商务谈判过程概论 2

开局报价交锋妥协签约第四章商务谈判过程第一节商务谈判开局

谈判的开局又称非实质性谈判阶段，是指从谈判人员见面到进入具体交易内容的磋商之前，相互介绍、寒暄以及就一些非实质性的问题进行讨论的阶段。1、导入阶段—营造气氛2、商议谈判议程3、双方开场陈述一、导入阶段（营造谈判气氛）

开局导入阶段指从步入会场到寒暄结束的这段时间。总体应包括入场、握手、介绍、问候、寒暄等行为。（一）谈判气氛的类型1．热烈、友好的高调气氛（愉快）2．严肃、严谨的自然气氛（平静）3、

冷淡、对立的低调气氛（冰冷、紧张）

实力和关系决定营造何种气氛。

中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表(副总经理)就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。

几年前，以色列和叙利亚在美国的华盛顿附近的一处农庄举行过和平谈判，东道主美国精心准备的谈判桌，既不是条桌，也不是方桌，而是一张桃花心形的圆桌。桌子中央放着白色的郁金香，壁炉里的炉火熊熊燃烧着；外面，牛群在白雪覆盖的草原上悠闲地吃草，几头小鹿在凝霜的枯树间走动。这种精心挑选的田园风情和和谐的氛围，目的在于打破谈判人员的心理隔阂，有利于达成一致的意见。1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约1800亿$，其中，对日本的逆差居首位，达660亿美元，而这中间的60%的逆差生成于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场，1年约400万辆。于是就有了1995年美日汽车贸易谈判，美国谈判方认为，日本汽车市场不开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制措施，为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛，日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告，广告标题是：“我们能多么开放呢？”接着文字说明：“请看以下事实，一、对进口汽车，零件无关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型车。广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造业协会做市场调查，看过报纸的人都认为日本讲的有道理。

澳大利亚一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当澳大利亚汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，澳大利亚公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。澳大利亚公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”

澳大利亚代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于行下去。是谈判顺利地进1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。

日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。一、导入阶段（营造谈判气氛）（二）营造良好的谈判气氛第一步：礼仪方面

接待礼仪、位次礼仪、介绍礼仪、问候礼仪、服饰礼仪一、导入阶段（营造谈判气氛）（二）营造良好的谈判气氛第二步：会场布置（环境）1、欢迎横幅：大门口显眼的位置打上横幅“热烈欢迎某某公司代表”。2、“流水牌”安排：在企业内部从大堂到会议室的通道上树立显眼的“流水牌”，从对方代表所住楼层的电梯间到谈判会议室安放显眼的“流水牌”。方便对方谈判代表不论是从外部进入酒店还是从房间都能很方便地找到谈判会议室。3、会议室横幅安排：如果谈判中会用到投影仪，在屏幕的上方挂上“祝谈判取得圆满成功”内容的横幅。也可以挂在对方谈判代表座位对面的墙上。可以提醒对方取得谈判的成功是我们共同的首要目标。一、导入入阶段（营造谈判判气氛）（二）营造造良好的的谈判气气氛第二步：：会场布布置4、会议室室的布置置：色彩选择择。即选择、、确定谈谈判场景景的总体体色调。。一般而而言，谈谈判场景景的总体体色调应应以暗色、暖暖色为主主，一般采用用暗红色、、褐色、、暗黑色色或朱色色。但是，，总体色色调也不不能过于于暗淡，，否则会会给人以以压抑的的感觉，，不利于于最后的的签约。。如果果谈判场场景的总总体色调调过于暗暗淡，那那么可以以引入一一些亮色进行行调整，，如，绿绿色、浅浅红色、、蓝色、、银白色色等。具体方法法有：1）用鲜花均匀点缀缀在会场场内。2）使用白色或银银白色的的茶具。3）利用灯光进行调节节。一、导入入阶段（营造谈判判气氛）（二）营营造良好好的谈判判气氛第二步：：会场布布置5、会议室室谈判桌桌及座次次安排：正式的的谈判座座次安排排通常选选用长方方形谈判判桌，谈谈判双方方各占一一边，双双方对等等。通常常谈判的的首席代代表居中中而坐，，己方的的其他成成员分坐坐在首席席代表两两边。6、议室设设备安排排：如果谈谈判中需需要的话话，要保保证麦克克风、音音响、投投影仪、、灯光、、电源、、计算机机、空调调等设备备工作正正常。7、辅助文文具安排排：不管对对方是否否自己准准备，正正式的谈谈判主方方都应该该为每个个谈判代代表准备备好至少少两只削削好的铅铅笔、足足够的纸纸张、计计算器等等文具。。如果谈谈判中还还要涉及及到画图图，也要要准备画画图工具具。这些些工作也也可以在在租赁会会议室时时交由酒酒店负责责。一、导入入阶段（营造谈判判气氛）（二）营营造良好好的谈判判气氛第二步：：会场布布置8、茶水饮饮品安排排：谈判进进行中的的饮品一一般情况况下选择择咖啡、、茶水或或者矿泉泉水。9、休息时时间水果果及糕点点安排：谈判的的时间安安排如果果预计会会超过两两个小时时，就必必须在中中间安排排休息时时间。一一方面是是因为要要为谈判判者考虑虑到上洗洗手间的的问题，，另一方方面，如如果谈判判进展不不顺利，，谈判出出现较为为激动的的场面不不利于谈谈判的进进行时，，主方可可以提议议休息一一会以缓缓和气氛氛。在休休息的时时间可以以安排大大家用一一点时令令水果或或者糕点点。酒店店一般都都会提供供这样的的服务，，如果酒酒店不提提供，我我们也可可以自己己安排。。一、导入阶阶段（营造谈判气气氛）（二）营造良良好的谈判判气氛第三步：情情感沟通（问候、寒寒暄、送礼礼）1、感情渲染法法：通过某一特殊事事件来引发普通通存在于人人们心中的的感情因素素2、幽默法：借助形象生生动的媒介介，风趣诙诙谐的语言言风格与对对方交谈3、称赞法4、诱导法：利用对方爱好或值得骄傲傲的一些话题，来调动对对方的谈话话情绪与欲欲望5、从中性话题题入题：积极、感兴兴趣幽默法罗纳德·里根根是美国历史上上年龄最大的的总统，他的的对手总喜欢欢拿他的年龄龄做文章。1984年10月24日晚上，里根根为了连任总总统，与竞争争对手蒙代尔进行了一场至至关重要的公公开辩论。他他在回答他是是否认为自己己担任总统年年龄太大的问问题时，把在在市政礼堂里里的听众都逗逗笑了，并得得到了好评。。里根说：““我将不把年龄龄作为一个竞竞选问题。我我将不利用我我的对手年幼幼无知这一点点以占尽便宜宜”。称赞法1、投其所好：：选择话题（1）个人因素：：仪容仪表、、言谈举止（（风度气质））、家庭成员员、特长等（2）企业因素：：规模、品牌牌、业绩、管管理水平、服服务水平、文文化等（3）国家和城市市：名胜古迹迹、历史名人人、人文环境境、社会风貌貌、自然环境境等2、真诚（虚情情假意）3、情绪反应：：冷淡停止，，良好继续4、对异性赞美美要抽象、笼笼统，以免误误会诱导法东南亚某个国国家的华人企企业想要为日日本一著名电电子公司在当当地做代理商商。双方几次次磋商均未达达成协议。在在最后的一次次谈判中，华华人企业的谈谈判代表发现现日方代表喝喝茶及取放茶茶杯的姿势十十分特别，于于是他说到：：“从君（日日方的谈判代代表）喝茶的的姿势来看，，您十分精通通茶道，能否否为我们介绍绍一下？”这这句话正好点点中了日方代代表的兴趣所所在，于是他他滔滔不绝地地讲述起来。。结果，后面面的谈判进行行得异常顺利利，那个华人人企业终于拿拿到了他所希希望的地区代代理权。二、、谈判判议议程程（1）人员员介绍绍（Personality）：：指指谈谈判判双双方方对对每每个个成成员员的的正正式式介介绍绍，，包包括括姓姓名名、、职职务务等等。。（2）目标标（Purpose）：：说说明明双双方方为为什什么么坐坐在在一一起起，，通通过过谈谈判判达达到到什什么么目目的的和和意意图图。。（3）计划划（Play）：：即即包包括括讨讨论论的的议议题题，，中心心议议题题，，讨讨论论顺顺序序，，双方方约约定定共共同同遵遵守守的的规规程程等等。。（4）进度度（Pace）：：指指日日程程安安排排，，谈判判的的总总体体时时间间和和各各分分阶阶段段时时间间安安排排。二、、谈判议议程议程的的考虑虑因素素：1、己方方的利利益2、准备备程度度3、谈判判人员员的身身体和和情绪绪状况况4、市场场形势势的紧紧迫程程度5、谈判判议题题的需需要三、开场陈陈述(摸底阶段)开场陈述是指指双方就本次次洽谈的内容容，各自的立立场及其建议议进行分别陈陈述。(一)开场陈述的内内容（106）1．己方对问题题的理解。即己方认为本本次会谈应涉涉及的主要问题以及对问题的的理解。2．己方的立场场。即己方希望通过洽谈谈应取得的利益，以及哪些是是己方首要利益，及准备采取取何种方式为双双方共同获得得利益做出贡贡献；今后双方方合作中可能能会出现的成成效或障碍，，以及表明合作的愿愿望等等。3．倡议和对对对方倡议的基基本态度。双方提出各种种设想和解决决问题的方案案三、开场陈述(二)开场陈述的策策略1、协商式策略：以协商、肯定定的语言进行行陈述2、坦诚式策略：以开诚布公的的语言行陈述述3、慎重式策略：以严谨、凝重重的语言进行行陈述4、进攻式策略：以强硬、进攻攻的语言进行行陈述分析我方的开开局策略某公司谈判人人员在接洽一一个新客户的的订购时，首首先表示；““本公司通常常成交的数量量都在10万双以上。对对小批量的订订单一般不予予考虑，但考考虑到你们是是远道而来，，总不能让你你们空手而归归。由于你方方订购数量少少，因此就提提高了产品的的成本，所以以在价格上要要略高一些。。对此，想必必你们是可以以理解的。””分析我方的开开局策略北京某党委书书记在同外商商谈判时，发发现对方对自自己的身份持持有强烈的戒戒备心理。这这种状态妨碍碍了谈判的进进行。于是，，这位党委书书记当机立断断，站起来向向对方说道：：“我是党委委书记，但也也懂经济、搞搞经济，并且且拥有决策权权。我们摊子子小，实力不不大，但人实实在，愿真诚诚与贵方合作作。咱们谈得得成也好、谈谈不成也好，，至少您这个个外来的‘洋洋’先生可以以交一个我这这样的中国的的‘土’朋友友。”寥寥几几句肺腑之言言，一下子就就打消了对方方的疑虑，使使谈判顺利地地向纵深发展展。分析析我我方方的的开开局局策策略略巴西西一一家家公公司司到到美美国国去去采采购购成成套套设设备备。。巴巴西西谈谈判判小小组组成成员员因因为为上上街街购购物物耽耽误误了了时时间间。。当当他他们们到到达达谈谈判判地地点点时时，，比比预预定定时时间间晚晚了了45分钟。美方方代表对此此极为不满满，花了很很长时间来来指责巴西西代表不遵遵守时间，，没有信用用，如果老老这样下去去的话，以以后很多工工作很难合合作，浪费费时间就是是浪费资源源、浪费金金钱。对此此巴西代表表感到理亏亏，只好不不停地向美美方代表道道歉。谈判判开始以后后似乎还对对巴西代表表来迟一事事耿耿于怀怀，一时间间弄得巴西西代表手足足无措，说说话处处被被动。无心心与美方代代表讨价还还价，对美美方提出的的许多要求求也没有静静下心来认认真考虑，，匆匆忙忙忙就签订了了合同。等到合同签订订以后，巴西西代表平静下下来，头脑不不再发热时才才发现自己吃吃了大亏，上上了美方的当当，但已经晚晚了。分析我方的开开局策略我某公司准备备同外商洽谈谈进口DW产品。我方知知道，在国际际市场为发生生变化的情况况下，要对方方降低价格是是困难的。于于是，为了争争取更为有利利的谈判态势势，我方在谈谈判一开始就就在对方上次次货物延期发发货的为题上上大做文章。。我方说：““由于你们上上次延期交货货使我们失去去了几次展销销良机，从而而导致我方遭遭受了重大的的经济损失。。”对方听罢罢，先对延期期交货做了解解释，然后表表示了自己的的歉意。于是是，我方顺势势提出希望对对方这次能减减价10%来弥补我方上上次的损失的的要求三、开场陈述(摸底阶段)（三）开场陈陈述的技巧1、双方分别进行行开场陈述。。2、开场陈述是原则性的，，而不是具体体的。3、内容要把握要要点，集中阐阐述己方想法法实训：商务谈谈判的开局【实训项目背景景】“乐天”乳品生产企业业生产多种乳乳制品，包括括袋装牛奶、、盒装牛奶、、酸奶等多种种类型、多种种包装的产品品，是地方知知名企业。“新一佳”超市是一家全全国连锁超市市，分店遍布布全国。“乐天”乳品生产企业业与“新一佳”超市是长期的的合作伙伴，，是“新一佳”超市比较稳定定的乳品供应应商之一。在在新的一年，，“新一佳”超市准备与乳乳品供应商就就价格、入场场、维护、促促销、结款等等问题展开新新一轮的讨论论，重新制定定政策。“乐天”乳品生产企业业销售部与“新一佳”超市采购部已已预约好商谈谈时间。届时时作为“新一佳”超市采购部，，你将迎接。。“乐天”乳品生产企业业谈判小组的的到来。实训要求：1、营造谈判的的气氛最佳方方案。2、你方的开局局策略。第二节商商务谈判报价价报价，并不仅指双方方在谈判中提提出的价格条条件，而是泛泛指谈判一方方向对方提出出自己的所有要求或交易条件。报价阶段一一般是商务谈谈判由横向铺铺开转向纵向向深入的转折折点，报价主主要关注的问问题有三个：：1、报价的先后2、如何报价3、如何对待对方的报报价。一、报价的先后（一）先报价的利弊弊先报价的好处处：（1）先报价将为为谈判树立起一个界碑或框架，最终终协议将在这个范围围内达成。（2）先报价能够够有主动权，对谈判全过过程的磋商行行为持续发挥挥作用，如出乎对方的的预料会打乱乱对方的原来来部署。先报价的不利利之处：（1）当己方对市市场行情及对对手的意图没没有足够了解解时，贸然先先报价，往往往可以使对方方获得本来得不不到的好处。（2）先报价的一一方会被对手集中中力量进行杀价。后报价的利弊弊正好相反。。简曾见过商店店橱窗里的一一张红地毯，，非常想买。。她走进商店店问价钱，经经销商心里知知道进价是150美元，但没有有告诉她售价价，只是给她她倒了一杯茶茶。简开始为购买买红色地毯打打埋伏，说她她想要偏棕色色一点的地毯毯。“我有很很漂亮的棕色色地毯”，经经销商边说边边向简展示一一些地毯。简简又改口，说说她想要更厚厚一点的，经经销商说他也也有这样的地地毯。至此，简决定定为那块红地地毯与经销商商讨价还价。。她再次问了了价钱。经销销商说700美元。“这太太贵了”，简简边说边开始始还价。她出出价300美元。“650美元”，店老老板说。“不，谢谢。。”简边说边边朝门口走去去。经销商怕怕失去这桩生生意，终以300美元的价格卖卖给了简，这这是进价的两两倍。最终，，皆大欢喜。。1、110页2、美国在著名发发明家爱迪生生在某公司当当电器技师时时，他的一项项发明获得了了专利。公司司经理向他表表示愿意购买买这项专利，，并问他要多多少钱。当时爱迪生想想：只要能卖卖到5000美元就很不错错了，但他没没有说出来，，只是督促经经理说：“您您一定知道我我的这项发明明专利对公司司的价值了，，所以，价钱钱还是请您自自己说一说吧吧！”经理报价道：：“40万元，怎么样样？”还能怎么样？？谈判当然是是没费周折就就顺利结束了了。爱迪生而而获得了意想想不到的巨款款，为日后的的发明创造提提供了资金。。一、报价的先后（二）报价顺序的的实际运用用1、在冲突程度高高的谈判场合合，“先下下手为强””，在合作作程度高的的场合，谁谁先出价则则无所谓。。2、自身身实力力弱于对对方方或缺缺乏乏谈谈判判经经验验和和信信息息，对方先先报报价价为为宜宜，，反反之之可可考考虑虑先报价价。。3、商务务性性谈谈判判的的惯例例是是：（1）发发起起谈谈判判者者与与应应邀邀者者之之间间，，一一般般应应由由发发起起者者先先报报价价。。（2）投投标标者者与与招招标标者者之之间间，，一一般般应应由由投投标标者者先先报报价价。。（3）卖卖方方与与买买方方之之间间，，一一般般应应由由卖方方先报报价价。。二、如何何报报价价（一一））报价价的的方方式式1、西欧欧式式报报价价：卖方方报报高高价价，，买买方方报报低低价价。。优点点是是报报价价后后逐逐步步放放宽宽交易易条条件件更容易达成成协议，缺缺点是容易易吓跑谈判判对手，导导致谈判破破裂。2、日本式报价价：卖方报低价格，买方报高高价格。优点是可以以排斥竞争争对手，卖卖方可以把把买方吸引引过来，买买方也可以以把卖方吸吸引过来。。缺点是不符合人人们的买卖卖心理。2022年年12月22日（买方）抛抛出一个低低于实际要要求（底线线）的谈判判起点，先先击败竞争争对手，再再与卖方谈谈判，软磨磨硬泡，迫迫使降价，，往往能够够得逞！成功案例：：买二手房房登广告接触看广告抛放低球拒绝其他一对一挑毛病要降价出国时间紧迫妥协OK24-26万26.8万万24.8万万卖方如何确定报价报价的情况况分析：卖方开价买方还价买方底价卖方底价成交区卖方开价买方还价买方底价卖方底价无成交区二、如何报价（二）卖方如如何确定报价报价=f(利益，成功功率)1、报价在最最低目标之之上2、虚头—报价的依据据：（1）市场行情：供求状况、、价格水平平、竞争状状况（2）商品价值：核心产品、、形式产品品、延伸产产品（3）成本：固定成本和和变动成本本（4）谈判对手的的状况：性格、实力力二、如何报价（三）报价的技巧巧（109）1、报价要非非常明确，决不含糊糊。2、报价要非非常果断，毫不犹豫豫。3、报价不必做过多的的解释或说明。三、如何对待对方的的报价1、切忌干扰2、要求报价解释，寻找破绽绽原则：不问不答、、有问必答答、避虚就就实、能言言不书、要要求还价技巧：有理、有利、有节3、进行报价价评述，要求降低低报价技巧：有理、有利、有节、吹毛求疵中国F公司与日本本H公司有意谈谈判引进压压敏元件的的制造技术术。H公司技术先先进且成熟熟,在世界界同行业中中名列前茅茅。H公司派了4位代表与与F公司的5位位代表谈判判，根据F公司询价，，H公司的技术术费报价约约为1100万美元元。在技术术交流后，，即进入价价格解释、、评论阶段段。F公司主谈希希望H公司分解1100万万的报价，，并解释如如何计算而而来。H公司十分傲傲慢，不愿愿细说，要要求F公司还价：：行，继续续；不行，，也别费时时间。经F公司反复讲讲理，H公司主谈就就是不动，，一定要F公司还价。。F公司主谈与与同事商量量后，给出出了120万美元的的价格。拿拿到F公司的还价价单，H公司主谈看看后，即把把它揉成一一团，扔到到字纸篓里里，说了句句：“贵公公司的还价价是对我公公司技术的的侮辱！””夹起皮包包带着其他他人员离开开了谈判间间，再也没没回来。F公司也不再再找H公司了。案例2006年，中国铁铁路以占世世界铁路6％的营业里里程完成了了世界铁路路1／4的运输量，，实现了旅旅客周转量量、货物发发送量、换换算周转量量、铁路运运输密度4个“世界第第一”。如如果不能在在短时间内内迅猛发展展，未来5至10年,作为国民经经济大动脉脉的铁路将将无法满足足经济发展展所需要的的足够“血血液”。面对高速列列车所涉及及的诸多技技术难题，，铁道部清清醒地认识识到，中国国铁路可以以通过自主主创新取得得突破，““但强调单单一的原始始创新既无无法及时满满足现实的的迫切需求求，又不能能很好发挥挥后发优势势。在关键键技术尚为为空白的状状况下，仍仍然要以技技术的引进进消化吸收收再创新为为主。”世界上的高高速列车制制造厂商算算是比较少少的，目前前只有德国的西门门子、法国国的阿尔斯斯通、加拿拿大的庞巴巴迪和日本本的川崎四四家。谁也不愿愿失去中国国这个庞大大的高速列列车市场。。“我们最大大的筹码就就是中国铁铁路独一无无二的市场场优势。铁铁道部在2004年动车组招招标文件中中提出‘三三个必须’’：一是外外方关键技技术必须转转让，二是是价格必须须优惠，三三是必须使使用中国的的品牌。””铁道部运运输局局长长张曙光说说。其他行行业的的教训训让铁铁道部部清醒醒地认认识到到，引引进高高速列列车事事关国国家和和民族族利益益，必必须一一致对对外。。铁道道部首首先把把中国国南车车集团团和中中国北北车集集团下下属几几十个个企业业召集集在一一起，，强调调“在在与外外方的的谈判判中，，只由由南车车的四四方股股份（（青岛岛四方方机车车车辆辆股份份有限限公司司）和和北车车的长长客股股份（（长春春轨道道客车车股份份有限限公司司）两两个主主机制制造企企业与与国外外厂商商谈判判，其其他国国内企企业一一概不不与外外方接接触。。”主持整整个谈谈判的的张曙曙光认认为，，“这这样就就集中中了中中国铁铁路市市场的的整体体优势势，我我方在在谈判判桌上上以二二对四四，始始终牢牢牢掌掌握着着博弈弈主动动权。。”1、应该该由中中方先先报价价还是是外方方先报报价？？2、先报报价的的一方方，虚虚头要要高些些还是是要低低些，，为什什么？？第三节节商商务务谈判判磋商商磋商阶段段又称称为讨讨价还还价阶阶段，，其实质质是让步的的过程程。让步主要关关注的的问题题有三三个：：1、让步的的原则则2、让步步的步步骤3、让步步的策策略让步的的重要要性在“文文革””中，，一位位老艺艺术家家被下下放到到农村村劳动动。一一天，，这位位老艺艺术家家在偏偏僻乡乡村的的集市市上，，竞意意外地地发现现一把把17世纪意意大利利名贵贵的小提琴琴。地地摊卖卖主索索价100元，老老艺术术家爽爽快地地答应应了。。卖主主却心心里嘀嘀咕：：“卖卖了几几年也也没人人要的的旧琴琴，他他眼睛睛都不不眨就就买了了………”于于是试试着将将价格格提高高一倍倍，老老艺术术家也也答应应了。。不想想由此此却引引起了了一连连串的的提价价，一一直升升到在在当时时当地地算得得上天天文数数字的的1000元………一、让让步的的原则则：有有原则则地让让步1、不做无无谓的的让步步2、不要承承诺做做同等等幅度度的让让步3、让步要要分轻轻重缓缓急4、让步要要使对对手感感觉是是艰难难的5、让步要要步步步为营营6、让步要要避免免失误误二、让让步的的步骤骤：有有步骤骤地让让步(二)、确定让让步方方式减价方式第一期减价第二期减价第三期减价第四期减价10008022020202031017242942924171053526154660150575030-1010880000二、让让步的的方式：有步步骤地地让步步1．冒险险型让让步方方式（（0、0、0、80）特点是是态度度坚决决果断断。优点是是：使使己方方获得得较大大利益益和让对对手有险胜胜感。