日本商务习俗

PAGE20了解商务习俗必要性随着我国加入世贸组织，对外商务活动日益频繁，对外商务谈判迅速增加。谈判已成为国际商务活动的重要环节。国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作，而且是各国文化之间的碰撞与沟通。在不同国家、不同民族之间进行的国际商务谈判更是如此。国际商务谈判受到各自国家和民族的政治、经济、文化等多种因素的影响，而其中最难把握的就是文化因素。文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因此而失败，直接影响了国际商务活动的顺利进行。因此，要顺利的开展商务活动，必须了解不同国家的文化背景及其差异，并在此基础上扬长避短，制定出合理的谈判策略，才能在国际商务活动中游刃有余，获得成功。本文从经济发展现状、贸易政策、宗教信仰、商业习俗、见面礼仪、谈判禁忌、饮食习惯、赠送礼物八个方面分析中日商务谈判习俗的差异，探讨在国际商务谈判中中日双方的贸易情况。一．经济发展状况 日本经济自1960年代到1980年代保持了20多年的高速增长，被誉为奇迹：1960年代池田勇人内阁提出“所得倍增计划”，经济出现平均10%的增长；1970年代初期虽然遇到石油危机，平均仍有5%的增长；1980年代则为平均4%的增长。虽然日本经济在经历了战后的高速增长时期后，陷入了“泡沫”经济的陷阱。尤其是经历1997年亚洲金融危机之后，其经济陷人了持续10多年的衰退困境。但是自2003年开始，各项宏观经济指标都显示日本的经挤开始出现较大幅度的上升。2002年美国经济增长率从前一年的回暖迹象。自2002年开始，世界主要发达国家的经济增长率都有0．3％恢复至2．4％，2003年上升到4．4％，2005年达到了2．7％。在这种经济形势下。刺激了日本经济的发展。日本经济从2003年开始逐渐摆脱严重通货紧缩的阴影，进入了新一轮的复苏，经济增长率从2002年的0．1％上升至2003年的1．8％。再加上2004年以来日本设备投资和个人消费逐渐恢复，通货紧缩有所缓解，2004年和2005年的经济增长率分别达到2．3“和2．6％。日本银行也正在清理他们的旧账，改善财务状况，并且已经开始寻求新的商业模式。预计日本经济的进一步改善以及国内需求的复苏明，按照目前的GDP增长率计算，日本大部分企业2006年，将继续吸引企业增加投资，从而扩大就业。日本统计局的一个模型表将摆脱供应过剩的局面，有些行业还将进人供不应求的状态。这一点从日本企业破产数量持续下降也可以得到证明。企业和消费者信心的上升将带动国内需求，从而减少经济增长对国外需求的依赖。直到今日．日本仍是当今世界经济第三大经济体，经济实力还很强大，其GDP总量达5..4742万亿美元，人均GDP达42109美元。虽然中日关系曾经发生过破裂，但是随着中国加入世贸组织，中日关系也逐渐变得缓和。中日贸易额也在逐年增长。日本财务省日前公布的最新海关统计数据显示，2011年中日贸易总额达到27.54万亿日元，同比增长3.9%，创历史新高。受3.11大地震导致供应链中断和日元大幅升值等因素影响，日本对华出口额12.9万亿日元，同比下降1.4%，自中国进口14.64亿日元，同比增长9.1%，日本对华贸易赤字规模达到1.73万亿日元，为上年4.3倍。

在对华出口方面，金属加工机械、科学光学机械、有机化合物等大类商品增幅分别达到34.2%、10.3%和6.6%，但汽车、有色金属、通信器材等大宗商品出口降幅分别为9.6%、12.6%和24.1%。在自中国进口方面，通信器材、服装及其附件、电算机械等主力商品增幅分别达到29.7%、8.3%和8.5%。

2011年日本外贸总额31年来首次出现赤字，中国继续维持日本第一大贸易伙伴地位，在日本外贸总额占比达到20.6%。二、贸易政策据日本海关统计，2007年1-6月，日本进出口贸易额为6296.8亿美元，较上年同期（下同）增长6.6%。其中，出口3362.6亿美元，增长8.8%；进口2934.2亿美元，增长4.3%。实现贸易顺差428.3亿美元，增长54.7%。同期，日本对美国贸易顺差仍然最多，为342.9亿美元，但受日本对美国出口下降影响，日对美贸易顺差额比上年同期减少6.0%。从各季度情况看，第二季度日本出口额为1695.0亿美元，比上季度增长1.6%；进口额为1486.1亿美元，环比增长2.6%。截止到09年7月，中国是日本第一大贸易伙伴、第一大出口目的地和最大的进口来源地。日本的工业主要分布在太平洋沿岸地区。太平洋沿岸的东京、横滨、大阪、名古屋等，都是优良海港，海上交通便利，利于发展对外贸易。 但是日本原有贸易体制也存在诸多问题。首先，加工型外贸体制弊端日本由于国内资源极度贫乏，为了发展经济，必须大力发展对外贸易，即向海外出口制成品，以此换取所需要的原材料、能源和粮食等。由此形成的对外贸易体制被称作加工型外贸体制。其次，日本经济的成熟及其外贸体制面临着改革，日本虽然已是成熟的经济大国，但其贸易体制却仍停留在传统的加工型贸易上。这种内在的不协调决定着日本的贸易体制改革势在必行。如今日本转变贸易的商品结构。扩大内需，继续提高制成品在进口中的比率，保持较为合理的的出口规模，同其它国家之间形成“水平分工为主、垂直分工为辅”的产业分工格局。消除对外贸易长期畸形发展的状态，缩小贸易盈余，缓和贸易摩擦。进一步调整贸易的地区结构(区域集团化、资本、贸易自由化和世界经济一体化)在这种趋势下，发展与亚洲其它国家和地区之间的经贸关系，并力求在亚太经济合作中发挥主导作用，推进区域内贸易和投资自由化，同时日本开拓和巩固亚太以外的市场。力求在贸易的地区结构上形成以亚太为中心，向全球扩展的格局。改变以往在贸易自由化问题上的被动、消极态度。积极推动国内经济结构的调整，扩大内需，以恢复经济活力。就引起各贸易对象国公愤的交易惯例，国内市场的进入障碍等进行某种程度的调整，以缓和对外摩擦。在对外贸易管理体制上重视市场机制的作用。日本业已存在的一整套组织完善、行政指导性强的管理体制，在保持其科学、合理、高效率部分的前提下，减少行政干预，增进市场机制的作用，使外贸管理体制能够建立在反映市场内在规律的基础上。三、宗教信仰日本的主要宗教有神道、佛教、基督教。神道是从日本民族的生活体验中产生和培育起来的发端于原始时代的自然宗教，但也受到了佛教、儒教的影响。1.神道——日本固有的民族信仰日本的神道与神话有着不可分割的内在联系。通过神话可以了解日本人的世界观和人生观，可以了解日本人精神文化的本质和源泉，也可以了解神道的意蕴。根据日本神话，宇宙是由“天上”、“地下”和“地上”三个世界构成的。“天上”是众神居住的地方。那里是光明的世界，是超越时间的，诸神永远不会消亡。“地上”是人间的世界。这个世界是大八洲即包括日本地理范围内的陆地、海洋及动物、植物等。这个世界是光明与黑暗、夜与昼、善与恶、美与丑、吉与凶交错存在的世界。“地下”的世界则是阴间。那是恶鬼们居住的黑暗世界。神道崇尚明净正直、真心诚意等，代表了日本人基本的价值观和审美观，是日本固有的宗教，祭祈神道的神的地方是神社。但日本人最初是将特异的自然物和自然现象也作为神的，建造神社是后世的事。神体除了自然的山川还有岩石、剑、镜等。后世的神社多由大殿、拜殿、神乐殿组成。也有的只有拜殿，而没有大殿。因此，在神道既无教祖，也无教典。在佛教和儒教传入日本之后，神道受到佛教、儒教的影响也理论化起来。明治维新以后，神道被当作国教，天皇也被神格化了。第二次世界大战中，国家神道成为统治和控制国民、为侵略战争服务的工具。战后，发布了《宗教法人令》，切断了神道与国家的关系，神道与其他宗教一样，成为国民的一般信仰。今天，日本人虽然与神社的关系很深，但大部分的国民对神道的教义莫不关心，神道的思想已融化到日本人的血液中，成为现代日本人生活方式的的一个重要组成部分。2.佛教在日本的影响与变迁禅宗是佛教的一个流派，是12～13世纪由从中国回国的日本人僧侣（荣西和道元）传来的。禅宗认为，真理超越我们的言语、文字表现，是惟有以坐禅修道直接自证体得才能把握的东西。在日本，禅宗成为武士道、茶道及花道的神髓，对日本思想与文化以及全部生活给予了很大的影响。日本人的生活与佛教的关系非常大，即使不是信徒也参拜寺院，用佛教仪式举行葬礼，死后起佛教名字（戒名）。在现在的日本，除禅宗的僧侣以外自己去坐禅追求真理的人虽然较少，但作为精神修养的方法，在一部分人中间流行着短期间去禅寺坐禅的做法。佛教在日本历史上，无论是作为宗教本身，还是作为一种传播思想、文化的工具，都起过重要的作用。日本人的审美、道德、思维以及日本的建筑、文学、美术等，无不受到佛教的深刻影响。现代的佛教越来越世俗化，以更接近国民生活的方式，直接或间接地影响着日本人的社会生活。3.日本的基督教19世纪后半叶，日本与欧美各国建立了外交关系，基督教在日本的传播再次盛行起来。1859年以后，从美国派遣来了新教传教士，另外，天主教、俄罗斯正教也开始了传教活动。此后，这些外国人传教士一方面发展信徒，一方面在日本从事社会事业和教育事业，使基督教在日本有了很大发展。明治时代，不少基督教徒成为反战和平运动的旗手和坚定战士，也有人由于接受基督教的影响而走上了社会主义道路。第二次世界大战间，在法西斯军国主义势力的压制下，基督教各宗派也被迫听命于国家神道，停止了正常的宗教活动。战后，美国占领军总部为打击国家神道，采取大力扶持基督教的政策，使基督教有了迅速的发展，信徒人数很快上升到100万人。现在，与其他宗教教派的活动一样，基督教各派的活动都受日本战后宪法和《宗教法人法》的保护，各派创立了大学，另外，还设立了超越宗派的国际基督教大学。但是，由于基督教的教义理念与日本的文化传统和宗教意识有很大差异，日本国民中信仰基督教的仍然较少，而且信徒中以知识分子和青年为多。现在基督教信徒总数为146万多人，据说新教60多万人，天主教40多万人，其他为各种新兴宗教信徒。不管怎么说，在基督教的传播过程中，构成欧美文化中心的基督教的思维方式、生活方式、道德等也逐渐为日本所接受，现在的一夫一妻制等就是其中的一例。四、商业习俗日本有“第三经济大国”、“樱花之国”、“造舱王国”、“贸易之国”、“钢铁王国”等美称，日本与中国一水之隔，两国人民的友好往来的历史源远流长，日本人的许多风俗习惯都可以从中国找到根，日本人对中国的文化表现出一种特有的尊重。到日本从事商务活动，宜选择在2-6月，9-11月，其它时间当地人多休假或忙于过节。日本人在商务活动中很注意名片的作用，他们认为名片表明一个人的社会地位，因此总是随身携带。日本商人比较重视建立长期的合作伙伴关系。他们在商务谈判中十分注意维护对方的面子，同时希望对方也这样做。赠送礼品时，当地人非常注重阶层或等级，因此不要给他们赠送太昂贵的礼品，以免他们为此而误认为你的身份比他们高。如果去日本作商务旅行，一年中应避开的时间是12月中至次年1月中（岁暮欢度新年时节）、4月29日至5月5日（黄金周假日，日本人一般外出旅游，许多商店都停止营业）、7-8月（这期间商人们要去度假）。 日本人即使自己持有明确的意见，他们也避免“我是这样想的”、“我的意见是这样的”等直接表达方法，而采用“恐怕这样吧？”“我想这么考虑，你看如何呢？”这种婉转的措词，明显地认为这种表达方式是适当而有礼貌的。在语言表达上明确地表明，给对方留有考虑和判断的余地，显示出在听取对方反应后，再表示自己的主张的一种姿态。日本人设宴敬酒时，往往要在桌子中间放一只装满清水的碗，并在每人面前放一块干净的白纱布。斟酒前，主人先将自己的酒杯在清水中涮一下，杯口朝下在纱布上按一按，使水珠被纱布吸干，再斟满酒双手递给客人。客人饮完后，也同样做，以示主宾之间的友谊和亲密。这是传统的敬酒方式。与日本人交谈，不要边说边指手划脚，别人讲话时切忌插话打断。三人以上交谈时，注意不要冷落大部分人。在交谈中，不要打听日本人的年龄、婚姻状况、工资收入等私事。在公共场合以少说话为好。乘坐日本的地铁或巴士，很少能看到旁若无人而大声交谈的现象。日本人无论在正式场合还是在非正式场合，都很注重自己的衣着。在正式场合，男子和大多数中青年妇女都着装西服。男子穿西服通常都系领带。见面礼仪日本人初次见面对互换名片极为重视。初次相会不带名片，不仅失礼而且对方会认为你不好交往。互赠名片时，要先行鞠躬礼，并用双手递接名片。接到对方的名片后，要认真看阅，看清对方的身份、职务、公司，用点头动作表示已清楚对方的身份。日本人认为名片是一个人的代表，对待名片就像对待他们本人一样。如果接过名片后，不加看阅就随手放入口袋，便被视为失礼。如果你是去参加一个商业谈判会，你就必须向房间里的每一个人递送名片，并接受他们的名片，不能遗漏任何一个人，尽管这需要花费不少时间，但这是表示相互间友好和尊敬的一种方式。日本人见面多以鞠躬为礼。一般人们相互之间是行30度和45度的鞠躬礼，鞠躬弯腰的深浅不同，表示的含义也不同，弯腰最低、也最有礼貌的鞠躬称为“最敬礼”。男性鞠躬时，两手自然下垂放在衣裤两侧；对对方表示恭敬时，多以左手搭在右手上，放在身前行鞠躬礼，女性尤其如此。日本人办事显得慢条斯理。对自己的感情常加以掩饰，不易流露，不喜欢伤感的对抗性的和针对性的言行、急躁的风格。在与日本人打交道的过程中，没有耐性的人，常常会闹得不欢而散。“爱面子”是日本人的共性，它是一个人荣誉的记录，又是自信的源泉，情面会强烈地影响日本人的一切，一句有伤面子的言语，一个有碍荣誉的动作，都会使事情陷入僵局，“面子”是日本人最重视的东西。因此，与日本人相处，应时时记住给对方面子。日本人讲道义，重恩情，在他们看来，“一个人永远报答不了万分之一的恩情”。知恩图报，对他们而言是普通而又相当重要的事情。

六、谈判禁忌1.最初的面谈不找中间人，或中间人选择不当如果是初次与日本公司打交道，一定要通过熟人或通过中间人去办，切勿自己去找公司，日本人对直截了当、硬性推销的作法会感到不自在。因此，要想排除最初的障碍，最好找一位对你和日本公司均熟悉并尊重的第三者来引见。等候谈判时缺乏耐心一旦发出邀请，就要耐心等待。日本人会通过其信息网络来了解你的情况，他们要对你的介绍信和委托书进行核查，要了解你的情况和贸易往来，直到满意为止。最好的办法是让日方相信你时间非常宽裕。因为急躁和没有耐心在日本人看来是软弱的表现。谈判时不带货轻视有关说明材料与日方谈判，说明材料的作用极大。日方的决策过程可能涉及数十人，其中不少人不懂外文，如果不能提供一流的翻译材料，那么只会使慢得令人心焦的谈判过程变得更慢。日本人十分重视看得见的东西。因此，直观材料，包括样品、图解、图表、图片等都有助于说明、强调甚至代替书面材料来说明己方观点。4.关于谈判小组的（代表团）的禁忌（1）忌公司主要行政官员和其他高级官员参加谈判的最初阶段；（2）不要再谈判过程中偷增人数；（3）代表团中忌用律师、会计师和其他职业顾问；（4）代表团中尽可能不包括青年人和妇女；（5）忌中途更换谈判者；5.谈判过程中的禁忌（1）谈判开始的试探阶段，不管日方逼得如何紧，如果不能得到什么，就不要作出让步。日本人会把先作出单方面让步的人看作是弱者，是有求于他们，或者这么早就让步是没有诚意或言行不一致的表现。这些都会妨碍日本人做生意的信心。因此，要静待适当时刻，双方同时作出第一次让步。（2）介绍情况应当低调，切忌夸张，与人握手时，也不要使劲握，应表现出日本式的优雅。（3）开始时不要草率地陈述你的建议，也不要在建议后罗列附加条件，反复论述合作对双方的好处。切忌对其施加压力。在谈判过程中，要防止透露过多的信息，不要暴露最后期限，表现出对时间满不在乎的样子，以免日方策略得逞。（4）当日本公司作出反应时，包括提一大堆问题，有的可能毫无联系，有的你已作了陈述等，但还是冷静而有耐心，切忌作出某种愤怒和敌对的反应。应总是面带微笑，向他们致谢，并说将考虑他们“极有意义的建议”，然后可把这一切抛诸脑后。（5）切忌报价太高。虽然日本人自己往往开价太高，但是他们不喜欢别人报价高。提高报价，日本人就会对你的诚意失去信心。（6）不要建议日本人作某种让步。如果你作出了某种让步，不要建议日本人也作出相应的让步。这是日本人自己的事，要由他们自己决定。当然，你可能会说；“瞧，如果你在这个问题上妥协我们就归你这种好处。”但是，日本人喜欢提出一项建议，至少谈判时如此。你可以通过某一个中介媒介或你的中间人私下向日方转达你的希望，但是当日本人在你面前提出某项建议时，即使那主意是你的，也要显得是他们自己想出来发的。无休止的讨论，出于礼貌的保全面子，围绕问题谈来谈去，旁敲侧击等等，都是日本人谈判准则的重要成分。与日本人谈判的中间，如果保持集体和谐的条件被破坏，谈判就会遭到失败。如果日本人觉得对方的行为对他们的和谐观念形成威胁，他们就不会信任对方，而把对方看做是一个不可靠的贸易伙伴。七、饮食习惯日本料理很注重选材，对调料等的运用则相对谨慎，尽量保持料理色泽和味道的原始纯正。同时又很追求和盛器以及季节、环境的协调等。可以说，日本料理是日本人尊重自然、追求精美的体现。日本人讲究食品营养学，讲究菜点的色泽和形状，口味多为咸鲜，清淡少油，稍带甜酸和辣味。日本料理即“和食”，以鱼、虾、贝等海鲜品为烹饪主料，并有冷、热、生、熟各种食用方法。主食以米饭、面条为主，副食多为新鲜鱼虾等海产，常配以日本酒。和食中最有代表性的是刺身、寿司、天妇罗、火锅、石烧等。比较有名的料理有：怀石料理、卓袱料理、茶会料理、修行料理、本膳料理等。刺身（日语音“杀西米”）是将新鲜的鱼、贝、牛肉等原料，依照适当的刀法加工，享用时佐以用酱油与山葵泥(日语音“瓦沙比”)调出来的酱料的一种生食料理。以前，日本北海道渔民在供应生鱼片时，由于去皮后的鱼片不易辨清种类，故经常会取一些鱼皮，再用竹签刺在鱼片上，以方便大家识别。这刺在鱼片上的竹签和鱼皮，当初被称作“刺身”，后来虽然不用这种方法了，但“刺身”这个叫法仍被保留下来。天妇罗是日式料理中的油炸食品，用面粉、鸡蛋与水和成浆，将新鲜的鱼虾和时令蔬菜裹上浆放入油锅炸成金黄色，吃时蘸酱油和萝卜泥调成的汁，鲜嫩美味，香而不腻。不是某个具体菜肴的名称，而是对油炸食品的总称。而具体的种类则有蔬菜天妇罗、海鲜天妇罗，禽类天妇罗等等。天妇罗的调味一般是用混合调味分阶段进行调味。第一阶段是炸前的腌渍调味，第二阶段是炸后的佐味碟调味。炸前调味一般以松鱼干汁、酱油、海米汁为主，炸后调味以在松鱼干汁、酱油（生抽）、海米汁中添加少量的砂糖和萝卜泥调和均匀，供客人蘸食。日本的面条主要有切面、荞麦面条、龙须面条以及拉面等。另外，日本全国各个地方有代表性具有特色的面条——山梨县的地方菜“甲州名产面条”、秋田县的“稻庭面条”、香川县的“赞岐面条”、冲绳地方的“冲绳面条”等。怀石料理通常是三菜一汤，根据季节不同，食品搭配都不一样。以春季怀石料理为例，包括生鱼片、大酱汤、白饭，用完后再端出的是煮菜、烤食。除材料外，怀石料理很讲究食器、坐席、轴画、花瓶等塑造的空间美。日本人认为，在品尝清淡可口的四季怀石料理的同时，更可获得超脱的心境空间。八、赠送礼物日本的商务习俗中的送礼，在日本更是习以为常，同事的荣升、结婚、生孩子、生日、过节等都会赠送礼物，这种礼仪既是历史的遗风，又被赋予了时代新意。送礼之习，在商务交往中同样风行。给日本客人送一件礼物，即使是小小的纪念品，他都会铭记心中，因为它不但表明你的诚意，而且也表明彼此之间的交往已超出了商务的界限，说明你对他的友情，重视了他的面子，他