商务谈判兵法

商务谈判毕思勇商务谈判毕思勇目录第一章商务谈判概述第二章商务谈判的准备工作第三章商务谈判的开局第四章商务谈判的报价与磋商第五章商务谈判的沟通第六章商务谈判的成交与签约第七章国际商务谈判第八章商务谈判礼仪第一章商务谈判概述第一章我们一起来学习第一节第二节商务谈判毕思勇第一章商务谈判概述2熟悉商务谈判的分类、模式

3掌握商务谈判的概念、特征、原则和评价标准

学习目标商务谈判毕思勇1了解谈判的意义、方式与动因

第一章商务谈判概述能力目标树立何时何地何事都可以谈判的观点和意识选一件自己要购买的日用品，给自己订一个打价的目标，争取实现

商务谈判毕思勇商务谈判毕思勇第一章先导案例案例：某大型公司招聘营销人才，应聘者趋之若鹜，但公司人事部对应聘者的表现均不太满意，录用名单迟迟没有公布。某日，大专毕业生小于很早就来到该公司人事部办公室前，他想直接跟人事部经理面谈，增加录用机会。小于见到人事部经理后，简单说明自己的来意并递上了简历。人事部经理接过简历看也没看就说：“我现在没时间，简历放在这，回去等通知吧”。面对这种局面，小于没有灰心，显得很从容，因为他知道公司的营销岗位还有空缺，同时自己有足够的能力和素质胜任这个岗位。此时，人事部经理手拿纸篓从办公室出来，准备去倒垃圾。小于微笑着走上前去说：“经理，您时间宝贵，这个垃圾我去倒，您省下几分钟帮我看看简历，也省得我在家苦等通知，不录用也没关系，能接受您的考核，我很高兴，您看如何？”人事部经理觉得这个小伙子乐观、自信，说的也很有道理，于是欣然同意。小于倒完垃圾回来后，经理问他：“你认为一个优秀的业务员应具备哪些素质？”这个问题小于早有准备，回答的很流畅：“就是善解人意、善于表达、善于与人合作。”人事部经理听了小于的回答非常满意，说：“说的不错，目前我们的营销队伍正需要补充你这样的人才，我决定录用你了。今天去办理一下手续，没问题的话下个礼拜来公司上班吧。”商务谈判毕思勇第一章先导案例思考：1.小于的应聘经历是否是一个谈判过程？你是怎么理解的？2.在日常生活中你有没有亲身经历过谈判，如果有，请分享一下。

第一节商务谈判的概念与特征一、商务谈判的概念（一）谈判无处不在（二）为何要谈判（三）谈判就是协商（四）谈判的含义谈判的定义可以归纳为：人们为了满足自身的需要为解决某些问题而进行的协商活动。商务谈判毕思勇第一节商务谈判的概念与特征（一）交易对象的广泛性和不确定性（二）以获得经济利益为目的（三）以价值谈判为核心（四）特别注重合同条款的严密性与准确性（五）具有底线二、商务谈判的特征.商务谈判毕思勇第一节商务谈判的概念与特征三、.真诚合作原则守法原则案例：一场不公平的谈判某国曾经与墨西哥就天然气的买卖进行谈判。但该国谈判代表以强国自居，无视墨西哥谈判代表团的感受，单方面拟定合同，并在合同文本中，将墨西哥的需求置之度外。结果，墨西哥代表团感到受到侮辱而中断了谈判。不公平的谈判的结果必然是双方利益的损失。灵活机动原则守信原则商务谈判

