商业项目招商策划浅谈

商业项目招商策划浅谈版权声明：本文仅供新城房产内部交流使用，版权归江苏新城集团所有，未经江苏新城集团书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。2008.3仅供内部讨论报告提纲第一部分：商业基本概念第二部分：零售业态介绍第三部分：商业发展规律第四部分：商业地产策划第五部分：商业项目招商一、商业基本概念4商业——生意、买卖Business广义的商业：“生意”，指所有以营利为目的的事业特征：以获取利润为目的一次握手、一个电话、一次会议、一单交易都是商业活动的具体表现，通俗来说商业就是“赚钱的游戏”咨询、房地产开发、贸易、批发、零售、服务等所有的经济活动都是商业的范畴Commerce狭义的商业：“买卖”，指专门从事商品交换活动的营利性事业特征：以商品交换为手段

包括吃穿住行等息息相关的商品、服务和消费场所，主要包括购物、餐饮、休闲、娱乐、旅游、文化、会展等5零售业——有关商品销售终端的行业零售业：美国商务部的定义：零售贸易业包括所有把较少数量商品销售给普通公众的实体

营销学定义：零售业是任何一个处于从事由生产者到消费者的产品营销活动的个人或公司，他们从批发商、中间商或者制造商处购买商品，并直接销售给消费者零售是一个与批发相对应的概念，是商品销售的终端环节，主要指商品的最终销售渠道，包括销售过程中对应的主体和客体，其对应经济中的社会消费品环节零售业包括百货、超市、家电连锁、购物中心等零售商家和零售集团，以及提供商品的厂家及提供经营场所的“房东”，如百联、国美，步步高，万达等沃尔玛总裁李斯阁

张近东

黄光裕6业态——面向某类目标顾客的商店营业形态业态：零售店向确定的顾客群提供确定的商品和服务的具体形态特征：“怎么卖

”对特定消费者的特定需要，按照一定的战略目标，有选择地运用商品经营结构、店铺位置、店铺规模、店铺形态、价格政策、销售方式、销售服务等经营手段，提供销售和服务的类型化经营形态目前中国有9种零售业态，日本20多种，美国40多种包括百货店、大型综合商场、超级市场、便利店、专业店、专卖店、购物中心、家居中心、仓储商店、折扣店、自动售货机、邮购店、无店铺销售形式（电子购物——B2C，C2C）等

店7特点购买频率价位购买习惯外部作用更换周期地位日常用品高低冲动短不大缺之不可选购品较低较高计划较长对服务有用重要专用品非常低非常高考虑再三先品货、后价格对专业人士影响大重要、量小业种——面向顾客某类用途的商店营业种类业种：依商品的功能、款式及适合的年龄所做的分类

特征：“卖什么”

目前国内零售消费市场可细分上百个业种，商品的种类达到数万（11万）种，国外发达国家的业种细分更多，难以胜数从使用目的上分为消费品和再生产品，从购买习惯上分为日常用品、选购品、专用品，包括男装、女装、鞋类、箱包、家电用品、生鲜、日化用品、烟酒、建材、机电、纺织品等业种特点货8商业地产——用于经营用途的房地产形式泛商业地产：除住宅以外的房地产形式，主体特征以租赁回报为目的，包括商场、酒店、办公、旅游、展览、集贸市场等狭义商业地产：就是指用于商业经营的地产开发项目

商业地产的形式多种多样，最常见的如mall、大型批发市场、商业街、商场、社区商业等（开放、封闭）大型商业地产项目的开发是一项复合工程，需要对商业、地产、金融等各方面具有专业操作能力9品牌——标识、区别

企业及其所提供的商品或服务的综合标识品牌：包括品牌名（可以读出的部分）、品牌标志（不可以发声的部分）、品牌角色（人或拟人化的标识）品牌的意义：方便消费者进行产品选择，缩短消费者的购买决策过程享有较高的利润空间无形资产，可以超越产品的生命周期10商家品牌11商品品品品牌牌12餐饮饮品品牌牌二、、零零售售业业态态介介绍绍14概念念在一一个个大大建建筑筑物物内内，，根根据据不不同同商商品品部部门门设设销销售售区区，，开开展展各各自自的的进进货货、、管管理理、、运运营营的的零零售售业业态态特点点采取取柜柜台台销销售售与与自自选选（（开开架架））销销售售相相结结合合方方式式商品品结结构构为为种种类类齐齐全全、、少少批批量量、、高高毛毛利利，，以以经经营营男男、、女女、、儿儿童童服服装装、、服服饰饰、、衣衣料料、、家家庭庭用用品品为为主主采取取定定价价销销售售，，可可以以退退货货，，有有导导购购、、餐餐饮饮、、娱娱乐乐场场所所等等服服务务项项目目和和设设施施，，服服务务功功能能齐齐全全选址址在在城城市市繁繁华华区区、、交交通通要要道道商圈圈范范围围大大，一一般般以以流流动动人人口口为为主主要要销销售售对对象象商店店规规模模大大，，在在5000平方方米米以以上上商店店设设施施豪豪华华，，店店堂堂典典雅雅、、明明快快目标标顾顾客客为为中中高高档档消消费费者者和和追追求求时时尚尚的的年年轻轻人人百货货店店departmentstore(Dept．)15概念念采取取自自选选销销售售方方式式，，以以销销售售大大众众化化实实用用品品为为主主，，并并将将超超级级市市场场和和折折扣扣商商店店的的经经营营优优势势合合为为一一体体的的、、满满足足顾顾客客一一次次性性购购全全的的零零售售业业态态特点点采取取自自选选销销售售方方式式和和连连锁锁经经营营方方式式商品品构构成成为为衣衣、、食食、、用用品品齐齐全全，，重重视视本本企企业业的的品品牌牌开开发发设有有与与商商店店营营业业面面积积相相适适应应的的停停车车场场目标标顾顾客客为为购购物物频频率率高高的的居居民民商圈圈范范围围较较大大商店店营营业业面面积积一一般般在在2500平方方米米以以上上选址址在在城城乡乡结结合合部部、、住住宅宅区区、、交交通通要要道道大型型综综合合商商场场generalmerchandisestore(G．M．S)16概念念采取取自自选选销销售售方方式式、、以以销销售售生生鲜鲜商商品品、、食食品品和和向向顾顾客客提提供供日日常常必必需需品品为为主主要要目目的的的的零零售售业业态态特点点采取取自自选选销销售售方方式式，，出出入入口口分分设设，，结结算算在在出出口口处处的的收收银银机机处处统统一一进进行行商品品构构成成以以购购买买频频率率高高的的商商品品为为主主，，经经营营的的商商品品应应以以肉肉类类、、禽禽蛋蛋、、水水果果、、水水产产品品、、冷冷冻冻食食品品、、副副食食调调料料、、粮粮油油及及其其制制品品、、奶奶及及奶奶制制品品、、熟熟食食品品以以及及日日用用必必需需品品为为主主营业业时时间间每每天天在在11H左右右，，可可采采取取连连锁锁经经营营方方式式，，有有一一定定的的停停车车场场地地选址址在在居居民民区区、、交交通通要要道道、、商商业业区区商圈圈范范围围较较窄窄，，以居居民民为为主主要要销销售售对对象象商店店营营业业面面积积在在500平方方米米以以上上目标标顾顾客客以以居居民民为为主主超级级市市场场supermarket(S．M)17概念念满足足顾顾客客便便利利性性需需求求为为主主要要目目的的的的零零售售业业态态特点点以开开架架自自选选为为主主，，结结算算在在进进口口(或出出口口)处的的收收银银机机处处统统一一进进行行，，可可采采取取连连锁锁经经营营方方式式商品品结结构构特特点点明明显显，，有有即即时时消消费费性性、、小小容容量量、、应应急急性性等等，，营营业业时时间间长长，，一一般般在在16h以上上，，甚甚至至24h，终终年年无无休休日日选址址在在居居民民住住宅宅区区、、主主干干线线公公路路边边以以及及车车站站、、医医院院、、娱娱乐乐场场所所、、机机关关、、团团体体、、企企事事业业所所在在地地商圈圈范范围围窄窄小小，，一一般般设设定定在在居民民徒徒步步购购物物5—7min到达达的的范范围围内内商店店营营业业面面积积在在100平方方米米左左右右，，营营业业面面积积利利用用率率高高，，店店堂堂明明快快、、清清洁洁、、货货架架丰丰满满，，目目标标顾顾客客主主要要为为居居民民、、单单身身者者、、年年轻轻人人。。80％的顾客客为有目目的的购购买经营实行行信息系系统化，，开展单单品管理理，便利利店的商商品价格格略高于于一般零零售业态态的商品品价格便利店(方便店)conveniencestore(Cv．S)18概念经营某一一大类商商品为主主，并且且具备有有丰富专专业知识识的销售售人员和和提供适适当售后后服务的的零售业业态特点采取定价价销售和和开架面面售，亦亦可开展展连锁经经营商品结构构体现专专业性、、深度性性、品种种丰富，，可供选选择余地地大，以以某类商商品为主主，经营营的商品品具有自自己的特特色，一一般为高利润从业人员员需具备备丰富的的专业知识识，可以退退货选址多样样化，多多数店设设在繁华华商业区区、商店店街或百百货店、、购物中中心内商圈范围围不定营业面积积根据主主营商品品特点而而定目标市场场多为流流动顾客客，主要要满足消消费者对对某类商商品的选选择性需需求专业店speciatitystore(S．S)19概念专门经营营或授权权经营制制造商品品牌和中中间商品品牌的零零售业态态特点采取定价价销售和和开架面面售，亦亦可开展展连锁经经营商品结构构以企业业品牌为为主，销销售体现现量少、、质优、、高毛利利注重品牌牌声誉、、从业人人员必须须具备丰丰富的专专业知识识，并提提供专业业性知识识服务选址址在在繁华华商商业业区区、商商店店街街或或百百货货店店、、购购物物中中心心内内商圈圈范范围围不不定定目标标顾顾客客以以中中青青年年为为主主，，商商店店的的陈陈列列、、照照明明、、包包装装、、广广告告讲讲究究专卖卖店店exclusiveshop(E．S)20概念念企业业有有计计划划地地开开发发、、拥拥有有、、管管理理运运营营的的各各类类零零售售业业态态、、服服务务设设施施的的集集合合体体特点点由发发起起者者有有计计划划地地开开设设，，实实行行商商业业型型公公司司管管理理，，中中心心内内设设商商店店管管理理委委员员会会，，开开展展广广告告宣宣传传等等共共同同活活动动，，实行行统统一一管管理理内部部结结构构由由百百货货店店或或超超级级市市场场作作为为核核心心店店，，以以及及各各类类专专业业店店、、专专卖卖店店等等零零售售业业态态和和餐餐饮饮、、娱娱乐乐设设施施构构成成服务务功功能能齐齐全全，，集集零零售售、、餐餐饮饮、、娱娱乐乐为为一一体体。。根根据据卖卖场场面面积积，，设设相相应应规规模模的的停停车车场场选址址为为中中心心商商业业区区或或城城乡乡结结合合部部的的交交通通要要道道商圈圈根根据据不不同同经经营营规规模模、、经经营营商商品品而而定定设施施豪豪华华、、店店堂堂典典雅雅、、宽宽敞敞明明亮亮，实实行行卖卖场场租租赁赁制制，，目目标标顾顾客客以以流流动动顾顾客客为为主主购物物中中心心shoppingcenter(S．C)21概念念以与与改改善善、、建建设设家家庭庭居居住住环环境境有有关关的的装装饰饰、、装装修修等等用用品品、、日日用用杂杂品品、、技技术术及及服服务务为为主主的的、、采采取取自自选选方方式式销销售售的的零零售售业业态态特点点选址址在在城乡乡结结合合部部、、公公路路边边、、交交通通要要道道或消消费费者者自自有有房房产产比比率率较较高高的的地地区区商品品构构成成主主要要以以房房屋屋修修缮缮和和室室内内装装修修、、装装饰饰品品、、园园艺艺品品、、宠宠物物食食品品、、室室内内外外用用品品、、洗洗涤涤剂剂及及杂杂品品等等作为经营策策略，发挥挥了廉价商商店的低价价格销售和和超级市场场的开架自自选销售等等优势提供一站式式购足和一一条龙服务务可采取连锁锁经营方式式有一定的停停车场家居中心homecenter(H．C)22概念在大型综合合商场经营营的商品基基础上，筛筛选大众化化实用品销销售，并实实行储销一一体、以提提供有限服服务和低价价格商品为为主要特征征的、采取取自选方式式销售的零零售业态特点选址在公路路边、交通通要道和利利用闲置设设施,主要的商圈圈人口为5—7万人,商店营业面面积大，一一般在4000m’以上商品构成以以新开发上上市的商品品为主力商商品，自有有品牌占相相当部分，，主要是面面向广大的的工薪阶层层服务作为价格策策略，每天天都以较低低价格销售售全部商品品,作为商品策策略，经营营同其他零零售业态能能进行价格格比较的、、知名度、、普及率都都较高的商商标商品或或价格一般般被众所周周知的商品品商店设施简简单化。将超市开开发的销售售技术和管管理理论、、可实行连连锁经营仓储商店的的价格影响响力、大型型综合超市市商品供应应计划的方方法及选址址理论等融融为一体，，灵活运用用。设有一一定规模的的停车场仓储商店warehousestore(W．S)三、商商业发展规规律24商业发展趋趋势——国际经验零售业市场场高度集中中化、规模模化传统零售形形式优势逐逐渐减弱，，新型零售售形式蓬勃勃发展大型、超大大型量贩店店及货仓商商店迅猛增增加跨国企业的的拓展迅速速超大超全超值25国内零售业业态所处的的生命周期期位置26组别食品衣着居住医保教育交通通讯其他1000美元及以下48811367171001~4000美元38910679214001~1000美元278147792810001~20000美元1571597131420000美元以上115181281233天津03年3000美元37.77.413.98.913.89.29.1上海03年37.26.811.65.416.611.411广州03年38.9610.16.316.312.110.3资料来源：：世界银行行1997年世界发展展报告，各各市统计数数据人均GDP分组的消费费结构27居民消费结结构和消费费水平发展展阶段必需起步发发展享受受第一阶段以满足生活基本需要的必需型消费阶段吃、穿、用为主要消费内容第二阶段较好地解决基本生活后的起步型消费阶段简单家用电器为重要消费内容第三阶段以体现个性特点的发展型消费阶段讲究品牌消费第四阶段以追求生活质量的享受型消费阶段以要求舒适、追求时尚、讲究情调为消费宗旨阶段阶段描述基本特征常州目前人人均GDP已经超过3000US$，已经进入入讲究品牌牌消费的快快速发展阶阶段，城市市中将出现现一些大型型商业消费费场所，部部分客户追追求休闲享享受300US$1000US$3000US$5000-US$国内中等规模以以上城市长三角珠三角深圳上海北京GDP28百货大楼大型超市供销社城市生活休休闲中心商业模式国外模式发展特征国内模式发展特征第一代商业业第三代商业业第二代商业业街区商铺百货商场摩尔风光数十年年后在20世纪前期遭遭遇挑战，，传统商业业的赢利率率无法支撑撑起再扩张张、发展的的负担超市兴起，，倡导自由由选购的理理念。最大大贡献是给给零售业业业态注入工工业制造业业的文化要要素。以ShoppingMall为代表，追追求一站式式购物。环环境污染、、郊区化的的边缘生存存状态、交交通堵塞、、旧城衰落落等问题使使其渐渐退退出发展舞舞台。城市中心区区域社区中心/临近市区城市中心/副中心/交通枢纽第四代商业业商业模式发发展规律以“体验经经济”为基基础，以生生活方式消消费、娱乐乐加休闲为为主旨城市生活休休闲中心随着新世纪纪的到来，，超市迅速速在中国成成为新的时时髦，这和和后期所谓谓的mall实际上是一一致的，国内汽车保保有量低难难以支撑真真正意义的的郊区mall我们国家最最早的商业业模式，供供销社的选选址往往都都是城市中中最好的位位置如北京王府府井的百货货大楼，这这一代发展展了很长时时间，它是是在供销社社的基础上上扩大的，，在经营模模式上也发发生了很大大的变化着眼于满足足大众日益益增加的精神和文化化需求，国内内目前出现现的并不多多，惠商项目率率先将城市市休闲生活活带到常州州购物中心城市核心29商圈分析基基本概念边圈次圈

主圈商圈：是指指商店以其其所在地点点为中心，，沿着一定定的方向和和距离扩展展，吸引顾顾客的辐射范围简单来说，，就是来店店顾客所居居住的区域域范围主圈：65%顾客来自主主要商圈。。小型商店的的核心商圈圈在0.8公里之内，，顾客步行行来店在10分钟以内；；大型商场场的核心商商圈在5公里以内，，无论使用用何种交通通工具来店店，不超过过20分钟次圈：25%顾客来自次次要商圈。。小型商店的的次要商圈圈在1.5公里之内，，顾客步行行来店在20分钟以内；；大型商场场的次要商商圈在8公里以内，，无论使用用何种交通通工具来店店，平均不不超过40分钟边圈：10%顾客来自边边缘商圈。。一般来说，，小型商店店的边缘商商圈在1.5公里以外，，顾客步行行来店在20分钟以上；；大型商场场的边缘商商圈在8公里以外，，无论使用用何种交通通工具来店店平均在40分钟以上人口数量及及特点交通状况商业发展潜潜力人文、公共共配套商业规模影响商圈大小因素30发展阶段市场表现经营模式标志节点起步期结构调整期期快速发展期期稳步发展期期各个居住区区、交通汇汇聚点出现现少量、低低档次商业业商业快速发发展，经营营档次、结结构发生飞飞跃散铺向集中中、规模化化商业形式式演变规模化商业业、大型购购物形态商商业中心浮浮出市场城市发展较较为落后，，市政配套套设施处在在规划中市政配套正正在完善，，集中市场场、步行街街出现由街铺、步步行街向集集中商业发发展，新商商业出现大型商业机机构进入，，商业水平平稳步上升升自有住宅底底商经营或或出租为主主商铺基本市市场化，经经营和销售售同时存在在商铺市场化化，销售成成为核心赢赢利手段销售不是实实现收益的的最终手段段，持有出出租为主营业收入+租金收入营业收入+租金收入+销售收入销售收入+租金收入销售收入+租金收入百货等购物物市中心区域域专业市场市中心区域域专业市场市中心区域域专业市场城市商圈形形成规律赢利模式百货为主专业市场餐饮、休闲闲休闲、娱乐乐经营业态市中心核心心商圈首先先成型，逐逐步出现潜潜力商圈，，并形成新新兴商圈31以商业饱和和指数推导导商业潜在在规模IRS（商圈饱和和指数）＝C（潜在客户户）×RE（人均零售售支出）/RF（商业面积积）RF（某市可支支撑商业面面积）＝C×RE/IRS＝40×1600/4000=16万㎡例1：IRS（商圈饱和和指数）：：三、四线线城市一般般标准为1000-4000元/㎡，也可参考考商业设施施单位年营营业额，假假设某市的的商业设施施营业额为为2000-6000元/㎡，取接近中中值的4000元/㎡C（潜在客户户）：40万人（按照城镇镇人口计算算，市区人人口占全市市人口115万的35%，115×35%=40万）RE（年平均购购物额）：：2010元/年·人×0.8=1600元/年·人（按照平均均社会消费费品零售总总额的80%计算）例2：假设在商圈圈内有10万个家庭，，每周在食食品中支出出25元人民币，，共有15个店铺在商商国内，共共有144000平方米销售售面积。则则该商圈的的饱和指数数为…IRS＝C×RE／RF=100000×25／144000＝17．36商圈饱和这这一指数数字越大，则意味着着该商圈内内的饱和度越低低；该数字越小，则意味着着该商圈内内的饱和度越高高。在不同的的高圈中，，应选择零售售饱和指数数较高的商商圈开店休息四、商商业地产策策划商业地产开开发过程销售35商业物业分分类※按市场形式式分类：大大型商厦、、专业市场场、小区商商铺※按物业用途途分类：购物中心、小区配套套商铺、专专业市场、、批发与商商贸中心、、餐馆及美美食广场等等五类※按建筑特征征分类：商商业大厦、、社区商铺、邻街商铺铺、步行街街露天商铺铺、地下商商城等五类类※按物业区位位分类：商商业区物业业、住宅区区物业、近近郊物业※按经营方式式分类：统统一经营物物业和分散散经营物业业※按经营类别别分类：综综合经营项项目和单一一经营项目目※按销售方式式分类：销销售物业、、租售物业业、出租物物业※按物业户权权分类：产产权物业、、非产权物物业36购物中心37购物中心38购物中心39购物中心40购物中心41上海梅陇镇镇广场购物中心42合理的人流流动线促进进商业经营营包括平面人人流动线规规划和垂直直人流动线线平面人流动动线：平面形式的的形态、室室内步行街街的形态；；核心店与与主力店的的实力、数数量及摆放放位置中庭的形态态、大小、、数量及位位置餐饮区及娱娱乐设施的的规划环境设计，，含空间环环境、景观观与绿化小小品、照明明设计等垂直人流动动线：垂直交通组组织中央空间是是垂直人流流动线设计计的重点垂直商品组组合；以上各方面面其实是相相互影响、、相互融合合，共同组组成了丰富富多彩的人人流动线系系统。43适宜的空间间尺度及休休闲的环艺艺设计室内室外空空间尺度对对人流动线线、视觉效效果、心理理都将产生生影响：过道宽度的的一般在3米以上，有有的在4.5米以上，甚甚至有的个个别宽度达达到7米以上；宽宽度三米被被认为是舒舒适的底线线中庭直径或或长宽一般般在10－50米之间，10米左右的中中庭仅仅是是为了安排排自动扶梯梯上下，20米左右的中中庭即可以以布置一些些景观或小小品，以使使环境优化化室内步行街街宽度一般般在12米左右，让让人们感觉觉比较舒适适地面瓷砖尺尺寸中高档档购物中心心一般使用用60cm××60cm或以上，而而40cm××40cm或30cm××30cm或30×60cm的瓷砖使用用于中低档档购物中心心44合适铺位开开间/进深之比类别区间开间3m以下3m－6m6m－9m9m－18m18m以上——进深3m以下3m－6m6m－9m9m－15m15m－18m18m以上开间区间比例3m以下13.2%3m－6m51.2%6m－9m26.9%9m－18m4.0%18m以上4.8%合计100.0%进深区间比例3m以下4.5%3m－6m29.0%6m－9m30.8%9m－15m30.1%15m－18m1.6%18m以上4.0%合计100.0%社区商业的的开间/进深主要在在以下几个个区间：45社区商业规规模定位商业规模是确定社区区商业类型型的基本要要素之一，，特别是对对于未确定定商业面积积的项目来来说，规模模的定位更更是重中之之重，适中中的商业规规模才能有有利于项目目的整体发发展。商业业规模的大大小在一定定程度上决决定着社区区商业的性性质，一般般情况下，，社区商业业的规模越越大，人均均商业面积积越高，其其商业的对对外经营性性质越强，，呈现出成成正比的关关系规模定定位中中主要要考虑虑的因因素有有：区域的的商业业市场场容量量；市场整整体租租售状状况对对项目目规模模的影影响；；项目的的商业业属性性（外外向型型、中中间型型或内内向型型）；；主力店店的带带动效效应（（一般般主力力店与与其辐辐射区区域面面积比比为1：1.5）；竞争性性项目目对项项目规规模的的影响响；市政规规划对对项目目片区区商业业规模模的影影响；；项目自自身条条件对对规模模的影影响等等等。社区商商业46社区商商业业业态组组合规规划超市、、餐饮饮、便便利店店、服服务配配套、、美容容、服服饰精精品、、生活活家居居和休休闲八八大类类业态态构成成了社社区商商业的的基础础业态态业态组组合规规划原原则：：社区商商业的的基本本特性性：超市、、餐饮饮和服服务配配套是社区区商业业的三三大基基本业业态租金收收益的的最大大化，，位置置较好好的铺铺位优优先考考虑承承租能能力较较高的的业态态是否具具有招招商的的可执执行性性，符符合项项目实实际情情况能否在在项目目目前前条件件下开开业经经营，，培育育商业业氛围围符合商商铺建建筑设设计技技术指指标。。社区商商业五、商商业项项目招招商48招商策策略——以大带带小主力店店次主主力店店品品牌商商家小商商户招商首首先是是“间间谍战战”潜在商商家有有哪些些，他他们在在哪里里，作作为招招商人人员要要心里里清楚楚，将将不同同商家家划分分开来来招商其其次是是“遭遭遇战战”招商通通常是是“三步曲曲”，从初初次接接触---深入沟沟通---促成合合作，，不是是说与与商家家沟通通的次次数越越多越越好，，而是是每次次的沟沟通要要有效效率招商还还要打打“心心理战战”知己知知彼，，百战战不殆殆，潜潜在商商家在在想些些什么么，要要些什什么，，招商商人员员在接接触过过程中中多问问，多多听，，不要要急着着表态态49大型超超市——沃尔玛玛选址址要求求商圈的的要求求：临近交交通主主干道道，1.5公里范范围内内人口口10万以上上，2公里范范围内内常住住人口口可达达到12--15万人核心商商圈内内（距距项目目1.5公里））无经经营面面积超超过5000平方米米的同同类业业态为为佳物业的的建筑筑要求求物业纵纵深在在50米以上上为佳佳，原则则上不不能低低于40米，临街面面不低低于70米层高不不低于于5米，对对于期期楼的的层高高要求求不低低于6米净高高在4.5米以上上（空空调排排风口口至地地板的的距离离）楼板承承重在在800KG/平方米米以上上，对对骑楼楼的要要求在在1000KG/平方米米以上上柱距间间要求求9米以上上，原原则上上不能能低于于8米两个以以上出出入口口、广广场、、扶梯梯停车场场的要要求至少提提供300个以上上地上上或地地下的的顾客客免费费停车车位，，必必须为为供应应商提提供20个以上上的免免费货货车停停车位位租赁期期限物业租租赁期期限一一般为为20年或20年以上上，不不低于于15年并提提供一一定的的免租租期50家电连连锁——苏宁电电器选选址要要求市场类别要求开店区位店面规模副省级以上城市直辖市、省会城市、副省级城市核心商圈5000平米以上区域商圈4000平米以上大型社区3000平米以上地级城市市区人口50万以上，具有一定的购买能力商业中心3000平米以上县级市场江苏、浙江、广东等地的县级市内陆省份发展较快的县级市（百强县优先）副省级以上城市的较发达的郊区县核心商圈核心位置3000平米以上产权：：独立立、清清晰的的产权权区位：：位于于城市市或某某区域域的商商业中中心，，人流流量大大，交交通便便利面积：：3000平方米米以上上楼层：：从一楼楼开始始，地地级市市场楼楼层不不超过过四楼楼，县级级市场场楼层层不超超过三三楼广场：：物业业距街街道的的距离离在6米以上上，有有开阔阔的停停车场场地和和门前前广场场设施：：合格格并正正常使使用的的消防防系统统、合合格并并正常常使用用的供供水供供电系系统，，空调调系统统、扶梯和和货梯梯（两层层以上上）51西式快快餐——肯德基基店铺铺要求求面积/高度：：首层350平方米米（使使用面面积）），门门面12米；楼楼板到到梁底底高度度不得得低于于3米。楼板承承重：：乙方厨厨房区区楼板板负荷荷为450kg/㎡㎡，餐厅厅区活活荷载载为250kg/㎡供电/供水：：甲方提提供空空调及及200KW的用电电量，并提提供一一条185铜芯电缆于于甲方配电电室引至乙乙方指定位位置，乙方方自设配电电盘，并独独立安装电电表；甲方方提供25吨水/天，供水管管径为2.5/3.0英寸，水压压不小于2.5㎏/㎝2，并具有相相应的用水水指标隔油池：在餐厅附近近区域应提提供适宜位位置，供餐餐厅制作隔隔油池化粪池：甲方提供与与化粪池相相连的管道道至乙方租租赁区域排烟：提供室外相相应的排放放油烟管道道位置，该该位置将不不导致争议议或相邻关关系。排烟烟管道的截截面积为500mm×700mm。空调：甲方提供冷冷暖空调应应保证使用用时间自早早8：00至晚11：00，其制冷量量厨房应不不小于450卡/㎡/小时，用餐餐区应不小小于350卡/㎡/小时。餐厅厅温度冬天天应不低于于15度，夏天不不高于25度，春秋季季应在20-25度之间。（（如KFC自设甲方提提供室外机机位置）设备总重：：冷库、排油油烟机、汽汽水机、制制冰机的室室外机全部部放置楼顶顶，设备总总重3吨，下设槽槽钢可将设设备均匀摆摆放，使楼楼顶均匀受受力卸货车位：：甲方提供临临时卸货车车位52租赁期限大卖场、桑拿、娱乐及美食广场租期分5-20年网吧、汽车旅馆租期分3-15年免租6-24个月管理费按日常管理理费的支出出预算分摊摊经营方式商家自由经营牌照，发展商统一发牌组织经营、物业管理公司，从事相关日常事项的执行与管理，为商户提供方便免租优惠条件件商业项目的招招商谈判53商业物业营销销/招商六大误区区误区一：商铺铺销售了，商商场成功了误区二：只要要做好物业管管理，就可以以不要商业管管理误区三：以地地段优势作为为核心优势，，忽视定位设设计误区四：“返租”是最有效的促促销手段误区五：先租租后卖，租得得好就会卖得得好误区六：主力力商户进驻是是商业物业的的必杀技54商业地产之新新在于它能够够带来的巨大大利益，但带带来巨大社会会风险商业地产的复复杂性也带来来社会利益和和财富的重新新分配发展商关心开发利润润投资客关心年投资收收益率商户关心日翻台次次数、平均日日营业额消费者关心楼下有没没有自己喜欢欢的品牌政府关心商业所带带来的长期税税收及就业55做商业地产，，很难！态度是关键！！56讨论Thanks！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。09:07:4209:07:4209:0712/22/20229:07:42AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2209:07:4209:07Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。09:07:4209:07:4209:07Thursday,December22,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月