商务经理工作指南

商务经理工作指南

一、定位

1、定位：

▲商务经理是公司的中高层商务管理人员。

2、职责：

直接上级：客户部总监直接下级：所属部门客户顾问

1、在客户总监领导下，完成客户下达的销售任务；

2、严格遵守公司各项规章制度，处处起到表率作用；

3、部门团队建设；

4、公司政策精神、文化、制度的监督执行。

5、客户总监销售政策传达与执行

6、制订部门销售计划；

7、设计销售模式与业务方式方法的改进、创新。

8、销售人员的招募、选择、培训、调配；

9、部门氛围的调动。

10、新客户开发与老客户管理；

11、财务管理、防止呆帐坏帐对策、帐款回收。

12、销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议。

13、分析市场状况，正确作出市场销售预测报批；

14、搜集竞争者情报。

15、客户的销售统计和销售分析。

16、产品知识与业务能力、谈判技巧的传授、培养；

17、陪同销售及协助营销。

18、销售活动、售后服务指导及客户投诉处理。

19、每日、周、月销售总结、汇报。

20、部门员工的思想、心态，与员工及时沟通。

21、关心员工生活与困难，与家属及时沟通。

22、参与重大销售谈判和签定合同；

23、指导、巡视、监督、检查所属下级的各项工作；

24、负责本部门主管级人员任用的提名；

二、日常工作1、重点内容：贯彻公司的企业文化及制度；进行市场分析及销售指导；根据商务总监下达的销售政策制定部门的销售策略；人员的招聘与培养；通过培训、会议、亲自传帮带等手段提升部门业绩2、具体工作：■计划和布置工作头天晚上安排一个固定的时间计划第二天的工作，利用早会的时间给员工下达任务；■沟通和激励有效利用早会时间使自己与部门员工之间、员工与员工之间得到充分交流，并多给员工表现的机会，不仅使员工得到能力及素质的提升，同时也可以在交流过程中发现问题，了解员工的真实想法和状态。另外建议针对个别员工可采用单独、私下沟通的方式。

■工作监督和项目跟踪员工查资料、打电话、见客户、签单、售后服务……我们不需要每一个环节都参与，但一定做到每一个重要情况都了解。这就需要我们不断地观察、沟通和分析，只有这样才能掌握每个员工的工作状态和问题所在，这也正是我们的工作重点所在；■了解和帮助员工与员工相处的过程中，最重要的是既要做员工的保姆，更要做员工的良师、益友。员工的工作、生活、思想……我们都需要了解和关心；■组织培训和学习借助培训，让员工了解公司的企业文化、商务礼仪和产品知识，在岗位中学习技能和综合知识，使其素质与我们的竞争对手明显区别开，让每一个员工都非常优秀；■言传和身教商务经理一定要以身作则，凡是要求员工做到的，自己首先要做到。多一个微笑，多一声问候，少一些不良习惯，注意团队中的细节要求，形成良好的工作氛围；■总结和反思每天工作结束后，要花一些时间对自己、团队的工作加以评析，每周、每月、每季度各阶段还应该纵向、横向地比较和分析。只有这样，我们才能在不断自我否定的过程中成长起来。■中远期规划首先是规划团队和个人目标，之后结合团队的情况，采取措施，制定解决问题的方法；3、举例（供参考）：【07：35—07：50】晨迎：在部门内微笑迎接员工到来，并亲切问候“早上好！”【08：00—08：30】晨会：尽量让员工轮流主持，以激励为主，充分调动员工的热情；【08：30—12：00】认真观察、了解、分析和指导部门员工的工作；【12：00—13：00】午休：最好与部门员工共进午餐；【13：00—17：00】认真观察、了解、分析和指导部门员工的工作；【17：00—18：00】开会或培训，统计部门一天的工作和业绩情况；【18：00—19：00】在公司交流：向别的商务经理和总监请教解决问题的好建议；【19：00—21：00】获取新闻：看电视或报纸；晚餐【21：00—22：30】学习和工作回顾：总结和分析一天的工作，将当天成功的案例和失败的教训加以整理，并做好明天的计划！其间，可以上网收发邮件和信件、登陆公司网站或行业网站，以便获取信息。三、工作原则1、配合总监作为公司的中坚力量，商务经理要积极配合总监制定销售策略，充分理解总监的工作布置和安排，同时要制定科学、合理的执行计划，不折不扣的执行。2、搞好团队1.1明确目标对一个团队来讲，共同的目标就是团结在一起的基础。让每位员工参照团队的整体目标制定自己的个人目标，而这个目标应该是通过努力能完成的。至于员工如何实现这个目标，这就是一个指导、监督和跟踪的过程。1.2确立阶段方针设定目标后科学划分阶段性目标并分期实现的过程。如：刚上任的商务经理，需要明确的是：将任务分解，细化到每月、每周、每天自己和部门应该怎样做，只有这样才能实现最终的卓越。1.3形成规矩没有规矩不成方圆，做任何事都有它的“游戏规则”。而这些规则必须要事先就确定好，并得到团队中每位或多数成员认同的。法治好过人治，不要自认为处事公平，就擅自做决定，这样是很难让员工信服的。1.4营造团队氛围首先是充分利用晨会时间，因为早上起来头脑是比较清醒，在这个时候通过活动可以让大脑进入亢奋状态，就会进入热情的工作状态中，我们可以采用跳舞、唱歌、讲笑话等多种形式；另外就是利用夕会的时间进行经验分享，鼓舞团队士气；还可以组织有意义的活动，每个月带领团队搞一次户外活动，做到劳逸结合。3、管理员工1.1指导

