咨询顾问技巧培训教材

简介我们将采用何种方式？关键概念的讲解、讨论及练习以自己手上的项目为实例进行团队合作重点是什么？大家的积极参与大家的相互尊重对自己项目的热情最重要的是大家的态度在学习中找到乐趣！1简介请做自我介绍请介绍自己的姓名和工作地请介绍目前参与工作的公司请简要介绍工作现状请说出你最喜欢做的一件事2咨询技巧和工具咨询技巧和工具3咨询技巧和工具态度解决问题解决问题的工具指导创造性和问题4态度与变化大家被要求作为变化的促进者大家和企业要一起在新的环境下运作5主要和迅速的变化政治和经济对外开放改革加入WTO国际贸易环境保护法竞争与计划独立实体高科技社会与生活方式社会保障医疗保障住房私有更多私车电视和英特网2008年奥运会时尚移动电话6变化与态度对于变化的促进者，态度是关键你对变化的态度是什么？当我面临变化时，我感到…当我面临变化时，我想到…..当我面临变化时，我（行动）…..7态度高于一切A了解你身边发生的事.T与环境保持和谐.T考虑对于未来什么是重要的.I调查需要的技能并据此提高自己.T可传授的精神和观念.U知己知彼.D克服恐惧、处事灵活.E拥抱变化、热情生活.8变化和态度态度是生活中最重要的东西态度决定行动智者总是深谋远虑变化带来机遇拥抱变化并灵活处事做一个解决问题的人！9解决问题大家的工作主要就是发现和解决问题这需要成为大家的生活和处事风格来了解以下六步过程及该过程中有用的工具10解决问题的六六步过程发现问题第一步：观察察指标第二步：采取取行动或不采采取行动第三步：分析析指标解决问题第四步：寻找找可能的解决决方法第五步：分析析并选择最佳佳方法第六步：计划划、实施和回回顾11第一步：观察察指标1.描述你认认为可能有问问题存在的目目标对象的症症状或征兆a)什么使你认为为存在错误、、存在需要？？b)描述你的经验验。使用客观观的语言，引引用必要的数数据2.描述你认为应应该发生的情情况是什么--使用计划数字字或标准3.描述你理想中中的情形—能能够达到的最最佳状态12第二步：是否否要采取行动动？1.如如果果听听之之任任之之会会怎怎样样？？描描述述这这样样的的情情形形和和后后果果2.为什什么么要要有有所所为为？？描描述述这这样样的的情情形形和和结结果果3.如果果听听之之任任之之谁谁会会受受到到影影响响或或关关注注？？4.改正正措措施施是是否否为为你你所所控控制制？？就就问问题题的的真真实实性性必必须须要要说说服服谁谁？？13第三三步步：：分分析析指指标标尽可可能能从从资资料料中中获获取取综综合合的的情情况况，，回回答答以以下下““何何时时””、、““何何地地””和和““谁谁””的的问问题题：：指标标是是从从何何时时开开始始显显示示出出问问题题的的？？是在在什什么么情情况况下下显显示示出出来来的的？？何时时到到达达最最高高点点？？发生生的的频频率率如如何何？？何何时时最最频频繁繁/最最稀稀少少？？在何何地地发发生生最最频频繁繁/最最稀稀少少？？发生生前前和和发发生生过过程程中中涉涉及及到到谁谁？？涉及及到到什什么么设设备备、、工工艺艺和和材材料料？？剥开开洋洋葱葱！！14第四四步步：：寻寻找找解解决决方方法法清楚楚地地写写下下问问题题所所在在确定定明明显显的的解解决决方方法法确定定几几个个有有创创造造性性的的、、不不太太明明显显的的解解决决方方法法这是是使使用用工工具具和和想想象象力力的的阶阶段段15第五步：分分析和选择择最佳方法法通过以下方方面评估备备选方法：：正反面意见见—注重事事实！与计划和标标准作比较较风险因素测试和比较较备选方法法并使用结结构性决策策过程选定定一个16解决问题的的工具“剥洋葱法”通过将问题题“一层层地剥剥皮”找到原因.至少问五次次“为什么”,或者直到到找到根本本原因为止止..不要轻易地地接受所想想到的第一一个答案---要持持之以恒地地寻找原因因..17解决问题的的工具以“剥洋葱葱”为例米雪尔错过过了9点钟钟的会议，，为什么？？她上班迟到到，为什么么？她没坐上8点5分的的公车，为为什么？她8点10分才离开开公寓，为为什么？她没有提前前穿好衣服服，为什么么？她睡过头了了，为什么么？原来她忘了了上闹钟！！18解决问题的的工具这些工具是是TheMemoryJoggerII的一部分，，大家都有有一份。请请参见以下下各页：头脑风暴(pg.10)亲缘关系图图(pg.12)名义上的团团体技术(pg.91)因果关系/鱼骨图(pg.23)Pareto原则和图表表(pg.95)19解决问题练练习现在来运用用这些原则则和工具做做练习分为两组并并收集资料料遵照练习题题上的指示示20指导好的顾问需需要作指导导的技巧，，来帮助推推动对组织织或人员的的变化在大家帮助助企业发现现问题之后后，最大的的问题将是是说服他们们采取变革革的行动指导的技巧巧能帮助完完成这一过过程只有认识不不能驱动变变革；以行行动为基础础的指导满满足组织的的需要才能能驱动变革革行动动指指导导21行动动指指导导行动动指指导导是是强强化化自自我我意意识识的的过过程程，，得得到到作作出出达达到到组组织织目目标标的的改改变变的的动动力力和和指指引引22行动动指指导导8步步23行动动指指导导工工具具24创造造性性和和提提问问成功的顾顾问进行行创造性性的思考考和行动动并使用用结构性性的方法法提出质质疑，因因此1.锻炼创造造性!!2.使用“SPIN”等方式提提出问题题大处着眼眼以及细细节节25“强化创创造性思思维的技技术”1.寻寻找多个个“正确确答案””2.避免在一一开始就就过多考考虑逻辑辑3.挑战规则则4.要务实——提出““如果……，那么么怎样””的问题题5.不要害怕怕模糊不不清6.强调错误误的创造造性一面面7.用游戏给给你的思思维增加加营养8.走出你的的专业领领域9.使用看似似傻瓜的的思维和和反常规规的行为为10.相信自己己具备创创造性26创造性练练习看到“9点连线线”练习习，每个个人独立立思考之后三、、四人一一组寻找找其它方方案讨论27“SPIN”提提问顾问工作作的很大大部分是是通过提提问了解解需要，，显示价价值和获获得对变变革的认认同两种类型型的问题题：封闭式：：可用简简单单词词回答的的问题；；是或不不是开放式：要要求更长的的回答表达达事实、意意见在咨询和销销售中，开开放式的问问题更有力力SPIN是对两种问问题兼用的的一种有力力的方式.28Spin模型卖方：顾问问买买方：客户户29帮助客户意意识到变革革的需要30SPIN练练习习使用SPIN练习题题，练练习准准备问问题引引导客客户揭揭示其其需要要并转转为清清楚直直接的的需求求揭示揭示潜在问问题揭示揭示319、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。03:43:2703:43:2703:4312/22/20223:43:27AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2203:43:2703:43Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。03:43:2703:43:2703:43Thursday,December22,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2203:43:2703:43:27December22,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。22十十二二月月20223:43:27上上午午03:43:2712月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:43上上午12月-2203:43December22,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/223:43:2703:43:2722December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:43:27上上午3:43上上午午03:43:2712月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。03:43:2703:43:2703:4312/22/20223:43:27AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2203:43:2703:43Dec-2222-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。03:43:2703:43:2703:43Thursday,December22,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2203:43:2703:43:27December22,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。22十十二二月月20223:43:27上午03:43:2712月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月223:43上上午12月-2203:43December22,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/223:43:2703:43:2722December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。3:43:27上上午3:43上上午午03:43:2712月月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。03:43:2703:43:2703:4312/22/20223:43:27AM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2203:43:2703:43Dec-2222-Dec-2212、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。03:43:2703:43:2703:43Thursday,December