商务谈判的策略与技巧

商务谈判讲座北京市计划劳动管理干部学院院长李继延教授11.为什么学习本课程：

随着国民经济的发展，商务活动越来越频繁，而谈判几乎每时每刻都在我们周围发生，它已经成为人们为解决彼此间各种争议和问题而采取的一种文明行为，谈判不仅是一门科学，更是一门艺术。因此，把握商务谈判技术对商务活动的成功至关重要，有时甚至能起到决定性作用。

22.目标学员：中高级管理人员3.课程内容第一部分.商务谈判概述第二部分.商务谈判的准备工作第三部分.商务谈判的策略第四部分.商务谈判技术第五部分.谈判僵局的处理34.通过本课程您将能学到：商务谈判的基本概念和特征，了解其原则和方法，对谈判内容有所认知，知道如何做好谈判准备工作，对商务谈判策略与方法、谈判技巧与僵局的处理能够比较深刻地把握，最终学以致用，以达到在商务活动实践中灵活运用的的。5.培训方式：教师讲授为主，师生课堂互动，穿插问答与讨论。4第一部分商务谈判概述5一.谈判的概念：

1.定义

每一项要求满足的愿望，每一项寻求满足的需要，都是诱发人们展开谈判的潜因，只要人们为改变相互关系而交换观点，只要人们为取得一致而蹉商协议，他们就是在进行谈判

——尼尔伦伯格《谈判的艺术》62.核心内含双方或多方参加由差异求共识双赢或多赢的结局73.谈判的本质特征

谈判是合作的过程!8二.谈判的特征：

○谈判各方具有依赖关系

○谈判是由各方当事人共同参与的

○谈判的目的是为了平衡各方的需求和利益

○谈判成功与否的标志是最终是否达成协议

○谈判是一种信息交流过程9商务谈判的职能：

○通过谈判确定交易条件

○通过谈判获取企业商业利益

○商业谈判是了解掌握市场信息的重要途径

○商务谈判有助于确立良好的企业形象10三.商商务谈判判的基本本原则：：△实事求求是原则则△△求同存存异原则则△△互惠互互利的原原则△△灵活活变通的的原则11*制定谈谈判计划划(Plan)*建立关系（（Relationship)*达成双方方均可接受的的协议（Agreement)*协议履行与与关系维持（（Maintenance)四.谈判的的PRAM模模式12五.商务务谈判主要内内容：1、品质条件件2、数量量条件

