一训建立新人培养流程

吉林•隋颖春

高级营业部经理教育背景：大专职业背景：老师签约时间：2005年6月晋升时间：2006年6月主要荣誉连续六年吉林十强营业部2014年东北区域十强营业部2015年上半年全国百强营业部

“两会一训”建立新人培养流程吉林分公司·隋颖春案例萃取师：杨秀玉、李红2015年6月市场背景珲春（县级）市常住人口不到10万，当地居民主要收入来源靠出国打工，理财规划意识淡薄；寿险主体8家，国寿、平安、新华并驾齐驱。城镇人均年可支配收入20121元，农村人均年可支配收入9981元，月平均收入1900元数据展示珲春（县级）市常住人口不到10万，当地居民主要收入来源靠出国打工，理财规划意识淡薄；寿险主体8家，国寿、平安、新华并驾齐驱。城镇人均年可支配收入20121元，农村人均年可支配收入9981元，月平均收入1900元。年份年度FYC规模人力新人转正率新人绩优率六个月留存率十三个月继续率2010685755%13%90%88%20111006960%13%85%92%2012966262%20%87%93%20131036165%25%88%98%201412511966%30%90%92%20151-914016068%25%90%

89%高三转率和留存率源自于——营业部固化的新人培养流程"两会一训"2013年前团队状况我寄希望于内勤帮我经营，省事儿省心大增员，低留存，团队规模人力一直维持在60人左右，难以突破新人培训不成体系，技能掌握不牢决心改变陈金友总反复告诉我优秀的团队离不开自主经营逐渐我有了一个想法，我也能建立一支珲春市场上最大的寿险队伍我的思考要扩充团队，就要有新人新人留存是很重要的事自己培养的新人才是自己的人我的实际情况由于地理位置偏远我们很难借助到中支的培训力量我有强大的讲师队伍：自己部门有19个主管12个兼讲我的部门可以自己完成新人培养工作迎新会——建立新人归属感亲友联谊会——获取亲友认同特训营——坚定从业信念，提升专业技能，实现三转两会一训迎新会基本概况时间：新人班结束次日形式：大早会内容：介绍团队发展历程，突出团队的成就和荣誉目的：让新人倍感亲情氛围，快速融入团队迎新会操作关键点新人3句话介绍自己，公开承诺目标

第一句：我叫×××,我的师傅是×××第二句：3天新人班，我印象最深的内容是…（提示:一个人，一堂课，引导寿功和收入）第三句：我打算怎么做……（追踪依据）签署与宣读《师徒协议》，明确师徒职责，敬礼拥抱，合影留念师徒协议作为师傅我会：帮助徒弟制定目标和行动计划陪同展业（在营期间保证陪访3次）每天电话追踪，并给予辅导在10天内帮助徒弟签下第一单，在60天内帮助徒弟晋升协助开拓准主顾每天检查工作日志我承诺：我说到，我做到承诺人：师傅作为徒弟我会：设定收入目标设定晋升目标完成计划100填写并不断充实按时参加公司培训严格遵守培训班各项规定坚持每日有效4访，认真写工作日志接受师傅的陪展、训练、辅导我承诺：我说到，我做到承诺人：徒弟迎新会——建立新人归属感亲友联谊会——获取亲友认同特训营——坚定从业信念，提升专业技能，实现晋升两会一训亲友联谊会基本概况时间：特训营开始3天后形式：职场茶话会目的：得到亲友认同，解决签约第一单纪念品支持：春夏秋：彩虹伞冬：暖手宝要求：至少2-3人（推荐人、主任协助）具体操作流程（1/2）提前3天准备——围绕保代风险课程提2个问题讲活动的意义

问题1：想不想让亲友也认识风险，了解保险的作用问题2：想不想让亲友知道你的工作性质，得到支持训练：讲师示范，1对1演练邀约主持人10分钟播放宣传片、活动目的讲行业：国家政策、发展趋势讲公司：股东、客户量、理赔部经理50分钟讲寿功：健康保障讲产品：防癌、重疾自由交流20分钟：客户谈感受，新人配合，主管促成部经理总结10分钟：强调保险的重要性，送纪念品，感谢具体操作流程（2/2）操作关键点功能小组全程跟进明确分工，充分准备，会后总结安排分享，给新人树立榜样，打消亲友的顾虑分享人筛选标准：3个月内新人，收入大于6000元提前沟通，演练会后追踪、签单分享成功案例一姓名：李桐职业背景：驾校校长参加前：三次考试未通过，丧失信心，不准备再来公司了参加后：主任协助面谈邀约朋友参加亲友联谊会，现场签单达成3000C,促使其转变想法,顺利签约成功案例二姓名：周建青职业背景：家庭妇女参加前：丈夫不支持,不许来公司参加后：通过产品讲解认同行业,通过对新人的表扬与收入测算,对工作认同,变成随时接送,新人进步飞速,晋升主任迎新会——建立新人归属感亲友联谊会——获取亲友认同特训营——坚定从业信念，提升专业技能，实现晋升两会一训特训营基本概况培训时长：大早会结束后9：00—10:30，20天培训内容：制式课程+产品、寿功、基本法参训对象：新人班结训人员班务建设：培训功能组培训目标：责任津贴，晋升正式营销员特训营操作流程训前明确要求训中注重训练训后加强反馈1、训前明确要求时间：提前一周召开主任讲师例会对讲师要求：明确授课重点，分享自身从业经验，以训练为主1、训前明确要求时间：提前一周召开主任讲师例会对主任要求沟通新人参训，包装特训营的课程及重要性每天追踪、关心学员的状态，及时解决困惑帮助学员促成前3单，负责三转和津贴获取的预警追踪，保证新人利益最大化训中注重训练讲授30分钟

上台演练20分钟第二天抽查10分钟两两组合一对一演练20分钟布置任务10分钟两两组合，一对一演练时间：20分钟方式：发一张白纸，边写边讲随机自由组合进行演练两两组合新人自己发现问题，进行异议处理讲师职责：讲师要随时关注演练情况，解答新人疑问上台演练时间：20分钟选取标准：选取表现突出的新人，上台演练板书讲师职责：鼓励新人，激发新人的参与性目的：让新人敢于开口，锻炼胆量布置作业要求：讲给3个人听讲师职责：告诉新人讲给谁听，确定拜访对象目的：让新人走出去，理论和实践相结合第二天抽查方式：选取3个人进行抽查，检查访量讲师职责：鼓励新人积极发表“你讲了没有，讲的怎么样，给我们大家分享一下”目的：确认新人是否拜访训后加强反馈检查作业本，发现未做，及时电话联系增员人，要求随时关注新人班主任当天在微信群里发送特训营出勤情况，主管及时去沟通，保证明天按时参训特训营操作关键点大早会每周一次表彰来营造晋升氛围每天必有与主题相匹配的绩优新人分享让新人参与部门举办的活动反复讲寿功和基本法围绕销售理念，把产品训练做透成功案例姓名：孟欣欣职业背景：行政办公人员签约时间：2015年3月参训前：一单1200C签约后不出勤参训后：6月份承保3件，7月已承保3件两会一训的收获新人三转率升至70%，新人留存率达到9