商务谈判的概念特征及类型培训讲义

第二章、商务谈判的概念、特征及类型

授课人：尹洪英

一商务谈判的概念1、谈判的概念：有许多观点，归纳如下：

谈判是利益相关的当事人（两方或多方）为了实现各自的利益目标，运用各种互动手段而进行的自愿、平等的协商过程。美国谈判学会会长杰勒德L尼尔伦伯格认为：只要是人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们便在进行谈判。概念表述可以多种多样，但都有几个要点：谈判动机出于双方需要、利益；参与谈判的双方都与利益有关；谈判方式一定是自愿的平等的。什么是商务谈判？商务：交易之事务。商务谈判BusinessNegotiation：主要指经济领域中，具有法人资格的双方或具有利益相关的当事人，为了协调改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕涉及双方的标的物的交易条件，彼此交流磋商达到交易目的的行为过程。谈判中有政治谈判、经济谈判、军事谈判、文化谈判、科技谈判、体育谈判、宗教谈判、民事谈判等。商务谈判属于经济谈判是指买卖双方为实现某种商品的交易而就交易条件进行磋商的活动——“讨价还价”。谈判双方这种在利益上既相互依存，又相互对立的关系，反映了商务谈判的实质所在。商务谈判实际上是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。商务谈判的构成要素AddYourTitleTextText1Text2Text3Text4Text5谈判背景谈判背景当事人当事人谈判议题谈判赖以存在的要素主观要素

1.关系人

这是指谈判的参加人。可以是具体个人，也可以是组织或国家。

2.目的

这是指双方或多方所希望达到的状态、期望值。

3.协商方式

谈判各方都愿意通过交流、对话、协商、对话方式解决问题。

客观要素

1.信息

这是指背景资料、情报，直接影响了谈判者的决策。

2.时间

这是指谈判的时间限定性、确定性和每一方的“死线”。

3.权力

这是指参加人员对于洽谈局势的控制力、洽谈过程中拥有的竞争力、具体问题的决策力。2、商务谈判的构成要素?包括谈判主体,谈判客体,谈判的信息,谈判的时间,谈判地点.谈判主体即当事人,又可划分为关系主体和行为主体.二者有联系有区别关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担谈判后果的自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体。行为主体是实际参加谈判的人。谈判的客体是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。有属于资金方面的，属于技术合作方面的；属于商品方面等。谈判的行为主要指谈判的行为主体围绕谈判事项进行的信息交流和观点的磋商。其内容包括谈判各方的信息交流、评判谈判胜负标准、谈判策略、方式、方法、技巧等等。

谈判时间有几层含义:*期限FROMDD1/MM/YYYY1-DD2/MM2/YYYY2,DEADLINE对人的心理有何影响?*谈判时机:什么场合,什么背景下*谈判的时间:哪一天,(当地时间)几点钟,白天还是晚上譬如，人平常都不怕死，虽明知每一个人终将难逃一死，但总觉那还是“遥遥无期”的事。然而，若有一天，医生突然宣布，你只有一个月好活了，这样的打击，是谁可以忍受的呢?

由此可见，当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一天，那一时刻，将会达到顶点——这也正是运用谈判技巧的最佳时机。美国总统卡特在戴维营与埃及前总统沙达特、以色列前首相比金所举行的长达十二天的会议吗?此一首脑会议的目的，是想解决以、埃之间对立三十年来的一切悬而未决的问题。这些问题十分复杂，因此谈判从一开始便进行得非常缓慢，经常中断，没有人有把握能谈出什么结果来。于是，主事者便不得不为谈判设定一个期限——就在下个礼拜天。果然，随着截止期限一天天的接近，总算有一些问题获得了解决。而就在礼拜天将到前的一两天，谈判的气氛突然变得前所未有地顺利，更多的问题迎刃而解，以、埃双方也达成了最后的协议。美国国西西部部一一名名牛牛仔仔闯闯入入酒酒店店喝喝酒酒几几杯杯黄黄汤汤下下肚肚之之后后，，便便开开始始捣捣乱乱，，把把酒酒店店整整得得一一塌塌糊糊涂涂。。这这不不不不算算，，到到后后来来，，他他居居然然又又掏掏出出手手枪枪朝朝着着天天花花板板乱乱射射，，甚甚至至对对酒酒店店中中的的客客人人。。就就在在大大伙伙儿儿一一筹筹莫莫展展之之际际，，酒酒店店老老板板————一一个个瘦瘦小小而而温温和和的的好好人人，，突突然然一一步步步步的的走走到到那那牛牛仔仔身身边边，，命命令令他他道道：：““我我给给你你五五分分钟钟，，限限你你在在五五分分钟钟之之内内离离开开此此地地。。””而而出出乎乎意意料料之之外外的的是是，，这这名名牛牛仔仔真真的的乖乖乖乖收收起起手手枪枪，，握握着着酒酒瓶瓶，，踏踏着着醉醉步步离离开开酒酒店店，，扬扬长长而而去去了了。。惊惊魂魂未未定定，，有有人人问问老老板板““那那名名流流氓氓如如果果不不肯肯走走，，那那你你该该怎怎么么办办?””老老板板回回答答：：““很很简简单单，，再再延延长长期期限限，，多多给给他他一一些些时时间间不不就就好好了了。。””谈判地地点:有无无关系系?地地点点在本本国还还是国国外?热带带还是是温带带?陆陆地还还是岛岛屿?发达达地区区还是是落后后地区区?职业联赛赛的主客客场制是是怎样的的?主主场/客客场/主主客轮流流/第三三方场地地,中间间地带对代表们们心理上上会有影影响吗?3、商商务谈判判的作用用：对企业而而言，关关乎战略略目标的的实现；；影响企企业的发发展；建建立和改改善关系系的窗口口；获取取重要信信息的途途径之一一；对国家或或地区而而言，有有什么重重要重要要意义呢呢？4、什么么是成功功的商务务谈判？？胜者为王王、败者者为寇吗吗？有没没有绝对对的胜负负输赢之之分？是是不是赢赢了一定定就是成成功的谈谈判？你你如何看看待输赢赢与成功功的关系系？实现目标标的衡量量、优化化成本的的衡量、、关系状状态的衡衡量等多多方面综综合分析析方知谈谈判成功功与否。。123经济利益谈判成本社会效益什么么样样的的谈谈判判叫叫成成功功谈谈判判？？根据据实实现现预预期期目目标标的的谈谈判判，，就就叫叫成成功功谈谈判判。。如如果果目目标标只只有有一一个个，，达达到到了了就就是是成成功功；；如如果果目目标标是是高高、、中中、、低低，，达达到到低低也也就就算算成成功功，，达达到到中中就就算算很很成成功功，，达达到到高高就就算算非非常常成成功功或或圆圆满满成成功功。。谈判判底底线线：：就就是是谈谈判判的的期期望望值值，，一一般般是是““最最低低要要求求””，，即即买买方方的的最最高高出出价价，，卖卖方方的的最最低低出出价价。。有有时时也也是是““高高、、中中、、低低””。。谈判低线线、谈判判出价、、谈判底底价不能能有太多多的变动动。这样样才算是是有信用用、诚意意和合作作精神。。可以把谈谈判分为为：成功功谈判（（圆满成成功、基基本成功功、部分分成功））和破裂裂谈判。。当没有一一个共同同的底价价时，可可以按照照益本分分析，““两利相相权取其其大，两两害相权权取其轻轻”的简简单方法法；或者者简单决决策———“概率率”。二、商务务谈判的的特征1234普遍性交易性价格性利益性普遍性：有交易就可能存存在商务务谈判；；涉及各种类型型的组织织。可选谈判判对象众众多、范范围广泛泛；谈判环境境复杂、、多变；；交易性：交易愿愿望、交交易内容容（可以以是货物物、技术术、劳务务、资金金、资源源、信息息等的交交易）。。经济利益益性:目的；评评价指标标；强调调实现自自身经济济利益的的最大化化。以经济利益益作为谈判判的目的的。以利润作为谈判判成功的的关键。。价格性：以价格作为谈判判的核心心。商务谈判判不是无无限制地地满足自自己的利利益；结果取决决于双方方实力；；哪些实实力？(金融)注重合同同的严密密与精确确性商务谈判判的特点点1.它是是谈判各各方“给给予”与与“接受受”兼而而有之的的一种互互助过程程，是双双方的，，不是单单方的给给予。2.谈判判双方同同时具有有“冲突突”和““合作””的成分分。3.它是是互惠的的，是一一均等的的公平，，多么不不平等也也是公平平的。4.商务务谈判的的过程，，是双方方用适用用的法律律政策及及道德规规范形成成统一意意见的过过程。5.是是双方方运用用经验验﹑智智慧﹑﹑勇气气﹑能能力与与技巧巧达成成统一一意见见的过过程。。6.以以价格格作为为谈判判的核核心。。7.商商务谈谈判要要实现现双赢赢。8、谈谈判是是科学学的也也是艺艺术的的商务谈谈判的的原则则商务谈谈判讲讲究““双赢”，讲讲究合合作中中的冲冲突、、冲突突中的的合作作，这这原则则透彻彻的体体现了了现代代商务务谈判判的内内涵要要求。。（一））理性性原则则（应应该性性原则则）1.平平等原原则谈判主主体或或代表表人之之间在在权利利与地地位上上应该该是平平等的的。谈谈判中中应该该注意意尊重重对方方的人人格和和能力力，尊尊重对对方的的自主主权力力、自自我意意识和和价值值观。。2.协协商原原则在谈判判中任任何问问题的的解决决都应应该通通过对对话、、协商商方式式解决决，要要允许许对方方有不不同意意见和和看法法，要要给对对方讲讲话的的机会会。不不能把把自己己的意意愿强强加于于对方方。3.互互利原原则谈判应应该使使各方方需要要都得得到满满足，，以达达到““双赢赢”。。杰勒勒德··尼尔尔伦伯伯格提提出：：“一一场成成功的的谈判判，每每一方方都是是胜者者”。。（二）操作性性原则所谓操作性原原则是指具体体谈判过程中中解决某一细细节问题所要要遵循的原则则。1.求同原则则谈判中必须坚坚持“求大同同存小异”的的原则，多找找共同点，把把分歧、不同同点搁置起来来。2.阶梯原则则阶梯原则是指指在谈判中由由容易达成共共识的问题入入手，逐渐由由易到难，分分段洽谈，分分段受益。3.迂回原则则迂回原则是指指在谈判过程程中各方对某某一问题僵持持不下时，把把此问题放置置或绕开，寻寻找新的突破破点。4.墨菲原则则其涵义是指：：任何可能发发生的事情都都必定要发生生。在谈判中中要求谈判参参加人，把谈谈判中的可能能性当作必然然性，以自己己足够重视，，从而防患于于未然。立场与利益一.不要在立立场上讨价还还价1.谈判者在要求求上讨价还价价，就把自己己局

限于这这些要求之中中，陷入到某某种立场之中中2.在在立场场上讨讨价还还价会会降低低谈判判的效效率3.在在立场场上讨讨价还还价会会损害害双方方的关关系二.双双方的的利益益是谈谈判的的基点点打个比比方：：两个个人在在图书书馆里里吵架架，一一个人人要要开窗窗户，，一个个人要要关窗窗户，，如果果你是是管理理员员，你你该怎怎么办办？三.协协调调谈判判双方方的利利益1.站站在对对方的的立场场上考考虑问问题2.要要考虑虑双方方的多多重利利益3.要要特别别注意意别人人的基基本要要求人的基基本需需要包包括：：安全感感、良好的的经济济状况况、归属感感、被人承承认和要主宰宰自己己的命命运。4.提提出双双方得得益的的方案案谈判的的其他他原则则言而有有信留有余余地少讲多多听倾听时时要专专注要搞清清语言言中的的真正正含义义不应以以貌取取人不可半半路中中断倾倾听不可疏疏忽大大意或或不懂懂装懂懂边倾听听，边边思考考如何何回答答要致力力于解解决问问题,不一一味抱抱怨商务谈谈判的的成功功模式式(APRAM模式式）Appraisal评估Maintenance维持Agreement协议Relationship关系Plan计划参与方数量内容与目的的关系参与人员数量交易的地位沟通的方式谈判的态度Text谈判所在地地谈判内容的的性质参与方的国国域谈判所属部部分三、商务谈谈判类型和和内容1．根据谈判的方式式划分纵向谈判：在确定谈判判的主要问问题后，逐个讨论每一问问题和条款款，即即逐个讨论和解决决问题，一一直到谈判判结束。优点：程序性。。简单化、、单个问题题的讨论和和解决彻底底、避免多多头牵制。。缺点：太死板、、不够灵活活。横向谈判：指在确定定谈判所涉涉及的主要要问题后，，灵活地、、周而复始始地谈论所所有相关的的问题。优点：灵活性、、多维思考考以解决问问题。缺点：易使谈判判纠缠在枝枝节问题上上，而忽略略了主要问问题。(续)选择标准(1)谈判判内容---繁多(2)复杂杂程度高---两方方以上人员员参加(3)谈判判规模---大型横向谈判选择标准(1)谈判判内容---简单(2)复杂杂程度低---有过过合作历史史(3)谈判判规模---小型纵向谈判(续)2.根据坚持原则的情况，可可以将谈判判分为三种种类型:按谈判的态态度与方法法，分为软软式谈判、、硬式谈判判、原则式式谈判。软式谈判，，也称关系系型谈判或或让步谈判判。这种谈谈判，不把把对方当成成对头，而而是当作朋朋友；强调调的不是要要占上风，，而是要建建立和维持持良好的关关系。硬式谈判，，也称立场场型谈判。。这种谈判判，视对方方为劲敌，，强调谈判判立场的坚坚定性，强强调针锋相相对；认为为谈判是一一场意志力力的竞赛，，只有按照照己方的立立场达成的的协议才是是谈判的胜胜利。原则式谈判判也称价值值型谈判。。原则型谈谈判要求谈谈判双方首首先将对方方作为与自自己并肩合合作的同事事对待，而而不是作为为敌人来对对待。(续)软式硬硬式式原原则则式良好意愿非非信任公公正朋友敌敌手问问题解决者者对人对事软软对对人人对事硬对对人软、、对事硬提出建议提提出威胁寻寻求利益益目标是达成成协议取取得胜利公公正结果果顺让施施加压力力服服从原原则(续)3.根据谈判内容划分，可分为工程项目谈谈判，技术术贸易谈判判，机器设设备谈判，，服务协议议谈判，产产品交易谈谈判和资金金谈判.(1)工程程项目谈判判♣买方是工程程的使用单单位，卖方方是工程的的承建单位位，购买物物品是承建建工程。。♣工程项目谈谈判是最复复杂的谈判判之一。原原因是：一，谈判的内内容涉及广广泛；二是，谈判常常常是多方谈谈判。如，，使用一方方、设计一一方、承包包一方，而而承包方又又往往分为为分包商、、施工单位位等。♣招标与标价价。续♣工程项目目谈判的的内容主主要包括括：•人工成本本——比重重较大。。•材料成本本。•保险范围围和责任任范围——要明明确这两两个范围围，因为为易出现现人员伤伤亡等事事故。•进度报告告——承包包公司司有责责任提提供有有关已已完成成工作作比例例的进进度报报告。。买方方也应应该及及时核核实。。•承包公公司的的服务务范围围——越越详细细越好好。(续)•工程设设计调调整——更更改设设计几几乎难难以避避免，，所以以双方方应明明确规规定谁谁有权权要求求和批批准设设计变变更及及其如如何计计算费费用等等相关关问题题。•价格变变动——应应考虑虑在施施工期期间由由于人人工及及材料料费用用变动动的影影响，，在合合同中中应做做具体体规定定。•设备保保证书书——关关于设设备的的责任任问题题•工程留留置权权——关关于最终责责任和和执行行责任任、权权利转转让问题等等，应应做明明确规规定。。(续)(2)技术术贸易易谈判判♣技术贸贸易是指有有偿的的技术术转让让，即即技术术的买买卖行行为。。♣技术贸贸易不同于于一般般的商商品贸贸易，，它是是以知知识的的形态态存在在着，，不可可计量量，无无法直直接检检验质质量。。♣技术贸贸易的的关键键点是技术的的预期期收益益。♣技术交交易过过程是是一个个复杂杂的过过程，，从谈判签签约到到转让让技术术到投投产收收益往往要要延续续较长长的一一段时时间。。♣技术交交易谈谈判一一般分分为两两个部部分：：技术谈谈判和和商务务谈判判。(续)♣技术谈谈判：：是双方方就有有关技技术和和设备备的名名称、、型号号、规规格、、技术术性能能、质质量保保证、、培训训、试试生产产验收收问题题进行行的商商谈———关于技技术本本身的的谈判判，最最好谈谈判组组成人人员中中有技技术专专家。。♣商务谈谈判是双方方就有有关价价格、、支付付方式式、税税收、、仲裁裁、索索赔等等条款款进行行的商商谈。。———是关于于技术术交易易的谈谈判。♣技术术贸贸易易谈谈判判的的主主要要内内容容：：转让让技技术术的的范范围围、、相相关关的的技技术术数数据据和和技技术术资资料料、、转转让让技技术术的的所所有有权权问问题题、、技技术术目目前前的的所所有有权权问问题题、、技技术术服服务务条条款款、、培培训训问问题题、、安安装装和和考考核核验验收收问问题题、、合合同同有有效效期期技技术术的的改改进进和和发发展展问问题题、、保保密密问问题题、、价价格格与与支支付付问问题题、、销销售售问问题题、、不不可可抗抗问问题题等等。。