商务谈判实务教材

商务谈判实务情境4技巧运用14商务谈判的语言技巧4.1谈判中的语言交流1）商务谈判语言的作用2）商务谈判语言的类型22）商务谈判语言的类型商务谈判的语言多种多样，从不同的角度或依照不同的标准，可以分成不同的类型。同时，每种类型的语言都有各自运用的条件，在商务谈判中必须相机而定。（1）依据语言的表达方式不同，可分为有声语言和无声语言。（2）按语言表达特征不同，可分为专业语言、法律语言、外交语言、文学性语言、军事性语言等。（3）按谈判的基本态势，可分为强硬的谈判语言、软弱的谈判语言、原则性的谈判语言。①强硬的谈判语言②软弱的谈判语言③原则性的谈判语言4商务谈判的语言技巧33）商务谈判语言的运用能否在商务谈判谈判中取得主动权和胜利，与语言艺术有很大的关系。谈判中正确地使用语言、提高说话水平，主要应在以下几个方面下工夫。（1）说话要简洁、准确、明晰（2）发言要有的放矢。（3）试探性发问（5）善于有效提问（6）语言风格要带点机智、风趣4商务谈判的语言技巧44.2倾听的技巧【案例8.10】赵渊和朱彬是两个即将毕业正在寻找工作的大学生，过去他们俩吵过架，这一次在校园楼舍附近的走道上相遇了。赵渊一走上这条走道就发现远处朱彬正在向自己走来，很想避开他，一边走一边后悔刚才没有走上另一条叉道。来不及了，朱彬已经看到她并向她打招呼，她只好勉强回应了一声。自从吵架以后，她不喜欢碰上朱彬，她想三言二语应付一下就过去。只听到朱彬说：“嗨，赵渊，你找到了工作单位没有？我……”。“噢，还没有。”赵渊立刻打断，她并不想听朱彬继续说下去，她一闪身，擦肩而过。“拜拜！”朱彬没趣地说。本来朱彬想告诉赵渊自己已经找到一份很好的工作，并且还想介绍赵渊去那个单位试试，因为她有办法进行疏通。但是注意到赵渊根本没听自己讲话，甚至也没有停下来，就没有再讲下去的勇气，心里觉得很不是滋味，暗自决定，下次若是再遇到赵渊，一定装着没看到，走开了之。这里，赵渊由于没有耐心去听朱彬讲话，而错失了一个有利的求职机会。什么是倾听？用耳朵尽力地、细心地接受声音（信息）。倾听是信息沟通的重要方式。5倾听带给你什么？获得信息！！获得友谊和信任！！发现问题！！辅助策略实施！！6有一次，一位顾客去向世界上最伟大的推销员乔·吉拉德买车，乔为他推荐了一种最好的车型，顾客对车很满意，并掏出1万美元打算作定金，眼看生意就要成交了，对方却突然变卦，掉头离去。对方明明很中意那辆车，为什么改变了态度呢？乔为此事懊恼了一下午，百思不得其解，到了晚上11点他忍不住按照联系簿上的电话号码打电话给那位顾客。“您好！我是乔吉拉德，今天下午我曾经向您介绍一辆新车，眼看您就要买下，却突然走了。”“喂，您知道现在是什么时候吗？”“非常抱歉，我知道现在已经是晚上11点钟了，但是我检讨了一下午，实在想不出自己错在哪里，因此特地打电话向您讨教。”“真的吗？”“肺腑之言。”“很好！你在用心听我说话吗？”“非常用心。”“可是今天下午你根本没有用心地听我讲话。就在签字之前，我提到小儿子的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负，我以他为荣，但是你却毫无反应。”乔确实不记得对方说过这些事情，因为当时他认为已经谈妥那笔生意了，根本没有在意对方还在说什么，而是在专心地听另一个同事讲笑话。乔失败的原因在于没有倾听顾客的谈话，那位顾客除了买车，更需要被人称赞他有个优秀的儿子，而乔却忽略了这一点，因此，买卖没有成交。7某个电话公司曾碰到过一个凶狠的客户，这位客户对电话公司的有关工作人员破口大骂，怒火燃烧，威胁要拆毁电话，他拒绝付某种电信费用，说那是不公正的，而且写信给报社，向消费者协会提出申诉，到处告电话公司的状。电话公司为了解决这一麻烦，派了一位最善于倾听的“调解员”去见这位难缠的人。这位调解员静静地听着那位暴怒的客户大声地“申诉”，并对其表示同情，让他尽量把不满的情绪尽情地全都发泄出来。3个小时过去了，调解员非常耐心地静听着他的牢骚，此后，还两次上门继续倾听他的不满和抱怨。当调解员第四次上门去倾听他的牢骚时，那位顾客已经完全平息了怒火，而且把这位调解员当作好朋友一样地看待了。最后，这位凶狠的客户终于变得通情达理，付清了所有该付的费用，还撤销了向有关部门的申诉。调解员利用了倾听的技巧，友善地疏导了暴怒顾客的不满，不但解决了矛盾，而且成为了顾客的朋友。8影响倾听的因素（1）不想听。（2）无意去听。（3）不愿听。（4）听不明白。（5）听不进去。（6）先入为主。（7）选择性倾听。正确理解曲解没听进去9如何倾听消除内在与外在干扰鼓励对方先开口尽可能多听使用并观察肢体语言非必要时不要打断对方谈话听取关键词反应式倾听（重复与提问）弄清各种暗示作好记录，整理重点并总结一般人说话速度为每分钟120-200字，听比说快四倍10成功的谈谈判者将将50%以上的的时间分分配给倾倾听！114.3叙叙述的的技巧叙述，就就是讲述述自己的的观点或或说明问问题。根根据谈判判活动的的发展过过程，谈谈判中的的叙述技技巧主要要包括谈谈判入题题叙述的的技巧、、谈判中中叙述的的技巧和和谈判结结束叙述述的技巧巧。1．谈判判入题的的叙述技技巧常用的入入题技巧巧一般有有下面两两种。（1）迂迂回入题题。迂回回入题法法主要有有：从介介绍己方方谈判人人员入题题，可将将有关流流行的事事物作为为话题入入题，从从介绍己己方的生生产、经经营、财财务状况况等入题题。（2）直直接入题题。用开开门见山山的方法法入题，，就是直直接谈与与正题有有关的内内容。12有一个农农夫到地地里耕田田，在他他的农田田旁边有有三丛灌灌木，每每丛灌木木中都居居住着一一群蜜蜂蜂。一天天，农夫夫看到这这些矮矮矮的灌木木，对他他来说也也没有多多大的用用处。他他心里就就想，还还不如砍砍掉了当当柴烧。。当农夫夫动手砍砍第一丛丛灌木时时候，住住在里面面的蜜蜂蜂苦苦地地哀求他他："您您就是把把灌木砍砍掉了也也没有多多少柴火火啊！看看在我们们每天为为您的农农田传播播花粉的的情分上上，求求求您放过过我们的的家吧。。"农夫夫看看这这些无用用的灌木木，摇了了摇头：："没有有你们，，别的蜜蜜蜂也会会传播花花粉。"很快，，农夫就就毁掉了了第一群群蜜蜂的的小家。。没过几几天，农农夫又来来砍第二二丛灌木木。这时时候冲出出来一大大群蜜蜂蜂，对农农夫嗡嗡嗡大叫：："你要要敢毁坏坏我们的的家园，，我们绝绝对不会会善罢甘甘休！"农夫的的脸上被被蜇了好好几下，，他一怒怒之下，，一把火火把整丛丛灌木烧烧的干干干净净。。当农夫夫把目标标定在第第三丛灌灌木的时时候，蜂蜂窝里的的蜂王飞飞了出来来，对农农夫柔声声地说到到："请请您看看看这丛灌灌木给您您带来的的好处吧吧！您看看这丛黄黄杨树的的木质细细腻，成成材以后后准能卖卖个好价价钱！您您再看看看我们的的蜂窝，，每年我我们都能能生产出出很多蜂蜂蜜，还还有最有有营养价价值的蜂蜂王浆，，这可都都能给您您带来很很多经济济效益呢呢！"听听了蜂王王的介绍绍，农夫夫有些心心动，他他心甘情情愿地放放下斧头头，与蜂蜂王合作作。从此此，他做做起了经经营蜂蜜蜜的生意意。1314154.3叙叙述的的技巧巧2．谈判中中的叙叙述技技巧（1））语言言要通通俗（2））语速速要适适中（3））语气气要中中等（4））态度度要坦坦诚（5））叙述述要简简明、、扼要要16叙述的的技巧巧3．谈判结结束叙叙述的的技巧巧一般来来说，，结束束语宜宜采用用切题题、稳稳健、、中肯肯并富富有启启发性性的语语言，，做到到有肯肯定、、有否否定，，并留留有回回旋余余地，，尽量量避免免下绝绝对性性的结结论。。常见见的结结束语语有：：“今今天的的会谈谈进一一步明明确了了我们们彼此此的观观点，，并在在×××问题题上达达成了了一致致看法法，但但在×××问问题上上还需需要再再谈。。”或或者““对贵贵方的的要求求我刚刚才谈谈了我我们的的意见见，但但关于于这个个问题题我们们打算算进一一步研研究，，待下下次见见面再再谈，，您看看如何何？””总之，结束束语是不可可忽视的一一个方面，，在实践中中应视会谈谈的情况而而定，既有有刻板的、、公式化的的结束语，，也有友好好、诙谐、、促进性的的结束语，，不能一概概而论。174.4提提问的技巧巧提问的常见见类型（1）封闭闭式提问，，指在一定定范围内引引出肯定或或否定问题题的答复。。（2）开放放式提问，，指在广泛泛的领域内内引起的广广泛答复.（3）证实实式提问，，是针对对对方的答复复重新措辞辞，使对方方证实或补补充性的答答复。例如如，“根据据您刚才的的陈述，我我理解………是这样的的吗？”（4）引导导式提问，，对答复具具有强烈的的暗示性，，是反义疑疑问句的一一种。“你你是不是更更喜欢………”（5）选择式提问问，是将自己己的意见摆摆明，让对对方在划定定的范围内内进行选择择。18你想到一家家公司担任任某一职务务，你希望望年薪2万万元，而老老板最多只只能给你1.5万元元。老板如如果说“要要不要随便便你”这句句话，就有有攻击的意意味，你可可能扭头就就走。而老老板不那样样说，而是是这样跟你你说：“给给你的薪水水，那是非非常合理的的。不管怎怎么说，在在这个等级级里，我只只能付给你你1万元到到1.5万万元，你想想要多少？？”很明显显，你会说说“1.5万元”，，而老板又又好像不同同意说：““1.3万万元如何。。”你继继续坚持1.5万元元。其结果果是老板投投降。表面面上，你好好像占了上上风，沾沾沾自喜，实实际上，老老板运用了了选择式提提问技巧，，你自己却却放弃了争争取2万元元年薪的机机会。19某商场休息息室里经营营咖啡和牛牛奶，刚开开始服务员员总是问顾顾客：“先先生，喝咖咖啡吗？””或者是：：“先生，，喝牛奶吗吗？”其销销售额平平平。后来，，老板要求求服务员换换一种问法法，“先生生，喝咖啡啡还是牛奶奶？”结果果其销售额额大增。原原因在于，，第一种问问法，容易易得到否定定回答，而而后一种是是选择式，，大多数情情况下，顾顾客会选一一种。20（6）借助式式提问，是凭凭借权威的力力量来影响谈谈判对手。（7）探索式式提问，指在在针对双方所所讨论的问题题要求进一步步引申或说明明。它不仅起起到探测、发发掘更多信息息的作用，而而且还显示出出发问者对问问题的重视。。例如，“我我们负责运输输，贵方在价价格上是否再再考虑考虑？？”“如果我我们提出**价格，你方方会如何考虑虑？”（8）婉婉转式提提问，指指在没有有摸清对对方虚实实的情况况下，采采用婉转转的方式式，在适适当的场场所或时时机向对对方提问问题。它它既可避避免被对对方拒绝绝而出现现的难堪堪，又可可以自然然地探出出对方虚虚实，从从而达到到自己的的目的。。例如，，“这种种产品的的功能还还不错吧吧！您能能评价一一下吗？？”21（9）协协商式提提问，指指为使对对方同意意自己的的观点，，采用商商量的口口气向对对方发出出的提问问。这种种方式语语气平和和，对方方容易接接受，而而且即使使对方没没有接受受自己的的条件，，谈判的的气氛仍仍能保持持融洽，，双方仍仍有继续续合作的的可能。。