商务谈判理论与实务

商务谈判理论与实务泉州经贸学院慈山分院范锦明TEL：主项目一：商务谈判基础知识模块一：商务谈判基础概念项目一：认识谈判一、谈判的概念

人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。3个基本条件：1）有需求并且无法自我满足2）代价3）双方同时具备上述两个条件二、谈判的特点（1）目的性（2）相互性（3）协商性（4）博弈性（5）公平性项目二、了解商务谈判一、商务谈判的概念定义：谈判参与方为了协调彼此间的商务关系和满足商务需求通过信息沟通与磋商寻求达成双方共同利益目标的行为互动过程。商务：指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。二、商务谈判的基本要素1）商务谈判主体：参加谈判活动的双方或多方；可以是组织、企业及自然人；有行为主体关系主体之分。2）商务谈判客体：谈判的内容指向即谈判的议题3）商务谈判的目标：“希望是什么”4）商务谈判方法：“如何谈”谈判中策略、方式技巧。三、商务谈判的特点1）以获得经济利益为目的2）以价值谈判为核心3）合同的准确严密性四、商务谈判的三个层次1）竞争型谈判2）合作型谈判3）双赢型谈判五、商务谈判的分类1）以谈判主体所在地分：国内商务谈判和国际商务谈判2）以谈判客体分：货物贸易谈判和非货物贸易谈判3）以谈判的组织形式分：一对一谈判和小组谈判4）以谈判条款的关联关系分：横向谈判和纵向谈判5）以谈判地点分：主场谈判、客场谈判和中立地谈判模块二：商务谈判原则项目一：商务谈判的基本原则1、合法原则（1）谈判主体合法（2）谈判客体合法（3）谈判方法合法2、双赢原则3、诚实守信原则4、坚持最低目标利益原则（1）最优期望目标（2）实际需求目标（3）最低目标（4）可接受目标项目二：原则式谈判法1、评价谈判成功的标志（1）达到目标（2）建立和改善关系（3）谈判富有效率2、原则式谈判法

哈佛谈判法、事实谈判法和费希尔模式3、原则式谈判法的使用

区分、利益、选择、标准模块三：：商务谈谈判心理理项目一：：需要层层次理论论1、需要的的含义（1）需要是是具体的的、有针针对性的的（2）需要是是反复的的、连续续性的（3）需要是是不断发发展、提提高的2、商务谈谈判中的的需要类类型（1）谈判的的需要（2）谈谈判判者者的的需需要要3、需需要要层层次次理理论论人是是有有需需要要的的，，需需要要是是有有层层次次的的，，只只有有低低一一级级的的满满足足，，才才要要高高一一级级的的（1）生生理理需需要要（2）安安全全需需要要（3）社社交交需需要要（4）尊尊重重需需要要（5）自自我我实实现现需需要要4、商商务务谈谈判判中中的的需需要要（1）满满足足谈谈判判者者的的基基本本生生理理需需要要（2）营营造造一一个个安安全全的的谈谈判判环环境境和和氛氛围围（3）建建立立起起一一种种友友好好、、信信任任、、平平等等、、融融洽洽的的谈谈判判气气氛氛（4）使使用用谦谦和和的的语语言言态态度度满满足足谈谈判判对对手手被被尊尊重重和和自自尊尊的的需需要要（5）对对谈谈判判者者的的利利益益需需求求尽尽可可能能满满足足（6）综综合合看看待待谈谈判判需需要要，，整整体体分分析析谈谈判判需需要要项目目二二：：谈谈判判者者的的心心理理特特征征1、气气质质和和谈谈判判（1）多多血血质质谈谈判判者者（2）胆胆汁汁质质谈谈判判者者（3）粘粘液液质质谈谈判判者者（4）抑抑郁郁质质谈谈判判者者2、性性格格和和谈谈判判（1）权权力力型型（2）关关系系型型（3）顺顺从从型型（4）疑疑虑虑型型3、能能力力和和谈谈判判（1）观观察察能能力力（2）表表达达能能力力（3）思思维维能能力力（4）决决断断能能力力（5）心心理理承承受受能能力力项目目三三：：心心理理素素质质训训练练1、谈谈判判中中的的谋谋略略和和成成功功心心理理（1）谈谈判判谋谋略略心心理理（2）成成功功心心理理2、谈谈判判中中的的心心理理挫挫折折3、成功功谈判判者的的心理理素质质（1）自信信（2）敬敬业业（3）谦谦让让（4）耐耐心心（5）自自我我调调控控能能力力主项项目目二二商商务务谈谈判判调调研研模块块一一商商务务谈谈判判调调研研的的目目的的和和内内容容项目目一一商商务务谈谈判判调调研研的的主主要要目目的的1、谈判信息息2、谈判信息息的作用（1）谈判信息息是制订谈谈判战略的的依据（2）谈判信息息是控制谈谈判过程的的手段（3）谈判信息息是谈判双双方相互沟沟通的中介介3、谈判调研研的主要目目的（1）知情（2）知彼（3）知己模块三谈谈判信息整整理的方法法项目一信信息资料的的整理1、资料的评评价2、资料的筛筛选3、资料的分分类4、资料的保保存项目二信信息资料的的交流与传传递1、谈判信息息的传递方方式明示暗暗示意会会2、选择谈判判信息传递递的时机与与场合应考考虑的因素素模块四谈谈判双方实实力的分析析与评估1、谈判实力力与企业实实力2、实力评估估的方法1）谈判者的的知识2）看双方对对商业行情情的了解程程度3）与对手的的关系4）企业信誉誉5）交易内容容对双方的的重要程度度6）给对方的的安全感7）双方谈判判艺术与技技巧的运用用8）谈判者的的地位9）冒险精神神10）竞争者状状况11）退路12）谈判时间间13）谈判目标标是否合理理14）各方对交交易内容与与交易条件件的满意程程度15）买方货币币支付能力力及采购商商品时的态态度主项目三商商务谈谈判方案的的撰写模块一谈谈判方案的的内容项目一谈谈判方案的的概述1、谈判方案案的定义及及作用谈判方案是是谈判人员员在收集和和分析有关关信息资料料的基础上上，对谈判判的目标、、策略、战战术、步骤骤等所作的的设计和规规划。谈判判方案是谈谈判者行动动的指针和和方向。是是谈判人员员行动的具具体纲领。。2、谈判方案案制订的程程序（1）起草方案案（2）进行可行行性论证（3）领导集体体讨论并有有主要负责责人审批3、商务谈判判目标的含含义4、企业经营营目标与商商务谈判目目标的关系系项目二谈谈判方案的的内容1、确定谈判判主题和目目标2、规定谈判判期限3、确定谈判判地点4、确定谈判判议程5、规划谈判判策略6、明确谈判判人员的分分工及其职职责9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。12:41:4212:41:4212:4112/22/202212:41:42PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2212:41:4212:41Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。12:41:4212:41:4212:41Thursday,December22,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2212:41:4212:41:42December22,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。22十二月月202212:41:42下午午12:41:4212月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2212:41下下午12月-2212:41December22,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/2212:41:4212:41:4222December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。12:41:42下午午12:41下下午12:41:4212月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。12:41:4212:41:4212:4112/22/202212:41:42PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2212:41:4212:41Dec-2222-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。12:41:4212:41:4212:41Thursday,December22,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2212:41:4212:41:42December22,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。22十二二月202212:41:42下下午12:41:4212月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月2212:41下下午12月-2212:41December22,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/2212:41:4212:41:4222December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。12:41:42下下午午12:41下下午12:41:4212月月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。12:41:4212:41:4212:4112/22/202212:41:42PM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2212:41:4212:41Dec-2222-Dec-2212、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。12:41:4212:41:4212:41Thursday,December22,202213、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。胜胜人人者者有有力力，，自自胜胜者者强强。。12