市场部运作手册

经典word整理文档，仅参考，双击此处可删除页眉页脚。本资料属于网络整理，如有侵权，请联系删除，谢谢！福建南安市锦华家具有限公司1福建南安市锦华家具有限公司总则一、根据公司总体销售目标的要求，为在大泉州范围内，建立相应的、适合市场的渠道销售模式，拓展“渠道分销网络”来实现产品销售的稳步增长。二、组建相对独立的营销队伍，对市场进行调查、分析、筛选并确定优质目三、对经销商进行全过程的销售控制与管理，并加以引导和扶持，使其成为造梦之家品牌良好的、长期的、双赢的合作伙伴。司的管理制度与规定，按公司的管理程序与规定的要求进行沟通与信息交流，严格履行公司赋予的职责，完成公司下达的各项管理指标与销售任务。协助市场开发部开展一切围绕客户服务的工作。2福建南安市锦华家具有限公司市场开发部的组织机构和岗位职责、福州区域经理渠道拓展专员泉州区域经理渠道拓展专员三明区域经理渠道拓展专员宁德区域经理渠道拓展专员龙岩区域经理渠道拓展专员区经理的管辖范围指：福建省以企业总部为中心城市等区域，以五大区域为管辖单位；二、区域划分及人员编制：1、区域划分2、福州市所辖五区两市六县：鼓楼区、台江区、苍山区、马尾区、晋安区、福清市、长乐市、闽侯县、连江县、罗源县、闽清县、永泰县、平潭县3、宁德市所辖区域两区、两市六县焦城区、东侨区、福安市、福鼎市、寿宁县、霞浦县、柘荣县、平南县、古田县、宁县4、三明市所辖区域两区两市9县、梅列区、三元区、永安市、明溪县、清流县、宁化县、大田县、尤溪县、将乐县、泰宁县、建宁县、5、龙岩市所辖区域一区一市五县、新罗区、漳平市、永定县、上杭县、武平县、连城县、长盯县。6、泉州市所辖区域一区三市四县、泉港区、石狮市、南安市、晋江市、安溪县、永春县、惠安县、德化注：以上城市人口详情见附页注：每个大区配备区域经理一名、拓展专员一名。2、人员编制①营销副总：1名②区域经理：5名③渠道拓展：5名④销售内勤：1名包含客户售后服务接待等工作三、岗位职责编制1、营销副总岗位职责：3福建南安市锦华家具有限公司①销售组织工作。②组织市场调研，分析市场状况，掌握国内市场动态，根据市场调研分析结果结合公司本身情况，合理制定市场销售策略，确定主要目标市场、市场结构和销售方针，报总经理审批后组织实施。③方案，向市场营销部人员下达销售任务，并组织贯彻实施。④每月在总经理的主持下，分析销售动态、各区域销售成本、存在问题、市场竞争发展状况等，提出改进方案和措施，监督销售计划的顺利完成。⑤建立长期稳定的良好协作关系。⑥向总经理报告。⑦平，并提出销售计划调整方案，报总经理审批后组织实施。⑧情况，分析原因，负责客户拖欠款催收组织工作，防止长期拖欠。⑨核制度，对部门内人员进行考核与检查。⑩制定销售部管理制度、工作程序、并监督贯彻实施。严格控制销售费用开支，规定开支范围和标准，监督销售费用的使用。※工作主要模式：①每月未，提交下月度营销预算计划和推广方案，交总经理审核，确定下月度营销计划。②参加营销月度例会，陈述市场开发预算计划和设想，制定月度营销、开发方案。③根据月度方案，指导和督促销售人员进行资源分解，并跟踪其对经销客户、渠道的工作指导和监督。④对各、地区的推广方案和推广费用列报资料进行初审。⑤指导下属制定市场调研计划，并开展市场调研，寻找市场空白，并制定执行方案。⑥不定期走访市场，考核销售人员的工作。※相互关系：①直接上级：总经理②直接下级：区域经理、渠道拓展专员、销售内勤2、区域经理岗位职责：①有渠道、实力强的经销商、大客户，逐步组建一个规范的经销本公司产品的通路渠道网络。②定期组织所辖市场销售例会，并参加企业有关所辖市场销售业务会议。③制定所辖市场年度工作目标和工作计划，按月做出预算，及年度工作计划，报批通过后执行。④4福建南安市锦华家具有限公司并制定所辖市场销售和增加客户、销量的发展战略。⑤收集有关市场动态和市场信息的资料，及时上报和调整销售策略。⑥深入调查确保经销商的信誉度的真实有效；组织建立客户档案，定时拜访客户，与客户保持联系；对经销商进行评估、筛选、控制，对销售渠道进行规范与监督，协助经销商寻找产品新的增长点。