用？？如何应对？？3、价格陷阱阱策略应对价格陷阱策策略的措施施有：应对价格陷陷阱策略的的措施有：：⑴不要轻信卖卖方的宣传传，应在冷冷静全面考考虑之后再再采取行动动。⑵谈判目目标、计划划和具体步步骤一经确确定，就应应毫不动摇摇地遵照执执行，不要要受外界情情况的干扰扰而轻易加加以改变。。⑶切忌在在时间上受受对方所提提限期的约约束而匆忙忙地做出决决定。4、最后通牒最后通牒策策略是指当谈判双方因某些些问题纠缠缠不休时，，其中处于于有利地位位的一方向向对方提出出最后交易易条件，要要么对方接接受本方交交易条件，，要么本方方退出谈判判，以此迫迫使对方让让步的谈判策略。最后通牒策策略是极有有效的策略略，它在打打破对方对对未来的奢奢望、击败败犹豫中的的对手方面面起着决定定性的作用用。最后通牒策策略以极强强硬的形象象出现，人人们往往不不得已而用用之。它的的最后结果果是可能中中断谈判，，也可能促促使谈判成成功。因为为一般来说说，谈判双双方都是有有所求而来来的，谁都都不愿白白白地花费精精力和时间间空手而归归。特别是是在商务谈判中，任何一一个商人、、企业家都知道，自自己一旦退退出谈判，，马上就会会有许多等等在一旁的的竞争者取取而代之。。应用最后通通牒策略时时注意问题题“最后通牒””的出价一一般不能低低于卖方的的保留价格格。时机要恰当当，一般是是在买主处处于有利地地位或买方方已将价格格提高到接接近理想价价格时发出出“最后通通牒”。发出“最后后通牒”前前，应设法法让卖方已已有所投入入。如，先先就与主要要问题有联联系的次要要问题达成成协议；让让卖方在时时间、精力力、选择余余地各方面面先做出耗耗费等。这这样，待卖卖方的投入入已达到一一定程度时时，再抛出出“最后通通牒”，可可使其欲罢罢不忍。言辞不要过过硬，委婉婉的辞较易易于为卖方方考虑和接接受。一、均势条条件下的谈谈判策略5、声东击西西策略如何运用?如何应对？？6、先声夺人人策略如何运用？？如何应对？？二、劣势条条件下的谈谈判策略1、吹毛求疵疵吹毛求疵就是在商务务谈判中针针对对方的的产品或相相关问题，，再三故意意挑剔毛病病使对方的的信心降低低，从而做做出让步的的策略。““吹毛求疵疵”就是故意挑剔，是“鸡蛋里挑骨骨头”。这是在在价格磋商商中，还价价者为给自自己找理由由，也为了了向对方表表明自己不不是容易被被蒙骗的精精明的内行行者而采取取的策略。。百般般挑挑剔剔。。买买方方针针对对卖卖方方的的商商品品，，想想方方设设法法寻寻找找缺缺点点，，““横挑挑鼻鼻子子竖竖挑挑眼眼”、、““鸡鸡蛋蛋里里挑挑骨骨头头””，，并并夸夸大大其其辞辞、、虚虚张张声声势势，，以以此此为为自自己己还还价价提提供供依依据据。。言不不由由衷衷。。本本来来满满意意之之处处，，也也非非要要说说成成不不满满意意，，并并故故意意提提出出令令对对方方无无法法满满足足的的要要求求，，表表明明自自己己““委委曲曲求求全全””，，以以此此为为自自己己的的还还价价制制造造借借口口。。关键键点点在在于于提提出出的的挑挑剔剔问问题题应恰恰到到好好处处，，把把握握分分寸寸，，对对提提出出的的问问题题和和要要求求要要实实事事求求是是，，不不能能过过于于苛苛刻刻。如如果果把把针针眼眼大大的的毛毛病病说说成成比比鸡鸡蛋蛋还还大大，，很很容容易易引引起起对对方方的的反反感感，，认认为为己己方方没没有有合合作作的的诚诚意意。。同同时时，，提提出出的的问问题题一一定定是是对对方方商商品品中中确确实实存存在在的的，，而而不不能能无无中中生生有有。。吹吹毛毛求求疵疵策策略略将将使使谈谈判判者者在在交交易易时时充充分分地地争争取取到到讨讨价价还还价价的的余余地地。。这种种技技巧巧往往往往被被买买主主用用来来压压低低卖卖主主的的报报价价，，通通过过故故意意找找茬茬儿儿、、百百般般挑挑剔剔、、夸夸大大其其辞辞、、虚虚张张声声势势，，提提出出一一大大堆堆问问题题及及要要求求，，甚甚至至言言不不由由衷衷的的故故意意制制造造问问题题案例：罗伯斯斯买冰箱美国谈判学家家罗伯斯有一一次去买冰箱箱。营业员指着罗罗伯斯要的那那种冰箱说：：“259.5美元一台。””接着罗伯斯斯导演了一台台精彩的“喜喜剧”：罗：“这种型型号的冰箱一一共有多少种种颜色？”营：“32种颜色。”罗：“能看看看样品本吗？？”营：“当然可可以！”（说说着立即拿来来了样品本。。）罗（边看边问问）：“你们们店里的现货货中有多少种种颜色？”营：“22种。请问您要要哪一种？””罗（指着样品品本上有但店店里没有的颜颜色）：“这这种颜色同我我厨房的墙壁壁颜色相配！！”营：“很抱歉歉，这种颜色色现在没有。。”罗：“其他颜颜色与我厨房房的颜色都不不协调。颜色色不好，价钱钱还这么高，，要不便宜一一点，我就要要去其他的商商店了，我想想别的商店会会有我要的颜颜色。”营：：“好吧，便便宜一点就是是了。”罗：“可这台台冰箱有些小小毛病！你看看这里。”营：“我看不不出什么。””罗：“什么？？这一点毛病病尽管小，可可是冰箱外表表有毛病通常常不都要打点点儿折扣吗？？”罗（又打打开冰箱门，，看了一会儿儿）：“这冰冰箱带有制冰冰器吗？”营：“有！这这个制冰器每每天24小时为您制冰冰块，一小时时才3美分电费。””（他认为罗罗伯斯对这制制冰器感兴趣趣）罗：“这可太太糟糕了！我我的孩子有轻轻微哮喘病，，医生说他绝绝对不可以吃吃冰块。你能能帮我把它拆拆下来吗？””营：“制冰器器没办法拆下下来，它和整整个制冷系统统连在一起。。”罗：“可是这这个制冰器对对我根本没用用！现在我要要花钱把它买买下来，将来来还要为它付付电费，这太太不合理了！！……当然，假如价价格可以再降降低一点的话话……”结果，罗伯斯斯以相当低的的价格——不到200美元买下了他他十分中意的的冰箱。实际际上，罗伯斯斯对这台冰箱箱非常满意，，颜色他很喜喜欢，他孩子子也没有哮喘喘的毛病，但但是通过他的的吹毛求疵却却为他争取了了最低的价格格二、劣势条件件下的谈判策策略2、以柔克刚策策略3、难得糊涂策策略4、权力有限策策略（请示上上级策略、案案例）5、反客为主策策略4.权力有限（“挡箭牌”策策略）是指在商务谈判中中，实力较弱弱的一方的谈谈判者被要求求向对方做出出某些条件过过高的让步时时，宣称在这这个问题上授授权有限，无无权向对方做做出这样的让让步，或无法法更改既定的的事实，以使使对方放弃所所坚持的条件件的策略。权力有限限策略的的成功运运用，不不仅可以以有效地地保护己己方，坚坚定谈判判者立场场，还可可以以此此作为对对抗对方方的盾牌牌，因此此又称之之为“挡挡箭牌””策略。。如何理解解“有限限的权利利才是真真正的权权利”这这句话的的含义？？从某种意意义上说说，受了了限制的的权力才会成为为真正的的力量，，一个受受了限制制的谈判判者要比比大权独独揽的谈谈判者处处于更有有利的状状态。例例如，可可以优雅雅地向对对方说““不”，，因为未未经授权权，这往往往使对对方大伤伤脑筋，，迫使对对方只能能根据他他们所拥拥有的权权限来考考虑问题题。如果果对方急急于求成成，虽然然明知会会有某种种损失，，也不得得不妥协协拍板。。否则，，就会冒冒谈判失失败的风风险。如何应对？