商务谈判前的准备培训课件

第五章商务谈判前的准备【本章内容】一、谈判信息的作用二、谈判信息的内容三、谈判信息收集方法四、制定谈判方案的原则五、拟定商务谈判方案的内容与程序六、模拟谈判【考核重点与要求】识记：谈判信息的作用与内容领会：政策、科技与金融法规信息对谈判的重要性简单应用：根据谈判对手的信息进行判断的方法识记：制订谈判方案的基本要求领会：谈判方案包含的主要内容简单应用：如何拟定谈判方案综合应用：学会制订完整的谈判方案识记：模拟谈判的必要性及形式综合应用：学会如何进行模拟谈判第一节商务谈判的信息准备沈阳第二农用汽车厂,1982年4月得知即将实行的新交通法规禁止“炮车”进城的信息后,立即赶制代替“炮车”的十吨半挂车。6月份新交通法规一公布,他们的产品立即变成了供不应求的“热门货”。无数事实表明,企业的信息越多、越及时、越准确,它的经营就越活跃,发展得就越快。信息是企业从事经营活动的重要资源——究竟什么是谈判信息呢？

现代商务谈判的信息准备是指在商务谈判之前，对与谈判活动有密切联系的环境信息、市场信息、科技信息、谈判对象情况等进行有计划、有组织、有目的的收集、分析和整理，是对所收集的相关信息及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。

在某交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中．客商采取各种招数来模我们的底，罗列过时行情．故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，又了解到该产品可能有新用途。在仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方根据掌握的情报后发制人．告诉对方：我方的货源不多，产品的需求很大，日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。经过一些细节的交涉后，对方乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。掌握情报，后发制人——

1、谈判信息是制定谈判战略和战术的依据谈判战略是为了实现谈判的战略目标而预先制定的一套纲领性的总体设想。一个好的谈判战略方案应当具有战略目标正确可行、适应性强、灵敏度高的特点，这就必须有大量可靠的信息作为依据。在商务谈判中，谁能拥有谈判信息上的优势，掌握对方的真正需要和对方谈判的利益界限，谁就有可能制定出正确的谈判方案，掌握谈判的主动权。一、谈判信息的作用

2、谈判信息是控制谈判过程的手段：要对谈判过程做到有效控制，必须首先掌握“谈判的最终结果是什么”这一谈判信息，依据谈判战略和谈判目标的要求，确定谈判的正确策略。为了使谈判过程始终指向谈判目标，必须依据谈判信息作为保证，否则就无法对谈判过程进行控制和及时调整。一、谈判信息的作用

3、谈判信息是谈判双方相互沟通的媒介：在商务谈判活动中，尽管谈判的内容和方式各不相同，但共同的是每一场谈判都是相互沟通和磋商的过程。沟通就是通过交流有关谈判信息以便确立双方共同的经济利益和相互关系。没有谈判信息作为沟通中介，谈判就不能排除不确定因素，就无法继续磋商和平衡双方的利益并最终达成协议。一、谈判信息的作用

4、谈判信息息是谈判取取得成功的的必要条件件之一：日本国土狭狭窄,资源匮乏,主要进口原原料加工制制造,再将成品出出口赚取外外汇。因而而他们对国国际市场的的形势变化化十分关注注,随时注意收收集各种信信息情报。。20世纪60年代,日本人首先先从我国《人民日报》上刊登的北北京公交车车照片,分析出中国国可能找到到了大油田田。不久又又从关于“铁人”王进喜的报报道,以及他的照照片上的背背景和装束束,准确地推知知大庆油田田的位置。。一、谈判信信息的作用用后来又在《人民日报》上油田钻塔塔的照片,算出了中国国大庆油田田的直径,并根据我国国国务院的的工作报告告,估算出了大大庆油田的的实际生产产能力。到到此他们已已经全面掌掌握了大庆庆油田的各各种情报。。日方就是是这样利用用公开新闻闻资料的每每个细节,加以综合分分析,完成了对我我国大庆油油田的调查查,并为商务谈谈判提供了了可靠的依依据。因而而在向我国国出售成套套炼油设备备时,日方谈判人人员认为只只有他们的的设备适合合大庆油田田的质量、、产量,因而获得较较大的主动动权。英美美等国家虽虽然技术力力量雄厚,但因准备不不足,被日本人抢抢先了一步步,抢走了一笔笔大生意。。一、谈判信信息的作用用（一）、相相关环境的的信息：1、政治状况况：（1）国家对企企业管理程程度；（2）经济的运运行机制；；（3）对方政局局的稳定性性；（4）政府于买买卖双方之之间的政治治关系；2、政策法规情情况——熟悉与商务谈谈判相关的法法律和政策：：二、谈判信息息的内容3、财政金融状状况：（1）该国的外汇汇储备情况——决定支付力；；（2）该国的货币币是否可以自自由兑换；（3）该国使用的的税法；（4）外籍人员是是否可以享受受免税待遇；；4、社会文化：：（1）该国占主导导地位的宗教教信仰；（2）衣着、称呼呼方面的规范范；（3）人们对荣誉誉、名声问题题的重视程度度；二、谈判信息息的内容（4）妇女的地位位；5、商业习惯：：（1）企业决策的的程序；（2）该国文字的的重要性；（3）律师在谈判判和签约过程程中的作用；；（4）保密问题与与贿赂问题；；（5）调查同时于于几家公司就就同一项目谈谈判的可能性性；（6）业务谈判的的常用语言；；二、谈判信息息的内容6、市场情况：：（1）国内外市场场分布情况；；（2）市场商品需需求信息；（3）市场商品信信息；（4）市场竞争方方面的信息；；（二）、对谈谈判对手的调调查：1、对谈判对手手所在企业的的调查：（1）对对方合法法资格的审查查；（2）对对方资本本、信用及履履约能力的审审查；二、谈判信息息的内容1、对对方谈判判手的调查：：（1）了解对方首首席代表的职职务高低及权权利范围；（2）分析谈判对对方首席代表表及其他成员员的个性心理理、作风、爱爱好、性格弱弱点，了解对对方首席代表表与成员、首首席代表与企企业领导间的的相互关系；；（三）、对谈谈判者自身情情况的了解：：（1）己方企业状状况；（2）谈判项目的的可行性分析析；（3）自我需要的的认定；（4）己方谈判人人员的情况；；二、谈判信息息的内容（一）文献资资料查询法：：又称检索资料料法，指谈判判人员对现有有的公开的资资料的收集和和整理的一种种方法。（二）人员访访谈法：指谈判人员通通过对有关人人员访谈来获获取信息的一一种方法。（三）实地观观察法：指谈判人员到到对方的公司司参观访问，，从而获取信信息的一种方方法。三、谈判信息息的收集方法法（一）向对方方传递什么信信息——真假结合的信信息（二）信息传传递的方式1、直接传递：：（1）含义：指谈谈判者以语言言，文字等形形式向谈判对对手表达自己己的谈判意图图。（2）特点：针对对性强，交流流手段丰富，，信息反馈馈灵。2、间接传递：：（1）含义：指谈谈判者通过第第三者将谈判判信息传给谈谈判对方。四、谈判信息息的传递（2）特点：具有有试探性，传传递渠道多，，传递的信息息内容易失真真，反馈容易易中断。3、暗示：（1）含义：指谈谈判者不明确确表示自己的的意思，而以以隐蔽、含蓄蓄的语言或动动作情景使谈谈判对方领悟悟其内在含义义。（2）特点：具有有隐蔽性，具具有借代性，，便于把握分分寸，反馈容容易中断。四、谈判信息息的传递荷兰某精密仪仪器厂与中方方就某种产品品的商务谈判判在价格条款款上一直没有有达成协议，，因此双方决决定专门就价价格进行谈判判。谈判一开始，，荷兰方面就就对自己企业业在国际上的的知名度进行行了详细的介介绍，并声称称按照其知名名度其产品单单价应定为4000美元。但是中方代表表事先作了详详尽的调查，，国际上的同同类产品价格格大致在3000美元左右。因因此中方向荷荷兰方面出示示了非常丰富富的统计资料料和有很强说说服力的调查查数据，令荷荷兰方面十分分震惊。荷兰兰方面自知理理亏，因此立立刻将产品价价格降至3000美元。案例然而中方人员员在谈判前早早已得知对方方在经营管理理上陷入了困困境，卷入了了一笔巨额债债务，急于回回收资金，正正在四处寻找找其产品的买买主。根据这这种情况，我我方以我国外外汇管理条例例中的有关用用汇限制为理理由，将价格格压至了2500美元。对方以以强硬态度表表示无法接受受，要终止谈谈判。我方当当即表示很遗遗憾，同意终终止谈判，而而且礼貌地希希望双方以后后再合作。对对方未料到中中方态度如此此坚决，只好好主动表示可可以再进一步步讨论，最后后双方以2700美元的价格成成交。★问题：1、荷兰方面为为什么同意将将4000美元的价格降降至3000美元？2、当荷兰方面面提出终止谈谈判时，中方方人员为什么么能够依旧从从容？案例第二节谈谈判方案的的准备一、制定谈判判方案的原则则（一）谈判方方案必须简明明扼要——首要原则，简简洁明白的一一页或两页即即可；（二）谈判方方案必须具体体——用易联想的字字句记载谈判判的主要内容容和基本问题题；（三）谈判方方案必须具有有灵活性——对无规律可循循事项的发生生留有余地；；（四）谈判方方案必须具有有一定的预见见性——对谈判方案实实施的可能性性及对方反应应有预见能力力；（五）谈判方方案必须具有有可行性——寻求对双方利利益都有所考考虑的方案。。二、拟定商务务谈判方案的的内容（一）明确谈谈判目标：1、目标的层次次：（1）基本目标——必须达到的目目标；（2）最优期望目目标——最有利的一种种理想目标；；（3）可交易目标标——基本目标和最最优目标的一一个中间值；；2、谈判目标的的要求：（1）时限性；（（2）数量化；（3）可靠性；（（4）协调性；二、拟定商务务谈判方案的的内容（二）选择谈谈判对象：（三）明确谈谈判要点：1、价格；2、品质；3、数量；4、装运；5、付款方式；；（四）明确谈谈判各阶段所所使用的策略略：（五）选择谈谈判方式：1、横向谈判；；2、纵向谈判；；（六）规定谈谈判期限：（七）替代方方案的准备：：三、拟定商务务谈判方案的的程序（一）商务谈谈判目标的确确定：（二）探索和和制定可行方方案：1、合理谈判方方案的现实标标准；（1）合理只是相相对合理，不不是绝对合理理；（2）合理谈判方方案应是一个个从理性角度度加以把握的的概念；（3）优化选择出出合理的方案案需要特定的的时间与条件件；2、方案拟定定的心理原原则——集思广益，，拟定出尽尽可能多的的方案供谈谈判时使用用选择；三、拟定商商务谈判方方案的程序序（三）方案案的评价与与选择步骤骤：1、确定出评评价的标准准和评价方方法；2、运用评价价标准和方方法对各个个方案进行行逐一分析析与判断；；3、正确估计计方案实施施过程中的的不良后果果，补充制制定相应的的应变措施施；4、对评估、、选择、分分析的结果果进一步整整理，写出出评价报告告，以备参参考；5、发挥领导导及首席代代表的关键键性作用，，在其统一一领导下，，进行讨论论定案。四、商务谈谈判方案的的写作格式式（一）标题题：一般为：事事由+文种；（二）主体体：1、前言——“背景资料料介绍”；；2、具体条款款——谈判主题、、谈判目标标、谈判程程序与策略略、谈判组组织等。（三）落款款：第三节模模拟谈谈判一、模拟谈谈判的含义义与作用（一）含义义：模拟谈判是是将谈判小小组成员一一分为二，，一部分人人扮演谈判判对手，并并以对手的的立场、观观点和作风风来与另一一部分己方方谈判人员员交锋，预预演谈判的的过程。（二）作用用：1、有助于检检查计划和和方案存在在的漏洞；；2、可以发现现本方的优优势和劣势势；3、可以提高高谈判个人人和谈判班班子的谈判判能力；二、模拟谈谈判的过程程（一）拟定定假设：1、分类：（1）对外界客客观存在事事物的假设设；（2）对对方的的假设；（3）对己方的的假设；2、注意事项项：（1）必须让谈谈判经验丰丰富的人提提出假设；；（2）必须区分分主观臆测测、经验与与事实；（3）必须按正正确的逻辑辑思维推理理；二、模拟谈谈判的过程程（4）应以对方方的实际需需要、实力力和实际处处境为假设设的依据，，关注相关关环境对对对方的影响响；（5）条件假设设必须以事事实为基础础，提高假假设的精确确度；（二）想象象谈判全过过程：（三）集体体模拟：三、模拟谈谈判的形式式（一）沙龙龙式模拟：：（二）戏剧剧式模拟：：9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。12:15:0012:15:0012:1512/22/202212:15:00PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2212:15:0012:15Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。12:15:0112:15:0212:15Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2212:15:0312:15:03December22,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。22十二月月202212:15:03下午午12:15:0312月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2212:15下下午12月月-2212:15December22,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2212:15:0312:15:0322December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。12:15:03下下午12:15下午12:15:0312月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。12:15:0512:15:0512:1512/22/202212:15:05PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2212:15:0612:15Dec-2222-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。12:15:0712:15:0712:15Thursday,December22,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2212:15:0712:15:07December22,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。22十十二二月202212:15:08下下午午12:15:0812月月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月2212:15下下午12月-2212:15December22,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/2212:15:0912:15:0922December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。12:15:09下午午12:15下下午12:15:0912月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Thursday,D