在得到商务代表的理解和认可后，下达工作任务，并监督他们完成工作计划。在下属面前树立威信的最好方法就是加强执行力度，言必行、行必果。

1.2沟通要想准确的了解员工的想法就需要及时地与他们沟通。为什么有的员工能力很强，业绩做得也非常好，但在公司做了一段时间却跳槽了？原因可能就是商务经理没有同他有效地沟通、不了解他的真正想法所造成的。因为这样优秀的员工更为注重被重视的感觉，当这种愿望得不到满足时自然就会给其他公司机会。后面章节有专门详细阐述。1.3激励首先，针对团队建设的不同阶段，树不同的典型；另外不要给员工妄下定论；还有就是了解员工的思想动态，遇到问题及时沟通、解决。后面章节有专门详细阐述。1.4调调整每每个人人的性性格和和处事事方法法都不不一样样，每每个部部门都都有很很多不不同类类型的的员工工。如如果我我们每每个商商务经经理都都懂得得去认认真分分析每每位员员工，，整合合和利利用各各种资资源的的话，，团队队业绩绩就不不会差差。提提醒一一些商商务经经理不不要习习惯性性地按按照自自己的的模式式挑选选员工工，其其实我我们更更需要要不同同类型型的员员工来来完善善我们们的团团队。。一个个人的的智慧慧永远远比不不上一一群人人的智智慧，，这就就是团团队的的力量量。在在团队队里一一定要要让大大家明明确有有一个个概念念：只有成功的的团队，没没有英雄的的个人。4、自我管管理1.1以以身作则要想赢得他他人的尊重重，依赖的的是你的影影响力，而而不是权力力。希望每每一个处在在管理层的的同事能清清醒地认识识到：如果果你凭借权权力维护自自己的尊严严，最终只只会失去这这个权力；；但如果你你是凭借自自己的影响响力来赢得得他人的尊尊重的，你你将取得更更好的工作作效果。1.2正正确认识自自己部门状态为为何不好？？也许有些些经理会说说：部门员员工素质、、技能太差差，看见他他们就郁闷闷，懒得管管！那需要要提醒你的的是：是你你自己的状状态不对，，继而影响响了员工的的状态。先先从自己身身上找原因因！我们要要求别人做做之前，先先自己做好好，在我们们改变的同同时，商务务代表也渐渐渐改变了了。所以说说，当你希希望员工富富有激情时时，我们要要先有激情情；我们督督促员工善善于学习之之前自己先先去学习………所有的的问题就迎迎刃而解了了。1.3超超越自我经常做自我我否定、自自我更新的的人才能不不断的进步步。不断否否定自己就就是要懂得得变化，变变化并不是是朝令夕改改，而是观观念和方法法的不断创创新。建议议大家再读读一遍《谁谁动了我的的奶酪》。。四、销售管管理方法1、设计商商务团队1.1分分析人员结结构和规模模有些商务经经理常常为为了提升业业绩一次招招到很多人人，之后很很兴奋地盘盘算：“我我招到这么么多人，我我们部门的的业绩很快快就会好起起来！”结结果呢，做做了几个月月，非但没没有提升业业绩，还由由于人员的的大量进出出造成部门门人员的不不稳定。认真的做过过部门结构构分析后，，就不难发发现：团队队业绩上不不来的主要要原因之一一就是人员员结构出了了问题。以以20人团团队为例，，一个稳定定团队的人人员结构应应该是：商商务经理1人，经理理储备2人人，优秀客客户顾问4人（销工工或高商）），商务代代表7人，，新员工2人。员工工队伍要老老中青结合合，能真正正做到传帮帮带。团队队的优化是是建立在团团队人员稳稳定的基础础之上，所所以在人员员招聘时不不要急于求求成，要先先在保证““质”的前前提下求““量”。如如果每月从从应聘者中中挑选出两两位最优秀秀的“人才才”，积累累半年就打打造出至少少有12个个“后备人人才”的优优秀团队。。如果每月月都盲目的的大量招人人，就算是是一年，放放眼看去仍仍旧全是新新人，欲速速则不达。。另外，大大量的人员员波动，会会影响原有有员工的心心态，使军军心不稳，，必然导致致业绩下降降。所以，在招招人之前，，请先思考考：你这个个团队需要要什么样的的人？比如如说你这个个团队缺乏乏激情，你你就去招比比较有激情情的人进来来就可以；；或者说你你这个团队队没有凝聚聚力，那么么你就招有有团队意识识的人。1.2制制定新老人人才培养目目标和计划划人才培养是是一项长期期、系统的的工程。商商务经理每每个月的工工作计划中中有一项是是必须要做做的：人才才培养计划划。计划的的制定不是是说这个月月培养一个个经理或两两个销工那那么简单，，而应该是是从一个新新员工入职职的那天起起，要协助助他做好个个人的职业业生涯规划划，再分阶阶段地做好好相应的培培养计划，，直至帮他他在自己职职权范围内内完成职业业规划。1.3建建立人人才培养养战略一个部门门就是一一个小的的管理系系统，也也要划分分为各个个层级，，并分配配出各层层级的人人员比例例，形成成科学而而稳定的的组织架架构。根根据各个个层级的的人员需需求制定定人才培培养计划划，每个个月哪个个层级需需要培养养几个人人，一定定要有精精确的数数字。这这样每个个月就可可以参照照这个数数字使人人才培养养有序的的进行，，这种人人才培养养策略被被称之为为“长板板凳计划划”；也也就是说说，我们们团队结结构的各各个层级级都要做做好人员员储备，，要保证证任何情情况下都都能做好好人员调调整，这这样一来来，就不不会由于于个别人人的变化化影响到到部门业业绩。2、建立商务务团队1.1商务代代表的聘用▲招聘商务务代表的标准准首要的条件是是应聘者要有有一个好的、、稳定的心态态。如果他的的思想上有那那么看似一点点点的小问题题，他就不可可能安下心来来做好眼前的的工作；另外外他的思想稳稳定还体现在在对待生活态态度要非常积积极，具有承承受压力的能能力，能始终终保持非常乐乐观的态度。。此外，喜欢学学习新知、乐乐于与人交流流、口头表达达能力较强、、比较健康的的外貌和气质质，也应该是是成为南方网网通商务代表表的必备条件件。招聘新人的渠渠道和途径以下招聘员工工的途径按照照效果，由好好到差的顺序序排列老员工工介绍来的这种员工的稳稳定性非常好好。首先，在在他来公司前前就通过介绍绍人对行业、、公司及将要要从事的工作作有了充分的的了解，是经经过认真考虑虑做出决定的的；另外在新新的工作环境境中有自己熟熟悉的人，可可以迅速适应应环境，进入入工作状态；；还有就是商商务经理可以以通过介绍人人得到准确而而详细的个人人资料，在今今后的沟通和和管理中可以以有的放矢。。长期人才市场场到长期人才市市场找工作的的大多数是外外地人，生活活压力大、成成功的意愿强强烈，一旦找找到自己满意意的工作通常常比较珍惜，，在工作过程程中承受挫折折的能力强，，这一点很适适合从事销售售工作。招聘同行中有有经验者加盟盟在同行业或客客户里留意优优秀且适合的的人选，保持持联系、劝说说其加入我们们公司。当然然，这个办法法可能见效比比较慢，适合合人员稳定的的部门使用。。·网络络网络上上投简简历的的人大大部分分不急急于找找工作作，多多数只只是骑骑驴找找马：：对现现有的的工作作不满满意，，把简简历长长期放放在网网上，，如果果是岗岗位、、发展展空间间、待待遇等等有优优势公公司就就会考考虑，，否则则很难难吸引引他们们。所所以网网络招招聘的的成功功率比比较低低。·报纸纸费用较较高，，且只只能被被动等等待应应聘者者。·招聘聘会具有随随机性性，另另外在在招聘聘会上上，双双方可可选择择的机机会都都较多多，不不易达达成意意向。。充分利利用好好新人人面试试·面试试准备备工作作获取基基础资资料，，当面面或利利用电电话、、邮件件等形形式通通知应应聘者者面试试，并并准确确告知知面试试的时时间、、地点点、要要求及及相关关联系系人的的姓名名和电电话；；·面试试根据部部门的的实际际情况况，决决定是是集体体面试试还是是单独独面试试：一一般部部门相相对稳稳定时时，建建议安安排单单独面面试；；人员员变动动大或或应聘聘者较较多时时，可可采用用集体体面试试，既既可以以通过过竞争争、激激励、、淘汰汰的手手段给给应聘聘者施施加压压力，，又可可以节节省时时间。。但集集体面面试后后一定定还要要安排排单独独复试试，进进一步步的了了解应应聘者者的具具体情情况，，并让让他们们在经经过筛筛选的的过程程后更更珍惜惜这次次工作作机会会。面试问问题设设计问什么么问题题并不不重要要，重重要的的是每每个问问题的的设置置一定定要有有明确确的目目的性性。因因为通通过每每个应应聘者者对问问题的的回答答角度度和思思路，，可以以了解解到有有关这这个人人的思思想、、知识识和能能力。。为了了更更多多的的了了解解应应聘聘者者，，在在设设置置问问题题时时一一定定可可以以采采用用开开放放式式提提问问，，以以启启发发他他们们讲讲出出自自己己的的看看法法，，这这样样更更利利于于我我们们做做出出正正确确的的判判断断。。另外外建建议议大大家家根根据据自自己己招招人人的的素素质质要要求求，，自自己己设设置置问问题题，，尽尽量量不不要要直直接接使使用用网网上上或或书书籍籍中中的的现现成成问问题题。。因因为为应应聘聘者者往往往往也也知知道道参参考考答答案案，，这这样样就就无无法法知知晓晓其其真真实实的的水水平平了了。。1.2新新商商务务代代表表入入职职培培训训▲▲新新进进商商务务代代表表培培养养的的总总思思路路首首先先是是把把企企业业文文化化和和个个人人经经济济利利益益相相结结合合，，双双管管齐齐下下做做好好思思想想稳稳定定工工作作；；之之后后鼓鼓励励新新员员工工加加大大与与客客户户沟沟通通的的量量，，迅迅速速进进入入角角色色；；有有效效组组织织新新老老员员工工交交流流，，发发扬扬传传帮帮带带的的优优良良传传统统，，互互相相促促进进；；多多组组织织部部门门活活动动，，给给新新员员工工更更多多的的在在部部门门中中的的表表现现机机会会，，多多鼓鼓励励、、多多表表扬扬▲▲新新进进商商务务代代表表培培养养的的注注意意事事项项··引引导导其其进进行行职职业业生生涯涯规规划划员员工工心心态态稳稳定定之之后后，，经经理理要要引引导导他他进进行行自自己己在在南南方方网网通通的的职职业业生生涯涯规规划划。。首首先先要要让让其其明明确确在在公公司司工工作作阶阶段段的的整整体体目目标标是是什什么么，，之之后后限限定定实实现现目目标标的的期期限限，，然然后后根根据据期期限限进进行行阶阶段段性性目目标标的的划划分分，，分分解解各各个个阶阶段段目目标标必必须须完完成成的的任任务务，，直直至至细细化化到到每每天天的的工工作作日日程程中中。。这这个个工工作作计计划划一一定定要要细细致致，，要要明明确确到到业业绩绩做做多多少少，，并并整整理理出出文文字字资资料料张张贴贴。。注重环境新员工的好好奇心都比比较强，利利用培训和和会议将其其疑惑在集集体环境中中解答，避避免对公司司某人或某某事的私下下交谈。·利用好培培训通过培训使使新员工迅迅速了解企企业文化，，产品知识识及一些实实战性的案案例和方法法，做好销销售前的态态度、知识识、技能的的基础准备备工作。销售技巧的的第一关最最难的就是是电话销售售技巧，在在参加新员员工培训初初步了解的的基础上，，可以选择择观看专业业的光碟或或相关网站站，并通过过一定的实实践将大家家遇到的问问题集中起起来，再组组织经验交交流和实战战演练，寻寻求解决问问题的方法法，之后再再通过实践践进行检验验。