商务谈判的要素原则及职业素质课件

模块二商务谈判的要素、原则及职业素质第一节商务谈判的要素和原则一、商务谈判的要素谈判主体谈判客体（谈判议题）谈判的环境谈判时间谈判地点谈判主体

是指有资格参加谈判并能承担谈判

后果的当事人。关系主体是指通过自己的行为完成谈判任务的人。行为主体（一）、谈判的主体关系主体与行为主体的联系与区别？思考：

关系主体与行为主体的关系

二者的联系：①关系主体的意志和行为必须借助于谈判的行为主体来表示或进行，仅有关系主体而无行为主体的谈判无法进行。②当谈判的关系主体是自然人并亲自参加谈判时，二者是完全吻合一致的。③当二者不一致时，即谈判的关系主体不在现场，而委托行为主体代表时，行为主体必须正确反映关系主体的意愿，并在关系主体授权的范围行事，由此产生的谈判后果，关系主体才能承担。区别：①谈判的行为主体必须是有意识、有行为能力的自然人，而谈判的关系主体则不然。它可以是自然人，也可以是国家、组织或其他社会团体。

②承担谈判后果的是谈判的关系主体。在谈判关系主体与行为主体不一致的情况下，谈判的行为主体只出席谈判活动，不承担谈判后果。

（二）、谈判客体（谈判议题）：谈判双方共同关心并希望解决的问题，是谈判者利益要求的体现。“一切都可谈判”，任何涉及当事人利益需要并共同关心的内容都可成为谈判议题。（三）、谈判环境

主要包括政治环境、经济环境和人际关系环境（四）、谈判时间谈判时间的选择可从三个方面理解：1．规定谈判期限2．选择有利的谈判时机3．选择适当的谈判时间

选择什么时间谈判最合适？

心理导读：又一冷研究表明，你要找人谈判下午3点可能是最佳时间。不过在中国，应该是吃饭时间最佳吧！中国大多数谈判都喜欢在酒席上进行。

人体生物钟不仅能够影响你的生活起居，还能帮你决定在什么时间做什么活动最好。美国MSNBC网站报道称，有研究发现，下午3—6点是最适合人们会面谈心的时间。心理学家保罗·努斯鲍姆说，虽然这个时间人们的身体会比较疲惫，但密歇根大学的科学家发现，这个时间人体内的皮质醇水平（一种压力激素）也会下降。这意味着，尽管你的大脑不像之前那么灵敏，但你会更加随和，很适合安排一个悠闲的会面，与同事讨论些问题。（五））、谈判地地点谈判开开展的的地点点，谈谈判地地点的的选择择是比比较讲讲策略略的。。主要要有：：1．主座座2．客座座3．第三三地4．主客客座轮轮流二、商商务谈谈判的的基本本原则则合作原原则立场与与利益益互惠互互利，，将心心比心心人事分分开坚持客客观标标准突出优优势，，扬长长避短短沉着冷冷静，，富有有耐心心合作原原则谈判中中的对对手不不是敌敌人、、对手手，而而是朋朋友、、合作作者。。从满足足双方方的实实际利利益出出发，，发展长长期的的贸易易关系系，创创造更多的的合作作机会会个人与与问题题一.把人与与问题题分开开——“对事不不对人””二.正确处理理人的问问题1.正确的提提出看法法把自己放放在别人人的位置置上考虑虑问题尽量多阐阐述客观观情况，，避免责责备对方方保全对方方面子不不伤感情情2.保持适当当的情绪绪谈判的其其他原则则突出优势势、扬长长避短沉着冷静静少讲多多听倾听时要要专注不应以貌貌取人不可半路路中断倾倾听不可疏忽忽大意或或不懂装装懂边倾听，，边思考考如何回回答第二节谈谈判者者的能力力与素质质在波澜壮壮阔的历历史进程程中，许许多重大大历史事事件无不不闪耀着着谈判者者超人的的智慧和和令人赞赞叹的谈谈判技巧巧，例如如：晏子子使楚，，不辱使使命；蔺蔺相如完完璧归赵赵等。当当代我们们熟悉的的周总理理的外交交才华，，他们的的个人形形象和谈谈判风格格都给我我们留下下了深刻刻的印象象。当我们感感叹谈判判者的英英姿飒爽爽、雄才才伟略时时，当我我们为谈谈判者的的智慧与与气魄折折服时，，有没有有想过：：谈判之之所以成成功，与与谈判者者良好的的品质和和修养、、宽阔的的心胸和和大无畏畏的气魄魄是分不不开的。。那么，成成为一名名优秀的的谈判人人员需要要具备哪哪些良好好的素质质和能力力呢？一.良好的形形象气质质1、迎来送送往2、守时守守约3、注意仪仪表4、谈吐得得体5、举止文文雅6、树立良良好的第第一印象象7、包装形形象1、鞋擦过过了没有有？2、裤管有有没有线线？3、衬衫的的扣子统统统扣好好了没？？4、剃了胡胡子没有有？5、梳好头头发没有有？6、衣服的的皱折是是否注意意到了？？CASE小王的口口头表达达能力不不错,对公司产产品的介介绍也很很得体,人既朴实实又轻快快,在业务人人员中学学历又最最高,老总对他他抱有很很大希望望,可是做销销售代表表半年多多了,业绩总是是上不去去,问题出在在哪里呢呢?原来他是是个不爱爱修边幅幅的人.双手拇指指和食指指留着长长指甲,白色衣领领经常是是酱黑色色,有时候手手上还记记着电话话号码,喜欢吃大大饼卷大大葱,吃完了也也不知道道去除异异味的重重要性….案例点评：给联想人人一个好好的包装装，给对对方一个个令人信信任的形形象。小案例联想想公公司司在在其其革革创创时时期期，，一一次次到到香香港港与与合合作作方方谈谈判判，，为为了了给给公公司司节节省省经经费费，，代代表表们们住住在在廉廉价价的的旅旅馆馆，，每每天天坐坐公公共共汽汽车车去去谈谈判判，，但但到到快快接接近近谈谈判判地地点点时时，，就就赶赶紧紧下下公公共共汽汽车车去去找找一一辆辆出出租租车车去去谈谈判判地地。。在在谈谈判判对对手手回回访访时时，，马马上上把把住住处处搬搬到到一一家家豪豪华华的的星星级级酒酒店店，，客客户户离离去去后后又又马马上上退退掉掉房房间间。。二.良好的职业道道德这是谈判人员员必须具备的的首要条件。。谈判人员必须须遵纪守法、、廉洁奉公，，忠于国家、、组织和职守守，要有强烈烈的事业心、、进取心和责责任感。CASE胡士泰:澳籍华人，澳澳大利亚力拓拓公司、力拓拓新加坡公司司上海代表处首首席代表，涉涉嫌收受贿赂赂折合人民币币646万余元为了能够了解解到比谈判对对手“中钢协协”更多的市市场信息，胡胡士泰和其所所带领的力拓拓中国区销售售团队，深入入到三四线城城市的小钢厂厂，去深度挖挖掘各种“机机密信息”胡士泰重视““调查”的价价值，更晓得得“内鬼”的的作用。在中中国区主政期期间，非常关关心如何利用用“金元”手手段，来腐化化与诱惑中国国主要钢铁厂厂的中高层管管理者，首钢钢高管谭以新新就是其“金金元战略”的的猎物。胡士泰利用他他独特的人脉脉与信息优势势，给矿商集团团提供大量的的机密信息，，而正是这些些机密信息，，让处在谈判判桌另一端的的中钢协倍感感难受，经常常是还没出牌牌，就已经完完全被对方看看清楚了所有有底细。三.健全的心理素素质自信心足够的耐心合作的诚心果断的决心

如何控制和处理自己的情绪?CASE巴西一家公司司到美国去采采购设备,巴西谈谈判小小组成成员因因为上上街耽耽误了了时间间,当他们们到达达时,比预定定时间间晚了了45分钟,美方代代表极极为不不满,花了很很长时时间来来指责责巴西西代表表不遵遵守时时间,如果这这样下下去的的话,以后很很多工工作很很难合合作,浪费时时间,浪费资资源,浪费金金钱.巴西代代表不不停道道歉,谈判开开始之之后,美方依依然对对迟到到一事事耿耿耿于怀怀,一时间间弄得得巴西西十分分被动动,无心讨讨价还还价.四.文化素素质（（基础础知识识+专业知知识））熟悉国国家相相关政政策法法规熟悉交交易标标的相相关知知识,比如商商品的的原料料,运输,包装等等熟悉与与交易易有关关的商商务金金融等等知识识熟悉文文化,心理,沟通等等知识识涉外谈谈判人人员,还应熟熟练掌掌握外外语谈判人人员应应具有有的知知识结结构商务务知知识识：：国际际贸贸易易、、市市场场营营销销、、国国际际金金融融、、商商检检海海关关、、国国际际商法法等等方方面面的的知知识识。。技术术知知识识：：商品品学学、、工工程程技技术术知知识识、、各各类类工工业业材材料料学学知知识识、、计计量标标准准、、食食品品检检验验、、环环境境保保护护知知识识等等。。人文文知知识识：：心理理学学、、社社会会学学、、民民俗俗学学、、语语言言学学、、行行为为学学知知识识，，了解解对对方方的的风风俗俗习习惯惯、、宗宗教教信信仰仰、、商商务务传传统统和和语语言言习惯惯。。案例例《中国国的的罗罗密密欧欧和和朱朱丽丽叶叶》为了了利利用用日日内内瓦瓦会会议议记记者者云云集集的的机机会会，，增增加加外外国国人人士士对对新新中中国国的的了了解解，，我我国国代代表表团团开开始始举举行行电电影影招招待待会会，，电电影影招招待待会会放放的的是是被被周周总总理理称称为为“中国国的的《罗密密欧欧与与朱朱丽丽叶叶》””的《梁山山伯伯与与祝祝英英台台》。由由于于场场地地不不大大，，只只发发了了250张请请柬柬，，结结果果剧剧场场的的座座位位全全都都坐坐满满，，晚晚来来的的只只好好站站着着，，连连未未被被邀邀请请的的美美国国记记者者也也前前来来观观看看。。放放映映过过程程中中，，有有的的记记者者竟竟感感动动得得频频频频拭拭泪泪。。电电影影放放完完以以后后，，记记者者们们无无论论对对故故事事情情节节、、拍拍摄摄技技巧巧和和丰丰富富的的色色彩彩都都反反响响热热烈烈，，有有的的说说简简直直忘忘了了是是在在看看电电影影，，仿仿佛佛置置身身画画中中。。后后来来，，我我们们驻驻瑞瑞士士使使馆馆在在日日内内瓦瓦圣圣彼彼得得广广场场剧剧院院又又放放映映了了一一场场《梁祝》，招待日内内瓦州的官员、名流流和与我建建交国的使使馆人员，，四百多个座座位的剧场场仍然爆满满。五.业务素养观察判断能能力团队沟通能能力决断能力运筹、计划划能力语言表达能能力应变能力交际能力创造性思维维能力谈判人员不不但要善于于察言观色色，还要具具备对所见见所闻作出出正确的分分析和判断断的能力。。观察判断断是商务谈谈判中了解解对方的主主要途径。。在在“二战战”中，德德军的一位位参谋根据据法国阵地地坟地上出出现的一只只波斯猫，，判断出坟坟地下肯定定有法国的的指挥部，，从而一举举摧毁了法法国的阵地地。因为战战争期间，，普通士兵兵是不会养养这种高贵贵的猫的；；而这只猫猫每天上午午9：00准时到坟地地上晒太阳阳，肯定他他的主人离离坟地不远远。可可见，，只有通过过准确、仔仔细的观察察判断，才才能为了解解对方、辨辨别信息真真伪提供强强有力的依依据。那那么么，在谈判判中，如何何锻炼自己己的观察能能力呢？比比如你的对对手是个爱爱抽烟的人人，当他点点烟的时候候是暗示你你停止谈话话的信号。。等他开始始吞云吐雾雾时，你可可接上刚才才的话题。。如果他不不停地抽烟烟，你可以以有技巧地地在他拿起起烟的时候候，适时地地递上一份份文件或报报表，或其其他能令他他参与谈判判的东西，，那样，他他就不好意意思再享受受烟瘾了。。观察能力：善于应变，权权宜通达，机机动进取是谈判者必备备的能力。随随着双方力量量的变化和谈谈判的进展，，谈判中可能能会出现比较较大的变动。。如果谈判人人员墨守成规规，那么谈判判要么陷入僵僵局，要么谈谈判破裂。所所以，优秀的的谈判人员要要善于因时、、因地、因事事，随机应变变。著名的主主持人杨澜在在灵活的现场场调控能力方方面的表现令令人拍案叫绝绝。一次，杨澜在在广州天河体体育中心主持持大型文艺晚晚会。节目进进行到中途，，她在下台阶阶时不小心摔摔了下来。正正当观众为这这种意外情况况吃惊时，她她从容地站起起来，诙谐地地说：“真是是人有失足、、马有失蹄啊啊！刚才我这这个狮子滚绣绣球的表演还还不太到位，，看来，我这这次表演的台台阶还不太好好下。不过，，台上的表演演比我精彩得得多。不信，，你看他们!”观众听到她略略带自嘲的即即兴发挥，忍忍不住大笑起起来。这样，，杨澜就巧妙妙地把观众的的注意力吸引引到了台上。。应变能力：1987年，湖北医药药工业研究所所研制出一种种胃药冲剂，，经专家鉴定定具有80年代国际先进进水平。当时时，武汉某制制药厂提出购购买这项专利利技术，研究究所提出的条条件是谁提供供一台制剂干干燥设备，谁谁即可获得生生产权。围绕绕这台价值3万元人民币的的设备，双方方讨价还价。。制药厂谈判判人员犹豫不不决，内部意意见也不统一一，最后导致致谈判破裂。。珠海市丽珠制药厂获知此信息息后，即派人人赶到武汉与与研究所展开开谈判。当即即拍板成交，，丽珠制药厂厂以40万元转让费获获得专利技术术，取名“丽丽珠得乐”。。1991年，“丽珠得得乐”以强劲劲攻势打入包包括武汉在内内的全国各地地医药二级站站，实现年产产值1．2亿元，利税3000万元。经过几几年的努力，，继而成为有有名的上市公公司。决断能力第三节商商务谈判中的的个性利用气质---是指人的典型型的、稳定的的心理特征。。气质是人与生生俱来的比较较稳定的心理理活动特征。。人的气质有四四种类型：胆汁质、多血血质、粘液质质和抑郁质。每种气质形形成的谈判性性格则为权力型、说服服型、执行型型、疑虑型四种。一．．兴兴奋奋型型气气质质（（胆胆汁汁质质型型））心理活动特征征：典型外向情感外露，喜喜怒形于色，，直率、热情情、精力旺盛盛、豪爽、讲讲义气；对人与事心理理很敏感、反反应快，办事事讲究效率；；自信心较强，，轻易不改变变看法，敢冒冒风险，对外外界富有挑战战，决策果断断；自尊心很强，，好胜、霸道道、吃软不吃吃硬，喜欢挑挑剔，以自我我为中心，喜喜欢别人按他他的意愿行事事。性情急躁、易易于冲动，缺缺乏耐心，有有时控制不住住自己。优点：积极进取，不不怕困难，热热情高涨，直直率豪爽，有有魄力缺点：急噪、暴躁和和焦躁，行事事鲁莽，易因因小事而大发发脾气，产生生对立情绪，，萌生报复心心理，办事不不考虑后果，，事后又后悔悔，但“虚心心接受，坚决决不改”。在在遇到不如意意时，甚至会会欺负无辜来来发泄不满。。一般表现特点点：说话很快声音很大语句简短，喜喜欢直入主题题态度不够友好好，喜欢用质质问的语气身体特征：肩宽体胖骨大大，颈短腿粗粗毛发重，头头顶平整。代表人物：张飞在20世纪50年代中期，前前苏联领导人人赫鲁晓夫与与当时的联邦邦德国总理阿阿登纳的谈判判显示出两个个人的性格特特征。赫鲁晓晓夫专横跋扈扈、咄咄逼人人，阿登纳也也据理力争，，毫不让步，，结果他们的的谈判一直是是硝烟弥漫，，火药味十足足。在谈判桌上，，当赫鲁晓夫夫愤怒地挥拳拳时，阿登纳纳则站起来，，挥舞他的双双拳。当赫鲁鲁晓夫威胁要要退出谈判时时，阿登纳则则命令飞机准准备起飞回国国。最后，赫赫鲁晓夫终于于发现阿登纳纳的强硬姿态态是性格使然然，不是装出出来的，以后后他的谈判态态度有了很大大的收敛。CASE由胆汁质气质质形成的谈判判个性是权力力型与权力型谈判判者谈判的危危险是：如果你顺从他他，他必然把把你剥夺得一一干二净；如果你反抗他他，谈判又会会陷入僵局，，甚至中止，，而这又不是是你希望得到到的结果。对付策略：1、满足其自尊尊需要，利用用这种人求胜胜心切，急于于建树，决策策果断，敢于于冒险的性格格。例如，需要权权力、让他发发号施令，对对他表示格外外的尊敬；“我们一贯承承认这样的事事实，你是谈谈判另一方的的核心人物””(引诱其权力欲欲)。“我们的分析析表明，谈判判已经到了有有所创造、有有所建树的时时刻”(激起挑战感)。尽可能利用文文件、资料来来证明自己观观点的可靠性性。必要时，，提供大量的的、有创造性性的情报，促促使对方铤而而走险。2、在谈判中表表现出极大的的耐心，能起到以以柔克刚刚、压抑抑对手的的效果；；即使对对方发火火，甚至至暴跳如如雷，也也一定要要沉着冷冷静，耐耐心倾听听，不要要急于反反驳、反反击。3、当冲突突不可避避免时，，不可屈屈服，应应冷静、、沉着的的回击。。例如，冷冷眼旁观观，无动动于衷，，效果会会更好。。一旦扼扼制住其其气势，，其气势势就会很很快丧失失。他便便无计可可施，甚甚至还会会对你产产生尊重重、敬佩佩之情4、尽量避避免面对对面的直直接冲突突。这不是惧惧怕对方方，而是是因为这这样不能能解决问问题，应应把更多多的精力力放在引引起对手手的兴趣趣和欲望望上。二．活泼泼型气质质（多血血质型））心理活动动特征：：比较外外向型。。情感丰富富，活泼泼好动，，脑袋灵灵活，思思维敏捷捷，反应应快；待人热情情，比较较亲切、、外表和和蔼，充充满魅力力，喜欢欢交际容易易适适应应新新环环境境，，愿愿意意帮帮助助别别人人，，喜喜欢欢别别人人赞赞扬扬；；说话话谨谨慎慎，，不不露露锋锋芒芒，，善善于于发发现现和和迎迎合合他他人人的的兴兴趣趣，，竭竭力力维维护护对对方方的的面面子子，，不不轻轻易易做做伤伤害害别别人人感感情情的的事事；；注意意不不稳稳定定、、兴兴趣趣容容易易转转移移、、见见异异思思迁迁；；一般般表表现现特特点点说话话速速度度快快声音音也也比比较较大大说话话生生动动，，抑抑扬扬顿顿挫挫富富有有变变化化态度度很很热热情情、、友友好好、、健健谈谈动作作快快而而协协调调。。代表表人人物物：：燕燕青青燕青青是是我我国国长长篇篇古古典典文文学学名名著著《水浒浒传传》中的的经经典典人人物物形形象象，，也也是是本本书书中中少少见见的的帅帅哥哥之之一一，，绰绰号号““浪浪子子””，，原原是是卢卢俊俊义义的的心心腹腹亲亲随随，，会会吹吹箫箫唱唱曲曲，，又又射射一一手手好好箭箭，，有有百百步步穿穿杨杨之之功功，，后后燕燕青青感感于于政政治治纷纷争争复复杂杂难难测测，，便便独独自自隐隐退退。身体特征：：体态匀称称、稍胖胖、面圆圆额宽、、线条柔柔和、语语言速度度快、动动作快而而协调。。说服型性性格特征征活泼型气气质形成成的谈判判性格叫叫说服型型。在谈判活活动中，，最普遍遍、最有有代表性性的人是是说服型型的人。。他们的的弱点并并不十分分明显，，因为他他们把自自己掩藏藏于外表表之下，，处事精精明，工工于心计计。性格特征征：（1）具有良良好的人人际关系系。他们待人人热情，，比较随随和，说说话谨慎慎，不露露锋芒，，外表和和蔼，充充满魅力力。善于于发现和和迎合对对手的兴兴趣，在在不知不不觉中把把人说服服。这种人与与下属的的关系比比较融洽洽，给下下属更多多的权力力，使下下属对他他信赖、、忠诚。。（2）说服者者希望获获得更多多的报酬酬、更多多的利益益、更多多的赞赏赏为满足足。（3）处理问问题决不不草率盲盲从，三三思而后后行。在许多场场合下，，即使他他们不同同意对方方的提议议，也不不愿意直直截了当当地拒绝绝，总是是想方设设法说服服对方或或阐述他他们不能能接受的的理由。。性格弱点点：过分热心心与对方方搞好关关系，忽忽略了必必要的进进攻和反反击；对细节问问题不感感兴趣，，不愿进进行数字字研究；；不能长时时间专注注于单一一的具体体工作，，希望考考虑重大大问题；；不适应冲冲突气氛氛，不喜喜欢单独独工作等等。对付策略略：1、准备一一些奉承承话，必必要时给给对方戴戴个高帽帽，这很很有效，，但必须须恭维得得恰到好好处。2、准备大量细细节问题，使使对方感到厌厌烦，产生尽尽快达成协议议的想法。3、保持态度上上的进攻性，，引起一些争争论，使对手手感到紧张不不适。三．安静型气气质（粘液质质型）心理活动特征征：比较内向向情感不外露，，表情比较冷冷淡，一般不不爱讲话，反反应比较慢；；理智、稳重沉沉着、观察事事物较细心，，有深度，决决策比较慢，，不受别人影影响，一旦决决定，轻易不不会改变主意意。有毅力、有耐耐心，待人很很宽容，办事事有条理、对对计划坚决执执行，全力以以赴。喜欢照章办事事，缺乏创造造性，不喜欢欢挑战，比较较固执，适应应环境的能力力比较差。优点：善于完成那些些要求坚持不不懈地使用力力量，和要求求长时间地，，有条不紊地地保持紧张状状态，埋头苦苦干的工作。。缺点：惰性强，不够够灵活，不善善于转移注意意力。一般表现特征征讲话慢声音不大态度友好、镇镇静动作不慌不忙忙代表人物------林冲身体特征：肩肩部适度而稍稍向前弯，头头部较圆，面面部有棱角。。执行型性格特特征安静型气质形形成的谈判性性格叫执行型型。这种性格类型型的人在谈判判中并不少见见，他们的最最显著特点是是：（1）对上级的命命令和指示，，以及事先定定好的计划坚坚决执行，全全力以赴，但但是拿不出自自己的主张和和见解，缺乏乏创造性。维维护现状是他他们最大的愿愿望。（2）工作安全感感强。他们喜欢安全全、有秩序、、没有太大波波折的谈判。。他们不愿接接受挑战，也也不喜欢爱挑挑战的人。面面对各种挑战战，他们往往往不知所措。。这种性格的人人喜欢照章办办事，适应能能力较差，在在处理问题时时，往往寻找找先例，如果果出现某一问问题，以前是是用A方法处理的，，他们就决不不会采用B方法。所以，，这类人很少少在谈判中能能独当一面，，缺少构思能能力和想像力力，决策能力力也很差。在某些特定的的局部领域中中，工作起来来得心应手，，有效率。性格弱点：(1)他们讨厌挑战战、冲突，不不喜欢新提议议、新花样；；(2)没有能力把握握大的问题，，不习惯、也也不善于从全全局考虑问题题；(3)不愿意很快决决策，也尽量量避免决策；；(4)不适应单边谈谈判，需要得得到同伴的支支持；(5)适应能力差，，有时无法应应付复杂的、、多种方案的的局面。对付策略：1、努力造成一一对一谈判的的格局，把谈谈判分解为有有明确目标的的各个阶段，，这样容易获获得对方的配配合，使谈判判更有效率。。2、争取缩短谈谈判的每一具具体过程，这这类人反应迟迟缓，谈判时时间越长，他他们的防御性性也越强，所所以，从某种种角度讲，达达成协议的速速度是成功的的关键。3、准备详细的的资料支持自自己的观点。。由于执行者者常会要求回回答一些详细细和具体的问问题，因此，，必须有足够够的准备来应应付，但不要要轻易提出新新建议或主张张，这会引起起他们的反感感或防卫。4、讲话的态度度、措辞也很很重要，冷静静、耐心都是是不可缺少的的。四．抑制型气气质（抑郁质质型）心理活动特征征：典型内向向情感细腻但不不外露，特别别敏感，考虑虑问题总是很很多、很深，，反应慢，思思维转移困难难，不善讲话话；观察事物比较较细致深刻、、设想具体，，常常提出一一些出人意料料的问题。做做事谨慎，对对问题考虑慎慎重，不轻易易下结论。疑心重，对任任何事都持怀怀疑、批评的的态度，不轻轻易相信别人人，老是犹豫豫不决，拿不不定主意，难难于决策。孤孤僻，心理承承受能力低又又不愿意寻求求别人帮助。。胆怯，吃硬硬不吃软。一般表现特征征说话慢声音小态度冷漠、疑疑心重动作慢代表人物------林黛玉身体特征：头顶尖、脸部部上宽下窄，，胸部前凹，，身体瘦长。。疑虑型性格特特征抑制型气质的的人形成的谈谈判性格叫疑疑虑型：（1）怀疑多虑是是这类性格人人的典型特征征，他们对任任何事都持怀怀疑、批评的的态度。每当当一项新建议议拿到谈判桌桌上来，即使使是对他们有有明显的好处处，只要是对对方提出的，，他们就会怀怀疑、反对，，千方百计地地探求他们所所不知道的一一切。（2）犹豫不定，，难于决策。。他们对问题题考虑慎重，，不轻易下结结论。在关键键时刻，如拍拍板、签合同同、选择方案案等问题上，，不能当机立立断，老是犹犹豫反复，拿拿不定主意，，担心吃亏上上当，结果，，常常贻误时时机，错过达达成更有利的的协议的机会会。（3）对细节问题题观察仔细，，注意较多，，而且设想具具体，常常提提出一些出入入意料的问题题。（4）此外，这种种人也不喜欢欢矛盾冲突，，虽然他们经经常怀疑一切切，经常批评评、抱怨他人人，但很少会会弄到冲突激激化的程度，，他们竭力避避免对立，如如果真的发生生冲突，也很很少固执己见见。对付策略1、提出的方案案、建议一定定要详细、具具体、准确，，避免使用““大概”、““差不多”等等词句，要论论点清楚，论论据充分。2、在谈判中耐耐心、细心是是十分重要的的，如果对方方决策时间长长，千万不要要催促，逼迫迫对方表态，，这样反会更更加重他的疑疑心。3、在陈述问题题的同时，留留出充裕的时时间让对方思思考，并提出出详细的数据据说明。在谈谈判中要尽量量襟怀坦荡、、诚实、热情情。如果他发发现你有一个个问题欺骗了了他，那么再再想获得他的的信任是不可可能的。4、虽然这类人人不适应矛盾盾冲突，但也也不能过多地地运用这种方方法，否则，，会促使他更更多的防卫、、封闭自己，，来躲避你的的进攻，双方方无法进行坦坦诚、友好的的合作。目前不同民族族性格印象美国：勤奋、聪明、、雄心、实利利主义；英国人：爱运动、聪明明、因循守旧旧、爱传统、、保守；意大利人：爱艺术、冲动动、感情丰富富、急性子、、爱好音乐；；德国人：有科学头脑、、勤奋、不易易激动、聪明明、有条理；；犹太人：精明、吝啬、、勤奋、贪婪婪、聪明；黑人：迷信、、懒惰、无知知、爱好音乐乐；日本人：聪明、勤奋、、进取、精明明、狡猾；中国人：迷信、保守、、爱传统、勤勤劳、忠于家家庭关系。HotTipHowdoIincorporatemylogotoaslidethatwillapplytoalltheotherslides?Onthe[View]menu,pointto[Master],andthenclick[SlideMaster]or[NotesMaster].Changeimagestotheoneyoulike,thenitwillapplytoalltheotherslides.ClicktoedittitlestyleContentsThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.YourTextHereYourTextHereYourTextHereYourTextHereDescriptionofthecontentsClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoedittitlestyleClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextContentsThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.ClicktoedittitlestyleTextTextTextTextText4.Descriptionofthebusiness5.Descriptionofthebusiness1.Descriptionofthebusiness2.Descriptionofthebusiness3.DescriptionofthebusinessThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.ClicktoedittitlestyleThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.DescriptionofthecontentsDescriptionofthecontentsDescriptionofthecontents200620072008DescriptionofthecontentsDescriptionofthecontentsDescriptionofthecontentsClicktoedittitlestyleTitleDescriptionofthecontentsDescriptionofthecontentsDescriptionofthecontentsTitleThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.ClicktoedittitlestyleLevel1Level2Level3Level4Level5DescriptionofthecontentsDescriptionofthecontentsDescriptionofthecontentsDescriptionofthecontentsDescriptionofthecontentsClicktoedittitlestyleThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.AGroupCGroupBGroupThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.Clicktoedittitlestyle50%24%10%16%ProductsDescriptionofthecompany’’sproductsServiceDescriptionofthecompany’’sserviceTechnologyDescriptionofthecompany’’stechnologyMarketDescriptionofthecompany’’smarket50%24%16%10%Clicktoedittitlestyle2006TextTextText20072008TextinhereTextinhereTextinhereTextinhereTextinhereTextinhereThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.ClicktoedittitlestyleTextinhereThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.TextinhereThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.TextinhereThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.TextinhereTextinhereTextinhereClicktoedittitlestyleTextinhereTextinhereTextinhereThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyG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