SIMON西蒙电气超市手册

2009年超市管理部手册――SIMON电气中国营销总部营销中心PAGEPAGE382009年超市管理部手册DIYSupermarketDepartmentHandbook版本：第一版制定：西蒙电气中国营销总部营销中心执行日期：二零零九年一月发放对象：营销中心各部门目录前言3第一章2009年SIMON超市渠道规划4一、2009年超市渠道主要工作方向4二、超市渠道定位4三、超市渠道目标4四、超市渠道任务规划4五、超市渠道产品规划6第二章2009年SIMON超市渠道策略7一、超市经销商政策7二、超市促销支持政策8三、促销员激励政策9四、电工销售激励10五、超市端头广告政策10六、超市经销商折让政策10七、项目产品超市销售政策11第三章2009年办事处超市业务管理11一、超市部工作职责11二、办事处超市业务职责划分12三、超市经销商管理14四、超市促销员管理16五、超市家装中心开拓18六、超市促销活动制定与执行19七、超市门店推广23八、超市产品出样陈列标准24九、超市费用报销管理规定25十、超市电子商务系统使用27十一、CRM系统数据录入说明28第四章2009年超市制度的解释和执行29附表30前言不平凡的2008年已经过去，在整个建材行业销售不景气的大环境下，SIMON电气依然取得了很好的销售业绩，同时项目性产品全面启动，渠道网络建设稳步开展，行业知名度和品牌影响力持续提升。2009年，在整个中国的宏观经济形势依然不容乐观、建材零售行业销售压力依然很大，建材超市行业如何生存下去并取得突破性发展变得至关重要。在市场压力之下，所有的建材超市并没有退缩，都在积极调整各自以往的营销思路、改进销售与运营模式，以积极的变化应对目前的建材零售消费环境。如百安居超市花巨资在中国60家门店逐步推进“T”计划，期望在2年时间内通过改造门店、改变超市产品陈列和销售方式、缩减供应商数量及实施针对性的品类管理等手段，加深和核心供应商的合作关系，并通过创新性的销售方式吸引更多的消费者到超市进行购买。同样的其他超市也都在根据各自的状况，结合区域市场特点进行积极的调整，目标都很明确：希望调整后的销售模式更具有针对性，更贴近终端消费市场，以求逆势薄发！2009年，SIMON公司在整个销售政策中更加重视渠道的全面均衡发展，通过更有竞争力和针对性的渠道策略，全力拓展销售渠道的广度和深度，达到抢占市场份额的营销目标。超市作为推广与传播品牌的主渠道及销售主渠道之一，对SIMON公司来说具有重要的战略意义！在2009年的超市政策中，公司将加强与超市之间战略合作关系的深入建立，获取超市更大的销售支持；加大对经销商超市费用的补贴和资源支持，并简化超市费用的报销流程，提升超市经销商的整体利润水平和资金周转速度；引入超市专供产品和项目产品在超市的销售、并提升高端产品在超市的销售占比，建立有竞争力的超市产品结构体系，提高西蒙在超市的整体销量和市场份额。公司通过制定一系列务实有效的渠道策略，大大改进SIMON和渠道客户之间的合作关系，提升经销商持续运作超市并加大市场资源投入的信心！2009年是充满巨大市场压力与挑战的一年，同时也是行业洗牌与机遇并存的一年。在SIMON电气进入中国十周年的日子里，所有SIMON人的选择是：统一思想，以更加高昂的斗志和积极的心态去迎接挑战，全力拼搏，在公司新的营销价值观的指引下，通过智慧与创新的营销手段，建立SIMON电气在行业的领导地位，这是所有SIMON人十年来一直奋斗的目标！寒冬过后就是暖春到来之时，相信09年一定是我们SIMON电气取得又一个成功的辉煌年度！第一章2009年SIMON超市渠道规划一、2009年超市渠道主要的工作方向：通过提升超市经销商整体利润水平并简化超市费用报销流程，增强经销商持续运作超市的信心。通过多产品运作和加大高端产品在超市的销售份额，提升超市整体销量。二、超市渠道定位:公司销售主渠道之一品牌推广与传播的主渠道三、超市渠道目标：通道排名第一家装开拓第一门店推广第一四、超市渠道任务规划：1、09年超市门店销量目标：超市百安居东方家园好美家家得宝居然之家地方超市合计门店数量（家）612525121841182终端销量（万）210065060065065013506000供货金额（万）163850746850750710534680销量占比35%11%10%11%11%23%100%同期增长24%25%9%17%27%25%22%2、超市产品销量目标：产品系列5356C50/5859/60／V8项目产品合计产品类型通量产品通量产品通量产品形象产品配套产品全系列终端销量（万）210018008409003606000供货金额（万）163814056557022804680占比35%30%14%15%6%100%3、2009年办事处超市渠道指标分解：序号大区办事处门店数量（家）终端销量任务（万）通道排名第一最低占比门店推广场次（次）家装中心培训场次（次）1华东上海办3358070%4321442南京办6252100%108243徐州办135100%3044无锡办3104100%3685苏州办3100100%3686杭州办410590%72167宁波办332100%3688合肥办476100%72169温州办112100%184华东汇总58129690%84023210华南深圳办511880%1563211东莞办548100%721212广州办5148100%1202013长沙办4138100%1082414福州办5145100%1082415厦门办258100%541216珠海办117100%184华南汇总2767295%63612817华中济南办212100%18418青岛办5284100%1441219武汉办10559100%1442420太原办248100%36821南昌办130100%18422郑州办3120100%368华中汇总231053100%3966023华西重庆办5173100%1082424昆明办3170100%36825成都办4290100%721626西安办7316100%9020华西汇总19949100%3066827华北北京办28144080%45010028沈阳办7164100%1203029天津办10330100%1203030哈尔滨办358100%36831大连办320100%24632呼和浩特办18100%12433长春办210100%124华北汇总54203090%774182全国汇总181600095%2952670备注：各超市门店的任务分解见附件。五、超市渠道产品规划：1、目的：1）通过导入专供产品的方式调整超市产品结构，既增强SIMON在超市渠道的竞争力，又规避超市和其他渠道之间的价格冲突，最终实现多渠道共赢发展的有利格局。