这样，，通过电话话销售技巧巧的提升，，举一反三三，继而提提升其他销销售技巧。。除参加分公公司组织的的整体培训训外，就是是部门内的的岗位技能能培训至关关重要。培培训有很多多方式，我我建议部门门内的培训训尽量避免免讲授式，，可以通过过经验分享享、实战演演练、讨论论等直接、、生动、参参与性强的的方式进行行。每次培培训一定要要做好记录录，以便整整理后推广广使用。明确要求刚开始正式式工作时，，要直接规规定每周、、每天、每每时做什么么，每项工工作内容的的数量和标标准是什么么，每天要要打多少电电话、见多多少客户、、查多少资资料，这是是强制的指指标，不可可违抗，不不要不舍得得管或不好好意思管，，如果不在在刚开始就就规定他，，等他养成成自己的不不良习惯，，再想改变变就很难了了。另外，，公司的规规章制度也也一定要严严格要求。。·树立比学学对象对于新员工工来说，要要给他们找找好比学的的对象，例例如同期的的员工或同同学。比如如有些人由由于家庭条条件不错，，不大在乎乎金钱，但但很在乎感感受，你可可以借比学学对象来触触动他。借助“工作作日程表””培养良好好工作习惯惯首先有必要要将商务代代表工作日日程细化，，每天严格格监督执行行，直至形形成习惯。。举例：以下下是某商务务代表的工工作日程，，由于商务务代表的部部分工作日日程是由客客户决定的的，所以本本日程仅供供参考：【07：50—08：00】】工作作前准备；；【08：00—08：30】】以饱饱满的热情情参与晨会会，并做好好会议记录录；【08：30—08：35】】进行行销售前的的准备和调调整；【08：35—11：00】】电话话约见及电电话回访，，认真记录录客户资料料及要求；；【11：00—12：00】】拜访访前准备工工作；；【12：00—13：00】】尽量量与客户或或部门同事事共进午餐餐；【13：00—18：00】】拜访访客户或仍仍电话销售售；【18：00—19：00】】参加加培训或会会议；【19：00—20：00】】享受受晚餐，充充分休息；；【20：00—21：00】】收集、、整理次日日约访及面面谈的客户户资料；【21：00—22：00】】学习习：看书或或向同事领领导请教，，解决当天天遇到的难难题；【22：00—23：00】】回顾顾：一天的的工作总结结和分析，，并做好明明天的计划划！追踪实施：：再完美的计计划没有一一流的执行行都将成为为泡影。因因此，监督督和追踪员员工实施工工作计划的的情况是最最重要的工工作环节。。商务经理理可以通过过观察、询询问、调查查、陪同拜拜访客户等等方式，了了解新员工工的计划落落实情况，，在部门内内新员工数数量较多的的情况下，，可以让资资深的商务务代表帮助助监督和指指导。3、团队优优化1.1明确确商务代表表营销流程程▲商务代代表的营销销大致可以以分为“四四个阶段””：第一阶段是是“推销产产品”；第二阶段是是“推销产产品的价值值”；第三阶段是是“推销服服务与品牌牌”；第四阶段是是“推销自自己”。▲其销售售也可以分分解成“七七大步骤””：1）计划与与活动：计计划你所做做的，做你你所计划的的；2）主顾开开拓：寻找找客户的方方法介绍；；3）接触前前准备：拜拜访客户前前应做的准准备；4）接触：：接触的过过程，销售售的不是产产品，而是是你自己；；5）说明：：说明的方方法、步骤骤、技巧；；6））促促成成：：促促成成的的时时机机、、方方法法、、关关键键；；7））售售后后服服务务：：售售后后服服务务的的意意义义、、原原则则与与方方法法。。特别别强强调调·展展业业工工具具的的准准备备展业业工工具具具具有有强强化化说说明明、、促促成成签签约约等等作作用用，，是是我我们们在在展展业业过过程程中中必必不不可可少少的的武武器器。。展展业业工工具具包包括括展展示示资资料料、、签签单单工工具具和和小小礼礼品品等等。。展示示资资料料是是展展业业必必备备的的工工具具，，在在接接触触过过程程中中，，客客户户会会对对公公司司、、产产品品服服务务，，甚甚至至你你个个人人存存在在许许多多疑疑问问，，必必要要的的资资料料展展示示在在解解决决这这方方面面问问题题上上会会起起到到事事半半功功倍倍的的效效用用。。因因此此，，要要求求营营销销人人员员在在展展业业活活动动中中必必须须准准备备一一个个漂漂亮亮的的展展示示夹夹，，并并将将以以下下资资料料放放入入其其中中：：公公司司简简介介、、产产品品介介绍绍、、个个人人资资料料、、案案例例、、宣宣传传单单、、各各种种简简报报、、数数据据、、推推销销图图片片等等。。由于促成成时机可可出现在在从接触触开始的的推销流流程中的的各个环环节，因因此在每每次拜访访前必须须准备好好签单工工具。小礼品在在推销过过程当中中，是拉拉近与客客户关系系的不可可缺少的的行销利利器。一一下子拉拉近了你你与客户户之间的的距离，，而且不不会给客客户造成成心理负负担。·行动准准备：为为实施有有效接触触而进行行的行动动规划与与设计，，它具有有一定的的程序。。a.拜访访计划的的拟定拜访计划划主要包包括拜访访时间的的安排、、拜访场场所的选选择、拜拜访礼仪仪的确定定。b.拜访访时间和和拜访场场所拜访时间间和拜访访场所的的安排应应依据客客户的习习惯、生生活规律律和职业业等来确确定，注注意不要要和客户户的习惯惯发生冲冲突，以以免引起起客户的的反感。。c.拜访访礼仪包括拜访访时的着着装、言言谈举止止等，主主要依据据客户的的职业和和拜访场场所而定定。