合同能源管理商业模式课件

合同能源管理商业模式研究上海宝钢节能技术有限公司2012年11月导言管理大师德鲁克说：“当今企业之间的竞争，不是产品和服务之间的竞争，而是商业模式之间的竞争”。近年来中国引进并大力推广的合同能源管理是节能产业的新颖商业模式，宝钢经过两年多对合同能源管理的探索性创新实践，已形成了一些宝贵的经验。尽管到目前为止，宝钢尚未经历过一个完整的合同能源管理业务全过程（全生命周期），但作为以合同能源管理为核心商业模式的节能服务公司，在宝钢大力推进“环境经营”和“绿色产业链”的今天，有必要对合同能源管理商业模式进行系统的梳理、提炼和总结。研究的成果用于指导以合同能源管理为商业模式的节能服务业务的开展，并确定未来创新与探索的方向。合同能源管理商业模式主要内涵一二合同能源管理融资方式创新与探索三合同能源管理的会计政策研究四合同能源管理的盈利模式合同能源管理关键流程设计与风险控制五合同能源管理案例分析六有待解决的问题七合同能源管理商业模式研究的启示八1商业模式定义商业模式（BusinessModel）就是如何创造和传递客户价值和公司价值的系统。它包括四个环节：客户价值主张（customervalueproposition,CVP）、盈利模式（profitformula）、关键资源（keyresources）和关键流程（keyprocesses）。

——哈佛商学院教授克莱顿•克里斯滕森合同能源管理商业模式主要内涵一2商业模式的通俗解释第一，你能给客户带来什么价值?

第二，给客户带来价值之后你怎么赚钱?第三，你有什么资源和能力实现前两点?第四，你如何来实现前两点?3合同能源管理及节能服务公司定义合同能源管理（EPC或EMC）节能服务公司（ESCo）合同能源管理，英文为EPC（EnergyPerformanceContracting），国内也称EMC（EnergyManagementContracting），考虑到EPC与工程总包缩写相同，我们一般称EMC，它是一种新型的市场化节能机制。其实质就是以减少的能源费用来支付节能项目全部成本的节能业务方式。这种节能投资方式允许客户用未来的节能收益为工厂和设备升级，以降低目前的运行成本；或者节能服务公司以承诺节能项目的节能效益、或承包整体能源费用的方式为客户提供节能服务。节能服务公司（ESCO，EnergyServiceCompany），在中国又称为EMCo（EnergyManagementCompany），是一种基于合同能源管理机制运作的、以赢利为目的的专业化公司。EMCo与愿意进行节能改造的客户签订节能服务合同，向客户提供能源审计、可行性研究、项目设计、项目融资、设备和材料采购、工程施工、人员培训、节能量监测、改造系统的运行、维护和管理等服务，并通过与客户分享项目实施后产生的节能效益、或承诺节能项目的节能效益、或承包整体能源费用的方式为客户提供节能服务，并获得利润，滚动发展。4合同能源管理的主要商业形态节能效益分享型节能改造工程的投入和风险由ESCo承担，ESCo与用能企业签署国家标准规定的效益分享型EMC合同。项目实施完毕，经双方共同确认目标节能量后，双方按合同约定比例分享节能效益。用能单位在项目合同期内以节能效益支付ESCo的投入及其合理利润。合同期结束后，节能设备无偿移交给用能企业使用，以后所产生的节能效益全归用能企业享受。节能量保证型节能改造工程的前期投入和风险由ESCo承担，ESCo与用能企业签署规范的EMC合同，项目完成经运行验收达到承诺的目标节能量，用能企业向ESCo支付合同约定的价款。合同期结束后所产生的节能收益全归用能企业享受。能源费用托管型ESCo负责改造用能企业的高耗能设备，并管理其用能设备。在项目合同期内，ESCo按双方约定的能源费用和管理费用承包用能企业的能源消耗和维护。商业形态可由双方协商确定，并根据需要进行创新和演变，以实现权力与义务共存，共担风险、共享效益。目前国家政策导向为“效益分享型”，因此，本商业模式研究重点聚焦“效益分享型”。5合同能源管理的商业模式结构效益分享产融结合服务节能解决方案服务单项技术单项产品单项服务银行信托保险证券其他金融分享应得价值提供单项业务分享应得价值提供单项业务客户渠道链接者技术方案集成者产融结合组织者合同能源管理角色：业界常常称之为“关系”密集型产业节能客户ESCo职责：整合关键资源，构建关键流程6客户价值主张是EMC核心驱动力获得好的节能效果：用能单位最关心的是，能够获得更节能、性价比更高的节能解决方案，并确保相关设备、工艺、环保等继续安全稳定运行。ESCo可以从专家角度为用能单位提供最优方案，并由合同条款约定节能效果分享比例等。缓解投资压力：EMC项目由ESCo负责项目投资、建设和合同期内的运维，合同到期后，零资产捐赠给用能单位。也就是说，用能单位不需要投资节能项目，在不增加资产总量的前提下，可分享节能效果。规避项目风险：用能单位可以把实施节能项目的风险和负担转嫁给ESCo，如果项目实施后没有达到预期节能效果，绝大部分风险由ESCo承担。EMC商业模式决定了在“算好了再去实施、维护好才保证效果”方面给予足够的关注。缩短项目流程：实施EMC，用能单位可以大大减少传统技改工程所需的繁琐流程，从而快捷、高效推进节能减排。开展合同能源管理的难点项目执行周期长，对项目全生命周期管理的要求高。需更加关注售前工作的管理，如预期收益测算、能耗基准的设定、合同评审、全方位风险评估等。项目干系人多，协调难度和工作量大。把控关键节点的评审和确认，是风险管理的关键。需随时关注项目成本控制和节能绩效评估，抓好项目固定资产管理和各个收、付款环节。需与政府部门保持良好互动，如项目备案和奖励等。合同能源管理不是推销产品或技术，而是推销一种减少能源成本的财务管理方法，因此对财务管理水平的要求高。7节能能效效益益分分享享节约约标标煤煤政政府府奖奖励励相关关税税种种减减免免工厂厂设设计计设备备设设计计软件件设备备硬硬件件施工工措施施费费各类类评评估估监理理节能能诊诊断断融资资费费运维维（（含含备备件件））节能能诊诊断断补补贴贴相关关税税赋赋不可可预预见见1合同同能能源源管管理理项项目目收收支支情情况况基基本本构构成成根据据对对业业界界调调研研，，一一般般EMC项项目目毛毛利利应应在在20%以以上上。。保险险费费合同同能能源源管管理理项项目目的的成成本本构构成成要要素素简简述述二合同同能能源源管管理理的的盈盈利利模模式式项目目收收入入政府府红红利利★★★环评评与与能能评评人工工等等管管理理费费合同同毛毛利利项目目毛毛利利项目目成成本本合同同能能源源管管理理业业务务的的成成本本构构成成要要素素简简述述工厂厂设设计计设备备设设计计软件件设备备硬硬件件施工工措施施费费各类类评评估估监理理节能能诊诊断断融资资费费运维维（（含含备备件件））相关关税税赋赋人工工等等管管理理费费不可可预预见见保险险费费机损损险险、、财财产产一一切切险险，，共共占占资资产产价价值值的的比比例例约约为为万万分分之之五五至至七七印花花税税、、增增值值税税、、所所得得税税等等集中中专专业业化化运运维维；；相相对对固固定定合合作作伙伙伴伴；；设设计计选选型型尽尽量量考考虑虑通通用用设设备备融资资成成本本：：如如利利率率、、金金融融服服务务管管理理费费等等对设设备备工工艺艺对对象象的的能能耗耗情情况况做做诊诊断断，，找找出出节节能能空空间间并并提提供供节节能能解解决决方方案案与工工艺艺相相匹匹配配的的节节能能设设备备安安装装布布置置图图设设计计请第第三三方方监监理理公公司司做做工工程程监监理理节能能主主设设备备及及系系统统的的设设计计节能能主主设设备备及及配配套套零零部部件件的的采采购购控制制系系统统的的软软件件设设计计与与采采购购节能能工工程程的的施施工工安全全措措施施等等节能能量量第第三三方方审审核核等等此部部分分成成本本构构成成与与工工程程总总包包EPC相相似似此部部分分成成本本构构成成具具有有EMC的的特特殊殊性性环评评与与能能评评工程程项项目目都都要要进进行行环环境境影影响响评评价价，，重重大大投投资资项项目目都都要要进进行行节节能能评评估估合同同能能源源管管理理业业务务的的收收入入构构成成要要素素简简述述节能能效效益益分分享享节约约标标煤煤政政府府奖奖励励相关关税税种种减减免免节能能诊诊断断补补贴贴以减减少少的的能能源源费费用用作作为为双双方方分分享享经经济济价价值值的的““蛋蛋糕糕””。。能能源源费费用用的的减减少少和和节节能能技技术术的的先先进进性性、、适适配配性性有有极极大大关关系系。。符合合中中央央财财政政奖奖励励条条件件（（工工业业项项目目年年节节能能量量500吨吨标标准准煤煤以以上上（（含含）），，10000吨吨标标煤煤以以下下）），，上上海海地地方方可可以以申申请请财财政政奖奖励励为为600元元/吨吨标标准准煤煤（（其其中中中中央央财财政政240元元/吨吨标标准准煤煤，，地地方方财财政政配配套套解解决决360元元/吨吨标标准准煤煤））。。节节能能量量保保证证型型可可享享受受60%。。上海海市市对对节节能能诊诊断断费费进进行行补补助助，，对对200万万元元以以上上且且年年节节能能量量在在500吨吨标标准准煤煤以以上上项项目目，，给给予予一一次次性性补补贴贴6万万元元，，其其他他的的补补贴贴3万万元元。。1、2012年全国税制制改革（上海海率先试点））统一增收增增值税。2、、企业所得税税自项目取得第第一笔生产经经营收入所属属纳税年度起起三免三减半。。3、无偿转让给用用能单位的因因实施合同能能源管理项目目形成的资产产，免征增值值税。EMC收入主主渠道EMC收入副副渠道（仅适用于政政策窗口期））2提高合同能源源管理项目盈盈利能力的关关键点配置好关键资源做好与工艺相相匹配的节能能技术方案签好EMC项项目主合同签好采购合同同设计并执行好好关键流程做好项目必备备的基础做好项目的最最核心要素保证项目盈利利的关键控制项目质量量和风险的保保障控制项目成本本的重点EMC项目选择好匹配的的、经济的融融资渠道保证项目低成成本、可持续续开展的重要要手段做好与项目工工艺相匹配的的节能技术方方案做好节能诊断断，准确判断断节能空间选好最优、最最匹配的核心心技术掌握工工艺运运行规规律，，确定定能耗耗基准准选配性性价比比最优优的设设备硬硬件与与软件件关键要要素准确测测算投投资额额及回回报期期限1债权融融资模模式的的比较较分析析合同能能源管管理融融资方方式创创新与与探索索三几种债债权融融资模模式的的比较较分析析银行承承兑汇汇票融资租租赁信托贷贷款保理融融资银行贷贷款低较高高中等较低融资方方式融资成成本成熟成熟不够成成熟EMC项目目试点点中不成熟熟EMC项目目试点点中成熟模式成成熟度度综合成成本14-17%。基准利利率上上浮10-30%，手续续费1-5%，保证证金5-10%。基准利利率下下浮10%，无担担保，，手续续费1-2%。基准利利率下下浮10%，无担担保。。开票费费万分分之5，手续续费0.3~1%。仅限于于短期期融资资无特殊殊限制制无特殊殊限制制项目竣竣工验验收银监会会对项项目贷贷款要要求满足条条件短平快快项目目大项目目、长长期项目目大项目目、短短期项目目大、中中项目目，中中长期期项目目各种项项目适合项项目无项目融融资规规模较大大项目融融资规规模较大大收益权权提前前，有有望确确认当当年收收益无其他优优势特特点三个维维度评评估选选择债债权融融资方方式融资成成本资金使使用效效率承接项项目的的可持持续性性最优融融资方方式结合项项目特特点（（规模模、技技术、、风险险等）），对对三要要素综综合评评估后后进行行选择择2011年年10月19日，以以“不不锈钢钢750高高炉汽汽轮机机冷却却塔””项目目为试试点，，和浦浦发银银行合合作，，探索索实施施未来来收益益权““保理理融资资”，，在全全国率率先开开创了了EMC保保理融融资先先例。。2股权融融资的的创新新试点点ESCo资产负负债率率高根据对对目前前ESCo公司司的情情况调调研，，资产产负债债率一一般为为90%，，如果果能控控制在在80%及及以下下是比比较稳稳健的的。随着债债权融融资规规模的的扩大大，ESCo公公司资资产负负债率率不断断上升升，融融资成成本也也会相相应增增加，，这会会严重重影响响EMC业业务的的健康康持续续发展展。路径一一：增增加资资本金金减少融融资压压力，，改善善ESCo公司司资产产负债债比例例路径二二：股股权融融资吸引政政府引引导节节能减减排基基金、、节能能创投投基金金。吸引具具有资资源互互补优优势的的战略略投资资者探索核核心骨骨干人人员股股权激激励路径三三：上上市融融资通过上上市融融资，，进一一步做做强企企业综综合实实力，，从根根本上上解决决资产产负债债率高高及融融资相相关问问题。。直接融融资解决资资产负负债率率高的的必然然途径径———直接接融资资合同能能源管管理的的会计计政策策研究究四1EMC会计计处理理创新新课题题的目目标在建设设期就就能够够确认认收入入和利利润争取得得到财政部部的认认可，，创建建一种种标准准宝钢集集团受受财政政部委委托开开展的的《合合同能能源管管理会会计处处理研研究》》重点点针对对节能能分享享型EMC模式式进行行创新新研究究。2新会计计处理理方法法特点点及满满足条条件可确认认建造造收入入及毛毛利建设期期可确认认融资资租赁赁收入入运营期期可确认认服务务收入入运营期期必须是是带有有建造造的EMC模式建设期期的投投入能能够可可靠计量合同条条款能能够提提供必必要的支撑撑类似于于“融资资租赁赁”模模式满足条条件：：特点：：3新会计计处理理方法法的具具体操操作示示范日期租金确认的融资收入租赁投资净额减少额租赁投资净额余额①②③=期初⑤×4.2485%④=②-③期末⑤=期初⑤-④20×1年12月31日

7,800,00020×2年6月30日1,500,000331,3831,168,6176,631,38320×2年12月31日1,500,000281,7341,218,2665,413,11720×3年6月30日1,500,000229,9761,270,0244,143,09420×3年12月31日1,500,000176,0191,323,9812,819,11320×4年6月30日1,500,000119,7701,380,2431,438,87020×4年12月31日1,500,00061,1301,438,870*0对未来来收益益进行行折现现，确确定最最低租租赁应应收款款现值值。并并利用用建造造合同同准则则，计计算建建造期期的收收入和和利润润运营期期通过过实际际利率率法，，计算算摊余余成本本，确确认租租赁收收入根据合合同计计算运运维成成本注：操操作上上难度度较大大，还还需进进一步步优化化4新会计计处理理方法法对利利润表表的影影响

传统方法新方法确认建造阶段收入025,800,000确认建造阶段毛利01,800,000确认服务阶段收入30,000,0003,000,000确认折旧费用24,000,0000确认服务成本3,000,0003,000,000确认服务阶段毛利3,000,0000确认融资租赁收入01,200,000收入和和利润润总量量不发发生变变化，，但是是收入入和利利润确确认期期间提提前收入分分为三三大块块，其其中融融资租租赁收收入是是作为为营业业外收收入1合同能能源管管理项项目管管理全全生命命周期期流程程模型型合同能源管管理关键流流程设计与与风险控制制五合同能源管管理全生命命周期模型型概述：合同能源管管理项目的的过程分为为三大类：：管理类、、实现类、、支持类；；“实现类””过程包括括项目实施施过程的阶阶段划分、、实施步骤骤和关键控控制点，是是合同能源源管理项目目的生命周周期，为所所有项目管管理工作的的对象和聚聚焦点；管理类过程程和支持类类过程是参参考美国项项目管理协协会（PMI）的PMBOK（项目管理理知识体系系指南）构构建；管理类过程程：售前管管理+PMBOK中的五大项项目管理过过程（项目目启动、项项目计划、、项目执行行、项目跟跟踪与监控控、项目收收尾）+服务与维护护。售前管管理是龙头头，五大项项目管理过过程是基石石，服务与与维护管理理是直接体体现节能收收益，提高高项目的含含金量。五五大项目管管理过程中中，项目计计划是基石石中的基石石，是所有有项目实施施和跟踪工工作的基准准；合同能源管管理实现过过程中的五五大关键控控制点：技术方案设设计评审合同评审初步设计/基本设计评评审考核/验收收/节能量量审核所有权移交交确认技术方案设设计评审（（含基准线确定定），关系到到项目效益益、及工艺艺运行的安安全稳定性性合同评审关关系到利益益分配及双双方责、权权、利的界界定初步设计/基本设计计评审关系系到执行技技术方案的的准确性和和可靠性节能量审核核关系到双方方利益的最最终确认，，及相关责责任确定所有权移交交关系到合同同的终止及及相关法律律责任★★★2合同能源管管理的风险险管控技术集成管管理系统风风险控制客户信用系系统风险控控制产融组织系系统风险控控制设计技术方方案风险控控制设备备件采采购风险控控制工程施工风风险控制客户资信风风险控制客户节能量量结果操纵纵的风险控控制项目融资风风险控制通胀、利率率及汇率风风险控制EMC风险管控力力求做到：：制度健全、、流程规范范、辨识到到位、过程程受控按项目运行行规程操作作的不确定定性控制项目收款风风险控制建立风险管管控模型首个分享型型EMC试试点：股份份炼铁厂3BF出铁铁场一二次次除尘风机机节能改造造项目业主单单位：宝钢股份炼炼铁厂技术路线简简述：通过应用除除尘管网系系统结构优优化技术以以及风机系系统性能诊诊断技术，，对除尘系系统进行评评估分析工工作，根据据出铁制度度的固有模模型，选用用高效的调调节方式，，使风机系系统适应除除尘工艺的的变化，提提高除尘风风量与工艺艺实际需求求的匹配程程度，降低低系统能耗耗。预测投资额：：621万万元预测节能能量与节节能率：：节能量检检测及测测算方法法以计量量仪表的的实测数数据结果果作为计计算依据据，计量量仪表同同时具备备CMC证书和和校准证证书。预测改造造后年度度节电量量为460万kwh，，折合标标煤为1860吨，节节能率23.77％。。分享比例例及合同同期限：：甲乙双方方双方分分享比例例为20％:80％，，电价按按0.5元/kwh计计算，预预计乙方方每年获获得节能能效益为为184万元；；合同期期限为四四年，从从2010年12月23日至至2014年12月22日止止。合同能源源管理案案例分析析六项目基本本情况预测数实际数年节能量1860吨标煤1842.4吨标煤节能率23.77%23.55%投资额621万元590万元项目的实实际效果果对客户带带来价值值情况2011年全年年，节能能达到1842.4吨吨标煤，，节能率率23.55%，与预预测数据据完全吻合合，粉尘尘控制达达标。项项目过程程比技改改大大缩缩短，为为后续变变频改造提供供成功案案例。客户（炼炼铁厂及及股份公公司）十十分满意意，认为为到目前前为止各各项指标标均达到预期目目标。资源配置置情况资源整合合比较成成功，风风机技术术团队整整合了富富瑞德风风机、日日立变频频及现场场运行技技术资源源，形成成了与工工艺制度度相匹配配的节能能技术系系统解决决方案。。另外，，与政府府部门的的沟通也也较好，，特别是是得到了了上海市市合同能能源管理理指导委委员会的的指导帮帮助。项目实施施的经验验分析技术方案案特点及及经验根据炼铁铁工艺制制度特点点，技术术方案强强调系统统节能，，不仅是是变频，，还要考虑管管网、、交变变载荷荷等因因素；；变频频最终终选择择日立立，除除了价价格因因素，，也考虑了了日立立已有有成功功案例例。项项目投投运验验证了了技术术方案案的正正确。。能耗基基准线线测定定：提提前采采集工工艺能能耗数数据，，安装装电表表测定定电耗耗，能能耗基准取取得双双方认认可。。分享比比例的的依据据主要要为节节能量量折算算的价价值，，其次次为政政府奖奖励、、退税税等，风风险溢溢价的的因素素考虑虑不多多。关键流流程环环节的的创新新试验验由于项项目开开展时时没有有一套套现成成的EMC流程程，因因此对对打通通流程程环节节做了了大量量的创创新试试验，，为EMC关键流流程的的设计计提供供了很很好的的参考考依据据。有待解解决的的问题题七1及时跟跟踪EMC税收减减免新新政策策，并并适时时启动动试点点。2合同能能源管管理的的会计计处理理办法法正在在试点点中，，并报报财政政部审审定，，我们们将在在试点点过程程中逐逐步简简化优优化流流程。。3合同能能源管管理的的资产产移交交目前前尚未未有可可借鉴鉴的案案例，，需要要深入入研究究政策策，寻寻找对对项目目双方方有利利的处处理办办法，，并在在最早早完成成合同同履约约期的的EMC项项目中中进行行穿行行试验验。合同能能源管管理商商业模模式研研究的的启示示八1为客户户创造造价值值是合合同能能源管管理商商业模模式成成功的的前提提加强EMC的商业模模式的的传播播让潜在在用户户了解解EMC能为他他们创创造什什么价价值通过项项目实实践，，形成成示范范，增增强市市场驱驱动力力2把握六六个关关键点点，提提升项项目盈盈利能能力商务运运作能能力项目管管理能能力技术策策划能能力宝钢节节能需需着力力提升升三种种能力力：能源管管理咨咨询、、风机机与泵泵节能能、余余热节节能、、楼宇宇节能能目前确确定的的四个个业务务方向向：：3关键资资源的的整合合产融结结合平平台研发成成果产产业化化平台台技术集集成平平台宝钢节节能的的三个个平台台建设设：推进三三院合合作：：经管院院研究院院人才开开发院院4关键流流程的的设计计制度建建设风险辨辨识管控到到位谢谢指指导！！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Wednesday,December21,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。23:46:3723:46:3723:4612/21/202211:46:37PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2223:46:3723:46Dec-2221-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。23:46:3723:46:3723:46Wednesday,December21,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2223:46:3723:46:37December21,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。21十十二月202211:46:37下下午23:46:3712月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月2211:46下下午12月-2223:46December21,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2123:46:3723:46:3721December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。11:46:37下下午11:46下午23:46:3712月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Wednesday,December21,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。23:46:3723:46:3723:4612/21/202211:46:37PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2223:46:3723:46