商业银行业务运作模式讲义

一、西方商业银行的主要业务领域1.商业银行业务

2.消费者银行业务3.资本市场业务4.资产管理业务

二、西方商业银行的主要利润来源

部分西方商业银行的利润结构银行名称净利润收入

净佣金收入总额

占比总额占比德意志银行66.19亿欧元

45％80.84亿欧元55％瑞士联合银行63.56亿瑞士法郎

33.5％126.07亿瑞士法郎66.5％意大利国民劳动银行7080亿里拉

59％4920亿里拉41％汇丰银行119.9亿美元

57％90.68亿美元43％

西方商业银行的存贷利差收入占比逐渐萎缩

佣金收入占比很高且呈不断增长趋势出现这种结构和趋势的主要原因是：1、业务全能化发展，利润来源多渠道化；2、资本市场收入多；3、自主定价系统；4、服务收费项目特别多；

三、有效的风险防范体系

1.西方商业银行有一个良好的信用环境；

2.西方有一套有效的制约、惩罚债务人违约的措施；

3.贷前对市场进行全面分析；4.严格复杂的贷款审批制度；（1）借款人的品行如何（2）贷款时及贷款期间，价款人所在国家处于经济周期的何种阶段，借款人所在的行业状况如何，借款企业主导产品的生命周期轨迹走到哪一点。（3）银行一定要了解客户借款的真实用途。（4）银行要用自己的方法为借款人编制借款期间的现金流量表，对借款人报送的财务报表和中介机构提供的有保留意见或无保留意见的审计报告，都必须有自己的判断，防止借款人粉饰造价。（5）达不到一定信用等级的借款人必须提供合适、超值的保证条件。（6）对于异地借款人，审贷官必须多提一个问题：当地银行与借款人的往来关系如何？借款人为什么不在当地银行取得借款，这已经是一个很危险的信号。（7）审贷时必须坚持“效率服从于质量”的原则。（8）在以上问题都有明确和满意的答案之后，银行要求其审贷官在签字同意贷款之前，再反问自己一个问题：“如果借款人现在不是向我的银行借款，而是向我自己借钱，我是否愿意把钱借给他？”如果答案是肯定的，你可以签字同意，如果你犹豫不决，缺乏信息，那你必须从新考虑。

5.独立的信贷检查制度

6.充足的呆帐准备制度

7.及时的核销制度

四、科学的规章制度设计

1、规章制度设计的出发点：假定“性本恶”

2、制度覆盖每个人、每个岗位、每个环节、不留空白

3、经常和及时的修订制度

经典案例分析：

美联银行的集中报销制度

五、独立的银行内部审计制度

1、只有总行设有审计部门，各业务部门和分支行都不设

2、严格挑选审计人员：从业经验必须8年以上

3、高标准的从业规范

4、突击审计多，事先预告少

5、业务审计内容

6、被审计的间隔期可以1－3年不等

7、上审下、外审内

8、外部复核制（抽查）

9、优厚的待遇和庞大的成本损失第六六讲讲商业业银银行行生生存存的的““三三要要素素””：：客户户、、员员工工和和股股东东问题题：：在经经营营的的过过程程中中，，什什么么因因素素是是商商业业银银行行最最重重要要的的？？一、、商商业业银银行行的的客客户户管管理理如何何吸吸引引客客户户，，如如何何将将客客户户留留下下来来，，让让客客户户保保持持对对银银行行的的忠忠诚诚？？（一一））西西方方商商业业银银行行的的客客户户服服务务意意识识1.客客户户分分类类2.真真正正意意义义上上的的““客客户户第第一一””原原则则：：客客户户导导向向论论3.从从““满满足足客客户户需需求求””到到““引引导导客客户户需需求求””4.服服务务客客户户的的两两重重性性：：（1））满满足足客客户户的的需需求求（2））严严格格要要求求客客户户（二二））商商业业银银行行的的服服务务理理念念1.服服务务定定位位是是银银行行服服务务发发展展的的最最高高阶阶段段2.服服务务是是银银行行的的唯唯一一产产品品3.客客户户是是员员工工的的衣衣食食父父母母4.有有偿偿服服务务无无需需感感谢谢5.在在意意每每一一位位客客户户的的感感受受6.客客户户的的地地位位在在银银行行至至高高无无上上7.每每位位员员工工都都代代表表银银行行8.让让客客户户感感到到欠欠银银行行的的9.营造一种种服务高尚的的氛围（三）服务要要诀1.热情----使客户户感到春天般般温暖；2.协作----为客户户提供系统化化服务；3.礼貌----让客户户享受至尊至至善的礼遇；；4.负责----为客户户提供负责到到底的服务；；5.快捷----为客户户提供高效便便捷的服务；；6.准确----为客户户提供恰当到到位的服务；；二、西方商业业银行的员工工激励制度和和约束制度（一）美联银银行的七种激激励员工方式式：1.分配挑战战性的工作；；2.定期的培培训；3.调薪；4.晋级；5.员工持股股计划和股票票期权；6.福利保障障制度；7.家属亲善善制度；（二）对员工工的约束1.国家的法法律法规；2.行纪行规规；3.忠诚于银银行；4.为银行创创造至少8倍倍于自己的收收入；5.业务集中中于本行三、西方商业业银行的股东东价值观念1.股东利益益的三种表现现形式：分红红、红股、价价差；2.股本回报报率；3.现金分红红原则；4.现金分红红比例；第七讲商商业银行的的贷款管理一、商业银行行贷款的种类类：1.正常：借借款人能够严严格履行合同同，有充分把把握偿还贷款款利息；2.关注：尽尽管目前借款款人没有违约约，但存在一些可可能对其财务务状况产生不不利影响的主主观因素，如果因素继续续存在，可能能对借款人的的还款能力产产生影响；3.次级：借借款人的还款款能力出现了了明显问题，，依靠其正常经经营收入已无无法保证足额额偿还贷款本本息；4.可疑：借借款人无法足足额偿还贷款款本息，即使使执行抵押或或担保，也肯定要发生生一定的损失失；5.损失：采采取所有可能能的措施和一一切必要的程程序之后，贷款仍无法收收回。二、几种新型型实用的贷款款1.信用担保保贷款；2.自然人担担保贷款；3.出口创汇汇贷款；4.项目开发发贷款；5.买方贷款款；6.无形资产产担保贷款；；7.项目融资资；8.银团贷款款；9.委托贷款款；10.法人帐帐户透支；；11.买方信信贷卖方付息息业务；12.汽车销销售融资业务务；13.仓单质质押担保信贷贷业务；三、贷款的管管理（一）信贷政政策与贷款管管理的基本制制度所包含的的内容1.贷款业务务发展战略2.透支授信信限额3.贷款的审审批和管理程程序4.贷款审批批的分级授权权5.信贷集中中风险管理政政策6.贷款的日日常管理和催催收政策贷款款的期限和品品种结构7.贷款的定定价8.对有问题题贷款的管理理贷款发放的的规模控制9.贷款的担担保政策10.贷款分分类制度关系系人贷款政策策11.信贷档档案的管理12.呆账准准备金政策和和呆账冲销（二）贷款程程序及操作中中的一些关键键问题：（三）注意贷贷款分析要点点，控制贷款款风险1、首先要关注注货币资金科科目，而不仅仅仅是为了拉拉存款；2、通过短期投投资的多少及及品种来看货货币资金的可可补充程度以以及是否违规规使用信贷资资金。3、通过应收账账款大小、账账龄及结构看看企业销售的的真实性。4、通过其它应应收款看是否否有抽逃资本本和非法关联联交易。5、通过存货情情况来看未来来销售能力。。6、通过长期投投资的内容看看其收益能力力和控制能力力。7、通过查看固固定资产大小小来划分企业业性质并制定定不同的控制制方法。8、无形资产要要特别关注土土地使用权。。9、通过短期借借款了解其财财务负担和融融资能力。10、通过净资产产来看债权保保障程度。11、通过收入的的多少和收现现程度看企业业的持续经营营能力。12、通过重要财财务比率来看看匹配性。13、通过表外业业务看企业潜潜在负债。14、通过税收交交纳情况看企企业真实经营营状况。（四）贷款相关财务务分析要点：：1.财务报表分析析要点：资料具体来源及银银行应关注的的问题(1)会计报表主主要指指资产负债表表、损益表及及有关附表管管理水平、经经营状况及发发展趋势(2)会计报表附注注会会计处处理方法及其其变更原因有有关重要项目目的详细资料料，尤其是或或有项目(3)财务状况说明明书生生产经营情情况、利润实实现和分配状状况资金增减减和周转情况况(4)注册会计师验验证报告经经审计的各各种财务报表表及其注释审审计报告和每每年财务状况况的汇总(5)其他资料证证券券交易所和行行业协会提供供的资料投资资咨询机构提提供的有关资资料2.损益表表分析要点：：(1)收入是否高估估收入是如何确确认的？收入确认的方方法是如何影影响销售收入入和应收账款款的？应收账款是否否真实和可回回收？(2)费用是否低估估费用是如何确确认的？费用确认方法法是如何影响响报告期利润润和相关资产产负债账户的的？借款人能否解解释每一费用用账户并提供供明细支出表表？3.资产分析析要点：(1)短期投资短期投资的种种类有哪些？？这些投资是否否真的是利用用其正常经营营中多余的资资金来进行？？这些投资是否否作过抵押？？价值多少？？市场价格是否否高于历史成成本？(2)应收账款是否有明细的的应收账款账账龄表？是否集中于某某几个客户或或个别地区？？坏账准备能否否弥补坏账损损失？(3)存货企业采用哪些些存货计价方方法？是否设立存货货明细账？市市场价格多少少？存货是否购买买了保险？是是否作了抵押押？2、非流动资产产(1)长期投资这些投投资是是在什什么环环境下下产生生的？？这些投投资的的流动动性如如何？？这些投投资一一旦变变现，，价值值如何何？(2)固定资资产各类固固定资资产的的价值值是多多少？？固定资资产是是否作作了抵抵押？？采用哪哪种折折旧方方法？？(3)无形资资产和和递延延资产产这部分分是从从属于于总资资产和和权益益的，，基于于审慎慎原则则，在在计算算有关关比率率时需需将这这部分分从总总资产产和权权益中中减去去，得得出有有形总总资产产和有有形净净资产产。3.负负债分分析要要点:(1)应付账账款应付账账款是是否真真实地地反映映了贸贸易负负债？？(如果有有其他他情况况应列列示出出来)应付账账款是是否按按合同同规定定全额额付出出？(2)应付票票据有多少少应付付票据据，应应付给给谁？？在什么么情况况下和和条件件下会会产生生应付付票据据？它们的的期限限、利利率和和到期期日是是怎样样的？？(3)1年内到到期的的长期期负债债此账户户是否否包括括了全全部1年内到到期的的长期期负债债？(4)或有负负债有多少少或有有负债债，应应付给给准？？在什么么情况况下和和条件件下，，这些些负债债会变变为真真实负负债？？这些负负债是是否和和过担担保，，以什什么资资产作作担保保？4.现现金流流量分分析要要点:专题：企业现现金流流量分分析与与银行行信贷贷风险险管理理之间间的关关系四、重重视对对非财财务因因素的的分析析与把把握：1.影影响借借款人人偿债债能力力的非非财务务因素素的构构成：：5C’s：品德(Character)能力(Capacity)资本(Capital)担保(Collateral)环境(Conditions)5P’s个人(People)偿付(Payment)目的(Purpose)保障(Protection)前景(Prospects)2.影影响借借款人人偿债债能力力的非非财务务因素素的构构成：：（1））行业因因素经营因因素管理因因素自然社社会因因素成本结结构成熟期期行业经经济周周期行业的的盈利利性产品替替代性性依赖性性法律律、政政策经经济技技术环环境（2））经营因因素企业总总体特特征经营思思想产品市场采购环环节生产环环节销售环环节技术上上的弱弱点（3））管理因因素组织形形式管理层层的经经验与与作风风管理层层的稳稳定性性关联企企业的的经营营管理理员工素素质内部控控制财务管管理能能力法律纠纠纷（4））自然然社会会因素素战争社区人人口迁迁徙城市建建设环保水灾、、火灾灾政策调调整五、有有问题题贷款款的内内涵、、特征征与预预警信信号(一)有问题题贷款款的特特征：：1、关注注类宏观经经济、、市场场、行行业等等外部部环境境的变变化对对借款款人的的经营营产生生不利利影响响，并并可能能影响响借款款人的的偿债债能力力，例例如借借款人人所处处行业业呈下下降趋趋势。。企业改改制(如分立立、租租赁、、承包包、合合资等等)对银行行债务务可能能产生生不利利影响响借款人人的主主要股股东、、关联联企业业或母母公司司等发发生重重大的的不利利变化化借款人人的一一些关关键财财务指指标低低于行行业平平均水水平或或有较较大下下降借款人人未按按规定定用途途使用用贷款款固定资资产贷贷款项项目出出现重重大的的、不不利于于贷款款偿还还的调调整，，例如如基建建项目目工期期延长长或概概算调调整幅幅度较较大借款人人还款款意愿愿差，，不与与银行行积极极合作作贷款抵抵押品品、质质押品品价值值下降降，或或银行行对抵抵押品品失去去控制制贷款保保证人人的财财务状状况出出现疑疑问银行对对贷款款缺乏乏有力力监督督银行信信贷档档案不不齐全全，重重要文文件遗遗失，，并且且对于于还款款构成成实质质的影影响违反贷贷款审审批程程序，，例如如超越越授权权发放放贷款款2、次级级类借款人人支付付出现现困难难，并并且难难以获获得新新的资资金借款人人不能能偿还还对其其他债债权人人的债债务借款人人内部部管理理问题题未能能解决决，妨妨碍债债务的的及时时足额额清偿偿借款人人采用用隐瞒瞒事实实等不不正当当手段段套取取贷款款借款人人经营营亏损损，净净现金金流量量为负负值借款人人已不不得不不寻求求拍卖卖抵押押品、、履行行担保保等还还款来来源3、可疑疑类借款人人处于于停产产、半半停产产状成成贷款项项目，，如基基建项项目处处于停停缓状状态借款人人已资资不抵抵债企业借借改制制之机机逃避避银行行债务务银行已已诉讼讼法律律来收收回贷贷款贷款经经过了了重组组，仍仍然逾逾期或或仍然然不能能正常常归还还本息息，还还款状状况未未得到到明显显改善善4、损失失类借款人人和担担保人人依法法宣告告破产产，经经法定定清偿偿后，，仍不不能还还清贷贷款；；借款人人死亡亡，或或依照照《中华人人民共共和国国民法法通则则》的规定定，宣宣告失失踪或或死亡亡，以以其财财产或或遗产产清偿偿后，，未能能还清清的贷贷款；；借款人人遭受受重大大自然然灾害害或意意外事事故，，损失失巨大大且不不能获获得保保险补补偿，，确实实无力力偿还还的部部分或或全部部贷款款；经国务务院专专案批批准核核销的的逾期期贷款款；借款企企业虽虽未破破产，，工商商行政政部门门也未未吊销销执照照，但但早已已关停停或名名存实实亡；；由于传传统体体制等等历史史原因因造成成的，，债务务人主主体已已消亡亡，悬悬空的的银行行贷款款；(二)有问题题贷款款的预预警信信号1、财务务报表表方面面不能按按时得得到报报表销售额额下降降应收款款在途途期延延长销售迅迅速扩扩大现金状状况恶恶化毛销售售额和和净销销售额额之间间的差差距较较大应收款款账户户的金金额或或比例例激增增成本提提高，，收益益减少少存货的的周转转速度度放慢慢销售上上升，，利润润下降降流动资资产占占总资资产的的比例例下降降呆账增增加流动资资本状状况恶恶化相对于于销售售而言言，间间接费费用增增加过过快交易账账户严严重混混乱相对于于利润润而言言，总总资产产增加加过快快准备金金大量量增加加经营亏亏损除固定定资产产外的的非流流动资资产集集中应收款款的平平均时时间延延长短期债债务的的增加加失当当赊销政政策发发生变变化长期债债务大大量增增加延长期期限资本与与债务务的比比例低低用应收收票据据代替替应收收款资产负负债表表结构构的重重大变变化销售集集中审计不不合格格放弃应应收款款账户变变动逾期账账户过过于集集中对股东东和职职员有有债务务在附属属公司司有应应收款款2、经营营状况况方面面经营活活动发发生显显著变变化产品较较为单单一业务性性质或或习惯惯做法法改变变对存货货、生生产和和销售售的控控制能能力下下降主要数数据呈呈现不不利的的变动动对一些些客户户和供供应商商过分分依赖赖兼营不不熟悉悉的业业务或或地区区在供应应链中中的地地位关关系发发生变变化不能适适应市市场需需求的的变化化购货商商减少少采购购持有一笔笔大额定定单，却却又不能能较好地地履行合合同业务网点点发生不不利的变变化收购失策策出售变卖卖主要的的生产、、经营性性固定资资产厂房设备备未得到到很好的的维修产品质量量或服务务水平出出现下降降建设项目目的计划划执行中中出现较较大的调调整投机于存存货，使使存货超超出正常常水平3、管理结结构方面面借款人组组织形式式发生变变化，如如进行分分立、并并购、重重组等管理层对对环境和和行业中中的变化化反应不不敏感高级管理理层之间间出现严严重的分分歧最高管理理者独裁裁管理层品品行低劣劣高级管理理层成员员变动频频繁管理层的的核心人人物突然然死亡、、生病或或辞职，，没有相相应的继继任中间管理理层较为为薄弱，，人员更更新过快快或员工工不足管理层对对企业的的发展缺缺乏战略略性计划划，或计计划没有有及无法法实施管理层缺缺乏足够够的行业业经验和和管理能能力管理层不不顾长期期利益，，短期行行为严重重管理层经经营作风风的变化化，表现现为极端端的冒进进或保守守遇到行政政纠纷或或纠纷问问题，及及主要管管理人员员牵涉法法律问题题主要股东东、关联联企业或或母子公公司发生生了重大大的不利利影响管理层对对银行的的态度发发生改变变突然更换换注册会会计师或或结算户户银行对银行抱抱傲慢不不合作态态度借款人不不能偿还还其他对对外债务务提供虚假假的信息息资料向其他银银行的借借贷申请请被拒绝绝外部机构构对借款款人的评评级调整整接到许多多其他银银行的资资信咨询询调查以非正常常途径从从其他银银行取得得融资拖延支付付贷款本本息借款人的的存款余余额和结结算量不不断下降降拒绝银行行及其注注册会计计师、资资产评估估不能提供供银行所所要求的的信息资资源，如如销售合合同、项项目进展展报告等等劳工问题题突出借款人提提出再融融资或重重组贷款款4、信贷操操作方面面违反有关关法律和和法规发发放的贷贷款对关系人人的信用用贷款以优于同同类贷款款条件向向关系人人发放的的担保贷贷款借款人采采取欺诈诈手段骗骗取贷款款或套取取贷款用用于牟取取非法收收入借款人未未按规定定用途使使用贷款款偿付来源源与贷款款目的不不一致违反信贷贷政策和和审批程程序的贷贷款信贷文件件存在法法律上的的问题信贷档案案不齐全全，重要要文件遗遗失银行对贷贷款缺乏乏有效的的监督抵押品价价值下降降或银行行对抵押押品失去去控制银行无法法与借款款人进行行正常的的联络银行不能能取得财财务报表表或报表表延迟贷款不断断更新，，未按计计划缩减减贷款贷款需要要重组或或已进行行过重组组银行已诉诉诸法律律来清收收9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。08:31:0108:31:0108:3112/22/20228:31:01AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2208:31:0108:31Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。08:31:0108:31:0108:31Thursday,December22,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2208:31:0108:31:01December22,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。22十十二二月月20228:31:01上上午午08:31:0112月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月228:31上午午12月-2208:31December22,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/228:31:0108:31:0122December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。8:31:01上上午午8:31上上午午08:31:0112月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。08:31:0108:31:0108:3112/22/20228:31:01AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2208:31:0108:31Dec-2222-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。08:31:0108:31:0108:31Thursday,December22,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2208:31:0108:31:01December22,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