咨询-更好的方式

咨询——更好的方式北大青鸟APTECH咨询师培训讲义第一部分（1上午）培训目的，咨询师概念，工作要求，考核办法。咨询流程，第二部分（1天）咨询知识：组织、产品、竞争者、客户咨询步骤及技巧，第三部分（1.5课时）自我素质提升：自信心，积极主动，自我表现，ACCP招生问答：1课时讨论：0.5课时考试：1.5课时培训课程安排培训目的咨询者学员咨询师50%成功率提升我们的素质和技能提高我们的咨询工作效率--提高R/E(咨询转化率）--降低CPE(咨询成本)30%20%20%20%10%收入招生人数市场计划实施竞争分析学员费用回收KRA-中心咨询师中心咨询师绩效管理评分办法编号主要绩效考核区域考核周期权重评分方法123451收入2002年30%计划完成率<8081-9091-100101-110>1102招生人数20%计划完成率<8081-9091-100101-110>1103市场计划实施2002年20%计划实施情况实施有缺陷计划耽搁按时流程优化主动性成本最小效益最大化4竞争分析2002年20%对失去客户的分析延迟按时5学员费用回收2002年10%及时度<70%70%收回80%收回90%-收回完全收回100%根据分析与建议的质量2002年诊断每天对每次咨询做一个诊断—非常好的习惯方法：6W2H法什么?(什么问题？）为什么?(为什么会有问题？）谁/?(是谁造成的问题？）谁?(给谁造成了问题）何时?(什么时间发生的问题？）哪里?(哪个环节发生的问题？）如何?(问题是怎样造成的？）多少?(很多)(问题的程度有多深）咨询失败了，我们要做诊断，确定失败的原因，成功了，我们也要做，总结经验，享受快乐！我们的客户群很广，但只要我们如是做，我们会发现也就那么多类，对哪一类我们都有了充分的准备。我们起码为市场活动、竞争分析作了一点工作。咨询概念（1）销售、市场、咨询的定义：销售：购买过程例一例二产品名称品牌价格品质特点购买原因为谁买在哪儿买选择原因回答：回答：购买者因有购买需求，并确定产品价值满足这个需求，从而实现购买和产品价格的购买过程。咨询概念（2）销售、市场、咨询的定义：产品定位品牌广告和市场分析销售产品价格产品综合竞争对手分析市场问：林肯、红旗、富康价格为什么不同？问：知道吗？咨询概念（3）咨询咨询与销售：咨询即销售北大青鸟APTECH的咨询师：销售IT教育产品的软性产品销售员不是一个决策者。美妙的称谓：建议者、指导老师、传教士我们给自己定位：不是一个只提供信息的人。不是一个说明书的出售者。不是一个无信义的许诺者。不是一个使学生费解的人。了解询问者的需求。通过认真聆听询问者的介绍，了解他们的愿望。实现他们的愿望。尽可能的帮助询问者。询问者朋友式的指导老师培训中心的门户、窗口每个人选择在适合自己的教育上投资都能获益：有限的投入，无限的产出！购买者购买教育产品的意义绝不同于购买消费品和其他工具性产品咨询循环过程咨询步骤：开始询问了解需求满足需求结束$AA售后服务YesNo学员满意开始：好的开始是成功的一半！满足需求：用产品最适合客户需求的特点满足客户选择产品特点，选择表述方式，有计划的实施。询问：在正确的时候，用正确的方式，问正确的问题！了解信息，了解需求分析需求，定位需求。结束：时间是我控制的，成功在向我招手，最容易失去客户，最能知道真正的原因售后服务：学员满意是我们最好的广告咨询步步骤-开始始-准备（1））开始！！我准准备好好了吗吗？咨询环环境：：培训资资质：：授权权证书书、政政府授授予的的牌匾匾。品牌气气氛：：宣传传画、、海报报、揭揭牌仪仪式图图片、、报刊刊文章章剪报报。教师资资料：：学历历、资资历、、认证证证书书。教材样样本：：活动图图片：：课内内、课课外活活动，，知识识竞赛赛，联联欢会会，领领导视视察证书书：学学生证证书，，咨询询师证证书,ISO手手册。。在校学学生：：优秀秀生的的成绩绩单、、学生生心得得和笔笔记，，典型学学生事事例及及学生生和父父母感感谢信信。就业推推介：：联合合用人人协议议、就就业学学生工工作情情况（（收入入、就就业））循环播播放VCD宣传册册、单单页环境整整洁、、优雅雅吗？？咨询步步骤-开始始-准备（2））开始！！我准准备好好了吗吗？自我准备：仪容仪貌：我下意识的整理了着装吗？照照镜子？客户熟悉：我看了他的资料吗？我知道称呼吗？客户不熟:我准备好了客户资料表吗？带上笔！心态：我调整了心态和情绪吗？好了！！我该该微笑笑了，，其实实我已已经有有了听听到敲敲门声声就微微笑的的好习习惯！！自然的的微笑笑是一一种珍珍品，，给了了我更更多的的机会会，让让我更更能得得到信信任，，更有有亲和和力！！我怎么么做？？欢迎仪仪式：：简单却却能让让他感感受得得到重重视，，与咨询询有关关，关关注我我们的的主题题，告诉他他我的的身份份和名名字，，得到到他的的称呼呼。主动问问第一一个问问题，，掌握握控制制权。。咨询步步骤-开始始-准准备-微笑自然地地微笑笑是一一种珍珍品微笑应应当发发自一一个人人的内内心和和心灵灵深处处，诚诚挚而而真实实。但我们们也可可以采采取技技巧让让自己己发出出真诚诚的微微笑。。技巧的的原则则：放放松的的身体体和微微笑是是愉快快而自自信的的表现现，躯体紧紧张则则会出出现相相反的的效果果。练习：：舒适的的坐着着，放放松身身体，，让每每一块块肌肉肉下垂垂，当当松弛弛下来的舒舒服感感洋溢溢全身身时，，试着着微笑笑。给自己己微笑笑的时时间，，回想想一件件令人人愉快快的事事引发发微笑笑，并且欣欣赏自自己的的微笑笑。让微笑笑首先先在你你的眼眼睛里里闪现现，然然后流流溢到到嘴角角，最最终当微笑笑照亮亮你的的整个个脸庞庞时，，你再再说些些什么么，可可以背背诵自自己己喜喜爱爱的的童童谣谣/从从一一数数到到十十/直直接接向向自自己己祝祝贺贺：：“嘿嘿,我我的的微微笑笑美美极极了了！！””咨询询步步骤骤-询问问（1））询问问——了了解解需需求求/帮帮助助客客户户分分析析需需求求/定定位位需需求求了解解什什么么？？为什什么么？？姓名名、、联联系系方方式式我要要和和他他保保持持联联系系、、我我要要称称呼呼他他、、下下次次他他会会报报名名……。。工作作/求求学学兴趣趣/为为求求职职/为为转转行行/自自己己付付费费/自自己己决决定定？？……职业业/专专业业/地地址址期望望值值/潜潜在在客客户户/住住的的近近吗吗？？/说说不不定定会会拜拜访访其它它背背景景？？期望望值值/为为什什么么学学/询询问问更更有有目目的的薪水水/满满意意工工作作？？期望望值值/考考虑虑时时间间/学学费费贵贵吗吗准备备做做什什么么？？若清清楚楚,我我的的建建议议效效力力大大吗吗/我我会会遇遇到到类类似似的的人人父母母背背景景谁付付费费/谁谁决决定定/谁谁需需求求/他他们们会会帮帮我我劝劝导导他他………只要要他他配合合，我我何何不不多多了了解解一一些些？？这样样我我会会更更好好的的帮帮助助他他，，公公司司也也需需要要资资料料。。媒体体/渠渠道道分析析/选选择择合合适适媒媒体体/降降低低成成本本咨询询步步骤骤-询问问（2））询问问——了了解解需需求求/帮帮助助客客户户分分析析需需求求/定定位位需需求求我需要这么多信息，我掌握了询问的技巧吗？特点：对于它们的回答比较长，包含有客户对此问题的观点与动机作用：开放型问题用以获得信息，也可帮助内向者放松后展开话题开放型问题特点：回答此类问题时使用“是”或“不是”（或者有时候用“可能”！）作用：可以帮助调控外向型的客户，在确定与澄清事实时非常有效。内向型问题作用：用于了解更多细节或者以往的问题尚留有不清楚的地方。探查技巧：有计划的暂停，一段沉默，一个未结束的语句探查型问题作用：此类问题将别人的注意力吸引到设定好的选项范围内，但给与他们问题的最终选择权。限制性选择问题作用：引导型问题在引导人们给出其肯定的回答时非常有效，但是此类问题最好单独使用，使用过于频繁会让人产生受到压抑与挑战的感觉。引导型问题转连型问题作用：转连问题可将讨论从一个话题转入另外一个话题，同时可以使回答者尽可能的发表评论。咨询询-步步骤骤-询询问问-练习习1．．你你在在IT行行业业的的职职业业规规划划是是什什么么？？2．．请请问问你你认认为为ACCP课课程程对对你你的的将将来来影影响响如如何何？？3．．哪哪一一类类课课程程你你比比较较感感兴兴趣趣，，一一年年制制的的还还是是两两年年制制的的4．．就就…………，，其其中中的的主主要要因因素素是是什什么么？？5．．在选选择择计计算算机机学学院院的的问问题题上上，，现现实实的的考考虑虑是是什什么么？？6．．我们们的的培培训训有有白白天天课课和和晚晚上上课课，，你你选选择择哪哪一一类类呢呢？？7．．请问问你你的的家家人人都都有有谁谁能能影影响响你你做做出出参参加加课课程程的的决决定定？？8．．在在选选择择什什么么样样的的培培训训学学院院的的问问题题上上，，你你是是否否有有了了一一个个标标准准？？1．．开开放放型型2．．开开放放型型3．．限限制制型型4．．开开放放型型5．．限限制制型型6．．限限制制型型7．．开开放放型型8．．完完整整型型咨询询步步骤骤-询询问问-声音音让你你的的声声音音富富有有感感染染力力：：说得得太太快快？？说得得太太慢慢？？