应对权力有限限策略的关键键在于预防，，即谈判一开开始，就不要要与没有权力力的谈判者进进行谈判。预预防的最好办办法是在开局局时就搞清楚楚对方是否有有拍板定案的的权力。“挡箭牌”策略略案例谈判学的创始始人、美国谈谈判学专家尼尼尔伦伯格有有一次受人委委托参加谈判判，这位委托托人的律师和和尼尔伦伯格格都到了，而而他自己却失失约了。等了了好长时间后后，委托人仍仍未到来。于于是，尼尔伦伦伯格建议不不用等了，就就开始谈判吧吧。随着谈判判的进行，尼尼尔伦伯格发发现自己正顺顺顺当当地使使对方做出了了一个又一个个的承诺。而而当对方要求求尼尔伦伯格格做出相应的的承诺时，他他却回答：““啊，真对不不起，我的授授权实在有限限。”就这样样，尼尔伦伯伯格以一个代代理人的身份份为委托人争争得了对方的的许多让步，，而他自己却却无需以任何何方式向对方方做出承诺。。三、均势条件件下的谈判策策略1、投石问路策策略（后案例例）2、欲擒故纵策策略3、大智若愚策策略1.投石问路（反反问策略）价格谈判中，当当遇到对方固固守立场、毫毫不松动，己方似无计可施时，，为了取得讨讨价的主动权权和了解对方方的情况，此此时不妨可以以“投石问路路”，即通过过假设己方采采取某一步骤骤，询问对方方做何反应，，来进行试探探。不直接还价，，而通过提问问在回答中寻寻找可能的机机会，为讨价价还价做准备备如果我们与贵方方签订为期一一年的合同，，你们的价格格能优惠多少少？如果我们对原原产品做如此此改动，价格格上有何变化化？如果我们买下下你们的全部部存货，报价价又是多少？？如果我方有意意购买贵方其其他系列的产产品，价格上上能否再优惠惠些？如果货物运输输由我们解决决，价格多少少？【案例】某食品加工厂厂为了购买某某种山野菜与与某县土产公公司进行谈判判。在谈判过过程中，食品品加工厂的报报价是每千克克山野菜15元。为了试探探对方的价格格“底牌”，，土产公司代代表采用了投投石问路的技技巧，开口报报价每千克山山野菜22元，并摆出一一副非此价不不谈的架势。。急需山野菜菜的食品加工工厂的代表急急了：“市场场的情况你们们都清楚，怎怎么能指望将将山野菜卖到到每千克18元呢？”食品品加工厂的代代表在情急之之中暴露了价价格“底牌””，于是土产产公司的代表表紧追不放。。“那么，你你是希望以每每千克18元的价格与我我们成交啦？？”这时，食食品加工厂的的代表才恍然然大悟，只得得无奈地应道道：“可以考考虑。”最后后，双方真的的以每千克18元的价格成交交，这个结果果比土产公司司原定的成交交价格要高出出3元钱。如果土土产公司的代代表不是巧妙妙地运用投石石问路的技巧巧揭出对方的的“底牌”，，是很难找到到一个如此合合适的价位与与对方成交的的。4、混水摸鱼（（以林遮木））亦称见林不见见树，又叫混混水摸鱼。是是指在谈判中中，故意搅乱乱正常的谈判判秩序，将许许多问题一股股脑儿地摊到到桌面上，使使人难以应付付，借以达到到使对方慌乱乱失误的目的的的策略。谈判者故意把把水搅混，从从中取利，也也称“搅和””战略。故意将简单的的事情复杂化化，把许多不不相干的事情情混杂在一起起，使对方穷穷于应对、疲疲于奔命，从从而迫使对方方不得不屈服服。其做法是：先先东鳞西爪地地乱扯一通，，把众多的议议题搅和在一一起，扰乱对对方思路，让让对方精疲力力竭，使一个个简单的洽谈谈变得十分复复杂，然后借借对方精神不不佳之际，达达到自己的目目的。浑水摸鱼的案例我某工厂在与与外商洽谈一一项来料加工工业务。外商商乘坐的飞机机下午2时抵达S市，厂方人员员把外商接到到厂里参观，，晚餐后双方方便坐下来谈判。