不同同的职业业和地位位有不同同的着装装要求。。拜访大大公司的的领导、、有地位位的客户户时着装装一定要要严肃，，最好穿穿职业装装，尊重重他的时时间、头头衔和身身份，要要赞美他他事业有有成，切切勿自吹吹自擂。。1.2提提升性培培训目的对营销人人员的培培训，就就是要锻锻炼营销销人员做做人的本本领，传传授他们们从事工工作所必必需的知知识，提提高他们们的工作作技巧，，使其积积累一定定的工作作经验。。目标▲首先先要具备备四个方方面的素素质：·艺术家家的人格格力量。。如果缺缺乏热情情洋溢、、尊重他他人、献献身服务务的精神神，怎么么能打动动顾客？？要有生生动的面面孔和热热情的态态度。·学者的的头脑。。不具备备清晰敏敏捷的头头脑就难难以进行行生意洽洽谈；要要具备营营销、市市场、产产品和洽洽谈的知知识；·技术术人员员的专专业。。推销销时要要做专专业性性的说说明，，出现现故障障还要要会作作紧急急处理理；要要具备备与产产品相相关的的技术术；·劳动动者的的勤奋奋。不不仅要要有机机动性性，还还要脚脚踏实实地地地工作作；要要有积积极的的行动动。▲换换言之之，一一个优优秀的的商务务代表表应具具备KASHK---丰丰富的的知识识A-----正正面的的态度度S----熟熟练的的技巧巧H---良好好的习习惯我们对对商务务代表表销售售活动动的规规范要要求·商务务代表表需要要做到到几点点：a.了了解自自己公公司提提供的的产品品和服服务的的内容容和性性质、、特点点；b.对自自己的的销售售产品品和服服务必必须有有足够够的信信心；；c.对对自己己的销销售策策略和和方法法一要要有信信心，，二要要努力力地去去改进进；d.逐步步建立立自己己的客客户群群体，，要有有耐心心和恒恒心，，这对对于业业务人人员尤其其重要要;e.学会会排除除压力力，自自我调调节。。形成成自己己的人人格魅魅力，，对自自己的的未来来有所所展望望。·销销售过过程能能把握握五大大销售售要点点a.定定位————了了解自自己及及团队队、公公司及及产品品、现现实和和潜在在的顾顾客及及竞争争对手手；b.需需求————构构思需需求、、发现现需求求、满满足需需求、、承诺诺需求求、兑兑现需需求；；c.沟沟通————与与客户户、内内部人人员、、外界界保持持良好好沟通通；d.关系———认认识、建立立与维护关关系、创新新与发展关关系；e.跟进———计计划的落实实与跟进、、客户的跟跟踪与跟进进、跟进手手段的现代代化。商务代表的的八大推销销原则a.不要随随便给客户户承诺；b.对客户户有礼有节节；c.交谈的的所有内容容都围绕着着客户的利利益开展；；以此为主主导思想；；d.与客户户交谈时，，要营造一一个轻松愉愉快的气氛氛，同时寻寻找突破口口；e.遇到某某问题被卡卡住时要迅迅速转移话话题。千万万不能为一一个话题被被客户问住住；f.与客户户交谈时尽尽量不要用用“不”字字，应该常常用“是………但是………”；不不能说：““你这样想想就错了。。”，应该该常用“可可能你有所所误解了””；g.今天能能签下来的的单绝对不不能等到明明天，每次次都要全力力争取！h.不一定定每次都要要约好才出出发；有时时可以陌生生拜访。²方方法法▲非工作作场所的训训练，它是是在教育培培训场所实实施的教育育，学习重重点是如何何营销、角角色扮演、、实习洽谈谈、实地教教学、示范范、当面指指导等；▲工作场所所的训练，，即从实际际业务中学学习，从工工作实战中中培养能力力。▲商务代表表训练的核核心方法———FABE法FABE法法是可以将将一个外行行在短时间间内训练成成专家的一一套行之有有效的方法法。F(Feature)——特特征，A(Advantage)———优点，，B(Benefit)——顾顾客的利益益，E(Evidence)———证据。该法就是四四段论法：：阐述产品品的特征，，抓住产品品的优点，，将这些优优点和特征征与顾客的的利益结合合起来，并并且举出证证据来证明明。在所有有营销中，，以这四段段论法最为为有力。4、与商务务代表的沟沟通1.1目的的一个优秀的的团队必须须要实现三三个统一：：目标统一一、思想统统一、行动动统一！要要想从根本本上达到最最终的统一一，就必须须通过团队队间的有效效沟通来完完成。1.2方式式和技巧常见的沟通通方式有：：会议、交交谈、活动动、电话、、短信、眼眼神、微笑笑、字条、、肢体语言言……；把把这些沟通通方式用最最自然的方方式，发自自内心地表表现出来就就是“技巧巧”。1.3基本本步骤▲全全面面的的了了解解情情况况；；▲针针对对现现象象进进行行换换位位思思考考；；▲整整理理好好沟沟通通的的思思路路；；▲沟沟通通过过程程中中要要善善用用倾倾听听，，让让员员工工把把话话说说出出来来，，要要关关注注细细节节；；▲沟沟通通后后要要有有跟跟踪踪，，观观察察沟沟通通后后的的效效果果；；▲如如果果没没有有达达到到预预计计效效果果，，就就将将这这个个环环节节重重新新来来过过！！1.4方方法法▲商商务务代代表表成成长长的的几几个个时时期期及及商商务务经经理理的的相相应应工工作作：：·兴兴奋奋期期：：新员员工工刚刚入入职职时时对对公公司司的的状状况况充充满满了了好好奇奇心心，，求求知知欲欲强强。。适适合合做做入入职职培培训训。。·盲盲目目期期：：没有有明明确确的的工工作作目目标标和和计计划划，，每每天天不不知知道道应应该该做做些些什什么么。。需需要要做做职职业业生生涯涯规规划划。。·忙忙乱乱期期：：没有目标客户户，拿着电话话黄页到处乱乱打电话。需需要做目标客客户选择和电电话销售技巧巧的培训和指指导，最好安安排新老员工工一起进行实实战模拟演练练和经验分享享。·迷茫期：反复尝试，不不见效果，影影响心态，不不知自己的问问题究竟出在在哪里。需要要单独交谈和和指导。·失望期：看到其他人的的业绩比自己己好，开始自自我否定，认认为自己能力力不足。需要要激励培训或或会议。·学习期：长期的挫败，，意识到自身身的不足，产产生强烈的求求知欲望。可可以安排绩优优者指导其一一些方法。·成长期：态度、知识、、技能已经趋趋于成熟，慢慢慢开始适应应工作。监督督拜访量。·成熟期：已经成长为一一名成熟的商商务代表：稳稳定的业绩，，良好的客户户关系维系，，并把工作当当成自己的事事业去经营。。这时需要培培养管理能力力，作为管理理层人员储备备。只要掌握了这这几个时期，，就很容易把把握员工的情情况。与各个阶段员员工的沟通重重点·新员工阶阶段：新员工来到陌陌生的工作岗岗位，往往好好奇心比较强强。而这种好好奇心分为两两种状态：一一种是持观望望态度，这种种人择业比较较成熟、冷静静，要想吸引引他们，必须须使其了解行行业、公司、、收入及发展展的优势，引引导做出客观观的判断；另另外一种是处处于兴奋状态态，这部分人人择业相对盲盲目，但比较较现实，吸引引他们的最好好办法就是营营造部门气氛氛，让原有员员工的热情感感染他们。针针对所有的新新员工都适用用的方法就是是共同描绘职职业规划蓝图图，使其为可可实现的目标标立刻付出行行动！激励励不不同同类类型型的的新新员员工工，，要要使使用用不不同同方方法法：：踏实实型型：：这这种种类类型型的的员员工工比比较较听听话话，，也也比比较较务务实实，，可可以以亲亲自自或或通通过过老老员员工工教教给给他他一一些些具具体体的的思思路路和和方方法法，，之之后后通通过过定定期期的的交交谈谈，，了了解解他他的的困困惑惑，，再再寻寻求求解解决决问问题题的的方方法法。。主见见型型：：这这种种类类型型的的员员工工都都很很有有想想法法，，轻轻易易不不会会接接受受他他人人的的意意见见和和建建议议，，要要采采用用““放放、、撞撞、、扶扶””的的策策略略。。所所谓谓““放放””，，就就是是教教他他方方法法他他不不听听，，我我们们就就放放开开，，让让他他去去尝尝试试；；一一不不小小心心自自己己就就会会““撞撞””得得头头破破血血流流；；这这时时我我们们来来““扶扶””他他一一把把，，他他自自然然会会信信赖赖我我们们，，听听从从我我们们的的指指挥挥了了。。对对于于这这些些有有能能力力又又不不轻轻易易服服从从他他人人的的员员工工，，要要让让他他感感觉觉到到障障碍碍。。兴奋型型：这这种员员工一一般比比较浮浮燥，，他也也许会会活跃跃部门门气氛氛，但但无法法沉淀淀下来来，很很有可可能留留不住住。对对于这这样的的员工工，刚刚开始始就要要给予予一点点打击击否定定他，，因为为他们们自我我感觉觉都很很良好好，适适当的的设置置障碍碍反而而会激激发他他的斗斗志。。半年至至一年年的员员工：：这个阶阶段的的员工工经历历的问问题比比较多多，所所以心心态不不够稳稳定。。一种是是业绩绩好，，表现现突出出者，，是竞竞争对对手重重点挖挖角对对象，，针对对这种种人，，要作作为管管理层层储备备力量量，适适时推推荐出出去做做商务务经理理；另另一种种是业业绩一一般但但稳定定者，，这样样的人人要制制定更更高的的业绩绩目标标，同同时利利用发发展愿愿景进进行激激励；；还有有一种种是业业绩不不稳定定的人人，这这种人人需要要经常常帮助助调整整心态态，稳稳定的的情绪绪是业业绩稳稳步增增长的的前提提；最最后一一种人人是业业绩无无所突突破，，表现现平平平的人人，这这种人人要认认真观观察并并做出出判断断，分分析问问题是是出在在能力力、意意愿、、还是是行动动力？？找到到原因因对症症下药药，若若仍无无起色色，增增加优优秀的的新生生力量量后，，马上上淘汰汰。这个阶阶段员员工的的激励励要注注重心心理分分析：：消极极心态态的产产生往往往是是为了了逃避避压力力，要要让他他知道道：只只要是是工作作，无无论在在任何何行业业、任任何公公司、、任何何岗位位都会会面临临压力力，并并通过过有效效的沟沟通帮帮助缓缓解心心理压压力。。在生生活中中鼓励励消费费，要要让商商务代代表在在向客客户提提升公公司品品牌的的同时时，刺刺激消消费水水平，，这样样就可可以激激发他他赚钱钱的欲欲望。。还有有就是是经常常做一一些心心理暗暗示，，加强强时间间观念念，把把握提提升业业绩和和晋升升经理理的机机会。。一年以以上的的老员员工：：能够在在公司司做一一年以以上的的商务务代表表，无无论业业绩还还是心心态都都相对对稳定定。其其中有有一部部分人人团队队意识识较差差，就就只管管做好好业绩绩，成成为孤孤独的的猎手手，来来去都都无声声息，，对于于这种种人的的有效效方法法是分分组法法，一一种是是按业业绩将将部门门内分分为几几个竞竞争小小组，，由老老员工工担任任组长长；另另一种种是把把部门门当公公司来来运作作，对对员工工的岗岗位职职责进进行细细分，，让老老员工工承担担重要要的责责任，，让他他们体体会到到业绩绩以外外的成成就感感，增增强主主人翁翁意识识。还还有一一部分分人能能力较较强，，经济济条件件较好好，有有自己己创业业的想想法，，这样样的员员工要要灌输输经营营的理理念，，使其其把眼眼前的的工作作当自自己的的公司司去经经营，，在过过程中中体会会利弊弊。也也有一一部分分经过过一年年的努努力，，失去去激情情，而而且业业绩有有下降降趋势势，这这是要要鼓励励他换换一种种工作作方式式：或或向管管理层层发展展，或或调整整现有有客户户群，，或改改变谈谈判的的风格格等。。总之之，这这部分分员工工是部部门业业绩的的保证证，做做好他他们的的稳定定性工工作质质关重重要！！5、对对商务代代表的激激励1.1需需要激励励的原因因做好商务务工作需需要“三三力”：：能力、、脑力和和挑战力力。如果果没有挑挑战的精精神，就就缺少了了做营销销人员的的本能要要求，没没有干劲劲的商务务代表和和充满挑挑战力的的商务代代表之间间，其业业绩肯定定是差别别悬殊的的。1.2把把握商务务代表的的欲望首先要从从根源上上探究““我为什什么要工工作”的的问题。。由马斯洛洛的需求求五层次次理论：：生存的的需求、、安全或或安定的的需求、、社交的的需求、、自尊的的需求、、自我实实现的需需求，进进一步与与我们的的工作结结合，去去探究商商务代表表的欲望望到底是是什么，，演变为为：▲求公正正之心：：希望别别人能够够公正地地对待他他们，同同一时期期进入公公司，如如果业绩绩或服务务态度都都不比同同事差，，而自己己的晋升升却不如如别人，，这是难难以接受受的；而而如果本本公司的的待遇比比别的公公司低倒倒还能忍忍受。▲求被认认识之心心：自己己的辛苦苦付出希希望被领领导和同同事知道道，有时时哪怕仅仅仅是一一句安慰慰的话。。▲求参与与策划之之心：向向部属广广泛征求求意见，，让他们们参与进进来，积积极采用用他们的的建议，，这对商商务代表表来说无无疑是一一支兴奋奋剂。▲求晋升升之心：：一个人人总是在在心里描描绘着进进步和晋晋升。▲求机会会之心：：每个人人总想让让自己的的生活发发生一点点变化。。当人们们处于安安定安全全时，反反而会有有一种向向危险挑挑战的欲欲望，希希望将自自己放进进一个完完全不同同的经历历中去。。▲求服务务之心：：虽然有有人会觉觉得“自自己的事事情还做做不完呢呢，怎么么还会对对别人有有服务之之心？””；当我我们探究究人心深深处时，，人们还还是把能能为别人人服务作作为荣耀耀的事，，所以有有时请商商务代表表为团队队帮一些些忙，反反而让他他们感觉觉到自己己被信任任、有价价值。1.3激励励原则▲激发工工作热情的的X理论、、Y理论道格拉斯··麦格雷戈戈是美国管管理心理学学家，他认认为：从业业人员能否否积极地工工作，往往往要看自己己上司的作作风，也就就是看经营营者或管理理者如何对对待从业人人员来决定定；抱着陈陈腐观念的的上司，就就是X理论论者；而抱抱着新观念念主持经营营的人，则则属于Y理理论者。▲X理论的的内容简述述：·大多数人人都是厌恶恶劳动的；；·大多数人人都没有什什么主意，，根本不想想自己负责责任，总喜喜欢接受命命令；·大多数人人都没有解解决组织问问题的创造造力；·所能引发发的积极性性只有生理理和求安定定的欲望；；·大多数人人都严格接接受严格的的管理，更更应该强制制其完成组组织的目标标；·而“大多多数人都严严格接受严严格的管理理，更应该该强制其完完成组织的的目标”的的观点最具代表表性。Y理论的内内容可简述述：·条件完备备时劳动就就像玩乐一一样的自然然，玩乐和和劳动都是是人的本性性，若强迫迫他去做反反而会做不不好；·在达成组组织目标上上，自我管管理是不可可缺少的；；·在解决组组织问题时时，每个人人都具有创创造力；·至于其积积极性，则则同意前述述的五层次次说法，各各层次的欲欲望都是可可能的，越越上层的欲欲望越是强强烈；·只要运用用适当的方方法激发人人的积极性性，他就会会自律，也也就是具备备创造性。。▲调动工工作积极性性的哈兹巴巴克理论哈兹巴克主主张：“要要调动人们们努力工作作的积极性性，必须分分成两个阶阶段来研究究”，因此此其理论也也由两个阶阶段构成：：第一，“卫卫生要因””，即物质质和精神的的环境必须须切实重视视，其前提提条件有：：·政策及管管理要严密密；·监督要严严格；·作业条件件要完备；；·良好的人人际关系；；·金钱的保保证、地位位的安定等等条件必须须满足。第二，“调调动人们的的积极性””才会发生生作用：·达成目标标本身，就就是调动积积极性的最最大要因；；·达成的承承诺，这就就是积极性性的调动；；·成为为值得得去做做的、、有价价值的的工作作；·增加责任任；·成长及发发展本身，，又成为调调动积极性性的原动力力。1.4激励励方法²正正面激励技技巧▲了解员员工如果你希望望员工发挥挥他最大的的潜能，你你就必须要要了解他，，否则就无无法准确地地找到他的的激励点。。了解员工工的最好办办法是建立立员工档案案，给部门门内的所有有员工做个个细致而人人性化的个个人档案。。档案内不不仅要有员员工的姓名名、性别、、年龄、学学历、专业业、工作经经历、入职职时间、每每月业绩等等基础资料料，还要包包括他们的的生日、星星座、优缺缺点、喜好好等私人资资料，并且且记录每次次工作中发发现的问题题和彼此谈谈话的记录录等，一切切都要尽可可能详细。。▲发现优优点首先是要客客观的了解解和评价每每个员工的的优势所在在，做到知知人善用；；另外就是是当发现员员工自信心心不足时，，善用赞美美，起到激激励的作用用；还有就就是当员工工遇到挫折折，为自己己的缺点自自责时，要要一分为二二的看待问问题，说明明利弊。当当然，对于于原则性的的错误要区区别对待。。单独沟通单独沟通时时要善于运运用问题，，让员工充充分表现自自己，敢于于说出自己己的见解，，并适时加加以肯定。。对于一些些合理的建建议要在部部门中公布布并采纳，，并说明出出处，激发发员工的主主动与你沟沟通和参与与部门管理理的意识。。▲承担责责任南方网通员员工素质要要求的第一一个词就是是“责任””，这个词词不只是从从制度上明明确界定每每个岗位的的职责、权权利与义务务，让每一一位同事知知道“我我”对什么么事情负责责，更是要要求每位员员工承担自自己的工作作责任，不不是往上推推，更不是是往下推，，要敢于讲讲“我负责责这件事””和“这件件事我负责责”，在工工作中没有有任何理由由和借口说说“做不到到”。在整整个团队中中承担的责责任越大，，说明一个个人的价值值越高，可可以发展的的空间也就就越大！责任实际上上是一种使使命感，为为自己承担担的事情感感到一种荣荣誉，这种种精神上的的满足是任任何物质上上的奖励都都无法取代代的。明确目标来到南方网网通的商务务代表只有有两条路可可以走：一一条路是赚赚钱，就去去做顶尖的的销售人员员——高商商、销工；；另一条路路就是管理理——职业业经理人。。只要员工工明确自己己究竟想要要的是什么么，经理的的职责就是是帮助他们们找到实现现愿望的途途径。另一个重重要的目目标是设设定每月月的业绩绩，这个个目标需需要部门门单独组组织一次次会议，，集中精精力完成成，并要要落实在在书面上上。在定定个人业业绩目标标前，建建议先进进行激励励演讲和和游戏，，使员工工在兴奋奋的状态态下报业业绩。但但有必要要就上报报业绩数数建立专专门的奖奖惩制度度，既不不能虚报报，也不不能低报报。也就就是说业业绩目标标的制定定必须是是严肃的的、科学学的，是是以部门门的整体体目标及及个人的的阶段性性目标为为依据，，经过认认真思考考和分析析得出的的结果。。马太效应应在新约里里有这样样一个故故事：主主人给他他的两个个仆人甲甲和乙每每人五枚枚金币，，让他们们自己谋谋生。一一年后，，甲和乙乙一起回回来见主主人，甲甲说他用用五枚金金币经商商，赚到到现在有有十五枚枚金币；；乙说他他把金币币埋在院院子里，，结果还还是有五五枚金币币。主人人非常气气愤，要要回乙的的金币又又给了甲甲，这样样甲就拥拥有二十十枚金币币，而乙乙一无所所有。这这个故事事说明了了一个道道理：富富裕的人人越来越越富裕，，贫穷的的人越来来越贫穷穷。在现实生生活中这这样的例例子到处处都是：：一家生生意好的的餐厅人人越来越越多，生生意冷清清的餐厅厅人越来来越少；；看病都都喜欢到到排队挂挂号的专专家门诊诊等候；；理发师师等的人人越多说说明手艺艺越好，，所以很很多人宁宁可长时时间的等等候，也也不愿让让旁边等等待的理理发师剪剪……这这就是马马太效应应，用在在工作中中同样的的道理：：优秀的的人越来来越优秀秀，差的的人越来来越差。。在部门管管理过程程中，不不要一味味的迁就就素质较较差的员员工，而而应该把把大部分分精力放放在如何何培养出出更多更更强的绩绩优人员员。回想想一下：：在月底底要冲业业绩时，，是业绩绩排在前前面的人人更容易易再签单单，还是是排在最最后的人人呢？请请相信马马太效应应，这个个时候请请找前五五名的商商务代表表，他们们总有办办法帮你你完成即即定的目目标！物质奖励不必在乎奖品品的价值，而而要在乎奖品品的意义。▲体验成功功：帮助员工体会会到成功的喜喜悦是最好的的激励方式。。尤其是做了了很久都真的的没出业绩的的员工，再没没有什么方法法比签单到帐帐更能激发他他的热情和恢恢复自信心的的了。当然，，这种帮助只只能是暂时的的，关键是在在体验成功的的过程中，总总结出成功的的方法。负面激励技巧巧▲改进商务务代表错误态态度的方法商务代表的错错误态度，比比如有不讲道道理、骗人、、与顾客争论论不休、态度度冒失莽撞、、任性、挖苦苦等。众所周知，““引起问题的的人往往就是是有问题的人人”，而老出出问题的原因因是其欲望得得不到满足，，这是值得商商务经理重视视和反省的。。改进商务代表表态度的几种种方法：·冷静后再处处理，人在生生气时容易脱脱口而出一些些未加考虑、、伤害到对方方的话；·有时必须个个别私下处理理。人都是需需要面子和台台阶下的；·要坦率。绕绕弯子批评往往往会造成错错觉，因此有有时还是坦率率告诉对方较较妥当；·选择适当时时机；·要含有鼓励励的意义。如如“这样的错错误不像是你你犯的。”虽虽然因为有错错误而受到了了批评，但附附加的这句话话往往会让受受批评的人真真诚反省、诚诚恳改进；·务必使受批批评的人认识识到错误后能能重新振作，，以求今后能能更好地进步步。克服老员工的的消极心态老员工对公司司、市场和产产品的了解都都不存在问题题，经验更不不存在问题，，那影响老员员工业绩的主主要原因是什什么呢？其实实最主要的是是：他的意愿愿出现了问题题！要想调动动老员工的意意愿，首先要要抛开业绩，，让他参与一一些部门管理理工作，例如如：让他主持持部门会议，，带领部门组组织有意义的的活动，参与与培训，为经经理出谋划策策等。在参与与部门日常工工作的过程中中增强他在团团队中的一种种责任感，同同时有意识地地培养他的管管理能力；另另外，就是要要引导其做好好自己的职业业生涯规划，，明确的工作作远景是主动动调整自我意意愿的最好途途径，那就是是给他设定的的工作目标不不只局限在业业绩上，还要要与他的职业业规划紧密地地结合在一起起，我们公司司还要增设许许多分公司，，需要培养许许多经理，机机会均等，让让员工了解到到：要想当经经理，通过自自身努力是能能够实现的。。至于什么时时候、怎样实实现就需要商商务经理帮助助其制定这个个阶段内明确确而清晰的工工作要求。正确对待员工工犯错误·最好的手段段是预防：也就是在工作作开展之前，，先预见各个个环节中可能能出现的误会会和发生的错错误，原则和和注意