咨询顾问常用工具与方法概述

咨询顾问常用分析工具与方法北大纵横管理咨询公司2004年2月1解决问题的程式看似刻板，却有其内在的思维逻辑善于解决问题的能力通常是缜密而系统化思维的产物，任何一个有才之士都能获得这种能力。有序的思维工作方式并不会扼杀灵感及创造力，反而会助长灵感及创造力的产生。2分析工具之一：波士顿矩阵低高高相对市场份额

市场增长低

波士顿矩阵帮助多种经营的公司确定：哪些产品宜于投资，宜于操纵哪些产品以获取利润，宜于从业务组合中剔除哪些产品，从而使业务组合达到最佳经营成效明星金牛问题瘦狗确定某单位精确的市场实际占有率。该方法可用于分析产品、企业单位或其他要分析的单位。就每一个要分析的产品或企业单位收集其年销售额、年市场增长率及其竞争对手年销售额的数据计算相对市场份额即一单位的收益除以其最大竞争对手的收益将产品/企业单位按相对份额和市场增长率标于矩阵上，建立市场增长份额矩阵根据波士顿关于矩阵内现金流动和每一象限内产品/企业单位业绩的假设，对公司业务组合进行评估3分析工具之一：波士顿矩阵（续）问题明星瘦狗金牛高低低高市场增长相对市场份额高增长、高相对份额。处于产品生命周期的成长阶段。尽管现金流动性强，却可能难以满足市场迅速扩张的需要。在成熟市场阶段占主导地位的产品能提供大量现金，可用于投资明星产品和问题产品若一个成长中的市场所占相对份额低，意味着现金流动较差，需相当数量的现金以维持份额。在问题产品上投资可能增加相对份额在缓慢成长的市场上的低相对份额产品。由于竞争地位差，其现金流动慢，还常常出现负数。可以考虑放弃该产品，把资金转而投向问题产品和明星产品

4

分析工具之二：通用电气矩阵缺乏无形资产只有一些无形资产有关键无形资产行业吸引力中**高*凭借现有资产的竞争地位AKBGJIEHLFMDC现有业务新业务5谨慎进入市场选择性成长全力奋斗保持优势有限收获选择性补充全面收获有限扩充或先撤退减少损失用通用电气矩阵进行业务组合管理（市场吸引力）高高中中低低（企业竞争力）通用电气矩阵也有其不足按照GE的思想，同一产业内的企业只有自身实力的不同，而不存在外部环境的区别，事实上具体企业层次上的外部环境与整个产业层次上的外部环境是不同的。该矩阵考察的因素大为增加，其中相当一部分要通过主观判断。尽管选择的内外部因素较多，但基本上都是资源和环境的因素，没有直接体现关系未来长期趋势的企业内部能力因素和产业发展阶段的特征。6分析工具之三：市场吸引力矩阵成熟已收获困难已毁坏高高低低销售增长率集中程度（市场领先者份额）步骤估测每一市场的销售增长率估测每一市场的集中程度将各市场标于矩阵上作出诠释矩阵的四个象限显示了相应的相对吸引力成熟——一个增长率高而并不存在强大的主导公司市场，显然是可以摘取的成熟果实困难——增长率低而集中程度低的市场可能易于进入，但要获利却会显得困难收获——增长率高但已存在强大行业领导公司的市场将难以渗透，因为已经有公司在那里收获了毁坏——增长率低且存在强大主导公司的市场是四种市场中吸引力最小的一个——它已经被现有竞争者毁坏了果园矩阵7分析工具之四：关键成功（KSF）因素分析比较法将本行业内成功企业与失败企业进行比较，分析差距及造成差距的原因，差别之处就是关键成功因素市场分析法关键成功因素是指那些在行业中占重要地位、对企业竞争力有重大影响条件、变量或能力等特定因素运用细分市场的原则分析整个行业市场，找出关键性的市场和具有战略意义的产品进行分析，据此确定关键成功因素8行业结构规模经济腹地连接营运效率比较法：比较与本行业成功企业的差距及其原因市场分析法：运用细分市场的原则，分析关键性的市场和具有战略意义的产品

关键成功因素分析方法在港口行业的运用

行业分散程度降低可以保持高回报香港港口业求大于供带来了高回报(1999年HIT投资资本回报率为16%)客户服务需求供应链总成本降低固定成本高，要求大规模作为一个真正的港口枢纽必须具备足够大的规模客户需要专业服务一体化的营运效率保证价值的获取9宝供储运有限公司关键成功因素的分析IT能力客户选择/关系良好的品牌和市场营销有效而完善的服务覆盖人事管理极强的系统开发能力，通过建立内联/外练网络，开发并不断完善系统软件，进入高利润的信息物流服务领域80%的客户为需求较大的知名外资企业，如飞利浦、宝洁、联合利华、雀巢、百威、沃尔玛等根据客户需求提供量体裁衣的增值服务，从而和客户建立良的合作伙伴关系好通过为知名企业提供一贯的良好服务逐步建立信誉通过举办研讨会为自己的服务作宣传提供包括实物和信息两方面的物流服务服务范围涵盖供应链全程在全国设有40多家分公司从而实现全国的市场覆盖，并正向国际市场进军重视人才的招聘与培训灵活的机制举例10替代代产产品品进入入/退退出出壁垒垒供应应商商的的讨价价还还价价能能力力客户户的的讨价价还还价价能能力力行业业盈盈利利性性分析析工工具具之之五五：：波波特特的的行行业业结结构构模模型型11分析析工工具具之之六六：：结结构构-行行为为-业业绩绩模模型型(S-C-P)技术术突突破破政府府政政策策/法法规规变变化化国内内国际际品位位/生生活活风风格格的的变变化化外部部冲冲击击结构构S行业业行为为C生产产商商业绩绩P反馈馈需求求有替替换换的的产产品品产品品的的差差异异性性增长长率率动荡荡/循循环环性性供应应生产产商商的的集集中中化化进口口竞竞争争生产产商商的的多多样样化化固定定/可可变变的的成成本本结结构构技术术机机会会供应应曲曲线线的的形形状状进入入/退退出出障障碍碍行业业链链供应应商商讨讨价价还还价价的的能能力力用户户讨讨价价还还价价的的能能力力信息息市市场场失失效效垂直直市市场场失失效效营销销定价价容量量广告告/促促销销新产产品品/研研发发分销销容量量变变化化扩张张/合合同同进入入/退退出出合并并/资资产产剥剥离离垂直直整整合合向前前/向向后后整整合合垂直直合合资资企企业业长期期合合同同内部部效效率率成本本控控制制物流流研发发组织织绩绩效效财务务盈利利性性价值值创创造造技术术进进步步人员员招招聘聘目目标标假设举例12使用用SCP分分析析行行业业的的现现状状与与未未来来SCP提提供供了了既既相相互互有有别别又又相相互互补补充充的的组组织织框框架架确定定关关键键问问题题突出出信信息息差差距距理解解S、、C、、P之之间间的的联联系系目前前结构S行为C业绩P反馈馈历史史数数据据SCP运运用用强强有有力力的的手手段段预预测测预预期期外外部部参参股股对对行行业业的的未未来来影影响响对S最最初初的的影影响响对C产产生生的的影影响响对P最最终终的的影影响响反馈效效应将来结构S行为C业绩P反馈预期外外部参参股13分析工工具之之七：：波特特的价价值链链哪些行行业哪类服服务？？供应链链哪些些环节节？地理覆覆盖面面积？？A类服务B类服务C类服务环节1环节2环节3环节4环节5环节6行业1行业2行业314分析工工具之之八：：三层层面论论利润时间第一层层面：：拓展并并确保保核心心事业业之运运作第二层层面：：发展新新业务务第三层层面：：开创未未来的的事业业机会会企业必必须不不断地地开展展业务务增长长的各各种活活动；；必须以以对现现有业业务的的同等等专注注来关关心企企业未未来的的发展展方向向；需要当当前业业务、、新建建业务务和未未来可可选业业务之之间保保持协协调平平衡的的方法法15与增长长三层层面有有关的的一些些因素素关键成成功因因素评估标标准所需人人才能力注重绩绩效利润投资资资本回回报率率(ROIC)企业经经营者者完全结结合现现况的的实力力平台台营造创创业环环境营业收收入净现值值(NPV)企业创创建者者自行发发展或或从外外部取取得能能力独特的的竞争争优势势选择权权价值值前瞻开开拓者者所需能能力可可能不不确定定拓展并并确保保核心事事业之之运作作发展新新业务务开创未未来的事业业机会会第一层层面第二层层面第三层层面16分析工工具之之九：：内部部因素素评价价矩阵阵（IFE）对企业业内部部因素素的优优势与与弱点点进行行分析析评估估的结结果以以矩阵阵的形形式表表现出出来，，形成成内部部因素素评价价矩阵阵。关键内内部因因素权重评分加权评评分优势弱点总计注：评评分值值涵义义：1=重重要弱弱点；；2=次要要弱点点；3=次次要优优势；；4=重要要优势势1.2.n.1.2.n.1.017分析工工具之之九：：内部部因素素评价价矩阵阵（续）从企业业内部部的几几个方方面给给出数数十个个问题题，从从中选选出10-20个关关键因素，，包括括优势势与弱弱点两两个方方面——根据上上述因因素在在产业业中对对成功功影响响的大大小确确定其其权重重，对对企业业在因因素上上的表表现给给予评评分，，企业业得分分最高高为4分，，最低低为1分，，平均均为2.5分，，加权权分数数之和和就是是企业业的加加权总总分——这一结果果越是高高于2.5分的的平均值值，越接接近于4分，企企业的内内部因素就越越有优势势。关键因素素的确定定至关重重要，主观的偏偏差将导导致偏颇颇的结论论和错误误的行动动18分析工具具之十：：外部因因素评价价矩阵（（EFE））通过外部部因素评评价矩阵阵对企业业外部的的经济、、社会、、文化、、人口、、环境、、政治、、政府、、法律、、技术和和竞争等等因素进进行归纳纳和评价价。关键外部部因素权重评分加权评分分机会威胁总计注：评分分值表示示企业对对各因素素反应的的程度：：1=反反应很差差；2=反应为为平均水水平；3=超过过平均水水平；4=反应应很好1.2.n.1.2.n.1.019分析工具具之十：：外部因因素评价价矩阵（（续）从前述几几个方面面，选择择10-20个个反映机机会和威威胁的关关键因素素——对企业在在机会和和威胁上上的反应应进行评评分，并并赋予每每个因素素以权重重，计算算出每个个因素以以及企业业的加权权总分。。企业得得分最高高为4分分，最低低为1分分，平均均为2.5分——企业外部部因素总总加权分分，越是是高于2.5分分的平均均值，越越接近于于4分，说明明企业越越能有效效利用机机会并将将外部威威胁的的的潜在不不利影响响降至最小。。关键性因因素的选选择很难难保证其其客观性性机会和威威胁往往往是一个个事物的的两个方方面，通通常很难难形成一一致的意意见20分析工具具之十一一：内部部-外部部矩阵（（IE）内部-外外部矩阵阵用9个个方格表表示企业业各业务务部门的的竞争地地位，用用于多部部门企业业业务组组合分析析及竞争争战略研研究。IE矩阵基于于两个量量值，即即IFE加权总分分作为X轴以及EFE加权总分分作为Y轴，分数数分为三三个等级代代表强势势地位、代代表中势势地位、代代表弱势势地位，，在两个个数轴上上的3个个等级形形成了9个方框，，根据各各业务部部门的加加权总分分可以确确定其在在矩阵上上属于哪哪个方框框IFE加权总分分EFE加加权总分分4.01.03.02.012369875421分析工具具之十一一：内部部-外部部矩阵（（续）127356984处于1、、2、4格的业业务部门门可以视为增长长型和建建立型的的部门处于3、、5、7格的业业务部门门属于维持型部部门处于6、、8、9格的业业务部门门是衰退型的部门门竞争力强的的企业应能能够使业务务组合中的各各业务部门门处于矩阵阵的第1格或或其附近内部-外部部矩阵也只只是利用了了部分信息，在一一定程度上上描述了企企业各业务组合以以及企业整整体的相对对竞争态势可选战战略22-6-5-4-3-2-10123456-1-2-3-4-5-6654321保守进取竞争防御分析工具之之十二：战战略地位与与行动评价价矩阵FSESISCA横轴代表两两个内部因因素纵轴代表两两个外部因因素根据企业的的不同，其其轴线可代表不不同的变量量组合给选定变量量一定的评评分，求出各数轴轴所有变量量的平均分值将两个X轴和Y轴上的分值分别相加加，得到X和Y的值，其交交点和原点点连接形成一个个向量向量所在的的象限就表表明企业应应采取的战战略23分析工具之之十二：战略地位与与行动评价价矩阵（续续）战略地位与与行动评价价矩阵轴线线变量可根根据企业的的不同情况况有不同的的变量组合合。财务优势(FS)投资收益杠杆比例偿债能力流动资金现金流量退出市场的的方便性业务风险竞争优势(CA)市场份额产品质量产品生命周周期用户忠诚度度能力利用率率专有技术知知识对供应商与与经销商的的控制环境稳定性性(ES)技术变化通货膨胀率率需求变化性性竞争产品的的价格范围围市场进入壁壁垒竞争压力价格需求弹弹性产业优势(IS)增长潜力盈利潜力财务稳定性性资源利用资本密集性性进入市场的的便利性生产效率和和生产能力力利用率内部战略处处境外部战略处处境24分析工具之之十三：大大战略矩阵阵低高高竞争地位市场增长低大战略存在在波士顿矩矩阵和通用用电气矩阵阵类似的缺缺陷大战略矩阵阵是制定备备选战略的的常用工具具，主要依依据市场增增长和竞争争地位评价价结果来确确定可选战战略。由市场增长长和竞争地地位的高低低组合可以以形成四个个象限。处于不同象象限的企业业和业务，，可选战略略也有所不不同。25分析工具之之十四：定定量战略计计划矩阵定量战略计计划矩阵是是一种分析析比较可选选战略以确确定可行战战略的矩阵阵。在分析析得出的可可选战略中中，根据战战略对各关关键因素的的影响（战战略吸引力力）、权重重，得出其其总分，从从而作出战战略选择。。关键外部因因素权重AS备选战略战略1战略2战略3TASASASTASTAS关键内部因因素123n123nAS=吸引引力分数；；TAS=吸引力总分分；吸引力分数数：1=没没有吸引力力；2=有有一些吸引引力；3=有相当吸吸引力；4=很有吸吸引力26分析工具之之十五：竞竞争态势矩矩阵（CPM）用于确认企企业以及企企业主要竞竞争者的优优势、劣势势和相对竞竞争地位。。关键因素权重评分加权评分总计注：评分值值表示企业业对各因素素是否作出出了有效的的反应：1=弱；2=次弱；；3=次强强；4=强。为为了简化，，只列出5个关键因因素，比实实际矩阵中中的因素少少得多。1.0评分评分加权评分加权评分被分析企业业竞争企业1竞争企业2市场份额价格竞争力力财务状况产品质量用户忠诚度度举例27分析工具之之十五：竞竞争态势矩矩阵（续）竞争态势矩矩阵与内部部因素评价价矩阵和外外部因素评评价矩阵的的评分、权权重、加权权总分确定定方法相同同——不同之处在在于：基于比较而而涉及的竞竞争企业不不止一个；；比较内容包包括企业内内部和外部部两个方面面；关键因素更更为笼统，，不包括很很具体的硬硬数据，而而且可能集集中在内部部问题；对外部因素素不再像EFE那样分成机机会和威胁胁两类；竞争企业在在相同的因因素上进行行比较。竞争争态态势势矩矩阵阵只只是是利利用用了了部部分分信信息息，，在在一一定定程程度度上上描描述述了了企企业业的的相相对对竞竞争争态态势势28分析析工工具具之之十十六六：：优势势-弱弱势势-机机会会-威威胁胁矩矩阵阵(SWOT)机会会-O12n12n12n12n12n12n12n12n……………………优势势-S弱势势-W威胁胁-T优势势项项目目弱势势项项目目利用用机机会会克服服弱弱势势减少少弱弱势势回避避威威胁胁利用用优优势势回避避威威胁胁发挥挥优优势势利用用机机会会SOWOSTWTSWOT矩阵阵是是制制订订战战略略的的匹匹配配阶阶段段的的分分析析工工具具。。这个个矩矩阵阵是是在在内内部部、、外外部部关关键键成成功功因因素素确确定定的的基基础础上上，，根根据据判判断断结结果果将将内内部部优优势势与与弱弱势势、、外外部部机机会会与与威威胁胁分分别别列列出出，，由由内内部部与与外外部部的的两两种种状状态态以以及及相相互互匹匹配配关关系系，，形形成成了了左左列列四四种种不不同同的的组组合合。。29分析析工工具具之之十十七七：：逻逻辑辑树树(问问题题树树)它能能保保证证解解决决问问题题的的过过程程的的完完整整性性一个个概概念念性性框框架架它能能将工工作作细细分分为为一一些些利利于于操操作作的的部部分分确定定各各部部分分的的优优先先顺顺序序明确确地地把把责责任任落落实实到到个个人人一个个系系统统性性的的分分解解过过程程它是是所所界界定定的的问问题题与与议议题题之之间间的的纽纽带带纽带带它能能在在解解决决问问题题的的小小组组内内建建立立一一种种共共识识“确确定定范范畴畴””逻辑辑树树它是是什什么么？？它有有什什么么用用途途？？30逻辑辑树树的的种种类类将一一项项事事物物细细分分为为有有内内在在逻逻辑辑联联系系的的副副议议题题假设设一一种种解解决决方方案案，，并并确确认认足足够够必必须须的的及及足足够够的的论论据据来来证证明明或或否否定定这这种种假假设设说明明可可能能的的决决策策和和相相关关的的决决策策标标准准之之间间的的联联系系类型型描述述为什什么么使使用用什么么时时候候使使用用将问问题题分分解解为为可可以以分分别别处处理理的的利利于于操操作作的的小小块块较早早集集中中于于潜潜在在的的解解决决方方案案，，加加快快解解决决问问题题的的进进程程确认认对对目目前前要要做做的的决决定定有有关关键键意意义义的的问问题题在解解决决问问题题过过程程的的早早期期，，这这时时还还没没有有足足够够的的可可以以形形成成假假设设的的基基础础当对对情情况况有有足足够够多多的的了了解解，，能能提提出出合合理理的的假假设设当对对事事务务及及其其结结构构有有良良好好的的理理解解，，并并可可以以将将此此作作为为沟沟通通工工具具议题题树树假设设树树论据据一一论据据二二论据据三三是否否树树??是否是否建议议一一建议议二二建议议三三*也也称称为为演演绎绎树树或或分分解解树树等等。。31逻辑辑树树的的用用途途议题题一一议题题二二议题题N从一一个个被被粗粗略略界界定定的的复复杂杂问问题题...明确确完整整利于于操操作作…到到有有完完整整内内在在联联系系的的一一系系列列相相关关议议题题那么么，，现现在在我我该该做做什什么么呢呢？？逻辑辑树树32用价价值值树树的的方方式式分分解解各各个个业业务务的的价价值值体体系系价值值树树影响响方方面面以地产产业业务务为为例例原则则在各各价价值值驱驱动动因因素素中中选选择择最最关关键键的的几几个个作作为为考考核核指指标标考核核指指标标以以5-10个个为为佳佳，，太太少少会会出出现现考考核核片片面面，，太太多多会会使使被被考考核核者者无无重重点点性性明确确被被考考核核的的对对象象销售收入物业管理建造成本项目数量营销销售费用行政费用折旧库存应付款维修费服务费销售面积价格投资资本回报率利润投资资本营业收入产品成本费用营运资金固定资产÷––+租赁收入管理费用+x+++x+++33分析析工工具具之之十十八八：：七七步步成成诗诗法法1.界界定定问题题7.交交流流沟沟通通2.分分解解问问题题3.优优先先排排序序4.议议题题分分析析5.关关键键分分析析6.综综合合建建议议考虑虑效效果果：：客户户需需要要知知道道什什么么？？考虑虑效效果果：：客户户需需要要知知道道什什么么？？考虑虑速速度度：：树的的哪哪一一部部分分对对于于问问题题来来说说是是最最为为重重要要的的？？考虑虑效效率率：：工作作小小组组的的时时间间应使使用用在在哪哪些些方方面及及如如何何使使用用考虑虑““然然后后呢呢？？””：：我要要证证明明或或否否定定什什么么？？问题题考虑虑效效果果：：客户户需需要要知知道道什什么么？？考虑虑分分解解和和假假设设：：问题题的的关关键键因因素素是是哪哪些些？？？34交流流沟沟通通工工具具之之一一：：用用幻幻灯灯片片说说故故事事准备备故故事事图图解解：：画画出出你你所所持持论论点点的的完完整整结结构构，，以以每每张张图图表表上上方方的的讯讯息息文文字字串串连连成成一一个个合合乎乎逻逻辑辑又又具具说说服服力力的的故故事事。。35交流沟沟通工工具之之二：：行动最终产产品收集信信息建立关关系涵盖主主要观观点被访谈谈者感感到放放松建立关关系将观点点融入入导语语画图(书书面)讲解(口口头)有价值值得最最终产产品准确合乎逻逻辑相关充分理理解主主题，，没有有误解解有说服服力达成共共识访谈谈解决问问题交付主题结构36谢谢大家！！379、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。03:41:0703:41:0703:4112/22/20223:41:07AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2203:41:0703:41Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。03:41:0703:41:0703:41Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2203:41:0703:41:07December22,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。22十二月月20223:41:07上午03:41:0712月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:41上上午午12月月-2203:41December22,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/223:41:0703:41:0722December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:41:07上上午3:41上上午午03:41:0712月月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。03:41:0703:41:070