犹太商战策略讲义课件

演示文档：文档标题文档标题：中国企业，问鼎世界，24PT，黑体北京大学德鲁克学院©2011

犹太商战策略

主讲：张从忠演示文档：文档标题文档标题：中国企业，问鼎世界，24PT，黑引言时间+行动=财富因为任何财富都是时间与行动化合之后的成果，行动指形形色色的活动。专注（concentration）:专心注意、精神贯注。聪明人专注于一个行当，心无他用。引言时间+行动=财富第一篇犹太人的经商法则第一篇犹太人的经商法则犹太民族印象犹太人的始祖是亚伯拉罕的曾孙，名叫犹太，所以大家就称他们为犹太人。犹太印象犹太印象犹太印象犹太民族大约有5000年的历史，公元前13世纪末开始从埃及迁居到巴勒斯坦。公元前722年和公元前586年，这两个王国先后被亚述人征服和被巴比伦人灭亡。公元前63年罗马人入侵，开始了历时2000多年的大流散岁月。（边缘化：他人不愿做的、他人不会做的、他人没有想到的。）有人说，控制世界的是美国，而控制美国的则是犹太人。全世界的金钱装在美国人的口袋里，而美国人的金钱却装在犹太人的口袋里。犹太印象犹太民族大约有5000年的历史，公元前13世纪末开始犹太印象据统计犹太人占世界总人口约0.3%，却掌握着世界经济命脉。另一种说法是：犹太人不仅“控制”着华尔街而且还“统治”着好莱坞甚至“操纵”着美国的新闻媒介。在华尔街的精英中有50%是犹太人，律师中有30%是犹太人.科技人员中有50%是犹太人。另外，犹太人控制纽约时报、华盛顿邮报、新闻周刊、华尔街日报和美国三大电视网ABC、NBC、CBS以及时代华纳、米高梅、福克斯的帅印。犹太印象据统计犹太人占世界总人口约0.3%，却掌握着世界经济犹太印象全世界1600万犹太人中，有880万在美国，而在以色列国的犹太人只有650万。美国的犹太人虽然只占美国总人口的2.7%，但他们在美国经济、舆论、学术等方面的影响却非同小可。众所周知，犹太人与“富有”是联系在一起的。全世界最有钱的企业家中犹太人占一半，美国百万富翁中犹太人三居其一。福布斯美国富豪榜前40名中有23名是犹太人。犹太印象全世界1600万犹太人中，有880万在美国，而在以色犹太印象犹太巨人伟大的科学家爱因斯坦、伟大的思想家马克思、伟大的哲学家弗洛伊德，他们所创造的理论体系也分别表征了人类在自然科学、社会科学、心理学领域思想的最高峰。在诺贝尔奖领域也获得了惊人的成绩。截至２００１年，犹太人的获奖累计已达１２９人，其中医学奖４５人、物理学奖３１人、化学奖２２人、经济学奖１３人、文学奖１０人、和平奖８人。犹太印象犹太巨人犹太印象在科学技术领域，犹太人大卫-舒华兹发明了宇宙飞船，直升机是犹太人亨利-裴纳发明的，还有氢弹之父特勒,世界著名画师毕加索，表演大师卓别林、营销大师菲力普-科特勒、管理心理学巨匠马斯洛、经济学大师弗里德曼和帕累托，以及管理学的开山鼻祖彼得-德鲁克大师都是犹太人。最知名的犹太经济巨头有：巴菲特、迪斯尼、梅西、卢宾、罗森杰尔德、卡耐基、哈默、希尔顿、斯皮尔伯格、J.P.摩根、洛克菲勒、萨尔诺夫、基辛格、普利策、路透、辛普洛特、福里布尔、易兹哈克、巴尔默、戴尔、艾伦·格林斯潘、乔治·索罗斯等。最会赚钱的犹太人是控制欧洲经济命脉长达200年，并且至今仍然控制世界黄金市场的罗斯柴尔德家族。犹太印象在科学技术领域，犹太人大卫-舒华兹发明了宇宙飞船，直《塔木德》一本书的民族一本书的民族《塔木德》犹太人家庭对孩子的《塔木德》教育在悲惨而漫长岁月里，《圣经》就是犹太人惟一的精神支柱，《塔木德》则是对圣经进行解读的书，在希伯来语中，“塔木德”（Talmud）的意思是“伟大的研究”，这是一部犹太人作为生活规范的重要书籍。《塔木德》是由2000名学者用了近1500多年的时间以讨论和研究的方式写成。《塔木德》犹太人家庭对孩子的《塔木德》教育《塔木德》它是一部犹太律法的百科全书约40卷，共分为6部，63问﹑524章和4184节，约300万字.它是犹太民族智慧的基因库，同样是商业智慧的基因库。整部作品通俗易懂，睿智隽永，成为犹太人行为处世的指南。《塔木德》的凝聚力量：“一个人的才智和力量总是有限的。”世世代代的犹太人非常重视团结的力量。《塔木德》它是一部犹太律法的百科全书约40卷，共分为6部，6合作都是初交《塔木德》《塔木德》《塔木德》合作都是初交哪怕同再熟的人做生意，犹太人也决不会因为上次的成功合作，而放松对这次生意的各项条件、要求的审视。他们习惯于把每次生意都看作一次独立的生意，把每次接触的商务伙伴都看作第一次合作的伙伴。他们认为，在生意场上，守信是一种基本道德；而谨慎则能避免因对方的失信给你造成巨大的损失。任何人都不可信《塔木德》合作都是初交犹太人财富根源犹太商人崛起的第一块基石是“诚信”，因为诚信是最高的商法；第二块基石是“知识”，因为早在11世纪犹太人就消灭了文盲，所以知识是一切财富的源泉。《塔木德》犹太人财富根源《塔木德》拉比《塔木德》《塔木德》《塔木德》拉比就是犹太教的传教士，是对精通犹太传统和律法人士的一种称号，作为共同体的指导者，拉比主持需要由众人推举产生，而不是毛遂自荐。拉比就是一个自治的犹太人教区内最有威信的人，他负责指导犹太教区、犹太家庭、犹太人的生活和工作。犹太人从小就生活在严谨的组织环境中，犹太教区的男人是按照十人制来组织的。所以犹太人是在犹太教这个基石上，以拉比为自治中心紧紧地联系在一起的，并且成功度过两千多年的离散岁月。《塔木德》拉比就是犹太教的传教士，是对精通犹太传统和律法人士安息日《塔木德》《塔木德》《塔木德》传统的安息日时段是从星期五日落至星期六日落为止。在安息日劳动、工作以及与之有关的活动全都被禁止。就连写作﹑旅行﹑编织﹑裁缝﹑点火和做饭等都严格禁止。在安息日，吸烟是绝对禁止的。由于连马车也被禁止使用，教众们只有徒步去犹太教堂。这样也使得正统派的教徒以犹太教堂为中心，形成了各自的共同生活社区。安息日对做生意的人来说，其实就有了一天的思考时间和缓解工作压力的时间。《塔木德》传统的安息日时段是从星期五日落至星期六日落为止。赎罪日《塔木德》《塔木德》《塔木德》犹太人每年都有一个阶段被称作赎罪日，在赎罪日里，犹太人会在上帝的面前清算自己一年以来的罪过。这个活动是在犹太历法的新年（阳历的九月下旬到十月上旬之间）后的第十天进行的。在赎罪日临近的时候，犹太人会走亲访友，并说：“这一年里发生了很多事情，如果有什么得罪的地方，请现在就原谅我吧。”说完后，他们还要请求对方的同意。《塔木德》犹太人每年都有一个阶段被称作赎罪日，在赎罪日里，犹《塔木德》如果是被自己伤害过的人去世了，犹太人就会到死者的墓前，请求他的原谅。随着赎罪日前一天的日落，犹太人会停止一切经营活动，以一种肃穆的心情聚集到犹太教堂。礼拜活动会持续到第二天的早晨﹑中午和傍晚，直到号角响起才停下。在这整整一天里面，犹太人不吃饭，只是反省自己的罪过，请求上帝的宽恕。《塔木德》如果是被自己伤害过的人去世了，犹太人就会到死者的墓《塔木德》赎罪日对犹太人提高自己的道德意识有非常重要的意义。“罪”的忏悔和告白在每天的祈祷中都会做，但大多数的犹太人不能坚持每周都去做礼拜，即使去参加礼拜，也是作为一种程序去唱一下忏悔诗。但是，有了一年一度的赎罪日就不同了。在赎罪日里，无论谁都要回归自我，对自己的道德进行反省。在中国社会里也有类似的节日，比如除夕和元旦。一年里借的钱要在除夕之前还清，才能以一种轻松的心情来迎接新年。经济方面就是对借贷的清算，与此对应的是对一年生活的清算。《塔木德》赎罪日对犹太人提高自己的道德意识有非常重要的意义。《塔木德》在赎罪日里，犹太人以绝对虔诚的心态出现在上帝面前，检点自己的行为。《塔木德》说：“在赎罪日里，上帝会原谅世人所有的过失。”但人和人之间的恩怨，只要对方不谅解，上帝也无能为力。所以在祈求上帝的宽恕之前，人有修复自己的责任。赎罪日也叫“上帝的审判日”。这不是说上帝会在这一天带来解决纷争的办法。赎罪日是要人们自己对一年中的罪过﹑错失和失败进行清算，然后再祈求上帝的认可。《塔木德》在赎罪日里，犹太人以绝对虔诚的心态出现在上帝面前，婚姻管理学犹太人的婚姻管理学犹太人的婚姻管理学婚姻管理学一位犹太学者打开第一张挂图时说，“成功的婚姻取决于两点：找一个好人；自己做一个好人。这是成功婚姻的全部秘诀。”这时，一位30岁的女子站起来问：“如果这两条没有做到呢？”专家翻开挂图的第二张说：那就变成四条了。在容忍中帮助，帮助不好仍然得容忍；使容忍变成一种习惯；在习惯中养成傻瓜的品性；遇事糊涂一点，把傻瓜永远做下去。专家刚把这四条念完，台下就喧哗起来，有的说不行，有的说这根本做不到。婚姻管理学一位犹太学者打开第一张挂图时说，“成功的婚姻取决于婚姻管理学专家翻开第三张图，“如果做不到这四条，那你就得做到以下16条”。专家念道：1、不同时发脾气；2、除非有紧急事件，否则不要大声吼叫；3、争执时，设法让对方赢；4、当天的争执当天化解；5、争吵后回娘家或外出不要超过8小时；6、批评时的话要出于爱；7、随时准备认错道歉；8、谣言传来时，把它当成笑话；9、每月给他一晚自由的时间；10、不要带着气上床；11、她回家时，你一定要在家；12、对方不希望你打扰时，坚持不要去打扰；13、电话铃响的时候，让对方去接；14、口袋里有多少钱要随时报账；15、坚决消灭没有钱的日子；16、给你父母的钱一定要比给对方父母的钱少。”婚姻管理学专家翻开第三张图，“如果做不到这四条，那你就得做到婚姻管理学如果大家对这16条还是感到失望的话，那你只有做好下面的256条了，总之，两人相处的理论是一个级数理论，它总是在前面那个数字的基础上进行二次乘方。接着专家翻开挂图的第四页，这一页上的文字很密，小得像蚂蚁。专家说：到这一步，婚姻就已经很危险了。所以，幸福家庭的成员之间是不能采用任何博弈策略的，因为当你使用一招的时候，则会换来对方更多次对自己的打击。婚姻管理学如果大家对这16条还是感到失望的话，那你只有做好下中国人的家庭管理学中国人的家庭管理学（张公艺：九居世泽，百忍家声）中国人的家庭管理学家庭管理学在唐朝的时候，有一个叫张公艺的大臣，他善于治家，使九代人同居共财，和睦相处。唐高宗得知后，便请他介绍和睦相处不分家的经验。张公提笔写了100个“忍”字呈给高宗。唐高宗深为感动，并且悟出了治国之道。于是赐帛：“九居世泽，百忍家声”。张公艺，是张氏第111世祖。他为人急公好义，乐以助人，待人处世，宽宏大量，他深知小不忍则乱大谋的哲理。后来，张公艺把这100个忍字编成了一首歌谣——叫《张公百忍歌》。家庭管理学在唐朝的时候，有一个叫张公艺的大臣，他善于治家，使家庭管理学百忍歌，歌百忍；忍是大人之气量，忍是君子之根本；能忍夏不热，能忍冬不冷；能忍贫亦乐，能忍寿亦永；贵不忍则倾，富不忍则损；不忍小事变大事，不忍善事终成恨；父子不忍失慈孝，兄弟不忍失爱敬；朋友不忍失义气，夫妇不忍多争竞；刘伶败了名，只为酒不忍；陈灵灭了国，只为色不忍；石崇破了家，只为财不忍；项羽送了命，只为气不忍；如今犯罪人，都是不知忍；古来创业人，谁个不是忍。家庭管理学百忍歌，歌百忍；忍是大人之气量，忍是君子之根本；能家庭管理学百忍歌，歌百忍；仁者忍人所难忍，智者忍人所不忍。思前想后忍之方，装聋作哑忍之准；忍字可以走天下，忍字可以结邻近；忍得淡泊可养神，忍得饥寒可立品；忍得勤苦有余积，忍得荒淫无疾病；忍得骨肉存人伦，忍得口腹全物命；忍得语言免是非，忍得争斗消仇憾；忍得人骂不回口，他的恶口自安靖；忍得人打不回手，他的毒手自没劲；须知忍让真君子，莫说忍让是愚蠢；忍时人只笑痴呆，忍过人自知修省；就是人笑也要忍，莫听人言便不忍；家庭管理学百忍歌，歌百忍；仁者忍人所难忍，智者忍人所不忍。思家庭管理学世间愚人笑的忍，上天神明重的忍；我若不是固要忍，人家不是更要忍；事来之时最要忍，事过之后又要忍；人生不怕百个忍，人生只怕一不忍；不忍百福皆雪消，一忍万祸皆灰烬。张公的《百忍歌》拿到经营管理上，其实就是“自我管理”，自我管理的第一要点，就是：“要能与人和谐相处”。如果不能与人和谐相处，不能容忍别人的缺点和短处，则是造成一个人失败的根源。家庭管理学世间愚人笑的忍，上天神明重的忍；我若不是固要忍，人78：22法则宇宙法则宇宙法则宇宙法则在古犹太人看来，宇宙与人类生活是相依生息、相容无悖的；在自然的世界中，万事万物之间都存在着一种神秘排列组合。比如：人体当中水分与其它物质的比例是78：22，水分占78%，如果水分下降到60%，那么人就会干渴而死。我们再看看空气，空气当中淡气和氧气的比例也是78：22，氧气占22%，如果氧气浓度上升到50%，那么空气就会燃烧起来。

假设一个正方形面积是100，那么它的内切圆面积就是78，剩下的面积为22，我们便可以得出78:22的比值。宇宙法则在古犹太人看来，宇宙与人类生活是相依生息、相容无悖的宇宙法则所以古犹太人认为：78:22是人力不可抗拒的“宇宙法则”，而人类是不能违背这种法则而生存的。另外，犹太人洞察到社会财富分配的不均衡性，22%的人拥有78%的财富，而大多数人只得到少量的生活费。因此钱在有钱人手里，所以只要和有钱人做生意赚有钱人的钱，就可以赚大钱。而迅速赚钱的方法就是——抓住关键的少数。帕累托定律宇宙法则所以古犹太人认为：78:22是人力不可抗拒的“宇宙法宇宙法则穷也要站在富人堆里穷也要站在富人堆里----是犹太民族的成功法则。大多数犹太人的成长之路是：先为有钱人打工去认识更多有钱人从而形成“人脉”，然后与有钱人合作开创一个事业，最后让有钱人为你“打工”，成为董事长的董事长。

宇宙法则穷也要站在富人堆里宇宙法则预测收入的公式犹太人很久以前就发明出一条预测未来收入的公式。首先，选择与你关系最好的6个朋友，记下他们的年收入，再算出他们的平均值，这就是你明年的收入。如果你想取得更大的成功，你就必须更新身边的朋友圈子，而每一次更新，你的境界就会提高到一个新档次，离成功也就近了一步。人的一生会有很多朋友，关键看你选择什么样的朋友，因为朋友的高度决定着你的高度。宇宙法则预测收入的公式宇宙法则事业法则要想取得人生的辉煌和事业成功，就必须遵循以下规则：集中精力，事情有先后轻重之分；奖励特殊表现，而非赞美全面；寻求捷径，而非全程参与；有选择，而非巨细无遗；在少数事情上追求卓越；让别人分担一些事务，无须事必躬亲；只做最能胜任，且能从中得到乐趣的事；凡事看清问题实质，掌握其中精髓；不学无价值的东西，不与无价值的人为伍；宇宙法则事业法则犹太民族的契约精神契约精神犹太民族的契约精神犹太民族的契约精神塔木德说：“鱼离开水就会死亡，人没有礼仪便无法生存，而不讲诚信则会受到炼狱的惩罚”一个人进入天国，上帝会先问：你生前做买卖是否诚信无欺？如果有欺诈将被打入地狱。希伯来人化整为零，求生存！犹太人是契约之民。据圣经记载犹太人是上帝的“特选之民”，犹太人出生的第八天要做“割礼”作为上帝和犹太人之间契约的证明。中国商人对诚信的解读。诚信，实际上是个人和企业的一种资产，一种保障。

犹太民族的契约精神塔木德说：“鱼离开水就会死亡，人没有礼仪便教学互动教学互动教学互动教学互动游戏规则是：如果将各位两人一组，分成若干个小组。每个小组的两个人分别扮演买卖双方。卖方销售的可口可乐为2元一罐，促销活动为：买方可用二个空罐换一罐可乐。如果买方只有6元钱，请问买方最多能从卖方那里喝到几罐可乐？教学互动游戏规则是：教学互动请根据企业实际情况排列以下资源的优先顺序，并且说明原因。老师即时点评土地资金设备厂房技术市场人才劳动力教学互动土地一、比起知识来，更重视智慧美国最古老的纳尔逊中学门口，有两尊苏格兰黑色大理石雕塑，左边是一只苍鹰，右边是一匹奔马。犹太人成功的十项法则一、比起知识来，更重视智慧犹太人成功的十项法则犹太人成功的十项法则真正能把人从饥饿、贫困和痛苦中拯救出来的，是劳动和生存的技能，而不仅仅是理论知识。

在犹太人看来，一个读了很多书的人，如果他仍然生活在贫穷之中，那么他只能算作一头驮书的骆驼，因此，犹太人将智慧定义为：“智慧就是能够赚钱的知识，而智慧又比知识更加重要。”赚钱知识：会计、投资（钱生钱）、市场、法律提问：你怎样保住已经赚到的钱？(为什么建立城市？比尔-盖茨为何建立基金会？)。犹太人成功的十项法则真正能把人从饥饿、贫困和痛苦中拯救出来的二、在整个人生中坚持学习犹太人学习是为了“创造被他人利用的价值”所谓的被利用价值，就是金钱。教育投入的直接回报（博士多赚500万）犹太人成功的十项法则二、在整个人生中坚持学习犹太人成功的十项法则三、金钱可以被夺走，但是知识不会被夺走。（毛泽东说:留地失人，人地尽失；存人失地，人地尽得。）犹太人成功的十项法则犹太人成功的十项法则四、把逆境看作机遇。（眼睛、健康、容貌、良心）《塔木德》说：超越别人，不如超越自我。犹太人成功的十项法则四、把逆境看作机遇。犹太人成功的十项法则犹太人成功的十项法则五、憎恶权威，不会成为权威。造成权威的原因是：不可替代性犹太人成功的十项法则犹太人成功的十项法则六、比起金钱来，更重视时间。犹太案例研究：生命中的1/9、一张纸原则。电梯法则犹太人成功的十项法则犹太人成功的十项法则第克泰特节时法授权借时法：授权借时，是指管理者授予下属在一定权限内，自主地处理工作，主动完成任务。从而把自己从事务堆中解脱出来，集中精力考虑更重大的事情，解决更紧要的问题。授权借时原则：一是视能授权原则，切不可授权给无能者和只知盲从的“老实人”；二是用人不疑原则；三是例行规范原则，授权处理例行性、规范性工作；四是逐级授权原则。犹太人成功的十项法则第克泰特节时法七、微笑笑，是人类的天性。

微笑是一种令人愉悦的表情。面对微笑你会油然而生出自信和友好来，使你和对方亲切起来。犹太人成功的十项法则七、微笑犹太人成功的十项法则微笑的魅力微笑是一种含意深远的身体语言，微笑可以鼓励对方的信心，可以融化人们之间的陌生和隔阂。正如英国谚语所说：“一副好的面孔就是一封介绍信。”犹太人成功的十项法则微笑的魅力犹太人成功的十项法则犹太人成功的十项法则微笑有一种神秘的色彩，当你微笑时，是用一种无言的欣赏来回答，使对方内心感到温暖和舒服。微笑，将为你打开通向友谊之门，如果我们想要发展良好的人际关系，建立积极的心态，那么必须要学会微笑。酒店大王希尔顿的成功法宝——“简单、容易、不花本钱而行之久远”这四大条件。犹太人成功的十项法则微笑有一种神秘的色彩，当你微笑时，是用一犹太人成功的十项法则八、倾听老天给我们两只耳朵和一个嘴巴，本来就是让我们多听少说的。善于倾听，才是成熟的人最基本的素质。犹太人成功的十项法则八、倾听犹太人成功的十项法则倾听的六大收获（1）、倾听可以使人感受到被尊重和欣赏。

所以，专心听别人讲话的态度是我们所能给予别人的最大赞美。不管对朋友、亲人、上司还是下属，倾听都有同样的功效。（2）、倾听能了解他人，提高沟通的效力一个成功的推销员说过：有效的推销是自己只说三分之一的话而把三分之二的话留给对方去说，然后，倾听。犹太人成功的十项法则倾听的六大收获犹太人成功的十项法则（3）、倾听可以减轻他人的压力，帮助他人理清思绪。（林肯的倾听者）（4）、倾听是解决冲突、矛盾和处理抱怨的最好方法。（5）、倾听可以学习他人，使自己成为谦虚的人每个人都有他的长处和特点，倾听可使我们取人之长、补己之短，同时预防别人的缺点或错误在自己身上出现。这样便能使自己更加聪明。（6）、少说多听，可以保护自己必要的秘密当你说话过多的时候，就有可能把自己不想说出去的秘密泄露出来。

（李嘉诚评论谈判对手）犹太人成功的十项法则（3）、倾听可以减轻他人的压力，帮助他人九、保持与其他人不同的立场高价适销：犹太商人认为进行薄利竞争，就如同把脖子套上绞索，是愚蠢之至。例如价格战就是典型“死亡赛跑”和残酷的自杀比赛。你愿意花3000元买围巾还是买羊绒大衣？犹太人成功的十项法则九、保持与其他人不同的立场犹太人成功的十项法则十、从不需要本钱的事情开始做犹太人成功的十项法则犹太人成功的十项法则犹太人成功的十项法则没有资金创业更容易成功花小钱办大事一个优秀的管理者，在干工作的时候应该先想一下，能不能不花钱做到？实在不行，那花小钱能否做到？因为花钱做事谁都能行，不花钱做事才看出你的水平，或者花小钱办大事才是真正的本事所在。一个优秀的管理者，就是要在不增加人力，不增加额外资金的情况下，把一项艰巨的工作完成好，实现“花小钱办大事”的目标。犹太人成功的十项法则没有资金创业更容易成功犹太人成功的十项法则世界新首富的犹太商道卡洛斯·斯利姆是墨西哥的垄断级人物，2010年他成了新的世界首富。犹太人成功的十项法则犹太人成功的十项法则第一课：合理储蓄1902年，一个叫朱立安的黎巴嫩青年，他携带了一部《塔木德》来到墨西哥城，以经营干货谋生。38后年后他成了富豪，他一共有5个孩子。遗憾的是，前面的4个孩子，都对赚钱不开窍。53岁时朱立安的小儿子卡洛斯诞生，孩子2岁时，每当有客人光顾，他的眼光就会一直追逐着人们挑选商品和付钱，并且百看不厌。犹太人成功的十项法则第一课：合理储蓄犹太人成功的十项法则为了试一试小儿子是不是做生意的料，朱立安做了一个小实验，他拿着5个比索的硬币和一张50比索的纸钞，让卡洛斯挑选。但卡洛斯不仅抓住了那张纸币，还把他手里的圆饼干递给了父亲。朱立安大喜，因为他在收银时，总是把纸币放进抽屉，将硬币找零给别人，小卡洛斯因此认为纸币比硬币更好，并且认为收了纸钱，就要将圆的东西递给别人。朱立安决定重点培养他。犹太人成功的十项法则为了试一试小儿子是不是做生意的料，朱立安犹太人成功的十项法则卡洛斯7岁那年，朱立安将儿子叫到跟前，给了他10个比索，说以后每个星期都会给他10比索零花钱，条件是他要记下用这笔钱买了什么，如果账目让他满意，下周就会增加2比索以示奖励。有一次，卡洛斯想找父亲要2比索买炸玉米圈，父亲说：母亲会做。于是，他将父亲的满意理解为不瞎买零食，为了迎合父亲，他将10个比索全都放进玻璃瓶里。一个礼拜后，他拿着小本子给父亲看，上面写着“存了10比索”，然后扬起小脸等待父亲的表扬。犹太人成功的十项法则卡洛斯7岁那年，朱立安将儿子叫到跟前，给犹太人成功的十项法则可是父亲的脸上根本没有喜悦，反而批评他，存钱当然很重要，但存钱要建立在快乐基础上，这次他虽然存了10比索，但没有给自己和他人带来快乐，所以这不是最好的账目。挨了批评后，卡洛斯发现大商店卖的糖比小店贵半个比索，于是他不厌其烦地到几百米开外的小店买糖，一个礼拜下来，卡洛斯花了7比索，还剩3比索。他将小账本拿给朱立安看，骄傲地告诉父亲，他既吃到了想吃的东西，又节约了3个比索。卡洛斯还是没有得到父亲的表扬。犹太人成功的十项法则可是父亲的脸上根本没有喜悦，反而批评他，犹太人成功的十项法则朱立安说，生活并不是只有储蓄和吃喝构成，你还需要其他的快乐，如何用钱去买吃喝以外的快乐，才真正决定你是否会花钱。过了几个礼拜，卡罗斯将一本童话书递到朱立安面前，非常笃定地告诉父亲，他想清楚了，看童话书才是最吸引他的，为了得到这本书，他一个礼拜只吃了二次糖。他说：“现在10比索既能让我吃到零食，又有书看，还有储蓄。如果您还不认为这是最好的账目，那是因为父亲吝啬，不肯奖励我。”犹太人成功的十项法则朱立安说，生活并不是只有储蓄和吃喝构成，犹太人成功的十项法则朱立安眼里升腾起赞许，但就是不提奖励，他转过身打开一个铁柜，从里面搬出许多账本。他打开其中一本，上面写着：“某年某月，捐给教堂10万比索，看望生病员工的家人送了2000比索……”朱立安告诉儿子，这是一本专门记录慈善捐款的账本，它跟其他账本相比，表面上只有支出，没有收入，但却是带给他最多收益的一本账。犹太人成功的十项法则朱立安眼里升腾起赞许，但就是不提奖励，他犹太人成功的十项法则因为父亲不仅体会到帮助他人的快乐，还收获了良好的人缘，更多的人也因此而愿意照顾父亲的生意。真正合理的储蓄，是扣除自己需要，和帮助他人之后，剩下的那笔钱。只有这样，财富之河才会变得更宽流得更远。悟性极高的小卡洛斯，红着脸收回自己的账本，说：“对不起，爸爸，我的确不够资格得到奖励。”犹太人成功的十项法则因为父亲不仅体会到帮助他人的快乐，还收获犹太人成功的十项法则第二课：勇敢投资卡洛斯学会储蓄以后，朱立安开始创造机会让他赚钱。卡洛斯每一次为读报和读书都会得到相应的报酬。整整3年，朱立安不管多忙，都会抽时间查看孩子的账本。卡洛斯10岁时，有一天朱立安看着儿子的账本说：你已经有3000比索的存款了，我要教你使用这些钱“生出”更多的钱。犹太人成功的十项法则第二课：勇敢投资犹太人成功的十项法则当时墨西哥的中小学生流行收集棒球卡，棒球卡上印有球员的图像，如果哪位球员在随后的比赛中表现突出，那他的棒球卡价值就会剧增。朱立安建议卡洛斯去冒险，猜一猜哪个球员日后会有好的表现，然后买他的卡片进行收藏。卡洛斯很快就喜欢上了这个游戏，可惜他买的卡片不仅不升值，还赔了钱。有一天朱立安和儿子一起去买棒球卡。犹太人成功的十项法则当时墨西哥的中小学生流行收集棒球卡，棒球犹太人成功的十项法则在卡洛斯犹豫不决时，朱立安果断的挑选了一位新手，而且一次买了100张。卡罗斯认为父亲是在向水里丢钱。可是过了半年，那位球员果真崭露头角，没多久就迅速爆红，父亲的棒球卡一下翻了好几倍。朱立安对儿子说，愿意以每张5比索的价格，将100张卡片一次性卖给卡洛斯。卡洛斯虽然知道父亲每张卡片赚了3比索，可这种卡片如今已经被炒到10比索一张。他立刻买下父亲的卡。不久卡洛斯的100张卡片在同学间销售一空，他顺利赚到250比索。犹太人成功的十项法则在卡洛斯犹豫不决时，朱立安果断的挑选了一犹太人成功的十项法则当卡洛斯认真的在小账本上记下这笔进账时，父子俩又有了一场谈话。朱立安说：储蓄最大的好处是，它能保证你手里随时有一笔可以动用的钱，这样你才能一次买下我手里的100张卡片。其次，你的钱应该去买那些被打压或者被低估的商业对象，这样增值空间才会大。就像那位新球员，虽然刚开始没有很好表现，但随着经验增加，加上身体条件好，他必然会上升。所以耐心等待也是收获的一条途径。犹太人成功的十项法则当卡洛斯认真的在小账本上记下这笔进账时，犹太人成功的十项法则卡洛斯尝到了投资的甜头，朱立安更加注意创造机会。当年年底，墨西哥城的河流沿岸要进行改造，挖出来的泥沙堆满岸边。政府将这些泥沙半卖半送地推销，朱立安一次买下河岸一侧2公里长的沙石堆，他跟儿子约定，让他到沙石堆里挑漂亮的鹅卵石，然后他以10比索一吨的价格买下。卡洛斯表现出巨大的兴趣，这等于是无本买卖。于是他每天放学都到河边挑鹅卵石，整整一个冬天，卡洛斯不过前进了数百米，离朱利安约定的最后时间只剩下3个月了。犹太人成功的十项法则卡洛斯尝到了投资的甜头，朱立安更加注意创犹太人成功的十项法则于是卡洛斯找来同学帮忙，承诺将一部分利润分给同学，结果不到3个月，他们挑出了数百吨鹅卵石。卡洛斯整整赚到1200比索。然而更让他震惊的事情还在后面，父亲带着他来到咫尺之遥的河岸工程办公室，父亲向他们兜售了那些鹅卵石，工程部花三倍的价格从朱立安手里买走全部的彩色石头。随后，朱立安将剩下的沙子运到建筑工地，又赚了一大笔。通过这件事，朱立安不仅教会儿子变废为宝，又让他认识了复利，差额利润以及雇工等复杂金融概念。犹太人成功的十项法则于是卡洛斯找来同学帮忙，承诺将一部分利润犹太人成功的十项法则11岁那年，小账本上显示卡罗斯已经积累了12万比索，他开始自己寻找投资机会。他请教父亲什么样的投资，不必费很大的精力，但能确保赚钱呢？朱立安回答，没有丝毫风险的投资是不存在的，但不管发生什么情况，一个国家始终会存在的，因此风险较小的投资就是买国债。卡洛斯相信父亲，果断地买入政府债券。这笔投资在他12岁的时候就有了回报。随后朱立安由低风险的国债到高风险的股票，都推荐卡洛斯尝试，从而让他明白，风险越大，赚钱和亏钱的可能性也越大。犹太人成功的十项法则11岁那年，小账本上显示卡罗斯已经积累了犹太人成功的十项法则13岁的时候，卡洛斯稚嫩的笔迹，布满了整个账本。里面不仅清楚地记录每一笔进出帐，还记下了不同的投资方式，从最初的给父亲读报，到如今买卖国债和股票，卡洛斯明白赚钱的渠道无所不在，只要有足够的勇气和智慧，就能像变魔术一样，让钱从四面八方飞到自己的口袋里。他对朱立安的第三堂课寄予了无限的期待。犹太人成功的十项法则13岁的时候，卡洛斯稚嫩的笔迹，布满了整犹太人成功的十项法则第三课：锤炼精神财富1953年，年近七旬的朱立安，突发重病。于是，他立下遗嘱，除一部分现金和债券捐给社会外，他名下的房产公司和商店分别由卡洛斯的二个哥哥和二个姐姐继承，其余不动产则归卡洛斯。在朱立安的安排中，明显占便宜的是卡洛斯的二个哥哥和二个姐姐，因为不动产只有现在居住的一栋二层楼房，以及房间里的收藏。犹太人成功的十项法则第三课：锤炼精神财富犹太人成功的十项法则让人奇怪的是，朱立安在遗嘱最后，特别提到房产公司的一侧围墙所有权归卡洛斯所有。理由是卡洛斯今后还需要很多教育费用，而这面围墙装饰成广告墙后，能够为卡洛斯带来广告收入。对于这个安排，卡洛斯的哥哥和姐姐们没有提出反对意见，因为小小的广告墙和广告收入，根本无碍于他们的利益。朱立安拉着小儿子的手说：答应我，一定用你的小账本，记下广告墙的每一笔广告收入。犹太人成功的十项法则让人奇怪的是，朱立安在遗嘱最后，特别提到犹太人成功的十项法则你还需要清理家里的每一样东西，弄清楚你到底从我这里继承了什么。当时，卡洛斯正对大资金运作怀有勃勃的野心，他对父亲的安排非常失望，但他是个孝顺的孩子，他不想让父亲走的时候不痛快，因此他认真地点了点头。朱立安逝世后，卡洛斯拿出他的小账本，上面记载着他有2万比索的现金积累，还有5万债券和股票。母亲却认真执行了父亲的遗嘱，她一样一样地帮儿子清点朱立安的收藏。犹太人成功的十项法则你还需要清理家里的每一样东西，弄清楚你到犹太人成功的十项法则母亲说，东西虽小，但记录了父亲一生经历的诸多坎坷。船票让他背井离乡，土地契据是他在墨西哥金融风暴中，买下的被抛弃的地产，是父亲做的第一笔风险投资。酒樽是一个巴黎酒厂的老板看中了父亲的闯劲，送他酒樽表示鼓励，还将自己的女儿嫁给他。母亲告诉卡洛斯，父亲让他请点这些东西，是想让他明白，人一生不可能一帆风顺，要想获得巨大的财富，就得拥有一颗坚韧的心。他之所以做出这样的安排，是为了把创造财富方法交给你，这比留下财富给你更重要。犹太人成功的十项法则母亲说，东西虽小，但记录了父亲一生经历的犹太人成功的十项法则随后发生的事情，更加让卡洛斯震惊，并佩服朱立安的远见卓识。50年代，墨西哥经济复苏，而房产公司位于港口附近，原本为抵挡海风而建的高高围墙，成了商业街上一垛巨大幕墙，广告商非常青睐它，五花八门的产品广告找上门来。卡洛斯谨记父亲教导，细致地做好收入账目，结果它不仅从中获得大笔收入，还在上面找出了市场规律和商业信息。卡洛斯发现，有些广告好长时间都不撤，而有些产品上墙没多久就要求撤下，从这当中他明白了哪些投资收益好，哪些投资是短命的。犹太人成功的十项法则随后发生的事情，更加让卡洛斯震惊，并佩服犹太人成功的十项法则卡洛斯依据这个发现，他向非常有潜力的食品和装饰材料等行业投资，结果回报巨大。15岁时，他以40万美元的身家，成了墨西哥最大银行的一名股东；18岁时，二个在激烈竞争中败下阵来的哥哥，看到弟弟有经商天才，他们要求让出一部分股权给弟弟，于是卡洛斯仅仅以围墙入股，就获得了房产公司的控股权。母亲这时才告诉卡洛斯，那一垛围墙其实就是朱立安留下的，让他接管家族企业的钥匙，因为他料定二个大儿子不是做生意的料，卡洛斯拥有围墙的所有权，既能保证他年幼时不受哥哥们的排挤和打击，又能保证他成人后完整接管。犹太人成功的十项法则卡洛斯依据这个发现，他向非常有潜力的食品犹太人成功的十项法则卡洛斯惊觉父亲的目光高远，从此他更是将父亲留下的商业规则当做铁的纪律来遵守。记账成了他坚持不懈做的一件事，在账本里他能发现机会，也能总结失误。大学毕业后，卡洛斯开始在投资领域大展手脚，他像童年收集棒球明星卡片一样，不断地收集被低估的商业项目。80年代中期，墨西哥经济发展滞缓，许多公司负债累累，市值下跌创了历史记录。而有着雄厚资金积累的卡洛斯，他将许多不景气的公司纷纷购入囊中。犹太人成功的十项法则卡洛斯惊觉父亲的目光高远，从此他更是将父犹太人成功的十项法则此后不到10的时间，这些公司的市值增长了近300倍，他的商业帝国骤然强大。90年代，卡洛斯击败众多竞争对手，他买下了墨西哥濒临破产的国家电话公司。经过精心打理，电话公司如今垄断了整个中美洲的通讯市场。中美洲人，只要用电话，就不可避免的要向他送钱。不仅如此，卡洛斯一共收购了230多家大小公司，他的生意像蜘蛛网一样遍布墨西哥社会的每一个角落，他演绎了一场财富的传奇。犹太人成功的十项法则此后不到10的时间，这些公司的市值增长了案例：一个中国家庭的犹太商法犹太人成功的十项法则犹太人成功的十项法则犹太人成功的十项法则1992年3月沈丹凤一家来到以色列。以色列的官方货币是谢克尔，1谢克尔兑换人民币2块钱，更小的币值是雅戈洛，1谢克尔等于100雅戈洛。丹凤的春卷小摊，每天能赚到50几个谢克尔。与中国人的“教育从娃娃抓起”一样，犹太人认为“赚钱应该从娃娃抓起”才是最好的教育方式。在任何一个犹太家庭里，孩子们没有免费的食物和照顾，任何东西都是有价格的，每个孩子都必须学会赚钱，才能获得自己需要的一切。有偿生活机制犹太人成功的十项法则1992年3月沈丹凤一家来到以色列。以色赚女人的钱女人是金钱的实际拥有者赚女人的钱赚女人的钱假如，有一对男女进入餐厅就餐，我们观察结帐就可以得出一个结论。女人是金钱的实际拥有者。男人一旦结了婚，女人就成家庭的财政部长。不少犹太人感慨地说：男人这一辈子就是在不停地大把大把赚钱，女人就是大把大把地花钱。男人有赚钱的权利，女人有花钱的权利。所以，女人因为消费而花掉了世界上80%的家庭收入。赚女人的钱假如，有一对男女进入餐厅就餐，我们观察结帐就可以得赚女人的钱女性消费特点：女人的心情容易受环境的影响。有情调的商场，能够感染她们的心情，使她们产生的购买冲动。另外，所有女人都希望得到别人的赞赏。一句赞赏的话，一个赞赏性的广告词，都有可能使她们买下不需要的产品。女人是触摸的动物女人最喜欢做的事情是：喜新厌旧。她们喜欢追求时尚，并把时尚的东西买回家，到了新的时尚出现时她们就把旧的时尚换成新的时尚。赚女人的钱女性消费特点：赚女人的钱针对女性顾客的策略第一，弗里德曼“登门槛效应”大部分女性对推销员是无可奈何的。以美容院为例：一开始，推销员总是“善意”地告诉她：“不买也没关系，你先试试，看效果怎样。”然后会快速地拿出试用装递给她。在她试用时，推销员们便抓住机会向她介绍产品的各种功效，“你的皮肤就适合用我们的润肤露，多光滑啊！”“你真漂亮啊！”赚女人的钱针对女性顾客的策略赚女人的钱接下来，他们会告诉她这个产品的质量是如何的好，价格是如何的便宜，并且要求她购买一款。试用装也试用了，又说不出不买的理由来，于是，她只好乖乖地掏出钱包。这种现象在心理学上被称为“登门槛效应”。指的是如果一个人接受了他人微不足道的一个要求，为了给他人留下前后一致的印象，就极有可能接受其更大的要求。乔吉拉德的登门槛策略赚女人的钱接下来，他们会告诉她这个产品的质量是如何的好，价格赚女人的钱从心理学的角度来看，是因为大多数人都希望在别人面前保持比较一致的形象，在对别人提供了一个小的帮助之后，当面临更大的要求时，只要对自己不造成大的损失，就会产生一种“反正都已经帮过一次了，再帮一次又何妨”的心理，因而接受后面的要求。推销员在推销商品时，并不是直接向你提出买他的商品，而是先提出试用、试穿他的产品，等这些要求实现之后，才提出购买要求；劝朋友喝酒的人，总是会先让朋友“浅尝一口”，等朋友喝下第一口后，继而把朋友放倒。赚女人的钱从心理学的角度来看，是因为大多数人都希望在别人面前赚女人的钱第二，做她的“自己人”所谓“自己人”，就是与自己存在着某些共同之处的人。人们对“自己人”所说的话更信赖、更容易接受。在其他条件大体相同的条件下，所谓“自己人”之间的交往效果一般会更为明显，其相互之间的影响通常也会更大。“自己人效应”一经形成，人与人之间的摩擦事件与心理冲突会大大减少，就更容易建立良好的人际关系。女人看包男人看表赚女人的钱第二，做她的“自己人”赚嘴巴的钱赚嘴巴的钱赚嘴巴的钱巴菲特的赚钱纪律公司价值定义业务简单易懂；业绩持续优秀；并且由一批能力非凡的，能够为股东利益着想的管理层经营的大公司就是好公司。盈利的关键指标：水费、电费、运费。巴菲特的赚钱纪律公司价值定义巴菲特的赚钱纪律四大赚钱纪律（保住本金、不熟不做、集中投资、长期持有）保住本金（司机的安全边际）在买入股票时，巴菲特认为最理想的安全边际是：用4毛钱的价格去购买价值1元钱的股票。

巴菲特的赚钱纪律四大赚钱纪律优秀企业的九个特征

巴菲特的赚钱纪律巴菲特的赚钱纪律巴菲特的赚钱纪律1、优秀企业具有较好的资本回报率。投资者需要特别注意的是，这种较好的资本回报率应该是企业经营状况与业绩的真实反映，而不是通过做假帐做出来的，同样也不是通过大量举债经营得来的。所以，投资者要睁大双眼，避免上当受骗。巴菲特的赚钱纪律1、优秀企业具有较好的资本回报率。巴菲特的赚钱纪律2、企业是可以被理解的。巴菲特认为，投资必须是理性的，如果你不了解它，就不要投资它。投资者应该对企业的过去、现状及未来的发展具有全面的了解，只有这样才能尽可能减少犯错误的可能。了解这些决不是在浪费时间，唯有了解企业的历史，才有助于你对企业的未来发展做出更为客观的评价。（游泳法则）巴菲特的赚钱纪律2、企业是可以被理解的。巴菲特的赚钱纪律3、企业的利润必须是现金利润。对于专业财务人员做出的报告，普通投资者往往心存畏惧，面对各种庞杂的信息，他们不知该从何下手。不管这些报告写得多么复杂，你需要特别注意的一点，那就是企业的利润必须是现金利润，这一点是很容易做到的。巴菲特的赚钱纪律3、企业的利润必须是现金利润。巴菲特的赚钱纪律4、有较强的商业特权，并有较为自由的定价。在如今的商界，很难真正有“独一无二”的企业与产品。一旦某种产品受到市场的青睐，便会有其他的投资者进军这一领域，原有企业的市场占有率就会下降，利润也会随之下滑，这已经成为不争的事实。在这种环境下，那些具有一定商业特权的企业，较之其他的企业，总能保持较高的利润率。巴菲特的赚钱纪律4、有较强的商业特权，并有较为自由的定价。巴菲特的赚钱纪律5、企业的经营不是由某个天才而是由精明的团队作为后盾才得以达到管理目的。企业需要通过制度来保证其安全有效地运转。一个企业家绝不需要拥有爱因斯坦那样高的智商，如果一个企业由天才来经营是非常危险的。任何一个经营者，都必须想到自己卸任五年后企业的发展，而那些天才是不太可能这样做的。

巴菲特的赚钱纪律5、企业的经营不是由某个天才而是由精明的团队巴菲特的赚钱纪律6、企业的利润是可以预期的。巴菲特不喜欢那些只赚不赔的大企业或是很有发展前景的企业，虽然人们普遍认为那些大企业具有巨大的收益增长能力。保险业的浮存金

7、企业只要存货少，它的资产周转率就高。企业必须拥有少量强制性的资本投资，虽然有不少高成长的企业在它们发展过程中需要投入大量的资本，但是这对广大的股东来说并非好事，因为高回报是由资产的高速周转而得来的。巴菲特的赚钱纪律6、企业的利润是可以预期的。巴菲特的赚钱纪律8、企业所有者意图是靠企业管理者的经营活动来贯彻的。巴菲特观察到，如果企业经营者违背了股东意愿，那么人们很快就会觉察出来。如果真是这么一种情况，那么对于投资者来说，最好的选择就是离得远远的。巴菲特惯常的作法是，作为一个经营者，应当把股东看作是合作者，而不是对手。巴菲特的赚钱纪律8、企业所有者意图是靠企业管理者的经营活动来巴菲特的赚钱纪律9、企业的固定资产投资收益率较高

譬如，在泡沫经济时代，不少股票发起人为了方便出售，可以随意地把某些普通的企业按业界流行的方式包装得金光灿灿，可是高投资收益率之类的要件却是伪造不出来的。（不要投资有犯罪领导人的公司）巴菲特的赚钱纪律9、企业的固定资产投资收益率较高第二篇犹太人的经商智慧第二篇犹太人的经商智慧解读商业诱饵《牛津经济评论》的内容。观点世界商业金融与经济科技人物市场与数据征订价格1、电子版：每年59元（可再线查阅97年以来的全部期刊。）2、印刷版：每年125元3、电子版加印刷版套餐：每年125元。请问：你选哪一项？解读商业诱饵《牛津经济评论》的内容。征订价格解读商业诱饵

杂志社为什么这样定价？因为人类在行为上，很少去做不加对比的选择。在我们心里并没有一个“价值计算器”来告知物品的真正价值。只有通过物品之间的比较，人们才能识别相对优劣并估算出货物的大概价值。比如，我们一看就知道宝马比大众贵；虽然我们不知道钻石的价格，但知道钻石一定比黄金贵重。此外，从人的行为上观察，多数人只有到了具体的情境里才知道自己真正想要的是什么。

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在杂志的案例中。要在单定电子版和印刷版之间作选择很费脑筋，而大多数人是不喜欢动脑筋的。于是杂志社就给了一个不费脑筋的选择：印刷版加电子版套餐。因为电子版等于免费（简直是白给）！解读商业诱饵在杂志的案例中。要在单定电子版和印刷版之间作解读商业诱饵

100名学生的选择单订59元电子版的：16人；单订125元印刷版的：0人；（诱饵）订购125元套餐的：84人。解读商业诱饵单订59元电子版的：16人；解读商业诱饵

如果没有诱饵，选择的结果就会改变。单订59元电子版的：从16人增加到68人；订购125元套餐的：从84人下降到只有32人。解读商业诱饵单订59元电子版的：从16人增加到68人；解读商业诱饵

是什么原因使这100名学生改变了主意呢？改变的原因是诱饵，只有看到125元印刷版，经过比较人们才会觉得套餐实惠。当人们失去诱饵，又不能确定物品价值时，就会选择低价格的物品。比如，一家餐厅新推出二道主菜：黄焖羊肉和红烧羊肉价格都是35元，并且点的人少。怎样才能让人们多点呢？

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你会选择什么样的房子假如你要买房子，房产代理领着你看了三套房子，你觉得都很满意。其中一套是现代风格的、另外二套是欧陆风情的。三套房子的价格差不多，，都很合意。唯一的差别是其中一套欧式住房的下水道需要维修--------（“诱饵”），房主愿意折价3000元作为补偿。请问，你会选择哪一套房子？解读商业诱饵你会选择什么样的房子解读商业诱饵

诱饵：罗马没有免费早餐。假设你正在计划蜜月旅行，经过权衡你决定在两个风情浪漫的古典城市罗马和巴黎之间做一个选择。旅行社安排：罗马一周游；名胜、美食、时尚。巴黎一周游；名胜、美食、时尚。但是，在罗马的住宿安排中，不含早餐。解读商业诱饵诱饵：罗马没有免费早餐。解读商业诱饵

市场竞争中的相对论广州有一家公司推出了一款新式微波炉，价格600元一台。结果销不动，多数消费者不感兴趣，不知道新式微波炉是好还是坏。后来厂家给出的解决办法是：在造一台更大的微波炉，不仅个头要比现在的大，价格也要贵出一半以上。这样顾客就能够现场进行比较，人们在真空中选择时，顾客会说：“虽然我不知道大的好还是小的好，要买就买花钱少的”。从此小微波炉热销。解读商业诱饵市场竞争中的相对论解读商业诱饵

约会的相对论比如你需要出席一个重要的商务谈判。你希望吸引更多谈判对手的眼光，怎么办？我建议你带一个同伴，同伴的各方面与你差不多，但自信心却略显不足。比较之下，你会显得更加出类拔萃。这一切都是可以预测的非理性的。就像我们自己，如果自己站在一群小孩子中间，就会感觉自己很高大；如果自己站在一群篮球队员中间，就会觉得自己变得矮小了；实际上你就是你，从来就没有大小的变化。只不过你周围人的大小改变了，你好象也在跟着变。解读商业诱饵约会的相对论解读商业诱饵

这种现象反映出人脑的局限性。我们总是观察周围的事物以确定彼此的关系。我们总是拿公司与公司比、老婆与老婆比、孩子与孩子比、酒与酒比、工作与工作比、车与车比、住房与住房比，观点与观点比、工资与工资比，这就是“相对论”。相对论很好理解，但相对论的一个侧面却总给我们造成失误。为什么工资不能公开?解读商业诱饵这种现象反映出人脑的局限性。锚定顾客锚定顾客锚定顾客锚定顾客

珍珠王的传说：1973年犹太人小阿萨尔，在法属波利尼西亚的塔希提（大溪地）买下了一座小岛。在当地纯净的海水中盛产一种罕见之宝：黑珍珠。一年以后，他把黑珍珠放到纽约第五大道的帝芙尼珠宝的橱窗里进行展示，并且标上令人难以置信的高价。同时，小阿萨尔在数家影响力广泛的杂志上连续登载了整版的广告。广告内容是：一串塔希提黑珍珠，在钻石、红宝石、绿宝石的映衬下，熠熠生辉。锚定顾客珍珠王的传说：锚定顾客

他又将黑珍珠项链赠给好莱坞当红巨星佩带，巨星的示范作用使原来不值钱的黑珍珠，现在被小阿萨尔捧成了稀世珍宝。就像马克•吐温曾经在《汤姆-索亚历险记》中描写的那样：“汤姆无意中发现了人类行为的一个重要定律，那就是要让人们渴望做一件事，只需要使做这件事的机会难以获得即可。”“珍珠王”是怎么做的？

我得先讲一个有关幼鹅的故事。锚定顾客他又将黑珍珠项链赠给好莱坞当红巨星佩带，巨星的示范幼鹅的印记1936年，奥地利的自然学家劳伦斯意外得到10枚雁鹅蛋。在实验中，他无意中被幼鹅们首先看到，它们从此就一直紧跟着他。劳伦斯发现刚出壳的幼鹅会依附于它们第一眼看到的生物。幼鹅会根据它们初次发现来做决定，而且决定一经形成，就坚持不变。劳伦斯把这一自然现象称做“印记”。锚定顾客

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那么，人类是否也会根据第一眼印象来作出决定呢？例如，我们遇到一个产品，我们接受的是第一眼看到的品质和价格吗？行为经济学中我们称“印记”为“锚”或“锚定”。看来对幼鹅起作用的对人类也同样适用，包括“锚定”。例如，小阿萨尔从一开始就把他的珍珠与世界上最贵重的宝石“锚定”在一起，此后它的价格就一直紧跟宝石。

锚定顾客那么，人类是否也会根据第一眼印象来作出决定呢？例如“羊群效应”与星巴克咖啡（基于其他人的行为来推断某事物的好坏，以决定我们是否效仿，这就是羊群效应。）锚定顾客

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既然我们知道了自己的行为和幼鹅一样，那么人们是怎样将最初的决定转化为长期习惯的呢。

你走过一家餐馆，看到有两个人在那里排队等候。“这家餐馆一定不错，”你想，“人们在排队呢。”于是你也在后面排上了。又过来一个人。他看到三个人在排队就想，“这家餐馆一定很棒”，于是也加入到队列中。又来了一些人，他们也是如此。我们把这种行为叫做“羊群效应”。

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但还有另一种羊群效应，我们把它称为“自我羊群效应”。回想一下你第一次进星巴克，那天下午你出去办事，觉得困倦，想喝点东西提提神。你透过星巴克的窗子朝里看了一眼，走了进去。咖啡的价格吓了你一跳——不过既然来了，你就感到好奇：这种价格的咖啡到底是什么味道？于是你做出让自己也吃惊的举动：点了一小杯，享受了它的味道和带给你的感受，信步走了出来。过了一周你又经过星巴克，你会再进去吗？锚定顾客但还有另一种羊群效应，我们把它称为“自我羊群效应”锚定顾客

把品牌做到心里菲利普-科特勒认为：公司战略旨在赢得顾客“心智份额”，在顾客的心中占据一个位置（打上烙印），核心要素是定位。公司战术是为赢得“市场份额”，核心要素是差异化。公司价值意在“心理份额”让顾客内心接受，核心要素是品牌。

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免费为什么如此诱人？答案是多数交易都有有利的一面和不利的一面，但免费使我们忘记了不利的一面。免费给我们造成一种情绪冲动，让我们误认为免费物品大大高于它的真正价值。原因是人类本能地惧怕损失。免费的真正诱惑力是与这种惧怕心理联系在一起的。假如我们选择的物品是不免费的，那就有会有风险。于是大家就奔向免费的陷阱。零价格的策略如果某商品从１００元打折到３０元，你会买吗？有可零价格的策略白送你一盏灯，让你不断购买我的灯油。可口可乐白送生产线；柯达白送技术图纸；松下白送10条彩电生产线；夜店女士免单；零价格的策略可口可乐白送生产线；免费看时尚杂志的建议联通免费送手机联想免费送打印机零价格的策略零价格的策略价值870万土地白送联合国免费就象地心引力一样，让人们难以抗拒。所以生意做大的奥秘就是：如果你想让顾客盈门？你就拿出点东西免费！如果你想增加销售？你就拿出一部分商品免费！零价格的策略价值870万土地白送联合国零价格的策略第三篇犹太人的谈判术第三篇犹太人的谈判术谈判是创造新价值的过程谈判是创造新价值的过程谈判是创造新价值的过程谈判是创造新价值的过程在很多谈判中，由于双方缺乏沟通，不明白对方真正需要的利益是什么。如果双方了解各自的需求，就可以抓住关键的部位去努力了。下面是一个广为流传的经典故事。有人把一个橙子给了两个孩子。于是，这两个孩子便为了如何分这个橙子而争执起来。此时有个人就提出一个建议：由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子先选橙子。结果，两个孩子各自取了一半橙子，高高兴兴回家了。第一个孩子回到家，就把果肉挖出扔掉，橙子皮留下来磨碎，混在面粉里烤蛋糕吃；另一个孩子把果肉放到榨汁机上打果汁喝，把皮剥掉扔进垃圾桶。谈判是创造新价值的过程在很多谈判中，由于双方缺乏沟通，不明

谈判是创造新价值的过程两个孩子的谈判过程实际上就是不断沟通，创造新价值的过程。商务谈判的过程其实与孩子分橙子的过程是类似的。好的谈判者并不一味固守立场、寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来取得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来获得自己的利益。谈判是创造新价值的过程两个孩子的谈判过程实际上就是不断

谈判是创造新价值的过程创造双赢的谈判在许多失败的谈判中，谈判双方往往只注重单一的交易结果,没有考虑对方的实际情况,更没有将双方的利益最大化,最终使得谈判的结局并不理想。一、错误谈判的原因：1、只求结果不求过程谈判者往往错误的认为，谈判只是达成一个都能够接受的点，而其中的过程并不重要。谈判是创造新价值的过程创造双赢的谈判

谈判是创造新价值的过程2、缺乏应变能力谈判者不愿意放弃自己既有的立场，甚至担心寻求更多的解决方案会泄露自己的信息，降低讨价还价的资本。3、不愿意为对方考虑许多谈判者认为，谈判就是满足自己的利益和需要，替对方考虑解决办法是违反常规的。4、认为让步就会损失双赢是成功谈判的基础，所以寻求双方都可以接受的解决方案是谈判的关键所在。谈判是创造新价值的过程2、缺乏应变能力

谈判是创造新价值的过程二、成功谈判的原则1、扩大方案的选择范围谈判者应该从不同角度来分析同一个问题。甚至可以就一些问题和合同条款达成不同的约束条件，如果不能达成永久的协议，可以达成临时协议；不能达成无条件的，可以达成有条件的协议等等。例如,美国商人麦科马克在一次谈判中想出了一个以退为进的高招。谈判是创造新价值的过程二、成功谈判的原则

谈判是创造新价值的过程2、找出双赢的解决方案谈判双方应该识别共同的利益所在。每一个谈判都有潜在的共同利益，而共同利益就意味着商业机会，如果双方都能强调共同利益可以使谈判更加顺利。3、替对方着想，让对方容易作出决策让对方觉得解决办法既合法、正当，而且对双方都很公平。约旦的国家采购的案例谈判是创造新价值的过程2、找出双赢的解决方案出价要狠法则

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出价要狠喊价要狠让步要慢一位犹太谈判专家说：如果买主出价较低，则常常能以较低的价格成交；如果卖方喊价较高，他也能够以较高的价格成交；如果卖主喊价出人意料地高，只要能坚持到底，那么，只要谈判不中止，他就能赢得谈判。出价要狠的谈判法则——是适用于意志坚强的谈判者的高价成交策略。例如：你有胆量追求漂亮女人做你的女友，最终你找到的妻子一定是个美人！你有信心给自己定立一个远大的目标，你就有可能成就一番伟大的事业！这就是人生的“出价要狠法则”。你甘当弱者？出价要狠喊价要狠让步要慢

出价要狠1979年，一位名叫比尔·赞克的年轻人，拿着5000美元创立了一个只有1个员工的培训机构——“LA公司”。（当时比尔是LA公司唯一的员工，是个光杆司令。）比尔·赞克是个聪明的犹太人，他笼络名流来为他讲课，几乎不花任何报酬。他的策略是让名流们产生“负疚感”。他对大人物说：“现在你已经功成名就了，为什么不回馈一下社会呢？难道你就不能抽出一个小时给LA的学生吗，你就当是做慈善事业好了。”从此，比尔就有一个心得，“这些名人，他们来讲课完全不是为了钱。”这是比尔最初谈判的秘诀。但是，唐纳德·特朗普可不吃比尔的这一套，他甚至根本不接LA的电话。出价要狠1979年，一位名叫比尔·赞克的年轻人，拿着50

出价要狠一天，比尔接通了特朗普的私人秘书诺尔玛的电话，他决定用钱来投其所好，比尔开出的酬劳是1万美金。不料，他的秘书听到这个价格之后，只是冷冷地问了一句：“就这么点儿？”接着，她又傲慢地加上一句：“我觉得你的做法很不对路，没戏”，就挂了电话。比尔很沮丧，他花了好几天时间进行自我的心态调适，然后再次打了秘书电话。他说：“这次，我把价码开到了25000美元。”但是，诺尔玛第二次断然拒绝：“不行，他没兴趣。”比尔被秘书的话惊得目瞪口呆。出价要狠一天，比尔接通了特朗普的私人秘书诺尔玛的电话，他

出价要狠于是，他来到教堂请拉比（犹太人教的传教士）开导自己，3天后，他再次鼓起勇气开出了一个史无前例的冒险价格10万美元。但是，诺尔玛依然丝毫不为所动，她斩钉截铁地说：“唐纳德还是不会去的。”面对巨大考验，比尔决定先静下心来，冥思苦想到底该怎么办。比尔知道自己遇到了一个人生的槛，跨过这道槛，就意味着超越了自我。

他把与唐纳德·特朗普的合作当成终极目标。他想如果要达到特朗普那样的成就，就必须把自己推向一个新的境界。出价要狠于是，他来到教堂请拉比（犹太人教的传教士）开导自己

出价要狠一周后，比尔挺起了胸膛，给特朗普的秘书诺尔玛打了个电话，告诉她：“我愿意出100万美元，请特朗普到LA讲1个小时的课。”这次，诺尔玛的反应截然不同，她说：“这听起来还不错，让我和唐纳德谈一谈。”限制权力策略不到一个小时，唐纳德就亲自给比尔回了电话，恍惚中他听到唐纳德说：“比尔，我很欣赏LA，你给了我一个很棒的邀请。那么我想问问，你打算找多少人来听我的讲座呢？”比尔说：“我打算找1000人。”特朗普立刻反驳说：“那不行，除非你承诺找来一万人，否则我是不会去的。”出价要狠一周后，比尔挺起了胸膛，给特朗普的秘书诺尔玛打了

出价要狠一万人？但比尔眼都不眨地一口应承下来：“好的，我会找一万人来，没问题。”就这样，他们生意成交了。那一刻，唐纳德·特朗普把他带到了一个全新的境界，带到了一个史无前例的大事业当中。比尔开始做那些自己从未做过的事情，他的思维开始跃上一个更加广阔的舞台。结果怎么样？每个人都想学唐纳德·特朗普的发财秘诀，比尔的学校注册人数开始突飞猛进。结果，LA组织到的人数远远超出了一万人，2004年，参加了第一届LA财富论坛的人数超过了5.5万人。自从比尔战胜自我，大胆出价并且征服特朗普以后，LA公司每年增长400%，从一个年营业额只有550万美元的小公司变成了2006年销售额1.02亿美元的大企业。唐纳德·特朗普的成功秘诀是：乐观进取、赶尽杀绝，而后绝地反击，并取得辉煌成功。出价要狠一万人？但比尔眼都不眨地一口应承下来：“好的，我

出价要狠应对出价凶狠的谈判者那么，我们如何赢得这场谈判呢？犹太人的方法是：“时刻准备离开”。因为，使谈判效率提高10倍方法就是：该离开时就离开。世界上根本就没有什么买卖需要你去做不惜一切代价的事情。如果你在谈判中有不惜代价的想法，那么你就已经输掉了。如果你懂得运用“随时准备离开”策略，你就成了谈判高手。我敢保证，在你威胁离开之前，你已经激起了对方强烈的成交愿望。请记住，威胁离开的目的是得到你想得到的东西，离开本身不是目的。出价要狠应对出价凶狠的谈判者应对第一次报价

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应对第一次报价对出价表现出震惊的表情巴菲特对待第一次出价有一条经验。比如你在旅游胜地看到一幅炭笔画，没有标明价格。于是你问画家要多少钱，他说25元。如果他看到你一点都不吃惊，接下来他就会说：“外加10块钱颜料费。”如果还没看到你吃惊，他又说：“我们还有这些包装盒，你也得要一个。”有些人从来不会一惊一乍，因为他觉得这样做有失身份。这种人问售货员：“橱窗里的大衣多少钱？”店员回答：“6000元。”“还可以！”他说。而谈判高手一听这个价格却会假装着晕过去。应对第一次报价对出价表现出震惊的表情

应对第一次报价事实上，当买主出价的时候，卖主在观察他的反应。卖主不会考虑你是不是同意他的价格，他们只是试探一下你的反应。反过来看，买主也会观察卖主的反应。例如：你卖计算机，买主请你提供额外的保单；你卖汽车，买主请你包括免费踏垫和加上满箱的油；你卖传真机，买主请你提供一年的纸张。如果你不表示惊讶，他自然会想：“也许我得心狠一点，看看还能让多少。”应对第一次报价事实上，当买主出价的时候，卖主在观察他的反

应对第一次报价推销医疗设备案例假如你向医院推销电磁诊疗仪，你列出的价格是120万，但你通常90万就愿意卖了。因为这家医院在采购设备方面，同很多供应商取得过联系，你有各种理由相信你必须以最低的价格才能得到这个订单。于是你希望他们还的价格是80万。让你吃惊的是，他们还的价格是95万美元。你太快接受那就有危险了。所以，谈判高手会小心，以免落入急于接受的陷阱。

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应对第一次报价做杂志广告的案例李小军是某房地产代理公司的总裁，有一天，一家知名杂志社要向他的公司推销杂志版面。李总跟这家杂志很熟，知道这是一个很好的机会。杂志社给了一个合理的低价，仅需要20万人民币。而李总是一个喜欢谈判的人，于是他用了一些谈判策略，把价格降到难以置信的8万元。可是，再杂志社降价之后，李总却在思考一个问题，“如果几分钟就能从20万元降到8万元，那么接着谈下去会降下多少呢？”应对第一次报价做杂志广告的案例

应对第一次报价所以，李总又用了一个叫请示领导的策略，他说：“很不错，我今天晚上同董事长商量一下就行了，明天把最终结果告诉你，好吗？”第二天李总打电话说：“很不好意思，我还以为董事会能同意8万元，但最近预算让他们大伤脑筋，他们又还了一个价，太低了，我都不好意思跟你说了。”对方沉默了很长时间，然后说道：“他们同意出多少？”“5万元。”“好吧，我们接受。”他说。可李总还是觉得受骗了，尽管从20万谈到了5万元，他还是觉得可以做得更好。应对第一次报价所以，李总又用了一个叫请示领导的策略，他说

应对第一次报价这个故事还有个后续。半年以后，杂志社的领导对李总说：“感谢你教会了我们谈判的技巧，我愿意免费赠送一个版面广告给你。”所以，绝不要接受第一次出价，这是一个百分之百应该遵循的原则。

对策：不匆忙接受第一次出价的最好策略是用上级领导做掩护。你心中总要这样想：“无论买家还价是多少，我都不能接受，我得让董事会商量商量。”应对第一次报价这个故事还有个后续。半年以后，杂志社的领导对上级领导策略

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上级领导策略上级领导策略是买方使用最为频繁的策略之一。比如当谈判进入关键环节时，正当你满怀信心地等待对方最后决定的时候，买方突然提出需要请示一下上级领导，谈判暂时终止。此时你的心情恐怕会因此而一落千丈，谈判信心荡然无存。所以请示上级领导就是谈判失败的信号。在更多的时候，所谓的上级领导是虚拟的，对方根本无须请示就可以做出决断。如果你背后有一位拥有决定权的上级，他规定了谈判中必须坚持的条款。那么谈判就会简单化了，谈判中的难题你都可以请示“上级领导”，这无形中拓宽了自己的谈判余地。上级领导策略上级领导策略是买方使用最为频繁的策略之一。比

上级领导策略使用上级领导策略的前提条件其一：在谈判中，你的产品或服务有比较明显的优势，比如质量过硬、口碑极佳，对方看中了其中的某一点，