缺点是是：容容易带带来僵僵局。2．等额额型让让步方方式（（20、20、20、20）特点是是作风风谨慎慎，步步划稳稳健。优点是是：不不易让让对方方轻易易占有有便宜宜。缺点是：：让对方一一直要求求下去。3．递增型型让步方方式（10、17、24、29）这种让步步类型是一种不不明智的的让步行行为,往往会造造成卖主重大大的损失失。二、让步的方式：有步骤地让让步4．小幅递减型型让步方式（（29、24、17、10）特点是比较自自然。优点是：成功功率高和不会产生让步步失误。缺点是：极易易给较强硬的的买方造成软软弱可欺的感感觉。5．强势递减型型让步方式（（35、26、15、4）特点是显示出出卖方的谈判诚意和妥妥协意愿，同是又巧妙妙地暗示出卖卖方已做出了了巨大的牺牲牲和尽了最大大的努力，进进一步的退让让已近乎不可可能。优点是：使己己方获得较大大利益和让对手有险胜感。缺点是：虎头头蛇尾之感，，使谈判终局局情绪不高。二、让步的方式：有步骤地让让步6．不定式让步步方式（60、15、0、5）特点是软弱但但成功率高。优点是：既显显示了卖方的的诚意，又表表现出以和为为贵的友善态态度。缺点是：对手可能变本加厉。7．反弹式让步步方式（50、30、-10、10）特点是操纵买买方心理。优点是：让对手感觉吸引力又有满足感。。缺点是：对手可能变本加厉。8．危险型让步步方式（80、0、0、0）特点是态度诚诚恳、坦率。优点是：谈判判效率高。缺点是：对手可能变本加厉，开始即做出全全部让步，也也会使卖方可可能损失不该该损失的利益益。。二、互惠惠的让步方式式1、对等式让步10080-----902、互补式让步步不同问题交叉叉让步让步案例免现货现款让步方式：15/8/5/2第一步：让步步15天，帐期15天，要求对方方保证每月销销售额达到1.5万元。第二步：让步步8天，帐期22天，要求对方方保证每月销销售额达到2.3万元。第三步：让步步5天，帐期25天，要求对方方保证每月销销售额达到2.8万元。第四步：让步步2天，帐期28天，要求对方方保证每月销销售额达到3万元。案例：让步技技巧森达公司向诺诺康公司紧急急订购一批IT产品，诺康公公司估算了一一下能在3月29日左右完成，，成本共计4000万。森达公司司的提案是：：诺康公司在在3月25日前完成，给给4500万元。经过考考虑诺康公司司提出了反提提案，提出公公司可以在时时间上让步，，在森达公司司规定的时间间内生产出森森达公司需要要的产品，但但森达公司必必须多支付加加工费500万元。实际上上诺康公司根根本不可能在在森达公司规规定时间内完完成任务，可可是诺康公司司的做法让森森达公司认为为对方在乎的的根本不是时时间，而是价价格。于是双双方开始了价价格谈判，在在价格谈判中中，诺康公司司提出，森达达公司要么多多给钱，要么么放宽时间限限制，森达公公司认为放宽时间间更符合公司司利益，同意意诺康公司4月1日前完工，并并支付4500万元给诺康公公司。问题：诺康公公司为什么能能达成自己的的谈判目标？？案例分析分析：如果诺诺康公司在开开始谈判时就就要求放宽时时间，森达公公司不一定会会让步，即使使让步也会要要求诺康公司司降低价格。。而诺康公司司把真正在意意的时间因素素撇在一边，，和森达公司司大谈价格，，用声东击西西技巧取得了了谈判主动权权。因此让步步可以采用迂迂回战术，声声东击西、曲曲线救国。对对自己在意的的地方根本就就不挡，将对对手引入歧路路，这样对手手往往会再走走回自己的利利益点，但谈谈判时自己要要记得时刻坚坚守自己的利利益。案例：让步案案例某公司人事部部门与新进公公司员工就薪薪酬发生了分分歧。新来员员工要求增加加薪水，可人人事经理却郑郑重告诉他薪薪水问题没有有商量的余地地。后来负责谈判判的职员在认认真聆听完新新进员工的意意见后，表示示完全理解他他并向他陈述述了公司的难难处，随后提提议建议公司司考虑在食宿宿和保险方面面给予他更多多考虑。这样样既换来了新新进员工的满满意，又没有有让人事经理理为难。问题：新员工工为什么能接接受职员的建建议？三、迫使对方让步步的策略1、软硬兼施策策略强硬者---调和者对比效应2、制造竞争策策略制造竞争对手手迷惑对方3、虚张声势策策略制造错觉4、各个击破策策略5、吹毛求疵策略略（劣势）先苦后甜，一种是先用苛刻的虚假条件以大幅度降低低其期望值，然后在实际谈谈判中逐步给给予优惠或让让步，从而使对方在在关键问题上上让步。另一种是针对对方的产产品或相关问问题，再三故故意挑剔毛病病使对方的信信心降低，从从而使其做出让步的策策略。注意：一找““疵”要准，，即挑毛病要要挑到点子上上;二懂得一定的的渲染，小题题大做，使对对方高度重视视三、迫使对对方让让步的的策略略6、积少少成多多策略略一点一一点迫迫使对对方让让步多次、、不同同项目目三、让步的的策略略—迫使对对方让让步的的策略略7、最后通牒策策略给谈判规定定最后的期期限，如果果对方在这这个期限内内不接受我我方的交易易条件达成成协议，则则我方就宣宣布谈判破破裂而退出出谈判。（1）谈判者知知道自己处处于一个强强有力的地地位（2）谈判的最最后阶段或或最后关键键时刻才使使用“最后后通牒”。。（3）在言语上上要委婉，，既要达到到目的，又又不至于锋锋芒太露。。（4）应拿出一一些令人信信服的证据据（5）给予对方方思考或者者讨论或者者请示的时时间等。（6）“最后退退碟”的提提出必须是是非常坚定定、明确、、毫不含糊糊，不让对对方存有任任何幻想。。三、让步的策略略—迫使对方让让步的策略略8、疲劳策略（劣势）指通过马拉松式的的谈判使对对方精疲力力竭、头昏昏脑涨并抓住有利利时机达成成协议。（1）连续紧张张地举行长长时间的无无效谈判。。（2）谈判中使使问题复杂杂化并不断断提出新问问题。（3）谈判中制制造矛盾或或将已谈好好的问题推推翻重来。。（4）谈判间隙隙，举行投投对方所好好的活动。。（5）利用一切切机会使对对方缺乏必必要的休息息。案例一中国与外商商洽谈购买买一批钢管管。在这之之前中方已已向对方购购买过这种种商品，中中方希望能能扩大进口口，并降低低商品价格格。但中方方知道，在在国际市场场行情还没没有发生变变化的条件件下，要对对方降价很很困难。于于是在谈判判开始之初初，中方就就拿对方上上次200吨货物延延期交货货的事大大做文章章。中方方说：““由于贵贵方上次次没有及及时交货货，使我我方错过过了好几几次销售售良，失失去了好好几个大大客户，，从而导导致我方方损失惨惨重。””接着，，中方向向对方列列举了一一些事实实和有关关数据。。对方听听后表示示非常抱抱歉，并并对延期期交货做做了解。。于是中中方提出出希望这这次能减减价10%来弥补己己方上次次的损失失。在对对方答应应后，中中方进一一步提出出定购500吨的要求求。案例二美国有一一位谈判判专家，，想在家家中建个个游泳池池。谈判判专家对对游泳池池的造价价和建筑筑材料、、质量方方面是个个外行。。于是谈谈判专家家先在报报纸上登登了要造造游泳池池的广告告，结果果有3位承包商商来投标标，并递递交了投投标书，，里面有有各项工工程的费费用及总总费用。。谈判专专家仔细细看了他他们的投投标书，，发现他他们所提提供的水水温设备备、过滤滤网、抽抽水设备备、设计计和付款款条件都都不一样样，总费费用也有有差距。。于是谈谈判专家家就约这这3位承包商商来他家家里谈判判。第一一位约好好在9点钟，第第二位约约在9点15分，第三三位则约约在9点30分。第二二天，3位承包商商如约而而来，他他们都没没有得到到主人的的马上接接见，只只得坐在在客厅里里彼此交交谈着等等候。10点钟的时时候，主主人出来来请第一一个承包包商A先生进到到书房去去商谈。。A先生一进进门就说说他的游游泳池一一向是造造得最好好的，好好游泳池池的设计计标准和和建造要要求他都都符合，，顺便还还告诉主主人，B先生经常常使用陈陈旧的过过滤网，，而C先生曾经经丢下许许多未完完成的工工程，并并且他正正处在破破产的边边缘。接接着，谈谈判专家家同B先生谈话，从从他那里了解解到其他人提提供的水管都都是塑料管，，他提供的才才是真正的铜铜管。而C先生则告诉谈谈判专家，其其他人所使用用的过滤网都都是品质低劣劣的，并且往往往不能彻底底做完，拿到到钱之后就不不管了，而他他则是绝对保保证质量。谈判专家通过过静静地倾听听和旁敲侧击击的提问，基基本上弄清了了游泳池的建建筑要求及3位承包商的基基本情况，结结果发现C先生的价格最最低，而B先生的设计和和建筑质量最最好。最后他他选中了B先生来建造游游泳池，而只只给C先生提供的价价格。经过一一番讨价还价价，终于达成成一致。案例三美国现总统川普曾是房地产专家，，他每次都会会让律师先和和客人谈，由由律师提出种种种苛刻要求求，当客户快快受不了的时时候他再出现假意把律师骂骂一顿，他再再接着谈，这这样就好谈多多了。案例四有一次，性情情古怪、易怒怒的亿万富翁翁休斯为购买买飞机一事与与飞机制造厂厂谈判。休斯斯事先列出了了34项要求，对于于其中的几项项要求是非满满足不可的。。休斯亲自出出马与飞机制制造厂厂商进进行谈判。由由于休斯脾气气暴躁、态度度强硬，致使使对方很气愤愤，谈判气氛氛充满了对抗抗性。双方都都坚持自己的的要求，互不不相让，斤斤斤计较，尤其其是休斯的蛮蛮横态度，使使对方忍无可可忍，谈判陷陷入僵局。事事后，休斯感感到自己没有有可能再和对对方坐在同一一个谈判桌上上了，他也意意识到本人的的脾气不适合合这场商务谈谈判，于是选选派了一位性性情温和又不不乏机智的人人做他的代理理人去和飞机机厂代表谈判判。他的代理理人说：“只要能能争取取到那那几项项非得得到不不可的的要求求我就就满足足了。。”出乎乎意意料料的的是是，，这这位位代代理理人人最最终终争争取取到到了了34项要要求求中中的的30项。。休休斯斯惊惊奇奇地地问问他他靠靠什什么么““武武器器””赢赢得得了了这这场场谈谈判判。。他他的的代代理理人人回回答答说说：：““这很很简简单单，，因因为为每每到到相相持持不不下下时时，，我我都都问问对对方方‘你到到底底希希望望与与我我解解决决这这个个问问题题，，还还是是留留待待霍霍华华·休斯斯跟跟你你们们解解决决？？’’结结果果对对方方无无不不接接受受我我的的要要求求。””四、、阻止止对对方方进进攻攻的的策策略略1、限限制制策策略略（（劣劣势势））本方方以以企企业业以以权利利、、政政策策、、财财政政、、资资料料等方方面面的的限限制制作作为为无无法法退退让让的的理理由由，，阻阻止止对对方方进进攻攻的的一一种种策策略略。。（1）权权力限制制策策略略（2）政政策策限限制制策策略略（3）财财政政限限制制策策略略（4）先例例控控制制策略略（5）疲疲劳劳战战术术策策略略案例例1金先先生生自自己己开开办办了了一一家家公公司司，，然然而而，，在在名名片片上上他他的的头头衔衔并并不不是是经经理理，，而而是是业业务务员员，，这这样样，，外外出出谈谈判判时时，，一一遇遇到到什什么么难难题题，，金金先先生生就就说说：：““我我只只是是一一个个业业务务员员，，这这件件事事我我没没办办法法做做决决定定，，需需要要向向公公司司汇汇报报。。””案例2马经理与孙行行长是大学时时代的好朋友友，由于经营营不善，马经经理的公司屡屡屡亏损，于于是打算请孙孙行长帮忙贷贷款3000万元，重振旗旗鼓。孙行长长很是为难，，对方是好朋朋友，不帮忙忙说不过去，，可是帮忙又又怕他还不上上贷款。正踌踌躇间，他的的秘书给他出出了个主意，，让他去见马马经理时带上上相关的政策策文件，告诉诉马经理由于于国家政策已已经无法贷款款，这样既避避免承担风险险，又不会伤伤了朋友感情情。小陈就公司一一重要项目已已经和对方谈谈了一礼拜了了，对方是个个谈判的老手手，总是在不不断地试探他他的底线，迟迟迟不作决定定，可是公司司却希望早点点谈出结果来来。小陈左思思右想，如果果要很快出结结果就要做出出巨大让步，，这不符合公公司利益；可可不做巨大让步，对方就会不断断试探底线，，往下压价，，速度就快不不起来。第二天，小陈陈又如约参加加谈判，临走走前叮嘱公司司的同事在谈谈判进行一小小时后打他手手机。谈判开开始后，小陈陈主动做出了了一些让步，，对方一看，，事情出现了了转机，立刻刻紧紧跟上，，不断压价。。小陈做出为为难的样子，，摊开一份文文件看了起来来。对方正要要继续施加压压力的时候，，小陈的手机机响了，他合合上文件，到到室外接电话话去了。对手手趁机打开文文件，发现是是头一天公司司关于这一项项目下的指示示，明确标出出了底线，规规定小陈必须须在两天内结结束谈判。文文件上的数字字几经涂改，，显然是在开开会时大家不不断推敲的结结果。等小陈陈回来后，对对方直接将价价格压到了公公司指示的底底价上，小陈陈几经争取，，对方也坚决决不让步，并并以破局威胁胁，小陈只好好“无奈”地地签署了协议议。其实，所所谓的文件根根本就是小陈陈自己做出来来故意给对方方看的。4.5谈判僵局局处理的的策略僵局形成成的原因因分析●观点的的争执●偏激的的感情色色彩●谈判策策略失误误●信息沟沟通的障障碍●软磨硬硬抗式的的拖延●外部环环境发生生变化处理僵局局的策略略1.强调双方方的利益益2.强调双方方的损失失3.改变讨论论方式4.短期休会会5.长期休会会6.先讨论原原则问题题7.尝试让各各方对无无承诺假假设作出出反应8.设定底线线，威胁胁退出9.更换谈判判主体10.第三方介介入调停停或仲裁裁4.6结束阶段段的谈判判策略谈判结束束的主要要标志一般来说说，谈判判进入结结束阶段段，往往往有以下下两个明明显标志志：●达到谈谈判的基基本目标标●出现了了交易信信号促成缔约约的策略略期限策略略——限定缔约约的最后后时间，，促使对对方在规规定的期期限内完完成协议议缔结。。最终出价价的策略略最后出价价，不急急表态最后让步步，小于于前次最后一次次，也有有条件谈判的收收尾工作作谈判破裂裂的收尾尾正确对待待谈判破破裂；把把握最最后可能能出现的的转机谈判成交交的收尾尾善始善终终，做好好谈判记记录的整整理和协协议的签签订工作作9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶叶树