商务谈判的开局技巧教材

讨论：

谈判主题：死者家属要求富士康赔偿100万

谈判双方:

死者家属和工会VS富士康公司

1.死者家属要求这么高赔偿的原因…2.工会一方面为死者家属维权，一边还要考虑怎么才可以防止类似的事情发生，富士康应该改变其环境、状态

3.富士康必须从长远打算，（1）死者家属提出的赔偿金额和公司的规定出入太大（2）自己有一部分的责任，但是死者自己也应该负责（3）过高的赔偿，示范作用差，自认为公司也没有对不起员工的地方

商务谈判的开局技巧授课人：姜文仙时间：2013年10月24日商务谈判的开局技巧一、开局阶段的任务和意义二、开局气氛的营造三、商务谈判议程安排四、商务谈判的开局策略一、开局阶段的任务和意义1、具体问题的说明“4个P”,即目的（purpose)、计划(plan)、进度(pace)和成员(personalities)2、建立适当的谈判氛围3、谈判角色定位4、开场陈述与报价

良好开局的意义

“好的开始是成功的一半”。

开局对整个谈判过程起着非常重要的影响，是整个谈判过程的起点，关系到整个谈判的格调和走向。重视每一次谈判的开局！二、开局气氛的营造外贸谈判都是互惠式谈判，成熟的谈判人员都会努力的去寻求最有利于达成谈判目标的气氛。多个方面的细节都可能影响到谈判氛围：双方的目光交流、动作、姿态、表情、气质以及谈话的内容、语调和语速等。

尼克松主动握手显诚意开局气氛的类别1、热烈的、积极的、友好的、真诚的、轻松愉快的谈判氛围2、平静的、严肃的、严谨的、随和的、比较友好的谈判气氛3、冷淡的、对立的、紧张的、凝重的谈判氛围4、松垮的、懒散的、低效的、旷日持久的谈判氛围一般情况下，应尽量营造出礼貌尊重、自然轻松、友好合作、积极进取等良好的氛围类型。

合理应用影响开局气氛的各种因素微观因素服饰、表情、风度、动作、中性话题（各自的旅途经历、文体新闻、私人兴趣爱好、双方均有联系的客户或朋友等）、洽谈的座位安排宏观因素

1、双方之间的关系：有过业务往来且关系很好/有过业务往来但关系一般/有过业务往来但对对方企业印象不佳/双方没有业务往来2、双方谈判人员个人间的关系3、考虑双方的谈判实力：实力相当/我方明显较强/我方明显较弱

营造开局气氛的要点1、节奏适当的开场白2、自然得体的动作，恰当的表情语言3、破题引人入胜营造开局气氛的方法营造高调的气氛

1、称赞法

2、幽默法营造低调的气氛1、指责法2、沉默法3、感情攻击法4、疲劳战术5、冷淡法营造自然的氛围

谈判判气气氛氛的的把把握握任何何情情况况下下，，都都保保持持耐耐心心认认真真的的对对待待对对方方的的态态度度无论论遇遇到到何何种种对对手手，，都都要要管管理理好好自自己己的的情情绪绪，，保保持持适适当当的的氛氛围围无论何种情况况，谈判者始始终要保持头头脑的清醒三、确定谈判判议程策略谈判议程本身身就是谈判战战术的体现。。谈判必须安安排议程。谈判议程一般般要说明谈判时间的安安排和谈判主题。。谈判议程安排排的顺序：先先易后难、先先难后易和混混合型安排谁来安排谈判判议程对谈判判的影响四、谈判开局局策略掌握正确的开开局方式开局话题应该该集中在会谈的目的的、计划、速速度、人物四四个方面。可以在适当当的寒暄后直直接切中主题题，不可过分分闲聊，离题题太远。选择双方容易易达成一致的的话题创造出“一致致”的感觉。。尽量避免一开开始就陷于僵僵局。外贸谈判的开开局策略一致式开局保留式开局慎重式开局坦诚式开局进攻式开局挑剔式开局谋取谈判主动动权的策略信息优势策略略（和我们的的准备工作息息息相关）时间优势策略略1、休会2、具体的时间间安排3、正确运用谈谈判截止时间间权力优势策略略谈判技巧优势势引起谈判对手手注意与兴趣趣的技巧示范法巧妙利用寒暄暄法竞争法利益诱惑法防止干扰法案例分析日本著名的汽汽车公司在美美国登陆时，，急需寻找一一个美国代理理商来为其推推销商品，以以弥补不了解解美国市场的的缺陷。然而而，当日本公公司准备同美美国的一家公公司进行谈判判时，日本谈谈判代表因塞塞车迟到了。。美国代表抓抓住这件事情情不放，想以以此为手段获获得更多的优优惠条件。谈谈判陷入了僵僵局。日方代代表如何做才才能突破因自自己的过失对对谈判开局带带来的不利影影响？“我们十分分抱歉耽误误了您的时时间，但是是这绝非我我们的本意意，我们对对美国的交交通状况了了解不足，，才导致出出现了这个个不愉快的的结果。我我希望我们们不要再因因为这个无无谓的问题题急需浪费费时间了，，如果因为为此时怀疑疑我们的诚诚意，我们们只好结束束此次谈判判。我方认认为，我们们所给出的的优惠代理理条件在美美国是不会会找不到合合作伙伴的的。”在这个案例例中，日方方谈判代表表采取了何何种开局策策略？国际商务谈谈判的主要要类型与模模拟谈判授课人：姜姜文仙时间间：：2013年10月29日国际际商商务务谈谈判判的的主主要要类类型型一、、国国际际货货物物买买卖卖谈谈判判二、、国国际际技技术术贸贸易易谈谈判判三、、国国际际补补偿偿贸贸易易谈谈判判四、、国国际际融融资资租租赁赁业业务务谈谈判判一、、国国际际货货物物买买卖卖谈谈判判国际际货货物物买买卖卖：：具具有有实实物物形形态态的的商商品品的的国国际际间间贸贸易易活活动动，，又又称称作作有有形形贸贸易易（（VisibleTrade)。国际际货货物物买买卖卖谈谈判判：：以一一种种或或多多种种具具有有实物物形形态态的的商商品品为为标标的的的经经济济谈谈判判。。国际际贸贸易易谈谈判判及及磋磋商商，，要要经经历历询盘盘、、发发盘盘、、还还盘盘和和接接受受（（或或拒拒绝绝））这几几个个环环节节。。询盘盘（（Inquiry)交易易的的一一方方欲欲购购买买或或出出售售某某种种商商品品，，向向另另一一方方询询问问买买卖卖该该项项商商品品的的各各种种交交易易条条件件。。口头询盘书面询盘卖方询盘（邀邀请递价，invitationtomakeabid）买方询盘（邀邀请发盘,invitationtomakeaoffer）发盘（offer)向一个或一个个以上特定的的人提出的订订立合同的建建议，如果十十分确定并且且表明发价人人在得到接受受时承受约束束的意旨，即即构成发价。。发盘必须具备备的条件：各项交易条件件要确定发盘人应明确确表示订约意意旨向一个或一个个以上特定的的人提出发盘到达受盘盘人时才生效效还盘（counteroffer)受盘人收到发发盘之后，对对其内容不完完全同意，为为了进一步磋磋商交易，向向发盘人提出出修改建议或或一定限制性性的意见的口口头或书面表表示。还盘注意事项项：准确的了解对对方的报价内内容还价应是最低低可行价随时对谈判形形势进行判断断接受（acceptance)是受盘人同意意发盘的意思思表示。接受受和发盘是是一组相应的的概念，如果果意思表示一一致时，合同同即告成立。。接受的必备条条件：接受必须表示示出来接受应当在发发盘确定的期期限内到达发发盘人。二、国际技术术贸易谈判是国际技术转转让的主要形形式之一。是是技术供应方方将某种内容容的技术，通通过一定的形形式跨越国界界转让给技术术接受方使用用的一种行为为。具体的方式：：1、许可贸易2、特许专营3、技术服务与与咨询4、合作生产5、含有知识产产权和专有技技术转让的设设备买卖1、许可贸易许可证贸易，，它是国际技技术贸易中使使用最为广泛泛的技术贸易易形式。指知知识产权或专专有技术的所所有人作为许许可方（引进进方）签订许许可合同，将将其所拥有的的技术授权给给被许可方，，允许被许可可方按照合同同约定的条件件使用该项技技术、制造或或销售合同产产品。按标的内容分分：专利许可可、商标许可可、计算机软软件许可、专专有技术许可可等按授权程度分分：独占许可可、排他许可可、普通许可可、可转让许许可、互换许许可2、特许专营由一家已经取取得成功经验验的企业，将将其商标、商商号名称、服服务标志、专专利、技术以以及经营管理理方式或经验验等全盘的转转让给另一家家企业使用，，由后一家企企业（被特许许人）向前一一企业（特许许人）支付一一定金额的特特许费的技术术贸易行为。。eg:美国的麦当劳劳3、技术服务和和咨询是指独立的专专家或专家小小组或咨询机机构作为服务务方应委托方方的要求，就就一个具体的的技术课题向向委托方提供供高知识性服服务，并由委委托方支付一一定数额的技技术服务费的的活动。涉及产品开发发、成果推广广、技术改造造、工程建设设、科技管理理等多方面。。4、合作生产分属于不同的的国家的企业业根据他们签签订的合同，，由一方提供供相关生产技技术或各方提提供不同的相相关生产技术术，共同生产产某种合同产产品，并在生生产过程中实实现国际技术术转让的一种种经济合作方方式。1.当事人双方分分别生产不同同的部件，由由一方或双方方装配成完整整的成品出售售。2.由技技术术较较强强的的一一方方提提供供关关键键部部分分和和图图纸纸，，并并在在其其指指导导下下，，由由较较弱弱的的一一方方生生产产次次要要部部件件，，并并组组装装成成完完整整产产品品，，在在本本国国市市场场或或国国际际市市场场销销售售。。3.由一一方方提提供供生生产产或或设设备备，，按按各各自自的的专专业业分分工工制制造造某某种种零零部部件件、、配配套套件件或或生生产产某某种种产产品品。。在在这这种种合合作作方方式式下下，，技技术术与与设设备备按按技技术术转转让让办办法法和和买买卖卖关关系系处处理理。。5、含有有知识识产权权和专专有技技术转转让的的设备备买卖卖购买设设备特特别是是关键键设备备时，，有时时也会会含有有知识识产权权或专专有技技术的的转让让内容容，因因而也也是技技术贸贸易的的一种种方式式。单纯的的设备备买卖卖，即即不含含有知知识产产权或或专有有技术术的转转让内内容的的设备备买卖卖属于于普通通的商商品贸贸易，，而非非技术术贸易易。国际技技术贸贸易合合同谈谈判的的注意意事项项最好充充分的的准备备工作作慎重地地选择择拟引引进项项目保证和和索赔赔条款款的订订立保密和和侵权权责任任条款款的订订立避免双双重课课税三、国国际补补偿贸贸易定义：：一般般是指指一方方在信信贷的的基础础上，，从国国外另另一方方买进进机器器、设设备、、技术术、原原材料料或劳劳务，，约定定在一一定的的期限限内，，用其其生产产的产产品、、其他他商品品或者者劳务务，分分期清清偿贷贷款的的一种种贸易易方式式(又称作作产品品返销销）。。是一种种易货货贸易易。特点：：1、贸易易与信信贷相相结合合2、贸易易与生生产相相联系系3、贸易易双方方是买买卖关关系国际补补偿贸贸易的的谈判判程序序选择补补偿贸贸易项项目合乎国国际规规定；；技术术设备备的先先进性性、适适用性性；考考虑补补偿商商品的的销路路与市市场变变化项目的的可行行性分分析主要是是对经经济效效益的的分析析评估估实质性性谈判判合同的的签订订国际补补偿贸贸易协协议+设备进进口合合同+补偿产产品出出口合合同注意事事项灵活的的选择择补偿偿形式式回购（（常见见于生生产资资料补补偿贸贸易））互购（（技术术设备备的进进口和和补偿偿商品品的出出口相相联系系）以加工工费补补偿（（补偿偿贸易易和对对外加加工贸贸易结结合））混合补补偿确定补补偿产产品确定补补偿期期限完善合合同条条款（（违约约、保保险、、仲裁裁、保保密等等）四、国国际融融资租租赁定义：：含有有国际际因素素的出出租人人按照照承租租人的的要求求从供供货商商处购购买物物品并并租赁赁给承承租人人，由由承租租人按按约定定支付付租金金的交交易。。特点：：1、三个个基本本当事事人（（出租租人、、承租租人、、供货货商））2、两个个合同同（买买卖合合同、、租赁赁合同同）3、不可可解约约性4、租期期内使使用权权和所所有权权分离离5、租期期结束束承租租人可可以选选择留留购、、续租租或退退租。。案例分分析某医院院通过过一家家国际际租赁赁公司司，以以融资资租赁赁的方方式引引进一一台国国外生生产的的核磁磁共震震设备备。在在合同同执行行期内内，该该院设设备管管理人人员进进行了了更换换。新新的设设备管管理者者两次次向租租赁公公司提提出更更换一一台新新设备备的要要求，，其理理由是是原设设备的的性能能落后后，不不能满满足需需要。。租赁赁公司司未同同意这这一要要求。。为此此该医医院设设备管管理人人员很很不满满意,并未按按时交交纳租租金，，医院院和租租赁公公司发发生争争议.请你分分析此此案中中哪方方的做做法不不妥，，为什什么？？模拟商商务谈谈判谈判是是行为为艺术术，需需要为为谈判判技能能的运运用提提供模模拟对对抗的的环境境。配合正规的的单元教学学，提高对对于谈判理理论的认识识。三个等级的的模拟谈判判初级模拟中级模拟高级模拟言谈举止是是否符合礼礼仪规范20’谈判秩序以以及简单配配合20’谈判预案是是否合乎规规范30’现场应变是是否合理30’初级模拟前期准备充充分30’团队协作能能力较强20’谈判技能的的运用水平平30’谈判结果的的合理性20’中级模拟适应各种不不同类型的的谈判的能能力20’制造和打破破僵局的能能力20’实施和化解解威胁的能能力30’综合应变能能力30’高级模拟商务谈判策策划书商务谈判策策划书的要要点1、谈判双方方背景分析析2、谈判主题题3、谈判团队队人员组成成4、双方利益益及各自优优劣势分析析5、谈判目标标6、程序及策策略7、准备资料料清单8、制定应急急预案模拟谈判安安排五个案例文本制订谈判计计划你的谈判目目标是什么么如何对谈判判小组进行行人员分工工如何确定谈谈判进程如何确定谈谈判策略需要做好哪哪些方面的的资料准备备谈判方案宜宜清楚给出出以下问题题答案我方真正的的目标是什什么?我方最关心心的问题或或条款是什什么?这些问题或或条款是互互相关联的的吗?针对某一问问题或条款款上的需要要，我方在在其他方面面准备付出出多少交换换条件?是否有有其他他对于于你价价值相相同的的交易易组合合?谈判对对手的的真正正目标标是什什么?谈判双双方的的共同同基础础和长长远发发展目目标是是什么么?模拟谈谈判安安排时间安安排：：第十十三周周-第十六六周要求：：1、各组组提交交《模拟谈谈判策策划书书》一份。。2、基本本达到到中等等谈判判水平平，力力争有有更好好的表表现。。3、各组组谈判判时间间：25-35分钟。。4、每个个组员员可以以根据据内部部分工工承担担不同同的任任务，，杜绝绝南郭郭先生生。视频:李力刚刚炉炉边谈谈判第第三三季•特别版版01-谈判之之势视频:价格谈判判之高手手对决Thankyouforyourlistening!9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。12:48:5212:48:5212:4812/22/202212:48:52PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2212:48:5312:48Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。12:48:5412:48:5412:48Thursday,December22,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2212:48:5412:48:54December22,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。22十二二月202212:48:54下下午12:48:5412月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2212:48下下午12月-2212:48December22,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/2212:48:5412:48:5422December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。12:48:55下下午12:48下下午12:48:5512月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。12:48:5512:48:5512:4812/22/202212:48:55PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2212:48:5612:48Dec-2222-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。12:48:5612:48:5612:48Thursday,December22,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2212:48:5612:48:56December22,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。22十十二月202212:48:57下下午12:48:5712月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月2212:48下下午12月