商务谈判的准备工作讲义

第二章商务谈判的准备工作

学习目的：了解商务谈判准备的主要内容

理解商务谈判准备的的意义

掌握商务谈判人员确定、信息搜集与筛选、计划制定与模拟谈判的方法主要内容第一节谈判前的信息准备第二节谈判人员的准备第三节商务谈判计划的制定第四节模拟谈判第一节谈判前的信息准备导入案例基辛格是谈判的天才吗

福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游小姐询问大政奉还是哪一年？导游小姐一时答不上来，随行的基辛格却立即从旁边插嘴：“1967年。”他。怎么能够对一般日本人都不清楚的日本历史这么熟悉？原因非常简单，作为犹大人后裔的基辛格深知事前准备的重要性，所以在访日以前早阅读过有关日本的大量资料，以免学到用时方恨少。这种认真严谨的态度对我们从事商务谈判不无教益。基辛格是一位犹太人，他有一句话：“谈判的秘密在天知道一切，回答一切”。他对这句话的解释是：谈判的取胜秘诀在于周密的准备。在基辛格看来，周密的准备不仅要弄清楚问题本身的有关内容，同时，也包括知晓与之相关的种种微妙差异。为此，要事先调查谈判对手的心里状态和预期目标，以正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中的共同点，胸有成竹地步入谈判室，才有成功的基础。如果事到临头仍在优柔寡断，那么对方必会有机可乘。另外，一旦坐上谈判桌，必须能够立即回答对方的一切，否则会给别人权限不够或情况不熟的印象。决定谈判实力对比的因素1、主观因素谈判者的谈判水平

谈判者掌握的信息量

谈判者的人际关系

谈判者的职位

谈判者掌握的信息量对谈判实力有何影响？决定谈判实力对比的因素2、客观因素

交易内容对各方的重要性和迫切性各方的经济实力

各方的信誉

各方的竞争状况

交易内容对各方的重要性和迫切性如何影响谈判实力？信息情报搜集的主要内容1、有关商务谈判环境方面的信息政治状况

法律制度

宗教信仰

商业习俗

价值观念

气候因素

麦当劳曾经进入印度败，当地人讥讽麦当劳“用13个月的时间才发现印度人不吃牛肉”。

一般来说，工业发达的地区，人们的时间观念强；在拉美国家时间不值钱

日本人日常交往中非常注重礼节；美国人不拘小节

案例分析中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便将从当地雇用的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇工人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了艰苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一大比损失费，此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周以上未被解雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资应随着技术的提升而提高。案例分析我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况，谈判结果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失业补贴，由公司自行支付。从该例的商务活动中，你认为该吸取什么教训？信息情报搜集的主要内容2、掌握市场行情供求状况供求动态相关产品(或服务)分析竞争者的情况市场同类产品的供求状况相关产品与替代产品的供求状况产品的技术发展趋势主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率有关产品的配件供应状况竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况

相关产品包括替代品、补充品及前续产品与后续产品等，会对主项产品造成影响掌握市场行行情—案例一有英美两个个鞋业公司司的推销员员，一起来来到南太平平洋的一个个岛国上，，发现那里里的人们都都没有穿鞋鞋的习惯，，都光着脚脚，于是英英国的推销销员发电报报给公司：：“这里里的的人人没没有有穿穿鞋鞋的的习习惯惯，，我我明明天天就就回回来来！！”美美国国的的推推销销员员也也发发电电报报给给公公司司：：““这里里的的人人都都没没有有穿穿鞋鞋，而而且且我我发发现现，，他他们们的的脚脚因因为为没没有有穿穿鞋鞋都都有有不不同同程程度度的的伤伤害害，，这这是是一一个个没没有有被被开开发发的的市市场场，，我发发现现了了金金矿矿！””面对对相相同同的的市市场场，，为为何何两两个个推推销销员员得出出了了不不同同的的结结论论？？掌握握市市场场行行情情—案例例二二我国国某某厂厂与与美美国国某某公公司司谈谈判判设设备备购购买买生生意意时时，，美美商商报报价价218万美美元元，，我我方方不不同同意意，，美美方方降降至至128万美美元元，，我我方方仍仍不不同同意意。。美美方方诈诈怒怒，，扬扬言言再再降降10万美美元元，，118万美美元元不不成成交交就就回回国国。。我我方方谈谈判判代代表表因因为为掌掌握握了了美美商商交交易易的的历历史史情情报报，，所所以以不不为为美美方方的的威威胁胁所所动动，，坚坚持持再再降降。。第第二二天天，，美美商商果果真真回回国国，，我我方方毫毫不不吃吃惊惊。。果果然然，，几几天天后后美美方方代代表表又又回回到到中中国国继继续续谈谈判判。。我我方方代代表表亮亮出出在在国国外外获获取取的的情情报报———美方方在在两两年年前前以以98万美美元元将将同同样样设设备备卖卖给给以以匈匈牙牙利利客客商商。。情情报报出出示示后后，，美美方方以以物物价价上上涨涨等等理理由由狡狡辩辩了了一一番番后后将将价价格格降降至至合合理理。。掌握握市市场场行行情情—案例例二二评点点：：从某某种种意意义义上上讲讲，，谈谈判判中中的的价价格格竞竞争争也也是是情情报报竞竞争争，，把把握握对对手手的的精精确确情情报报就就能能在在谈谈判判中中的的价价格格竞竞争争中中取取胜胜。。信息息情情报报搜搜集集的的主主要要内内容容3、有有关关谈谈判判对对手手的的情情报报资信信情情况况合作作欲欲望望谈判判人人员员4、己己方方的的情情况况本企企业业产产品品及及生生产产经经营营状状况况本方方谈谈判判人人员员情情况况信息息情情报报搜搜集集的的主主要要内内容容案例例：：迪迪巴巴诺诺面面包包公公司司是是纽纽约约一一家家有有名名气气的的面面包包公公司司，，但但是是纽纽约约一一家家大大饭饭店店从从未未向向它它订订购购过过面面包包。。四四年年来来，，公公司司经经理理迪迪巴巴诺诺每每星星期期去去拜拜访访大大饭饭店店经经理理一一次次，，也也参参加加他他召召集集的的会会议议，，甚甚至至以以客客人人的的身身份份住住进进大大饭饭店店，，这这家家饭饭店店还还是是不不为为所所动动。。通通过过调调查查，，迪迪巴巴诺诺发发现现，，饭饭店店的的经经理理是是美美国国饭饭店店协协会会的的会会长长，，特特别别热热心心协协会会的的具具体体工工作作。。以以后后，，迪迪巴巴诺诺去去拜拜访访他他时时，，大大谈谈特特谈谈协协会会的的事事情情，，果果然然引引起起了了经经理理的的兴兴趣趣，，并并邀邀请请迪迪巴巴诺诺参参加加协协会会。。在在交交谈谈中中没没有有涉涉及及购购买买面面包包的的适适宜宜，，但但几几天天后后，，迪迪巴巴诺诺收收到到了了饭饭店店的的订订单单。。信息情报搜集集的方法和途途径实地考察，搜搜集资料通过各种信息息载体搜集公公开情报通过各类专门门会议通过对与谈判判对手有过业业务交往的企企业和人员调调查信息情报的整整理和筛选程序目的鉴别资料的真真实性与可靠靠性确定哪些信息息对此次谈判判是重要的，，哪些是次要要的为制定谈判方方案和对策提提供依据筛选分类比较研究整理案例分析苏州某公司听听说南非是一一个诱人的市市场，希望自自己的产品打打入南非市场场。为了摸清清合作伙伴的的情况，公司司决定组团到到南非进行实实地考察。到到达南非后对对方立即安排排他们与公司司的总经理会会面，地点在在一个富丽堂堂皇的大饭店店里。总经理理的下属举止止得体，总经经理派头十足足，谈话时充充满激情。他他侃侃而谈公公司的情况、、经营方略以以及未来的发发展。所有的这些深深深打动了考考察团，他们们深信这是一一个财力雄厚厚、可靠的合合作伙伴，回回国后马上发发去了100多万美元的货货物，然而，，该批货物再再也没有了音音信。案例分析公司再派人前前去调查，才才发现掉进了了一个精心设设计的圈套里里。那位总经理原原来是当地的的一个演员，，陈设精良的的接待室是临临时租来的房房间，而公司司已宣告破产产。从该案例的商商务活动中，，你认为谈判判人员在谈判判之前应该做做好哪些工作作？第二节谈谈判人员的准准备商务谈判队伍伍的规模商务谈判人员员应具备的素素质谈判人员的配配备谈判人人员的的分工工和合合作在具体体确定定谈判判队伍伍的规规模时时，主主要考考虑以以下因因素：：谈判班班子的的工作作效率率有效的的管理理幅度度谈判所所需专专业知知识的的范围围商务谈谈判队队伍的的规模模从大多多数的的谈判判实践践来看看,工作效效率比比较高高时的人人数规规模在在4人左右右。商务谈谈判人人员应应具备备的素素质良好的的职业业道德德健全的的心理理素质质合理的的学识识结构构较高的的能力力素养养良好的的职业业道德德这是谈谈判人人员必必须具具备的的首要要条件件谈判人人员必必须遵遵纪守守法、、廉洁洁奉公公，忠忠于国国家、、组织织和职职守，，要有有强烈烈的事事业心心、进进取心心和责责任感感健全的的心理理素质质坚韧顽顽强的的意志志力高度的的自制制力良好的的协调调能力力谈判人人员的的自制制力应应该体现现在哪哪些方方面？？合理的的学识识结构构横向方方面有有广博博的知知识纵向方方面也也要有有较深深的专专门学学问具备““T”字型的知识识结构谈判人员如如何才能具具备“T”字型的知识识结构？案例在1954年,周总理出席席日内瓦会会议,准备放映我我国新拍摄摄的戏剧电电影《梁山伯与祝祝英台》招待与会的的外国官员员和新闻记记者。出于于帮助外国国观众看懂懂这部电影影的目的，，有关人员员将剧情介介绍与主要要唱段用英英文写成长长达16页的说明书书，剧名也也相应的改改为《梁与祝的悲悲剧》。有关人员员拿着说明明书样本向向总理汇报报，满以为为会受到表表扬，不料料却受到了了批评。总总理认为这这样的说明明书是“对对牛弹琴””。周总理理当场设计计了一份请请柬，上面面只有一句句话：“请请您欣赏一一部彩色歌歌剧影片《中国的罗密密欧与朱丽丽叶》。”收到这这份请柬的的外国官员员和记者兴兴趣大增，，纷纷应邀邀出席，电电影招待会会取得了成成功。1、说明书有有何不妥？？2、总理设计计的请柬为为何能调动动大家的兴兴趣？较高的能力力素养是指谈判人人员驾驭商商务谈判这这个复杂多多变的“竞竞技场”的的能力主要包括认知能力运筹、计划划能力语言表达能能力应变能力交际能力创造性思维维能力谈判人员的的配备根据谈判对对知识方面面的要求，，谈判班子子应配备相相应的人员员技术精湛的的专业人员员其相应的基基本职能同对方进行行专业细节节方面的磋磋商；修改草拟谈谈判文书的的有关条款款；向首席代表表提出解决决专业问题题的建议；；为最后决策策提供专业业方面的论论证谈判人员的的配备根据谈判对对知识方面面的要求，，谈判班子子应配备相相应的人员员业务熟练的的商务人员员其相应的基基本职能阐明己方参参加谈判的的愿望和条条件；弄清对方的的意图和条条件；找出双方的的分歧或差差距；掌握该项谈谈判总的财财务情况；；了解谈判对对手在项目目利益方面面的期望指指标；分析、计算算修改中的的谈判方案案所带来的的收益变动动；为首席代表表提供财务务方面的意意见和建议议；在正式签约约前提供合合同或协议议的财务分分析表。谈判人员的的配备根据谈判对对知识方面面的要求，，谈判班子子应配备相相应的人员员精通经济法法的法律人人员其相应的基基本职能确认谈判对对方经济组组织的法人人地位；监督谈判在在法律许可可范围内进进行；检查法律文文件的准确确性和完整整性。谈判人员的的配备根据谈判对对知识方面面的要求，，谈判班子子应配备相相应的人员员熟练业务的的翻译人员员记录人员其相应的基基本职能语言沟通改变谈判气气氛增进谈判双双方的了解解、合作和和友谊准确、完整整、及时地地记录谈判判内容谈判人员的的配备根据谈判对对知识方面面的要求，，谈判班子子应配备相相应的人员员首席代表其相应的基基本职能监督谈判程程序；掌握谈判进进程；听取专业人人员的建议议和说明；；协调谈判班班子成员的的意见；决定谈判过过程中的重重要事项；；代表单位签签约；汇报谈判工工作。谈判人员的的分工和合合作确定不同情情况下的主谈人与辅谈人明确两者之之间的配合合明确洽谈具具体条款的的分工与合合作主谈人是指在谈判判的某一阶阶段或针对对某一个或或几个方面面的议题．．由他为主主进行发言言，阐述己己方的立场场和观点这时其他人人处于辅助助的位置，，称为辅谈谈人谈判班子中中应有一名名技术主谈谈，一名商商务主谈主谈人作为为谈判班子子的灵魂，，应具备较较强综合能能力主辅谈之间间的配合案例一:买卖双方就就交货问题题进行谈判判。卖方的的主谈人说说：“两个个月内交货货很困难，，因为两个个月内的订订单都满了了。”这时时，他的一一个辅谈人人员接话说说：“别说说两个月，，三个月都都难以保证证，我手上上还有一把把订单呢！！”这话无无疑强化和和支持了本本方主谈人人讲话的力力量。辅谈在口头头上附和““正确”、、“没错””、“正是是这样”等，有有时在姿态态上也可以以做出赞同同的姿势，，如眼睛看看着本方主谈谈人、不住住地点头等等主辅谈之间间的配合案例二：买卖双方就就买卖机床床的价格问问题进行谈谈判。买方方的主谈人人说：“好好吧，如果果你们实在在要坚持这这个价格，，我们只好好不买了。。”而这时时他的一个个辅谈人立立即以提醒醒的口吻说说道：“这这不行啊，，厂里正等等着用呢！！”显然，，这样的做做法大大削削弱了主谈谈人的讲话话力量。如果己方主主谈人在讲讲话时，其其他成员东东张西望、、心不在焉，或或者坐立不不安、交头头接耳，就就会削弱己己方主谈人人在对方心目中中的分量，，影响对方方的理解。。洽谈具体条条款的分工工与合作技术条款专业技术人人员处于主主谈的地位位，相应的的经济人员员和法律人人员则处于于辅谈人的的地位商务条款商务人员和和经济人员员应处于主主谈人的地地位，而技技术人员与与法律人员员则处于辅辅谈人的地地位法律条款在涉及合同同中某些专专业性法律律条款的谈谈判时，法法律人员则则以主谈人人的身份出出现，法律律人员对合合同条款的的合法性和和完整性负负主要责任任第三节商商务谈判判计划的制制定确定谈判目目标明确谈判的的地点和时时间确定谈判的的议程和进进度制定谈判的的对策确定谈判目目标1、谈判目标标的三个层层次最优期望目目标特征：1、是对谈判判者最有利利的理想目目标2、是单方面面可望而不不可及的3、是谈判进进程开始的的话题4、会带来有有利的谈判判结果谈判目标的的三个层次次最低限度目目标特征：1、是谈判者者必须达到到的目标2、是谈判的的底线3、受最高期期望目标的的保护谈判目标的的三个层次次可接受目标标特征：1、是谈判人人员根据各各种主客观观因素，经过科科学论证、、预测和核核算之后所所确定的谈判判目标2、是己方可可努力争取取或作出让让步的范围围3、该目标实实现意味着着谈判成功功买卖双方的的弹性目标标体系卖方最低限度谈判目标上限下限卖方最优期望谈判目标卖方可接受的目标范围卖方谈判的弹性目标买方最优期望谈判目标上限下限买方最低限度谈判目标买方可接受的目标范围买方谈判的弹性目标确定谈判目目标2、谈判目标标可行性分分析本企业的谈谈判实力和和经营状况况对方的谈判判实力和经经营状况竞争者的状状况及其优优势市场情况影响谈判的的相关因素素以往合同的的执行情况况如果对方是是我方唯一一选择的合合作伙伴，，我方应应如何确定目标标体系？明确谈判的的地点和时时间地点在己方地点点谈判在对方地点点谈判在双方所在在地交叉轮轮流谈判在第三地谈谈判时间开局时间考虑：己方方的准备情情况、身体体和情绪状状况、谈判判的紧迫程程度、对方方情况间隔时间截止时间有时候，在在和谈判对对手你来我我往之间，，常会感到到自己置身身于不利处处境中，一一时又说不不出为什么么。明知是是对手故意意设计的，，用来干扰扰和削弱我我方的谈判判力。比如如，座位阳阳光刺眼，，看不清对对手的表情情；会议室室纷乱嘈杂杂，常有干干扰和噪音音；疲劳战战术，连续续谈判；并并在我方疲疲劳和困倦倦的时候提提出一些细细小但比较较关键的改改动让你难难以觉察。。比如，突突然的噪音音，不良的的环境，使使人容易疲疲劳。更甚甚的是，利利用外部环环境形成压压力，例如如，我国知知识产权代代表团首次次赴美谈判判时，纽约约好几家中中资公司都都“碰巧””关门，忙忙于应付所所谓的反倾倾销活动，，美方企图图以此对我我代表团造造成一定的的心理压力力。遭到“阳阳光刺眼眼”策略略时，我我们应该该立即提提出拉上上窗帘或或者更换换座位。。而我们们经常会会碍于面面子，默默默忍受受，没有有即时提提出。案例：阳阳光刺眼眼案例剖析析不善待对对手的做做法不符符合马斯斯洛需求求理论中中生理需需求的一一点：即即谈判手手没有得得到基本本的良好好的工作作环境．．