2）通过调价和新产品导入等手段，逐步完善SIMON在超市的价格体系，提高超市经销商整体的销售毛利，增强经销商持续运作超市渠道并加大资源投入的信心。3）在项目产品运作成熟的办事处，选择重点超市门店，有步骤的导入家居照明、低压电器、强、弱电配电箱，实现超市多产品平台运作，提高整体销量。2、超市产品规划：1）通量型主推产品：53系列价格定位：中档，每单价格在1000元左右目标客户：中低档装修预算客户竞争品牌：西门子远景、灵动，TCLK4.0，梅兰U系列销售方式：超市专供，强调产品的高性价比、多采用整体打折或单品特价／买赠的价格促销方式进行销售，在销售旺季保证客单成交频率。通量型主推产品：56C系列：价格定位：中高档，每单价格为1500元-2000元之间目标客户：中高档装修预算客户竞争品牌：TCLA6\A8系列、梅兰L系列销售方式：超市专供，强调产品的高性价比、多采用整体打折或单品特价／买赠的价格促销方式进行销售，在销售旺季保证客单成交频率。3）形象型产品:59、60系列价格定位：高档，每单价格为2000-3000元左右。目标客户：高档装修预算客户竞争对手：LEGRAND、西门子、梅兰日兰等品牌的进口系列。销售方式：销售时要注重高档产品的形象展示和卖点介绍（使用及装饰功能）以及促销员、家装公司设计师、电工主推的激励，强调每单推荐的成功率。4）过度型销售产品：50、58系列价格定位：中档，每单价格为1000元左右。目标客户：中低档装修客户销售方式：由于价格和市场定位和53系列重叠，且很容易受到传统市场的价格冲击、超市投诉较多，销量占比越来越小，且经销商毛利较低，故以后通过新品替代等方式逐步淘汰出超市。5）项目性产品：家居照明、低压、强弱电配电箱、地插价格定位：中高档，每单价格1000元以上目标客户：中高档装修预算客户销售方式：注重SIMON整体电气配套的解决方案，加大电工和设计师的推介力度，加强促销员的产品知识培训。强调提供家庭强、弱电的整体解决方案，提高家庭生活品质。销售时注重家装中心的培训、促销员专业知识的培训、电工的激励等。第二章2009年SIMON超市渠道策略一、超市经销商政策：1、目的：降低经销商运作超市的固定费用提升超市经销商整体供货毛利2、公司和超市的合作模式：（1）09年公司和全国性超市的合作模式：百安居、家得宝、东方家园、居然之家、好美家共5家全国性超市在09年都将围绕全国性的供应商品牌进行合作，并给予更好的销售支持，故这些超市在09年将继续由公司总部直接和其总部签订全国协议，然后由经销商按西蒙公司和超市总部签订的框架主协议内容和区域超市签订子协议进行合作。（2）公司和地方性超市的合作模式：其他所有地方超市由于其区域独立运作特点很明显，且业务操作灵活，所以为更好的发挥地方超市的销售潜力，09年这些超市将在公司总部的指导下，由各地经销商和超市签订协议进行合作。3、公司对经销商超市促销员的基本工资进行全额补贴：（包括开关和照明）（1）经销商和超市促销员签订劳动合同，并按SIMON公司指导标准发放基本工资和提成，其中SIMON公司凭经销商发放基本工资的凭证全额进行待用折让补偿，不计办事处和经销商有效业绩。（2）促销员专业指导费用标准：（若经销商低于标准发放，则按实际工资进行补贴）促销员专业指导费用标准办事处办事处数量专业指导费标准（元/人/月）北京、上海、深圳、广州4个1200杭州、厦门、宁波、温州、大连、珠海、东莞、无锡、南京、青岛、武汉、苏州、沈阳、天津、重庆、成都、西安、郑州、福州、长沙20个1100其他办事处9个10004、公司对经销商全国性超市协议中规定的所有固定费用进行全额补贴：（只针对开关合同）超市百安居东方家园好美家家得宝居然之家固定费用类别无1、货备展示费2、大合同中明确规定的司庆及年庆费1、开业/周年店庆费用2、上架费3、老店翻新费4、DM刊促销服务费5、好美家公司年庆费用1、货备展示费2、促销支持费3、店庆促销服务费4、DM刊促销服务费无说明：1、以上费用的报销采取实报实销的方式，使用方式按公司规定执行。2、超市在合同内扣除的其他费用，如进场费、开业订单折扣、促销员管理费、货损费等费用及合同外收取的所有费用，均由经销商承担。5、公司按超市季度任务完成率对经销商超市合同中承担的返利类费用进行相应的成本支持：（只针对开关合同）成本支持点数经销商超市季度任务完成率（R）R＜80%80%≤R＜100%R≥100%百安居A%B%C%东方家园家得宝居然之家好美家报销说明1、成本支持点数的基数为超市销售成本（超市终端销量对应的采购成本），其中百安居、东方家园、家得宝以网站数据为准，其他超市以办事处提供的超市盖章确认的销售成本数据为准，若只能提供终端销量，则公司按终端销量*0.78进行核算。2、经销商超市任务以《2009年SIMON超市手册》中规定数据为准。3、若经销商上报的超市销量数据不实，则对办事处和经销商进行严重处罚。4、若经销商季度超市任务R＜100%、但在该季度中同时满足以下3个条件，则可提交OA申请享受成本支持的点数向上晋级一档：（1）超市季度整体促销力度大于等于10%（2）经销商配合办事处运作超市，并持续进行门店推广和家装、电工开拓。（3）超市促销员主动流失率为零，且促销员工资提成按时发放5、具体成本支持点数以09年超市合同签完后制定的《09年超市经销商补充协议》中的规定为准。6、对于超市销量较大、资金占压周期较长的经销商，公司将给予一定额度的超市短期信用额特殊支持，信用额归还时间为45-60天。二、超市促销支持政策：1、目的：1）利于办事处有效统筹促销资源2）加强办事处制定区域促销计划的针对性和灵活性。2、促销资源分配方式：1）办事处根据各自区域市场状况制定有针对性的促销活动，公司审核同意后按终端销售成本给予一定点数的折让支持（见下表）。2）办事处每月的促销活动必须提前网上申请，其超市整体促销力度必须是公司支持点数的2倍以上，且公司每个季度最大支持不超过下表中规定的点数，若超市整体促销力度小于公司支持的最大促销点数的2倍，则公司按实际整体促销力度的1/2进行点数支持。3）公司总部在五一、十一等节假日期间制订全国性的统一超市促销活动，并配备额外的促销资源支持到经销商。4）全年促销支持点数分配如下：（只针对开关产品促销）区域第一季度第二季度第三季度第四季度每月促销支持最大点数5%10%7%10%报销基数超市销售成本（超市终端销量对应的采购成本），其中百安居、东方家园、家得宝以网站数据为准，其他超市以办事处提供的超市盖章确认的销售成本数据为准，若只能提供终端销量，则公司按终端销量*0.78进行核算。报销方式促销支持不计办事处和经销商业绩，公司每个季度集中将促销费用核算一次，并挂在经销商往来账上使用，使用按商务部规定执行。三、促销员激励政策：（包括项目产品）1、目的：激励优秀促销员的销售积极性2、激励对象：所有超市促销员（开关和照明）3、激励方式：激励条件奖励金额（元）当月门店终端销量当月通道销量排名S＜3万元第一100S≥3万元第一200报销方式办事处先现金购买等值礼品发放，然后凭发票到公司报销，公司报销后打入办事处备用金。4、操作流程：1）公司每月统计一次超市门店销量和排名，并将享受排名激励的名单下发到办事处。2）办事处用备用金购买手机充值卡或交通卡的奖品（仅限这两类奖品），在促销员会议上现场颁发给获奖促销员，激励促销员团队整体的销售士气。3）办事处将购买奖品的发票寄回公司进行报销，公司将钱汇到办事处备用金上。四、超市电工推荐销售激励：1、目的：提升超市渠道中间推荐层面的竞争力2、激励对象：建材超市水电工3、产品系列：在超市销售的所有SIMON产品品类，包括开关、项目产品4、激励方式：按超市电工推荐销量给予10％的现金激励5、费用承担及报销方式：（1）公司承担电工推荐购买金额5%的费用。（2）经销商承担SIMON公司承担外的其他费用。（3）公司凭超市购买小票或复印件给予经销商待用折让补偿五、超市端头广告政策：1、政策方向：减少超市端头整体费用的投入，只选择重点超市投放端头广告，强化合理的费用投入产出比。2、端头广告费用使用方式：原则上由公司直接签协议，并打款给超市，超市开发票给SIMON公司。3、费用投入标准：原则上选择投入端头的超市门店单店年销量必须超过40万，且费用投入最高比例不能超过年销量的5%。4、所有端头签订必须事先OA申请同意后方可执行，绝对不允许办事处和经销商在未和超市部沟通确认费用之前，擅自承诺端头广告费用，否则公司一律不予报销。六、超市经销商折让政策：1、乘以1.15计办事处和经销商有效业绩的超市折让为：端头广告费用2、全额计办事处和经销商有效业绩的超市折让为（不乘以1.15）：1）合同固定费用2）合同返利类费用3、不计办事处和经销商有效业绩的折让：1）促销员专业指导费用2）促销、门店推广折让3）电工激励4）有特殊OA申请，并由公司承担的如卷帘、地堆、侧板、气球、DM海报等非端头类广告费用。5）其他超市费用。4、以上折让政策只针对在2009年与超市合作合同中所产生的折让。5、超市折让的使用方式：（经销商可从两种方式任选一种）方式一：订单中折让使用的总额原则上不能超过订单总额的50％。方式二：公司将超市折让除以1.15后，以赠送订单的形式直接返货给经销商，不需要任何打款配比。七、项目产品进入超市渠道销售：1、目的：充分利用超市渠道资源，全力推广SIMON项目产品（家居照明、低压电器、强、弱电配电箱），提升超市整体销量。2、推进方式：在项目产品运作相对成熟的办事处方可考虑进入超市销售，其中必须具备如下条件：1）经销商项目产品库存的品种及数量充足，能保证超市送货及时性和订单满足率。2）为降低经销商运作超市的成本及便于统一管理，超市项目产品和开关的供应商最好为同一家经销商。3）超市经销商资金充足，理解并接受超市行业特点和运作模式。3、超市部负责项目产品进入全国性超市的合同谈判、价格体系的统一制订、产品SKU号的建立，制订标准的出样展示图，并协助办事处导入超市销售。4、费用支持：1）项目产品已入驻销售的超市门店，经销商均可考虑增设一名促销员专职负责项目产品销售，公司按开关促销员的专业指导费标准给予经销商支持。2）经销商合同费用、促销等其他所有费用均由经销商承担。第三章2009年办事处超市业务的管理一、超市部工作职责：1、负责全国性超市年度采购合同的谈判签订。负责全年各项超市渠道政策的制订与办事处执行的推进。2、负责办事处促销计划的审核及五一、十一等节假日全国促销方案的制订与资源支持。3、协助并支持到办事处各项超市业务的开拓与管理。4、负责超市总部政策性的统一调价和新品导入工作。5、负责全国超市商务人员的培训和业务指导。6、负责推进全国超市销售目标的达成和费用控制。7、负责全国性超市总部的日常业务协调工作，如促销调价、协助经销商对账、结款，经销商更换手续办理等。8、负责经销商超市费用的定期审核与报销工作。二、办事处超市业务职责划分：1、渠道人员架构图:超市商务人员超市商务人员超市经销商超市促销员临时推广促销员办事处经理办事处助理2、办事处超市渠道人员工作职责:1）办事处经理工作职责:负责办事处超市渠道全年任务的达成及超市费用的有效掌控。负责超市经销商的管理和超市促销推广资源的合理调配。负责超市商务人员销售管理、业绩跟进与考核。负责对超市区域采购经理、通道经理的定期客情拜访。2）办事处助理工作职责:公司下发超市文件、邮件等的及时传达与跟进。督促超市商务人员每月CRM数据及相关数据、表格的及时提交。协助经销商和商务人员按公司政策规定进行超市费用报销资料的整理和及时提交。3）超市商务人员工作职责:负责区域内建材超市的导入，超市门店及区域采购客情的维护，超市门店销量的增长。协助经销商招聘超市促销员和临时超市推广人员定期召开超市促销员会议，对促销员进行培训（产品知识、沟通技巧、销售技巧等）、超市销售工作中问题解答。对临时超市推广人员的产品、销售技巧培训。定期开展以超市经销商为主体的超市门店推广活动。负责所在区域超市门店的管理、促销、沟通及服务。负责超市促销方案的制订和开展，区域超市价格的协调，货备展示及其他广告位置的洽谈。负责超市家装部门相关人员的培训。负责协助超市经销商超市费用的报销。负责CRM超市销售数据的输入。必须实时了解以下信息：我司品牌及主要竞品的当前销量、促销、主要单品价格、堆头、海报、广告、促销员、推广等维护超市西蒙形象（端头、有形广告、货架等）、样品展示的完整性和清洁、美观，不得有任何损伤、玷污的痕迹，要体现出西蒙一贯的高档品牌定位形象。3、办事处超市业务的内部管理:1）每月5号前在CRM上准确填写超市销量（CRM订单数据＝超市销量*0.64）、通道排名，并随时做好超市信息的完善。2）每月召开超市促销员会议：对上周销售明星进行激励（精神＋物质）分析各门店销量完成及竞品销量、促销、推广等情况收集促销员销售过程中提出的问题，并制定解决方案和时间对各门店的销售状况制定不同的销售手段（促销、推广、加班、增加人手等），确保各门店都能确保完成销售目标讲解最新的超市销售政策培训产品知识、销售技巧、现场演示、对能力较弱的促销员进行点对点的培训最后和促销员聚餐加深感情促销员会议每月必须组织1－2次3）每月召开超市经销商会议:分析上月超市销量、通道排名、竞品销售情况等分析影响超市销售的问题，并逐一讨论，制定解决的方案制定本月的促销方案及销售目标（销售任务、通道排名）、门店推广及资源分配计划讲解公司相关的销售政策整理经销商超市运作过程中提出的相关问题，并及时解决，增强经销商信心超市经销商会议每月必须组织1－2次三、超市经销商的管理：1、超市经销商的选择标准：资金实力雄厚、能应对超市正常的及短期非正常的资金占压。理解并认同超市业态的销售模式及与超市的合作方式。有充足的库存、配送能力强、能配置专人负责超市销售、管理及推广。能积极配合并执行西蒙公司及办事处的促销、推广政策。能积极配合办事处对超市进行日常的客情维护（包括采购、通道、家装中心）.由于超市运营成本相对较高、且资金周转较慢，故超市经销商必须设定为办事处的核心经销商，同时经营其他销售渠道，提高其整体营运的利润水平及资金周转的速度，有利于经销商超市运作的长期稳定性。由于和超市合作需要开具增值税发票，所以经销商必须具有一般纳税人资质。2、超市经销商毛利分析：经销商超市供货毛利＝（超市采购价－ERP价）/超市采购价举例：C51681（53系列空调插）超市毛利＝（24.8－17.34）/24.8=30%，经销商促销利润点数＝ERP点数*(1-经销商超市毛利)举例：若经销商享受ERP进货10％的促销点数，则：促销利润点数＝10％*(1-20%)=8%经销商年返利润点数＝年返点数*(1-经销商超市毛利)举例：若经销商全年享受年返3％，则：年返利润点数＝3％*（1－20%）=2.4%超市经销商单系列综合毛利＝超市供货毛利＋促销利润点数＋年返利润点数举例：若按以上3种举例方式，则该经销商超市综合毛利＝25%+8%+2.4%=35.4%.超市全系列整体毛利：整体毛利=53系列毛利*销售占比+56C系列毛利*销量占比+其他系列毛利*销售占比举例：产品系列供货毛利促销利润点数综合毛利销量占比综合毛利5326%8%34%40%26%*40%+44%*40%+20%*37%=38.6%56C40%4%44%40%59／6033%4%37%20%备注以上综合毛利还不包括季度和年度等其他销售返利。3、超市经销商主要的运营成本为：序号费用类别金额点数（供货额的基础上）预计单店月均销售成本1促销员管理费200元/月1%2促销员提成销售额的2%2.5%3促销员社保300元/月1.5%2万4承担的合同返利采购额的8%8%5促销费用终端销量的5%6%6税票费用开票金额的1%1%综合费用20%备注销量越高，综合费用就越低；相反销量越低，则综合费用就越高。4、超市经销商更换流程：1、百安居：签订3方转让协议（新供应商、老供应商、超市）SIMON公司对百安居提供新供应商的超市授权书新供应商需要提供：营业执照、组织机构代码证、税务登记证、一般纳税人证明、开户许可证、银行信息百安居冻结老供应商货款，并直到结清所有帐务往来。百安居生成新供应商号并导入新的供应关系，超市按新供应商号下订单并结款更换经销商费用2、东方家园：签订3方转让协议（新供应商、老供应商、公司）SIMON公司对东方家园提供新供应商的超市授权书以及解除老经销商的变更函新供应商需要提供：营业执照、组织机构代码证、税务登记证、开户许可证、一般纳税人证明、银行信息东方家园冻结老供应商货款，并直到结清所有帐务往来。更换经销商费用3）家得宝：签订3方转让协议（新供应商、老供应商、超市）SIMON公司对家得宝提供新供应商的超市授权书新供应商需要提供：营业执照、组织机构代码证、税务登记证、3c认证、检测报告、生产许可证、质量合格证、银行信息家得宝冻结老供应商货款，并直到结清所有帐务往来更换经销商费用4）好美家：签订3方转让协议（新供应商、老供应商、公司）SIMON公司对好美家提供新供应商的超市授权书以及解除老经销商的变更函新供应商需要提供：营业执照、组织机构代码证、税务登记证、开户许可证、一般纳税人证明、银行信息好美家冻结老供应商货款，并直到结清所有帐务往来。更换经销商费用5）居然之家：签订3方转让协议（新供应商、老供应商、公司）SIMON公司对居然之家提供新供应商的超市授权书以及解除老经销商的变更函新供应商需要提供：营业执照、组织机构代码证、税务登记证、开户许可证、生产许可证、银行信息居然之家冻结老供应商货款，盘点老供应商库存，并直到结清所有帐务往来更换经销商费用6）地方超市：由办事处协调当地超市进行。四、经销商超市促销员的推荐管理办法:1、超市促销员的选择标准:1）性格外向、强势、有激情、目标感强2）沟通能力好、亲和力强、善于处理通道关系3）熟悉产品知识，了解家庭水电安装常识、并能为消费者提供装修解决方案。4）销售技巧熟练、能分析消费者心理进而引导其达成最终购买5）能有效调配经销商和厂家的资源，跟催、协调能力强。6）学习能力强、能不断为公司提出提升销量的建议。7）有2年以上从事过推销员或促销员或营业员的经验、有上进心或较大的家庭经济压力，渴望通过努力，提高销量，改善现有收入状况。2、经销商促销员合理的薪资制度:底薪＋提成＋奖金＋补助1）基本工资：1000－1200元/人/月2）月通道排名第一奖:100-200元/月3）月通讯及交通补助：50元4）新品销售激励：56C系列终端销量1%的额外激励。5）有效的提成方式（按终端销售额为提成基数）:当月任务完成率在80％以内，提成1.5％当月任务完成率在80－100％内，提成2%当月任务完成率超过100％，超出部分提成3％完成率小于80％，但通道排名第一时，提成2%6）注意事项:促销员提成点数一定按达到的档次整提，而不能分档次阶梯提成，提成基数为终端销量（不是销售成本），也不能未完成任务不给促销员提成，同时促销员的基本工资不能随意降低，否则会对促销员的积极性造成很大打击，使其缺乏稳定感和归属感，我们要相信“用人不疑、疑人不用”，要选择和培养优秀的促销员，就需要建立有行业竞争优势的薪资模式，同时对不合格的促销员要坚决淘汰，而不是通过降低其收入进行处罚！3、超市促销员的培训:1）利用促销员调休时间集中到办事处或经销商处进行培训（每月至少一次）。2）每月或每周例会的会议内容：汇总各门店销量完成及竞品销量、促销、推广等情况，并对销售明星进行激励（精神＋物质）；3）收集促销员销售过程中提出的问题，并制定解决方案和时间。4）对各门店的销售状况制定不同的销售手段（促销、推广、加班、增加人手等），确保各门店都超额完成销售目标.5）讲解最新的超市产品信息、超市促销活动及推广政策。6）培训产品知识、销售技巧、现场演示、对能力相对较弱的促销员进行点对点的培训。7）最后和促销员聚餐加深感情。4、超市促销员的日常业务管理:1）办事处必须硬性要求促销员每周一及每月初以电话或短信的方式向超市商务人员汇报上周和上月超市销量，并将此做为考核促销员工作态度的重要标准，同时办事处可以随时掌握超市的销售情况。在对促销员的政策实施或日常沟通上，办事处和经销商口径必须保持一致，切忌不能方向不统一甚至互相推脱或互相指责，这样会激化促销员和一方的矛盾，降低团队合力、甚至决裂，最后影响销售。从意识形态上尊重并重视促销员的工作，平时多鼓励激发促销员的销售士气。对促销员销售过程中提出的问题要及时回应，不能随意敷衍，切忌不能对促销员随意承诺而不去实现。平时对促销员多关心，多巡店、多打电话问候。6)对促销员寄生日贺卡及办事处经理的签字贺辞，关心促销员的工作、生活。5、对超市促销员的定期业务考核：1）考试的目的：让促销员短时间内熟悉产品知识和必备的销售技能奖励优秀促销员、鞭策落后促销员考试的主要目的，不是区分促销员的优劣，更不是为了处罚考试不好的促销员，而是一种让促销员在短时间内快速记住培训内容的有效方式2）考试流程：首先对促销员组织一场集中培训，培训结束后通知大家在一周后进行考试，并讲明对考试成绩进行奖励和处罚方式：A、对考试成绩优秀的促销员进行现场的现金或奖品激励B、对考试成绩不合格的促销员直接转入试用期，1周后再考试不及格，则直接开除。促销员考试过程一定要严肃进行，并对促销员考试结果要严格执行奖惩，这样才能激励优秀促销员不断上进。3）参考的促销员考试题见附件，办事处也可跟进区域情况自行设计并定期调整考试内容。五、超市家装中心的开拓：1、超市家装中心开拓1）目的：提高家装中心推荐层面的竞争力2）09年家装政策：和百安居签订家装主推协议和东方家园、家得宝签订排他性家装主推协议其他超市重点区域由办事处签订排他性家装主推协议定期和家装中心举行联合促销活动，阶段性形成唯一品牌主推。2、超市家装中心的开拓步骤：多次拜访每个门店的家装部经理并建立起好的客情关系，使家装经理对SIMON品牌有很好的认同。通过家装部经理出面组织家装中心设计师和项目队长的集中培训沟通会，这样可对以后工作的开展带来很好的铺垫，并拉近与设计师和项目队长之间逐个建立客情关系的时间和减少客情成本。沟通会后逐个和项目队长、设计师进行拜访，做进一步的客情维护、讲解家装激励政策等，挖掘对方业务信息并引导购买我司产品。给电工现金激励时，最好不要在超市现场给（超市有严厉的处罚规定），而是定期收集小票、登记、审核，并通知电工到经销商处兑奖或由促销员统一在经销商处兑奖后交与相关电工，促销员一定要借此收集电工信息，协助办事处做好以后的电工网络维护工作（包括电话回访、促销信息短信群发、集中联谊培训、邮寄资料等）。若电工一定要求在购买时就兑现奖金（一般出现在初次接触时），则促销员一定要提前和经销商沟通，在得到同意后方可执行，防止促销员先垫付，由于种种原因事后得不了报销而影响促销员销售积极性。办事处要协调经销商投入其他资源进行装潢中心的客情维护，如产品培训、家装讲座、联谊活动、日常小礼品赠送等。六、超市促销：1、全年超市促销计划：1）全年促销主要围绕53、56C这两个超市专供系列进行，且促销方式进行区隔：53系列以系列打折或返券类促销为主，56C系列以五孔特价或买赠促销为主。59／60系列以赠送高档礼品促销为主，不提倡特价或打折。2）每个促销节点建议的促销计划：促销方式一季度二季度三季度四季度五一、十一等节假日期间打折或返券类53系列9折53系列8.5折53系列8.8折53系列8.5折53系列8.5折，56系列8.5折特价或买赠类无56C系列五孔买一赠一56C系列五孔买一赠一56C系列五孔买一赠一56C系列五孔买一赠一，53系列五孔买二送一终端送礼类59／60系列送购买金额10%左右的高档礼品无59／60系列送购买金额10%左右的高档礼品无无市场推广礼品购买53系列满800元以上送工具箱等推广礼品一个购买任何系列满800元以上送工具箱等推广礼品一个购买53／56C系列满800元以上送工具箱等推广礼品一个购买任何系列满800元以上送工具箱等推广礼品一个购买任何系列满800元以上送工具箱等推广礼品一个2、办事处超市促销方案制定流程：办事处预测下月超市的销量，并按公司下月最大支持的促销点数计算出公司投入的促销费用总额办事处预测下月超市的销量，并按公司下月最大支持的促销点数计算出公司投入的促销费用总额每月促销员会议中，广泛听取促销员对下月促销活动的建议根据公司支持的费用总额乘以2倍，得出下月超市可以制定的最大促销力度每月促销员会议中，广泛听取促销员对下月促销活动的建议根据公司支持的费用总额乘以2倍，得出下月超市可以制定的最大促销力度提前和超市采购沟通，了解是否有统一的促销活动，若有，则考虑到下月整体促销方案中。提前和超市采购沟通，了解是否有统一的促销活动，若有，则考虑到下月整体促销方案中。了解竞品下月的促销活动，使我司促销更有针对性和竞争优势。了解竞品下月的促销活动，使我司促销更有针对性和竞争优势。办事处通过以上方式完成促销方案制定前的市场调研，并最后制定出1－2套备选的促销计划（该计划必须由办事处出面进行主导制定）办事处通过以上方式完成促销方案制定前的市场调研，并最后制定出1－2套备选的促销计划（该计划必须由办事处出面进行主导制定）和经销商沟通，确定方案的可执行性及费用承担等。和经销商沟通，确定方案的可执行性及费用承担等。和重要超市门店促销员进行沟通，检验操作性及实效性，并征询他们对方案的意见和建议（务必注意方案的保密性），然后最终确定一套主打的统一促销方案和一套应急补充的促销方案。和重要超市门店促销员进行沟通，检验操作性及实效性，并征询他们对方案的意见和建议（务必注意方案的保密性），然后最终确定一套主打的统一促销方案和一套应急补充的促销方案。办事处和经销商共同确定好最终的促销方案后，办事处通过OA形式向公司提交促销申请及相关费用支持。办事处和经销商共同确定好最终的促销方案后，办事处通过OA形式向公司提交促销申请及相关费用支持。促销方案公司同意后，办事处通过传真或发邮件形式向超市采购提交促销方案、并力争超市多承担费用比例，减少经销商的费用投入。促销方案公司同意后，办事处通过传真或发邮件形式向超市采购提交促销方案、并力争超市多承担费用比例，减少经销商的费用投入。促销执行后，必须随时跟进执行过程并评估实施效果，若未达到预期，则必须及时进行方案调整，或启动应急促销方案，确保取得好的促销效果。促销执行后，必须随时跟进执行过程并评估实施效果，若未达到预期，则必须及时进行方案调整，或启动应急促销方案，确保取得好的促销效果。3、办事处制定促销计划的建议表格：月份办事处超市促销计划表竞品促销计划SIEMENSTCL-LEGRAND其他品牌预计SIMON该月终端销量（万）公司预计投入费用点数费用总额（元）经销商预计投入费用点数费用总额（元）超市预计投入费用点数费用总额（元）促销合计投入费用点数费用总额（元）对应的当月SIMON促销计划促销竞争力分析对应主打系列促销后价格比较SIMONSIEMENSTCL-LEGRAND单开（元/只）五孔（元/只）系列打折力度（促销单品除外）整单价格比较促销方式吸引度4、促销费用投入分析：全场打折：计算方式：费用投入点数＝全场打折点数。举例：全场9折，则费用点数为10％2）单品买赠、特价：（1）计算方式：单品费用投入点数＝单品投入（超市采购额）占该品种销量比例*该品种占该系列销量比例*该系列占所有系列销量比例。（2）举例1（单品买赠促销）：促销方式：53系列五孔买二送一若促销后53系列五孔销量占该系列比例为30％53占整个系列销量比例为35％五孔费用投入比例＝50%*0.8*30%*35％＝4.2％（3）举例2：(单品特价促销)：促销方式2：53系列五孔特价：11.3元/只（买一送一力度）：若53系列五孔特价，促销供价8.3元/只（原供价16.6元/只），53占整个系列销量比例为35％.五孔费用投入占终端销量比例＝(16.6-8.3)/11.3*30%*35%＝7.7％。5、促销活动执行:1）促销信息务必同时通过以下渠道进行宣传：通道促销海报、对外发放的促销DM手册、门店入口的促销信息公布栏等。2）特价品、买赠单品在开关通道入口处的地堆上展示销售。3）促销员要在货架、端头、堆头之间多点销售、扩大销售区域的范围，增加第一时间接触顾客的机会。4）门店外同时配合推广活动、配合店内促销。5）周六、周日配备临促到店内协助销售。6）随时检查超市促销品的库存状况，不能出现缺货，否则马上下单跟催经销商送货，保证促销期间商品库存的充足。7）办事处通过巡店和电话沟通等方式随时了解超市促销执行情况及效果，并根据情况的变化及时对促销方案进行调整，保证促销达到预期效果。6、如何应对超市单方面促销:1）与超市采购保持密切的客情联系，随时了解其促销动向，以便做到事前心里有数，并尽早和采购沟通我方的促销方案，以便超市制定统一促销时能提前考虑到我方计划，能最大程度避免促销冲突。尽量说服采购继续执行我司统一的促销方案，不要额外再增加促销、若该促销将严重影响我司渠道政策，则办事处和公司正式发文、提出反对意见，并表示不承担所有相关费用，而且有权停止供货。若确实无法改变单方面促销，则在促销费用上和超市沟通，尽量减少我司的承担比例。若其他超市由于某个超市单方面的低价促销而要求办事处也提供相同力度的促销，并不承担任何费用时，这是我们一定要强硬，并讲明自身的难处，同时要和超市强调这只是超市阶段性降低自身销售毛利而进行的单方面促销，并没有要求厂家支持费用，所以我们也控制不了，我们只能去协调，沟通无效时也只能停止供货。若其他超市不想牺牲销量就只能自己去跟进，但公司同样也不会支持任何费用，若超市强行降低超市采购价，厂家也不会供货，七、超市门店推广：1、临促人员的选择：1）调休的超市门店促销员2）利用周末、节假日校外打工的大学生2、临促人员信息的收集渠道：1）通过已用过的临促大学生介绍2）通过市场上张贴用工广告收集3）通过电话和学校后勤部勤工俭学中心联系4）通过网上发布用工信息联系等。3、临促人员的选拔流程：1）助理电话通知临促人员面试，通知人数最好为招聘人数的3倍以上2）在会议室进行集中面试，首先第一轮测试是让每个人当着大家的面进行3分钟的自我介绍，阐述自己为何能胜任此岗位，优势在哪里？并举例说明。通过次轮测试，可以考核临促人员的形象、口头表达力、自信心、亲和力等个人素质，并最终淘汰1/3不合格的人选。3）将进入第二轮的人员分别进行单独测试，主要测试其销售方面的技能和临场应变能力，测试方式：主考官任意选择一个简单的生活物品，如茶杯、笔等，然后让应聘人员通过5分钟左右的时间向主考管进行推销，主考管要以顾客的身份进行提问并故意提出一些刁难的问题。经过次轮测试，再淘汰1/2的的人员。4）将顺利通过第一、二轮测试的面试人员确定为最终招聘的临促人员，并将他们留下来进行西蒙产品及销售技能的专业培训，培训合格后根据推广计划安排到门店进行工作，保证临促人员的战斗力。4、为提升临促人员使用效果，办事处应对临时促销员制定相应的推广效果评估制度进行考核并发放劳务费：5、建议办事处参考的临促推广人员绩效考核表：临时促销员推广绩效考核表经甲方（经销商）、乙方（临时推广促销员）双方友好协商，乙方在超市进行门店推广时自愿遵守以下规定：甲方对乙方发放的劳务费用标准：1）固定费用为元/天。2）工作态度考核激励标准(S)为元/天，以实际发放的金额B为准。3）带顾客到超市内购买并成交元以上/天，则发放奖金元/天。工作态度考核标准：考核项目R1R2R3R4R5不迟到、不早退按要求进行衣着穿戴（其中必须身穿SIMON公司促销围裙）接待顾客时必须站着、且始终保持微笑，不许和顾客发生争吵。工作时间内不许玩手机、打闹及随意离开工作区域。主动接触顾客，并按培训内容准确讲解和演示。权重15％15％20％20％30％激励奖金BB=S*(R1*15%+R2*15%+R3*20%+R4*20%+R5*30%)R1、R2、R3、R4、R5标准分为1，若任何一项未达到要求，则该项得分为0，且其中任何两项为0时，则B=0，即没有奖金。以上2条必须同时满足方有效。八、超市产品出样陈列标准：1、端头出样:主要以高端形象展示为主，只能出样60、V8、地插系列，并配合充足的灯光效果，体现西蒙高档产品的视觉冲击力和品牌影响力。2、正常货备出样:分系列展示主推系列排在最前面价高产品排在最后面3、侧板出样:只能出样一个系列（严禁几个系列混杂出样）、体现完整性。尽可能的展示一些功能性和专业性较强的产品：如电子类、酒店类，体现西蒙产品丰富性、专业性，吸引消费者的眼球，满足前往超市购物的高端客户和行业客户的需求。4、出样技巧:由于每个产品系列的品种都很多，但超市每块出样板出样数量却有限，如百安居每块出样板只能出24个样品，则出样时需要掌握以下技巧：主打系列按常规购买频率最高、且整单必不可少的品种进行出样其他系列出样时，除该系列必须购买的品种要正常出样外，还应该补充主打系列使用频率较小，但顾客偶尔还要购买的品种进行出样通过以上组合出样方式尽可能将西蒙产品丰富性展示并销售给终端客户。九、超市费用报销管理规定：1、超市促销补偿的方式：办事处根据各自区域市场状况制定有针对性的促销活动（包括打折、返券、终端送礼等），公司审核同意后按终端销售成本给予一定点数的折让补偿。2、待用折让的使用：按公司规定执行！3、经销商超市费用的承担比例：以09年超市经销商补充协议或OA申请为准。4、超市费用报销凭证的有效来源:百安居：SCM网站系统销售数据东方家园：超市网站销售数据好美家：门店盖章确认的销售明细数据家得宝：超市网站销售数据居然之家：超市网站销售数据或门店盖章确认的销售明细数据其他超市：门店盖章确认的销售明细数据5、超市财务对帐扣款相关信息:1)百安居财务服务热线:8008200698扣款发票咨询3364(马先生)财务对帐咨询3376(楼小姐)2)东方家园财务对帐、扣款及发票等相关咨询8158(侯小姐)3)家得宝财务对帐、扣款及发票等相关咨询3222(马会计)6、超市费用报销凭证:1）促销补偿：（1）报销封面（2）促销OA申请（3）超市销量有效凭证【超市网站上打印出来的或店内系统拉出的原始的销售明细，经销商和超市盖章有效】2）经销商垫付端头类广告费用补偿：（1）报销封面（2）端头协议（3）端头OA申请（4）端头照片(5)扣款发票（6）扣款明细3）全国性超市框架协议中明确规定的所有固定费用补偿：（1）报销封面（2）扣款发票（3）扣款明细（5）超市经销商补充协议或OA申请（6）报销金额汇总表,要求办事处经理、超市商代签字,经销商盖章确认4