的原则平等互利原则商务谈判毕思勇商务谈判毕毕思勇灵活机动原则则的案例案例：一个满满意的解决方方案一家电脑网络络公司得知某某学院准备组组建局域网，，派出公司业业绩最好的销销售经理拜访访学院的负责责人。这位销销售经理在与与学院负责人人第一次谈判判的过程中得得知，还有几几家也竞争这这个项目，其其中最有竞争争力的是政府府推荐的一个个公司和院长长的一个关系系户。在第二次谈判判中，公司拿拿出了最好的的设计，学院院很满意，但但认为价格过过高。学院负负责人显出忧忧郁的样子。。这位销售经经理明白，政政府推荐的公公司，学院不不好推托，而而院长一定更更倾向于自己己的关系户。。最后，销售售经理拿出了了他的方案：：“将这个项项目分成三部部分：一为整整个校园的教教育和办公系系统，这部分分最重要，学学院可以放心心地交给我公公司，设计和和施工水平保保证最好。第第二部分为食食堂、图书馆馆、超市等部部门的财务系系统，涉及保保密，学院可可以交给知根根知底的公司司做。第三部部分安全保卫卫系统，可以以交给另一家家公司做。其其他两家公司司如需要我公公司的设计，，只需要付一一些设计费就就可以了。这这样三家公司司都有活做。。”院长听了他的的建议，很满满意，马上按按照这位销售售经理的建议议定下了这个个项目具体的的实施方案。。.守信原则的案案例案例：中国大陆一公公司与以色列列一公司签订订了出口不锈锈钢餐具的合合同，单价为为4美元/套，总金额为为18000美元。合同签签订后，正值值国内原材料料涨价，公司司从工厂的进进货价就已经经超过了4美元元/套。。尽尽管管明明显显是是亏亏本本生生意意，，但但中中国国商商人人仍仍严严格格按按照照合合同同的的要要求求把把货货物物如如期期送送到到了了以以色色列列，，受受到到了了以以色色列列商商人人的的高高度度评评价价。。从从此此，，以以色色列列公公司司成成为为了了中中国国公公司司的的长长期期忠忠实实客客户户，，双双方方的的交交易易额额也也逐逐年年增增加加。。.商务务谈谈判判毕毕思思勇勇课堂堂活活动动.商务务谈谈判判毕毕思思勇勇把斧斧头头卖卖给给美美国国总总统统活动目标通过本活动让学生意识到谈判技巧的重要性，提高学生的谈判能力、语言表达能力及解决问题的能力。活动内容运用一切你能想到的方法把一个旧式的砍木头的斧子，销售给现任的美国总统。活动要求以小组为单位设计并模拟销售过程，要求学生进入角色，模拟过程中适当运用谈判技巧促成交易。活动步骤班级划分项目小组，每位学生确定在项目小组的谈判角色；模拟销售过程教师点评活动评价1.模拟销售设计新颖，小组成员配合密切，双方达成购买意向2.语言表达清楚明确，说服力强3.运用了一定的谈判技巧，实现自己的谈判目标第二二节节商商务务谈谈判判的的类类型型、、模模式式和和评评价价标标准准商务务谈谈判判的的类类型型（一一））按按谈谈判判人人员员和和谈判判规规模模划划分分（二））根据据谈判判的国别划划分.2.小组谈谈判3.大型谈谈判1.国内谈谈判2.涉外谈谈判1.个人谈谈判商务谈谈判毕毕思勇勇第二节商商务谈谈判的类类型、模模式和评评价标准准1.主场谈判2.客场谈判3.中立地点谈判商务谈判判毕毕思勇第二节商商务谈谈判的类类型、模模式和评评价标准准（四）按谈判的交流方式划分1.口头谈判2.书面谈判商务谈判判毕毕思勇第二节商商务谈谈判的类类型、模模式和评评价标准准（五）按合作与冲突的程度划分

赢—输式谈判

赢—赢式谈判

商务谈判判毕毕思勇第二节商商务谈谈判的类类型、模模式和评评价标准准这是一般般人最为为熟悉的的谈判形形态。例例如你跟跟某人正正在设法法分割一一块土地地，由于于土地的的面积固固定，因因此当你你取得的的份额较较大（小小），对对手所取取得的份份额自然然较小（（大）。。在这种种情况下下，你与与对手的的利益处处于正面面冲突。。换句话话说，在在这一类类谈判中中，倘若若你是赢赢家，对对手必定定是输家家；倘若若你是输输家，则则对手必必定是赢赢家。这这种输赢赢的若干干情况可可借图1-1描绘之：：.赢—输式谈判判商务谈判判毕毕思勇第二节商商务谈谈判的类类型、模模式和评评价标准准图1-1：在[赢—输]式谈判中中，谈判判成果的的分配方方式.他的你的他的你的他的你的商务谈判判毕毕思勇第二节商商务谈谈判的类类型、模模式和评评价标准准在赢—赢式谈判之中中，参与谈判判各方能通过过谈判实现合合作从而各得得其利，否则则谈判失败双双方的利益都都会受到损失失。例如西方方发达国家经经常发生劳资资双方关于工工资、福利、、工作环境等等问题的谈判判。劳方与资资方如果通过过谈判能够达达成合作，则则能创造并分分享更大的生生产成果，此此时双方都成成赢家。但若若劳方与资方方谈判失败，，工人罢工，，则生产成果果缩减，双方方将同时成为为输家，如图图1-2所示：.赢—赢式谈判商务谈判毕毕思勇勇第二节商商务务谈判的类类型、模式式和评价标标准图1-2：赢—赢式谈判成成果的分配配方式.资方50%劳方50%资方50%劳方50%商务谈判毕毕思勇勇第二节商商务务谈判的类类型、模式式和评价标标准上面例子指指出，劳资资双方在维维持相同的的占有率（（50%—50%）之下，通通过合作所所能产生的的结果。但但在现实世世界里，50%—50%的占有率只只不过是许许多可能的的安排中的的一个。劳劳资双方除除了协力创创造更大的的生产成果果外，仍设设法通过谈谈判为己方方争取较大大的利益。。换句话说说双方在合合作过程中中，仍然有有相互冲突突的因素！！至于哪一一方能取得得最大的利利益，则视视哪一方的的谈判实力力与谈判技技巧而定。。这种情况况可从图1-3获得进一步步的了解：：.商务谈判毕毕思勇勇第二节商商务务谈判的类类型、模式式和评价标标准图1-3：在赢—赢式谈判判中，谈谈判双方方通过合合作与冲冲突设法法为己方方取得较较大的利利益.资方50%劳方50%资方劳方商务谈判判毕毕思勇第二节商商务谈谈判的类类型、模模式和评评价标准准以上介绍绍的赢—输式谈判判具高度度的冲突突性，而而赢—赢式谈判判则具有有高度的的合作性性。为便便于理解解，我们们可将这这两种类类型的谈谈判作为为两种极极端情况况。介于于这两种种极端情情况之间间的是许许许多多多的含不不同程度度的冲突突性或不不同程度度的合作作性的谈谈判。图1-4便是根据据以上分分析对谈谈判所作作的分类类：赢—输式谈判判赢赢—赢式谈判判冲突>合作合合作>冲突图1-4：按冲突突或合作作程度而而对谈判判采取的的直线型型分类.商务谈判判毕毕思勇第二节商商务谈谈判的类类型、模模式和评评价标准准.任何一种种谈判都都可以按按其冲突突程度（（或合作作程度））之大小小而找到到一个适适当的位位置。决决定一种种谈判的的冲突程程度（或或合作程程度）的的因素很很多，其其中较重重要的包包括：谈判双方方所希望望取得的的成果越越是固定定，则谈谈判越具具有冲突突性。一的谈判判主题要要比多项项的谈判判主题更更具有冲冲突性。。例如买买卖双方方只针对对价格进进行谈判判，则冲冲突性很很高，因因为对卖卖方越有有利的价价格，对对买方越越不利。。但若买买卖双方方同时针针对价格格、付款款条件、、交货条条件、售售后服务务等主题题进行谈谈判，冲冲突性就就会随之之降低。。谈判双方方的依存存性越高高，则谈谈判越具具有合作作性。例例如老板板与雇员员之间是是唇齿相相依的关关系，双双方不能能不顾及及长期的的共同利利益，因因而两者者间的谈谈判包含含高度的的合作性性。商务谈判判毕毕思勇谈判者性性格的影影响。强强硬型的的谈判者者往往使使谈判具具有冲突突性，懦懦弱型的的谈判者者则常常常使谈判判具有合合作性。。谈判判双双方方所所能能运运用用的的时时间间越越长长，，越越容容易易达达成成协协议议，，谈谈判判越越具具合合作作性性。。反反过过来来说说，，谈谈判判双双方方所所能能运运用用的的时时间间越越短短，，谈谈判判将将越越具具冲冲突突性性。。谈判判双双方方实实力力悬悬殊殊时时，，实实力力较较强强者者常常以以大大吃吃小小的的手手段段进进行行谈谈判判，，致致使使谈谈判判具具有有冲冲突突性性。。反反过过来来说说，，谈谈判判双双方方势势均均力力敌敌时时，，谈谈判判则则较较具具合合作作性性。。第二二节节商商务务谈谈判判的的类类型型、、模模式式和和评评价价标标准准商务务谈谈判判毕毕思思勇勇第二二节节商商务务谈谈判判的的类类型型、、模模式式和和评评价价标标准准二.商务务谈谈判判的模模式式表1-1不同同谈谈判判模模式式谈谈判判者者特特点点的的比比较较.（一））、传传统的的谈判判模式式（二））、互互惠的的谈判判模式式商务谈判毕毕思勇勇第二二节节商商务务谈谈判判的的类类型型、、模模式式和和评评价价标标准准.传统的谈判模式下的谈判者互惠的谈判模式下的谈判者视谈判对手为敌人视谈判对手为问题解决者追求的目标：获得谈判胜利追求的目标：在顾及效率及人际关系前提下满足需要不信任谈判对手对对手提供的资料采取审慎的态度对谈判对手及谈判主题均持强硬态度对对手温和，但对谈判主题持强硬态度借底牌以误导谈判对手不掀底牌对谈判对手施加压力讲理，但不屈服压力坚持立场眼光放在利益上，而非立场上以自身受益作为达成协议的条件探寻共同利益表1-1不同同谈谈判判模模式式谈谈判判者者特特点点的的比比较较商务务谈谈判判毕毕思思勇勇商务务谈谈判判毕毕思思勇勇第二二节节商商务务谈谈判判的的类类型型、、模模式式和和评评价价标标准准三、、商商务务谈谈判判的的评价价标标准准案例例吴吴仪仪中中美美商商务务谈谈判判的的高高效效率率2004年4月21日，，第第15届中中美美商商贸贸联联委委会会会会议议在在美美国国商商务务部部举举行行。。中中国国国国务务院院副副总总理理吴吴仪仪率率中中国国政政府府代代表表团团出出席席，，并并与与美美国国商商务务部部长长埃埃文文斯斯、、贸贸易易代代表表佐佐利利克克共共同同主主持持会会议议。。双双方方在在友友好好的的气气氛氛中中就就中中美美经经贸贸关关系系中中的的一一系系列列问问题题深深入入、、坦坦诚诚地地交交换换了了意意见见，，达达成成多多项项共共识识。。.其二，优化谈谈判成本。其三，建立良良好的人际关关系。其一，实现谈谈判目标。商务谈判毕毕思勇第二节商商务谈判判的类型、模模式和评价标标准吴仪仪说说，，中中美美商商贸贸联联委委会会级级别别的的提提高高，，是是两两国国领领导导人人共共同同作作出出的的决决定定，，目目的的是是推推动动中中美美经经贸贸关关系系健健康康、、稳稳定定地地发发展展。。中中国国政政府府重重视视这这一一机机制制，，为为开开好好会会议议做做了了大大量量工工作作。。在在中中美美经经贸贸关关系系迅迅速速发发展展的的过过程程中中，，出出现现一一些些贸贸易易摩摩擦擦和和问问题题并并不不奇奇怪怪，，重重要要的的是是双双方方都都要要从从战战略略角角度度、、用用长长远远的的眼眼光光看看待待和和处处理理这这些些问问题题，，互互谅谅互互让让，，避避免免将将经经贸贸问问题题政政治治化化。。去去年年底底温温家家宝宝总总理理就就发发展展中中美美经经贸贸关关系系提提出出５５条条原原则则，，其其核核心心是是发发展展、、平平等等、、互互利利。。中中方方希希望望联联委委会会能能成成为为推推进进双双边边经经贸贸合合作作的的良良好好平平台台。。埃埃文文斯斯等等人人表表示示，，此此次次会会议议充充分分显显示示了了中中方方对对加加强强双双边边经经贸贸关关系系的的重重视视。。中中国国改改革革开开放放以以来来、、特特别别是是入入世世后后，，取取得得了了世世人人瞩瞩目目的的成成就就。。中中国国经经济济的的快快速速、、持持续续增增长长已已成成为为全全球球经经济济保保持持发发展展的的动动力力之之一一。。这这也也为为两两国国经经贸贸合合作作奠奠定定了了更更加加牢牢固固的的基基础础，，美美方方愿愿继继续续作作出出努努力力，，扩扩大大和和加加强强美美中中全全面面经经贸贸关关系系。。这这次次谈谈判判共共持持续续四四个个半半小小时时，，签签署署了了八八项项协协议议，，以以其其高高效效率率受受到到了了中中美美双双方方的的高高度度评评价价。。.商务谈判毕毕思勇勇即问即答1.公司派你到到美国洽谈谈设备采购购事宜，在在谈判中你你应遵循什什么原则？？2.如何评价商商务谈判是是否成功？？.第一章章章末末总结谈判种类商务谈判的特征谈判的原则主要内容AddYourText本章小结商务谈判毕毕思勇勇第一章章章末末总结谈判种类政治谈判军事谈判经济谈判外交谈判除上面所述述谈判种类类以外，还还有很多，，而商务谈谈判则是经经济谈判的的一种，是是当事人之之间为实现现一定的经经济目的，，为了达成成某笔交易易，而就交交易的各项项条件进行行协商的过过程。其他谈判商务谈判毕毕思勇勇第一章章章末末总结商务谈判毕毕思勇勇交易对象的的广泛性和和不确定性性、以获得经济济利益为目目的、以价值谈判判为核心、、特别注重合合同条款的的严密性与与准确性、、具有底线。。商务谈判的的特征第一章章章末末总结商务谈判毕毕思勇勇商务谈判原原则平等互利原原则真诚合作原原则灵活机动原原则守法原则守信原则谈判无处不不在。谈判判就是人们们为了满足足自身的需需要为解决决某些问题题而进行的的协商活动动。根据不不同的标准准，可以将将商务谈判判划分为各各种不同的的类型和模模式。总的的来说，一一场成功的的商务谈判判，是在与与对手建立立良好的人人际关系的的前提下，，以富于效效率的方式式达成谈判判目标。毕思勇勇ThankYou!9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。12:14:4312:14:4312:1412/22/202212:14:43PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2212:14:4312:14Dec-2222-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。12:14:4312:14:4312:14Thursday,December22,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2212:14:4412:14:44December22,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。22十十二月202212:14:44下下午12:14:4412月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2212:14下下午12月-2212:14December22,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2212:14:4512:14:4522December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。12:14:46下午午12:14下下午12:14:4612月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。12:14:4612:14:4612:1412/22/202212:14:46PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2212:14:4612:14Dec-2222-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。12:14:4612:14:4612:14Thursday,December22,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月-2212:14:4612:14:46December22,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。22十十二二月202212:14:48下下午午12:14:4812月月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月2212:14下午12月-2212