商务谈判与推销技巧之谈判理论

商务谈判与推销技巧第二章

谈判理论NeoLee,September09本章学习内容博弈论公平理论“黑箱”理论信息论何谓博弈论（GAMETHEORY）？冯诺依曼博弈论是二人在平等的对局中各自利用对方的策略变换自己的对抗策略，达到取胜的意义。博弈的要素纳什定理在一策略组合中，所有的参与者面临这样一种情况，当其他人不改变策略时，他此时的策略是最好的。也就是说，此时如果他改变策略他的支付将会降低。在纳什均衡点上，每一个理性的参与者都不会有单独改变策略的冲动。任何具有有限纯策略的二人博弈至少有一个均衡偶。这一均衡偶就称为纳什均衡点。博弈的类型夏普利值(SharplyValue)思考：a、b、c、投票决定如何分配100万，他们分别拥有50％、40％、10％的权力，规则规定，当超过50%的票认可了某种方案时才能通过。那么如何分配才是合理的呢?夏普利值(SharplyValue)概念在各种可能的联盟次序下，参与者对联盟的边际贡献之和除以各种可能的联盟组合。次序abcacbbacbcacabcba关键加入者abcacbbacbcacabcba结论abc的夏普利值分别是：4/6、1/6、1/6a、b、c应该分的100万的……智猪博弈（pig’splayoffs）猪圈里有两头猪，一头大猪，一头小猪。猪圈的一边有个踏板，每踩一下踏板，在远离踏板的猪圈的另一边的投食口就会落下少量的食物。如果有一只猪去踩踏板，另一只猪就有机会抢先吃到另一边落下的食物。当小猪踩动踏板时，大猪会在小猪跑到食槽之前刚好吃光所有的食物；若是大猪踩动了踏板，则还有机会在小猪吃完落下的食物之前跑到食槽，争吃到另一半残羹。两只猪的策略应该是什么？智猪博弈之改变方案方案一：投食减半你认为策略是什么？方案二：投食加倍你认为策略是什么？方案三：减量加移位你认为策略是什么？哪一个方案最好？囚徒的困境警方给出的政策如果两个犯罪嫌疑人都坦白了罪行，交出了赃物，于是证据确凿，两人都被判有罪，各被判刑8年；如果只有一个犯罪嫌疑人坦白，另一个人没有坦白而是抵赖，则以妨碍公务罪（因已有证据表明其有罪）再加刑2年，而坦白者有功被减刑8年，立即释放。如果两人都抵赖，则警方因证据不足不能判两人的偷窃罪，但可以私入民宅的罪名将两人各判入狱1年。A╲B坦白抵赖坦白-8，-80，-10抵赖-10，0-1，-1价格战和工业业污染请讨论为什么WTO和各国政府要要加强反垄断断？为什么政府要要加强污染管管制？其它博弈的问问题枪手博弈酒吧博弈猎鹿博弈警察与小偷的的博弈斗鸡博弈鹰鸽博弈脏脸博弈博弈建立的谈谈判程序公平理论概念动机的激发过过程实际上是是人与人进行行比较，做出出公平与否的的判断，并据据以指导行为为的过程。公式0p／ip＝oc／ic其中：op——自己对所获报酬的感觉oc——自己对他人所所获报酬的感感觉ip——自己对个人所所作投入的感感觉ic——自己对他人所所作投入的感感觉消除不公平感感的方法方法一扩大O、减小P方法二改变参照对象象方法三退出黑箱理论概念“黑箱”，就就是指那些既既不能打开，，又不能从外外部直接观察察其内部状态态的系统。如果我们能设设计出一个系系统，在同样样的输入作用用下，它的输输出和所模拟拟的对象的输输出相同或相相似，就可以以确认实现了了模拟的目标标。关联因因素黑箱关联因因素输入输出信息论论信息传传递模模型主客关关系四种主主客关关系高信誉誉、高高赞同同高信誉誉、低低赞同同低信誉誉、高高赞同同低信誉誉、低低赞同同信息的的作用用信息的的需缺缺程度度；需缺信信息对对于谈谈判者者的价价值较较大；；获取信信息的的代价价；价值大大的信信息获获取的的代价价大；；信息源源发布布状况况；价值大大的信信息获获取难难度大大；信息的的传递递网络络链型Y型轮型信息的的传递递网络络环型网型请讨论论，每每种信信息传传递网网络的的优缺缺点……本章结结束！！！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。11:56:0111:56:0111:5612/22/202211:56:01AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2211:56:0111:56Dec-2222-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。11:56:0111:56:0111:56Thursday,December22,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月-2212月-2211:56:0111:56:01December22,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。22十二月月202211:56:01上午午11:56:0112月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:56上午12月-2211:56December22,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/2211:56:0111:56:0122December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。11:56:01上午午11:56上上午11:56:0112月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。11:56:0411:56:0411:5612/22/202211:56:04AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2211:56:0411:56Dec-2222-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。11:56:0411:56:0411:56Thursday,December22,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2211:56:0411:56:04December22,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。22十二二月202211:56:04上上午11:56:0412月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月2211:56上上午12月-2211:56December22,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/2211:56:0711:56:0722December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。11:56:07上上午11:56上上午11:56:0712月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。11:56:0711:56:0711:5612/22/202211:56:07AM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。12月-2211:56:0711:56Dec-2222-Dec-2212、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。11:56:0711:56:0711:56Thursday,December22,202213、知人者者智，自自知者明明。胜人人者有力力，自胜胜者强。。12月-2212月-2211:56:0711:56:07December22,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。22十十二月202211:56:07上上午11:56:0712月-2215、最具挑战战性的挑战战莫过于提提升自我。。。十二月2211:56上午12月-2211:56December22,202216、业余生活活要有意义义，不要越越轨。2022/12/2211:56:0711:56:0722December202217、一一个个人人即即使使已已登登上上顶顶峰峰，，也也仍仍要要自自强强不不息息。。11:56: