商务谈判磋商学习资料

第6章商务谈判磋商学习目标

◆了解商务谈判磋商的程序

◆熟悉报价原则

◆掌握报价方法

◆掌握讨价还价的策略

6.1报价策略6.1.1报价的含义及原则

1.报价的含义它有两重含义：从广义上讲是指谈判双方各自向对方提出全部交易条件的过程。其内容不仅包括价格问题，还包括交货条件、品质规格、数量质量、支付方式、运输费用等等条款。从狭义上讲，报价是指双方对所交易的标的物的价格提出的观点。2.报价的意义

①报价是整个谈判过程的核心和最实质性的环节。

②报价是商务谈判的第一个重要回台，对讨价还价关系重大，而且对整个谈判结果产生重大影响。

6.1.2报价原则1．报价的依据

◎商品价值。

◎市场行情。

◎谈判对手的状况。

2．报价的原则

△“最低可接纳水平”原则即为最差的但却可以勉强接受的谈判最终结果。△利益最大化原则即在谈判中，不能仅从自身的角度去考虑问题，而是要兼顾双方的利益，从而达到双赢的结果。图6.1报价原则示意图

在图6.1中，x的大小表示报价的高低，fI(x)表示卖方报价高低与所得利益的关系。x越大fI(x)就越大，所得利益就越多。f2(x)表示买方报价高低与所得利益关系。x越大，f2(x)越小，所得利益就越少。fI(x)与f2(x)的交点为c，则c为最佳结合点。由于现实的复杂性，很难找到这样一个最佳结合点c，谈判人员应把握这一原则的精神实质，并尽可能做到，确定能被对方接受的大致范围(x1,x2)。6.1.3报价顺序与策略1．先报价策略先行报价影响较大，先报价的卖方实际上为谈判规定了一个框框，最终协议将在此范围内达成。而且第一个报价在整个谈判与磋商过程中都会持续起作用。

2．后报价策略如果对方试图在磋商过程中，只集中力量探询我们的报价趋势而不泄露他们究竟打算出多高的价格。这时，我方应采取后报价，避免被动。3.低报价策略其一般的做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种价格一般是以卖方最有利的结算条件为前提，并且在这种低价格的交易条件下，各方面都很难满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应的提高价格，因此买卖双方最后成交价格，往往高于价格表中的价格。

4.高报价策略其一般模式是，首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣，价格折扣，佣金和支付上的优惠（如延长支付时间，提供优惠信贷等。）逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。

5.加法报价策略

所谓加法报价，是报价时不将自己的要求一下报出，而是分几次提出，以免一开始吓倒对方，导致谈判破裂，由于总的要求被分解后是逐个提出，往往被认为是一个一个小要求，就容易被对方接受，而一旦接受第一个要求后，就使对方接受下一个要求。

6.除法报价法策略

所谓除法报价，是报出自己的总要求，然后再根据某种参数（时间、用途等等），将价格分解成最小单价的价格，使买方觉得报价不高，可以接受。6.2讨价策略

商务谈判过程中，当交易一方发盘之后，一般情况下，另一方不会无条件地接受对方的发盘。而会提出“重新报价”或“改善报价”的要求，即“再询盘”，俗称“讨价”。6.2.1总体讨价策略

总体讨价策略即从总体价格和内容方式的方面要求重新报价，常常用于评论之后的第一次要价，或者用于较为复杂交易的第一次要价。双方从宏观的角度，主要凭“态度”压价。笼统地提要求，不显露掌握的准确材料。对方为了表示“良好态度”，也可能调整价格。