3、、包装条件4、商检条条件

5、产产权条件6、价格条件件

7、交货货条件8、、装运条件9、保险条条件10、、支付条件11、不可可抗力与索赔赔12、仲仲裁条件13第二部分商商务谈谈判的准备工工作14一、谈判人员员的准备：

1.人数的多少2.构成成的比例3.配置的合合理性15二.信息的准准备市场的竞争对手的科技的政策法规金融的货单样品16三.目标与与对象的确定定：1.主题2.目标3.优化4.对象确定定17四.商务谈判判的时空选择择1.时间2.地点3.场外交易易4.谈判环境境18五.谈判方案案的制定１．方案的基基本要求２．方案的主主要内容19六.谈判判的模拟必要性拟定假设想象谈判全过过程集体模拟20七.谈判底底线的确定价格水平支付方式交货和罚金保证期的长短短21谈判成功的因因素：1.对人的本本性的认识2.谈判判之前做好充充分准备3.掌握好好谈判技巧4.创造造变通的方法法22商务谈判判成功的的关键：：1.把人人与事分分开2.将将注意力力集中在在利益上上而不是是立场上上3.创造造对双方方均有利利的选择择4.坚持持客观标标准23第三部分分商商务谈谈判策略略24一．一一般谈判判程序介介绍1.介绍绍2.概说说3.明示4.交锋5.妥协6.协议25二、不同阶阶段的谈判判策略开局阶段①创造良好的的谈判气氛氛：第一种：热热烈、积极极、友好的的气氛第二种：冷冷淡、对立立、紧张的的气氛第三种：介介于二者之之间，热烈烈中有紧张张对立中有友友好、严肃肃中有积极极1.26②要求：▲谈判开始始前想象与与谈判对手手行将见面面的场景▲径直步入入会场，友友好坦诚的的态度出现现在对方面面前▲服装、服饰饰要有职业业特色▲开场阶段段最好站着着说话，双双方可分若若干小组，，一、两名名成员。▲行为放松松、话题轻轻松、找共共同语言▲注意手势势与触碰行行为（握手手礼节）27③交换意见见：在以下四个个方面要充充分交换意意见▲谈判目标标：双方谈谈判的原因因和理由▲谈判计划划：议程安安排▲谈判进度度：预计的的洽谈速度度▲谈判人员员：成员姓姓名、职务务、地位及及作用28④开场陈述述（简明扼要要）▲我方对问问题的理解解（这次应应涉及的问问题）▲我方的利利益（即希希望通过谈谈判得到什什么）▲我方的首首要利益：：哪些方面面至关重要要▲我方可做做让步和商商谈的事项项，什么地地方有可谈谈之处▲我方的原原则，享有有信誉和今今后的良好好前景结束：（我是否否都说清清楚了？？这是我我们的初初步意见见）29⑤应考虑虑的因素素A）谈判判双方之之间的关关系＊原来就很很好、很很熟悉（（一直很很愉快，，这次仍仍如此））＊有过往来来，但关关系一般般，目标标是创造造一个和和谐气氛氛（过去去一直交交往，希希望这次次上一个个台阶））＊有过往往来，但但对对方方印象不不好，应应严肃凝凝重（过过去遗遗憾，希希望这次次有好的的开始））＊没有往往来，第第一次交交往，真真诚、友友好的气气氛，礼礼貌热情情（希望望一个良良好的开开端）30B）谈判判双方的的实力：：﹡实力相相当：友友好、轻轻松、严严谨、自自信﹡实力强强于对方方：既礼礼貌友好好，又坚坚守自信信和和气气势（威威慑作用用）﹡弱于对对方：友友好、积积极、但但举止沉沉稳、大大方.使使对方不不至于轻轻视我方方312。价格格阶段①谁先报价价：有利：对对谈判影影响大，，画定一一个基准准框架，，若出乎乎对对方预预料，打打乱对方方部署，，动摇信信心不利：对对方可做做调整，，了解我我方起点点，修改改原价②如何处理：：强于对方：有有利地位，先先报价实力相当：也也可先报价、、占据主动弱于对方：缺缺乏经验下让让对方先报，，观察调整以以静制动32③怎样报价：A）先订出价价格上下限B）卖方一般般报高价，买买方一般报低低价（有时要适可可而止，否则则报价过于悬悬殊会影响双双方的关系））C）注意的问问题开盘价报出要要坚定、果断断、毫不犹豫豫.明确、清清晰而完整报价时对价格格不过多解释释和说明，因因为对方肯定定会提出质疑疑，对方未提提我们主动解解释会提醒对对方最关心的的问题，有些些对方根本未未考虑，因此此不过多解释释33D）技巧运用用：报最小单位价价格：使本来来很高的价格格变得相对低低便于接受（1盎司40元元）报零头价格：：均要有零头头，给人以精精确计算过的感觉由低到高报价价：先报低的的，然后依次次高价运用比较法对对高价商品进进行说明，独独特之处，物有所值34④原则：“不问不答，有有问必答，避避实就虚，能能言不书”35⑤应对报价：：﹡认真倾听，尽尽力完整、准准确，清楚把把握对方内容容。有时间可可提问、复述述、力求全面面。﹡不急于还价，，让对方做价价格解释（构构成依据、计计算方法等）），找出问题题。﹡要求对方让步步价格（根据据是总有破绽绽）36⑥日式与欧式式报价的不同同：欧式：报高价价，留余地，，给优惠让步步，最后达到目的。日式：报低价价，先吸引兴兴趣，排斥竞竞争对手然后在配件，，服务等方面面再相应要价价，最后达到高价目的的。373、磋商阶段段：（1）还价前前的准备实质性分歧(根本利益冲冲突,要认真真研究,能否否让步,并下下定决心)假性分歧(人人为设置,谈谈判技巧,虚虚张声势,双双方均采用同同一方式,以以假成真)38（2）让步策策略A.要考虑对对方的反应：：（给了对方一一个什么信号号）﹡对方很看重，，并心满意足足，他会相互互让步做为回报，这最理理想。﹡对方对让步不不很在乎，没没有松动的表表示﹡对方反而认为为我方报价中中水分很大，，要求我方做更大让步39B.让步原则则：●不作无谓的让让步，有利于于我方宗旨，，每次让步要要换取对方其其它它方面让步●让步步要要在在刀刀刃刃上上，，恰恰到到好好处处，，使使较较小小让让步步给给对对方方较较大大满满足足●重要要问问题题上上力力求求对对方方先先让让步步，，次次要要问问题题上上我我方方可可先先让让步步●不承承诺诺做做同同等等幅幅度度让让步步，，（（如如对对方方让让60%，，要要以以无无法法负负担担拒拒绝绝））●考虑虑让让步步要要三三思思而而行行，，不不可可掉掉以以轻轻心心●如感感考考虑虑欠欠周周，，想想要要收收回回不不要要不不好好意意思思，，因因为为这这不不是是决决定定，，可可推推倒倒重重来来。。●让对对方方感感知知我我方方让让步步艰艰难难性性●幅度度不不宜宜太太大大，，节节奏奏不不宜宜太太快快，，若若让让对对方方感感觉觉软软弱弱地地方方,会会使使其其掌掌握握主主动动。。40C.让让步步方方式式：：方式预定让步第一期让步第二期让步第三期让步第四期让步16000060260151515153601381722460221713856026201226604610047605010-118606000041解释释1：：开始始坚坚决决不不让让，，然然后后一一步步到到位位双双方方均均冒冒风风险险，，有有僵僵局局可可能能特点点：：让让步步方方比比较较果果断断，，大大家家风风度度，，对对方方若若缺缺乏乏韧韧力力，，就就会会被被征征服服，，既既强强硬硬，，又又出出手手大大方方。。适用：：谁在在谈判判中占占有优优势，，不怕怕失败败的一一方可可用，，逼其其让步步。42解释2：等额让让步，，一步步一步步挤牙牙膏式式，均均等稳稳定，，国际际上称称“色色拉米米”香香肠式式让步步方式式。特点：：平稳稳，双双方充充分讨讨价还还价，，对性性急对对象是是时间间消耗耗，缺缺点效效率低低，乏乏味，，传递递对方方一个个等待待信号号。适用：：缺乏乏经验验，陌陌生谈谈判时时，步步步为为营。。43解释3：先低后后高，，重新新拨高高，灵灵活，，先让让步，，然后后小让让，给给对方方接近近尾声声感觉觉，如如知足足即可可收尾尾,否否则再再大步步让利利，在在一个个较高高点上上结束束谈判判。特点：：不稳稳定，，继续续讨价价还价价，不不诚实实感觉觉，影影响友友好感感觉。。适用：：竞争争强，，高手手使用用，难难度大大。44解释4：小幅递递减，，坦率率，自自然，，符合合让步步规律律，较较普遍遍，先先大后后小，，终局局情绪绪不太太高，，惯常常作法法。适用：：适用用于一一般谈谈判，，特别别是提提仪方方。45解释5：从高到到低，，然后后又微微高的的让步步方式式，显显示卖卖方立立场越越来越越坚定定，余余地日日益减减小，，让步步起点点高，，诱惑惑力，，第三三期微微利，，告诉诉对方方无利利可让让，若若仍不不行再再让出出最后后稍大大一点点利润润。适用：：以合合作为为主，，互惠惠互利利为基基础，，（良良好合合作气气氛，，友好好伙伴伴关系系），，前后后让步步对比比解明明。46解释6：开始大大幅递递减，，后又又反弹弹，软软弱、、忠厚厚老实实，成成功率率高，，第三三期拒拒绝，，让对对方感感到让让利已已完了了，对对方一一再坚坚持则则再让让一小小步，，促成成求和和，让让对方方回报报，最最后的的小利利让对对方无无法拒拒绝，，以和和为贵贵，温温和态态度。。适用：处于于不利境地地，又急于于成功的一一方，有三三次较好机机会达成协协议。47解释7：：两步让完完，三期期赔本，，四期找找回，特特殊性，，富戏剧剧性，果果断，诡诡诈，冒冒险，非非常有经经验人才才用，第第三期的的本如在在四期不不讨回就就亏了。。适用：适适用于僵僵局，危危险谈判判，不惜惜让步，，诡计失失败，促促成和局局。48解释8：：一次性让让步，诚诚恳，务务实，坦坦率，坚坚定，大大幅让步步，有诱诱惑力，，速战速速决，但但可能过过急。适用：处处于劣势势一方或或双方关关系十分分友好的的，以诚诚动人，，建立友友好关系系。49D.迫使使对方让让步：1）：利利用竞争争：同时时几方，，构成压压力2）：软软硬兼施施：让负负责人，，主谈人人暂回避避，强硬硬派出马马，唇枪枪舌战，，主谈者者再出面面调和3）：：最后通通牒：适适用条件件：自己己方处于于强有力力地位，，对方比比本方更更重要，，否则对对方承担担损失更更大，必必须坚定定，明确确，不让让对方存存幻想。。50E.阻止止对方进进攻：1）.设设立限制制2））.示示弱弱以以求求怜怜悯悯：：同同情情弱弱者者，，（（日日本本和和港港澳澳商商人人多多用用此此法法））请请求求同同意意让让步步，，否否则则破破产产倒倒闭闭解解雇雇等等等等。。3））.以以攻攻对对攻攻：：买买方方要要求求降降价价，，卖卖方方要要求求增增加加订订购购量量或或延延长长交交货货期期。。权力力限限制制：：授授权权有有限限资料料限限制制：：其它它限限制制：：自自然然环环保保，，人力力资资源源，，生生产产技技术术，，时间间等等。。514.成交交阶段：：主要有三三个目标标：一是是求得尽尽快达成成协议，，二是尽尽力保证证已得利利益不丧丧失，三三是争取取最后利利益（1）场场外交易易：绝大大多数取取得一改改时，个个别问题题分歧可可在酒宴宴上或游游乐场所所轻松取取得，缓缓合紧张张局面，，但要注注意对手手习惯，，有些国国家商人人酒桌上上不谈生生意。（（2））最后让让步：遗遗留的一一两个问问题，最最后由高高级领导导最终出出面，维维护他地地位与尊尊严，（（幅度不不能太小小或太大大）太小小微不足足道，不不符身份份，太大大让步太太多，责责备手下下，坚持持要求继继续谈判判。52（3）不不忘最后后获利：：即将签签约时精精明人员员会去争争取最后后一点收收获，（（小小请请求，对对方再让让一点））（4）注注意为双双方庆贺贺：强调调共同努努力结果果，双方方心理平平衡与安安慰，不不可沾沾沾自喜，，喜形于于色，嘲嘲讽对方方，否则则对方卷卷土重来来，寻机机停止签签约。（5）慎慎重对待待协议：：法律形形式的记记录与确确认，要要完全一一致，不不能有误误差，实实际上常常有人在在时间数数字上做做文章，，所以不不能松懈懈，做好好协议文文本，最最终确认认无误后后签字。。53第四部分分商务务谈判技技巧54一、时机机运用巧巧妙1.忍耐（拖拖延）2.出奇奇制胜3.既成成事实4.不动动声色退退却5.以退退为进6.设立立限制7.制造造假象55二．谈判判方法的的运用１．合伙伙２２．联联系３．排斥斥４４．以以攻为守守５．散射射６６．中中间地带带７．得寸寸进尺８８．代理理人运用用56三、综合合运用七七种技巧巧：１．听：１）克服服“听””的障碍碍：２）有效效倾听：：判断性障障碍精力分散散形成少少听漏听听带有偏见见的听（（先入为为主等等等）环境干扰扰五要（专专心致志志、集中中精力、、记笔记记有鉴别地地听、克克服倾向向性、良良好环境境）五不要（（不抢话话、不陷陷入争论论、不急急于判断断、不回避难难题、不不逃避责责任）57２．问：１）要求求２）注意意事项预先准备备好问题题避免问阻阻碍对方方让步的的问题（（退路））不强行追追问，法法官式询询问提问后专专心听对对方回答答提问句子子简短内容敌意、、隐私、、对方品品质信誉誉方面的的问题，，表现自己己的问题题）速度：适适中、不不能太忙忙太快对手心境境：观察察、根据据心情适适当调整整，（心心情好时愿满足足要求））58３．答：回答之前前要给自自己留有有思考时时间（翻译、、喝水、、抽烟、、翻本子子）针对提问问者真实实心理答答复，如如把一只只５斤重重的鸡装装入一个个只能装装１斤水水的瓶瓶里，怎怎么把它它拿出来来？不彻底回回答问题题，有些些问题不不必回答答逃避避问问题题的的办办法法是是避避正正答答偏偏，，顾顾左左右右而而言言它它，，（（周周恩恩来来，，人人民民银银行行１１８８元元８８角角８８分分））不知知道道的的事事情情不不回回答答有些些问问题题可可以以答答非非所所问问以问问代代答答：：反反问问对对方方“重申申”和和“打打岔””的运运用59美国防防部长长唐纳纳德.拉姆姆斯菲菲尔德德在2002年年2月月12日新新闻发发布会会上语语据我们所所知,我们已经经知道一一些,我们知道道我们已已经知道道一些,我们还知知道,我们有些些并不知知道,也就是说说,我们知道道有些事事情我们们还不知知道,但是,还还有一些些我们并不不知道我我们不知知道,这些我们们不知道道的,我们不知知道.以上言辞辞已被美美音乐家家谱写成成”拉氏氏之歌””(不知知道)60４．叙：：语言运用用，冲击力=0.07×言言辞+0.32×声声音+0.61××表情谈判出出现困难难时使用解困困语言:“真遗憾憾，只差差一步就就成功了了！”““就快达达目标了了，真可可惜！””“事已已至此，，让我们们再最后后努力一一次”61５．看看：（看出对对方的的内心心，警警察与与小偷偷，纳纳粹抓抓美军军情报报人员员：右右手拿拿叉子子，坐坐下双双腿交交叉姿姿势是是美式式，而而欧州州人有有严格格训练练，一一看就就是美美国人人）a、面面部表表情：：眼、、眉、、嘴、、（烟烟）b、上上肢动动作：：抱肩肩、握握拳等等等c、下下肢动动作：：紧张张.脚脚尖62６．辩辩：a、观观点明明确、、立场场坚定定b、敏敏捷、、严谨谨、逻逻辑性性强c、大大原则则，不不纠缠缠细技技末节节d、掌掌握好好尺度度e、客客观公公平、、措辞辞严密密f、善善于处处理劣劣势g、个个人举举止和和气度度63７．说说服：：a、设设身处处地，，换位位思维维b、消消除对对方戒戒心，，让对对方多多说““是””c、推推敲说说服人人的用用语，，（诚诚挚而而幽默默语言言）d、、寻找找认同同点，，共同同感兴兴趣的的内容容入手手，寻寻找共共同兴兴趣，，爱好好、工工作、、生活活等方方面的的共同同点64第五部分谈谈判僵僵局的处理理65一、形成僵僵局的原因因１．一言言堂２．过分分沉默与与反应迟迟钝３．观点点争执４．偏激激的感情情色彩５．人员员素质低低下６．信息息沟通障障碍７．软磨磨硬抗式式拖延８．外部部环境变变化66二、僵局局的处理理方法：１．原则则：a、坚持持闻过则则b、态度度冷静、、诚恳、、语言适适中c、决不不为观点点分岐而而发生争争吵２．建立立互惠式式谈判67３．具体体方方式式：a、潜在在僵僵局局间间接接处处理理法法：：b、、潜潜在在僵僵局局直直接接处处理理法法：：c、、寻寻找找最最佳佳处处理理僵僵局局时时机机：：先肯肯定定局局部部、、后后否否定定全全局局、、（（您您说说的的有有一一定定道理理，，但但…………））先重重复复对对方方意意见见，，后后再再削削弱弱之之用对对方方意意见见去去说说服服对对方方以提提问问方方式式促促使使对对方方自自我我否否定定站在在对对方方立立场场说说服服对对方方归纳纳概概括括法法反问问劝劝导导法法幽默默法法适当当馈馈赠赠法法场外外沟沟通通法法及时时答答复复对对方方反反对对意意见见适当当拖拖延延答答复复争取取主主动动、、先先发发制制人人68４．．严严重重僵僵局局的的处处理理回避避矛矛盾盾，，先先易易后后难难更换换人人员员，，调调整整策策略略暂时时休休会会，，冷冷静静思思考考找中中间间人人调调解解停止止谈谈判判，，为为下下一一轮轮谈谈判判创创造造良良好好气气氛氛69ThanksforAttending!再见见709、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。12:55:3012:55:3012:5512/22/202212:55:30PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2212:55:3012:55Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。12:55:3112:55:3112:55Thursday,December22,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2212:55:3112:55:31December22,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。22十二二月202212:55:31下下午12:55:3112月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2212:55下下午午12月月-2212:55December22,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/2212:55:3112:55:3122December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。12:55:31下下午午12:55下下午午12:55:3112月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。12:55:3112:55:3112:5512/22/202212:55:31PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月月-2212:55:3112:55Dec-2222-Dec-2