牛正乾近期政策与企业财务管理转型思考XXXX年月

新政府换届、行业新规划和产业新监管大背景下：医药政策与代理制企业转型最新国家税务政策、发票管理整顿、行业纠风、打击贿赂、价格管制政策执行的可能性解读、国家各部委涉及药品购销环节的监管要求举措影响分析与医药企业财务管理模式转型

牛正乾，2013年03月23日

北京讲义大纲第一部分：前瞻，2013年声音回应与预判第二部分：透视，近期相关医药产业政策第三部分：防范，药品购销违法风险分析第四部分：思考，产业出路企业转型路径第一部分：前瞻，2013年声音回应与预判3月5日，第十二届全国人民代表大会第一次会议在北京人民大会堂开幕，温家宝总理作政府工作报告。53位代表+23位委员3月4日，2013年全国两会医药界声音呼吁：改革机制体制，取消招标采购，医保改革2012年3月4日，由中国医药企业管理协会等23家协会共同主办，搜狐健康和《医药经理人》联合承办的"声音•责任"医药界全国人大代表、政协委员座谈会在京召开。2013年3月，全国两会医药界声音中国医药企业管理协会等24家医药行业协会联合举办的医药界代表委员座谈会上，联合签名的议案（提案），分别上交至全国人大（全国政协）秘书处。《关于深化医药卫生体制改革的三条建议》关于取消政府主导的药品招标采购的建议2013年两会，大部制改革与政策动向2013年两会，政府工作报告深化医药卫生事业改革发展。巩固完善基本药物制度和基层医疗卫生机构运行新机制，加快公立医院改革，鼓励社会办医。扶持中医药和民族医药事业发展。健全全民医保体系，建立重特大疾病保障和救助机制，全面开展儿童白血病等20种重大疾病保障试点工作。今年新农合和城镇居民基本医疗保险财政补助标准由每人每年240元提高到280元，人均基本公共卫生服务经费标准由25元提高到30元。2013年两会，中国换届实现“中国梦”第二部分：透视，近期相关医药产业政策最新价格管制政策执行的可能性解读、国务院医改办、国家发改委、国家卫生部等部委涉及药品购销环节的监管要求举措影响分析与医药企业财务管理模式转型必要性与可能措施需要关注：十二五的医药产业政策趋势发改委、工信部、科技部、卫生部、商务部、人社部、药监局等国家近期相关关医药产业政政策浏览国家有关医药十二五规规划（2011年—2015年）：国家科技部：：医药研发创新新方向的十二二五规划国家发改委：：战略新兴产业业—生物医药产业业传略规划国家工信部：：医药工业十二二五发展规划划国家商务部：：药品流通行业业十二五发展展规划纲要国务院医改办办：医疗卫生体制制改革十二五五规划国家人社部：人力资源和社社会保障事业业发展“十二二五”规划纲纲要1、医改办：医医改十二五规规划点评感受一：免责责，是对2009年以来三年医医改实施方案案第一阶段所所取得“成效效”的公开““免责声明””；感受二：拖延延，针对改革涉涉及到的核心心内容以及预预期希望取得得的“实际””效果，基本本都放在2015年或2020年以后，是下下下届政府的的责任，甚至至有些核心改改革内容似乎乎是希望无限限期的拖延。。感受三：要钱钱，整个方案对对核心改革提提出并不多，，而改革要政政府加大的投投入很大很大大，政府投入入归根到底是是百姓的钱，，投入固然重重要，但真改改革更重要，，似乎不给钱钱就不改革的的架势；感受四：“民民主”，似乎规划征征求了各个部部门的意见，，看似民主，，实际却是选选择性的采纳纳，更像一锅锅黑米粥。3、工信部：：医药工业十十二五发展规规划十二五指导思思想、基本原原则和发展目标：以结构调整整和转型升级级为主攻方向向，加强自主主创新。主要任务：增强新药创创新能力，提提高药品质量量安全水平（（新版GMP），提高基本本药物生产供供应保障能力力，加强企业业技术改造，，推动企业兼兼并重组，优优化产业区域域布局，加快快国际化步伐伐，推进医药药工业绿色发发展，提高医医药行业信息息化水平，加加强医药储备备和应急体系系建设。“十二五”主主要发展目标标1．产业规模平平稳较快增长长。工业总产产值年均增长长20%，到2015年达到31000亿元；工业增增加值年均增增长16%，到2015年达到7900亿元。2．确保基本药药物供应。生生产向优势企企业集中，各各品种销量前前10位企业占80%以上市场份额额。3．技术创新能能力增强。获获得新药证书书的原创药物物达到20个以上，开发发20个以上通用名名药物新品种种，完成100个医药大品种种的改造升级级，开发50个以上掌握核核心技术的医医疗器械品种种。4．质量安全上上水平。全面面推行新版GMP，药品质量管管理水平显著著提高。国际际认证步伐加加快，200个以上原料药药品种通过美美国FDA（美国食品药药品监督管理理局）检查或或获得欧盟COS（欧洲药典适适用性认证））证书，80家以上制剂企企业通过欧美美日等发达国国家或WHO的GMP认证。5．产业集中度度提高。到2015年，销售收入入超过500亿元的企业达达到10个以上，超过过100亿元的企业达达到100个以上，前100位企业的销售售收入占全行行业的50%以上。