商务谈判与礼仪-商务谈判策略

第4讲商务谈判策略本讲要点商务谈判具有很大的不确定性，如何在瞬息万变和错综复杂的谈判中实现己方的既定谈判目标，关键在于及时抓住有利时机，审时度势地制定并运用相应的谈判策略。谈判中的策略是谈判者为达到自己的目的，针对对手而采取的一些措施和方法，它是各种谈判方式的具体运用。本讲在简述谈判策略种类及商务谈判策略内容的基础上，将分别介绍不同商务谈判目标下的不同策略，着重介绍商务谈判不同阶段可采用的不同策略。

一、策略概述策略及其特点

谈判策略的种类

商务谈判策略的内容

1、策略及其特点策略，原是军事术语，有人称为“计谋”、“谋略”，是相对于战略而言的，一般指主体为解决某一具体问题而采取的对策和行动方案。策略是随着人类社会的发展而产生发展的，谈判策略同样也是随着谈判的发展而产生发展。那么，什么是商务谈判策略呢？目前还没有一个统一的定义，从商务谈判的角度看，商务谈判策略是谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期目标所采取的比较具体的行动方案和对策。策略的特点：（1）策略具有超常性；（2）策略具有合理性；（3）策略具有迷惑性；（4）策略具有高效性。

2、谈判策略的种类根据谈判过程，谈判策略可以分为探盘策略、开局策略、讨价还价策略、让步策略、终局策略；从策略的特点看，谈判策略可以分为心理战策略、满足需要策略、时间策略、空间策略、信息策略、客观标准策略等；而运用传统理论来衡量，谈判策略则又可以分为缓兵之计、激将法、反间计、反客为主、先发制人等策略。

3、商务谈判策略的内容商务谈判策略的内容十分广泛，它体现在商务谈判的不同环节和各个侧面。商务谈判目标的确定、程序的安排、方式的采用以及面对不同的谈判对手都需要制订和采用正确的谈判策略。这里，仅就面对不同谈判对手，根据其态度、实力和作风的不同，商务谈判人员一般采用的策略加以介绍。

按对手的态度制订策略谈判对手对谈判的态度主要有不合作型和合作型两类。下面分别介绍对这两种谈判对手的策略。

（1）对不合作型谈判对手的策略不合作型谈判对手的主要特征：一是不厌其烦地阐述自己的观点和立场，而不注重谈论实质问题；二是不断地抨击对方的建议，而不关心如何使双方的利益都得到维护；三是将谈判本身的问题与谈判者个人联系在一起，将抨击的矛头指向谈判对手本人，进行人身攻击。对待这类对手，只有采取恰当的对策，才能引导其从观点争论转向为双方共同获利。具体策略如下：迂回策略实施迂回策略要求避免与谈判对手直接进行正面冲突，而是要引导对方为双方的共同利益去设想多种选择方案，努力将谈判引向成功。首先，在谈判对手强硬地坚持其立场和观点时，不要抨击对方的观点，而要分析其真正的意图；其次，在对方指责己方谈判人员时，要倾听对方的批评，分析对方的动机，并从中吸取合理的成分，力争将谈判对手由对人员的攻击引向探求双方共同获利上来；再次，在引导对方讨论实质问题的过程中，要采用启发式的提问法，不要用发表声明的口气和语调；最后，对于不合作型对手，还可以运用沉默这一武器。

调停停策策略略在采采取取迂迂回回策策略略不不能能奏奏效效的的情情况况下下，，可可运运用用第第三三方方调调停停策策略略，，即即请请局局外外人人来来帮帮助助解解决决双双方方的的矛矛盾盾。。在采采用用第第三三方方调调停停策策略略时时，，关关键键在在于于选选好好调调停停者者。。他他们们的的首首要要条条件件是是能能够够得得到到双双方方的的尊尊重重；；理理想想的的调调停停者者还还应应该该是是诚诚挚挚和和有有谋谋略略的的，，能能够够恰恰当当地地处处理理各各种种棘棘手手的的问问题题。。（2））对对合合作作型型谈谈判判对对手手的的策策略略合作作型型谈谈判判对对手手具具有有强强烈烈的的合合作作意意识识，，注注意意谈谈判判双双方方的的共共同同利利益益，，渴渴求求达达成成双双方方满满意意的的结结果果。。对于这类谈判判对手的策略略思想是因势势利导，在互互利互惠的基基础上尽快达达成协议。满意感策略针对合作型谈谈判对手实施施满意感策略略，通过创造造诚挚和友好好的氛围，在在使对方感到到温暖和受尊尊重，促使对对方为双方共共同利益尽早早成交。时间期限策略略商务谈判种类类繁多，规模模不一，但从从时间发展进进程上分析，，却都具有某某些共同之处处。例如，不不管谈判怎样样曲折和困难难，所有的谈谈判都会有个个结局。又如如，谈判双方方常常是在谈谈判临近结束束之前才做出出实质性让步步。时间期限策略略就是抓住谈谈判双方在时时间上的共性性和特点，适适时地明确谈谈判的结束时时间，以促使使双方在互利利互让的前提提下，及时而而圆满地结束束谈判。根据对手的谈谈判作风制订订策略从作风上讲，，可以将对手手划分为两大大类：一是法法制观念较强强、靠正当手手段取胜、作作风较好的谈谈判者；一是是靠搞阴谋、、玩诡计取胜胜的作风不正正当谈判者。。对于前者，，可根据其各各方面的特点点分别采用前前述各种策略略；对于后者者，则要倍加加小心，及时时识破其阴谋谋，针对不同同情况采取恰恰当的对策。。对付以假乱真真的策略在商务谈判中中，为了避免免和防止上当当受骗，谈判判人员应做到到：①事先认认真了解和调调查对手的资资信、经营状状况以及谈判判人员的履历历，切忌轻信信对方所提供供的有关信息息和资料；②②预谋对策，，在对手制造造假象，施加加压力时，要要及时揭露其其诡计，为了了不使谈判陷陷入僵局，迫迫使对方开诚诚布公地谈判判；③加强对对商品的验收收，派有关技技术人员监督督对手认真执执行合同条款款，严防以次次充好的行为为发生；④在在订立合同时时，文字要严严谨，条款要要详尽，防止止对手钻空子子。对付车轮战的的策略应付车轮战的的主要方法包包括：一是不不与对方进行行立场和观点点上的争论；；二是划清谈谈判本身问题题与双方人员员人际关系的的区别，不对对谈判人员进进行抨击。如如果对方对己己方人员进行行攻击，己方方不与其论战战，坚持将谈谈判的焦点集集中到交易本本身；三是在在对方无故换换人的情况下下，可用拖延延会谈的方法法，给对方施施加压力，直直到原来的对对手重新参加加谈判为止；；四是如果对对方借换人的的机会否认过过去的协议，，己方也可以以借此理由否否认过去的承承诺，以迫使使对方采取较较现实的态度度；五是可采采用私下会谈谈、私下交往往的方式与对对方有关人员员加强联系，，旨在了解对对方情况和分分化对方人员员；六是在必必要时可以考考虑退出谈判判。对付出出假价价的策策略所谓出出假价价，是是指买买方先先用出出高价价的手手段挤挤掉其其它的的竞争争对手手，成成为卖卖方的的唯一一客户户，然然后，，再与与卖方方重新新开始始讨价价还价价，迫迫使卖卖方在在买方方市场场条件件下以以低价价出售售商品品或服服务。。为为了对对付这这种不不道德德的行行为，，有关关谈判判人员员应采采取：：①事事先提提出截截止日日期，，逾期期后果果自负负；②②对于于出价价过于于优惠惠的买买方，，要提提高警警惕，，调查查其资资信状状况；；③要要求买买方预预付较较大金金额的的定金金，以以便在在其反反悔时时，己己方可可以中中断交交易，，而又又不至至于遭遭受较较大的的损失失；④④在正正式成成交之之前，，要与与其他他买方方保持持联系系，以以留有有余地地。二、商商务谈谈判目目标与与策略略谈判目目标是是根据据利益益需求求的满满足程程度来来制定定的。。这就就是说说，通通过谈谈判，，需要要得到到一个个什么么样的的谈判判结果果，以以及怎怎样才才能达达到所所追求求的那那种结结果。。是为为了长长远的的共同同利益益而侧侧重于于合作作，还还是为为了谋谋取己己方的的最大大利益益而侧侧重于于竞争争?这这完全全取决决于己己方的的谈判判目标标。1、谋谋求一一致谋求一一致是是谋求求双方方共同同利益益，创创造最最大可可能一一致性性的谈谈判目目标。。在谈判中，，双方在客客观上存在在着种种差差异和分歧歧；尤其在在利益上的的分歧是难难以避免的的。为了实实现“谋求求一致”的的目标，双双方要求同同存异，缩缩小分歧，，寻求互惠惠互利的最最佳结局。。一般采取取的策略有有：（1）求大大同，存小小异所谓求大同同，是指谈谈判双方在在总体上、、原则上必必须一致，，即基本利利益一致。。这是谈判判成功的基基础，没有有这一基础础，谈判必必然以失败败告终。所谓存小异异，是指双双方在大同同的基础上上，尽可能能将分歧限限制在最小小范围内。。这就需要要将分歧化化小，或者者采取回避避政策。当当不得不面面对分歧时时，各方须须做出适当当的让步，，能够容忍忍与自己的的利益要求求不符的小小异存在于于协议之中中。（2）欲取取先予，互互有所得求同存异的的关键是构构思互有收收获的解决决方法，这这往往是十十分费脑筋筋的事。双双方存在的的共同利益益是解决分分歧的基础础，同时注注意发现对对方利益要要求中的合合理部分，，以此作为为自己让步步的根据，，预先给予予对方适当当的利益满满足，并借借此推动对对方做出同同等程度甚甚至更大的的让步。让步的原则则1、注意倾倾听对方讲讲话；2、给对方方以满足感感；3、让步要要审时度势势；4、不要作作无收获的的让步。根据以上让让步的原则则，谈判者者就可以从从容地做谦谦谦君子，，既让对方方得到满足足，自己的的利益也没没有受到损损害2、共同受受益这是一种使使谈判双方方保持积极极的关系并并各得其所所的谈判目目标。提倡倡双方平等等互利，达达到双方满满意的谈判判结果，与与“谋求一一致”相比比，不是把把蛋糕做得得尽可能大大，而是根根据不同需需要，分割割既定的一一块蛋糕。。1、各有满满足

2、、公平对等等

3、利利益均衡4、皆大大欢喜3、长期合合作这是一种与与对方友好好合作、建建立长期合合作关系的的谈判目标标。真正的的谈判高手手，不会只只满足于眼眼前的一次次性利益，，更注重长长期利益的的获得。1、淡视眼眼前，注重重长远2、尊重情情感，巧结结良缘3、树立形形象，培植植信誉4、己利为为本己利为本，，顾名思义义，是指在在谈判中以以获取己方方的最大利利益为目的的。一切策策略和手段段的运用，，皆是围绕绕此目的进进行的。在在一次谈判判中，己方方只要得到到了60％％以上的利利益，就算算取得了胜胜利。1.争取优优势，占据据上风(1)火力力侦察(2)欲擒故故纵(3)掌握议议程2.以战取取胜，谋取取己利(1)疲劳劳战术(2)期限限的力量三、商务谈谈判程序与与策略一般而言，，商务谈判判大致分为为六个阶段段，即：准准备阶段、、始谈阶段段、摸底阶阶段、僵持持阶段、让让步阶段和和促成阶段段。由于谈谈判对象的的广泛性和和不确定性性及谈判双双方企图的的排斥性与与对策的互互引、互含含性，因此此谈判过程程富有多变变性和随机机性。如何何在极为复复杂、多变变的谈判交交锋中，保保证实现既既定的谈判判目标，就就需要在谈谈判的各个个阶段制订订并运用相相应的谈判判策略。1、、商商务务谈谈判判开开局局的的策策略略谈判判开开局局策策略略是是谈谈判判者者谋谋求求谈谈判判开开局局中中有有利利地地位位和和实实现现对对谈谈判判开开局局的的控控制制而而采采取取的的行行动动方方式式或或手手段段。。谈谈判判人人员员为为了了促促使使谈谈判判成成功功，，形形成成一一个个良良好好的的谈谈判判气气氛氛，，在在开开局局阶阶段段应应该该做做到到：：态态度度诚诚恳恳、、真真挚挚友友好好、、务务实实灵灵活活、、求求大大同同存存小小异异，，不不纠纠缠缠枝枝节节问问题题，，努努力力适适应应双双方方的的利利益益需需要要。。策划划开开局局策策略略时时应应考考虑虑的的因因素素一般来说，确确定恰当的开开局策略需要要考虑以下几几个因素：(1)考考虑谈判双双方之间的关关系

①双双方在过去有有过业务往来来，且关系很很好。②双方方有过业务往往来，但关系系一般。③双双方过去有过过一定的业务务往来，但对对对方的印象象不好。④过过去双方人员员并没有业务务往来，是第第一次打交道道。(2)考虑虑双方的实力力①①双双方谈判实实力相当；②②我方谈判实实力明显强于于对方；③③我方谈判实实力弱于对方方。一致式开局策策略所谓一致式开开局策略，是是指在谈判开开始时，为使使对方对己方方产生好感，，以“协商””、“肯定””的方式，创创造或建立起起对谈判““一致”的感感觉，从而使使谈判双方在在友好愉快的的气氛中不断断将谈判引向向深入的一种种开局策略。。保留式开局策策略保留式开局策策略是指在谈谈判开局时，，对谈判对手手提出的关键键性问题不作作彻底、确切切的回答，而而是有所保留留，从而给对对手造成神秘秘感，以吸引引对手步入谈谈判。坦诚式开局策策略坦诚式开局策策略是指以开开诚布公的方方式向谈判对对手陈述自己己的观点或想想法，从而为为谈判打开局局面。进攻式开局策策略进攻式开局策策略是指通过过语言或行为为来表达己方方强硬的姿态态，从而获得得谈判对手必必要的尊重，，并借以制造造心理优势，，使得谈判顺顺利地进行下下去。挑剔式开局策策略挑剔式开局策策略是指开局局时，对对手手的某项错误误或礼仪失误误严加指责，，使其感到内内疚，从而达达到营造低调调气氛，迫使使对手让步的的策略。2、报价策略略商务谈判的报报价是不可逾逾越的阶段，，只有在报价价的基础上，，双方才能进进行讨价还价价。报价之所所以重要，就就是因为报价价对讨价还价价乃至整个谈谈判结果产生生实质性影响响。1.报价时机机策略(使用用价值及其所所带来的利益益)2.报价起点点策略（最高高、最低）3.报价价表达策略（（大概、大约约、估计）4.报价价差别策略（（购买数量、付付款方式、交交货期限地点点、客户性质质）

5.价价格解释策略略（构成、依依据、计算方方式）6.价格分分割包包括两种形式式：①用较较小的单位报报价。②用用较小单位商商品的价格进进行比较。7.采用用心理价格（（尾数、声誉誉）

8.中途变价策策略3、讨价还价价的策略1.投石问路路策略2.抬价压价价策略（科学学的计算、敏敏锐的观察、、精确的分析析判断）3.目标分解解策略4.价格诱惑惑策略对方使用投石石问路策略时时则采取的措措施(1)找出出买方购买的的真正意图，，根据对方情情况估计其购购买规模。(2)如果买买方投出一个个“石头”，，最好立刻向向对方回敬一一个。如对方方探询数量与与价格之间的的优惠比例，，我方可立刻刻要求对方订订货。

(3)并不是是提出所有问问题都要正面面回答、马上上回答，有些些问题拖后回回答，效果可可能更好。(4)使使对方投出的的石头为己方方探路。如对对方询问订货货数额为2000、5000、10000时的的优惠价格，，你可以反问问：“你希望望优惠多少?”“你是根根据什么算出出优惠比例的的呢?”卖方先报价，，买方压价时时采取的方式式(1)揭穿穿对方的把戏戏，直接指出出实质。如算算出对方产品品的成本费用用，挤出对方方报价的水分分。(2)制制定一个不能能超过预算的的金额，或是是一个价格的的上、下限，，然后围绕这这些标准，进进行讨价还价价。

(3)用反抬价价来回击。如如果在价格上上迁就对方，，必须在其他他方面获得补补偿。

(4)要求对方方在合同上签签字，这样，，对方就难以以改口。一般而言，在在讨价还价中中，双方都不不能确定对方方能走多远，，能得到什么么。因此，时时间越久，局局势就会越有有利于有信心心、有耐力的的一方。有一个做粮油油贸易的商人人，是一个大大批发商。他他经常从北方方购进玉米，，卖到南方小小规模的饲料料加工厂。每每当他以较低低的价格买进进后，便分别别拜访那些饲饲料加工厂的的负责人，并并且开出价格格单给对方。。他拜访的时时间多选择在在中午，并且且很自然地或或请对方吃饭饭，或被对方方请。按习惯惯，吃饭时喝喝一点儿酒是是正常的，而而他是有酒必必喝，喝酒必必醉。醉后失失态，神志不不清，结果把把其他人给他他的还价单也也忘在饭桌上上的公文包内内，恍惚而返返。到了晚上上才打电话给给对方，当然然是索要他的的文件包了，，同时提及成成交价格。通通常，那些饲饲料加工厂的的负责人以为为他真的醉了了，常常会以以大大高于他他的成交底价价的价格与他他达成最终协协议。思考：1．在上述谈谈判中，粮油油贸易商运用用了什么技巧巧?2．运用上述述技巧时需要要哪些前提条条件做保障?在商务谈判判中，可使用用哪些方法来来破解它?4、让步的策策略互惠式的让步步予之远利，取取之近惠5、迫使对方方让步的策略略对谈判人员来来讲，谈判中中的利益可以以分为三个部部分：一是可可以放弃的利利益，二是应应该维护的利利益，三是必必须坚持的利利益。对于第第二、第三部部分的利益，，特别是第三三部分的利益益，在谈判中中并非可以轻轻易获得，往往往需要经过过激烈的讨价价还价，才能能迫使对方让让步。那么有有哪些谈判策策略可以帮助助谈判者在这这个问题上获获得成功呢?1.“情绪绪爆发”策略略

2.吹毛毛求疵策略3.车轮轮战术策略4.分化对对手，重点突突破策略5.红白脸脸策略6.利用竞竞争，坐收渔渔利策略7.得寸进进尺策略8.先斩后奏奏策略9.声东击击西策略10.最后后通牒策略应对车轮战术术策略的对策策①无论是对对方是否准备备采用该策略略，都要做好好充分的心理理准备，以便便有备无患；；②新手上场场后不重复过过去的争论，，如果新的对对手否定其前前任做出的让让步，自己也也借此否定过过去的让步，，一切从头开开始；③用正当的的借口使谈判判搁浅，直到到把原先的对对手再换回来来。使用红白脸策策略应注意的的问题①扮演白脸脸的，既要表表现得“凶””，又要保持持良好的形象象。既态度强强硬，但又处处处讲理，决决不蛮横。②扮演红脸脸的，应是主主谈人，他一一方面要善于于把握谈判的的条件，另一一方面要把握握好出场的火火候。采用得寸进尺尺策略的条件件①出价较低的的一方，有较较为明显的议议价倾向；②经过科学的的估算，确信信对方出价的的“水分”较较大；③弄清一些不不需要的服务务费用是否包包括在价格之之中；④熟悉市场行行情，一般在在对方产品市市场疲软的情情况下，回旋旋余地较大。。先斩后奏策略略的主要作法法①卖方先取取得买方的预预付金，然后后寻找理由提提价。②买方先获获得了卖方的的预交商品，，然后提出推推迟付款③买方取得得货物之后，，突然又以堂堂而皇之的理理由要求降价价等。运用“最后通通牒”的策略略注意的问题题一、本方的谈谈判实力应该该强于对方，，特别是该笔笔交易对对手手来讲比对本本方更为重要要，这是运用用这一策略的的基础和必备备条件。二、“最后后通牒”只能能在谈判的最最后阶段或最最后关头使用用，因为这时时对方已在谈谈判中投入了了大量的人力力、物力、财财力和时间，，花费了很多多成本；同时时，只有在最最后关头，对对方才能完全全看清楚自己己通过这笔交交易所能获得得的利益，使使其不能因小小失大。这样样，这一策略略才会有效。。三、最后通牒牒的提出必须须非常坚定、、明确、毫不不含糊，不让让对方存留幻幻想。同时，，本方也要作作好对方真的的不作让步而而退出谈判的的思想和准备备，不致到时时反使自己惊惊慌失措。在谈判中如何何应对对方的的“最后通牒牒”策略首先，要认真真分析和判断断对方的“最最后通牒”是是真还是假；；其次，可以置置对方“最后后通牒”于一一边，改变交交易的方式以以及其他的交交易条件，试试探对方的反反应，在新的的条件基础上上与对方谈判判；再次，如果分分析判断对方方的“最后通通牒’’可能能是真的，那那么，应该认认真权衡一下下作出让步达达成协议与拒拒绝让步失去去交易的利弊弊得失，再作作决策。让步方式第一轮第二轮第三轮第四轮10006021515151538131722422171385262012265900175010-118600006、阻止对方方进攻的策略略1.限制策略略2.不开先先例策略3.疲劳战战术策略4.休会策略略5.以退为为进策略6.以弱求求怜策略7.以弱求求怜策略8.“亮底底牌”策略谈判人员在使使用这种让步步策略时，要要语气坚定，，态度诚恳，，表述明确，，显示出坦率率，通过语言言表述使对方方知道己方是是在尽最大程程度的让步，，而且只能让让步一次。商务谈判中经经常运用的限限制因素①权力限制②资料限制制③其他方面面的限制包括自然环境境、人力资源源、生产技术术要求、时间间等因素在内内的其他方面面的限制都可可用来阻止对对方的进攻休会策略的运运用①在会谈接接近(某一阶阶段)尾声时时，总结前段段，预测下一一阶段谈判的的发展，提出出新的对策；；②谈判出现现低潮时，若若再会谈，会会使谈判人员员体力不支，，头脑不清，，最好休息一一下再继续；；③在会谈将将要出现僵局局时，如谈判判中双方观点点出现分歧，，各持己见，，互不相让，，这时，比较较好的做法就就是休会，使使双方冷静下下来，客观地地分析形势，，采取相应的的对策；④在一方不不满现状时，，采取休会，，进行私下磋磋商，改变不不利的谈判气气氛；⑤在谈判出出现疑难问题题时，一时无无法解决，会会谈双方可提提出休会，各各自讨论协商商，提出处理理办法。7、促成签约约的策略1.期限策策略2.优惠劝劝导策略3.行动策策略4.主动征征求签约细节节方面的意见见5.采取一一种表明结束束的行动谈判中的买方方采用期限策策略的实例①“我方12月31日以以后就无力购购买了”；②“如果你不不同意，下星星期一我们就就要找别的卖卖主商谈了””；③“我方要在在4月1日之之前完成全部部订货”；④“这是是我们的的生产计计划书，，假如你你们不能能如期完完成，我我们只好好另找其其他的供供应商了了。”谈判中的的卖方采采取期限限策略的的实例①“存货货不多，，欲购从从速”；；②“如果果你方不不能在9月1日日以前给给我们订订单，我我们将无无法在10月30日前前交货””；③“如果果我方本本星期收收不到货货款，这这批货物物就无法法为你方方保留了了”；④“从5月1日日起价格格就要上上涨了””；⑤“优惠惠价格将将于9月月30日日截止””。9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。11:59:5911:59:5911:5912/22/202211:59:59AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2211:59:5911:59Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。11:59:5911:59:5911:59Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2211:59:5911:59:59December22,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。22十二月月202211:59:59上午午11:59:5912月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2211:59上上午12月月-2211:59December22,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2211:59:5911:59:5922December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。11:59:59上上午午11:59上上午11:59:5912月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。11:59:5911:59:5911:5912/22/202211:59:59AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2211:59:5911:59Dec-2222-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。11:59:5911:59:5911:59Thursday,December22,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2211:59:5911:59:59December22,