其他条件的的谈判都很顺顺利，唯在加加工费问题上上双方产生分分歧。我方提提出每套加工工费15美元，而外商只同同意出12美元。厂方说明这这批货的加工工费是经过认认真核算后计计算出来的，，如外商不信信可以自己复复查。接着，，厂方就把有有关产品在加工过程所所投入的劳动动量和工资、厂方的经营营费和管理费、包装费用以以及其他有关关费用等一大大堆数据抛给给外商，让外外商自己核算算成本。由于外商前前晚一夜没合合眼，精神不不振再加上这这么一大堆资资料，更是头头脑发胀，他他们自知要认认真核算这些些数据没有一一两天的时问问是不行的。。如在中国核核算，一来对对中国投入产产出的情况不不了解，许多多数据无从核核实；二来专专门从事会审审的人员这次次又没一同前前来。再说，，日程安排也也不允许在中中国呆很长的的时间。由于于上述条件的的牵制，外商商要核实这些些资料已是完完全不可能的的了。此刻，，外商只有两两条路可走：：要么接受我我方的要价；；要么空手而而归。经过考考虑，外商最最后还是同意意按我方报价价，签订了来来料加工协议议。浑水摸鱼的破破解如何破解浑水水摸鱼策略：：有矛就有盾盾。要对付这这种战略，首首先要具备自信心。以下这些““矛”，也许许是对付“搅搅和”策略的的“盾”。(1)要有勇气说““我不了解””；在你真正正了解之前，，你要继续说说：“我不了了解。”(2)坚持必须按议议程逐项讨论论。(3)坚持自己的谈判风格，向对方陈述述自己的理由由，避免处于于被操纵的地地位。(4)记住，对手很很可能和你一一样感到困惑惑不解。这时时，还要警惕惕你可能会犯犯的错误。防御的要诀是是，在你尚未未充分了解之之前，不要与与搅和者讨论论任何问题。。耐心和勇气气会帮助你对对付善于搅和和的人，把事事情一件一件件地弄清楚，，不要让他有有浑水摸鱼的的机会。三、均势条件件下的谈判策策略5、情感转移策策略6、润滑策略指谈判人员为为了表示友好好和联络感情情而互相馈赠礼品，以期取得更更好的谈判效效果的策略，，西方人幽默默地称之为““润滑策略””。润滑策略应该该与行贿受贿贿区别开来，，其中所馈赠赠的礼品应该该是符合社交交习俗、有关关规定要求的的礼品。在使用润滑策策略时应注意意：首先要了了解对方的习习俗、文化、、修养；其次次要注意礼品品包含的暗示示作用；再者者要注意外商商的忌讳；第第四要注意礼礼品价值的适适度性；第五五要注意送礼礼的时机和场场合。讨价还价策略（一）前期策策略（二）中期策策略（三）后期策策略一、前期策略略1.故布疑阵是指通过不露露痕迹地向对对方提供虚假假信息或大量量无用信息而而使对方上当当，从而取得得有利的谈判判条件。故布疑阵技巧巧通常的做法法有：故意在谈判室室或走廊上遗遗失你的备忘录、便条或文件件夹，或者把把它们放到对对方容易找到到的字纸篓里里。有时还让让第三者打来来让谈判对手手相信的虚假假电话。提出出某个含糊不不清而又不太太重要的问题题加以讨论；；将一个本来来很简单的问问题复杂化，，把水搅浑；；提供一些详详细琐碎的资资料，使之成成为对方的负负担；节外生生枝，另辟战战场，以此来来分散对方的的精力；改变变计划，突然然提出一项新新建议，使每每件事情又得得重新做起；；问东问西，，答非所问，，故意装糊涂涂；借口资料料丢失，必须须凭记忆把它它们汇集起来来，从而偷梁梁换柱，篡改改数据或其他他内容。这样做的目的的都在于干扰扰对方，打乱乱对方的阵脚脚，以便乘虚虚而入，达到到目的。故布疑阵技巧主要利用了对对方想获取有有关己方谈判判秘密内容的的心理，不露露痕迹地向对对方泄露所谓谓的秘密材料料，陷对方于于假象之中。。一般人的心心理是，由间间接途径或偶偶然得到的消消息比直接得得到的信息更更可信任，更更有价值。思考：故布疑阵技技巧的破解故布疑阵技巧巧的破解故布疑阵技巧巧尽管运用巧巧妙，但也存存有破绽。所所以破解它的的方法如下：：1、谈谈判判者者应应具具备备高高超超的的观观察察力力和和应应变变力力，，在在关关注注对对方方一一举举一一动动的的同同时时，，洞洞察察其其举举动动的的真真实实意意图图，，并并据据此此制制定定灵灵活活有有效效的的应应对对策策略略。。2、要用心收收集和准备备充足的谈谈判资料，，以便在对对方故布疑疑阵时，以以不变应万万变的态势势对待，以以免落入对对方设下的的圈套。3、若掌握对对方急切与与我方达成成协议，且且我方已胜胜券在握，，可间接揭揭露对方此此策略的真真实目的，，指出在谈谈判中故意意出差错是是非常不合合道德的，，不利于双双方今后的的合作。2.抛砖引玉抛砖引玉策策略是指在商务务谈判中主主动地提出出各种问题题，但不提提出解决办办法，而让让对方去解解决的一种种战术。用法：1.巧问试探2.给小利看反反应优点：1.体现对对方方的尊重2.让自己摸清清对方底细细，争得主主动权3、目标分解策略将报价的目目标分解，，寻找出我我们不需要要的水分大大的部分，，进而讨价价还价案例我国一家公公司与德国国仪表行业业的一家公公司进行一一项技术引引进谈判。。对方向我我方转让时时间继电器器的生产技技术，价格格是40万美元。德德方依靠技技术实力与与产品名牌牌，在转让让价格上坚坚持不让步步，双方僵僵持下来，，谈判难以以进展。最最后我方采采取目标分分解策略，，要求德商商就转让技技术分项报报价。结果果，通过对对德商分项项报价的研研究，我方方发现德商商提供的技技术转让明明细表上的的一种时间间继电器元元件——石英振子技技术，我国国国内厂家家已经引进进并消化吸吸收，完全全可以不再再引进。以以此为突破破口，我方方与德方洽洽商，逐项项讨论技术术价格，将将转让费由由40万美元降至至25万美元，取取得了较为为理想的谈谈判结果。。4.请君入瓮《资治通鉴•唐纪》记载，武则则天时，有有人告了周周兴，则天天命来俊巨巨审问。来来俊巨假意意同周兴喝喝酒，问周周兴："逼供最好用用什么刑？？"周兴说："只要把犯人人装进大坛坛子，架起起炭火一烧烧，就什么么都承认了了。"来俊巨按周周兴的办法法准备好瓮瓮，周围点点上炭火，，说："有内状推兄兄，请兄入入此瓮。"意思是有宫宫里的命令令要我审问问老兄，请请老兄进瓮瓮吧。后就就"请君入瓮"比喻用某人整整人的办法来来整他自己。。即以其人之之道，还治治其人之身。。"双汇"施请君入瓮之之计智赢"春都"1986年人日本引进进中国第一套套火腿肠生产产线的洛阳肉肉联厂，其"春都"火腿肠曾在90年代初风行一一时，进入千千万百姓家。。如今，却被被"双汇"后来居上，"春都"失去了大部份份市场。春都都集团宣传部部部长宁乐乐乐否定了"'春都'火腿肠不如'双汇'的好吃"的说法。他认认为同等价格格的火腿肠，，"春都"要好于"双汇"；而经销商和和顾客之所以以产生"'春都'不如'双汇'"的印象，是由由于"双汇设了一个个局，春都掉掉进了这个局局里"。宁部长说：：1995年底，双汇打打起了价格战战，他们把100克火腿肠中的的猪肉成份，，由85%调低到70%(其他成份为淀淀粉、油、盐盐、味精等)，价格也随之之由每根1.1元调低到9角钱，但仍有有10%产品保持着原原来的成份比比例及原来的的售价不变。。由于火腿肠市市场竞争激烈烈，厂家在竞竞争对手那里里都互设了"探子"。我们接获安安插在"双汇"密报后，立即即也调低了自自己的火腿肠肠猪肉比例以以及售价，但但我们是全部部产品都调到到了这个档次次，不像双汇汇还留了10%不动。双汇一一看我们上钩钩了，紧接着着又往下调：：60%、50%、40%，一直调到15%！价格也降到到了最低：一一根火腿肠5角钱！双汇每每调一次，我我们都忙着跟跟随进，最终终，"春都"牌火腿肠的价价格也降到了了5角钱一根。但但是我们怎么么也没想到：：双汇火腿肠肠里的猪肉成成分每调低一一次，这种档档次的火腿肠肠产量就减少少一些，由最最初的90%变为80%、70%、60%……最后当它的价价钱降到5角钱一根时，，这种品质的的火腿肠仅占占10%，其他90%的火腿肠仍然然维持在85%的成分比例及及原来的价格格上。双汇集集团在在广告告中大大力宣宣传这这种低低价、、低质质的火火腿肠肠，但但是你你进超超市一一看，，各种种档次次、价价格的的"双汇"牌火肠肠都有有，你你想吃吃便宜宜的就就买5角钱一一根的的，想想吃好好的、、贵一一点，，你的的选择择余地地也会会很大大。而而"春都"火腿肠肠却全全部降降到了了这种种品质质和价价位上上，顾顾客拿拿起一一根一一吃：："呸！"再拿起起一根根，一一吃还还是"呸！"很快就就倒了了胃口口。"等于买买'双汇'牌火腿腿肠，，10个顾客客顶多多有一一个说说'不好'，而买买'春都'牌火腿腿肠的的顾客客，10个人就就有10个人都都说不不好！！"后来我我们醒醒悟过过来了了，赶赶紧恢恢复"高质高高价"火腿肠肠的生生产、、销售售，但但为时时已晚晚-顾客已已经不不吃"春都"牌火腿腿肠了了！经经销商商也不不进我我们的的货了了！"春都"高质高高价火火腿肠肠的销销售比比例调调到10%，再也也上不不去了了。我我们和和双汇汇掉了了个个个儿：：他们们是10%的低质质低价价产品品，90%的高质质高价价产品品，我我们是是90%的低质质低价价产品品，只只有10%的高质质高价价产品品，春春都的的市场场就这这样被被双汇汇夺去去了……（二））中期期策略略1.步步为为营步步为为营策策略是指谈谈判者者在谈判过程中中步步步设防防，试试探着着前进进，不不断地地巩固固阵地地，不不动声声色地地推行行自己己的方方案让让人难难以察察觉，，自己己的每每一微微小让让步都都要让让对方方付出出相当当代价价。此策略略一般般是在在谈判判时间间充裕裕，谈判议议题较少，，或是是各项项议题题的谈判均比较较艰难难的情情形下下使用用。另另外，，使用用该策策略应应小心心谨慎慎，力力戒急急躁和和冒进进。使使用该该策略略要做做到言言行一一致，，有理理有据据，使使对方方觉得得情有有可原原。还还价要要狠，，退让让要小小而缓缓。例如，，先就就订货货数量量、产品规规格、型号号、质质量标标准等等进行行洽谈谈，待待达成成一致致意见见后再再就产产品价价格进进行洽洽谈，，然后后，再再就付付款方方式、、交货货时间间等进进行洽洽谈，，在每每个具具体问问题上上都取取得了了成果果，也也就完完成了了总的的洽谈谈任务务。步步为为营策策略的的应对对1、寻找并并抓住住对方方的一一两个个破绽绽，全全盘或或大部部分地地否定定对方方的要要价理理由。。2、坚持本本方的的要价价与让步策策略和行动动计划划，不不跟随随对方方的步步调行行事，，不作作对等等让步步，坚坚持要要求对对方做做出大大的让让步，，本方方其后后才做做出让让步。。3、以其人之之道，还还治其人人之身，，即向对对方学习习，也步步步为营营。4、运用其他他策略技技巧，如如最后出出价、最最后通碟碟、不开开先例等等来打乱乱对方的的步调。。2.