具具体讨价价策略具体讨价价策略是是就分项项价格和和具体报报价内容容要求重新新报价。。常常用用于对方方第一次次改善价价格之后后，或不易采采用笼统统讨价方方式时。。具体讨讨价策略略应注意意不能任意意起手从从哪一块块讨价。。一般规规律（即即成功的的讨价规律律）是从从水份最最大的那那部分起起讨价，，然后再再对水份中中等的那那部分讨讨价，最最后谈水水份较小小的那部部分的讨价价问题。。讨讨价－改改善后的的新价－－新的讨讨价讨价程序序分为三三个阶段段:第一阶段段：全面讨价价。在这这一阶段段受盘方方首次讨讨价可从从全面入手手，要求求发盘方方从整体体上改善善价格。。第二阶段段：针对性讨讨价。针针对性讨讨价也可可能是两两项或苦苦干项，讨讨价时可可同时要要求几项项，也可可以逐项项讨价，，依谈判者总体体谈判策策略而定定。第三阶段段：新的讨价价。因为为讨价一一次并不不一定能能够得到到对方的改改善价格格，所以以最后仍仍要从全全面出发发进行新新的讨价。1．投石石问路策策略投石问路路策略的的具体运运用，是是卖方发发盘之后后，买方不马马上还盘盘，而是是提出种种种假设设条件下下的商品售价问问题。既既能保持持“平等等信赖””的气氛氛，又有有利于还价价前对卖卖方情况况的进一一步掌握握。2．严格格要求策策略严格要求求策略，，是买卖卖双方均均可运用用的策略略。买方对卖卖方的商商品从各各个方面面进行严严格检查查，提出交易中中的许多多问题并并要求卖卖方改善善报价，，买方严格要求求的目的的就是为为使卖方方降低其其商品的的价格。。而对买方方提出的的要求、、卖方不不宜轻易易让步。。同时也运用严严格要求求策略，，向买方方提出一一些问题题和要求，从而而加强己己方讨价价还价力力量。6.3还还价策策略6.3.1还价价前的准准备主要做两两件事：：1.弄弄清对方方为何如如此报价价。2.判断断形势，，分析讨讨价还价价的实力力。6.3.2还价价的策略略与技巧巧经验成熟熟的买方方，开始始时会去去了解各各种竞争争价格的的范围，从从实力出出发进行行讨价还还价。在在不泄露露商业机机密的情况况下，也也向对方方显示一一下其竞竞争者的的开价，，以加强自自己的力力量。卖方吸引引买方兴兴趣的常常用办法法是，宣宣扬他们们的产品品是如何好好，将赚赚取多大大的利润润等。并把对方方在交易易中可能赢赢得的好好处一份份一份地地加到一一起。还还价的方方式从性质上上分为两两类：

按比价还还；

按分析的的成本价价还。６.４心心平气气和地讨讨价还价价1.讨讨价还还价策略略比较理想想的讨价价还价应应具有以以下几个个特点：：☆谈话范围围广泛，，双方有有充分回回旋余地地☆双方观点点的交锋锋而不是是双方人人员的冲冲突☆诚心诚意意地探讨讨解决问问题的共共同途径径图6.2讨价还价价示意图图一般而言言，双方方的初始始报价s2、b2之间肯定定存在着着分歧，，而且初初始报价价一般都都不能被被对方所所接受的的。于是是，谈判判双方展展开一系系列的讨讨价还价价，逐渐渐向最终终的合同同价格p逼近。只只要协议议能够达达成，那那么最终终的合同同价格p肯定会落落在合理理的范围围s~b之间在讨讨价还价价过程中中，买方方会运用用各种手手段去影影响卖方方的理性性判断，，减低卖卖方对保保留价格格的估计计。于是是，双方方心目中中所判断断的谈判判合理范范围也不不断地变变化。因因此，在在谈判中中谁有能能力引导导对方的的判断，，使对方方的可妥妥协范围围向着有有利于己己方的方方向变化化，谁就就能够赢赢得主动动，而这这主要依依靠讨价价还价策策略的正正确运用用。必须须指出的的是，价价格p往往不会会是s～b区间的中中点，即即双方的的利益分分割也往往往是不不相等的的，我们们把这种种情况称称为价格格谈判中中盈余分分割的非非对称性性。造成成这种非非对称性性的因素素是很多多的，除除了初始始报价和和采取的的策略不不同之外外，还取取决于双双方谈判判实力的的差异、、拖延时时间需要要付出的代价价不同等等等。2.减价价策略(1)减价心理理表6.1买买方方出价及及递增幅幅度表表中数据据显示买买方出价价在向着着他的期期望日标标缓慢靠靠拢。同同样的出价价策略也也适用于于卖方。。虽然买买卖双方方都知道道这种出出价方式具具有策略略性质，，但又不不能肯定定有多大大成份是是真实的的，可达到以以假乱真真的艺术术效果。。买方出价（元）9001200135014251433.62递增价（元）300150758.62(2)减价方式式减价方式第一期减价第二期减价第三期减价第四期减价100060215151515381317224221713852620122649100175010+1-1860000第1种减价方式式是一种种坚定的的减价方方式。第2种减价方式式，假如如买方肯肯耐心地地等期待待卖主更进进一步的的减价。。第3种减价方式式往往会会造成卖卖主的重重大损失失。第4种减价方式式，显示示出卖主主立场愈愈来愈强强硬，虽减减价但不不会轻易易减价。。第5种减价方式式，表示示出卖主主强烈的的妥协意意愿，但所所能作的的减价是是有限的的。第6种减价方式式是大减减价，这这将会大大幅度地地提高买主主的期望望。第7种减价方式式是第六六种减价价方式的的的变形形。第8种减价方式式会给买买主造成成强烈的的影响。。轮回次数卖方出价（万）买方出价（万）卖方递减额（万）买方递增额（万）第一回合2010

第二回合17.511.42..51.4第三回合16.012.71.51.3第四回合14.713.51.30.8表6.3买买卖双双方出价价及减价价幅度表表3.减价价的原则则及策略略

不要做无无谓的减减价。

减价时间间的选择择。

减价要让让得恰到到好处

在你认为为重要的的问题上上要力求求使对方方减价。。

不要承诺诺做同等等幅度的的减价。。

即使已决决定做出出减价，，也要使使对方觉觉得减价价不易。。

一次减价价的幅度度不宜过过大，节节奏也不不宜过快快。

双方减价价要同步步进行。。思考与练练习1.不定定项选择择题：①买方还还价中（（））A.对方报价价离自己己目标价价格越远远，还价价起点越越低B.对方方报报价价离离自自己己目目标标价价格格越越近近，，还还价价起起点点越越低低C.对方方报报价价离离自自己己目目标标价价格格越越远远，，还还价价起起点点越越高高D.对方方报报价价离离自自己己目目标标价价格格越越近近，，还还价价起起点点越越高高②谈谈判判中中，，一一方方首首先先报报价价之之后后，，另另一一方方要要求求报报价价方方改改善善报报价价的行行为为被被称称作作()A.要价价B.还价价C.讨价价D.议价价③商商务务谈谈判判追追求求的的主主要要目目的的是是()。。A.让对对方方接接受受自自己己的的观观点点B.让对对方方接接受受自自己己的的行行为为C.平等等的的谈谈判判结结果果D.互惠惠的的经经济济利利益益④谈谈判判中中，，作作为为卖卖方方，，报报价价起起点点要要（（））A．．低B．．既要要低低又又要要接接近近理理想想报报价价D．．既要要高高又又要要接接近近理理想想报报价价D.高2.简简答答题题：：①报报价价的的含含义义与与报报价价的的原原则则分分别别是是什什么么？？②在在谈谈判判过过程程中中如如何何采采用用灵灵活活的的报报价价方方式式？？③如如何何把把握握总总体体讨讨价价策策略略和和具具体体讨讨价价策策略略？？3.实实习习实实训训题题：：组组成成班班级级谈谈判判小小组组，，运运用用讨讨价价还还价价策策略略，，模拟拟讨讨价价还还价价的的过过程程？？4.案案例例分分析析题题：：在一一场场涉涉及及机机械械设设备备买买卖卖的的国国际际谈谈判判中中，，谈谈判判双双方方在在价价格格问题题上上出出现现分分歧歧，，买买方方代代表表提提出出卖卖方方所所提提供供的的设设备备价价格格比比其他他国国家家的的同同类类产产品品价价格格要要高高出出近近10%,面面对对买买方方代代表表对对价价格的的反反对对意意见见，，卖卖方方代代表表应应如如何何应应对对？？第7章章商商务务谈谈判判终终结结学习习目目标标◆掌握握商商务务谈谈判判终终结结的的判判断断方方法法◆掌握握商商务务谈谈判判合合同同的的特特点点与与主主要要条条款款◆了解解合合同同的的签签约约过过程程及及履履行行程程序序◆掌握握合合同同担担保保的的主主要要方方式式及及合合同同纠纠纷纷的处处理理方方法法７.１１商商务务谈谈判判终终结结的的判判断断1.从谈谈判判涉涉及及的的交交易易条条件件来来判判定定⊙考察察交交易易条条件件中中的的分分歧歧数数。。⊙考察察谈谈判判对对手手交交易易条条件件是是否否进进入入己己方方成成交交线线。。⊙考察察双双方方在在交交易易条条件件上上的的一一致致性性。。2.从谈谈判判时时间间来来判判定定△双方方约约定定的的谈谈判判时时间间。。△单方方限限定定的的谈谈判判时时间间。。△形势势突突变变的的谈谈判判时时间间。。3.从谈谈判判策策略略来来判判定定◎最后后立立场场策策略略。。◎折衷衷进进退退策策略略。。4.以谈谈判判方方发发出出的的信信号号来来判判定定★回顾顾总总结结前前阶阶段段的的谈谈判判★最终终报报价价及及最最后后让让步步最后后让让步步时时，，要要注注意意如如下下几几点点：：•严格格把把握握最最后后让让步步的的幅幅度度。。•最后后让让步步幅幅度度的的大大小小必必须须预预示示最最后后成成交交的的标标志志。。•最后后的的让让步步和和要要求求同同时时并并存存。。★谈判判记记录录及及整整理理在谈谈判判中中，，双双方方一一般般都都要要做做洽洽谈谈记记录录。。重重要要的的内内容容要点点应应交交换换整整理理成成简简报报或或纪纪要要，，向向双双方方公公布布。。因因为为，，这种文文件具具有一一定的的法律律效力力，在在以后后可能能发生生的纠纷中中尤为为有用用。★商务谈谈判结结果的的各种种可能能①达成交交易，，并改改善了了关系系。②达成交交易，，但关关系没没有变变化。。③达成交交易，，但关关系恶恶化。。④没有成成交，，但改改善了了关系系。⑤没有成成交，，关系系也没没有变变化。。⑥没有成成交，，但关关系恶恶化。。5．商务务谈判判结束束的方方式方式有有三种种：成成交、、破裂裂、中中止。。7.2合同同的签签订与与担保保7.2.1合同同的概概念我国法法律界界认为为，合合同又又称为为契约约，具具有广广义和和狭义两种种。广广义的的合同同泛指指双方方或多多方当当事人人之间间订立的发发生一一定权权力、、义务务关系系的协协议；；狭义义的合合同专指““当事事人之之间设设立、、变更更、终终止民民事关关系的的协议议”。。从《民民法通通则》》关于于合同同的定定义可可以看看出，，合同同具有以下下法律律特征征：1.合同是是一种种民事事法律律行为为；2.合同当当事人人之间间设立立、变变更、、终止止民事事法律关系系的协协议；；3.合同是是在当当事人人平等等基础础上达达成的的协议议。商商务谈谈判合合同的的特点点☆商务谈谈判合合同首首先是是中外外双方方当事事人之之间的的一种种协议议。☆商务谈谈判合合同涉涉及两两个国国家之之间的的经济济交往往，往往往受受到国家家之间间政治治关系系的影影响。。☆商务谈谈判合合同由由于主主体国国籍不不同，，这就就涉及及适用用法律律的问题题。☆商务谈谈判合合同反反映的的是国国家之之间的的经济济往来来关系系，因因此受双双边条条约和和国际际条约约的支支配。。同时时，还还必须须力求求符合国际际贸易易惯例例的规规定。。7.2.3总体体条件件交换换策略略总体条条件交交换策策略是是指双双方谈谈判临临近预预定谈谈判结结束时时间或阶阶段时时，以以各自自的条条件做做整体体一揽揽子的的进退退交换换以求求达成协协议。。双方方谈判判内容容涉及及许多多项目目，在在每一一分项项目上上已经进进行了了多次次磋商商和讨讨价还还价。。经过过多个个回合合谈判判后，，双方可可以将将全部部条件件通盘盘考虑虑，做做“一揽子子交易易”。7.2.4谈判判合同同的总总体构构成合同的的格式式由标标题部部分和和行文文部分分组成成，行行文部部分又又分为开开头部部分、、正文文部分分和结结尾部部分三三个层层次，，这三三个层次次又可可叫作作约首首、条条款和和约尾尾。谈谈判合合同的的主要要条款款◎标的◎数量和和质量量◎价款或或酬金金◎履行的的期限限、地地点和和方式式◎包装和和验收收方法法◎违约责责任7.2.6合同同的签签约过过程这个过过程概概括起起来，，一般般要经经过订订约提议(要约)和接受受提议议(承诺)两个主主要步步骤。。合同担担保1.概念合同担担保是是指合合同双双方当当事人人的一一方或或第三三方以以确保保合同的的切实实履行行为目目的，，应另另一方方要求求而采采取的的保证证措施，，这是是促使使合同同得以以全面面履行行的法法律手手段。。2.谈判合合同的的担保保形式式主要要有以以下五五种。。

保证担担保

定金担担保

留置权权担保保

抵押权权担保保

违约金金担保保7.3合同同的履履行与与纠纷纷的处处理7.3.1合同同的履履行谈判合合同的的履行行应遵遵循下下列原原则：：▲实际履履行原原则是当事事人必必须严严格按按照合合同所所规定定的标标的来来履行行。▲适当履履行原原则是当事事人按按照合合同规规定的的标的的，按按质量量、数数量、、期限、、地点点、方方式、、价格格和包包装要要求等等，用用适当当的方法法全面面履行行合同同。▲协作履履行原原则是当事事人要要团结结协作作，完完成经经济合合同规规定的的任务务。7.3.2合同同纠纷纷的处处理1.合合同纠纠纷的的协商商是在合合同发发生纠纠纷时时，由由双方方当事事人在在自愿愿、互互谅的的基础上上，按按照《《合同同法》》以及及合同同条款款的有有关规规定，，直接进进行磋磋商，，通过过摆事事实、、讲道道理，，取得得一致致意见见，自行解解决合合同纠纠纷。。2.合合同纠纠纷的的调解解是指发发生合合同纠纠纷时时，当当事人人双方方协商商不成成，根根据一一方当事事人的的申请请，在在国家家规定定的合合同管管理机机关的的主持持下，通通过对对当事事人进进行说说服教教育，，促使使当事事人双双方相相互让步步，并并以双双方当当事人人自愿愿达成成协议议为先先决条条件，，达到平平息争争端的的目的的。3.合合同纠纠纷调调解的的方法法①当面调调解②现场调调解③异地合合同，，共同同调解解④通过信信函进进行调调解⑤分头解解决和和会合合调解解穿插插进行行⑥根据需需要分分别采采用开开会调调解和和开庭庭调解解4.合同纠纠纷的的仲裁裁是由国国家规规定的的合同同管理理机关关，根根据合合同当当事人人的申请请，对对合同同纠纷纷在查查清事事实、、分清清是非非的基基础上上，，根根据据法法律律，，做做出出仲仲裁裁，，制制作作仲仲裁裁决决定定书书，，交双双方方执执行行。。5.合同同纠纠纷纷的的审审理理是指指经经济济审审判判机机关关根根据据当当事事人人一一方方的的请请求求，，依依法法处理理合合同同纠纠纷纷案案件件而而进进行行的的职职能能活活动动。。思考考与与练练习习1.不不定定项项选选择择题题：：①商商务务合合同同的的正正文文部部分分包包括括的的内内容容主主要要有有A．．合同同标标的的B．．合同同的的有有效效期期限限C．．违约约责责任任D．．价格格与与支支付付条条件件E．．合同同的的签签署署与与批批准准②商务合合同中通通常采用用的担保保形式有有A．预付赔偿偿金B．定金C．银行担保保D．留置权E．企业担保保③一般而而论，有有效合同同必须具具备的条条件是A．合法B．双方自愿愿订立C．时限D．没有不可可抗力E．合乎社会会公德2.简答答题：①如何判判定商务务谈判的的终结？？②在谈判判成交阶阶段应该该适用的的策略与与技巧有有哪些？？③商务谈谈判合同同的特点点及主要要条款是是什么？？④合同担担保有哪哪些主要要形式？？3.实习习实训题题：①结合相相关知识识撰写谈谈判合同同文本。。②班级组组成仲裁裁小组讨讨论如何何处理合合同纠纷纷？4.案例例分析题题：山东某市市塑料编编织袋厂厂厂长获获悉日本本某株式式会社准准备向我我国出售售先进的塑料料编织袋袋生产线线，立即即出马与与日商谈谈判。谈谈判桌上上，日方方代表开开始开价240万万美元。。我方厂厂长立即即答复：：“据我我们掌握握情报，，贵国某某株式会社所提提供产品品与你们们完全一一样，开开价只是是贵方一一半，我我建议你你们重新新报价。””一夜之之间，日日本人列列出详细细价目清清单，第第二天报报出总价价180万美元。随后后在持续续9天的的谈判中中，日方方在130万美美元价格格上再不不妥协。。我方厂长有意意同另一一家西方方公司做做了洽谈谈联系，，日方得得悉，总总价立即即降至120万美元。。我方厂厂长仍不不签字，，日方大大为震怒怒，我方方厂长拍拍案而起起：“先先生，你们的价价格，你你们的态态度都是是我们不不能接受受的！””说罢把提提包甩在在桌上，，里面西西方某公公司设备备的照片片散了满满地。日日方代表大吃一一惊，忙忙要求说说：“先先生，我我的权限限到此为止止，请允许许我再同同厂方联系系请示后后再商量量。”第第二天，，日方宣宣布降价价为110万美美元。我我方厂长在拍拍板成交交的同时时，提出出安装所所需费用用一概由由日方承承担，又又迫使日方让步步。请分析下下列问题题：①我方厂厂长在谈谈判中运运用了怎怎样的技技巧？②我方厂厂长在谈谈判中稳稳操胜券券的原因因有哪些些？③请分析析日方最最后不得得不成交交的心理理状态？9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。13:00:4313:00:4313:0012/22/20221:00:43PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2213:00:4313:00Dec-2222-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。13:00:4313:00:4313:00Thursday,December22,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2213:00:4313:00:43December22,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。22十十二月20221:00:43下午午13:00:4312月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月221:00下下午午12月月-2213:00December22,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2213:00:4313:00:4322December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。1:00:43下下午1:00下下午13:00:4312月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。13:00:4313:00:4313:0012/22/20221:00:43PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努