6．国际竞争力力提升。200个以上通用名名药物制剂在在欧美日等发发达国家注册册和销售。4、商务部：：十二五规划划与医药流通通体系战略框框架全国药品流通通行业发展规规划要（2011-2015）2011年5月5日，商务部正正式对外发布布：《规划纲要》提出了八大任任务，主要是是围绕四个方方面提出的：：一是提高行行业集中度，，调整行业结结构；二是发发展药品现代代流通和经营营方式，加强强对外交流合合作；三是规规范药品流通通秩序，加强强行业信用建建设；四是加加强行业基础础建设，提升升行业发展水水平。具体发展目标标：形成1－3家年销售额过过千亿的全国国性大型医药药商业集团，，20家年销售额过过百亿的区域域性药品流通通企业;药品批发百强强企业年销售售额占药品批批发总额85%以上，药品零零售连锁百强强企业年销售售额占药品零零售企业销售售总额60%以上;连锁药店占全全部零售门店店的比重提高高到2/3以上。县以下下基层流通网网络更加健全全。骨干企业业综合实力接接近国际分销销企业先进水水平。规划主要任务务（五）健全行行业管理制度度，规范药品品流通秩序。。打击违法违规规行为。配合有关部门门严厉打击经经营假劣药品品、商业贿赂赂、倒买倒卖卖税票、挂靠靠经营、非法法经营网上药药店、发布虚虚假药品和保保健品广告等等违法违规行行为；整顿规规范中药材市市场，加强有有害物质残留留和质量检验验。充分发挥挥12312商务行政执法法投诉举报热热线的作用，，完善投诉举举报的受理、、处理、移送送和反馈机制制。发动各方方面力量，加加强对药品流流通行业的社社会监督。商务部启动医医药物流服务务延伸示范工工程开展医药物流流延伸示范工工程，目的是是宣传推广药药品流通企业业向医院延伸伸现代医药物物流服务的模模式，即药品品流通企业通通过信息化手手段将物流服服务延伸到医医院的药库、、药房直至病病区，使医院院的药品管理理实现信息流流、物流、资资金流的整合合。此举不但但可以提高医医院管理水平平和效率，也也大大提升了了药品流通企企业的价值，，改变目前医医药物流自动动化、信息化化仅限于企业业内部的现状状。5、人社部：十十二五有关医医保政策的规规划未来五年人力力资源和社会会保障事业发发展的主要目目标是（有关关医保方向））：基本实现人人人享有社会保保险。城乡基基本医疗保险险参保人数达达到13.2亿人，其中，，城镇职工基基本医疗保险险参保人数达达到2.6亿人。职工医医保、居民医医保和新农合合在政策范围围内住院医疗疗费用支付比比例分别达到到75%、70%、70%。全国统一的的社会保障卡卡发放数量达达到8亿张，覆盖60%人口。制定和完善城城乡社会保险险制度衔接办办法，统筹城城乡居民社会会养老保险和和基本医疗保保险政策，完完善各项社会会保险关系跨跨区域转移接接续办法。6、发改委：生生物医药发展展战略规划战略性新兴产产业《国务院关于加加快培育和发发展战略性新新兴产业的决决定》；《国民经济和社社会发展第十十二个五年规规划纲要》《国家战略性新新兴产业发展展“十二五””规划》；七大领域：生生物医药包括括化药和中药药、生物医学学工程、生物物农业、生物物制造、生物物能源、生物物环保、生物物服务；提高产品经济济性，推动生生物制造规模模化发展；加加速成果转化化推广发挥资资源优势，增增强生物农业业竞争力；突突破核心部件件制约，促进进生物医学工工程高端化发发展；突出高品质发发展，提升生生物医药产业业竞争力。特别关注：近期出台或即即将出台的产业政策文件国税局、发改改委、工信部部、科技部、、卫生部、商商务部、人社社部、药监局局等国家近期相关关医药产业政政策浏览卫生部：药品招标改改革，2013年卫生工作要要点；社保部：推进医疗保保险付费方式式改革的意见见；发改委：流通环节药药品价格监督督办法、药品品出厂价调查查；药监局：新版GSP《药品经营质量量管理规范》;《全国药品生产产流通领域集集中整治行动动工作方案》;税务总局：完善征管模模式、整治假假发票、加大大稽查力度；；财政部：掀起公立医医院”审计风暴”，重点关注药药品采购；商务部：针对药品流流通环节中的的“虚假交易易、挂靠经营营、买卖税票票、走票过票票”等行为开开展专项整治治；医改办：是否否出台医药流流通体制改革革发展指导意意见？卫生部：医药药招标改革，，是否放开医医院的“二次次议价”？特别关注1：七部委，国税发〔2012〕〕77号文件：中央精神，，以及各省的的实施方案根据《国家税务总局局、卫生部、、国务院纠正正行业不正之之风办公室、、监察部、公公安部、国家家工商行政管管理局、国家家食品药品监监督管理局关关于开展药品品、医疗器械械生产经营单单位和医疗机机构发票使用用情况专项整整治工作的通通知》（国税税发〔2012〕77号）精精神,各省的的实施施方案案。文件出出台背背景与与牵头头实施施部门门纠正医医药购购销和和医疗疗服务务中不不正之之风部部际联联席会会议于于今年年4月月决定定，2012年年在全全国范范围内内组织织开展展药品品、医医疗器器械生生产、、经营营单位位和医医疗机机构发发票使使用情情况专专项检检查，，严肃肃查处处伪造造、虚虚开发发票等等违法法问题题，严严厉打打击洗洗钱和和商业业贿赂赂行为为。由国家家税务务总局局、卫卫生部部牵头头，国国务院院纠正正行业业不正正之风风办公公室、、监察察部、、公安安部、、国家家工商商行政政管理理总局局和国国家食食品药药品监监督管管理局局配合合，建建立部部级协协调机机制，，各地地也将将建立立相应应的工工作协协调机机制。。文件实实施范范围与与重点点内容容部署在在全国国范围围内对对从事事药品品、医医疗器器械生生产经经营的的单位位和三三级以以上公公立医医院、、营利利性医医疗机机构开开展发发票使使用情情况专专项整整治。。在检查查中，，发现现药品品、医医疗器器械生生产经经营单单位和和医疗疗机构构存在在伪造造、虚虚开发发票和和接受受非法法发票票等违违法行行为，，要依依法严严肃处处理。。存在在严重重违法法情节节的，，要追追查到到以前前年度度。对对检查查中发发现的的虚假假发票票，药药品、、医疗疗器械械生产产、经经营单单位一一律不不得用用以税税前扣扣除、、抵扣扣税款款和财财务报报销等等。对对检查查中发发现的的其他他涉税税问题题，要要一并并查处处。对对检查查发现现的商商业贿贿赂等等问题题，由由相关关部门门按照照各自自职责责分别别处治治。全国各各个地地方的的实施施方案案（如如，湖湖北））《湖北省省药品品、医医疗器器械生生产经经营单单位和和医疗疗机构构发票票使用用情况况专项项整治治工作作实施施方案案》的通知知特别关关注2：发改委委，药品流流通环环节价价格管管理暂暂行办办法药品流流通环环节价价格管管理暂暂行办办法（（2012年7月1日实施施）药品流流通环环节价价格管管理是是指由由价格格主管管部门门对药药品的的经营营者批批发环环节和和医疗疗机构构销售售环节节差价价率（（额））实行行上限限控制制的价价格管管理行行为；；经营者者批发发环节节是指指药品品从出出厂（（进口口）到到医疗疗机构构购购进的的过程程；医疗机机构销销售环环节是是指药药品从从医疗疗机构构购进进到销销售给给患者者的过过程；；药品出出厂（（口岸岸）价价格由由经营营者按按照公公平、、合法法和诚诚实信信用的的原则则自主主确定定；平均出出厂（（口岸岸）价价格是是指按按照药药品年年销售售收入入与年年销售售数量量计算算的出出厂（（口岸岸）价价格药品经经营者者批发发环节节的实实际差差价率率（额额），，按照照高价价低差差率，，低价价高差差率实实行上上限控控制逐步取取消医医疗机机构销销售药药品加加成。。尚未未实施施零差差率的的医疗疗机构构，在在不超超过政政府公公布最最高零零售价价格前前提下下，可可在实实际购购进价价顺加加不超超过规规定的的医疗疗机构构销售售环节节差价价率（（额））销售售药品品各省价价格主主管部部门应应按照照本办办法的的规定定的差差价率率（额额）审审核公公布中中标（（入围围）药药品的的医疗疗机构构零售售价格格。对对生产产企业业不按按规定定报送送出厂厂（口口岸））价格格的药药品，，以及及经营营者批批发环环节超超过规规定标标准的的药品品，不不公布布其医医疗机机构零零售价价格。。2012年年：《《药品品流通通环节节价格格管理理暂行行办法法》，，起草草说明明透露露出的的信息息？实行药药品最最高零零售价价管理理，对对抑制制药品品价格格药品品价格格过快快上涨涨的势势头起起到了了很好好的作作用，，但对对药品品流通通环节节加价价过高高的问问题缺缺乏有有效约约束。。一方面，药药品流通环环节价格缺缺乏约束，，差价过大大。为控制制商业风险险和经营成成本，一些些药品生产产企业采用用“底价包包销”的方方式（代理理销售的一一种形式）），即药品品生产企业业以较低的的出厂价格格将药品销销售给代理理商，由代代理商完成成从流通到到进入医疗疗机构销售售的整个过过程。在这这种模式下下，出厂价价一般只包包涵原辅料料、加工费费用和少量量利润，价价格水平非非常低，而而本应计入入出厂价格格的期间费费用和销售售利润以及及“以药养养医”的制制度性成本本都转而发发生在流通通环节，由由代理商承承担，从而而表现为出出厂价与零零售价相差差悬殊。此此外，还有有企业出于于“宁丢利利润不丢市市场”的竞竞争策略考考虑，也会会出现极低低的出厂价价格，甚至至低于成本本。另一方面，，按统一加加成率销售售不利于引引导医疗机机构合理用用药。目前前，县及县县以上非营营利性医疗疗机构销售售药品，在在不超过最最高零售价价的前提下下，加成率率统一按照照不超过15%执行，加价价收入主要要用于补偿偿医疗机构构正常运行行成本。存存在“低价价药加价少少、高价药药加价多””的问题，，被认为是是医疗机构构热衷“高高价药、大大处方”，，不愿使用用廉价药的的原因。加强药品药药品流通环环节差价率率（额）的的监管，使使药品价格格管理从单单一注重管管水平，到到管水平和和管行为并并重，降低低流通环节节不合理加加价，降低低流通费用用，降低商商业企业用用于不正当当促销的价价格空间，，促进流通通行业结构构调整，减减少经济利利益对用药药行为的影影响。药品流通环环节价格管管理暂行办办法（2012年2月，征求意意见稿）药品经营者者批发环节节差价率（（额）控制制标准序号含税出厂（口岸）价格差价率（额）110元以下30%210元-40元20%+1元340元-200元15%+3元4200元-600元10%+13元5600元-2000元8%+25元62000元以上185元注：1、计算公式式为：医疗疗机构最高高购进价格格=含税出厂（（口岸）价价格ⅹ（1+经营者批发发环节差价价率）+经营者批发发环节差价价额。例如如：某药品品含税出厂厂价格为20元，医疗机机构购进价价格应不超超过25元，计算过过程为20ⅹ（1+20%）=25元。2、注射剂按按最小计量量单位的价价格计算，，其他剂型型按最小零零售包装的的价格计算算。3、按照药品品监督管理理部门规定定，必须采采用冷链贮贮存和运输输的药品，，各价格区区间对应经经营者批发发环节差价价率可增加加2个百分点，，增加金额额最高不超超过15元。药品流通环环节价格管管理暂行办办法（2012年2月，征求意意见稿）药品医疗机机构销售环环节实际差差价率（额额）控制标标准注：1、医疗机构构零售价格格=医疗机构购购进价格ⅹ（1+医疗机构销销售环节差差价率）+医疗机构销销售环节差差价额。例例如：某药药品医疗机机构实际购购进价格为为20元，医疗机机构销售给给患者的价价格不应超超过23.5元，计算过过程为20元ⅹ（1+15%）+0.5=23.5元。2、注射剂按按最小计量量单位的价价格计算，，其他剂型型按最小零零售包装的的价格计算算。序号医疗机构购进价格差价率（额）15元以下≤25%25元-20元≤15%+0.5元320元-100元≤10%+1.5元4100元-500元≤8%+3.5元5500元-1000元≤6%+13.5元61000元以上≤73.5元新《办法》紧缩趋势：：较之前两两次类似的的价格管理理政策（2000年和2010年），本次次对商业流流通环节的的加价率限限制进一步步压缩表药品价格加加成限制进进一步压缩缩现行流通差差价率出厂厂（口岸））价格从10档（500元以上统一一差价率（（额）），，减少到6档（2000元以上统一一差价率（（额））。。药价新规的的简单评价价因为这次《办法》和历史上前前两次《药品价格管管理办法》从改革思想想上、操作作办法上并并没有太大大差别，如如果它实施施，那最终终效果也可可能跟历史史上前两次次《药品价格管管理办法》也会没有太太大差别。。原来的《药品价格管管理办法》没有解决药药品价格虚虚高的问题题，靠这个个办法也很很难，因为为这不是解解决问题的的核心，药药价虚高的的的深层原原因不是药药品价格管管理不够。。所以这个个办法的出出台本身就就是“甲头头痛，医乙乙的脚”的的做法。目前的医改改似乎处于于一种非常常躁动的状状态，很多多人缺乏理理性思维，，看到社会会中出现某某种问题，，没有弄清清真正的原原因，就请请求政府干干预。实际际上，许多多情况下，，政府干预预越多，问问题越大；；问题越大大，对政府府的需求就就越多，结结果就会陷陷入恶性循循环。任何限制制竞争的的做法，，只对少少数人有有利。资资源配置置要么按按市场，，要么按按特权。。如果不不按市场场，一定定会按特特权。任任何限制制竞争、、人为地地限定价价格的办办法，最最后只能能让少数数有特权权的人得得到好处处。2010年7月8日搜狐网首页新闻（22条）分类化学药品生物制品中成药、天然药及民族药期间费用率销售利润率期间费用率销售利润率期间费用率销售利润率有效成份创新≤45%≤18%≤45%≤20%≤45%≤23%剂型创新≤40%≤15%≤40%≤16%≤40%≤18%工艺技术创新≤35%≤12%≤35%≤13%≤35%≤15%普通药品≤30%≤8%≤30%≤10%≤30%≤12%2010价格新规：期间费用用率和销销售利润润率核算算标准（工业企业业）比计划经经济还计计划！！！是否会会因此把把企业就就框死？？难道真真要回归归计划经经济？2000价格老规：国产药品品最高销销售费用用率和最最高销售售利润率率（工业企业业）最高销售费用率（%）最高销售利润率（%）一类新药30一类新药45二类新药20二类新药25三类新药18三类新药18四类新药15四类新药15五类新药12五类新药12普通药品10普通药品1010年轮回：：这个办办法好像像跟即将将要出台台的办法法没有什什么本质质区别！！！10年了，执执行了吗吗？含税出厂（口岸）价格最高流通差价率（额）0-5元40%5-20元30%+0.5元20-100元25%+1.5元100-500元20%+6.5元500-1000元15%+31.5元1000-10000元8%+101.5元10000元以上901.5元2010价格新规：流通差价价率（额额）核算算标准（商业企业业）流通差率率限制：：针对商商业？影影响工业业？结算方式式被迫改改变，““明差价价”变““暗返利利”2000价格老规：药品最高高流通差差别差价价率（差差价额））表（商业企业业）项目（金额单位：元）流通差价率（差价额）含税出厂（口岸）价按出厂价（口岸）价顺加按零售价倒扣计算

0—5.00

50%33%

5.01—6.25

2.50

2.50

6.26—10.0040%

29%

10.01—12.504.00

4.00

12.51—50.00

32%

24%

50.01—57.1416.00

16.00

57.15—100.0028%22%

100.01—112.00

28.00

28.00

112.01—500.00

25%20%

500.01以上15%+50.0013%+43.50

呵呵！原来2000版装的““酒”与与将要出出台一样样啊？药品安安全关关注点点：“低进进高出出高回回扣””模式式下的的自然然人、、代理理商、、过票票商业业在物物流、、资金金流等等方面面相对对表象象，药药品安安全隐隐患容容易暴暴露。。低进高出高回扣明明价格改改革:低价招招商挂挂靠代代理模模式将颠覆覆价格改改革:低价招招商挂挂靠代代理模模式将颠覆覆正规医医药商商业><违违规医医药商商业正规商业违规商业（代理）违规商业（分销）盈利方式进销差价厂家返利厂家支持分销服务进销差价（高毛利）买税票（洗钱）进销差价（低毛利或倒挂）卖税票（赚钱）经营模式分销批发配送服务代理推广低价代理（品种少）倒买倒卖（重价格）价格改改革:企业主主流招招商渠渠道模模式将将转型药品安安全关关注点点：“高进进高出出高回回扣””模式式下的的自然然人、、代理理商、、不再再有过过票商商业，，物流流、资资金流流等方方面表表现规规范，，原来来表象象行为为变得得非常常隐蔽蔽，药药品安安全隐隐患难难以发发现。。为代理理商、、自然然人留留下了了大量量可能能隐形形挂靠靠、掺掺假售售假的的空间间。表象的的规范范，使使各种种违法法违规规行为为更加加隐蔽蔽（挂挂靠、、掺假假售假假）略低于中标价进货按照中标价供货给医院高价进货高价出货底价谈判高额返利高额回扣20-50%比例给医生高回扣明暗企业主主流招招商模模式将将转型（（短期期）1、统一一高开开票价价（两两种方方式））。全开与与部分分开，，一个个口径径对外外，原原则上上由代代理商商承担担税费费，当当然也也可以以分担担：关关键看看企业业当地地的税税务处处理能能力：：17%或14.5%；返还还一般般提供供票据据在30%左右；；2、可能能的情情况下下以小小规格格报招招投标标。在《药品流流通环环节价价格管管理暂暂行办办法》明确的的流通通批发发环节节定价价原则则是““高价价低差差率,低价高高差率率”实实行上上限控控制，，由于于计价价单位位是最最小零零售包包装，，因此此制药药企业业可以以会缩缩小包包装规规格，，因为为这种种小规规格包包装药药品由由于销销售单单价低低，加加价幅幅度更更大，，比如如10元以下下的产产品，，可以以加价价的差差率为为30%，而40元-200元，加加价率率则降降低为为15%。企业主主流招招商模模式将将转型（（短期期）3、提升升财务务处理理税票票能力力。工业企企业采采取多多元化化经营营的方方法解解决问问题：：比如如、酒酒店、、旅游游、演演艺、、广告告、咨咨询公公司的的咨询询费、、顾问问费或或者培培训费费等三三产，，以及及差旅旅费、、劳务务费、、招待待费、、通讯讯费等等为药药品销销售提提供税税票来来源。。这些些本来来都为为合理理花费费的项项目，，成为为营销销成本本也是是合理理合法法的。。也可可以花花钱购购买合合法的的冲帐帐发票票。4、提升升政府府事务务能力力。主动和和当地地政府府有关关部门门进行行交流流，获获得地地方政政府的的理解解与支支持，，通通过地地方税税收返返还弥弥补企企业该该部分分额外外支出出。5、全国国布网网，精精准招招商：生产产企业业就需需要在在选择择的区区域内内，派派驻数数量适适当的的招商商人员员，辅辅助代代理商商做好好商业业、物物价、、招标标、挂挂网，，甚至至“定定点””工作作，逐逐家医医院招招商，，不找找省级级代理理商，，只找找小包包商及及兼职职枪手手操作作市场场；总总之可可以通通过总总代、、分包包、医医药代代表、、医院院、医医生等等各个个环节节都同同步减减少来来化解解损失失。为为企业业中期期发展展做深深入准准备。。企业主主流招招商模模式将将转型（（中期期）1、向““自控控商业业招商商”发发展：：即“自自控商商业+统一过过票+费用返返提””,组件商商务队队伍，，自控控商业业即由由省区区招商商负责责人直直接面面对配配送商商业，，控制制发货货、回回款，，并开开展相相关工工作，，代理理商只只是做做医院院维护护工作作。统统一过过票即即企业业统一一开具具出厂厂发票票，由由企业业进行行费用用处理理；或或者通通过第第三方方公司司进行行费用用的处处理。。费用用返提提即根根据协协议约约定，，在规规定期期限内内将约约定费费用以以推广广佣金金的方方式返返还给给代理理商。。2、部分分市场场招安安代理理商，，组建建自营营队伍伍：收编优优秀底底价代代理商商，，设计计好新新的激激励机机制和和销售售运行行机制制，改改原来来的低低价让让利为为佣金金（或或者底底薪））和销销售提提成奖奖励，，稳定定人心心，保保证销销售。。公司司强化化政府府事务务，做做好招招投标标和价价格申申报与与维护护工作作。企业业主主流流招招商商模模式式将将转型型（（中中期期））3、组组建建合合作作合合资资营营销销公公司司：：和代代理理商商合合作作，，解解决决代代理理商商的的后后顾顾之之忧忧。。4、强化化代代理理商商专专业业化化推推广广能能力力：企企业业在在做做出出一一系系列列的的努努力力之之后后，，要要积积极极培培训训代代理理商商及及其其团团队队，，使使之之具具备备以以““学学术术推推广广””为为主主体体的的专专业业化化推推广广能能力力，，拿拿出出政政策策鼓鼓励励代代理理商商多多搞搞学学术术推推广广等等专专业业推推广广活活动动，，减减少少““带带金金””销销售售，，逐逐步步提提升升企企业业的的专专业业化化品品牌牌形形象象。。企业业主主流流招招商商模模式式将将转型型（（长长期期））1、产品品线线（（产产品品规规划划系系统统化化））：：产产品品研研发发、、产产品品规规划划要要组组合合拳拳；；2、政政府府线线（（政政府府事事务务平平台台化化））：：地地政政关关系系、、产产品品资资格格、、中中央央与与地地方方事事务务（（物物价价、、目目录录、、招招投投标标、、质质量量等等等等））；；3、销销售售线线（（销销售售市市场场专专业业化化：：商商务务线线，，招招商商线线，，市市场场线线））；；4、财财务务线线（（财财务务支支出出结结构构化化））：：原原材材料料、、生生产产成成本本、、税税收收等等等等。。企业业招招商商转转型型：：海海陆陆空空招招商商营营销销模模式式示示意意图图（把把散散兵兵游游勇勇变变成成流流水水线线工工人人））招商商转转型型：：海海陆陆空空招招商商营营销销模模式式示示意意图图（把把散散兵兵游游勇勇变变成成流流水水线线工工人人））招商商转转型型：：海海陆陆空空招招商商营营销销模模式式示示意意图图（把把散散兵兵游游勇勇变变成成流流水水线线工工人人））药价价新新规规：：招招商商代代理理制制模模式式转转型型的的挑挑战战推广广资资金金获获得得方方式式？？（倒票票洗洗钱钱失失灵灵，，工工业业如如何何提提现现））如何何与与大大中中企企业业自自建建的的““正正规规军军””进进行行竞竞争争？？代理理商商与与生生产产企企业业之之间间的的新新型型关关系系如如何何建建立立？？代理理商商利利润润减减少少，，营营销销体体系系如如何何正正常常运运转转？？佣金金所所得得税税怎怎么么办办？？（（费费用用抵抵扣扣有有限限））价格格新新规规：：工工业业企企业业与与商商业业企企业业的的影影响响工业企业商业企业低价代理招商营销模式高价分销或招商营销模式正规分销配送低价代理（倒票洗钱）挑战（税/返利)改变营销结算模式或营销方式机会（竞争对手的市场份额可能因此而下降）机会（倒票遏制市场价格秩序可能会转好，低价恶性竞争弱化）挑战(税/控制力/利润模式）退出行业或改变经营模式“底价价代代理理模模式式”负面面影影响响最最大大：医药药企企业业必必须须提提高高出出厂厂价价增增加加了了税税收收、、同同时时给给医医院院的的销销售售费费用用从从企企业业税税收收上上无无法法操操作作,因此此可可能能对对处处方方药药销销售售带带来来实实质质性性冲冲击击。。模式转变变：对流通环环节差价价率进行行控制，，企业必必然会高高开出厂厂价，代代理公司司转而成成为生产产企业的的“办事事处”，，代理商商利润将将以佣金金的形式式返还，，“底价价代理””模式将将转型为为“佣金金模式””，同时时也加大大了药企企处理财财务的难难度。产品调整整：工业企业业需要对对品种重重新梳理理。根据据加价率率，在药药品形式式上,小包装药药品或许许将大量量取代大大包装药药品。因因为招商商模式的的改变，，不具有有品牌优优势及营营销网络络优势的的普药生生产企业业将面临临销售压压力。药价新政政：对医医药商业业的影响响分析正规商业违规商业（代理）违规商业（分销）盈利方式进销差价厂家返利厂家支持分销服务进销差价（高毛利）买税票（洗钱）进销差价（低毛利或价格倒挂）卖税票（赚钱）经营模式分销批发配送服务代理推广低价代理（品种少）倒买倒卖（重价格），没有真正终端网络资源促进药品品流通领领域的集集中度，，调整多多、小、、乱的结结构；政政策管控控力从最最高零售售价“一一刀切””转移到到流通各各环节的的“步步步切”。。“底价价模式””受到严严重冲击击，以以“倒票票”为生生的商业业企业及及挂靠代代理商或或将消失失，进一一步助推推流通领领域整合合和良性性发展；；如果《办法》强行推进进，商业业之间的的整合也也许会加加速，一一大批中中小商业业公司将将死掉，，最终导导致整个个产业链链的变化化，医药药商业流流通秩序序表面上上向好，，但真正正的产业业问题是是无法解解决的。。特别关注注3：发改委：：药品出出厂价格格调查办办法(试行)2011年11月19日，发改价格格[2011]2403号(五)财务核算算资料,包括企业业财务报报告、销销售明细细账、销销售发票票等会计计凭证、、“收存存发”记记录、发发运凭证证、职工工名册、、工资发发放记录录等。第十二条条调查人员员应根据据企业销销售政策策相关资资料,按以下情情形区分分调查药药品的销销售方式式:(一)自主销售售。是指指药品生生产企业业自行组组织对零零售单位位开展药药品销售售推广活活动。(二)代理销售售。是指指药品经经营企业业代理药药品生产产企业对对零售单单位开展展销售推推广活动动。(三)委托加工工。是指指生产企企业接受受委托加加工生产产药品,由委托方方开展药药品销售售推广活活动。(四)其他方式式。不同同于上述述情况的的其他销销售方式式。第十八条条实地调查查结束时时,调查人员员应以被被调查企企业为单单位整理理下列材材料:(三)调查药品品销售明明细账复复印件和和电子文文件。(四)抽查的销销售发票票等会计计凭证复复印件。。国家发展展改革委委办公厅厅：发改办价价格[2012]693号文件，20120316国家发展展改革委委办公厅厅关于加加强药品品出厂价价格调查查和监测测工作的的通知：：药品出厂厂价格调调查：重点调查查日治疗疗费用高高、竞争争不充分分以及市市场实际际价格明明显偏离离行业平平均水平平的药品品。药品出厂厂价格监监测：自2012年9月1日起，对对于零售售环节实实行政府府指导价价管理的的药品，，经营者者应将自自主确定定的药品品最小零零售单位位含税出出厂价格格，按规规定格式式和要求求报送至至我委指指定的药药品价格格信息系系统。从从2013年起，还还应在每每年4月30日前报送送上一年年度的最最低、最最高和平平均出厂厂价格及及年销售售收入和和数量等等。《药品差比比价规则则（试行行）》发改价格格[2005]9号所称药品品差比价价，是指指同种药药品因剂剂型、规规格或包包装材料料的不同同而形成成的价格格之间的的差额或或比值。。主要因素素为：平平均生产产成本、、生产技技术水平平、临床床应用效效果、使使用方便便程度以以及治疗疗费用等等。剂型差比比价，是是指同种种药品在在单位含含量相同同的前提提下，不不同剂型型之间价价格的差差额或比比值。未未标识有有效成份份含量的的中成药药剂型，，以相同同日服用用数量为为前提计计算剂型型差比价价。常用用剂型差差比价见见附表一一。规格差比比价，是是指同种种药品同同一剂型型由于规规格（包包括含量量、装量量、重量量、包装装数量或或药品性性状等））不同而而形成的的价格差差额或比比值。包装材料料差比价价，是指指同种药药品相同同剂型和和规格，，因使用用不同的的包装材材料而形形成的价价格之间间的差额额或比值值。本规规则所称称包装材材料，是是指药品品最小零零售单位位的药用用包装材材料。特别关注注4：关注近期期政策动动态：2013年全国卫卫生工作作会议（（2013.01.07-08）陈竺指出出，实践践证明，，维护公公共医疗疗卫生公公益性质质的改革革理念、、坚持为为人民健健康服务务的改革革方向、、实现人人人享有有基本医医疗服务务的改革革目标是是正确的的，建立立基本医医疗卫生生制度的的改革任任务、遵遵循保基基本强基基层建机机制的改改革原则则是符合合国情的的，统筹筹兼顾、、突出重重点、循循序渐进进的改革革路径是是卓有成成效的。。这些是是中国特特色卫生生发展道道路、理理论体系系和制度度框架的的核心内内容，为为实现不不断提高高人民健健康水平平的宏伟伟目标奠奠定了坚坚实基础础。对此此，我们们要有充充分的道道路自信信、理论论自信和和制度自自信。（正确废废话）陈竺强调调，当前前，改革革已经进进入深水水区和攻攻坚期，，我们要要按照中中央的总总体布局局和要求求推进医医疗保障障、医疗疗服务、、公共卫卫生、药药品供应应和监管管体制五五个领域域的综合合改革。。2013年全国卫卫生工作作会议五五领域改改革第一，医医疗改革革，为民营医医疗机构构留出发发展空间间，力争实实现2015年非公立立医疗机机构床位位数占比比20%以上的目目标。第二，医医保改革革，加快快推进支支付制度度改革。。引导医疗疗机构主主动控制制费用，尽快实实现支付付方式改改革全覆覆盖，逐逐步对统统筹区域域内所有有定点医医疗机构构和所有有病种全全面实行行支付方方式改革革；统筹筹兼顾多多方利益益，在推推行总额额控费改改革中，，采取““总额控控制、、结余余留用用、超超支分分担”的办办法。。第三，，医药药改革革，大大力推推进和和完善善药品品集中中招标标采购购制度度。通通过集团购购买增强谈谈判能能力降降低流流通领领域的的“水水分””。探探索由由公立立医院院管理部部门代代表辖区内内所有有公立立医院院在省省级集集中采采购工工作的的基础础上，，与药药械生生产经经营企企业进进行带带量采采购，，量价价挂钩钩，最最大限限度降降低药药品价价格。。第四，，全面面落实实预防防为主主。第第五，，卫生生监管管体制制改革革。25十十二二月2022.特别关关注5：四部委委合力力推进进新修修订药药品GMP加快实实施（（2013.01.08）国家食食品药药品监监管局局、国国家发发改委委、工工业和和信息息化部部、卫卫生部部等四四部委委《关于加加快实实施新新修订订药品品生产产质量量管理理规范范促进进医药药产业业升级级有关关问题题的通通知》。在坚持持标准准不降降低、、时间间不放放宽的的要求求下，，四部部委推推出兼兼并重重组、、认证证检查查、审审评审审批、、委托托生产产、价价格调调整、、招标标采购购和技技术改改造等等七个个方面面的鼓鼓励措措施，，鼓励励和引引导药药品生生产企企业尽尽快达达到新新修订订药品品GMP。截至2012年10月,已有535家企业业全部部或部部分车车间通通过了了新修修订药药品GMP认证。。各级药药品监监管、、发展展改革革、工工业和和信息息化、、卫生生行政政部门门要加加强沟沟通与与合作作，建建立跨跨部门门的领领导小小组或或协调调会议议机制制，制制定工工作规规划，，协调调本辖辖区实实施新新修订订药品品GMP的政策策，保保证各各项工工作顺顺利进进行。。要加加强行行业管管理和和运行行监测测，在在保证证顺利利实施施新修修订药药品GMP的同时时，研研究预预判和和及时时解决决可能能影响响药品品正常常供应应的问问题，，保障障临床床用药药需求求。要要将实实施情情况及及时向向地方方政府府报告告，落落实有有关政政策，，在当当地政政府统统一领领导下下切实实做好好新修修订药药品GMP实施各各项工工作。。对于因因实施施新修修订药药品GMP而停产产关闭闭的药药品生生产企企业，，要提提前预预判，，制定定预案案，妥妥善处处置，，切实实维护护社会会稳定定。通过新新版GMP的鼓励励措施施：鼓励药药品生生产向向优势势企业业集中中支持研研发和和生产产、制制造和和流通通、原原料药药和制制剂、、中药药材和和中成成药等等企业业之间间的上上下游游整合合，支支持企企业开开展兼兼并重重组、、资源源整合合，实实现规规模化化、集集约化化经营营，提提高产产业集集中度度。