商务沟通与谈判

商务沟通与谈判第五章商务沟通的主要手段与技巧（下）三、考核要求（一）求职面试1、理解：求职面试的基本步骤2、简单应用：主试者和应聘者应注意的沟通问题（二）演讲1、识记：（1）演讲的定义；（2）演讲的类型2、理解：（1）演讲的作用；（2）演讲的准备3、简单应用：演讲的技巧（三）会议1、理解：会议的类型2、简单应用：会议组织的流程（四）信函理解：信函的写作技巧和方法一、学习目的和要求通过本章学习，掌握求职面试、演讲、会议和信函的概念和作用，了解四种沟通方式存在的问题，明确各种方式运用技巧。二、考核知识点（二）演讲（一）求职面试（三）会议（四）信函第一节求职面试一.招聘面试的基本步骤、招聘前的准备工作主要有：（1）组织结构设计和调整（2）岗位职责和岗位描述（3）发布招聘信息（4）应聘者初步筛选（5）面试场所的准备和面试人员的安排岗位工作分析明确招聘目的准备面试问题动机特质自我概念知识技能拟订评价标准实施面试挑选适合的应聘者面试方从面试中可以获得的资料有：（1）观察应聘者的稳定性（2）研究应聘者以往的成就（3）应聘者自主能力（4）对事业的忠心度（5）与同事相处的能力（6）应聘者的领导能力向应聘者介绍岗位工作的职责树立良好企业形象二.求职面试中主试者应注意的沟通问题注意缓解面试的紧张气氛紧紧围绕面试的目的不要轻视应聘者注意应聘者的非语言行为消除晕轮效应防止顺序效应防止与我相似的心理因素避免自我定义的心理效应三.求职面试中应聘者应注意的沟通问题准备一份出色的简历搜集应聘公司的信息充分准备面试中的各类问题合适的着装时刻保持诚信不要对原公司作出负面评价补充：怎样写求职信以招聘公司要求的方式提供他们所需要的信息,但是应该包括那些你想告诉他们的有关你自己的相关信息,用最完美的方式表述这些信息个人简历的主要内容由三个部分组成：（1）开头部分：介绍一般情况（简洁明了）（2）中间部分：教育状况、资格、能力（3）结尾部分：推荐信、证书等写个人简历时需要注意的几点有：（1）内容必须真实（2）目标一定明确（3）简洁而且厚实（一到两页即可）（4）采用倒叙方法（5）只写相关经验（6）不同企业内容不同（7）面试时再加上证书一,你想要什么样的工作对于很多人来说,失业率和就业形势的严峻表明,在找工作时挑三拣四是不明智的.确实,经常是雇主有资格作出选择,而不是由求职者来选择.但是,你依然应仔细地考虑你想从事而又能胜任的工作,否则你可能匆匆忙忙地申请一些你并不适合的工作,结果必然导致求职的失败.1.你是怎样的人2.个性测试和职业指导测试二,有哪些工作1.寻找一切可能的信息的来源报纸,就业指导办公室,职业介绍所2.什么工作适合你在以下方面为同学提供指导:事先对面试进行全面考虑,了解自己的长处和短处,在面试中尽力表现自己.第一一面面试试前前的的准准备备一,求职职前前的的准准备备———了解解组组织织1.收集集一一些些背背景景信信息息至至少少要要知知道道一一个个组组织织是是干干什什么么的的.是零零售售,制造造,批发发还还是是提提供供服服务务它它制制造造,销售或或批发发什么么它它提供供什么么服务务2.收集信信息的的渠道道3.组织本本身,在申请请工作作之前前,你就可可能了了解了了该组组织的的一些些情况况,可以索索要各各种报报告,资料.4.查询网网络.现在的的jobweb有许多多提供供职业业计划划信息息和资资料的的求职职网站站,但确实实需要要分辨辨能力力5.使用图图书馆馆.查企业业名录录,职业展展望手手册,工作评评价年年鉴,可以找找出职职业责责任,资格要要求,工资,就业趋趋势等等有用用的信信息.6.留意分分类广广告;等等二,准备——了解自自己1.在面试试的过过程中中,人们都都愿意意突出出自己己的优优点,淡化自自己的的缺点点,可如何何有效效的做做到这这一点点呢2.如何以以尽可可能的的有利利的方方式来来承认认自己己的缺缺点,并用可可以弥弥补它它的优优点来来加以以平衡衡.3.也有有可可能能事事先先你你认认为为是是优优点点而而面面试试者者认认为为是是缺缺点点,也有有可可能能相相反反.总之之自自己己的的特特点点要要正正视视,而且且还还要要考考虑虑如如何何应应对对.第二二面面试试过过程程面试试前前需需要要做做一一些些准准备备工工作作：：（1）心心理理准准备备（2）了了解解招招聘聘单单位位的的基基本本情情况况和和职职位位要要求求（3）为为面面试试中中可可能能遇遇到到的的一一些些问问题题做做好好准准备备（4）形形象象准准备备一,初初试试与与复复试试初试试只只是是淘淘汰汰那那些些未未能能达达到到最最低低要要求求的的求求职职者者.可可能能通通过过电电话话或或计计算算机机来来完完成成,电电话话虽虽然然只只有有几几分分钟钟,决决不不能能草草率率.复试试中中,那那些些训训练练有有素素的的面面试试者者尽尽量量去去寻寻找找任任何何不不利利信信息息来来淘淘汰汰候候选选人人,而而求求职职者者尽尽量量少少犯犯错错误误,展展示示长长处处而而不不被被淘淘汰汰.面试一般般分一对对一面试试和连续续的和集集体的面面试面试开始始时应该该注意：：（1）尽快适适应面试试环境（2）礼貌对对待考务务人员（3）调节面面试气氛氛（4）消除紧紧张情绪绪（5）留下良良好的第第一印象象（6）充分建建立自信信当面试进进入核心心阶段时时，应注注意：（1）正确有有效地倾倾听（2）冷静客客观地回回答（3）礼貌得得体地提提问（4）恰当合合理地解解释（5）展现出出你的自自信（6）掌握谈谈话的技技巧二,如何应对对面试1.传递积极极的非语语言信息息,突出良好好的形象象2.克服恐惧惧3.几种面试试时要避避免的行行为4.常见问题题与精选选回答5.如何协商商薪酬三,面试结束束面试结束束后应该该注意：：（1）重申自自己的任任职资格格（2）重申自自己的求求职意愿愿（3）配合考考官自然然地结束束面试（4）礼貌地地向考官官告辞（5）对考场场工作人人员表示示感谢面试中的的禁忌主主要有：：（1）忌不良良用语（（2）忌不良良习惯（3）忌不良良态度（（4）忌不良良表现总结:对未来的的被面试试者最经经常的忠忠告是保保持自我我,但是如果果到现在在为止,你在面试试中一直直无法成成功地保保持自我我,或许就该该分析一一下自己己在面试试前,面试中和和面试后后的所作作所为.如果遵循循本章的的建议并并尽可能能的多练练习,准备做自自我批评评和接受受别人的的意见,直到"保持自我我"意味着为为得到工工作而作作正确的的事,你的自信信心将会会大大增增加.思考与练练习1.求职前为为什么要要了解组组织的各各种情况况2.你认为在在面试过过程中最最为重要要的因素素是什么么3.小组练习习:用录音机机,最好是录录像机,录下假设设面试者者要求你你"谈一谈你你自己"时,你列举自自己的优优缺点和和回答这这个棘手手问题的的情形.用3-5分钟的时时间表达达(在实际的的面试中中,你可能没没有这么么长的时时间,因为面试试者可能能会打断断你,你必须判判断应在在什么时时候停下下来)4.模拟招聘聘与面试试的场景景.第二节演演讲一、演讲讲的基本本含义和和分类演讲的基基本含义义演讲又叫叫讲演或或演说，，是指在在公众场场所，以以有声语语言为主主要手段段，以体体态语言言为辅助助手段，，针对某某个具体体问题，，鲜明、、完整地地发表自自己的见见解和主主张，阐阐明事理理或抒发发情感，，进行宣宣传鼓动动的一种种语言交交际活动动。商务演讲讲定义：：又叫讲讲演或演演说，是是指商务务人员在在特定时时间和环环境下，，借助有有声语言言和体态态语言，，对谈判判对象发发表意见见、抒发发情感，，从而达达到沟通通目的及及实现商商务沟通通谈判成成功的一一种正式式口头沟沟通活动动。演讲的分分类按演讲的的功能:告知型演演讲,说服型演演讲,激发型演演讲,娱乐型演演讲按演讲的的内容:公关型演讲,动员型演讲,经验介绍型演演讲,总结型演讲演讲的特征演讲的表现形形式演讲的听众演讲的性质演讲的结构演讲的作用演讲的作用对演讲者的作作用:吸引顾客,树立企业形象象,传达企业目标标对受众的作用用:确定投资方向向,确定合作对象象,唤起受众的行行动演讲的准备.