虐待对对手的做做法尽管管不符合合谈判的的伦理，，做得微微妙时，，对方有有时是很很难觉察察到的．．但任何何事情都都应该掌掌握一个个度，如如果我们们利用自自己的主主场故意意让对方方不舒服服，且对对方有所所觉察的的话，那那么当我我们到对对方的主主场谈判判时，我我们可能能会面临临对方变变本加厉厉的报复复．所以以这样的的做法不不是我们们所提倡倡的．确定谈判判的议程程和进度度典型的谈谈判议程程至少包包括以下下三项内内容：谈判应在在何时举举行，为为期多久久哪些事项项列入讨讨论，哪哪些不列列入讨论论讨论的事事项如何何编排先先后顺序序，每一一事项应应占多少少讨论时时间等制定谈判判的对策策谈判对策的的确定应考考虑下列影影响因素：：双方实力的的大小对方的谈判判作用和主主谈人员的的性格特点点双方方以以往往的的关关系系对方方和和己己方方的的优优势势所所在在交易易本本身身的的重重要要性性谈判判的的时时间间限限制制是否否有有建建立立持持久久、、友友好好关关系系的的必必要要性性商务务谈谈判判计计划划书书范范例例关于于引引进进日日本本XX公司司电电子子生生产产线线的的谈谈判判计计划划书书商务务谈谈判判计计划划书书示示例例二二1、示示例例一一的的特特点点？？2、示示例例二二的的特特点点?3、示示例例二二的的不不完完善善之之处处，，并并修修改改。。第四四节节模模拟拟谈谈判判模拟拟谈谈判判的的作作用用模拟拟谈谈判判的的方方法法全景景模模拟拟法法讨论论会会模模拟拟法法列表表模模拟拟法法模拟拟谈谈判判视视频频模拟拟谈谈判判的的主主要要任任务务模拟拟谈谈判判的的注注意意事事项项合理理假假设设人员员选选择择及时时总总结结在上上述述视视频频中中，，涉涉及及的的议议题题有有哪哪些些？？磋商商的的先先后后顺顺序序如如何何？？翻译译人人员员的的作作用用发发挥挥了了怎怎样样的的作作用用？？第四四节节模模拟拟谈谈判判9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。12:45:3612:45:3612:4512/22/202212:45:36PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2212:45:3812:45Dec-2222-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。12:45:3812:45:3812:45Thursday,December22,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2212:45:3812:45:38December22,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。22十十二二月月202212:45:38下下午午12:45:3812月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2212:45下下午12月-2212:45December22,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/2212:45:3812:45:3822December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。12:45:38下午午12:45下下午12:45:3812月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。12:45:3812:45:3812:4512/22/202212:45:38PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2212:45:3912:45Dec-2222-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。12:45:3912:45:4012:45Thursday,December22,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2212:45:4112:45:41December22,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手