商务谈判准备培训课件

第二章商务谈判准备

第一节商务谈判背景调查

第二节商务谈判物质条件准备

第三节商务谈判计划制订

第四节谈判风格的选择

一、对谈判环境因素的分析

1.政治状况因素国家对企业的管理程度经济的运行机制政治背景政局稳定性政府间的关系第一节

商务谈判背景调查

2.宗教信仰因素该国占主导地位的宗教信仰宗教信仰的影响与作用——宗教信仰会对下列事务产生重大影响：政治事务。法律制度。国别政策。社会交往与个人行为。节假日与工作时间。

伊斯兰教（麦加是沙特阿拉伯麦加省的省会）禁止女士驾车，禁止女士与丈夫兄弟及家庭司机以外的男士同乘一车（由司机开车时，女士乘客不可坐在司机旁），应注意避免触犯；女性外出时须披黑袍，否则宗教警察会前来干预。不允许在公众场合、景点或对某些建筑拍照，若要进行拍摄时，要千万警惕，以免被曲解拍照动机，引起麻烦。

案例分析某中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。问题：

(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?(3)应采取那些措施克服这一障碍?(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?分析：1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作3、应该为此向对方成员道歉4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。

3.法律制度因素一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因素主要有以下几个方面：

该国法律基本概况法律执行情况司法部门的影响法院受理案件时间的长短执行其他国家法律的裁决时所需要的程序

4.商业习惯因素企业的决策程序文本的重要性律师的作用谈判成员的谈话次序商业间谍问题是否存在贿赂现象竞争对手情况翻译及语言问题

5.社会习俗因素

不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可能在一定程度上影响业务谈判活动。1）衣着、称呼方面，什么才是合乎规范的标准?2）是否只能在工作时间谈业务?在业余时间是否也可谈业务?3）社交场合中是否应该带妻子?是不是所有的款待、娱乐活动都在饭店、俱乐部等地进行?4）送礼的方式、礼品的内容有什么习俗?5）在大庭广众之下，人们是否愿意接受别人的批评?人们是如何看待荣誉、名声等问题的?6）妇女是否参与经营业务?如参与是否与男子具有同等的权力?阿拉伯人信奉伊斯兰教，禁忌特别多，酒是绝对不能饮的，自然，酒也不能作为礼品馈赠。在泰国，人们见面，总是亲切地相互问候“撒瓦迪!”(泰语“您好”)。问候时，双手合十于胸前，低头相敬。在日本，平常相互见面最普通的招呼语是“您早”、“您好”、“请多关照”、“再见”、“拜托了”、“失陪了”等。在毛里塔尼亚，见面不仅问人好，还要问对方的牛、羊和骆驼好不好。6.基础设施施与后勤勤供应系系统1）该国的的人力资资源情况况?包括劳动动力数量量、质量量。2）该国的的邮电通通讯、交交通运输输状况如如何?二、对谈判判对手的的调查谈判对手手的情况况是复杂杂多样的的，主要要调查分分析对方方的客商身份份、对方方的资信信情况、、对方的的资本、、信用及及履约能能力、参加加谈判人人员的权权限和谈谈判目的的等情况况。(1)客商身份份调查首先应该该对谈判判对手属属于哪一一类客商商了解清清楚，避避免错误误估计对对方，使使自己失失误甚至至受骗上上当。(2)谈判对手手资信调调查对谈判对对手资信信情况的的调查包包括以下下内容：：①是对方方主体的的合法资资格；②是对方方的资本本、信用用与履约约能力。。③了解对对方谈判判人员的的权限及及其他情情况（案案例）④了解对对方的谈谈判时限限（案例例）中国某公司与与日本某公司司谈判某项交交易。