演讲准备的内内容演讲的题目注意几点：题目要富有建建设性题目醒目、精精炼到位避免烦琐、空空泛的标题避免晦涩体现演讲者创创新和远见演讲的对象演讲成功的诀诀窍是站在听听众的立场上上考虑问题的的!要分析听众构构成：听众人数听众年龄听众受教育程程度听众职业演讲的条件与演讲相关的的条件、因素素：固定条件：会会场及舞台；；可变条件演讲的选材演讲的结构1.开场白：好的的开端是成功功的一半,设计一个简短短,有吸引力的开开场白是十分分重要的.开场白类型借用型反问型号召型叙事型数据型故事型开头有多种方方法，通常用用的主要有：：1．开门见山，，提示主题。。这种开头是是一开讲，就就进入正题，，直接提示演演讲的中心。。例如宋庆庆龄《在接受加拿大大维多利亚大大学荣誉法学学博士学位仪仪式上的讲话话》的开头：“我我为接受加加拿大维多利利亚大学荣誉誉法学博士学学位感到荣幸幸。”运用这这种方法，必必须先明晰地地把握演讲讲的中心，把把要向听众提提示的论点摆摆出来，使听听众一听就知知道讲的中心心是什么，注注意力马上集集中起来。。2．自我介绍法法。3．情感沟通法法。4．环境烘托法法除了以上几种种方法，还有有：释题式、悬念念式、警策式式、幽默式、双关关式、抒情式式等。2.演讲的主题部部分在正文文中要向人们们展示一个清清晰的结构,并设法保持听听众的兴趣.层次灵活衔接修辞3.演讲结尾，演讲稿的结尾尾是主体内容容发展的必然然结果。结尾尾通常可分复述型目标型型号召型型好的结结尾应应收拢拢全篇篇，卒卒章显显志，，干脆脆利落落，简简洁有有力，，切忌忌画蛇蛇添足足，节节外生生枝。。演讲的的时间间分配配开头头结结尾尾：：各各10%主题题：：80%演讲讲的的技巧巧现场场控控制制技技巧巧以问问题题引引导导受受众众参参与与以共共同同语语言言构构成成共共鸣鸣顺势势调调整整结结构构非语语言言的的控控制制补白白的的技技巧巧解答答的的技技巧巧重述述问问题题将问问题题转转移移至至所所有有人人保持持专专业业语语调调开场场技技巧巧情绪绪控控制制技技巧巧控制制节节奏奏充满满激激情情适度度幽幽默默控制制语语调调仪表表控控制制技技巧巧第三三节节会会议议会议议的的概概念念和和分分类类会议议的的特特征征1)群体体性性2)目的的性性3)耗时时性性会议议组组织织的的一一般般流流程程会前前准准备备明确确会会议议必必要要性性明确确会会议议主主题题拟定定会会议议议议程程准备备会会议议资资料料确定定会会议议主主持持人人明确确与与会会人人员员预定定会会议议场场所所通知知与与会会人人员员到到位位布置置会会议议室室，，不不要要随随便便选选择择一一个个房房间间,马虎虎了了事事会场场的的环环境境与与会会议议目目的的的的一一致致精心心设设计计会会场场中中的的家家具具椅子子的的摆摆放放要要讲讲究究是否否需需要要一一些些视视觉觉教教具具保证室内内温度令令人感觉觉舒适.会议期间间的安排排1、会议主主持人要要做的工工作主要要有：（1）简单的的自我介介绍（2）控制会会议进度度（3）避免冷冷场（4）确保所所有与会会者的参参与（5）应对各各种麻烦烦人物领导在会会议中的的工作主主要有：：（1）会前的的工作：：明确会会议目的的、议程程、参会会人员、、会议时时间和地地点（2）会议过过程中的的工作：：低调，，让大家家发言（3）会后的的工作：：组织实实施决策策，并监监督3、提高会会议成效效的办法法有：（1）严格遵遵守会议议的开始始时间（2）开头就就会议的的要旨做做简洁说说明（3）把会议议事项的的进行顺顺序与时时间分配配预先告告知与会会者（4）在会议议进行中中要注意意发言内内容是否否偏离了了议题，，是否某某个人的的发言过过于冗长长等（5）应当引引导在预预定时间间内做出出结论（6）在必必须延延长会会议时时间时时，应应取得得大家家的同同意，，并决决定延延长的的时间间（7）应当当把整整理出出来的的结论论交给给全体体人员员表决决确认认会议中中禁忌忌的事事项主主要有有：（1）发言言时不不可长长篇大大论（2）不可可从头头到尾尾沉默默到底底（3）不可可取用用不正正确的的资料料（4）不要要尽谈谈些期期待性性的预预测（5）不可可做人人身攻攻击（6）不可可打断断他人人的发发言（7）不可可不懂懂装懂懂，胡胡言乱乱语（8）不要要谈到到抽象象论或或观念念论（9）不可可对发发言者者吹毛毛求疵疵（10）不要要中途途离席席会后的的整理理和总总结5、会议议记录录的重重要性性在于于：（1）为大大家提提供具具体可可见的的关注注点（2）让与与会者者知道道做了了啥决决策、、怎么么做的的（3）防止止脑子子信息息超载载（4）保证证你的的观点点其他他人已已经听听到（5）任务务项目目、执执行者者和时时间等等要求求可以以明确确下来来，以以免日日后扯扯皮记录人人员的的基本本素质质有：：（1）字迹迹清楚楚，懂懂技术术语言言（2）不要要有情情绪（3）要保保持缄缄默（4）掌握握记录录技巧巧，抓抓住基基本意意思和和主要要内容容（5）帮助助主持持人（6）会变变换角角色与会者者参会会时的的权利利主要要有：：（1）监督督主持持人（2）注视视会议议记录录（3）倾听听别人人的发发言会议的的分类类1)按会议议的目目的:谈判型型会议议报告型型会议议,决策型型会议议,解决问问题型型会议议展示交交流型型会议议2)按会议议的人人数:大型会会议,中型会会议,小型会会议3)按会议议的形形式:现场会会议非现场场会议议第四节节信信函信函的的概念念商务信信函包包括备备忘录录、信信件和和电子子邮件件。是是最常常用的的商务务沟通通方式式。商务信信函的的特点点第一是是内容容简洁洁其次目目的目目前信函的的种类类正面性性信函函负面性性信函函,洽谈性性信函函,宣传性性信函函信函的的作用用与意意义特特征1)传递信信息,表达情情感的的手段段2)更加清清晰,有条理理地表表达自自己的的思想想3)写信是是一种种笔端端的问问候,读信人人可以以感受受到对对方一一种特特殊的的,加深人人们的的印象象4)信函有有发信信人的的签名名盖章章,是有效效的法法律文文件信函的的写作作技巧巧和方方法1)慎重中中不乏乏尊重重2)富有技技术的的开头头3)简练到到位的的内容容4)恰当当的的结结尾尾补充充1.有关关写写作作商商务务书书信信的的方方法法和和建建议议书信信的的布布局局和和样样式式一封封信信在在达达到到收收信信人人手手中中时时,便开开始始了了他他作作为为写写信信人人所所在在的的机机构构的的代代表表的的工工作作,不管管信信的的内内容容经过过怎怎样样的的精精心心计计划划和和组组织织,收信信人人必必然然会会受受信信函函的的总总体体外外观观所所影影响响(甚至至信信封封)书信信的的结结构构1.信头头包包括括标标识识和和寄寄信信人人的的地地址址.2.日期期3.存档档号号码码4.收信信人人的的名名字字,职务务和和地地址址5.称谓谓和和结结束束语语6.主题题行行7.签名名8.信的的正正文文其他他的的写写作作工工作作一,电子子邮邮件件e-mail1.电子子邮邮件件的的特特征征与电电话话的的共共有有特特征征信息息能能无无限限制制地地搁搁置置等等待待与书书面面交交流流的的共共有有特特征征信息息在在语语言言上上经经常常是是不不正正式式的的2.有效效使使用用电电子子邮邮件件的的方方法法在设设计计信信息息时时,应考考虑虑以以下下问问题题:屏幕幕长长度度,格式式,大小小写写,主题题句句电子子邮邮件件的的风风格格如同同书书面面记记录录一一样样,你的的电电子子邮邮件件信信息息会会随随着着你你的的读读者者和和目目的的及及反反映映出出的的地地方方电电子子信信件件风风格格规规范范的的不不同同而而不不同同正正确确,正式式,幽默默,4.电子子邮邮件件礼礼仪仪垃圾圾信信件件的的防防止止媒介介切切换换:如果果在在交交流流中中发发现现紧紧张张情情形形,转换换到到另另一一种种媒媒介介,特别别是是面面对对面面去去解解决决和和缓缓和和紧紧张张.信息息变变动动:除非非清清楚楚地地标标明明自自己己的的改改动动之之处处,否则则千千万万不不要要改改动动别别人人的的信信息息后后将将其其发发出出.身份:清楚地提供你你的和接收者者的身份,尤其是在使用用不同的e-mail网络的人沟通通时,更应十分注意意备忘录备忘录原本是是记住的意思思.在商务沟通中中的有着更为为广泛的用途途,包含着协助记记忆的意思,当然在书面交交流中,它还提供书面面记录的优点点.他们被用来相相互之间传递递信息,咨询以及指令令,而且篇幅较长长的备忘录能能起到报告的的功用.1.备忘录的特征征一般会省省去礼貌和恭恭维的结束语语;备忘录的信息息要尽可能简简短,通常只有一个个条款.主要包括:送达(收函人的名字字),发送人,日期,标题.2.备忘录的风格格信息的性质消息的前后照照应收函人的个性性和地位收函人和发函函人的关系表格设计和调调查问卷设计计1.使用表格的便便利它能使你从不不同的人那里里得到相同的的信息;它能让你从相相同的渠道得得到许多信息息;它意味着比较较信息更加容容易;它也使得到和和参照规定条条款信息更加加容易.实际上,表格提供了一一种寻求特殊殊信息的工具具,通过它你可以以得到你需要要的信息,排除你不要的的信息,当一份表格设设计得不合理理时,对每个使用者者都会带来问问题.2.如何设计计表格表格设计是一一门艺术,而且不是轻易易就可以实现现的事情.使用计算机处处理的日益增增多,从事此项工作就要经经过特殊的训训练.要考虑几个因因素:表格的分布,尽可能让它吸吸引人,做得较为简洁洁,提供真正需要要的信息,尽可能容易被被填写;表格的安排,要按逻辑顺序序排列你的问问题和指令,避免交叉参考考和不分地点点地解释信息息.3.问卷问卷调查是获获得第一手资资料的正式途途径之一,但是由于有的的问卷存在着着很多问题,如调查问卷占用别人太多多的时间,而且问题的设设计比较晦涩涩,难懂,难以回答,因此调查问卷卷经常受到指指责.当然,作为获取信息息的一种方法法,问卷有许多值值得称道的地地方,但是被许多业业余调查人员员的无差别乱乱用导致方法法上严重的不不可信性,在此条件下的的结果的有效效性也受到怀怀疑.9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。09:34:1009:34:1009:3412/22/20229:34:10AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2209:34:1009:34Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。09:34:1009:34:1009:34Thursday,December22,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2209:34:1009:34:10December22,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。22十十二二月20229:34:11上上午09:34:1112月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月229:34上午午12月-2209:34December22,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/229:34:1109:34:1122December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。9:34:11上午午9:34上午午09:34:1112月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。09:34:1109:34:1109:3412/22/20229:34:11AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2209:34:1109:34Dec-2222-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满