济南绿又美科技有限公司营销诊断报告2

xx科技有限公司营销模式调查报告（讨论稿）前言一、xx科技有限公司背景介绍二、xx科技有限公司营销体系介绍三、xx科技有限公司营销体系分析四、xx科技有限公司营销体系发展思路五、建设fl岛或zhh岛的设想六、相关资料目录前言我们调查小组前后两次专程到山东进行实地调查：第一次（3月22日—23日）——了解企业基本情况第二次（4月1日—3日）——从下向上实地调查走访农户、科技带头户→ 分站、社会门头、区域经理→推广中心→旁听技术讲座→与营销体系负责人座谈经过调查、分析、比较和研究，我们初步完成了xx市场营销体系的研究工作。前言一、xx科技有限公司背景介绍二、xx科技有限公司营销体系介绍三、xx科技有限公司营销体系分析四、xx科技有限公司营销体系发展思路五、建设fl岛、zhh岛的设想六、相关资料目录xx历史简介第二阶段第一阶段第四阶段第三阶段1993年~1995年，信达贸易公司，经销钢材、木材等商品1995年~1996年，不锈钢公司，中日合资，日本出资450万元，徐200万元，徐任总经理兼厂长1997年~2001年，xx公司，生产“绿功宝”系列微肥。1998年~2001年，与山西yy建立战略伙伴关系2001年3月，与山西yy合作组建山东yy公司xx简介民营企业专门生产、销售肥料，回购、销售有机食品主导产品——“绿功宝”牌微肥与复混肥、“yy”生物有机肥、“百草王”牌草坪专用肥、“xx”牌有机食品农资营销网络覆盖山东11个市36个县员工700多人，包括20多名高级工程师与农艺师及相关专业人员企业目标——发展绿色产品，创造生态环境，面向跨国经营，造福全球人类xx组织架构总经理助理副总经理办公室财务部人力资源管理部总经理市场部公共关系部销售部技术服务部xx创始人简介公司创始人徐，总经理，男，1958年出生，大专学历，山东潍坊人。其工作经历丰富，曾当过兵，做过教官、记者、税务干部，担任过国有企业的厂长、中日合资企业的副总经理。他经过多年的考察，认为中国农业具有巨大的发展潜力，而当前的农村农资流通体系（包括植物保护站、土肥站、农业技术服务站、供销社等）受计划体制影响极深，没有长期发展战略，经营过程中不考虑市场需求，条块分割，只对上负责，不对农民负责，层层扒皮，致使农资供应混乱，假冒伪劣充斥市场。1997年10月，创立cc科技有限公司（后改名为潍坊dd实业有限公司），正式进入农资生产与流通领域。dd组织结构总经理董事长办公室财务室化验室生产部营销部公司销售额1998年——162万元1999年——306万元2000年——441万元业务员年均收入1998年——4000元1999年——7555元2000年——10888元历年销售额与业务员年均收入前言言一、、xx科科技技有有限限公公司司背背景景介介绍绍二、、xx科科技技有有限限公公司司营营销销体体系系介介绍绍三、、xx科科技技有有限限公公司司营营销销体体系系分分析析四、、xx科科技技有有限限公公司司营营销销体体系系发发展展思思路路五、、建建设设fl岛岛、、zhh岛岛的的设设想想六、、相相关关资资料料目录录当前前营营销销网网络络框框架架重点点区区域域与与基基本本模模式式营销销网网络络层层级级分分析析营销销网网络络演演变变过过程程物流流、、资资金金流流与与信信息息流流管理理体体系系营销销流流程程xx营营销销网网络络演演变变过过程程1997年年9月月，，招招聘聘8名名业业务务员员，，调调查查确确立立直直销销模模式式，，每每人人负负责责一一个个县县区区，，展展开开微微肥肥销销售售工工作作。。寿寿光光、、青青州州、、昌昌乐乐、、昌昌邑邑、、安安丘丘等等最最早早开开发发的的地地区区目目前前均均为为xx的的重重点点销销售售区区域域。。营销销模模式式：：直直供供直直销销，，划划片片管管理理；；特特许许经经营营，，连连锁锁经经营营市场场扩扩展展模模式式：：以以点点（（科科技技带带头头户户、、专专业业户户））带带面面（（村村）），，以以面面带带片片（（乡乡镇镇））网络络扩扩展展基基本本模模式式：：寻寻找找用用户户→确定定业业务务员员→业务务员员提提升升分分站站经经理理→分站站经经理理提提升升中中心心经经理理2001年年，，实实行行收收缩缩政政策策，，重重新新确确定定中中心心、、站站与与业业务务员员销销售售范范围围与与销销售售指指标标，，明明确确并并公公开开了了中中心心、、站站与与业业务务员员的的利利润润分分成成比比例例，，建建立立了了严严格格的的市市场场控控制制制制度度。。逐逐步步取取消消中中心心，，培培养养区区域域经经理理，，减减少少中中间间环环节节，，扩扩大大下下层层利利润润空空间间，，提提高高区区域域经经理理与与业业务务员员的的积积极极性性。。当前营销销网络框框架重点区域域及其营营销模式式介绍营销网络络层级分分析营销网络络演变过过程物流、资资金流与与信息流流管理与营营销政策策业务流程程xx山东东市场一一览表经过三年年多的发发展，xx已在在山东11个地地市、36个县县区建立立了36个中心心点、169个个站、800个个点。具具体区域域如下：：潍坊地区区：潍城区区、奎文文区、坊坊子区、、寒亭区区、昌邑邑、青州州、昌乐乐高密、安安丘、诸诸城、、寿光淄博地区区：临淄、、桓台青岛地区区：平度、、莱西、、即墨烟台地区区：莱州、、龙口、、招远威海地区区：威海、、文登、、荣城日照地区区：五莲、、莒县聊城地区区：冠县、、莘县滨州地区区：博兴德州地区区：庆云、、乐陵、、陵县、、夏津东营地区区：广饶、、利津临沂地区区：苍山、、沂南、、沂水xx营销销网络具具体形式式农户站点

xx科技有限公司中心中心站点门头区域点科技带头户户中心站中心站点农技站区域门头科技带头户户区域农技站区域点门头中心站xx营销销网络具具体形式式述评营销体系系有原则则、制度度无统一模模式因地制宜宜，百花花齐放，，百家争争鸣xx营销销网络经经典模型型公司中心中心中心站站站站站站点点点点点点点点点点点点农户户xx营销销网络四四级管理理体系四级管理理体系：：公司———建在市市，2人人，分别别负责技技术和营营销服务务。中心———建在县县，1~3人，，负责收收款、提提货、分分发。站——建建在乡镇镇，5~40人人，负责责组织、、协调、、服务、、监督点——设设在村，，1人，，与农民民直接对对接，信信息员、、宣传员员、推推广广员、技技术员、、服务员员多项职职能集中中于一身身各级组织织条件及及职责：：县级推广广中心条件：管管理人员员1~2名、固固定的办办公场所所（或店店面）、、仓库、、营业执照照、电话话职责：按按公司的的整体规规划组织织全县范范围内的的宣传活活动；负责储货货、发货货、收款款；负责下属属乡级推推广站的的管理及及负责人人的培训训；费用：全全部自理理xx营销销网络四四级管理理体系乡级推广广站条件：至至少1名名管理人人员、固固定的办办公场所所（或店店面）、、仓库、、营业执照照、电话话职责：按按公司的的整体规规划，组组织全乡乡范围内内的宣传传活动负责储货货、发货货、收款款负责下属属业务员员的管理理及的培培训费用：全全部自理理点条件：人人员1人人，初中中以上文文化，年年龄18~60岁，热热爱农村村工作和和推销工工作经公司培培训合格格职责：信信息员、、宣传员员、推推广员、、技术员员、服务务员xx营销销网络四四级管理理体系直供直销销：公司司直接供供货给县县级推广广中心、、乡镇推推广分站站，然后后由业务员直直接向农农民销售售划片管理理：对推推广中心心、分站站与业务务员划定定销售区区域，该该片区的的产品销售、、技术指指导和售售后服务务由相应应中心、、分站与与业务员员负责，不不允许跨跨区域销销售特许经营营：每县县只设一一家推广广中心，，每个乡乡镇只设设一家推推广站，，按照公公司统一一安排销销售公司司特许产产品xx营销销模式重点区域域及其营营销模式式介绍当前营销销网络框框架营销网络络层级分分析营销网络络演变过过程物流、资资金流与与信息流流管理体系系营销流程程重点区域域之一———寿光光(一））最早开发发的市场场，xx目前产产品销量量最大的的地区。。一个推广广中心，，下设七七个分站站，30~35个业务务员，人人员绝大大部分来来自外地地。该中中心经理理在xx所有中中心经理理中赚钱钱最多，，目前已已换了四四任。前前三任经经理均干干了一段段时间后后自己另另立门户户，但无无一有成成，其中中一人因因造假被被抓。现现任经理理原任青青州市一一分站经经理。推广中心心无固定定办公地地点，经经理在家家办公。。分站均均有房子子，每站站人员不不少于5人，统统一食宿宿，统一一管理，，费用由由站、中中心按业业务提成成比例分分担。分站直接接从公司司进货，，中心存存货很少少，缺货货时由中中心在分分站之间间进行调调配。寿光大棚棚多，技技术要求求相对较较高。产品覆盖盖寿光13个乡乡镇，2000年销售售430吨，其其中微肥肥占70%，黑黑珍珠占占10%。重点区域域之一———寿光光（二））公司司中心心站站站站站站站点点点点点点点点点点点点点点点农户户重点区域域之二———青州州（一））青州推广广中心设设在火车车站附近近，资金金充足，，有2部部车，有有库房。。中心经经理为智智囊团成成员之一一。青州中心心的职能能很强，，对业务务员实行行半军事事化管理理，管理理上自成成体系。。中心下设设4个站站，业务务员17~18个，在在分站统统一住宿宿，收入入200元底薪薪加提成成。各各分站均均有自己己销售区区域，但但中心开开发新市市场时能能够对各各站人员员进行统统一调配配。目前前正收缩缩战线，，原覆盖盖20多多个乡镇镇，现缩缩为5个个乡镇。。其重点点在乡镇镇建连锁锁店，并并相应削削减业务务人员，，目前已已建立了了32个个连锁店店。连锁锁店直接接利用土土肥站等等社会店店面，具具体地点点不详。。zhl对对青州中中心的控控制力很很弱，对对其内部部运营情情况了解解较少。。青州与寿寿光相似似，主要要为大棚棚作物。。青州不不卖黑珍珍珠，原原因是提提成太少少。有宣宣传车，，不搞文文娱活动动。配有有农技师师，搞技技术讲座座。1998年，销销售近400吨吨，1999年年250多吨微微肥，2000年250多吨吨微肥。。重点区域域之二———青州州（二））公司司中心心站点店站站站点点点点点点点店店店店店店店店店店店店店店店店农民民重点区域域之三———昌乐乐（一））公司最早早开发的的市场之之一，设设有4个个区域经经理，无无业务员员。zhl公司司秦副总总原为昌昌乐推广广中心经经理，其其调至zhl公公司后，，推广中中心取消消，4个个分站经经理升任任区域经经理。区区域经理理均为秦秦经理的的老部下下，直接接与公司司联系。。昌乐以大大田作物物为主，，经济作作物主要要是西瓜瓜、花生生。主要通过过种子站站、供销销社与科科技带头头户开展展销售业业务，借借助业务务员的社社会关系系开发市市场。科科技带头头户为主主要业务务员，种种子站与与供销社社进行铺铺面销售售。4个区域域经理原原负责16个乡乡镇，现现缩为8个。区域经理理负责技技术服务务，包括括技术讲讲座。2000年销售售180吨，包包括黑珍珍珠。对对西瓜用用户主要要销售微微肥，花花生用户户主要销销售复混混肥。重点区域域之三———昌乐乐（二））公司司区域区域区域区域种子站供销社科技带头头户农户户供销社科技带头头户种子站农户户重点区域域之四———昌邑邑（一））公司最早早开发的的市场之之一。推推广中心心下设5个分站站经理，，业务员员12人人。zhl公司司e总原原为昌邑邑推广中中心经理理。该地区共共24个个乡镇，，经济发发展不平平衡，xx产品品波及13个乡乡镇。具体销售售模式有有4种：：既通过门门脸又通通过业务务员销售售；与供供销社合合作销售售；通过科技技带头户户销售；；通过农农技站与与示范户户销售经济作物物：大姜姜、土豆豆1998年销售售120吨；1999年210吨；；2000年共共310吨，其其中微肥肥90吨吨。重点区域域之四———昌邑邑（二））昌邑推广广中心：：中心站科技带头头户社社会门头头 供销销社农农技站站农民公司重点区域域之五———安丘丘与诸城城安丘原中心经经理改行行卖蔬菜菜。现无无推广中中心，原原5个分分站升为为区域经经理，直直接与公公司联系系。xx产品销销售波及及11个个乡镇。。该地区经经济作物物密集，，种植的的作物有有姜、蒜蒜、草莓莓、芦笋笋等。xx的销销售点很很多，并并与卖化化肥的小小门头建建立了关关系。存存货主要要集中于于社会门门头、科科技带头头户。以复混肥肥销售为为主，2000年销售售100吨左右右。诸城现无中心心，设4个分站站，站长长升为区区域经理理，直接接与公司司联系。。该地区经经济不发发达，蔬蔬菜面积积不大，，以土豆豆、大姜姜为主。。xx产品品覆盖13个乡乡镇，主主要通过过社会门门头售货货给农民民。1999年销售售200吨，2000年销售售200多吨。。2000年zhl公司司共销售售肥料2450吨，上上述6个个推广中中心销售售约1500吨吨，占公公司总销销售额的的61.22%。潍坊zhl公司司产品销销量饼分分图当前营销销网络框框架重点区域域与基本本模式营销网络络层级分分析营销网络络演变过过程物流、资资金流与与信息流流管理体系系营销流程程营销网络络典型构构架公司中心中心中心站站站站站站点点点点点点点点点点点点农户户杏埠西红红柿种植植户大棚44M*10M，，8年棚棚龄，大大棚年收收入1.4~1.6万万元。原原种黄瓜瓜，现种种西红柿柿。去年年秋天使使用xx产品，，一茬黄黄瓜，用用黑珍珠珠3袋、、微肥大大袋，6方鸡粪粪，收入入8000元，，较原提提高了1000元，成成本较青青岛三元元复合肥肥节省了了20%。今年年对西红红柿作了了施肥对对比试验验，从作作物长势势看效果果明显。。以前购肥肥基本通通过供销销社，主主要用复复合肥。。其通过过技术讲讲座了解解了xx的产品品（村里里组织了了四次））。认为为xx最最有吸引引力的是是测土、、肥料保保质保量量承诺、、对作物物没有危危害、成成本小、、试验效效果明显显。杏埠甜瓜瓜种植户户大棚92M*10M，，种甜瓜瓜。去年年开始使使用xx微肥与与黑珍珠珠，但由由于天气气不好减减产，通通过与其其他农户户比较减减产少。。今年继继续使用用，感觉觉长势不不错，病病虫害减减少。其通过听听讲座改改用xx产品，，认为xx的吸吸引力是是挂牌服服务，服服务态度度好，测测土免费费。农户———实例（（一）西瓜大王王ff种植西瓜瓜30多多年，贡贡瓜。1993年开始始种大棚棚西瓜，，7分地地，精耕耕细作，，科学管管理，一一年三茬茬瓜，瓜瓜质很好好。去年年收入2.4万万元，付付现成本本1650元。。去年春使使用xx微肥、、复合肥肥，秋天天使用黑黑珍珠。。使用后后瓜的外外观光滑滑，抗病病性能好好。农户———实例（（二）从农户角角度出发发，其是是否使用用xx基基于如下下考虑：：经济性分分析：改改用xx是否减减少成本本，或增增加的成成本是否否被增加加的收入入所抵消消。效果对比比：对作作物是否否有害，，作物长长势是否否更好，，产品品品质是否否得到改改进。技术服务务：是否否能够获获得作物物种植新新技术，，作物种种植过程程的相关关问题是是否够通通过xx渠道得得到解决决。产品：质质量、数数量能否否得到保保证，意意外损失失风险能能否得到到补偿。。购货：是是否方便便农户分析析价格高长期使用用边际效效用递减减用户从众众心理强强，品牌牌忠诚度度低用户流失失原因分分析经济性：：改用xx一般般减少成成本10%或不不变。作物管理理：病虫虫害显著著减少，，土壤结结构改良良。产品：产产量一般般增长10%或或不变，，品质得得到明显显改善。。肥料效果果科技带头头户（业业务员））以前跟跟秦经经理跑跑业务务，重重点抓抓30多个个西瓜瓜村，，其所所负责责的区区域为为秦经经理原原负责责的区区域。。去年年销售售195吨吨，今今年已已卖出出20多吨吨。今今年只只卖微微肥，，黑珍珠珠缺货货。李家沟沟有100多户户用xx产产品，，曾有有段时时间缺缺货，，用户户改用用秦皇皇岛撒可富富。技术服服务主主要包包括测测土、、配方方施肥肥、防防治病病害、、帮助助售瓜瓜。业务员员———实例例业务员员直接接与农农户接接触，，其成成功与与否直直接决决定了了企业业的命命运。。业务员能能否扩扩展市市场增增加销销量，，取决决于下下列因因素：：产品性性能、、质量量、价价格产品利利润空空间是是否具具有吸吸引力力区域农农作物物种植植情况况技术服服务水水平营销技技巧货物供供应业务员员分析析区域经经理gg22岁岁，高高中文文化，，2000年3月开开始做做业务务员，，当年年销售售60多吨吨。今今年与与公司司签订订合同同，升升为区区域经经理，，负责责杏埠埠、王王望、、朱刘刘镇3个个乡镇镇，合合同期期从2001年年月1月1日至至2003年12月月31日。。现业业务发发展到到6个个村，，1——3月月已销销10吨，，今年年预计计销售售200吨吨。2万元元购车车一部部，投投入5000元元流动动资金金用于于进货货。直直接从从公司司进货货，赊赊销很很少。。公司司规定定不对对中心心、站站、业业务员员赊销销，实实际上上可灵灵活掌掌握。。自运运货物物可节节省费费用20元元/吨吨，销销售60吨吨以上上按200元/吨提提成。。参加了了公司司培训训，内内容分分农业业知识识、营营销技技巧两两部分分。每周到到各村村回访访一次次。准准备在在周围围找一一个人人负责责本村村，本本人将将集中中精力力开发发其他他村的的市场场。没没有固固定的的市场场开发发手段段，没没有计计划与与总结结，工工作随随意性性大，，业务务只有有简单单的流流水帐帐式记记录。。本村农农户100多户户，现现有10户户使用用xx产品品。其其它用用户不不使用用的原原因是是其不不了解解xx，用用肥依依个人人经验验与感感觉。。去年在在自家家葡萄萄中使使用了了xx产品品，认认为葡葡萄口口感较较以前前好。。区域经经理———实实例昌乐县县唐梧梧镇分分站瓜菜种种子农农药门门市部部，经经营许许多农农资，，肥料料只售售绿功功宝。。去年通通过昌昌乐县县政府府组织织的西西瓜现现场报报告会会了解解绿功功宝。。自己己购了了部分分试用用，通通过对对比试试验发发现效效果较较好，，增强强了推推销信信心。。今年初初与xx签签订了了特许许营销销合同同。目目前共共售出出xx肥料料3吨吨。兼山东东天达达生物物技术术有限限公司司2116连锁锁店（（海藻藻肥））分站———实实例区域经经理与与分站站在整整个营营销体体系中中十分分关键键，是是各区区域市市场的的中枢枢环节节，同同时具具有独独立运运营的的职能能，自自我发发展，，自负负盈亏亏，自自我约约束，，因此此对区区域经经理和和站长长的综综合能能力要要求很很高，，也是是公司司的销销售指指标的的主要要承担担者。。区域经经理及及分站站分析析推广中中心———实实例临淄推推广中中心———处于市市场开开拓阶阶段2001年年1月月组建建，经经理hh，，原青青州渝渝林站站经理理。中中心租租有店店面与与宿舍舍，租租金7000元元/年年。店店面20平平方米米，摆摆放两两张办办公桌桌与肥肥料样样品。。中心共共18人，，统一一服装装、食食宿，，有库库房与与送货货车。。每周日日下午午例会会，汇汇报、、总结结上周周工作作，安安排本本周工工作，，并作作技术术答疑疑工作技技巧；；抓带带头户户，以以点带带面，，以面面带片片。促销技技巧：：到重重点村村、大大集搞搞文艺艺宣传传，激激发农农民兴兴趣；；1-3天天后派派技术术人员员到村村举办办技术术讲座座，在在有意意向的的农民民中选选有代代表性性的重重点户户作对对比实实验，，然后后测土土、推推广。。业务员员今年年销售售任务务每人人30吨，，公司司为业业务员员购买买了人人身意意外伤伤害保保险。。临淄推推广中中心文文艺宣宣传活活动介介绍临淄推推广中中心当当前正正处于于市场场开发发初期期，其其组织织的文文艺宣宣传活活动很很有特特色，，在农农户中中反响响很大大。其其文艺艺宣传传活动动要点点如下下：目标：：打品品牌、、打市市场负责人人；文文艺干干部（（同时时负责责联系系技术术讲座座）地点：大集集、重点村村频率：1~2场/天天宣传方法：：统一服装装，鼓乐队队，挂横幅幅；宣传与与销售分开开，增强农农户的信任任。重点：宣传传绿功宝品品牌，介绍绍当地业务务员配套措施：：技术讲座座及时跟上上效果：好推广中心分分析主要负责培培训，宣传传与技术服服务和对分分站的管理理，监督，，及与公司司联系，一一般不承担担销售职能能，但提成成稳定，影影响了站等等级别的销销售积极性性。技术服服务水平低低，大部分分工作实际际由公司承承担，且成成本较高，，因此多数数中心职能能在逐步弱弱化，中心心级在自然然消失，因因此公司在在2001年改革中中将取消这这一层次，，将中心和和站的职能能合一。当前营销网网络框架重点区域与与基本模式式物流、资金金流与信息息流营销网络演演变过程营销网络层层级分析管理体系营销流程物流流公司在潍坊坊设有一仓仓库，存储储能力500吨，存存储产品与与原材料；；在临朐设设一仓库，，主要存储储原材料。。公司一般不不送货，下下属中心、、分站自己己带车前来来提货，公公司给予运运输补贴，，20元~50元/吨，视距距离远近而而定（附相相关材料））。中心，站采采用不同的的发货单，，以便区别别登记推广中心一一般存货较较少（潍坊坊地区以外外因地理位位置过远，，存货相对对较多），，分站或社社会门头一一般存货较较多（2——3吨），，业务员，，科技带头头户一般存存货10——20袋。。分站或业务务员缺货时时可由中心心在各站之之间进行调调剂。存在的问题题：有时出出现断货现现象,未形形成统一的的配货体系系资金流流公司明确规规定不向中中心、分站站及业务员员赊销，提提货的同时时交纳现款款。提货时同时时结算提成成公司规定中中心、分站站与业务员员不准赊销销，但实际际上赊销与与否由各中中心、分站站、业务员员自己掌握握。销出产品可可以退货，，但运费由由退货方负负责，并扣扣一定的包包装费。退退货基本上上由各中心心负责。存在的问题题：信息流流农户遇到问问题时由业业务员上报报分站，由由分站解决决；分站解解决不了则则上报中心心，中心解解决不了上上报公司，，由公司组组织专家解解决。公司需要收收集某方面面信息（如如各区种植植结构、农农户认识绿绿功宝的途途径）时，，将指令从从中心、分分站或区域域经理、到到业务员逐逐级下达。。中心或区域域经理与公公司随时保保持联系。。信息主要类类型：农作作物销售预预测、作物物新优特品品种、讲课课要求、技技术咨询、、广告宣传传支持等，，其中农户户技术咨询询在所有信信息量中占占五分之四四的比重。。存在的问题题：信息大大部分通过过口头传递递电话传达达，没有记记录，无法法进行汇总总、分析，，不利于工工作改进。。当前营销网网络框架重点区域与与基本模式式管理体系营销网络演演变过程营销网络层层级分析物流、资金金流、信息息流营销流程议事与决策策制度例会：1次次/月，参参加人包括括董事长、、公司经理理、部门经经理、36个中心与与50个分分站经理，，主要讨论论市场问题题，安排肥肥料布点与与当季生产产。附：会议纪纪要一份调度会———春秋忙季季召开智囊团会议议：智囊团团7人，由由徐、秦经经理、宋经经理，诸城城、昌邑、、青州、昌昌乐四个中中心经理组组成，公司司重大决策策由智囊团团作出，相相关费用由由公司负担担。进入智智囊团的四四个中心经经理每月发发固定工资资600元元。智囊团团中具有大大专以上学学历的5人人，年龄30岁左右右的5人，，40岁左左右的2人人。人力资源管管理（一））招聘：面向向学校与地地方人才市市场招聘人人员，具体体程序包括括面试、笔笔试，主要要考察其人人品、表达达能力及背背景等。新新招人员一一般要培训训3—4天天。使用：新招人员从从业务员干干起，人员员流失较大大。留下的的人大部分分是从农村村出来的并并打过工，，这些人的的业绩最好好。公司主主要利用学学生开发市市场，使用用留下的人人员巩固市市场。调配：公司利用用不同地区区淡旺季的的差异将各各中心人员员跨区域调调动。如夏夏季将寿光光（大棚））人员调到到莒县（种种水稻）开开发市场，，9月份至至春节期间间将平度、、昌邑（种种葡萄）人人员调到寿寿光与青州州（大棚））开发市场场。调拨人人员由公司司统一安排排食宿。部部门推广中中心进行市市场开发时时也在本中中心内部实实行人员调调动。淘汰：自然淘汰。激励：业务员按比比例从销售售收入中提提成，除前前三个月给给予每月200元的的生活补助助外，一般般没有保底底工资。业业务员根据据销售业绩绩提升。当前需求：：需要营销与与技术管理理人员各10名，50%拟从从内部选拔拔，50%从大中专专院校招聘聘。人力资源管管理（二））业务员培训训培训内容：：农业知识识、营销技技巧培训时间：：新进人员员上岗培训训，一般3—4天；；业务员轮轮训，平均均每季一次次，每次40—130人高层管理人人员培训曾组织智囊囊团人员与与部分中心心经理到临临沂营销学学校参加经经理研讨班班，主要内内容包括对对海信、海海尔、可口口可乐等企企业进行案案例分析，，听取朗迅迅公司介绍绍等。激励政策———利润分分成中心、站、、点按1：：2：3分分配利润所有推广中中心、站、、点人员没没有任何底底薪，均按按销售业绩绩提取利润润。以绿功功宝微肥为为例，每吨吨推广中心心提取200元，推推广站200元，业业务员400元。销售业务突突出者，给给予额外的的奖励，并并增加地区区对推广中心心实行返利利政策，销销量累计达达到50吨吨、500吨、1000吨给给予不同数数量的利润润返还。秦经理与宋宋经理：公公司给每人人赠送10万元山东东yy股权权，每月固固定工资1200元元（含电话话费），2001年年完成2000吨化化肥销售指指标每人可可得5万元元奖金。人力资源管管理（三））推广中心、、分站近三三年平均收收入（元））：年份推推广中心推推广站199870007200199911400840020001360010080业务员收入入2000年由2000元到到20000元不等等中心、分站站、业务员员近三年收收入情况人力资源管管理（四））突出问题———人员流流失比较严严重主要原因：：产品开发速速度慢，品品种较少，，业务员销销售额增长长较慢，提提成收入低低业务员没有有基本工资资，收入不不稳定，生生活缺乏基基本保障中心级经理理挣到10万元以上上时，自我我膨胀，另另立门户应对措施：：培训——强强调长远规规划，事业业心加强选人———本地农农民子弟最最好用人原则———要抓耗耗子的白猫猫（德才兼兼备）控制制度目标：树立公司品品牌防止串货统一价格措施：制定相应规规章制度合同中明确确规定肥料包装袋袋上做一次次性暗记，，以中心为为单位区分分设立市场监监督部，张张经理负责责中心、站的的出货单分分开，以便便记录，分分别提成xx经营过过程中曾经经出现的问问题与解决决办法问题1：开除人员冒冒充业务员员违反公司司制度销售售商品给客客户解决方法———收回带带有公司标标志的物品品如衣服等等问题2：烧苗事件原因——农农民加施化化肥解决方法———李波与与农户沟通通当前营销网网络框架重点区域与与基本模式式管理体系营销网络演演变过程营销网络层层级分析物流、资金金流、信息息流营销流程xx营销策策略综述（（一）xx借鉴传传销的做法法通过人员员推广方式式对产品进进行直销。。xx营销网网络拓展通通过业务员员的逐层升升级来进行行。由于直销成成本相对较较高，因而而其产品相相对定价较较高，利润润空间较大大。其紧紧抓住住农户需求求，以技术术服务为核核心，摸索索出一套行行之有效的的营销工作作方法与程程序，此已已成为其制制胜的法宝宝。xx统一宣传传活动不是很很多，但其下下属中心、站站、点的宣传传活动各具特特色，有力地地支持了市场场开发工作。。xx营销策略略综述（二））产品：草坪肥肥（微肥与黑黑珍珠比例7：3）、基基肥（微肥与与黑珍珠比例例1：4）价格：微肥2000元/吨，50元元/袋；黑珍珍珠1800元/吨40元/袋促销：统一广广告用语，统统一标志；墙墙体广告；文文艺宣传；参参加相关会议议服务：技术咨咨询、定期回回访以技术服务为为核心的营销销业务流程发展业务员区域调查（（种植结构，，人员等）选定开发地区区、乡、镇、、重点村和科科技带头户业务员与村委委会或科技带带头户联系测测土报告，提供配配方施肥方案案有针对性小规规模技术讲座座（侧重当地地土壤，作物物） 做对比比试验田观摩会或现场场报告会同时时定货当地推广及时回访营销业务流程程注释背景调查内容容：种植结构构，种植人员员选择科技带头头户的主要标标准：种植技技术水平、接接受新事物能能力、威望、、通讯交通条条件、经济实实力测土尽量以村村为单位，每每村10~15个点，S型取样，样品品混合，送到到公司化验；；检测内容包包括N、P、、K、有机质质、与PH值值,（附土土样检测登记记表）；时间间7~15天天；难度在出出配方；让农农民照做更难难对比试验的目目的：让农民民看到效果，，增强信任；；避免农户将将其它原因造造成的损失归归咎于已，降降低风险组织观摩会的的作用：加强强宣传，寻找找潜在客户回访内容：拿拿定单、技术术咨询、发展展新客户、信信息交流肥料效果：80%效果明明显，10%没有效果测土施肥成功功率：100%技术服务内容容农产品销售信信息土壤情况种子选择肥料农药管理前言一、xx科技技有限公司背背景介绍二、xx科技技有限公司营营销体系介绍绍三、xx科技技有限公司营营销体系分析析四、xx科技技有限公司营营销体系发展展思路五、建设fl岛、zhh岛的设想六、相关资料料目录录xx优势分析析xx劣势分析析xx营销体系系关键点分析析营销体系成功功关键外部：传统农资流通通体系功能弱弱化山东农业产业业程度高，经经济作物密集集内部好产品品——肥料料技术服务———免费一条龙龙服务过硬队伍———三铁（铁嘴嘴，铁腿，铁铁意志）五员员（信息员、、宣宣传员、、推广员、技技术员、服务务员）责权利明晰，，奖惩分明明现有营销体系系优势技术服务能力力强本地人员推销销沟通效果好好品质保证，送送货上门公司资金占用用少，流转快快，无风险核心领导层战战斗力强树立了良好的的品牌形象形成一套行之之有效的技术术营销流程营销体系劣势势现有营销网络络处于雏形，，不成熟，复复制性差技术服务资源源不足，跟不不上市场需要要基础管理薄弱弱管理层次多，，人员流动性性大，信息沟沟通反馈慢资金不足，人人才不足，新新产品不足整体品牌形象象宣传不足，，xx营销体系系所需解决的的具体问题信息系统的建建立五位一体的营营销模式缺乏乏实用性增加产品，提提高渠道利用用率管理层次多营销网络的完完善和拷贝人员稳定性差差划片的合理性性前言一、xx科技技有限公司背背景介绍二、xx科技技有限公司营营销体系介绍绍三、xx科技技有限公司营营销体系分析析四、xx科技技有限公司营营销体系发展展思路五、建设fl岛、zhh岛的设想六、相关资料料目录录xx未来构想想建立企业产品品高速公路开放高速公路路形成双向高速速公路营销体系变革革（一）原因：费用大大，服务跟不不上方法：设定指指标，由中心心自己缩减，，避免虚假扩扩张变革目标：变游击队为正正规军，公开开化扁平化缩小战线，变变虚为实精耕细作开发新市场营销体系变革革（二）变革内容：将中心与站职职能合一，改改为区域经理理设定30吨/乡的销售指指标按指标由原中中心经理，站站长自己选择择销售区域，，空出区域为为发展做准备备建议给新业务务员300员员底薪每月，，但相应调整整提成比例营销变革模式式公司区域经理业务员供供销社社科科技技带头户社社会门头头农民民规范的配方施施肥系统目的：及时出出配方，合理理施肥建立信息系统统，计划100多个点，，自动生成配配方，自动记记忆，自动封封存。4万5千元左左右每个点，，费用由公司司与下面分担担点：6万人以以上乡镇，一一个门头，配配备化验室，，电脑连网，，一部车，化化验员技术员员各一名原则：统一门门头，统一培培训，统一检检测，统一管管理，统一产产品宣传改进措施施：明白纸纸、一小小时速测土壤壤、光盘——土壤壤，作物，特特性等xx新营销模模式运作流程程在新市场试点点建立冲锋队技术营销，打打市场派驻业务员设立门头，由由门头售货给给农民农民民zhl双向高高速公路运营营模式建立突击队种种子，农药药，化肥公司司 投资商商超超市出出口打市场对比实验公公司投投资建厂公公司黑珍珠讲座区区域经理推广业业务员区区域经理定门头，卖代代理权农户户有有机食食品 门头头业业务员前言一、xx科技技有限公司背背景介绍二、xx科技技有限公司营营销体系介绍绍三、xx科技技有限公司营营销体系分析析四、xx科技技有限公司营营销体系发展展思路五、建设fl岛、zhh岛的设想六、相关资料料目录录建岛设想农资营销体系系关键点调查启示农业产业潜力力巨大销售通路价值值连城全心全意为农农民服务是竞竞争取胜的法法宝zhh岛构想想目标客户：大大田作物农户户为主建议考察海南南绿岛营销体体系建议zhh与与fl合作建建立农资流通通高速公路，，单一产品无无法维持需要调查，寻寻找大田作物物农户与zhh，fl的的利益结合点点建立特许连锁锁经营店在县县一级建立信息网络络系统建立流动测土土，宣传车体体系建立有机食品品回购体系前言一、xx科技技有限公司背背景介绍二、xx科技技有限公司营营销体系介绍绍三、xx科技技有限公司营营销体系分析析四、xx科技技有限公司营营销体系发展展思路五、建设fl岛、zhh岛的设想六、相关资料料目录录《罚款细则》》一．一。由于于误导（即：：错误宣传产产品功能、功功效、用法、、用量等），，造成农民经经济损失的，，由本地区推推广中心及当当事人负一切切责任；造成成公司经济、、名誉信誉等等损失的，视视其影响程序序由公司研究究决定给予相相应的处罚。。二．二。由于于跨区域销售售，对市场、、公司造成轻轻微影响的，，处以1000—5000元的罚款款；造成较大大影响的，处处以5000---10000元的的罚款；造成成重大影响但但有挽救必要要的，处以严严重警告并罚罚款10000元以上。。关于设立“伯伯乐奖”的细细则一．推荐县级级推广中心经经理：由推荐荐人提供局面面材料、由公公司综合考察、任命并并直属公司管管理。二．累计业绩绩达到300吨，由公司司给予推荐人人一次性奖励励10000元。山东农业特点点经济作物多反季节种植多多精耕细作山东省经济作作物结构及面面积：果树200万万亩蔬蔬菜菜150万万亩大棚200万万亩大大姜姜35万万亩西瓜50万万亩枣枣树树1亿2千万株株把不断增加农农民收入放在在经济工作的的突出位置，，千方百计促促进农民收入入较快增长调整农产品结结构，发展多多种经营，引引导农户面向向市场生产附附加值高的产产品。实行适适度规模经营营，推动农业业机械化，提提高劳动生产产率，降低农农产品生产成成本。农业和农村经经济结构调整整，要面向市市场，依靠科科技，以农户户和农业产业业化经营企业业为主体，不不断向生产的的广度和深度度进军。以优优化品种、提提高质量、增增加效益为中中心，积极调调整种植业作作物结构、品品种结构和品品质结构，发发展优质高产产高效种植业业。继续建设设新疆优质棉棉基地、长江江流域双低油油菜基地及绿绿色食品基地地。要高度重视人人口、资源、、生态和环境境问题，抓紧紧解决好粮食食、水、石油油等战略资源源问题，把贯贯彻可持续发发展战略提高高到一个新的的水平。积极开展农村村环境保护工工作，防治不不合理使用化化肥、农药、、农膜和超标标污灌带来的的化学污染和和其他面源污污染，保护农农村饮用水水水源。《国民经济和和社会发展十十五计划纲要要》摘要农业部推广yy工程农业部推广的的“yy工程程”已开始在在全国启动实实施，计划到到2003年年实现新增粮粮食生产能力力200亿千千克以上的目目标。“yy工程””将以地力建建设为基础，，提高耕地生生产能力；以以测试和监测测为手段，提提高工作服务务技能；以平平衡施肥技术术推广为重点点，选择技术术物化服务为为突破口，提提高肥料利用用率。在“yy工程程”项目实施施过程中，将将通过加强监监测与测试网网络基础设施施的建设，建建立起内容齐齐全、功能完完整的土肥技技术支持体系系；通过“yy工程”综综合示范基地地的建设和带带动，建立起起土肥重大技技术成果转化化、推广与股股务的良性运运行机制；通通过法规政策策的制定与完完善，建立起起土肥事业顺顺利发展的保保障体系。在“yy工程程”项目实施施区内，将努努力培肥土镶镶，改造中低低产田，建设设一批高标准准农、田，使使30%耕地地土壤基础．．地力提高1个等级；实实施平衡施肥肥，化肥利用用率提高10个百分点；；农田水资源源利用率提高高20个百分分点；农田基基础设施进一一步完善，水水土管理及抗抗旱技术被普普遍重视和应应用；土壤肥肥料的监测测测试、综合技技术服务功能能全面增强。。有机农业介绍绍有机机农农业业是是顺顺应应世世界界环环保保潮潮流流和和消消费费市市场场需需求求的的产产物物，，是是在在农农业业生生产产中中使使用用有有机机肥肥料料和和生生物物杀杀虫虫剂剂代代替替化化肥肥和和化化学学杀杀虫虫剂剂，，同同时时实实行行耕耕地地轮轮作作制制，，从从而而少少环环境境污污染染，，增增长长土土壤壤肥肥力力，，生生产产出出健健康康食食品品的的新新兴兴农农业业。。有机机农农业业的的概概念念是是二二十十世世纪纪二二十十年年代代首首先先在在法法国国和和瑞瑞士士提提出出。。据据测测算算，，有有机机农农业业成成本本比比常常规规农农业业减减少少40%，，而而有有机机农农产产品品的的价价格格比比普普通通食食品品要要高高20——50%。。从从八八十十年年代代起起，，随随着着一一些些国国际际和和国国家家有有机机标标准准的的制制定定，，一一些些发发达达国国家家才才开开始始重重视视有有机机农农业业，，并并鼓鼓励励农农民民从从常常规规农农业业向向有有机机农农业业生生产产转转换换。。在在我我国国发发展展有有机机农农业业有有着着众众多多优优势势和和广广阔阔的的发发展展前前景景。。我我国国有有着着历历史史悠悠久久的的传传统统农农业业，，在在精精耕耕细细作作、、用用样样结结合合、、地地力力常常新新、、农农牧牧结结合合等等方方面面都都积积累累了了丰丰富富的的经经验验，，这这些些都都是是有有机机农农业业的的精精髓髓。。有有机机农农业业的的生生产产是是劳劳动动密密集集型型的的一一种种产产业业，，我我国国农农村村劳劳动动力力众众多多，，有有利利于于有有机机食食品品发发展展，，尤尤其其是是可可以以适适应应中中国国加加入入WTO后后与与国国际际接接轨轨，，消消除除农农产产品品出出口口所所受受到到的的绿绿色色非非贸贸易易壁壁垒垒的的限限制制，，开开拓拓农农产产品品国国际际市市场场。。中中国国地地域域辽辽阔阔，，农农业业生生态态景景观观多多样样，，还还有有许许多多地地区区农农民民很很少少或或完完全全不不用用化化肥肥农农药药，，为为有有机机农农业业的的发发展展提提供供有有利利的的基基础础。。同同时时随随着着我我国国人人民民生生活活水水平平的的提提高高和和环环境境意意识识的的增增强强，，有有机机食食品品的的国国内内市市场场在在近近几几年年内内将将有有较较大大发发展展。。有机机食食品品发发展展趋趋势势有机机蔬蔬菜菜是是一一类类真真正正源源于于自自然然、、富富有有营营养养、、高高品品质质的的环环保保型型安安全全食食品品，，是是目目前前国国际际市市场场上上最最优优质质的的农农产产品品。。有有机机蔬蔬菜菜与与目目前前市市场场上上推推出出的的绿绿色色蔬蔬菜菜、、无无公公害害蔬蔬菜菜的的最最显显著著差差别别是是，，前前者者在在生生产产和和加加工工过过程程中中绝绝对对禁禁止止施施用用农农药药、、化化肥肥、、激激素素等等人人工工合合成成物物质质，，后后者者则则允允许许有有限限制制地地施施用用这这些些物物质质。。近年年来来，，美美国国、、澳澳大大利利亚亚、、法法国国、、日日本本有有机机蔬蔬菜菜的的增增产产率率都都在在２２００％％～～５５００％％。。可可以以说说，，２２１１世世纪纪的的农农业业是是有有机机生生态态农农业业，，２２１１世世纪纪的的食食品品是是有有机机食食品品。。以以欧欧盟盟国国家家为为例例，，英英国国、、德德国国有有机机食食品品的的需需求求量量远远远远超超过过其其国国内内的的生生产产量量，，每每年年消消费费的的有有机机食食品品80%以以上上需需要要依依靠靠进进口口；；日日本本近近年年来来销销售售有有机机食食品品的的超超市市(或或商商店店)已已增增加加到到150多多家家。。我我国国绿绿色色食食品品工工程程自自1990年年5月月启启动动以以来来，，得得到到了了迅迅速速发发展展；；据据对对北北京京、、上上海海等等大大城城市市调调查查表表明明，，有有78%～～84%的的消消费费者者希希望望购购买买绿绿色色食食品品。。近近年年来来，，我我国国的的有有机机食食品品也也取取得得飞飞速速发发展展，，颁颁证证产产品品大大部部分分销销往往日日本本、、美美国国、、加加拿拿大大及及欧欧洲洲市市场场，，也也有有部部分分产产品品在在国国内内市市场场销销售售。。1996年年出出口口额额达达700万万美美元元，，1998年年超超过过1000万万美美元元，，出出口口品品种种有有50多多种种。。欧盟国家家有机食食品市场场(1998年年)国别零售额(亿美元)占食品零售额比例(%)预期增长率(%)德国18.01.25~10法国6.75~7.25＜0.520.0英国4.5<0.530~40瑞士3.52.530~40荷兰3.51.010~15丹麦3.02.530~40瑞典1.1<1.030~40意大利7~7.51.020.0奥地利2.2