⑦场重大销售谈判和签订合同。⑧制定本区域内的品牌发展规划，报市场开发部批准并贯彻施行。不定期的举行（已场指挥。⑨出工作评定，向直接下属传达公司政策。⑩了解所辖区域市场工作情况和相关数据。※工作主要模式：①每月未，提交下月度区域营销预算计划和推广方案，交市场营销部、营销副总审核，确定下月度营销计划。②参加公司组织召开的营销月度例会，陈述大区市场开发预算计划和设想，制定月③根据（已批准的）月度销售方案，指导和督促经销商进行资源分解，并跟踪其对经销客户、渠道的工作指导和监督。④对各所属各地区的推广方案和推广费用列报资料进行初审。⑤指导下属制定市场调研计划，并开展市场调研，寻找市场空白，并制定执行方案。⑥按公司的销售管理规定对销售人员的工作进行考核。※相互关系：①直接上级：营销副总②直接下级：渠道拓展经理（地区级）3、渠道拓展专员（地区级）岗位职责：①方向，并制订相应的计划与策略，对销售的完成负全责。②态。③向区域经理提出责任区域内产品的年度开发、推广计划。④负责本区域经销商网络的管理，制定全区域经销商、分销商设置及拓展方案；专项客户，与客户保持联系；对经销商进行评估、筛选、控制，对销售渠道进行规范与监督，协助经销商寻找产品新的增长点。⑤制定本区域品牌推广策划方案与销售促进方案，报批后贯彻实施。审核、指导、监督经销商合理进行广告安排与投放工作。⑥域经理。⑦根据公司产品配给及公司政策，与代理商签定（已得到审批的）经销协议。用的开支。⑧⑨负责解决区域内的销售问题及疑难问题。5福建南安市锦华家具有限公司⑩负责对本区域的人员进行内部培训、指导、考核、管理和监控，确保所辖团队的业务合力。※工作主要模式：①②围绕公司下达的任务，依据公司的政策予以实施，并确保完成。③根据公司现有产品情况和发展规划，确定主要竞争对手和研究对象，确定市调样本终端，联系有关人员，定期收集资料。④与友好单位建立密切的信息互换体制。⑤每周对所获得的市场信息进行整理和分析，对经销商、大客户的资料进行详细记月度计划。⑥在销售内勤的配合下，完成经销商的发货、结款等服务，完善客户档案。月底将动态销售台帐备份交到销售部，作为决策依据。※相互关系：直接上级：大区经理直接下级：销售代表4、销售内勤岗位职责：1.为所辖区域内零售市场提供专业性支持工作；2.在本辖区内建立分销网及扩大公司产品覆盖率；3.按照企业计划和程序开展产品推广活动，介绍产品并提供相应资料；4.对所管辖的零售店进行产品宣传、入店培训、货品陈列、公关促销等工作；5.建立客户资料卡及客户档案，完成相关销售报表；6.参加公司召开的销售会议或组织的培训；7.与客户建立良好关系，以维护企业形象。8.负责建立和管理完整的客户档案和客户往来台帐。9.负责接收办事处传回的各种报告、资料、付款凭证及文件资料。10.根据发货清单，编制产品发货周报表和月报表，上交营销副总经理。11.负责与销售有关的资料、报表的整理、归档、统计、保存及保密工作。12.负责招标文件的接收和细化，根据招标要求组织标书制作，及时提供相关资料。13.负责公司与办事处之间有关文件、政策、规章制度、销售统计方面的信息及各种票据的传递。14.做好每日发货统计和应收账款的登记核算，建立销售发货、货款回笼执行台帐，并每日上报。15.根据发货的数量和时间制定运输计划，认真核对客户订单，按照订单要求发货运输费用进行审核。16.接听客户电话投诉，记录投诉内容，督促有关部门尽快处理，并跟踪处理结果和客户进行回访，记录客户的意见和建议。6福建南安市锦华家具有限公司17.行及时、有序传递并对每日订单进行汇总，对订单的生产进度与完成情况及时与生产部和成品库进行跟踪联系。工作主要模式：1.对负责建立、整理代理商档案、商业客户档案、终端档案，建立有效的客户信息档案，确定销售行为的合法性负责；2.对及时提供市场所需的各类文件资料及样品负责；3.对各区域招标信息的收集、整理与反馈，按要求及时制作招标文件负