含糊糊其其辞辞？？牢骚骚的的语语调调？？声音音太太高高而而刺刺耳耳？？专横横的的方方式式？？做作作的的方方式式？？细弱弱、、咬咬舌舌头头、、伴伴有有呼呼吸吸声声？？如果是神经经质质缺乏乏把把握握缺乏乏安安全全感感自我我放放任任，，不不成成熟熟神经经质质固执执己己见见害羞羞缺乏乏美美感感最有有效效果果、、最最有有感感染染力力的的声声音音：：诚挚挚自自然然、、包包含含信信心心、、精精力力充充沛沛，，隐隐含含着着轻轻松松的的微微笑笑角色色扮扮演演目的的：：通过过模模拟拟现现场场咨咨询询，，领领会会和和使使用用询询问问技技巧巧。。方式式：：请两两位位受受训训者者分分别别扮扮演演询询问问者者和和咨咨询询师师。。提问问其其他他受受训训者者：：好好与与不不足足，，询询问问问问句句的的类类别别。。培训训老老师师点点评评。。时间间：：每个个场场景景8分分钟钟。。场景景设设置置：：分类类基本本情情况况工作作情情况况收入入学习习目目的的熟否否IT受谁谁影影响响性格格种种类类女朋朋友友场景景一一张强强，，男男，，25，，本本科科，，物物理理中学学教教员员，，3年年，，不不满满意意1500元元/月月想换换工工作作不怎怎么么了了解解开放放式式场景景二二梁红，女，19，大专三年级专业不好想学好计算机化学在学校学了基础知识父母决策，付费内向型知识识教育咨询师所需要掌握的知识组织产品竞争者客户北大青鸟APTECH公司培养目标他们是谁？他们是谁？培训中心教学质量提供何种课程他们在哪？双方优势就业推介被他们争取到的客户&原因主要人群资料指导方针-合同，文件等入学人数确切需要课程费用能力人才市场情况未来规划组织织-北大大青青鸟鸟集集团团北大大青青鸟鸟集集团团北京京大大学学的的四四大大支支柱柱企企业业之之一一，，董事事长长：：著著名名计计算算机机软软件件科科学学家家、、中中科科院院院院士士杨杨芙芙清清教教授授。。秉承承““以以人人才才为为根根本本，，以以技技术术为为核核心心，，以以产产品品为为依依托托””的的经经营宗宗旨旨，，以以软软件件为为主主体体，，集集软软件件、、微微电电子子、、系系统统集集成成、、嵌嵌入式式系系统统、、网网络络、、通通信信和和教教育育于于一一体体。。拥有有三三家家上上市市公公司司：：青青鸟鸟天天桥桥（（一一股股））,青青鸟鸟华华光光（（一一股股））青鸟鸟环环宇宇（（H股股））。。组织织-印度度APTECH印度度APTECH计计算算机机教教育育公公司司最早早从从事事IT职职业业教教育育的的公公司司之之一一，，在教教育育和和支支持持服服务务领领域域第第一一个个获获得得ISO9001国国际际质质量量认认证证，，世界界最最大大的的计计算算机机教教育育培培训训机机构构之之一一，，在全全球球50多多个个国国家家和和地地区区已已发发展展了了2500多多家家培培训训中中心心，，获得得《《世世界界经经济济论论坛坛》》评评选选的的““全全球球最最有有前前途途公公司司””奖奖，，获得得《《计计算算机机世世界界》》杂杂志志评评选选的的““最最佳佳计计算算机机培培训训企企业业””奖奖。。组织织-北大大青青鸟鸟APTECH北大大青青鸟鸟APTECH信信息息技技术术有有限限公公司司北大大青青鸟鸟集集团团与与印印度度APTECH公公司司合合资资成成立立的的公公司司。。致力力于于发发展展中中国国的的IT教教育育产产业业。。依托托北北京京大大学学的的教教育育资资源源优优势势。。引进进印印度度成成功功的的计计算算机机职职业业教教育育经经验验，，强强强强联联合合，，为国国内内外外IT企企业业输输送送实实用用人人才才。。公司司成成立立于于2000年年1月月。。组织织-授权权培培训训中中心心北大大青青鸟鸟APTECH授授权权培培训训中中心心要求求：：必必须须使使用用规规范范的的名名称称北大大青青鸟鸟APTECH授授权权培培训训中中心心建议议：：当当客客户户询询问问培培训训中中心心情情况况时时，，尽尽可可能能多多的的介介绍绍：：北大大青青鸟鸟APTECH的的IT教教育育特特许许经经营营,管管理理模模式式北大大青青鸟鸟集集团团的的优优势势印度度APTECH公公司司的的优优势势培养养软软件件开开发发人人才才的的产产品品——ACCP：：Aptech教学学目目标标：：培养养目目标标企业业需需求求培养养对对象象对学学员员的的要要求求教学学质质量量：：学员员教教材材：：名目目，，实实用用性性，，先先进进性性师资资力力量量：：持证证上上岗岗，，教教学学支支持持教学学方方法法：：考试认证证：就业推介介：建议：至至少看一一本教材材产品培养目标—目标定位

企业需求的、国际化、专业软件开发人才—培养要求

注重实践掌握工程化开发方法熟练使用先进软件产品学习国际标准规范ACCP课程—软件工程师认证系列课程产品-教教学目标标-培养目标标软件企业业需要三三个层次次的创新新人才产品-教教学目标标-企业需求求（1）工程创新人才思维、技术创新人才高级管理人才企业需求量大但缺乏的人才我国高等教育培养的一般人才

2003年：专业软件开发人员要达到40万（现有18万）IT行业的软件开发和应用人员要达到100万人（现有30万）IT行业人员工资在各地都是行业中偏高的（1500－10000）产品-教教学目标标-企业需求求（2）软件工程师（第二学年）软件编程人员（第一学年）项目组长系统分析员熟练掌握一种操作系统、网络、语言、数据库系统管理、网络管理等多种技能和技巧软件工程知识和工具、用户需求分析项目管理、配置管理、小组开发、质量保证等ACCP系列课程培养的正是企业需求量最大的软件编程人员和软件工程师用户需求、开发方法、工具工具软件结构系统、操作系统网络环境、各种语言、数据库目前企业急需的软件人才企业目前前使用的的操作系系统及开开发工具具等：中小型企企业和一一般性行行业：选用微软软软件WindowsNT/2000、、VB、、VC++、SqlServer基于事件件、OLE、ADO大型企业业：选用其它它厂商的的大型软软件Linux（Unix）、C++、、Java、Oracle面向对象象、UML、客客户/服服务器、、分布式式中间件或或其它开开发工具具，OracleDeveloper产品-教教学目标标-企业需求求（3）ACCP的课课程设置置与之契契合，实实用性强强！产品-教教学目标标-培养对象象为求学者者铺设一一条成功功的路！！为求职者者架设一一座彩色色的桥！！为转行者者扬起再再度辉煌煌的帆！！ACCP正确的划划分我们们的询问问者，采采取正确确的谋略略。你是非IT人员员：ACCP是是一个系系列的课课程，学学好他你你就是软软件工程程师。你是IT人员：：ACCP让你你提升自自己，增增强你获获得好工工作的能能力。你没有基基础：我我们的课课程设置置和独创创的教学学法还有有你的努努力，你你能成功功。你有基础础：软件件工程师师应该掌掌握系统统的知识识，重在在实际动动手能力力。你是学生生：恭喜喜你做了了明智的的选择，，IT业业前景光光明，系统的学学习计算算机知识识越来越越重要。。你工作了了：IT业前景景光明，，机会众众多，待待遇相对对高。产品-教教学目标标-对学员的的要求入学条件件：高中、职职高以上上，较好的逻逻辑思维维能力，，会计算机机操作，，良好的学学习动力力。学习过程程中：上课认真真，较好的掌掌握四个个一教学学法的精精神，严严格按此此要求进进行学习习，应该花两两倍于课课堂时间间的课外外时间巩巩固知识识。产品-教教学质量量-教材名目目(1)

ACCP软件工程师认证系列课程第一学年第一学期（课时：160学时）信息技术概念Windows2000操作系统Internet与网页设计基础基于MicrosoftAccess的数据库设计程序逻辑及C语言实现基于VB的可视化程序设计方法脚本语言与互动网页设计方法软件测试技术沟通与职业素质培养/新技术研讨基于软件开发项目的毕业设计

成为一名北大青鸟APTECH认证的超级用户，可从事办公自动化和数据库管理工作。产品-教教学质量量-教材名目目(2)

ACCP软件工程师认证系列课程第一学年第二学期（课时：184学时）面向对象编程：C++面向对象分析与设计：UML关系型数据库基础基于SQLServer的数据库系统基于VB的桌面系统开发方案软件质量保证Java2网络编程基础沟通与职业素质培养/新技术研讨基于软件开发项目的毕业设计

成为一名北大青鸟APTECH认证的程序设计员，能从事可视化程序开发及网页设计工作。产品-教教学质量量-教材名目目(3)

ACCP软件工程师认证系列课程第二学年（课时：336学时）多用户操作系统基于VB的分布系统开发方案应用于Web的面向对象关系型数据库：Oracle基于Oracle数据库的C/S计算模式Java2高级网络编程VC++应用程序开发需求分析与软件体系结构设计软件项目管理XML基础沟通与职业素质培养/新技术研讨基于软件开发项目的毕业设计

成为一名北大青鸟APTECH认证的软件工程师，可承担高级程序设计及系统分析工作。熟悉运行环境熟练使用开发工具使用数据库及工具掌握方法了解应用软件的体系结构基于事件、基于Web、分布式、C／S、B／SAccess、SQLServer、Oracle、Sybase、Informix、Db2Vb、VC++、C++、Java如结构化设计面向对象的开发方法WinNT、Win2000、LinuxUnix、Internet等软件开发工程师应具备的综合技能软件开发工程师产品-教教学质量量-教材实用用（1）运行环境数据库编程语言方法及软件结构工具及标准软件工程及管理Project测试WinNT/Win2000、Linux、网络基础、网络编程（HTML、Frontpage）Access、SQLServer、Oracle8iVB、VC++、C++、Java面向对象、可视化编程、基于Web、基于事件、分布式、客户/服务器、群件等UML、OLE、ADO、OracleDeveloper项目管理、质量保证、需求分析和解决方案体系内部测试（针对概念课）上机测试（针对实验课）分为VB+Access、VB+SQLServer、Oracle+C++等ACCPACCP系列课程教材的主要内容产品-教教学质量量-教材实用用（2）产品-教教学质量量-教材先进进注重横向知识的结合强调项目设计结合实践实用性突出结合实践由浅入深，由表及里详细的教学大纲由100多位专家紧跟市场调研而设计面向市场、面向IT企业与国际IT产业技术同步发展既参照流行产品又打破产品界限符合教育和学习基本规律由北大青鸟APTECH公司教育专家本地化产品-教教学质量量-师资力量量优质的师资力量持证上岗

—由北大青鸟APTECH统一进行教师资格审查岗前培训（教学内容和方法）认证考试持双证上岗教学支持

—由北大青鸟APTECH统一提供《教师指导手册》《教学胶片》考试试题（印度APTECH提供）阅卷、评分、认证“统一”的优势保证教学质量教师有更多的时间组织教学案例有更多的机会展示教学技巧工具和理论的实际运用通过图表和例子强化理论理论部分学员上机部分指导学习部分在线培训部分+1+1+1+1避免上课与上机的重复教育

针对它行业Aptech产品-教教学质量量-教学方法法（1）以培养学生解决问题的能力为主四个一教学组织模式在教学、实践两个环节上的进一步发展概念理论＋实践练习＋在线实习＋总结提高学问－学习问问题体现在课时安排（管理）教室安排（效益）教材组织（内容）产品-教教学质量量-教学方法法（2）教材组织织根据内容容分成若若干章节节，以二二学时为为基本单单位概念课－－教师主主讲（教教室）实验课－－教师辅辅导学生生完成（（机房））在线练习习课－学学生独立立完成（（机房））总结讨论论课－教教师引导导学生完完成（教教室）ACCP的所所有教材材均按照照此规律律编写一般情况况下每个章节节都有概概念课和和实验课课多个章节节对应一一次在线线实验课课和一次次讨论辅辅导课产品-教教学质量量-教学方法法（3）按照四个个一教学学方法进进行组织织理论上上机在在线线培训指指导导学习教室安排排教材组织织上机、在在线培训训：培养学生生动手实实践解决决问题的能能力（学学生独立立完成））课时组织织理论、指指导学习习：理论、讨讨论（老老师讲解解、引导导）分为教室室和实验验室两种种理论、讨讨论在教教室上课课上机和在在线培训训在实验验室上课课产品-教教学质量量-教学方法法（4）竞争者我们关注的是：区别：教材内容、教材组织、教学方法、培养目标、培养对象、市场活动、等收集竞争者的资料客户对竞争者的认知是否出现新的竞争者在客户面前应该做的是：谈我们与竞争者的区别不要随意批评对手把判断的权力留给客户本人！任何攻击性语言只会换来客户对我们的苛求！竞争者-大学计算算机教育育计算机基础操作系统原理数据结构数据库原理计算机网络原理软件工程概论程序设计方法学C语言编程课程设置重理论、重基础，培养的是思维创新和技术创新人才与北大青鸟APTECH的区别实践少、内容相对滞后、缺少对新产品的操作训练纵向模式，学生学习后仍然缺少动手解决问题的能力、没有掌握企业需要的新技术国内大学计算机教育传统教育育ACCP比较重理理论论,重重基基础础,实实践践少少,从从产产品品的的角角度度来来讲讲，，教教材材趋趋于于老老化化基础础理理论论部部分分只只讲讲必必要要的的内内容容,非非常常重重视视实实践践,因因此此做做到到了了内内容容与与市市场场同同步步。。教学学内内容容形势势上上是是多多门门课课同同时时开开,内内容容上上确确是是纵纵向向的的.不不容容易易融融会会贯贯通通,培培养养的的是是知知识识。。从排排课课表表来来看看是是纵纵向向的的,但但内内容容是是横横向向的的教教学学,综综合合体体现现了了软软件件设设计计方方法法和和数数据据库库结结构构。。教学学方方法法实践践机机会会少少,大多多是是课课堂堂实实验验。。根据据所所学学的的内内容容提提供供模模拟拟工工作作环环境境,在680个学学时时的的学学习习中中学学员员要要完完成成9个大大的项项目目。。实践践操操作作详细细的的说说明明书书，，教教师师跟跟着着教教材材一步步一一步步走走。。教材材按按照照四四个个一一的的教教学学方方法法编编排排,是一一本本详详细细的的教教学学大大纲纲，，教教员员和和学学员员都都有有很很大大自自由由发发挥挥的的空空间间，，培培养养和和提提高高学学生生解解决决问问题题的的能能力力，，特特别别是是其其中中on-line的部部分分，，学学员员通通过过这这部部分分学学习习可可以以有有一一个个技技能能的的飞飞越越教材材组组织织ACCP与与普普通通学学历历教教育育

以推广企业的产品为主，如微软，IBM，Oracle等侧重于产品的销售和服务

优势为：自主产品，配套教材劣势为：有一定局限性学习结果：

掌握了某部分计算机软件知识，如微软的软件不够系统，缺少可以形成专业的相关知识，如抽象的概念缺乏学习一种专业的思维方式训练和整体概念理解厂家建立的培训中心竞争争者者-厂家家培培训训与我我们们非非竞竞争争关关系系产品品不不同同目的的不不同同客户户不不同同内容容不不同同中介介服服务务公公司司以推推广广职职业业技技术术教教育育为为主主的的中中介介服服务务公公司司，，如如新新加加坡坡Informatic,美美国国的的Learningtree等等。。优势势：：集成成了了各各大大公公司司的的主主流流产产品品，，具具有有包包容容性性。。劣势势：：没有有自自主主产产品品、、缺缺少少系系统统性性。。学习习结结果果：：同第第一一种种：：产产品品培培训训。。竞争争者者-中介介服服务务生产产教教育育产产品品的的企企业业：：印印度度的的APTECH公公司司，，NIIT公公司司—开开发发、、经经营营系系列列化化的的培培养养软软件件人人才才的的教教育育产产品品根据据企企业业需需求求设设置置课课程程，，开开发发专专门门的的教教育育产产品品。。教材材既既参参照照流流行行产产品品，，又又打打破破其其产产品品界界限限，，按按照照符合合教教育育和和学学习习的的基基本本规规律律编编写写。。由浅浅入入深深、、由由表表及及里里、、系系列列化化、、系系统统化化。。与其其他他IT培培训训比比竞争争者者-我们们与与NIITNIITIT教教育育不不是是他他的的主主营营方方向向。。（（是是APTECH主主营营方方向向。。））内容容不不一一样样时间间长长不适适合合中中国国国国情情，，没没本本地地化化。。（北北大大青青鸟鸟APTECH的的ACCP本本地地化化））考试试不不是是统统一一的的，，单单元元测测试试也也不不统统一一知识识-客户户方法法：：利用用《《咨咨询询人人员员（（学学员员））情情况况统统计计表表》》目的的：：1.提提高高效效率率、、成成功功率率2.为为市市场场宣宣传传提提供供数数据据：：尽可可能能的的了了解解询询问问者者的的信信息息，，并并统统计计、、分分析析、、归归类类年龄龄，，学学历历，，学学习习/工工作作，，职职业业，，业业内内/业业外外，，需需求求咨询询步步骤骤-满足足需需求求（1））在询问问/了了解解需需求求过程程中中我我已已经经清清楚楚询询问问者者的的需需求求，，我我应应该该立即即给给出出建建议议：：适合合于于他他的的最最合合理理的的课课程程设设置置。。满足需求求—用产产品优势势满足客客户需求求指导+处理异议议询问者应应该得到到明确的的回答建议应该该是询问问的方式式，不要代替替询问者者作出任任何决定定。倾听：正确理解解询问者者问题的的真正的的意图解答问题题，确定产品品的优势势注意：或或许询问问者会改改变需求求我如何对对待询问问者提出出的疑问问/意见见？互换角色色理解：：很正常常，我是是他也会会这样问问！太过分的的异议了解他们们所持异异议的意意图。了解他们们所持异异议的原原因。算了吧，，耐心点点，我们们不愿失失去招生生机会。。应该提供供大量真真实的有有说服力力的信息息。澄清询问问者收集集到的错错误信息息。咨询步骤骤-满足需求求（2）咨询步骤骤-结束（1）结束-进入结束束阶段-结果明明确-回回避/送送客结束是我我安排的的吗？真到了结结束的时时候吗？？我清除了了询问者者本次咨咨询的所所有的疑疑点吗？？询问者对对我的咨咨询理解解正确吗吗？询问者对对我的咨咨询满意意吗？我观察、、判断询询问者的的反应正正确吗？？我选择的的结束时时间恰当当吗？我选择什什么样的的结束方方式？结束后我我干什么么？我该是什什么样的的心态和和表情？？正面结束束：询问者反反映很好好询问者满满意鼓励合作作关系拒绝率低低。你对…感感兴趣？？你看过……?反面结束束：询问者反反映不好好咨询人员员应该谨谨慎处理理强迫询问问者作出出决定拒绝率高高你最好现现在报名名...如果你能能够今天天报名，，我可以以...咨询人员员的性格格应该带带有进攻攻性咨询步骤骤-结束束-结束种类类（1）胁迫式的的结束制造因失失去而产产生的紧紧张情绪绪学费要从从…涨到到...如果你不不能现在在作出决决定，我我们将不不能提供供给你...假设性的的结束假定学员员愿意报报名。制造压力力和不安安的气氛氛。用于非常常自信的的学生抱歉式的的结束：：如果同意意：你作作出了正正确的决决定。请请你立刻刻报名。。”如果不同同意我只是为为你以后后的工作作前途着着想，我我不想让让你浪费费掉这样样好一个个的机会会。你能能够告诉诉我你的的事业目目标是什什么吗？？问题举例例：我们的的下一个个班开始始于...我将把你你安排在在...你认为下下面的上上课时间间哪一个个对你比比较合适适？你是选择择安装计计划中的的一个还还是其他他？我认为你你已经作作出了决决定。还还有什么么事我可可以帮助你吗吗?咨询步骤骤-结束束-结束种类类（2）寻找最好好的时间间结束恰倒好处处强调重点点而不是是其他宣传材料料的发送送。投入乐于助人人极强的工工作热情情积极上进进恰当时间间询问者希希望报名名有以下下迹象：提出他们们感兴趣趣的问题题具体了解解异议与其他机机构进行行对比性性分析询问者反反应跟踪结束总是是阶段性性的！按询问者者以前采采取的询询问方式式分：电话咨询询者：电话邀请请来听讲讲座，寄寄给父母母的信，，贺卡，，表示关关注。再次请其其上门咨咨询。面谈咨询询者：我们关注注的主要要对象，，选择针针对性的的的内容容和方式式。可约定对对方上门门拜访其其亲属，，以得到到更多的的支持。。我们可以以采取的的方式：：电话信函纪念品上门拜访访产品讲座座跟踪让你你更了解解询问者者跟踪让你你多了一一个机会会跟踪让你你得到家家长感激激电话咨询询询问者学员需求误以为了解误以为不需要不需要电话咨询面对面咨询讲座犹豫犹豫跟踪跟踪认可认可不认可目的：将询问者引入面对面咨询了解询问者信息原则：态度和蔼蔼不直接回回答敏感感问题请询问者者到现场场方法：强调只有有到现场场才能看看到的优优势几个重点点问题讨讨论学费跳级证书就业学员能力力充满自信信—充分发发挥潜能能、赢得得认可的的根本。。积极主动动—成功从从积极心心态开始始，从行行为主动动实现！！表现自我我—仪容大大方、言言谈热情情、举止止优雅、、礼仪周到到、称呼呼人性化化。个人素质质提升自信—充充分发挥挥潜能、、赢得认认可的根根本。塑造自我我意象—我就是是成功的的咨询师师！充分认识识拥有的的优势—自己经经过专业业的培训训—北大青青鸟APTECH在在行业业的代言言人地位位锤炼自信信心—日积月月累的自自我训练练令你拥拥有自信信的习惯惯素质-充满自信信塑造一个个新的自自我意象象—我就是是成功的的咨询师师！自我意象象的定义义：一个人的的心理和和精神上上的观念念，或其其自我图像，是是左右人人的个性性和行为为的真正正关键。。人的所有有行为、、感情、、举止，，甚至才才能，永远与自自我意象象相一致致。自我意象象是可以以改变的的。素质-自自信-自我意象象锤炼自信信心—日积月月累的自自我训练练令你拥拥有自信信的习惯惯挑前面的的位子坐坐，让自自己处在在显眼的的位置练习正视视别人正正视别人人等于告告诉他：：……。。把我们走走路的速速度加快快25%抬抬头挺胸胸走得快快一点………。练习当众众发言，，……主主动发言言是信心心的“维维他命咧嘴大笑笑它是医医治信心心不足的的良药………。利用积极极心理暗暗示自己己，………而不用用“反正正”，““毕竟””““总之””，“没没办法””等。素质-自自信-锤炼自信信心成功从积积极心态态开始，，从行为为主动实实现！积极心态态：热爱事业业：感动动自己才才能感动动他人、、感动命命运之神神。享受事业业：从内内心涌动动出的快快乐才能能真正感感染他人人。培养积极极心态和和快乐习习惯。行为主动动：主动学习习知识：：关注公公司产品品知识更更新、行行业动态态。主动训练练自己：：摒弃以以往生活活习惯，，培养职职业习惯惯。主动总结结经验：：总结经经验，吸吸取教训训，忘却却失败。。素质-积极主动动感动自己己才能感感动他人人、感动动命运之之神。热爱事业业不是一一个空洞洞的口号号：我们的事业：帮助咨询者整合梦想，牵引咨询者走上实现梦想的第一步。事业前景：ACCP系列课程培养的正是企业需求量最大的软件编程人员和软件工程师专业软件开发人员要达到40万（现有18万）。IT行业的软件开发和应用人员要达到100万人（现有30万）2003年事业赐予我们：整体素质的提高、较高的薪水、IT教育的专业知识与世界水平同步。素质-积积极心态态-热爱事业业从内心涌涌动出的的快乐才才能真正正感染他他人我们从事事的本就就是一个个快乐的的事业：：WeChangeLives!人生最大的快乐：得到社会承认；他人需要自己；众多的咨询者需要我们的帮助；我们感激学员的支持、分享他的成功时也得到他的感激。我们的事事业需要要我们快快乐：保持快乐，我们能提高效率，能更有亲和力，能更成功。我们知道咨询者在学习我们、希望象我们一样快乐。从现在开开始我们们已经在在培养积积极心态态和快乐乐习惯。。素质-积积极心态态-享受事业素质-积极心心态-培养积极心态态培养积极心态态和快乐习惯惯—向成功进发发！心怀必胜的想想法。心存感激。称赞别人。保持微笑。“可能”代替替“不可能””坚持乐观。附件自我评估表学员情况调查查表分析表ACCP问问答集谢谢大家“没有一件值值得一做的事事情，可以在在你的一生中中完成；因此你需要希希望。没有一样美丽丽的东西，可可以在瞬间展展现它的华彩彩；因此你需要信信心。没有一件值得得一做的事情情，可以一个个人完成；因此你需要爱爱。”—雷因霍尔德德.聂赫尔博博士9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1