（10））奉承式式提问，，带有奉奉承色彩彩。“你你或许愿愿意与我我们分享享你在这这方面的的知识？？”（11））指示性性提问，，直接切切中主题题。“价价格是多多少？””（12）检验验式提问，询询问对方对某某一问题看法法。“你对此此是否感兴趣趣？”22不好的问题封闭式问题，，强制性，让让对方明白你你的意图。““那样肯定会会出现**问问题吧？”负载式问题，，“您真的这这样认为？””过激式问题，，情绪激动，，“你对这种种愚蠢的立场场作何解释？？”冲动式问题，，未经考虑，，脱口而出。。23提问的要领（1）提问时时机。注意对对手的心境，，在对方最适适宜答复问题题的时机提问问，一般的提提问时机有：：在对方发言言结束后提问问；在对方发发言的间隙时时提问；在自自己的发言前前后提问；在在规定的辩论论时间里提问问。（2）提问速速度。按平常常说话的速度度提问。太急急速的发问易易令对手认为为你不耐烦或或抱有审问的的态度；太缓缓慢的提问易易令对手感到到沉闷。（3）提问准准备。注意事事先对主题、、范围、可能能的答复进行行构思，不要要问得漫无边边际，引起对对手的误解。。（4）提问次次序。发问的的先后次序要要有逻辑性，，不要跳跃。。有时变换一一下问题的顺顺序，会有意意想不到的效效果。（5）提问主主题。所有的的问句都必须须环绕一个中中心主题。如如果事先考虑虑直接涉及中中心主题会遭遭到抵制，可可以由广至专专，对有些问问题不妨先打打外围战，逐逐步缩小包围围圈，这有助助于缩短沟通通的距离。24提问的技巧3．提问时要要注意的问题题在提问过程中中要注意把握握以下几点。。（1）预先准准备好问题。。（2）要避免免提出那些可可能会影响对对方让步的问问题。（3）不强行行追问。（4）既不要要以法官的态态度来询问对对方，也不要要问起问题来来接连不断。。（5）提出问问题后应闭口口不言，专心心致志地等待待对方做出回回答。（6）要以诚诚恳的态度来来提问。（7）提出问问题的句式应应尽量简短。。（8）在谈判判中一般忌讳讳提出下列问问题：带有敌敌意的问题；；有关对方个个人生活、工工作的问题；；直接指责对对方品质和信信誉方面的问问题；为表现现自己而故意意提问等。（9）提问的的速度应适宜宜。（10）注意意对方的心境境。254.5回答答问题的技巧巧在一次记者招招待会上，一一位西方记者者问周总理：：“中国人民民银行有多少少资金？”这这个问题涉及及国家机密，，周总理说：：“中国人民民银行发行面面额为十元、、五元、二元元、一元、五五角、二角、、一角、五分分、二分、一一分的十种主主辅币人民币币，合计为十十八元八角八八分。”总理理的回答，既既未泄密，又又极风趣地回回答了问题，，赢得了听众众的热烈掌声声。26回答问题的的技巧1．回答问问题的类型型（1）依发发问人发问问动机回答答。（2）缩小小外延回答答。（3）不正正面回答。。（4）不确确切回答。。（5）使问问话人中止止追问的回回答。27回答问题的的技巧2．回答问问题的技巧巧（1）充分分考虑，缜缜密思索。。（2）以反反问代替回回答。（3）运用用模糊语言言。（4）将错错就错，避避正答偏。。（5）不彻彻底回答。。（6）有理理有据，不不知者不答答。28一个农夫在在集市上卖卖玉米。因因为他的玉玉米棒子特特别大，所所以吸引了了一大堆买买主。其中中一个买主主在挑选的的过程中发发现很多玉玉米棒子上上都有虫子子，于是他他故意大惊惊小怪地说说：“伙计计，你的玉玉米棒子倒倒是不小，，只是虫子子太多了，，你想卖玉玉米虫呀？？可谁爱吃吃虫肉呢？？你还是把把玉米挑回回家吧，我我们到别的的地方去买买好了。””买主一边边说着，一一边做着夸夸张而滑稽稽的动作，，把众人都都逗乐了。。29农夫见状，，一把从他他手中夺过过玉米，面面带微笑却却又一本正正经地说：：“朋友，，我说你是是从来没有有吃过玉米米咋的？我我看你连玉玉米质量的的好坏都分分不清，玉玉米上有虫虫，这说明明我在种植植中，没有有施用农药药，是天然然植物，连连虫子都爱爱吃我的玉玉米棒子，，可见你这这人不识货货！”接着着，他又转转过脸对其其他的人说说：“各位位都是有见见识的人，，你们评评评理，连虫虫子都不愿愿意吃的玉玉米棒子就就好么？比比这小的棒棒子就好么么？价钱比比这高的玉玉米棒子就就好么？你你们再仔细细瞧瞧，我我这些虫子子都很懂道道理，只是是在棒子上上打了一个个洞而已，，棒子可还还是好棒子子呀！我可可从来没有有见过象他他这么说话话的虫子呢呢！”他说完了这这一番话语语，又把嘴嘴凑在那位位故意刁难难的买主耳耳边，故作作神秘状，，说道：““这么大，，这么好吃吃的棒子，，我还真舍舍不得这么么便宜地就就卖了呢！！”农夫夫的的一一席席话话，，顺顺此此机机会会，，把把他他的的玉玉米米棒棒子子个个大大，，好好吃吃，，虽虽然然有有虫虫但但是是售售价价低低这这些些特特点点表表达达出出来来了了，，众众人人被被他他的的话话语语说说得得心心服服口口服服，，纷纷纷纷掏掏出出钱钱来来，，不不一一会会儿儿功功夫夫，，农农夫夫的的玉玉米米销销售售一一空空。。30回答答问问题题的的技技巧巧31回答答问问题题的的技技巧巧32回答答问问题题的的技技巧巧334.6说说服服的的技技巧巧奶粉粉里里的的苍苍蝇蝇。。一一位位怒怒气气冲冲冲冲的的顾顾客客来来到到乳乳制制品品公公司司，，声声称称他他在在食食用用该该公公司司生生产产的的奶奶粉粉中中发发现现了了一一只只苍苍蝇蝇，，他他要要求求该该公公司司为为此此进进行行赔赔偿偿。。但事事情情的的真真相相是是，，该该公公司司的的奶奶粉粉经经过过了了严严格格的的卫卫生生处处理理，，为为了了防防止止氧氧化化作作用用特特地地将将罐罐内内的的空空气气抽抽空空，，再再充充入入氮氮气气密密封封，，苍苍蝇蝇百百分分之之百百不不能能存存活活。。过过失失明明显显在在于于消消费费者者。。然然而而，，面面对对顾顾客客的的强强烈烈批批评评，，该该公公司司的的老老板板并并没没有有恼恼怒怒，，而而是是耐耐心心地地倾倾听听。。等等顾顾客客说说完完了了之之后后，，他他才才说说：：““是是吗吗？？那那还还了了得得！！如如果果是是我我们们的的过过失失，，这这问问题题就就非非常常严严重重了了，，我我一一定定要要求求工工厂厂机机械械全全面面停停工工，，然然后后对对生生产产过过程程进进行行总总检检查查。。””接接着着老老板板进进一一步步向向顾顾客客解解释释：：““我我公公司司的的奶奶粉粉，，是是将将罐罐内内空空气气抽抽出出，，再再装装氮氮气气密密封封起起来来，，活活苍苍蝇蝇绝绝不不可可能能，，我我有有信信心心要要仔仔细细检检查查。。请请您您告告诉诉我我您您使使用用时时开开罐罐的的情情况况和和保保管管的的情情况况好好吗吗？？””经经过过老老板板的的这这一一番番解解释释，，顾顾客客自自知知保保管管有有误误，，脸脸上上露露出出尴尴尬尬的的神神情情，，说说：：““是是吗吗？？我我希希望望以以后后别别再再发发生生类类似似的的事事情情。。””34春秋秋战战国国时时期期，，苏苏秦秦的的弟弟弟弟苏苏代代说说服服西西周周，，顺顺利利地地解解决决了了一一次次东东西西周周之之间间的的水水利利纠纠纷纷．．当时时，，东东周周为为了了发发展展农农业业，，提提高高农农作作物物的的产产量量，，准准备备改改种种水水稻稻．．西西周周在在高高处处掌掌握握着着水水的的资资源源．．知知道道东东周周改改种种水水稻稻的的消消息息，，坚坚持持不不给给东东周周放放水水．．东东周周非非常常着着急急．．于于是是发发出出话话来来，，谁谁能能去去说说服服西西周周放放水水，，国国家家要要给给予予重重奖奖．．这这时时，，苏苏秦秦的的弟弟弟弟苏苏代代就就自自报报奋奋勇勇去去说说服服西西周周．．他他到到了了之之后后就就对对西西周周人人说说：：““我我听听说说你你们们不不给给东东周周放放水水，，这这个个决决定定可可是是不不高高明明啊啊．．””西西周周人人问问：：““怎怎么么不不高高明明呢呢？？””苏苏代代说说：：““你你们们不不给给东东周周放放水水，，他他们们就就没没有有办办法法改改种种水水稻稻．．只只能能改改种种小小麦麦．．这这样样，，他他们们就就再再也也不不用用求求你你们们了了．．你你们们和和东东周周打打交交道道也也就就没没有有主主动动权权了了．．””西西周周人人问问：：““苏苏先先生生，，以以你你的的意意见见怎怎么么办办好好呢呢？？””苏苏代代说说：：““要要听听我我的的意意见见，，你你们们就就给给东东周周放放水水．．让让他他们们顺顺利利地地改改种种水水稻稻．．改改种种水水稻稻就就常常年年都都需需要要水水，，这这样样，，东东周周的的经经济济命命脉脉就就掌掌握握在在你你们们手手里里了了．．你你们们一一断断水水他他们们就就完完蛋蛋．．他他们们时时刻刻都都得得仰仰仗仗你你们们，，巴巴结结你你们们．．””西西周周人人听听了了觉觉得得有有道道理理．．不不但但同同意意给给东东周周放放水水，，还还重重重重奖奖励励了了苏苏代代。。35原则则36说服服的的技技巧巧1．．说说服服的的三三阶阶段段（1））消消除除对对抗抗阶阶段段。。要要想想说说服服对对方方，，首首先先要要找找到到与与对对方方的的共共鸣鸣点点，，消消除除对对方方的的对对抗抗情情绪绪，，用用双双方方共共同同感感兴兴趣趣的的问问题题作作为为跳跳板板，，因因势势利利导导地地解解开开对对方方思思想想的的症症结结，，说说服服才才能能奏奏效效。。（2））耐耐心心说说服服阶阶段段。。在在对对方方与与己己方方建建立立了了一一定定程程度度的的人人际际关关系系之之后后，，己己方方可可以以开开始始自自己己的的说说服服过过程程。。为为使使己己方方的的说说服服显显得得特特别别恳恳切切，，谈谈判判者者应应能能说说清清为为何何在在众众多多的的““候候选选者者””中中选选择择他他作作为为说说服服对对象象；；对对方方的的利利弊弊得得失失；；自自己己的的一一部部分分或或全全部部的的““利利己己””动动机机。。（3）提提议接纳纳阶段。。为使被被劝说者者接纳己己方提议议，并防防止其中中途变卦卦，应设设法令接接纳的手手续变得得简单。。37信息沟通过过程发送者编码解码接收者反馈反应噪音媒介信息38“高山流水水遇知音””的沟通过过程发送者(俞伯牙)编码(将自然之之音编入琴琴曲)解码(听到琴中中的高山、、流水)接收者(钟子期)媒介(空气)反馈(交谈)反应(欣赏、共共鸣)噪音信息39外围影响个人吸引力力信息源可靠靠性谈判者的权权威信息类型鼓励对方参参与讨论激发对方情情感回应信息结构论点论据的的顺序优缺点重复信息总结争论信息内容是否有吸引引力以对方说““是”的方方式传达展示双方的的争论40说服的技巧巧2．说服的的技巧（1）说服服“顽固者者”的技巧巧。“顽顽固者”往往往比较固固执己见，，这通常是是性格比较较倔强所致致。他们有有时心肠很很软弱，但但表面上不不轻易地““投降”，，甚至还可可能态度十十分生硬，，有时还会会大发雷霆霆。其实，，有时他们们自己也往往往搞不清清谁对谁错错，但还是是在外表上上硬是坚持持自己的观观点。有时时他们尽管管明知自己己已经错了了，但由于于自尊心的的作用，也也不会轻易易地承认自自己的错误误，除非你你给他一个个“台阶””。因此，，在说服““顽固者””时，通常常可采取以以下几种方方法。①下台阶阶法。②等待法法。③迂回法法。④沉默法法。41说服的技巧巧（2）认同同的技巧。。（3）抓住住时机，列列举实证的的技巧。这里所讲的的时机包括括两个方面面的含义：：一是己方方要把握对对说服工作作有利的时时机，趁热热打铁，重重点突破；；二是向对对方说明，，这正是接接受意见的的最佳时机机。通过向向对方讲清清，人往往往由于未能能很好地听听取别人的的意见，而而永远地失失去了成功功的机会，，对方就会会自动做出出抉择。在抓住住时机机的同同时，，能够够举例例实证证，讲讲一讲讲实证证例子子的具具体情情节，，帮助助己方方证明明自己己观点点的正正确性性，也也是非非常有有帮助助的。。例如如，在在证明明白已已是能能够如如期履履约的的问题题时，，只靠靠下保保证或或表决决心是是不能能说明明问题题的，，对方方也不不会信信服。。这时时可在在适当当的时时候，，列举举己方方过去去与某某客商商如期期履约约的实实例，，特别别是如如果能能够列列举自自己在在比较较艰难难的情情况下下仍如如期履履约，，这对对说服服对方方相信信自己己是非非常有有效果果的。。42说服的的技巧巧（4））循序序渐进进的技技巧。。由浅浅入深深、从从易到到难的的方针针。开开始时时，可可以避避开重重大难难题，，先来来进行行那些些容易易说服服的问问题，，打开开缺口口，逐逐步扩扩展。。一时时难以以解决决的问问题可可以暂暂时抛抛开，，等待待适当当的时时机再再进行行解决决。（5））揉面面的技技巧。。将尚尚未解解决的的问题题掺在在已经经解决决的问问题中中进行行说服服。这这样可可以使使本来来没有有解决决的问问题很很快得得以解解决。。必须须指出出的是是，运运用这这种说说服技技巧时时，不不可把把相互互抵触触的问问题加加在一一起进进行，，因为为，这这样只只能使使问题题更加加复杂杂。另另外，，运用用此法法还必必须掌掌握好好时机机，不不可急急于求求成。。（6）对对比效果果说服法法。人在在判断事事务时，，往往会会在无意意识之中中将它拿拿来和其其他事务务作比较较。也就就是说，，一个人人被提到到某事时时，他会会以社会会上的一一般常识识，也就就是共通通的感觉觉作为判判断的基基准，以以衡量二二者的优优劣，这这是一般般人共同同的心理理。434.7沉沉默的技技巧爱迪生发发明了电电报以后后，西方方联合公公司表示示愿意买买下爱迪迪生的这这个新发发明，爱爱迪生对对这个新新发明究究竟应该该要多少少钱疑惑惑不决。。他的妻妻子建议议开价2万元。。“这么么高！””爱迪生生听了不不觉目瞪瞪口呆。。他觉得得妻子把把这个新新发明的的价值看看得太高高了，不不过到了了谈判的的时候他他还是打打算照妻妻子的建建议要价价。谈判判是在西西方联合合公司的的办公室室进行的的。“爱爱迪生先先生，你你好！””西方联联合公司司的代表表热情地地向爱迪迪生打招招呼，接接着就直直率地问问爱迪生生：“对对你的发发明，你你打算要要多少钱钱呢？””爱迪生生欲言又又止，因因为2万万元这个个价格实实在高得得离谱，，很难说说出口，，但究竟竟开个什什么价比比较好呢呢，他陷陷入了思思考。办办公室里里没有一一点声响响，对方方在等待待，爱迪迪生虽然然有点着着急，但但还是沉沉默着。。随着时间间的推移移，沉默默变得十十分难熬熬，西方方联合公公司的代代表急躁躁起来，，然而爱爱迪生仍仍然没有有开口，，场面十十分尴尬尬。西方方联合公公司的代代表失去去了耐心心，终于于按捺不不住试探探性地问问“我们们愿意出出10万万元买下下你的发发明，你你看怎么么样？””爱迪生对自自己的新发发明定价2万元都认认为太高，，却卖得了了10万元元，为什么么？其原因因就是他运运用了沟通通中的沉默默技巧，给给对方一种种压力，让让买方先行行报价；同同时也为自自己留出回回旋余地，，争取到谈谈判的主动动权。44沉默的技巧巧沉默的五种种含义（1）在讲讲话之中故故意安排短短暂的沉默默，其意思思是要引起起听者的注注意，集中中视听。（2）沉默默表示听者者在思考，，还没有明明确的结论论。（3）听者者的沉默表表示没有理理解谈话者者的意思，，有些疑惑惑，这可以以参考其他他信息来确确定。（4）沉默默表示听者者有不同意意见，不认认可谈话者者的说法。。（5）沉默默表示一种种不太好意意思的要求求，一种吃吃不准对方方是否会接接受的要求求。45沉默的技巧巧沉默的特点点（1）语境境效应快（2）时效效性长（3）寓意意丰富适度运用沉沉默沉默是一种种较量，也也是一种回回答。适度运用沉沉默，既可可引起对方方的注意与与反思，又又可为我方方赢得思考考时间，争争取谈判的的主动权。。有时候回答答得越准确确，越显得得被动和愚愚蠢；半明明半隐，似似是而非，，搪塞转题题，反而使使自己主动动。只有在极其其必要又有有确切的把把握且对自自己有利的的情况下，，才可考虑虑做准确完完整的回答答。46对付沉默的的技巧对于第二种种沉默，谈谈话者必须须要有耐心心，要等一一等、再看看一看，切切莫操之过过急。对第第三、第四四种沉默，，谈话者应应该参考其其他信息，，如脸部表表情等来确确定沉默的的含义。而而第五种沉沉默是最难难确定的，，这时候还还是需要有有耐心。可可以这样说说，在谈判判中沉默往往往是一种种较量，谁谁忍耐不住住沉默谁就就有可能输输掉。一方方面我们要要适度地运运用沉默，，另一方面面对待沉默默我们要有有足够的忍忍耐。474.8非非语言言技巧-面部表表情484.8非非语言言技巧-身体姿姿势49抽烟或烟烟斗擦眼镜松懈的对对手紧张大师师膝盖发抖抖注意紧张张信号50国际公认认的“TPO””着装原原则T:Time（时间））P:Place（（地点点）O:Object（（对象象)整洁大方方、符合合年龄、、身份、、工作特特点4.8非非语言言技巧-服饰仪仪表51亲密空间间距离：：1.5英尺0.46米个人空间间距离：：1.5-4英英尺1.2米社交空间间距离：：4-12英尺尺1.2-3.6米米（近社交交空间））：7英英尺2.1米米（远社交交空间））：7-12英英尺公共空间间：超过过12英英尺4.8非非语言言技巧-空间距距离529、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。12:27:4412:27:4412:2712/22/202212:27:44PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2212:27:4412:27Dec-2222-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。12:27:4412:27:4412:27Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2212:27:4412:27:44December22,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山