对企业业兼并并重组组或企企业集集团内内部优优化资资源配配置而而发生生的药品技技术转转让注注册等申请请，进进一步步提高高审评评审批批速度度，由由省级级药品品监督督管理理部门门在《关于印印发药药品技技术转转让注注册管管理规规定的的通知知》（国食食药监监注〔2009〕518号）的的基础础上，，进行行技术术审评评、生生产现现场检检查以以及质质量保保证体体系审审核。。符合合要求求的，，报国国家药药品监监督管管理部部门审审批（（具体体办法法另行行通知知）。。药品生生产企企业主主动放放弃全全厂或或部分分剂型型生产产改造造的，可按按照上上述要要求，，将其其现有有药品品技术术在规规定期期限内内转让给给已通通过新新修订订药品品GMP认证的的企业业。但一一个剂剂型的的药品品技术术仅限限于一一次性性转让让给一一家企企业。。注射射剂等等无菌菌药品品生产产企业业应在在2014年12月31日前、、其他他类别别药品品生产产企业业应在在2016年12月31日前按按上述述要求求提出出药品品技术术转让让注册册等申申请，，同时时申请请注销销相应应药品品生产产许可可和药药品批批准文文号。。逾期期药品品监督督管理理部门门不予予受理理。通过新新版GMP的鼓励励措施施：鼓励优优势企企业尽尽快通通过认认证，，限制制未按按期通通过认认证企企业的的药品品注册册（二））鼓励励优势势企业业尽快快通过过认证证。对对已经经通过过世界界卫生生组织织或药药品检检查国国际公公约组组织（（PIC/S）成员员单位位药品品GMP认证检检查的的企业业或其其他基基础较较好、、质量量保证证体系系完善善、既既往药药品GMP认证检检查中中未发发现严严重缺缺陷项项目的的企业业，通通过优优先安安排检检查等等措施施，鼓鼓励其其全部部生产产线一一次性性通过过认证证。对对已经经通过过世界界卫生生组织织或药药品检检查国国际公公约组组织（（PIC/S）成员员单位位药品品GMP认证检检查的的生产产线，，药品品监督督管理理部门门对其其检查查工作作复核核认为为符合合我国国新修修订药药品GMP要求后后，可予直直接通通过认认证。（三））限制未未按期期通过过认证证企业业的药药品注注册。药品品生产产企业业未在在规定定期限限内通通过新新修订订药品品GMP认证的的，药药品监监督管管理部部门将将暂停停其相相应剂剂型的的药品品注册册审评评审批批。注注射剂剂等无无菌药药品生生产企企业自自2014年1月1日起、其他他类别药品品生产企业业自2016年1月1日起，如不不能提交相相应剂型的的新修订药药品GMP认证证书，，不受理其其新申报生生产的注册册申请，已已经受理的的此类申请请暂停审评评审批。待待上述企业业提交相应应剂型新修修订药品GMP认证证书后后，方可受受理或重新新启动审评评审批程序序。新建药药品生产企企业（车间间）除外。。通过新版GMP的鼓励措施施：严格药品委委托生产资资质审查和和审批，充充分发挥价价格杠杆作作用（四）严格格药品委托托生产资质质审查和审审批。注射射剂等无菌菌药品自2013年7月1日起、其他他类别药品品自2015年1月1日起，受托方未取取得相应剂型新新修订药品品GMP认证证书的的，药品监监督管理部部门一律不不批准其药药品委托生生产申请。。对已经批批准的委托托生产，受受托方相应应类别药品品如在2013年底前或2015年底前未通通过新修订订药品GMP认证，逾期期应停止受受托生产。。对于确已已开展新修修订药品GMP改造但尚未未在规定期期限内通过过认证的企企业，在停产改改造期间可委托已通过新修修订药品GMP认证的企业业生产，注注射剂等无无菌药品可可委托生产产至2014年12月31日，其他类类别药品可可委托生产产至2016年12月31日。生物制制品和中药药注射剂不不得委托生生产。（五）充分分发挥价格格杠杆作用用。价格主主管部门制制定和调整整药品价格格时，要充充分考虑实实施新修订订药品GMP对企企业业生生产产成成本本的的影影响响。。对对通通过过新新修修订订药药品品GMP认证证的的产产品品，，经经国国家家药药品品监监督督管管理理部部门门认认定定，，达达到到国国际际水水平平的的，，实实行行合理理的的价价格格倾倾斜斜政政策策。通过过新新版版GMP的鼓鼓励励措措施施：实行行药药品品集集中中采采购购优优惠惠政政策策，，支支持持企企业业药药品品GMP改造造项项目目（六六））实行行药药品品集集中中采采购购优优惠惠政政策策。在在药药品品集集中中采采购购中中坚坚持持质质量量优优先先、、价价格格合合理理。。进进一一步步完完善善药药品品质质量量评评价价体体系系，，将将生生产产企企业业相相应应品品种种或或剂剂型型通通过过新新修修订订药药品品GMP认证证作为为质量量评评估估标标准准的的重重要要指指标标。在在基基本本药药物物集集中中采采购购中中，，如果果有有通过过新新修修订订药药品品GMP认证证生生产产企企业业的的产产品品参参与与投投标标，，其他他未未通通过过新修修订订药药品品GMP认证证企企业业的的同同种种产产品品，，不再再进进入入商务务标标评评审审阶阶段段；；在在非非基基本本药药物物集集中中采采购购中中，，要要积积极极研研究究探探索索设设立立单单独独的的产产品品类类别别，，并并进进一一步步加加大大药药品品GMP认证证的的评评分分权权重重。。对对于于执执行行统统一一定定价价的的药药品品，，优优先先从从相相应应品品种种或或剂剂型型通通过过新新修修订订药药品品GMP认证证的的企企业业采采购购。。（七七））支持持企企业业药药品品GMP改造造项项目目。通通过过产产业业振振兴兴和和技技术术改改造造专专项项等等方方式式，，对对