(续续)（3）机机器器设设备备谈谈判判设备备分分为为三三大大类类：：标准准设设备备、、特特制制设设备备、、定定制制设设备备机器器设设备备谈谈判判的的内内容容包包括括：：性能能、、安安装装及及人人员员培培训训、、设设备备蓝蓝图图及及技技术术要要求求、、政政府府规规定定、、备备件件、、交交货货日日期期、、包包装装运运费费及及保保险险等等。。(4）服务协议谈判判主要是指指设备维维护和维维修服务务。谈判的内内容主要要包括：：明确完成成例行维维护和维维修服务务的标准准。明确确规定预预防性维维护的期期限。规规定使用用方在设设备上的的作用范范围。确确定维护护维修的的费用。。(续)（5））产品品交易易谈判判♣产品交交易谈谈判在在贸易易谈判判中占占很大大比例例♣谈判的的内容容包括括：价价格、、质量量、规规格和和型号号、预预付款款和最最终付付款、、原材材料和和生产产工艺艺、包包装和和运输输方式式、保保险、、进口口关税税和许许可、、交货货日期期。(6））资金金谈判判包括资资金借借贷谈谈判和和投资资谈判判。谈判的的主要要内容容包括括：货币、、利率率、贷贷款期期限、、保证证条件件、宽宽限期期、违违约责责任等等。(续)4。根根据参加谈谈判的的人员员来划分分，谈谈判可可分为为：♣一对一一谈判判：指谈谈判双双方各各由一一位代代表出出面谈谈判的的方式式。一般般适合合规模模小的的谈判判、谈谈判者者能够够全权权代表表。。谈判判方式式灵活活、有有利于于保密密。。其最最大优优点是是灵活活。♣小组谈谈判：：指每一一方都都是由由两个个以上上的人人员参参加协协商的的谈谈判形形式。。。团队队谈判判：协协作、、集体体作用用、更更高的的履约约率。。如，，足球球队。。。其最最大优优点：：发挥挥了集集体的的智慧慧。5按按谈判判参与方方的数数量，分为为双方方谈判判、多多方谈谈判双方谈谈判，，是指指谈判判只有有两个个当事事方参参与的的谈判判。也也叫双双边谈谈判。。多方谈谈判，，是指指有三三个及及三个个以上上的当当事方方参与与的谈谈判。。也叫叫多边边谈判判。6按按商务交交易的的地位位，分为为买方方谈判判、卖卖方谈谈判、、代理理谈判判。(续)(续)7．根根据谈判所所达成成协议议的形式式可分分为：：♣非合同同谈判判：典典型的的为协协商谈谈判———是合同同谈判判的前前提和和基础础,包包括一一般性性会见见、访访问问交流流、意意向性性谈判判特点:灵灵活、、气氛氛平和和、表表示意意愿。。♣合同谈谈判：：谈判双双方将将就标标的、、数量量、费费用、、期限限、付付款方方式等等要件件达成成的协协议以以法法律形形式规规定下下来。。特点：：有法法律效效应、、正式式。♣另外，，索赔赔谈判判：指合合同同义义务务不不能能履履行行或或不不完完全全履履行行时时，，合合同同当当事事人人双双方方进进行行的的谈谈判判。。特点点：：针针锋锋相相对对、、重重合合同同和和证证据据、、焦焦点点是是索索赔赔的的处处理理方方式式。。谈判判内内容容：：明明确确违违约约行行为为、、违违约约责责任任、、赔赔偿偿金金额额、、赔赔偿偿期期限限。。(续续)8．．根根据据谈判判的的范范围围可划划分分为为：：♣国际际商商务务谈谈判判：：也也称称进进出出口口贸贸易易谈谈判判或或涉涉外外谈谈判判。。语言、价值值观念、谈谈判心理等等的区别。。♣国内商务谈谈判：文化差异不不大，所以以，主要问问题在于怎怎样协调双双方的不同同利益，寻寻找更更多多的共同点点。9．根据据谈判地点可划分为：主场谈判客客场谈谈判主主客场场轮流谈判判中立立地谈判10．按按谈判的沟通通方式，分为口头头谈判、书书面谈判9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。12:51:4612:51:4612:5112/22/202212:51:46PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2212:51:4612:51Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。12:51:4612:51:4612:51Thursday,December22,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2212:51:4612:51:46December22,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。22十十二月202212:51:46下下午12:51:4612月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2212:51下下午12月-2212:51December22,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/2212:51:4612:51:4622December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。12:51:46下下午12:51下下午12:51:4612月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。12:51:4612:51:4612:5112/22/202212:51:46PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2212:51:4612:51Dec-2222-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。12: