商务谈判-语言技巧运用

商务谈判实务情境4技巧运用14商务谈判的语言技巧4.1谈判中的语言交流1）商务谈判语言的作用2）商务谈判语言的类型22）商务谈判语言的类型商务谈判的语言多种多样，从不同的角度或依照不同的标准，可以分成不同的类型。同时，每种类型的语言都有各自运用的条件，在商务谈判中必须相机而定。（1）依据语言的表达方式不同，可分为有声语言和无声语言。（2）按语言表达特征不同，可分为专业语言、法律语言、外交语言、文学性语言、军事性语言等。（3）按谈判的基本态势，可分为强硬的谈判语言、软弱的谈判语言、原则性的谈判语言。①强硬的谈判语言②软弱的谈判语言③原则性的谈判语言4商务谈判的语言技巧33）商务谈判语言的运用能否在商务谈判谈判中取得主动权和胜利，与语言艺术有很大的关系。谈判中正确地使用语言、提高说话水平，主要应在以下几个方面下工夫。（1）说话要简洁、准确、明晰（2）发言要有的放矢。（3）试探性发问（5）善于有效提问（6）语言风格要带点机智、风趣4商务谈判的语言技巧44.2倾听的技巧【案例8.10】赵渊和朱彬是两个即将毕业正在寻找工作的大学生，过去他们俩吵过架，这一次在校园楼舍附近的走道上相遇了。赵渊一走上这条走道就发现远处朱彬正在向自己走来，很想避开他，一边走一边后悔刚才没有走上另一条叉道。来不及了，朱彬已经看到她并向她打招呼，她只好勉强回应了一声。自从吵架以后，她不喜欢碰上朱彬，她想三言二语应付一下就过去。只听到朱彬说：“嗨，赵渊，你找到了工作单位没有？我……”。“噢，还没有。”赵渊立刻打断，她并不想听朱彬继续说下去，她一闪身，擦肩而过。“拜拜！”朱彬没趣地说。本来朱彬想告诉赵渊自己已经找到一份很好的工作，并且还想介绍赵渊去那个单位试试，因为她有办法进行疏通。但是注意到赵渊根本没听自己讲话，甚至也没有停下来，就没有再讲下去的勇气，心里觉得很不是滋味，暗自决定，下次若是再遇到赵渊，一定装着没看到，走开了之。这里，赵渊由于没有耐心去听朱彬讲话，而错失了一个有利的求职机会。什么是倾听？用耳朵尽力地、细心地接受声音（信息）。倾听是信息沟通的重要方式。5倾听带给你什么？获得信息！！获得友谊和信任！！发现问题！！辅助策略实施！！6有一次，一位顾客去向世界上最伟大的推销员乔·吉拉德买车，乔为他推荐了一种最好的车型，顾客对车很满意，并掏出1万美元打算作定金，眼看生意就要成交了，对方却突然变卦，掉头离去。对方明明很中意那辆车，为什么改变了态度呢？乔为此事懊恼了一下午，百思不得其解，到了晚上11点他忍不住按照联系簿上的电话号码打电话给那位顾客。“您好！我是乔吉拉德，今天下午我曾经向您介绍一辆新车，眼看您就要买下，却突然走了。”“喂，您知道现在是什么时候吗？”“非常抱歉，我知道现在已经是晚上11点钟了，但是我检讨了一下午，实在想不出自己错在哪里，因此特地打电话向您讨教。”“真的吗？”“肺腑之言。”“很好！你在用心听我说话吗？”“非常用心。”“可是今天下午你根本没有用心地听我讲话。就在签字之前，我提到小儿子的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负，我以他为荣，但是你却毫无反应。”乔确实不记得对方说过这些事情，因为当时他认为已经谈妥那笔生意了，根本没有在意对方还在说什么，而是在专心地听另一个同事讲笑话。乔失败的原因在于没有倾听顾客的谈话，那位顾客除了买车，更需要被人称赞他有个优秀的儿子，而乔却忽略了这一点，因此，买卖没有成交。7某个电话公司曾碰到过一个凶狠的客户，这位客户对电话公司的有关工作人员破口大骂，怒火燃烧，威胁要拆毁电话，他拒绝付某种电信费用，说那是不公正的，而且写信给报社，向消费者协会提出申诉，到处告电话公司的状。电话公司为了解决这一麻烦，派了一位最善于倾听的“调解员”去见这位难缠的人。这位调解员静静地听着那位暴怒的客户大声地“申诉”，并对其表示同情，让他尽量把不满的情绪尽情地全都发泄出来。3个小时过去了，调解员非常耐心地静听着他的牢骚，此后，还两次上门继续倾听他的不满和抱怨。当调解员第四次上门去倾听他的牢骚时，那位顾客已经完全平息了怒火，而且把这位调解员当作好朋友一样地看待了。最后，这位凶狠的客户终于变得通情达理，付清了所有该付的费用，还撤销了向有关部门的申诉。调解员利用了倾听的技巧，友善地疏导了暴怒顾客的不满，不但解决了矛盾，而且成为了顾客的朋友。8影响倾听的因素（1）不想听。（2）无意去听。（3）不愿听。（4）听不明白。（5）听不进去。（6）先入为主。（7）选择性倾听。正确理解曲解没听进去9如何倾听消除内在与外在干扰鼓励对方先开口尽可能多听使用并观察肢体语言非必要时不要打断对方谈话听取关键词反应式倾听（重复与提问）弄清各种暗示作好记录，整理重点并总结一般人说话速度为每分钟120-200字，听比说快四倍10成功的谈谈判者将将50%以上的的时间分分配给倾倾听！114.3叙叙述的的技巧叙述，，就是是讲述述自己己的观观点或或说明明问题题。根根据谈谈判活活动的的发展展过程程，谈谈判中中的叙叙述技技巧主主要包包括谈谈判入入题叙叙述的的技巧巧、谈谈判中中叙述述的技技巧和和谈判判结束束叙述述的技技巧。。1．谈谈判入入题的的叙述述技巧巧常用的的入题题技巧巧一般般有下下面两两种。。（1））迂回回入题题。迂迂回入入题法法主要要有：：从介介绍己己方谈谈判人人员入入题，，可将将有关关流行行的事事物作作为话话题入入题，，从介介绍己己方的的生产产、经经营、、财务务状况况等入入题。。（2））直接接入题题。用用开门门见山山的方方法入入题，，就是是直接接谈与与正题题有关关的内内容。。12有一个个农夫夫到地地里耕耕田，，在他他的农农田旁旁边有有三丛丛灌木木，每每丛灌灌木中中都居居住着着一群群蜜蜂蜂。一一天，，农夫夫看到到这些些矮矮矮的灌灌木，，对他他来说说也没没有多多大的的用处处。他他心里里就想想，还还不如如砍掉掉了当当柴烧烧。当当农夫夫动手手砍第第一丛丛灌木木时候候，住住在里里面的的蜜蜂蜂苦苦苦地哀哀求他他："您就就是把把灌木木砍掉掉了也也没有有多少少柴火火啊！！看在在我们们每天天为您您的农农田传传播花花粉的的情分分上，，求求求您放放过我我们的的家吧吧。"农夫夫看看看这些些无用用的灌灌木，，摇了了摇头头："没有有你们们，别别的蜜蜜蜂也也会传传播花花粉。。"很很快，，农夫夫就毁毁掉了了第一一群蜜蜜蜂的的小家家。没没过几几天，，农夫夫又来来砍第第二丛丛灌木木。这这时候候冲出出来一一大群群蜜蜂蜂，对对农夫夫嗡嗡嗡大叫叫："你要要敢毁毁坏我我们的的家园园，我我们绝绝对不不会善善罢甘甘休！！"农农夫的的脸上上被蜇蜇了好好几下下，他他一怒怒之下下，一一把火火把整整丛灌灌木烧烧的干干干净净净。。当农农夫把把目标标定在在第三三丛灌灌木的的时候候，蜂蜂窝里里的蜂蜂王飞飞了出出来，，对农农夫柔柔声地地说到到："请您您看看看这丛丛灌木木给您您带来来的好好处吧吧！您您看这这丛黄黄杨树树的木木质细细腻，，成材材以后后准能能卖个个好价价钱！！您再再看看看我们们的蜂蜂窝，，每年年我们们都能能生产产出很很多蜂蜂蜜，，还有有最有有营养养价值值的蜂蜂王浆浆，这这可都都能给给您带带来很很多经经济效效益呢呢！"听了了蜂王王的介介绍，，农夫夫有些些心动动，他他心甘甘情愿愿地放放下斧斧头，，与蜂蜂王合合作。。从此此，他他做起起了经经营蜂蜂蜜的的生意意。1314154.3叙叙述的的技巧巧2．谈判中中的叙叙述技技巧（1））语言言要通通俗（2））语速速要适适中（3））语气气要中中等（4））态度度要坦坦诚（5））叙述述要简简明、、扼要要16叙述的的技巧巧3．谈判结结束叙叙述的的技巧巧一般来来说，，结束束语宜宜采用用切题题、稳稳健、、中肯肯并富富有启启发性性的语语言，，做到到有肯肯定、、有否否定，，并留留有回回旋余余地，，尽量量避免免下绝绝对性性的结结论。。常见见的结结束语语有：：“今今天的的会谈谈进一一步明明确了了我们们彼此此的观观点，，并在在×××问题题上达达成了了一致致看法法，但但在×××问问题上上还需需要再再谈。。”或或者““对贵贵方的的要求求我刚刚才谈谈了我我们的的意见见，但但关于于这个个问题题我们们打算算进一一步研研究，，待下下次见见面再再谈，，您看看如何何？””总之，，结束束语是是不可可忽视视的一一个方方面，，在实实践中中应视视会谈谈的情情况而而定，，既有有刻板板的、、公式式化的的结束束语，，也有有友好好、诙诙谐、、促进进性的的结束束语，，不能能一概概而论论。174.4提提问的的技巧巧提问的的常见见类型型（1））封闭闭式提提问，，指在在一定定范围围内引引出肯肯定或或否定定问题题的答答复。。（2））开放放式提提问，，指在在广泛泛的领领域内内引起起的广广泛答答复.（3））证实实式提提问，，是针针对对对方的的答复复重新新措辞辞，使使对方方证实实或补补充性性的答答复。。例如如，““根据据您刚刚才的的陈述述，我我理解解………是这这样的的吗？？”（4））引导导式提提问，，对答答复具具有强强烈的的暗示示性，，是反反义疑疑问句句的一一种。。“你你是不不是更更喜欢欢………”（5））选择式式提问问，是将将自己己的意意见摆摆明，，让对对方在在划定定的范范围内内进行行选择择。18你想到到一家家公司司担任任某一一职务务，你你希望望年薪薪2万万元，，而老老板最最多只只能给给你1.5万元元。老老板如如果说说“要要不要要随便便你””这句句话，，就有有攻击击的意意味，，你可可能扭扭头就就走。。而老老板不不那样样说，，而是是这样样跟你你说：：“给给你的的薪水水，那那是非非常合合理的的。不不管怎怎么说说，在在这个个等级级里，，我只只能付付给你你1万万元到到1.5万万元，，你想想要多多少？？”很很明显显，你你会说说“1.5万元元”，，而老老板又又好像像不同同意说说：““1.3万万元如如何。。”你你继继续坚坚持1.5万元元。其其结果果是老老板投投降。。表面面上，，你好好像占占了上上风，，沾沾沾自喜喜，实实际上上，老老板运运用了了选择择式提提问技技巧，，你自自己却却放弃弃了争争取2万元元年薪薪的机机会。。19某商场场休息息室里里经营营咖啡啡和牛牛奶，，刚开开始服服务员员总是是问顾顾客：：“先先生，，喝咖咖啡吗吗？””或者者是：：“先先生，，喝牛牛奶吗吗？””其销销售额额平平平。后后来，，老板板要求求服务务员换换一种种问法法，““先生生，喝喝咖啡啡还是是牛奶奶？””结果果其销销售额额大增增。原原因在在于，，第一一种问问法，，容易易得到到否定定回答答，而而后一一种是是选择择式，，大多多数情情况下下，顾顾客会会选一一种。。20（6））借助助式提提问，，是凭凭借权权威的的力量量来影影响谈谈判对对手。。（7））探索索式提提问，，指在在针对对双方方所讨讨论的的问题题要求求进一一步引引申或或说明明。它它不仅仅起到到探测测、发发掘更更多信信息的的作用用，而而且还还显示示出发发问者者对问问题的的重视视。例例如，，“我我们负负责运运输，，贵方方在价价格上上是否否再考考虑考考虑？？”““如果果我们们提出出**价格格，你你方会会如何何考虑虑？””（8））婉婉转转式式提提问问，，指指在在没没有有摸摸清清对对方方虚虚实实的的情情况况下下，，采采用用婉婉转转的的方方式式，，在在适适当当的的场场所所或或时时机机向向对对方方提提问问题题。。它它既既可可避避免免被被对对方方拒拒绝绝而而出出现现的的难难堪堪，，又又可可以以自自然然地地探探出出对对方方虚虚实实，，从从而而达达到到自自己己的的目目的的。。例例如如，，““这这种种产产品品的的功功能能还还不不错错吧吧！！您您能能评评价价一一下下吗吗？？””21（9））协商商式提提问，，指为为使对对方同同意自自己的的观点点，采采用商商量的的口气气向对对方发发出的的提问问。这这种方方式语语气平平和，，对方方容易易接受受，而而且即即使对对方没没有接接受自自己的的条件件，谈谈判的的气氛氛仍能能保持持融洽洽，双双方仍仍有继继续合合作的的可能能。（10）奉奉承式式提问问，带带有奉奉承色色彩。。“你你或许许愿意意与我我们分分享你你在这这方面面的知知识？？”（11）指指示性性提问问，直直接切切中主主题。。“价价格是是多少少？””（12）检检验式式提问问，询询问对对方对对某一一问题题看法法。““你对对此是是否感感兴趣趣？””22不好的的问题题封闭式式问题题，强强制性性，让让对方方明白白你的的意图图。““那样样肯定定会出出现**问问题吧吧？””负载式式问题题，““您真真的这这样认认为？？”过激式式问题题，情情绪激激动，，“你你对这这种愚愚蠢的的立场场作何何解释释？””冲动式式问题题，未未经考考虑，，脱口口而出出。23提问的的要领领（1））提问问时机机。注注意对对手的的心境境，在在对方方最适适宜答答复问问题的的时机机提问问，一一般的的提问问时机机有：：在对对方发发言结结束后后提问问；在在对方方发言言的间间隙时时提问问；在在自己己的发发言前前后提提问；；在规规定的的辩论论时间间里提提问。。（2））提问问速度度。按按平常常说话话的速速度提提问。。太急急速的的发问问易令令对手手认为为你不不耐烦烦或抱抱有审审问的的态度度；太太缓慢慢的提提问易易令对对手感感到沉沉闷。。（3））提问问准备备。注注意事事先对对主题题、范范围、、可能能的答答复进进行构构思，，不要要问得得漫无无边际际，引引起对对手的的误解解。（4））提问问次序序。发发问的的先后后次序序要有有逻辑辑性，，不要要跳跃跃。有有时变变换一一下问问题的的顺序序，会会有意意想不不到的的效果果。（5））提问问主题题。所所有的的问句句都必必须环环绕一一个中中心主主题。。如果果事先先考虑虑直接接涉及及中心心主题题会遭遭到抵抵制，，可以以由广广至专专，对对有些些问题题不妨妨先打打外围围战，，逐步步缩小小包围围圈，，这有有助于于缩短短沟通通的距距离。。24提问的的技巧巧3．提提问时时要注注意的的问题题在提问问过程程中要要注意意把握握以下下几点点。（1））预先先准备备好问问题。。（2））要避避免提提出那那些可可能会会影响响对方方让步步的问问题。。（3））不强强行追追问。。（4））既不不要以以法官官的态态度来来询问问对方方，也也不要要问起起问题题来接接连不不断。。（5））提出出问题题后应应闭口口不言言，专专心致致志地地等待待对方方做出出回答答。（6））要以以诚恳恳的态态度来来提问问。（7））提出出问题题的句句式应应尽量量简短短。（8））在谈谈判中中一般般忌讳讳提出出下列列问题题：带带有敌敌意的的问题题；有有关对对方个个人生生活、、工作作的问问题；；直接接指责责对方方品质质和信信誉方方面的的问题题；为为表现现自己己而故故意提提问等等。（9））提问问的速速度应应适宜宜。（10）注注意对对方的的心境境。254.5回回答问问题的的技巧巧在一次次记者者招待待会上上，一一位西西方记记者问问周总总理：：“中中国人人民银银行有有多少少资金金？””这个个问题题涉及及国家家机密密，周周总理理说：：“中中国人人民银银行发发行面面额为为十元元、五五元、、二元元、一一元、、五角角、二二角、、一角角、五五分、、二分分、一一分的的十种种主辅辅币人人民币币，合合计为为十八八元八八角八八分。。”总总理的的回答答，既既未泄泄密，，又极极风趣趣地回回答了了问题题，赢赢得了了听众众的热热烈掌掌声。。26回答问问题的的技巧巧1．回回答问问题的的类型型（1））依发发问人人发问问动机机回答答。（2））缩小小外延延回答答。（3））不正正面回回答。。（4））不确确切回回答。。（5））使问问话人人中止止追问问的回回答。。27回答问问题的的技巧巧2．回回答问问题的的技巧巧（1））充分分考虑虑，缜缜密思思索。。（2））以反反问代代替回回答。。（3））运用用模糊糊语言言。（4））将错错就错错，避避正答答偏。。（5））不彻彻底回回答。。（6））有理理有据据，不不知者者不答答。28一个农农夫在在集市市上卖卖玉米米。因因为他他的玉玉米棒棒子特特别大大，所所以吸吸引了了一大大堆买买主。。其中中一个个买主主在挑挑选的的过程程中发发现很很多玉玉米棒棒子上上都有有虫子子，于于是他他故意意大惊惊小怪怪地说说：““伙计计，你你的玉玉米棒棒子倒倒是不不小，，只是是虫子子太多多了，，你想想卖玉玉米虫虫呀？？可谁谁爱吃吃虫肉肉呢？？你还还是把把玉米米挑回回家吧吧，我我们到到别的的地方方去买买好了了。””买主主一边边说着着，一一边做做着夸夸张而而滑稽稽的动动作，，把众众人都都逗乐乐了。。29农夫见见状，，一把把从他他手中中夺过过玉米米，面面带微微笑却却又一一本正正经地地说：：“朋朋友，，我说说你是是从来来没有有吃过过玉米米咋的的？我我看你你连玉玉米质质量的的好坏坏都分分不清清，玉玉米上上有虫虫，这这说明明我在在种植植中，，没有有施用用农药药，是是天然然植物物，连连虫子子都爱爱吃我我的玉玉米棒棒子，，可见见你这这人不不识货货！””接着着，他他又转转过脸脸对其其他的的人说说：““各位位都是是有见见识的的人，，你们们评评评理，，连虫虫子都都不愿愿意吃吃的玉玉米棒棒子就就好么么？比比这小小的棒棒子就就好么么？价价钱比比这高高的玉玉米棒棒子就就好么么？你你们再再仔细细瞧瞧瞧，我我这些些虫子子都很很懂道道理，，只是是在棒棒子上上打了了一个个洞而而已，，棒子子可还还是好好棒子子呀！！我可可从来来没有有见过过象他他这么么说话话的虫虫子呢呢！””他说说完完了了这这一一番番话话语语，，又又把把嘴嘴凑凑在在那那位位故故意意刁刁难难的的买买主主耳耳边边，，故故作作神神秘秘状状，，说说道道：：““这这么么大大，，这这么么好好吃吃的的棒棒子子，，我我还还真真舍舍不不得得这这么么便便宜宜地地就就卖卖了了呢呢！！””农夫夫的的一一席席话话，，顺顺此此机机会会，，把把他他的的玉玉米米棒棒子子个个大大，，好好吃吃，，虽虽然然有有虫虫但但是是售售价价低低这这些些特特点点表表达达出出来来了了，，众众人人被被他他的的话话语语说说得得心心服服口口服服，，纷纷纷纷掏掏出出钱钱来来，，不不一一会会儿儿功功夫夫，，农农夫夫的的玉玉米米销销售售一一空空。。30回答答问问题题的的技技巧巧31回答答问问题题的的技技巧巧32回答答问问题题的的技技巧巧334.6说说服服的的技技巧巧奶粉粉里里的的苍苍蝇蝇。。一一位位怒怒气气冲冲冲冲的的顾顾客客来来到到乳乳制制品品公公司司，，声声称称他他在在食食用用该该公公司司生生产产的的奶奶粉粉中中发发现现了了一一只只苍苍蝇蝇，，他他要要求求该该公公司司为为此此进进行行赔赔偿偿。。但事事情情的的真真相相是是，，该该公公司司的的奶奶粉粉经经过过了了严严格格的的卫卫生生处处理理，，为为了了防防止止氧氧化化作作用用特特地地将将罐罐内内的的空空气气抽抽空空，，再再充充入入氮氮气气密密封封，，苍苍蝇蝇百百分分之之百百不不能能存存活活。。过过失失明明显显在在于于消消费费者者。。然然而而，，面面对对顾顾客客的的强强烈烈批批评评，，该该公公司司的的老老板板并并没没有有恼恼怒怒，，而而是是耐耐心心地地倾倾听听。。等等顾顾客客说说完完了了之之后后，，他他才才说说：：““是是吗吗？？那那还还了了得得！！如如果果是是我我们们的的过过失失，，这这问问题题就就非非常常严严重重了了，，我我一一定定要要求求工工厂厂机机械械全全面面停停工工，，然然后后对对生生产产过过程程进进行行总总检检查查。。””接接着着老老板板进进一一步步向向顾顾客客解解释释：：““我我公公司司的的奶奶粉粉，，是是将将罐罐内内空空气气抽抽出出，，再再装装氮氮气气密密封封起起来来，，活活苍苍蝇蝇绝绝不不可可能能，，我我有有信信心心要要仔仔细细检检查查。。请请您您告告诉诉我我您您使使用用时时开开罐罐的的情情况况和和保保管管的的情情况况好好吗吗？？””经经过过老老板板的的这这一一番番解解释释，，顾顾客客自自知知保保管管有有误误，，脸脸上上露露出出尴尴尬尬的的神神情情，，说说：：““是是吗吗？？我我希希望望以以后后别别再再发发生生类类似似的的事事情情。。””34春秋秋战战国国时时期期，，苏苏秦秦的的弟弟弟弟苏苏代代说说服服西西周周，，顺顺利利地地解解决决了了一一次次东东西西周周之之间间的的水水利利纠纠纷纷．．当时时，，东东周周为为了了发发展展农农业业，，提提高高农农作作物物的的产产量量，，准准备备改改种种水水稻稻．．西西周周在在高高处处掌掌握握着着水水的的资资源源．．知知道道东东周周改改种种水水稻稻的的消消息息，，坚坚持持不不给给东东周周放放水水．．东东周周非非常常着着急急．．于于是是发发出出话话来来，，谁谁能能去去说说服服西西周周放放水水，，国国家家要要给给予予重重奖奖．．这这时时，，苏苏秦秦的的弟弟弟弟苏苏代代就就自自报报奋奋勇勇去去说说服服西西周周．．他他到到了了之之后后就就对对西西周周人人说说：：““我我听听说说你你们们不不给给东东周周放放水水，，这这个个决决定定可可是是不不高高明明啊啊．．””西西周周人人问问：：““怎怎么么不不高高明明呢呢？？””苏苏代代说说：：““你你们们不不给给东东周周放放水水，，他他们们就就没没有有办办法法改改种种水水稻稻．．只只能能改改种种小小麦麦．．这这样样，，他他们们就就再再也也不不用用求求你你们们了了．．你你们们和和东东周周打打交交道道也也就就没没有有主主动动权权了了．．””西西周周人人问问：：““苏苏先先生生，，以以你你的的意意见见怎怎么么办办好好呢呢？？””苏苏代代说说：：““要要听听我我的的意意见见，，你你们们就就给给东东周周放放水水．．让让他他们们顺顺利利地地改改种种水水稻稻．．改改种种水水稻稻就就常常年年都都需需要要水水，，这这样样，，东东周周的的经经济济命命脉脉就就掌掌握握在在你你们们手手里里了了．．你你们们一一断断水水他他们们就就完完蛋蛋．．他他们们时时刻刻都都得得仰仰仗仗你你们们，，巴巴结结你你们们．．””西西周周人人听听了了觉觉得得有有道道理理．．不不但但同同意意给给东东周周放放水水，，还还重重重重奖奖励励了了苏苏代代。。35原则36说服的技技巧1．说服服的三阶阶段（1）消消除对抗抗阶段。。要想说说服对方方，首先先要找到到与对方方的共鸣鸣点，消消除对方方的对抗抗情绪，，用双方方共同感感兴趣的的问题作作为跳板板，因势势利导地地解开对对方思想想的症结结，说服服才能奏奏效。（2）耐耐心说服服阶段。。在对方方与己方方建立了了一定程程度的人人际关系系之后，，己方可可以开始始自己的的说服过过程。为为使己方方的说服服显得特特别恳切切，谈判判者应能能说清为为何在众众多的““候选者者”中选选择他作作为说服服对象；；对方的的利弊得得失；自自己的一一部分或或全部的的“利己己”动机机。（3）提提议接纳纳阶段。。为使被被劝说者者接纳己己方提议议，并防防止其中中途变卦卦，应设设法令接接纳的手手续变得得简单。。37信息沟通通过程发送者编码解码接收者反馈反应噪音媒介信息38“高山流流水遇知知音”的的沟通过过程发送者(俞伯牙牙)编码(将自然然之音编编入琴曲曲)解码(听到琴琴中的高高山、流流水)接收者(钟子期期)媒介(空气)反馈(交谈)反应(欣赏、、共鸣)噪音信息39外围影响响个人吸引引力信息源可可靠性谈判者的的权威信息类型型鼓励对方方参与讨讨论激发对方方情感回回应信息结构构论点论据据的顺序序优缺点重复信息息总结争论论信息内容容是否有有吸引引力以对方方说““是””的方方式传传达展示双双方的的争论论40说服的的技巧巧2．说说服的的技巧巧（1））说服服“顽顽固者者”的的技巧巧。““顽顽固者者”往往往比比较固固执己己见，，这通通常是是性格格比较较倔强强所致致。他他们有有时心心肠很很软弱弱，但但表面面上不不轻易易地““投降降”，，甚至至还可可能态态度十十分生生硬，，有时时还会会大发发雷霆霆。其其实，，有时时他们们自己己也往往往搞搞不清清谁对对谁错错，但但还是是在外外表上上硬是是坚持持自己己的观观点。。有时时他们们尽管管明知知自己己已经经错了了，但但由于于自尊尊心的的作用用，也也不会会轻易易地承承认自自己的的错误误，除除非你你给他他一个个“台台阶””。因因此，，在说说服““顽固固者””时，，通常常可采采取以以下几几种方方法。。①下下台阶阶法。。②等等待法法。③迂迂回法法。④沉沉默法法。41说服的的技巧巧（2））认同同的技技巧。。（3））抓住住时机机，列列举实实证的的技巧巧。这里所所讲的的时机机包括括两个个方面面的含含义：：一是是己方方要把把握对对说服服工作作有利利的时时机，，趁热热打铁铁，重重点突突破；；二是是向对对方说说明，，这正正是接接受意意见的的最佳佳时机机。通通过向向对方方讲清清，人人往往往由于于未能能很好好地听听取别别人的的意见见，而而永远远地失失去了了成功功的机机会，，对方方就会会自动动做出出抉择择。在抓住住时机机的同同时，，能够够举例例实证证，讲讲一讲讲实证证例子子的具具体情情节，，帮助助己方方证明明自己己观点点的正正确性性，也也是非非常有有帮助助的。。例如如，在在证明明白已已是能能够如如期履履约的的问题题时，，只靠靠下保保证或或表决决心是是不能能说明明问题题的，，对方方也不不会信信服。。这时时可在在适当当的时时候，，列举举己方方过去去与某某客商商如期期履约约的实实例，，特别别是如如果能能够列列举自自己在在比较较艰难难的情情况下下仍如如期履履约，，这对对说服服对方方相信信自己己是非非常有有效果果的。。42说服的的技巧巧（4））循序序渐进进的技技巧。。由浅浅入深深、从从易到到难的的方针针。开开始时时，可可以避避开重重大难难题，，先来来进行行那些些容易易说服服的问问题，，打开开缺口口，逐逐步扩扩展。。一时时难以以解决决的问问题可可以暂暂时抛抛开，，等待待适当当的时时机再再进行行解决决。（5））揉面面的技技巧。。将尚尚未解解决的的问题题掺在在已经经解决决的问问题中中进行行说服服。这这样可可以使使本来来没有有解决决的问问题很很快得得以解解决。。必须须指出出的是是，运运用这这种说说服技技巧时时，不不可把把相互互抵触触的问问题加加在一一起进进行，，因为为，这这样只只能使使问题题更加加复杂杂。另另外，，运用用此法法还必必须掌掌握好好时机机，不不可急急于求求成。。（6））对比比效果果说服服法。。人在在判断断事务务时，，往往往会在在无意意识之之中将将它拿拿来和和其他他事务务作比比较。。也就就是说说，一一个人人被提提到某某事时时，他他会以以社会会上的的一般般常识识，也也就是是共通通的感感觉作作为判判断的的基准准，以以衡量量二者者的优优劣，，这是是一般般人共共同的的心理理。434.7沉默默的技技巧爱迪生生发明明了电电报以以后，，西方方联合合公司司表示示愿意意买下下爱迪迪生的的这个个新发发明，，爱迪迪生对对这个个新发发明究究竟应应该要要多少少钱疑疑惑不不决。。他的的妻子子建议议开价价2万万元。。“这这么高高！””爱迪迪生听听了不不觉目目瞪口口呆。。他觉觉得妻妻子把把这个个新发发明的的价值值看得得太高高了，，不过过到了了谈判判的时时候他他还是是打算算照妻妻子的的建议议要价价。谈谈判是是在西西方联联合公公司的的办公公室进进行的的。““爱迪迪生先先生，，你好好！””西方方联合合公司司的代代表热热情地地向爱爱迪生生打招招呼，，接着着就直直率地地问爱爱迪生生：““对你你的发发明，，你打打算要要多少少钱呢呢？””爱迪迪生欲欲言又又止，，因为为2万万元这这个价价格实实在高高得离离谱，，很难难说出出口，，但究究竟开开个什什么价价比较较好呢呢，他他陷入入了思思考。。办公公室里里没有有一点点声响响，对对方在在等待待，爱爱迪生生虽然然有点点着急急，但但还是是沉默默着。。随着时时间的的推移移，沉沉默变变得十十分难难熬，，西方方联合合公司司的代代表急急躁起起来，，然而而爱迪迪生仍仍然没没有开开口，，场面面十分分尴尬尬。西西方联联合公公司的的代表表失去去了耐耐心，，终于于按捺捺不住住试探探性地地问““我们们愿意意出10万万元买买下你你的发发明，，你看看怎么么样？？”爱迪生生对自自己的的新发发明定定价2万元元都认认为太太高，，却卖卖得了了10万元元，为为什么么？其其原因因就是是他运运用了了沟通通中的的沉默默技巧巧，给给对方方一种种压力力，让让买方方先行行报价价；同同时也也为自自己留留出回回旋余余地，，争取取到谈谈判的的主动动权。。44沉默的的技巧巧沉默的的五种种含义义（1））在讲讲话之之中故故意安安排短短暂的的沉默默，其其意思思是要要引起起听者者的注注意，，集中中视听听。（2））沉默默表示示听者者在思思考，，还没没有明明确的的结论论。（3））听者者的沉沉默表表示没没有理理解谈谈话者者的意意思，，有些些疑惑惑，这这可以以参考考其他他信息息来确确定。。（4））沉默默表示示听者者有不不同意意见，，不认认可谈谈话者者的说说法。。（5））沉默默表示示一种种不太太好意意思的的要求求，一一种吃吃不准准对方方是否否会接接受的的要求求。45沉默的的技巧巧沉默的的特点点（1））语境境效应应快（2））时效效性长长（3））寓意意丰富富适度运运用沉沉默沉默是是一种种较量量，也也是一一种回回答。。适度运运用沉沉默，，既可可引起起对方方的注注意与与反思思，又又可为为我方方赢得得思考考时间间，争争取谈谈判的的主动动权。。有时候候回答答得越越准确确，越越显得得被动动和愚愚蠢；；半明明半隐隐，似似是而而非，，搪塞塞转题题，反反而使使自己己主动动。只有在在极其其必要要又有有确切切的把把握且且对自自己有有利的的情况况下，，才可可考虑虑做准准确完完整的的回答答。46对付沉默默的技巧巧对于第二二种沉默默，谈话话者必须须要有耐耐心，要要等一等等、再看看一看，，切莫操操之过急急。对第第三、第第四种沉沉默，谈谈话者应应该参考考其他信信息，如如脸部表表情等来来确定沉沉默的含含义。而而第五种种沉默是是最难确确定的，，这时候候还是需需要有耐耐心。可可以这样样说，在在谈判中中沉默往往往是一一种较量量，谁忍忍耐不住住沉默谁谁就有可可能输掉掉。一方方面我们们要适度度地运用用沉默，，另一方方面对待待沉默我我们要有有足够的的忍耐。。474.8非非语言言技巧-面部表表情484.8非非语言言技巧-身体姿姿势49抽烟或烟烟斗擦眼镜松懈的对对手紧张大师师膝盖发抖抖注意紧张张信号50国际公认认的“TPO””着装原原则T:Time（时间））P:Place（（地点点）O:Object（（对象象)整洁大方方、符合合年龄、、身份、、工作特特点4.8非非语言言技巧-服饰仪仪表51亲密空间间距离：：1.5英尺0.46米个人空间间距离：：1.5-4英英尺1.2米社交空间间距离：：4-12英尺尺1.2-3.6米米（近社交交空间））：7英英尺2.1米米（远社交交空间））：7-12英英尺公共空间间：超过过12英英尺4.8非非语言言技巧-空间距距离529、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。11:53:3511:53:3511:5312/22/202211:53:35AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。