商务谈判教材

开学啦！商务谈判与礼仪课堂要求端正角色，按时到课。积极参与讨论，按时完成作业。上课期间，关闭通讯工具推荐图书《致加西亚的信》《执行力》《做最好的自己》《决策》《赢》《谁是最好的管理者》《如何成为管理大师》人无礼则不立，事无礼则不成，国无礼则不宁。——荀子（中国思想家）没有良好的礼仪，其余的一切成就都会被人看成骄傲、自负、无用和愚蠢。——约翰·洛克（英国哲学家）有礼行遍天下，无礼寸步难行。课程性质商务谈判与礼仪是工商管理专业的一门选修课。它是一门融多学科于一体的边缘性应用学科，具有理论性和实践性均较强的特点。本课程主要介绍商务谈判及商务礼仪的一般理论和知识。课程任务本课程以商务谈判活动作为研究对象，从商务谈判的具体行为入手，研究商务谈判的理论、心理，商务谈判中的语言艺术、各种策略，商务谈判中的个人礼仪、社交礼仪。因此，本课程的任务是使学生系统、全面地掌握商务谈判及商务礼仪的相关理论知识，并能够在今后的工作中灵活地加以运用，从而具备从事商务谈判工作的能力。考核成绩构成及分值课程总成绩由平时成绩和期末考核成绩两部分组成，其中平时成绩占总成绩的30%，期末考试成绩占总成绩的70%。（1）平时考核主要从考勤、作业、课堂表现等方面进行，百分制，成绩构成比例为考勤20%、平时作业20%、课堂表现60%。（2）期末考核由模拟谈判和礼仪展示两部分组成，各占总成绩的50%。模拟谈判部分，学生分小组根据任务要求完成完整的谈判过程。其中，谈判准备材料占这部分成绩的30%，学生在谈判中的表现占成绩的30%，最终提交的报告占成绩的40%。礼仪展示部分，学生自己设计情境，尽可能规范、系统地展示个人礼仪、社交礼仪及商务礼仪。其中，情境设计的合理性占这部分成绩的20%，所展示礼仪的规范性占成绩的40%，所展示礼仪的完整性和系统性占成绩的40%。

“您永远无法获得第二次机会，以赢得得一个良好的第一印象！”

第一节什什么是是礼仪？礼仪的含义义人们在长期期社会生活活中形成的的一种习惯惯。是人类类生存和发发展的需要要，是人们们之间相互互交流所产产生的一定定形式，久久而久之，，约定俗成成，形成一一定的习惯惯便是礼仪仪。礼仪，是指人们们在从事商商品流通的的各种经济济行为中应应当遵循的的一系列礼礼仪规范。。商务礼仪，通常指的的是礼仪在在商务行业业之内的具具体运用，，主要泛指指商务人员员在自己的的工作岗位位上所应当当严格遵守守的行为规范。特点：规范范性、差异异性、可操操作性、发发展性礼仪的目的的：让人们们轻松愉快快的交往礼仪的根本本目的：““约束自己己，尊重他他人”礼仪的基本本原则：为为他人着想想礼仪的精髓髓：已欲立立而立人，，已欲达而而达人、已所不欲勿勿施于人。。礼仪是很重重要的！礼仪的起源源古代礼仪起起源与两大大信仰：一是天地信信仰：二是祖先信信仰：“礼立于敬敬而源于祭祭”礼仪的发展展萌芽时期形成时期变革时期强化时期萌芽时期原始社会，，夏朝以前前（公元前前21世纪前前）炎、黄、禹禹，禹的儿儿子启建立立了夏朝。。有文字记载载之前。尧舜时期：：拜、揖、、拱手等礼礼节。握手礼的起起源形成时期：：奴隶社会，，夏、商、、周三代(公元前21世纪～～前771年)。为了维护奴奴隶主的统统治，专门门制订了一一套礼的形形式和制度度，如周代代的《周礼礼》、《《仪礼》、、《礼记记》，后人人称之为““礼学三著著作”。变革时期：：春秋战国时时期(公元前771～前前221年年)。奴隶社会瓦瓦解后人类类进入封建建社会。在在这一时时期出现了了孔子、孟子子、荀子等为代表的的不同学派派，形成了了以儒家学学派学说为为主导的正正统封建礼礼教。“家礼”““非礼勿视，，非礼勿听听，非礼勿勿言、非礼礼勿动”。强化和衰弱弱时期：秦汉到清末末(公元前221～公公元1911年)。。纵观封建社社会的礼仪仪，内容大大致有涉及及国家政治的礼制和家庭伦理两类。其共共同点，礼礼仪是维护护封建社会会的等级秩秩序的工具具。这一时时期的礼仪仪的重要特特点是尊君抑臣、、尊夫抑妇妇、尊父抑抑子、尊神神抑人。在漫长的的历史演变变过程中，，它逐渐变变成为妨碍碍人类个性性自由发展展、阻挠人人类平等交交往，窒息息思想自由由的精神枷枷锁。“三纲五常常”：君为臣纲纲、父为子子纲、夫为为妻纲；仁仁、义、礼礼、智、信信。“三从四德德”：在家从父父、出嫁从从夫、夫死死从子；妇妇德、妇言言、妇容、、妇功。我国现代礼礼仪的发展展辛亥革命、、五四新文文化运动后后，受西方方“自由、平等等、民主、、博爱”等思想的影影响，对腐腐朽、落后后的礼教进进行了清算算，符合时时代要求的的礼仪被继继承、完善善、流传，，接受了一一些国际上上通用的礼礼仪形式。。新的礼仪仪标准、价价值观念得得到推广和和传播。礼仪的功能能体现个人修修养改善人际关关系美化生活推进社会精精神文明建建设仪表、仪容容—指人的外表表,包括仪容容、仪貌、、服饰。外显的仪态—站相、坐相相、走姿等等。仪式—开展活动的的方式、规规范、程序序。语言—交谈、演讲讲文明礼貌貌，忌粗俗俗。外在表现可可以体现出出内在的：修养、气质质等。内在、外在在相结合，举举止端庄、、有礼貌、、有风度、、有教养、、语言文明明，才能凸凸显气质高高雅。小节的象征征一位先生要要雇一个没没带任何介介绍信的小小伙子到他他的办公室室做事，先先生的朋友友挺奇怪。。先生说：：“其实，，他带来了了不止一封封介绍信。。你看，他他在进门前前先蹭掉脚脚上的泥土土，进门后后又先脱帽帽，随手关关上了门，，这说明他他很懂礼貌貌，做事很很仔细；当当看到那位位残疾老人人时，他立立即起身让让座，这表表明他心地地善良，知知道体贴别别人；那本本书是我故故意放在地地上的，所所有的应试试者都不屑屑一顾，只只有他俯身身捡起，放放在桌上；；当我和他他交谈时，，我发现他他衣着整洁洁，头发梳梳得整整齐齐齐，指甲甲修得干干干净净，谈谈吐温文尔尔雅，思维维十分敏捷捷。怎么，，难道你不不认为这些些小节是极极好的介绍绍信吗？””礼仪的原则则1.遵守的的原则社会上的每每个成员不不论身份高高低、职位位大小、财财富多寡，，都有自觉觉遵守、应应用礼仪的的义务，都都要以礼仪仪去规范自自己的一言言一行、一一举一动。。礼仪的原则则2.敬人的的原则尊敬是“礼”的本义，是是礼仪的重重点和核心心。在对待他人人的诸多做做法中最重重要的一条条，就是要要敬人之心心长存，处处处不可失失敬于人，，不可伤害害他人的个个人尊严，，更不能侮侮辱对方的的人格。礼仪的原则则3.宽容的的原则宽容就是要要求人们既既要严于律律己，又要要宽以待人人，多体谅谅他人，而而不能求全全责备，斤斤斤计较，，过分苛求求，咄咄逼逼人。不能宽容他他人的人，，往往会得得理不饶人人，使人际际间关系恶恶化。共性性是寓于个个性之中的的，人们应应该维护和和发展共性性，以理解解和宽容来来增强人们们之间的凝凝聚力。礼仪的原则则当你无辜受受到伤害，，你是针锋锋相对，以以牙还牙还还是以宽容容为怀，体体谅别人呢呢？礼仪的原则则4.真诚的的原则如果能抱着着诚意与对对方交往，，那么交际际主体的行行为自然而而然地便显显示出对对对方的关切切与爱心。。礼仪的原则则5.适度的的原则人际交往要要因人而异异，要考虑虑时间、地地点、环境境等条件。。如果施礼礼过度或不不足，都是是失礼的表表现。礼仪的施行行只要内心心情感表达达出来，就就完成了礼礼仪的使命命。如果以以为反复重重复，似乎乎有别人不不理解，不不领情之嫌嫌，画蛇添添足，实无无必要。礼仪的原则则6.自律的的原则7.从俗的的原则8.沟通的的原则9.平等的的原则10.互动动的原则第二节商商务礼礼仪商务礼仪是是公司或企企业的商务务人员在商商务活动中中，为了塑塑造良好的的个人和组组织形象而而应当遵循循的对交往往对象表示示尊敬与友友好的规范范或程序。。同一般的礼礼仪相比较较，商务礼礼仪有很强强的规范性性和可操作作性，并且且与商务组组织的经济济效益密切切联系。商务礼仪的的特征1、规范性性【例】酒会会等自助餐餐的礼仪为为“多次少少取”，喝喝咖啡礼仪仪为调羹基基本不用，，不能拿调调羹舀食。。【例】陪同同接待人员员在作客人人与公司董董事长和总总经理的介介绍时所应应遵循的介介绍顺序：：此为不分分男女、不不分老幼、、不看职务务的宾主介绍，应先介绍绍主人（客客人有优先先知情权）），接待人人员将主人人按职务高高低介绍，，再将客人人介绍给主主人。商务礼仪的的特征2、对象性性【例】陪同同引导人员员引导客人人上楼的前前后顺序：：如果客人人认路，进进出门、上上下楼，前前面位置为为尊；客人人不认路，，则应在客客人左前方方。【例】进行行商务宴请请（便宴））应优先考考虑的问题题是菜肴安安排问题：：最关键的的是了解客客人不能吃吃什么，首首先要问““请问您有有什么忌口口的？”民族禁忌：：外事交往往中注意外外国人忌口口（西人6不食）：：（1）中式式动物内脏脏；（2））动物头脚脚；（3））宠物（猫猫、狗、鸽鸽子）；（（4）珍稀稀动物；（（5）淡水水鱼；（6）无鳞无无鳍的鱼（（蛇、鳝、、泥鳅、鲶鲶鱼）。宗教禁忌：：伊斯兰教教忌猪、烟烟、酒、血血；佛教忌忌荤腥是指指有异味的的葱、蒜和和韭菜等。。宴请建议：：土客吃洋，，洋客吃土土：（1）吃特色色；（2））吃文化；；（3）吃吃环境。欧美人爱吃吃面食、油油炸食品、、酸甜食品品、大块肉肉或肉片、、饭前开胃胃菜、饭后后甜品。商务礼仪的的特征3、技巧性性【例】招待待客人询问问饮料问题题：应采用用封闭式询询问“请问问您喝咖啡啡还是茶……”，而不不要问开放放式问题““需要什么么饮料？””【例】公司司会议，主主席台上董董事长和总总经理座次次安排有三三个基本原原则：（1）前排高高于后排；；（2）中中央高于两两侧；（3）政务活活动中以左左为上，国国际惯例/商务活动动中以右为为上（左右右指就坐人人之间的左左右，与观观众视角无无关）。商务礼仪的的作用提高素质，，塑造个人人形象建立良好的的人际关系系维护个人和和企业形象象第三节商务务礼仪修养养的内涵思想道德修修养文化修养美学、艺术术修养职业道德修修养心理素质修修养培养礼仪修修养的途径径思想上高度度重视自觉加强道道德修养努力学习博博闻多识认真积极反反复实践下节课作业业收集一则礼礼仪小故事事，可以是是有关文明明礼仪的佳佳话，或由由于某些方方面的失礼礼行为造成成的不良后后果。各小小组自行讨讨论，并制制作PPT汇报文档档，确定相相应的汇报报人。下节节课请同学学上台演讲讲。三分钟钟下课啦！谢谢谢9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。12:37:0412:37:0412:3712/22/202212:37:04PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月-2212:37:0412:37Dec-2222-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。12:37:0412:37:0412:37Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2212:37:0412:37:04December22,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。22十二二月202212:37:04下下午12:37:0412月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2212:37下下午12月-2212:37December22,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/2212:37:0412:37:0422December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。12:37:04下下午午12:37下下午12:37:0412月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。12:37:0412:37:0412:3712/22/202212:37:04PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2212:37:0412:37Dec-2222-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。12:37:0412:37:0412:37Thursday,December22,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2212:37:0412:37:04December22,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。22十十二二月202212:37:04下下午午12:37:0412月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月2212:37下下午12月月-2212:37December22,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/2212:37:0412:37:0422December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。12:37:04下下午午12:37下下午午12:37:0412月月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。12:37:0412:37:0412:3712/22/202212:37:04PM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。12月