在谈判判开始后，双双方人员彼此此做了介绍，，并马上投入入了技术性的的谈判。中方方商务人员利利用谈判休息息时间，对日日方技术人员员表示赞赏：：“您技术熟熟悉、表述清清楚，水平不不一般，我们们就欢迎这样样的专家。””该技术人员员很高兴，表表示他在公司司的地位很重重要，知道的的事也多。中中方商务人员员顺势问道：：“贵方主谈谈人是你的朋朋友吗？”““那还用问，，我们常在一一起喝酒，这这次与他一起起来中国，就就是为了帮助助他。”他回回答得很干脆脆。中方又挑挑逗了一句：：“为什么非非要你来帮助助他，没你就就不行吗？””日方技术员员迟疑了一下下：“那倒不不是，但这次次希望他能成成功，这样他他回去就可晋晋升部长职务务了。”中方方随口跟上：：“这么讲我我也得帮助他他了，否则，，我将不够朋朋友。”通过番谈话，，中方断定对对方主谈为了了晋升，一定定会全力以赴赴要求谈判的的良好结果。。于是，在谈谈判中巧妙地地加大压力，，谨慎地向前前推进，成功功地实现了目目标，也给了了对方某种满满足。请回答：（1）中方如何通通过了解谈判判人员相关信信息搜集到了了谈判信息？？是如何利用用谈判信息的的？（2）日方在谈判判信息的管理理上存在什么么问题？应该该如何预防？？（1）这种信息收收集方法属于于归纳法，即即通过在和对对方人员的私私下交谈，了了解并推断对对方的真实情情况和对谈判判有影响的重重要因素。利利用这些相关关的的信息，，准确地判断断了对方主谈谈人的真实意意图和谈判态态度，制定了了适宜的报价价方案和谈判判策略，从而而取得成功。。（2）日方在信息息管理的保密密措施上做得得不好。对于于影响谈判的的各种内部信信息，应该申申明保密制度度，并对谈判判小组的成员员提出严格的的纪律要求。。尤其要注意意在场下社交交活动中，不不要私自行动动，不要随意意发挥。在选选择成员时，，要注意素质质要求，不能能选择虚荣心心强、警惕性性差的人员。。案例一个美国代表表被派往日本本谈判。日方方在接待的时时候得知对方方需于两个星星期之后返回回。日本人没没有急着开始始谈判，而是是花了一个多多星期的时间间陪她在国内内旅游，每天天晚上还安排排宴会。谈判判终于在第12天开始，，但每天都早早早结束，为为的是客人能能够去打高尔尔夫球。终于于在第14天天谈到重点，，但这时候美美国人已经该该回去了，已已经没有时间间和对方周旋旋，只好答应应对方的条件件，签订了协协议。问题：1、阅读此案案例后谈谈你你对商务谈判判心理的感受受。2、一个成功功的商务谈判判者应注重收收集哪些信息息?1、日方采取取了很高明的的谈判手段即即拖延战术中中的拖延谈判判时间，这个个战术最能稳稳住对方的谈谈判对手。日日方在谈判中中没有急于将将谈判的事项项第一时间放放在谈判桌上上，而是先带带着谈判对手手到处去游玩玩及参加各种种宴会，这一一手段不仅仅仅能拖延时间间更重要的是是他能软化人人的心理，对对方如果接受受了他们的邀邀请，这已经经实现了日方方的第一步。。直到最后一一天日方才谈谈到重点，其其实这正是体体现了拖延战战术的真正效效果，他紧紧紧抓住了对方方的心理，美美国人急于回回去，已经没没有时间和日日方周旋，在在另一方面，，他也会不不好意思拒绝绝对方的要求求，毕竟“吃吃人家嘴软，，拿人家手短短“，其实美美国人已经违违背了商务谈谈判的塬则，，他没有把公公私分开，没没有把立场与与利益分开，，私谊是公事事的辅佐，而而公事决不能能成为私利的的牺牲品，这这关系到一个个谈判者的根根本素质，谈谈判人员应该该充分了解对对方信誉，实实力乃至实施施谈判者的惯惯用手法和以以往实例。2、、谈谈判判对对手手的的身身份份背背景景，，资资信信，，惯惯用用的的谈谈判判手手段段，，谈谈判判对对手手性性格格特特征征以以及及他他们们善善于于谈谈判判的的特特长长，，谈谈判判对对手手所所要要达达成成的的目目标标即即对对方方谈谈判判的的目目的的。。同同时时也也应应该该了了解解市市场场行行情情，，客客观观的的了了解解对对方方以以及及掌掌握握谈谈判判的的竞竞争争者者，，以以及及在在谈谈判判中中出出现现争争议议的的议议题题的的解解决决方方案案，，时时时时关关注注对对方方的的一一举举一一动动，，并并且且及及时时作作出出反反应应!三、对对谈谈判判者者自自身身的的了了解解在谈谈判判前前的的准准备备工工作作中中，，不不仅仅要要调调查查分分析析客观观环环境境和和谈谈判判对对手手的的情情况况，，还还应应该该正正确确了了解解和和评估估谈谈判判者者自自身身的的状状况况。。(1)谈判判信信心心的的确确立立(2)自我我需需要要的的认认定定(3)满足足对对方方需需要要的的能能力力鉴鉴定定四、对对竞竞争争对对手手的的了了解解案例例我国国某某冶冶金金公公司司要要向向美美国国购购买买一一套套先先进进的的组组合合炉炉，，派派一一高高级级工工程程师师与与美美商商谈谈判判，，为为了了不不负负使使命命，，这这位位高高工工作作了了充充分分地地准准备备工工作作，，他他查查找找了了大大量量有有关关冶冶炼炼组组合合炉炉的的资资料料，，花花了了很很大大的的精精力力对对国国际际市市场场上上组组合合炉炉的的行行情情及及美美国国这这家家公公司司的的历历史史和和现现状状、、经经营营情情况况等等了了解解的的一一清清二二楚楚。。谈谈判判开开始始，，美美商商一一开开口口要要价价150万万美美元元。。中中方方工工程程师师列列举举各各国国成成交交价价格格，，使使美美商商目目瞪瞪口口呆呆，，终终于于以以80万万美美元元达达成成协协议议。。当当谈谈判判购购买买冶冶炼炼自自动动设设备备时时，，美美商商报报价价230万万美美元元，，经经过过讨讨价价还还价价压压到到130万万美美元元，，中中方方仍仍然然不不同同意意，，坚坚持持出出价价100万万美美元元。。美美商商表表示示不不愿愿继继续续谈谈下下去去了了，，把把合合同同往往中中方方工工程程师师面面前前一一扔扔，，说说：：““我我们们已已经经作作了了这这么么大大的的让让步步，，贵贵公公司司仍仍不不能能合合作作，，看看来来你你们们没没有有诚诚意意，，这这笔笔生生意意就就算算了了，，明明天天我我们们回回国国了了””，，中中方方工工程程师师闻闻言言轻轻轻轻一一笑笑，，把把手手一一伸伸，，做做了了一一个个优优雅雅的的请请的的动动作作。。美商真真的走走了，，冶金金公司司的其其他人人有些些着急急，甚甚至埋埋怨工工程师师不该该抠得得这么么紧。。工程程师说说：““放心心吧，，他们们会回回来的的。同同样的的设备备，去去年他他们卖卖给法法国只只有95万万美元元，国国际市市场上上这种种设备备的价价格100万美美元是是正常常的。。”果果然不不出所所料，，一个个星期期后美美方又又回来来继续续谈判判了。。工程程师向美商点点明了了他们们与法法国的的成交交价格格，美美商又又愣住住了，，没有有想到到眼前前这位位中国国商人人如此此精明明，于于是不不敢再再报虚虚价，，只得得说：：“现现在物物价上上涨的的利害害，比比不了了去年年。””工程程师说说：““每年年物价价上涨涨指数数没有有超过过6%。一年时间间，你你们算算算，，该涨涨多少少?””美商商被问问得哑哑口无无言，，在事事实面面前，，不得得不让让步，，最终终以101万美美元达达成了了这笔笔交易易。1.分析中中方在在谈判判中取取得成成功的的原因2.分析美美方处处于不不利地地位的的原因中方工程师师对于谈判判技巧的运运用更为恰恰当准确，，赢得有利利于己方利利益的谈判判结果也是是一种必然然，下面我我分别从中中美各方谈谈判人员的的表现来进进行分析：：从美方来看看，存在以下几几个问题：1.收集集、整理对对方信息上上没有做到到准确，详详尽，全面面。从文中中来看，重重要的原因因可能是：：没有认清清谈判对象象的位置。。美商凭借借其技术的的优势性以以及多次进进行相类似似交易的大大量经验，，轻视对手手，谈判前前就没有做做好信息收收集工作，，于是在谈谈判中步步步在对方大大量信息的的面前陷于于被动，一一开始就丧丧失了整个个谈判的主主动权。2.谈判判方案的设设计上，没没有做到多多样化。在在对方的多多次反击中中，仓促应应对。针对对其谈判方方式设计的的单一化，，估计有着着以下几个个原因：(1)过早早的判定问问题，从文文中可推测测出，美方方一开始就就认为此行行不会很难难，谈判结结果应该是是对己方利利益更有利利;(2)只关心自自己的利益益，美方以以其组合炉炉技术的先先进为最大大优势，铁铁定会卖个个高价，但但并未考虑虑到中方对对此的急迫迫需求与相相应的谈判判准备，在在对方信息息攻击下，，频频让步步。3.在谈谈判过程中中，希望用用佯装退出出谈判以迫迫使对方做做出让步，，无奈在对对方以资料料为基础辨辨别出其佯佯装的情况况下，该策策略失败。。从中方来看看，胜利的的最关键一一点在于对对对方信息息充分的收收集整理，，用大量客客观的数据据给对方施施加压力，，从收集的的内容可看看出，不仅仅查出了美美方与他国国的谈判价价格(援引引先例)，，也设想到到了对方可可能会反驳驳的内容并并运用相关关数据加以以反击(援援引惯例，，如6%)，对客观观标准作了了恰到好处处的运用。。真可谓做做到了中国国古语所说说，“知己己知彼，百百战不殆””。除这个原因外，中方方的胜利还还在于多种种谈判技巧巧的运用：：(1)谈判判前，评估估双方的依依赖关系，，对对方的的接收区域域和初始立立场(包括括期望值和和底线)作作了较为准准确的预测测，由此才才能在随后后的谈判中中未让步于于对方的佯佯装煺出。。(2)谈谈判中，依依靠数据掌掌握谈判主主动权，改改变了对方方不合理的的初始立场场。(3)在回盘上上，从结果果价大概处处于比对方方开价一半半略低的情情况可推测测，中方的的回盘策略略也运用的的较好。总结：商务务谈判中的的各种技巧巧，对于在在各种商战战中为自己己赢得有利利位置，实实现自己利利益的最大大化有着极极其重要的的作用，但但我们也要要注意的是是，技巧与与诡计、花花招并不相相同，前者者要求的是是恰如其分分，既要赢赢，也要赢赢得让对方方心服口服服，赢得有有理有据。。只有这样样，对于谈谈判技巧的的运用，才才是真正的的游刃有余余。一、、谈判判地地点点的的选选择择主场谈谈判尽获天天时、、地利利、人和的的优势势客场谈谈判实地考考察，，搜集第第一手手资料料第三方方所在在地当缺乏乏对话话渠道道，或或出于于公平平考虑虑时选选用主、客客场轮轮流制制第二节节商商务谈谈判物物质条条件准准备二、谈谈判场场所的的布置置①主谈谈室布布置：：主谈谈室应应当宽宽大舒舒适，，光线线充足足，色色调柔柔和，，空气气流通通，温温度适适宜，，使双双方能能心情情愉快快，精精神饱饱满地地参加加谈判判。1.谈谈判场场所②密谈谈室布布置：：密谈谈室是是供谈谈判双双方内内部协协商机机密问问题单单独使使用的的房间间。它它最好好靠近近主谈谈室，，有较较好的的隔音音性能能，室室内配配备黑黑板、、桌子子、笔笔记本本等物物品，，窗户户上要要有窗窗帘，，光线线不宜宜太亮亮。③休息息室布布置：：休息息室是是供谈谈判双双方在在紧张张的谈谈判间间隙休休息用用的，，休息息室应应该布布置得得轻松松、舒舒适，，以便便能使使双方方放松松一下下紧张张的神神经。。2.坐位安安排商务谈谈判正正规场场合通通常用用长方方形条条桌，，如图图2-2和和图2-3；规模小小或双双方人人员比比较熟熟悉，，可以以选择择圆桌桌。642357753246正门主方首席客方首席图2-2主人应应坐背背门一一侧，，客人人则面面向正正门而而坐，，其中中主谈谈人居居中。。若谈判判长桌桌一端端向着着正门门，则则以正正门的的方向向为准准，右右为客客方，，左为为主方方。911108810119753246642357客方首席主方首席正门图2-3案例导导读为什么么要制制定商商务谈谈判计计划？？第三节节商商务谈谈判计计划制制订一、商商务谈谈判计计划的的内容容（一））谈判判目标标的确确定谈判目目标是是指谈谈判要要达到到的具具体目目标，，它指明谈谈判的的方向向和要要达到到的目目的、、企业业对本本次谈谈判的期期望水水平。。谈判的的目标标可以以分为为三个个层次次：1.最最低限限度目目标是在在谈谈判判中中对对己己方方而而言言毫无无退退让让余余地地，必必须须达达到到的最最基基本本的的目目标标。。2.可可以以接接受受的的目目标标谈判判人人员员根根据据各各种种主主、、客客观观因因素素，，经经过过对对谈谈判判对对手手的全全面面估估价价，，对对企企业业利利益益的的全全面面考考虑虑、、科科学学论论证证后后所所确定定的的目目标标。。3.最最高高期期望望目目标标对谈判判者者最最有有利利的一一种种理理想想目目标标，，实实现现这这个个目目标标，，将最大化地地满足己方方利益。（二）谈判判策略的部部署谈判目标明明确以后，，就要拟定定实现这些些目标所采取的基本本途径和策策略。谈判策略包包括多种策策略，如开开局策略、、报价策略略、磋商策略、、成交策略略、让步策策略、打破破僵局策略略、进攻策略、防防守策略、、语言策略略等等。（三）谈判判时间①在确定何何时开始谈谈判、谈判判计划多长长时间结束束时要考虑虑以下几个个因素：A．谈判准备备的程度。。B．谈判人员员的身体和和情绪状况况。C．市场形势势的紧迫程程度。D．谈判议题题的需要。。②谈判过程程中时间的的安排要讲讲策略A．对于主要要的议题或或争执较大大的焦点问问题，最好好安排在总总谈判时间间的五分之三时提出来，，这样既经经过一定程程度的交换换意见，有有一定基础础，又不会会拖得太晚晚而显得仓仓促。B．合理安排排好己方各各谈判人员员发言的顺顺序和时间间，尤其是是关键人物物关键问题题的提出应应选择最成成熟的时机机，当然也也要给对方方人员足够够的时间表表达意向和和提出问题题。C．对于不不太重要的的议题，容容易达成一一致的议题题可以放在在谈判的开开始阶段或或即将结束束阶段，而而应把大部部分时间用用在关键性性问题的磋磋商上。D.己方的具体体谈判期限限要在谈判判开始前保保密，如果对方摸摸清己方谈谈判期限，，就会在时时间上用各各种方法拖拖延，待到到谈判期限限快要临近近时才开始始谈正题，，迫使己方方为急于结结束谈判而而匆忙接受受不理想的的结果。(四)谈判人员1、谈判班班子的规模模国内外谈判判专家普遍遍认为，一一个谈判班班子的理想想规模以4人左右为宜。原因因归结为：：1、谈判班班子的工作作效率高；；2、具有最最佳的管理理幅度；3、满足谈谈判所需的的知识范围围；4、便于谈谈判班子成成员的调换换。2.谈判人员的的配备首席代表技术术人人员员商务务人人员员法律律人人员员翻译译人人员员记录录人人员员1、、首席席代代表表：又又可可称称为为谈谈判判领领导导人人。。他他们们在在谈谈判判中中拥拥有有领领导导权权和和决决策策权权，，一一般般由由单单位位的的副副职职领领导导人人担担任任。。2、、技术术人人员员：由由熟熟悉悉生生产产技技术术、、产产品品标标准准和和科科技技发发展展动动态态的的工工程程师师担担任任。。3、商务人员员：由熟悉悉商业贸贸易、市市场行情情、价格格形势、、财务情情况的贸贸易专家家担任。。4、法律人员员：精通经经济贸易易的各种种法律条条款。5、翻译人员员：在商务务谈判中中不仅能能起到语语言沟通通作用，，而且能能改变谈谈判气氛氛，增进进谈判双双方的了了解、合合作和友友谊。6、记录人员员：具备熟熟练的文文字记录录能力，，并具有有一定的的专业基基础知识识。龙永图选选谈判秘秘书对外经济济贸易合合作部部部长龙永永图在中中国“人人世”谈谈判时曾曾选过一一位秘书书。当龙龙永图选选该人当当秘书时时全场哗哗然，因因为这个个人根本本不适合合当秘书书。在众众人眼里里秘书都都是勤勤勤恳恳、、讲话很很少，做做事稳重重对领导导体贴人人微的人人。但是是龙永图图选的秘秘书，处处事完全全不一样样。他是是一个大大大咧咧咧的人，，从来不不会照顾顾人。每每次龙永永图和他他出门都都是龙永永图走到到他房间间里说，，请你起起来，到到点了。。对于日日程安排排，他有有时甚至至不如龙龙永图清清楚，原原本9点的活动，，他却说9点半，经过过核查，十十次有九次次他是错的的。但为什什么龙永图图会选他当当秘书呢？？因为龙永永图是在其其谈判最困困难的时候候选他当秘秘书的。当当时由于谈谈判的压力力大，龙永永图的脾气气也很大，，有时候和和外国人拍拍桌子，回回来以后一一句话也不不说。每次次龙永图回回到房间后后，其他．．人都不愿愿自讨没趣趣到他房间间里来。惟惟有那位秘秘书每次不不敲门就大大大咧咧走走进来，坐坐到龙永图图的房间就就跷起腿，，说他今天天听到什么么了，还说说龙永图某某句话讲得得不一定对对，等等，，而且他从从来不称呼呼龙永图为为龙部长，，都是“老老龙”，或或者是“永永图”。他他还经常出出一些馊主主意，被龙龙永图骂得得一塌糊涂涂，但他最最大的优点点就是禁骂骂。无论怎怎么骂，他他5分钟钟以以后后又又回回来来了了，，哎哎呀呀，，永永图图，，你你刚刚才才那那个个说说法法不不太太对对。。这这位位秘秘书书是是个个学学者者型型的的人人物物，，他他对对很很多多事事情情不不敏敏感感，，人人家家对对他他的的批批评评他他也也不不敏敏感感，，但但是是他他是是世世贸贸专专家家，，他他对对世世贸贸问问题题简简直直像像着着迷迷一一样样。。所所以以在在龙龙永永图图脾脾气气非非常常暴暴躁躁的的情情况况下下，，在在当当时时难难以以听听到到不不同同声声音音的的情情况况下下，，有有那那位位禁禁骂骂的的秘秘书书对对龙龙永永图图就就显显得得分分外外重重要要了了。。中中国国人人世世谈谈判判成成功功以以后后，，龙龙永永图图的的脾脾气气好好多多了了，，稀稀里里糊糊涂涂的的秘秘书书已已不不再再适适合合龙龙永永图图的的““胃胃口口””，，于于是是龙龙永永图图很很快快把把他他送送走走了了。。任何一次谈谈判都需要要大量的信信息资料和和多方面的的专业知识识，在高度度紧张、复复杂多变的的谈判中遇遇到困境，，要很好的的掌握自己己的情绪等等等，这都都是一个人人的能力所所不及的。。因此，要要使谈判达达到预定的的目标，一一般都需要要组织一个个规模适宜宜、结构合合理、高质质高效、性性格互补的的谈判小组组。第四节谈谈判风格的的选择谈判风格是指谈判人人员在谈判判过程中通通过言行举举止表现出出来的建立立在其文化化积淀基础础上的与对对方谈判人人员明显不不同的关于于谈判的思思想、策略略和行为方方式等的特特点。一、谈判风风格的含义义二、谈判风风格的类型型1、合作型型：对待冲突的的方法是：维持人人际关系，，确保双方方都能够达达到个人目目标。对待冲突的的态度是：一个人人的行为不不仅代表自自身利益，，而且代表表对方的利利益。当遇遇到冲突时时，他们尽尽可能地运运用适当的的方式来处处理冲突、、控制局面面，力求实实现“双赢赢”的目标标。2、妥协型型对待冲突的的方法是：说服和运用用技巧，目目的是寻找找某种权宜宜性的、双双方都可以以接受的方方案，使双双方的利益益都得到不不同程度的的满足，妥妥协型风格格意味着双双方都采取取“微输微赢赢”的立场。对待冲突的的态度是：不是双赢，，而是或者者赢一点，，或者输一一点，采用用妥协型风风格的人，，他们在处处理冲突时时，既注重重考虑谈判判目标，又又珍视双方方关系。3、顺从型型对待冲突的的态度是：不惜一切代代价维持人人际关系，，很少或不不关心双方方的个人目目标。他们们把退让、、抚慰和避避免冲突看看成是维护护这种关系系的方法。。这是一种种退让或““非输即赢赢”的立场场，其特点点是，对冲冲突采取退退让-输掉掉的风格，，容忍对方方获胜。4、控制型型采用控制型型风格的人人对待冲突突的方法是是，不考虑虑双方的关关系，采取取必要的措措施，确保保自身目标标得到实现现，他们认认为，冲突突的结果即即非赢即输输，谈得赢赢才能体现现出地位和和能力。这这是一种支支配导向型型的方式，，既可以使使用任何支支配力来维维护一种自自认为是正正确的立场场，或仅仅仅自己获胜胜。心理测试：：你是哪一一种谈判者者？（14题））1.你让秘秘书晚上加加班两个小小时完成工工作，可她她说她晚上上有事。黑桃：这是她自己己的问题，，她自己想想办法解决决。你是她她的上司，，她没有权权力讨价还还价。红桃：那就算了，，你自己加加班把工作作做完，反反正你算明明白了，谁谁都是不能能指望的。。方片：你询问她有有什么要紧紧事，她说说她的孩子子独自在家家，于是你你建议说你你愿意给她她介绍一个个临时保姆姆，费用由由你来出。。梅花：你退了一步步，让她加加班一个小小时，而不不是两个。。2.你在和上司司谈判加薪薪问题。方片：你先陈述自自己的业绩绩，然后把把自己真实实期望的薪薪水数目说说出来。黑桃：你强硬地说说出一个数数目，如果果他不答应应你就准备备辞职。梅花：你提出一个个很高的数数目，然后后准备被他他砍下一半半——那才是你真真实期望的的数字。红桃：你等他说出出数目，因因为你实在在不愿张口口。3.多年来你一一直在男友友的父母家家度过除夕夕夜。红桃：你觉得很委委屈，可有有什么办法法？生活的的习俗就是是如此。梅花：好吧，但大大年初二或或初三他一一定要陪你你回你的父父母家。方片：：你利用用春节节假期期安排排了一一次国国外旅旅行，，这样样一来来，他他就无无法要要求你你回他他父母母家过过除夕夕了。。黑桃：：你整个个除夕夕晚上上都闷闷闷不不乐。。4.忙忙了了整整整整一一个个星星期期，，你你终终于于可可以以在在周周末末好好好好休休息息了了，，可可这这时时男男友友建建议议你你和和他他的的朋朋友友一一起起去去跳跳舞舞。。红桃桃：：他难难得得想想跳跳舞舞，，你你不不愿愿意意让让他他失失望望。。黑桃桃：：反正正你你不不会会去去,他他愿愿意意去去的的话话就就自自己己去去。。梅花花：：你建建议议把把跳跳舞舞改改成成聚聚餐餐。。方片片：：你说说你你很很疲疲倦倦也也很很抱抱歉歉，，然然后后建建议议下下个个星星期期再再一一起起约约朋朋友友去去跳跳舞舞。。5.你你10岁岁的的侄侄子子总总让让你你给给他他买买这这买买那那，，这这次次他他想想要要个个小小摩摩托托车车。。梅花花：你你说说你你最最多多给给他他买买辆辆儿儿童童自自行行车车。。黑桃桃：你你断断然然拒拒绝绝，，没没什什么么可可商商量量的的。。红桃桃：你你让让步步了了，，这这样样他他就就不不会会再再缠缠着着你你了了。。方片：好吧，，但他应应该先去去学驾驶驶。6.你的男男友拒绝和和你分担刷刷碗的家务务。方片片：：你耐耐心心地地解解释释说说你你希希望望他他分分担担一一些些家家务务。。梅花花：：如果果他他一一周周能能刷刷一一次次碗碗，，你你就就很很满满意意了了。。红桃桃：：他不不愿愿意意就就算算了了，，还还是是由由你你自自己己来来刷刷。。黑桃：：你不能能容忍忍一个个不做做家务务的男男人要要不他他答应应，要要不就就走人人。7.你在餐厅用用餐，邻座座的客人在在吸烟，烟烟都飘到了了你这边。。黑桃：你大声提出出抗议：““现在的人人怎么都这这么不自觉觉！方片：你微笑着对对他解释说说烟味呛到到你了。梅花：你请求侍者者给你换张张桌子。红桃：你默默忍受受着。可一一晚上都不不开心。8.凌晨三三点，你的的邻居家里里还在开派派对声音非常吵吵闹。红桃：你用棉球把把耳朵塞住住。黑桃：你打电话给给110报报警。方片：你马上去他他家敲门，，说你需要要睡眠。梅花：你也去加入入他们的派派对。9.和男友从电电影院走出出来，他想想吃泰餐，，而你想吃吃日本菜。。梅花：：今晚吃吃日本本菜，，下次次吃泰泰餐。。黑桃：：就吃日日本菜菜，否否则就就各自自回家家！红桃：：好吧，，那就就吃泰泰餐吧吧，如如果他他真的的这么么想吃吃。方片：：既然你你们都都想去去异国国情调调的餐餐厅那那不如如去吃吃印度度餐。。10.你约约一个个朋友友一起起看服服装秀秀，演演出已已经开开始了了，她她还没没有到到。梅花：：你自己己进去去看。。黑桃：：你把她她的票票卖掉掉了，，这能能给她她一个个教训训。方片：：你不停停给她她的手手机打打电话话询问问她到到哪里里了。。红桃：：你一直直等着着她。。11.你的的同事事在会会议上上吸烟烟。红桃：：你什么么也没没说，，因为为担心心他会会记恨恨你。。黑桃：：你对他他说他他至少少应该该学会会尊重重别人人。梅花：：你对他他说应应该尽尽量少少吸一一些烟烟，这这对他他的健健康有有好处处。方片：：你建议议休息息一会会，让让想吸吸烟的的人吸吸一支支。12.你新买买的洗洗衣机机坏了了……梅花：：你气愤愤地打打电话话给厂厂家，，要求求退货货或折折扣。。红桃：：你自责责是不不是自自己没没有按按照程程序操操作。。方片：：你给“消费者者协会””写信信，状状告厂厂家。。黑桃：：你去售售后服服务部部大吵吵大闹闹。13.一天天，公公司中中某位位同事事神秘秘地告告诉你你：公公司对你你近期期业务务感到到不满满，准准备将将你调调离现现岗位。。面对对这种种突发发事件件你该该怎么么办？？方片：：充耳不不闻，，顺其其自然然，以以不变变应万万变红桃：：私下打打听，，看是是否真真有其其事梅花：：直接找找领导导理论论黑桃：：递交辞辞呈14.某合合资企企业招招聘销销售人人员，，按照照规定定，你你于某日日下午午三点点去人人事部部面谈谈，你你于两两点五五十到达达指定定地点点，结结果你你发现现会客客室内内已经经坐满了了人，，此时时你的的感受受？红桃：：被录用用的机机会比比想象象的更更渺茫茫方片：：没有改改变梅花：：可能性性更大大黑桃：：直接走走人结论方片最最多：：你是具具有合作态态度的谈判判者。。你认为在所所有的人际际关系中，，冲突是不不可避免的的。你知道道如何控制制自己的情情绪，面对对对方的提提议表示尊尊重，尽量量避免争吵吵、个人攻攻击和威胁胁。你的倾倾听和善解解人意是实实现你自己己目的的最最有力手段段。你你的目的：：找到乐观观的、让大大家都满意意的解决决方方案案。结果果：：你你能能找找到到最最佳佳途途径径，，既既解解决决了了问问题题，，又又多多交交了了一一个个朋朋友友。。梅花最多：：你是一个妥协派的谈判者。。你认为只要要事情能够够得到解决决，双方都都应该做出出让步，就就像在市场场上讨价还还价的时候候，只能谋谋取一个中中间数值。。根据谈判判对方的性性格特点，，你轮番使使用胡萝卜卜和大棒。。有的时候候强硬，有有的时候和和解，你的的偶像是索索罗门国王王。你你的目的的：在双方方利益的中中间找到一一个妥协点点。有时更更靠近你，，有时更靠靠近他的。。结结果：这个个方法可以以帮助你解解决一个问问题，但无无法从根本本上解决。。其结果很很可能是你你和对方都都不满意，，你们都没没有达到自自己的目的的，只是找找到了一个个可怜的解解决办法而而已。黑桃最多多：你是个控制型谈判者。。你喜欢飞飞舞的盘盘子和摔摔得啪啪啪响的门门，或者者说，你你喜欢赢赢！对你你来说，，一切谈谈判都是是力量的的较量，，只有坚坚持到底底才能获获胜。你你一定要要求对方方让步，，拒绝听听新的建建议，为为了维护护自己的的利益，，你可以以用牙咬咬，用指指甲抓，，不惜使使用威胁胁和暴力力。你的目的的：在力力量的较较量中取取胜。结果：当当然，你你有的时时候会赢赢，可更更多的时时候，你你的态度度会使你你的谈判判者更加加抵制，，并在未未来长时时间里与与你对抗抗。红桃最最多：：你是个个顺从从型的的谈判判者。。你你实实在太太好说说话了了，在在所有有的谈谈判中中你都都会让让步，，因为为你害害怕冲冲突，，愿意意让对对方满满意，，维持持你们们的关关系。。为此此你不不惜牺牺牲自自己的的利益益，忽忽视自自己的的意愿愿，在在心中中默默默咀嚼嚼失望望和苦苦涩。。你你的的目的的：不不要让让对方方发怒怒，只只要满满足了了他的的条件件，你你就能能获得得安宁宁。结结果：：不仅仅你自自己感感到郁郁闷，，对方方也会会进一一步提提出思考题题：通过谈谈判风风格测测试，，你认认为符符合你你的性性格特特点吗吗？你你在现现实生生活中中采取取的谈谈判风风格与与测试试结果果相同同吗？？你打打算维维持还还是改改进你你的谈谈判风风格？？如何维维持？？怎么么改进进？复习思思考题题1.影响国国际商商务谈谈判的的背景景因素素有哪哪些？？2.简要说说明影影响国国际商商务谈谈判的的法律律因素素。3.在谈判准准备阶段段，谈判判人员需需要做哪哪些方面面的工作作？4.谈判信息息在商务务谈判中中的作用用是什么么？5.谈判的具具体目标标可分为为哪几个个层次？？6.如何做好好商务谈谈判信息息传递和和保密工工作?9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。12:14:5112:14:5112:14