疲劳轰炸炸疲惫策略略通常是是指通过马拉拉松式的的谈判，，逐渐消消磨对手手的锐气气，使其其疲惫，，以扭转转己方在在谈判中中的不利利地位和和被动的的局面，，到了对对手精疲疲力竭、、头昏脑脑涨之时时，本方方则可反反守为攻攻，抱着着以理服服人的态态度，摆摆出本方方的观点点，促使使对方接接受已方方条件的的一种策策略。疲惫策略略常常采采用车轮轮战术来来实施，，即通过过不断更更换谈判判人员来来使谈判判对手陷陷于不断断重复谈谈判的境境地，抵抵消对方方的耐力力，挫减减对方的的锐气。。应对疲惫惫策略的的措施有有：⑴谈判前应应做充足足的休息息，养精精蓄锐。。⑵谈判判过程中中少说多多听，保保持体力力。⑶在谈谈判过程程中，可可提出暂暂时休会会以争取取时间休休息。⑷己方方也可以以通过不不断换人人来应对对对方的的车轮战战术。3.软硬兼施施又称黑（（红）脸脸白脸策策略、好好人坏人人策略或或鸽派鹰鹰派策略略。是指指在商务务谈判过过程中，，利用谈谈判者既既想与你你合作，，但又不不愿与有有恶感的的对方人人员打交交道的心心理，以以两个人人分别扮扮演“红红脸”和和“白脸脸”的角角色，诱诱导谈判判对手妥妥协的一一种策略略。红脸白脸脸策略中中，谈判判中两个个人一个个扮演““红脸””是温和和派，从从中协调调，做和和事老，，负责收收场；一一个扮演演“白脸脸”，是是强硬派派，态度度坚决、、咄咄逼逼人。有有时候也也可能是是同一个个人时而而红脸时时而白脸脸，“打打个巴掌掌给个甜甜枣”。。案例—红白脸术术有一次，，性情古古怪、易易怒的亿亿万富翁翁休斯为为购买飞飞机一事事与飞机机制造厂厂谈判。。休斯事事先列出出了34项要求，，对于其其中的几几项要求求是非满满足不可可的。休休斯亲自自出马与与飞机制制造厂厂厂商进行行谈判。。由于休休斯脾气气暴躁、、态度强强硬，致致使对方方很气愤愤，谈判判气氛充充满了对对抗性。。双方都都坚持自自己的要要求，互互不相让让，斤斤斤计较，，尤其是是休斯的的蛮横态态度，使使对方忍忍无可忍忍，谈判判陷入僵僵局。事事后，休休斯感到到自己没没有可能能再和对对方坐在在同一个个谈判桌桌上了，，他也意意识到本本人的脾脾气不适适合这场场商务谈谈判，于于是选派派了一位位性情温温和又不不乏机智智的人做做他的代代理人去去和飞机机厂代表表谈判。。于是选派派了一位位性情温温和又不不乏机智智的人做做他的代代理人去去和飞机机厂代表表谈判。。他的代代理人说说：“只要能争争取到那那几项非非得到不不可的要要求我就就满足了了。”出乎意料料的是，，这位代代理人最最终争取取到了34项要求中中的30项。休斯惊奇奇地问他他靠什么么“武器器”赢得得了这场场谈判。。他的代代理人回回答说：：“这很简单单，因为为每到相相持不下下时，我我都问对对方‘你你到底希希望与我我解决这这个问题题，还是是留待霍霍华·休斯跟你你们解决决？’结结果对方方无不接接受我的的要求。”上述谈判就就是巧妙的的运用了““红脸白脸脸”策略。。休斯演““白脸”，，他的代理理人演“红红脸”，两两人一硬一一软，轮番番上阵，最最后达到目目的。4.车轮战术（（走马换将将）车轮战术是是指在谈判桌上的一方方遇到关键键问题或与与对方有无无法解决的的分歧时，，借口自己己不能决定定或其他理理由，转由由他人再进进行谈判。这里的““他人”或或者是上级级、领导，或者是同同伴、合伙伙人、委托人、亲属、朋朋友。不断断更换自己己的谈判代代表，有意意延长谈判判时间，消消耗对方的的精力，促促使其做出出大的让步步。一个谈判代代表与对方方谈了一段段时间后，，就找理由由更换一个个新的谈