)全国性超市合同中的销售费用补偿：（1）报销封面（2）报销金额汇总表,要求办事处经理、超市商代签字,经销商盖章确认（3）超市经销商补充协议或OA申请（4）每季度对应超市的超市销售成本及经销商超市季度任务完成率5）超市电工推荐激励补偿(每个季度报销一次)：（1）报销封面（2）对应时间段内的超市购物小票原件【要求按顺序依次粘贴在A4纸上】(3)报销金额汇总表【需要有电工姓名、联系方式、签收确认】,要求办事处经理、超市商代签字,经销商盖章确认6）促销员专业指导费用补偿：（1）报销封面（2）银行汇款凭证原件（3）促销员签收汇总表，要求办事处经理、超市商代签字,经销商盖章确认7）促销员通道销量排名激励补偿：（1）报销封面（2）办事处提供等价值的发票（3）促销员礼品签收汇总表，要求办事处经理、超市商代签字确认8）门店推广费用补偿：（1）报销封面（2）OA申请（3）临促人员费用签收表[姓名，联系方式]（4）临促人员身份证复印件（5）推广照片备注:参照公司相关文件,将计办事处和经销商有效业绩的与不计办事处和经销商有效业绩的分开进行报销，防止使用混淆。6、公司通过以下方式对办事处上报的销售数据进行核对:1）网站系统查询2）每月CRM超市销量查询3）通道经理电话侧面抽查4）出差抽查门店如果公司通过以上方式调查出经销商虚假报高数据，则将对办事处和经销商进行严厉处罚。十、超市电子商务系统使用（百安居SCM系统）：（一）电脑配置及平台登录电脑配置为了保证大家能顺利使用百安居SCM平台，在开始操作之前，请确认工作电脑是否安装了以下软件：操作系统：MicrosoftWindows2000/XP/2003/Vista浏览器：IE6.0或更高版本平台登录SCM平台网站：WWW.BNQB2B.COM打开网页后请根据百安居之前提供的供应商资料，依次输入使用者账号，使用者密码，安全密码锁密码。注意：为保证账号安全，若连续5次登录失败，安全密码锁将会被锁，请及时致电百安居客服中心帮助解锁；客服电话二）具体功能操作1.订货作业每天定时登录系统平台查询新订单，并在第一时间将其打印，及时安排经销商送货。【订货单一旦被打开查看过，将不会再出现在“工作清单”上，请第一时间打印。】接受订货单后，先确认是否能满足订货单要求；若能满足订单需求送货，则将订货单打印并安排送货，送货时必须携带订货单与送货单；若不能按订货单需求送货，务必在72小时内与发单人员沟通，并将其沟通结果写入平台订单中；收货单门店收货后，送货人员会拿到一份收货单，双方签字确认后，即为结帐凭证；随后在SCM平台上也将看到同样的一张收货单。特单操作流程A．百送特单（送货地址为百安居门店）操作流程与一般订单一致，只是顾客已经付款，供应商应优先满足特单到货B．厂送特单（送货地址为顾客指定地址）●若登录SCM接收厂送订单→送货至顾客（回收红联单，顾客确认签字）→将实际交货日期输入平台→去超市门店兑换结账凭证●若登录SCM接收厂送订单→送货至顾客（拒收）→将未交货原因输入平台2.退货作业收到退货通知单后，须在5个工作日进行回复处理；→选择退货方式（自行领会或百安居自行处理）→查看“退货领取清单”掌握待办退货信息→当待退货通知单状态为“待领退货”时，可将退货通知单打印出来，持盖公章的退货通知单去办理退货→退货办理完毕，拿退货发货单作为结账凭证3.对账作业点击“日常作业”→“对账作业”→“对账明细报表”→“报表输出”→根据对账明细报表的内容开具发票→在“发票输入”中将开票信息录入（包括发票编号，开票日期，含税金额，未税金额）→“产生匹配单”→点“报表输出”打印匹配单→将匹配单、发票和对应的结账凭证装订，提交至百安居总部财务审核付款（三）管理分析通过订单管理，退货管理，销售管理，库存管理，充足率管理，促销5方面的分析，可以了解产品订货，退货，销售，库存，促销等方面的信息。（四）其他超市的网站地址：东方家园：家得宝：十一、CRM系统数据录入说明当打开公司CRM系统后，先点击销售订单界面，然后选择新增销量统计单，进入录入数据界面。有以下几点需要注意：伙伴分类：请选择超市门店；录入订单日期：时间选择是录入当月销量的任意一天；如1月初录入12月份销量，那么此时录入的订单日期应该是12月的任意一天，而非1月份；请先录入门店月终端销量：即当月对应超市门店的终端流水实际销量；超市门店通道排名：前3名的按门店实际排名填写，若排名为第四名及第四名之后的或无排名的，请一律填写为4；订单金额：小于门店月终端销量；订单金额=门店月终端销量*0.64订单明细：各系列的订单销量之和=订单金额备注：1）在每月5日之前务必将上月超市销量数据准确录入CRM系统；2）当超市商务人员录入销量之后，请各办助理第一时间将数据审核完毕；第四章2009年超市手册的解释和执行本制度自2009年1月1日起执行，到本制度的解释权归SIMON电气中国营销总部营销中心。SIMON电气中国营销总部营销中心二零零九年一月一日办事处超市业务管理相关表格附表1：SIMON超市费用报销申请表编号：日期：年月日报销内容（包括办事处、超市名称、费用类别及时间段）经销商报销金额或数量（必须写明计算方式）报销方式审批办事处经理超市部经理财务部经理营销总监总经理报销附件报销凭证参照09年超市手册及公司相关文件规定执行附表2超市促销员费用报销汇总表第季度编号：日期：年月日序号月份促销员姓名联系方式金额（元）备注合计超市商务人员签字：办事处经理签字：经销商盖章确认：附表3电工激励费用报销汇总表第季度编号：日期：年月日序号月份电工姓名联系方式小票金额（元）报销金额（元）公司承担5%合计超市商务人员签字：办事处经理签字：经销商盖章确认：附表4月份办事处超市门店推广计划表推广门店时间场次（次）临促人员姓名、电话推广道具推广资料、礼品等分配数量（份）推广门店时间场次（次）临促人员姓名、电话影响人数（发放资料或介绍过的顾客）门店总销量推广产生销量合计改进建议1、2、3、推广总结表：附件5：西蒙超市促销员考核试题姓名：得分：填空（每空1分共40分）1、西蒙集团创建于年，总部设在，国内生产厂在。2、西蒙产品品质保证:正常使用情况下机械类产品保证年，电子类产品年。西蒙开关连续开关次数可达到以上，插座次数在以上（超过国家标准）。3、西蒙开关材料采用聚碳酸脂俗称简称，材料特点为：a、，b、，c、，d、4、插座铜件采用材料为，材料特点为：a、b、c、d、。5、插座保护门采用的独特功能，开关触点材料为。6、西蒙开关爬电距离大于国家标准的mm。，插座的双孔压板接线最大能压紧平方的单股导线，60系列插座采用的接线结构。7、西蒙开关翘板采取的结构减灭电弧，传统开关翘板采取的结构。8、西蒙产品在全国最著名奥运样板工程为和，上海地区最有名的样板工程为和。全国最有名的房地产公司也全部采用了西蒙开关。9、超市竞争品牌中，50系列主要的竞争对象为：西门子系列，TCL系列；58系列主要的竞争对象为：TCL系列，朗能系列；53系列主要的竞争对象为：西门子系列；60系列主要的竞争对象为：TCL系列，天基系列。10、86型开关的安装孔尺寸为mm,地插的外观尺寸为mm×mm，地插接线盒尺寸为mm(长)×mm（宽）×mm（深）二、问答题：（共40分）银镉合金触点相比纯银触点有什么优势？（3分）2、双孔压板接线结构有哪些优点？传统的螺钉压线结构有那些缺点？（3分）西蒙开关和插座的一线通功能分别是什么？分别有什么优点？（3分）4、50系列产品有那些主要卖点？（至少4个以上）（2分）5.53系列产品有哪些主要卖点？（至少4个以上）（2分）6、58系列产品有哪些主要卖点？（至少4个以上）（2分）7、59系列产品有哪些主要卖点？（至少4个以上）（2分）8、60系列产品有哪些主要卖点？（至少4个以上）（2分）请画出两个一开双控开关控制一盏灯的接线图：（3分）10、八芯信息插座的接线顺序：（按颜色从左到右）（3分）11、竞品价格填写：西门子（远景、灵动系列）、TCL（K4.0、A6\A8系列）、梅兰U/L系列的单开、五孔、空调插、电视、电话、电脑插的超市售价(原件)分别是多少？（5分）12、请问如何提高超市每单的客单价（每单售价）？（必须有10个以上的方法）（10分）1)、2)、3)、4)、5)、6)、7)、8)、9)、10)、三、请从实际工作中谈一谈从接触顾客到最后成交需要哪些必须的步骤？及每个步骤当中都各自运用了哪些有效的销售技巧？（20分） 附表6月份办事处超市竞品信息汇总表品牌系列原价(元/只）促销活动实际成交价格（元/只）排名单开五孔电视电话电脑特价/买赠打折类礼品其他单开五孔其他SIMON5058535960SIEMENS远景灵动灵致TCL-LEGRANDK4.0A6A8MerlinGerinLUT&J雅致天爵OK销量分析家装中心销量（万）开关通道销量（万）SIMON销量（万）备注竞品市场动态：2009年超市管理部手册――SIMON电气中国营销总部营销中心PAGEPAGE48附表7：家庭装修室内开关插座标准配置表建议开关配置（3房2厅）--53系列数量（个）1开1开双控2开2开双控3开五孔1开五孔四孔空调插电视插电话插电脑插一位音响插2位音响插合计电器插座预留配置客厅1115211112117电视机、DVD、公放、音响、数字电视机顶盒餐厅2136饮水机主卧251111111电视机、DVD、台灯、充电器次卧25111110电视机、台灯、充电器书房252111112电视机、电脑、上网解调器、台灯、充电器厨房1337冰箱、吸油烟机、消毒柜、电饭煲、微波炉、榨汁机等主卫112次卫0前阳台112临时电器后阳台123洗衣机、热水器数量（合计）33421285644432170单价(元）17.1620.824.829.633.622.632.921.833.827.943.686.829.645.929金额（合计）51.4862.499.259.233.6632.8164.5130.8135.2111.6174.4260.459.245.92021销量占比2.5%3.1%4.9%2.9%1.7%31.3%8.1%6.5%6.7%5.5%8.6%12.9%2.9%2.3%100.0%建议开关配置（2房2厅）--53系列数量（个）1开1开双控2开2开双控3开五孔1开五孔四孔空调插电视插电话插电脑插一位音响插2位音响插合计电器插座预留配置客厅1115211112117电视机、DVD、公放、音响、数字电视机顶盒餐厅2136饮水机主卧252111112电视机、电脑、上网解调器、DVD、台灯、充电器次卧251111111电视机、电脑、台灯、充电器厨房1337冰箱、吸油烟机、消毒柜、电饭煲、微波炉、榨汁机等主卫112次卫0前阳台112临时电器后阳台123洗衣机、热水器数量（合计）32421235533332160单价(元）17.1620.824.829.633.622.632.921.833.827.943.686.829.645.929金额（合计）51.4841.699.259.233.6519.8164.5109101.483.7130.8260.459.245.91760销量占比2.9%2.4%5.6%3.4%1.9%29.5%9.3%6.2%5.8%4.8%7.4%14.8%3.4%2.6%100.0%2009年全国超市门店月终端销量任务分配表（单位：万）序号大区办事处类型建材超市名称1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计1华东上海百百安居沪太店1.03.02.02.02.02.523.52华东上海百百安居徐汇店1.52.02.019.03华东上海百百安居浦东店1.00.52.02.03.03.04.02.53.029.54华东上海百百安居杨浦店4.53.03.535.75华东上海百百安居顾戴店1.81.02.018.36华东上海百百安居梅川店1.52.01.518.07华东上海百百安居金桥店1.02.01.51.02.02.016.08华东上海百百安居闸北店1.02.01.51.01.51.515.09华东上海百百安居梅陇店2.02.02.018.810华东上海百百安居高竞店1.01.51.01.00.51.01.51.01.011.111华东上海地九百家居大华店1.01.21.02.01.01.012.912华东上海地九百家居上南店1.52.01.01.01.01.014.113华东上海地九百家居莘庄店1.52.01.00.51.00.82.01.01.012.214华东上海地九百家居航华店1.02.53.026.215华东上海地九百家居松江店1.52.01.01.01.01.013.416华东上海地九百家居逸仙店1.52.01.02.01.01.014.417华东上海好好美家吴中店1.03.02.04.01.51.524.018华东上海好好美家南方店3.24.01.026.319华东上海好好美家曹安店1.52.01.21.01.00.82.01.01.012.920华东上海好好美家曲阳店1.52.01.00.51.01.02.01.01.012.621华东上海好好美家共江店16.222华东上海好好美家平凉店1.02.01.02.01.01.011.823华东上海好好美家金桥店15.924华东上海好好美家青浦店1.02.01.02.01.01.012.125华东上海好好美家锦绣店1.82.01.83.01.01.017.426华东上海好好美家奉贤店1.52.01.01.01.01.013.927华东上海好好美家斜土店1.52.01.00.81.01.22.01.01.213.528华东上海好好美家天山店1.01.51.00.81.01.011.829华东上海地建配龙1.01