森马产品策略

森马产品策略分析褚伟龙、郎琴娅、李佳、周序莹、吴立涵、吴如彬12345森马简介森马SWOT分析森马产品介绍森马品牌介绍森马市场分析目录678910森马消费者群分析森马营销策略分析森马定价策略分析森马产品包装策略总结森马简介

森马集团有限公司始创于1996年12月18日，是“虚拟经营”著称的中国知名休闲服企业和无区域集团。在创业伊始，森马就立志“做世界最好的休闲服”，实施“名牌兴业”战略，以文化力推进营销力，发展十分迅猛，连锁专卖店遍布祖国的大江南北，多达1900多家，销售业绩每年都以平均55%的速度增长。森马品牌相继获得浙江省著名商标、中国消费者信得过产品、中国最受消费者喜爱品牌、中国名牌产品、中国驰名商标等殊荣；森马集团被授予浙江省著名商号，连续7年跻身中国民营“500强”和“双百强”行列，荣列中国服装行业竞争力“100强”，成为中国成长百强企业和中国最具影响力财富企业。森马集团现拥有营销管理中心、行销企划中心、产品研发中心、企业文化中心、人力资源中心、行政管理中心、财务管理中心、信息管理中心、物流配送中心等九大中心，五个全资公司、十个分公司，被誉为中国服装业的一支强大的主力军。森马SWOT分析优势（S）（1）成功的多品牌运作平台；（2）完善的品牌经营管理模式；（3）大众熟知的服饰品牌；（4）共赢合作的发展理念；（5）强大的营销网络体系；（6）高效的供应链整合能力；（7）优秀的产品研发设计能力；SWOT分析劣势（W）（1）创新能力不足；（2）终端店铺的稳定性和控制力有待不足；（3）信息管理水平不完善；（4）连锁店多不易管理；SWOT分析森马SWOT分析机会（O）（1）休闲服饰市场需求快速增长；（2）大众休闲市场对时尚的要求越来越高；（3）18-25岁的人群消费能力越来越强；（4）有些品牌在渠道市场被淘汰；SWOT分析森马SWOT分析SWOT分析威胁（T）（1）其他休闲服饰的竞争（如：唐狮，美邦，以纯等）（2）在大众品牌中雷同的产品太多；（3）消费群里对品牌的忠实度不高；（4）大多数竞争品牌的返利度高于森马品牌；森马SWOT分析产品介绍青春活力，朝气时尚，而且青春色彩，能尽显女生的活力，让你充满好奇。简洁舒适，充满活力，低调透出细节中的品味，各种款式休闲感十足，使得衣服更潮更有型。时尚大方，设计极富想象力,结构简洁,没有多余的成分

舒适美观，简约大方，穿起来很潮很有型，虽然少点，但绝对经典。产品介绍它可以人一个人变的更加高贵.年轻.漂亮，充满活力，起到点缀和衬托的作用.女装男装包包配饰品鞋子森马服饰春装系列夏装系列秋装系列冬装系列产品介绍森马产品整体体概念剖析产品介绍核心产品:森马的核心产产品就是服装装，尤其主打打休闲服装。。形式产品：森森马的外包装装以及充满活活力的广告，，给消费者很很深的印象，，因此也带来来了源源不断断的广告。延伸产品：是是指顾客购买买形式产品和和期望产品时时，附带获得得的各种利益益的总和，包包括产品说明明书、保证、、安装、维修修、送货、技技术培训等。。森马作为服服装企业，在在这一方面还还没有多少发发展。产品介绍防寒服系列外衣系列罩衫系列衬衫系列T恤系列裤装系列服饰配件系列羽绒服16外套8毛衫9衬衫3长袖T恤12牛仔裤14鞋子2棉衣6卫衣5

短袖T恤21休闲裤4围巾9森马，国内休休闲服行业迅迅速崛起的领领军品牌。森森马集团有限限公司以“创创大众服饰名名牌”为发展展宗旨，积极极推行特许经经营发展模式式，休闲装和和童装品牌连连锁网点遍布布全国二十九九个省、市、、自治区、直直辖市，形成成了完整的市市场网络格局局。调查结果：产品组合介绍绍产品介绍产品组合介绍绍森马服饰以“创创大众服饰品品牌”为发展展宗旨，细分分市场，将品品牌定位在大大众服饰上。。服装产品线线共有7条，内容丰富富广泛，只要要是休闲生活活中需要的服服饰都基本齐齐全，产品也也随地域，时时间，人为，，心理等一些些因素及时调调整部分产品品线，满足广广大顾客在不不同条件下的的基本需求。。产品介绍一．产品线特特点产品介绍产品线共7条，防寒服系系列，外衣系系列，罩衫系系列，衬衫系系列，T恤系列，裤装装系列，服饰饰配件系列。。即产品宽度度为7，其中在防寒寒服系列中，，产品长度为为2，产品深度为为22；外衣系列中中，产品长度度为2，产品深度为为13；罩衫系列中中，产品长度度为1，产品深度为为9；衬衫系列中中，产品长度度为1，产品深度为为3；T恤系列中，产产品长度为2，产品深度为为33；裤装系列中中，产品长度度为2，产品深度二．产品线宽宽度与长度三．产品项目特点点产品介绍每条产品线下下的产品项目目较单一，不不丰富，数量量较少，可供供顾客选择范范围较小。其其产品项目虽虽较少，但都都集中在重点点，热点，有有卖点的产品品项目上，集集中优势产品品项目，发挥挥所长，弃其其所短。森马服饰此店铺铺服装的产品品线较全面，，但产品线下下的产品项目目数量较少，，缩短了顾客客选择的范围围，应适当，，合理增加或或减少各别产产品长度和深深度。从图中中可以看出，，正直冬季防防寒服系列作作为主打销量量很好，对其其产品线可适适当增加产品品深度或增加加产品项目，，如不适度可可能会导致大大量存货和分分散销售优势势的效果；T恤系列销量第第二，主要可可能因为换季季，价格较便便宜，比较物物美价廉，此此产品线因为为不是主打，，只用正常，，稳定销售即即可；对于外外套系列，罩罩衫系列，服服装配饰系列列，大致销量量较少，较稳稳定，可适当当增加下产品品项目；对于于裤装系列，，销量不高更更可能是因为为款式，价格格发面；对于于衬衫系列，，可以考虑在在此季节删除除该产品线，，达到一个资资金再利用作作用。综上，，我们可以用用适当增加防防寒服系列的的产品长度和和产品深度和和删除衬衫系系列盈利来的的资金来给外外衣系列，罩罩衫系列，服服装配件系列列适当增加产产品项目，并并对裤装系列列进行款式，，价格方面的的改进。四．产品组合建议议产品介绍产品介绍不同产品的贡贡献度休闲服饰直营

70255.96

49126.43

43.01%加盟

417790.34

509525.13

-18.00%小计

488046.30

558651.56

-12.64%儿童服饰直营

35495.73

21742.06

63.26%加盟

175977.56

183536.71

-4.12%小计

211473.29

205278.76

3.02%合计

699519.59

763930.32

-8.43%品牌介绍森马休闲服饰饰已涵盖了T恤、毛衫、茄茄克、衬衫、、风衣、马夹夹、牛仔、裙裙装、内衣、、休闲包等十十九大系列。。休闲装“semir”及童童装“balabala”两大知名名品牌。产品部设在上海，，同时聘请来来自世界时尚尚发源地—法法国的流行服服装咨询机构构专门提供国国际休闲服装装潮流资讯。。品牌介绍品牌特征森马的产品以以青年者的服服饰为主，张张扬个性、时时尚，休闲。。年轻活力的的领导品牌，，流行时尚的的产品。品牌设计森马休闲服饰饰吸收当代服服饰制作精华华，与法国著著名设计公司司强强联合，，打破以往的的传统，注重重产品品位的的提升和企业业形象的提升升，突出休闲闲文化内涵，，深受消费者者青睐，相继继被评为省名名牌产品、省省著名商标、、中国最受消消费者喜爱品品牌等殊荣。。同时，森马马还加大品牌牌经营的筹码码，实行“balabala”童装品牌，，提出“森马马伴你一生””的经营理念念，使企业迅迅速形成产品品多元化和产产业多元化的的经营格局，，提高了企业业核心竞争力力。我们正在在不断努力，，致力将中国国·森马集团打造造成国内乃至至国际最具竞竞争力的品牌牌！品牌介绍品牌介绍品牌内涵：1."森马”与与“什么”谐谐音，穿什么么就是什么，，谐音为穿森森马就是森马马。森马服饰饰将伴随你的的一身，也伴伴随你的一生生。与森马同同在，森马带带给你的是卓卓越的品质，，温暖的服务务；穿森马服服饰，会使你你更显时尚活活力，更具价价值享受。森森马因你而自自信，你因森森马而风采。。品牌内涵：2.“森马””寓意“森立立天地，马致致千里”。““森”代表众众多，取“众众木成林立于于天地”之意意，其延伸意意义是十年树树木，百年树树人，给员工工提供良好的的成长环境和和发展控件，，使之长成栋栋梁之才。““马”则代表表着“热情奔奔放，用于进进取”的具有有马的精神的的员工团队。。其标准色为为草绿色，表表示崇尚自然然，和谐环境境，追求快乐乐和希望。品牌介绍市场分析市场定位强调产品的服服饰多样性，，诸如色彩，，种类，造型型以及当下年年轻人所追捧捧的各种时尚尚潮流。个性性由我，穿在在身上就是有有型，有性格格。秀出真自自己！市场分析定位目标目标消费群：：在校学生，，年轻上班族族，具有一定定购买力但是是不需要很强强的经济实力力作为基础的的消费群。这这些人追求时时尚，年轻，，活力，朝气气蓬勃。市场分析行业占有率由于森马休闲闲装市场起步较晚晚，成熟度较低，，因此竞争十分激激烈市场分析国内童装行业业市场集中度度低，市场份份额向优势品品牌集中，但但单个品牌的的市场占有率率都不高，品品牌之间的差差距相对较小小。根据Euromonitor的市场分析数数据，2008年，巴拉巴拉拉以1.07%的市场占有率率独占鳌头，，其他品牌的的市场占有率率均低于1%。国内童装零售售行业市场占占有率情况（（2008年）国内休闲装市市场中，自主主品牌、港资资品牌与国际际品牌众多，，市场集中度度较低，行业业呈现出向优优势休闲装品品牌集中的趋趋势。根据Euromonitor的行业数据，，以2008年终端销售收收入计算，美美邦以约1.27%的市场份额居居首位，森马马以约1.03%的市场份额紧紧随其后。国内休闲装市市场占有率情情况（2008年）森马品牌巴拉巴拉品牌领先的市场地位市场分析发展趋势市场分析森马未来走势势时尚休闲面料色彩款式活力流行元素森马Back消费者分析消费者的总体体消费态势分分析消费者需求的的时尚性消费者需求的的多样性消费者需求的的独特性消费者需求的的质量高森马现消费群群体分析消费者分析消费者习惯

年龄：16-25岁目标人群：高中、大学生和初涉职场新人。月收入：1000-2000元爱好：上网、打电子游戏、吉他、足球休闲娱乐地点：泡网吧、桌面游戏吧、网游游戏、书吧、清吧娱乐方式：烤吧、聚会、聊天、CS、漫画书、杂志关注话题：花儿朵朵、选秀、彩妆、就业、演唱会。关注热门网站：淘宝网、腾讯网、猫扑、MSN等。喜欢使用娱乐工具：QQ、YY、MP3、喜欢阅读杂志：潮流生活、时尚报、等接触媒体习惯消费者分析潜在消费者分分析消费者分析潜在的消费者者可能是十八至二十五五岁的年龄层的人人，或者是爱爱潮流爱时时尚的年轻白领。消费者分析消费者分析总总结对商家而言：：森马服饰的的多种特性给给商业盈利提提供优越的市市场条件对消费者个人人而言：森马马根据消费者者的理念作出出相应的调整整措施，迎合合了消费者的的需求。营销策略分析析策略分析产品策略明确的战略发展目标；先进的信息化网络服务系统；科学的企业组织结构；强大的产品设计队伍；专业的系统培训；敏锐的时尚触觉；完善的品牌经营管理模式；营销策略强大的明星阵容代言；广告媒体以电视和网络广告、口碑宣传等；内容针对年轻人追求时尚的主题设定；换季时还会搞打折优惠活动；营销策略营销策略分析析营业推广方式式对于消费者和和中间商来说说，森马可以以采取不同的的促销手段来来刺激销售。。对于消费者者来说，可以以采取赠送礼礼品，赠送代代价劵等方式式。这种促销销手段大家应应该都是习以以为常了，比比如说新年促促销中，满200赠送挂历一份份，或者是在在银泰消费满满200减100，或赠送抵价价劵120等等，也可以以在商场进行行小场的展销销会，若当场场购买享受八八折优惠等这这种方式。营销策略分析析品牌规模市场场三管齐下培育起一个在在全国叫得响响的品牌，运运作好一个覆覆盖全国的特特许连锁经营营体系，是对对一个企业实实力的考验。。森马等温州州乃至全国知知名休闲服企企业正是运用用虚拟生产、、虚拟经营来来打造这种实实力。在实现现“两头在外外”（即生产产和销售实行行外包、特许许经营）的情情况下，全身身心地进行产产品研发和品品牌运作管理理。在虚拟经经营运作和品品牌培植过程程中，大至经经历了三个发发展阶段：第第一阶段，，量的增长，，也就是以品品牌促规模。。第二阶段，，质的提升。。第三阶段，，以形象为先先导的品牌经经营。营销策略网络虚拟经营营模式森马虚拟经营营模式的核心心思想，就是是创立并发展了“小河有水大河河满”的经营思路，，并紧紧围绕绕这一经营理理念，制定了了一系列双赢赢的市场拓展展政策，坚持持先让代理商商赚钱，再壮壮大自己，这这极大的鼓舞舞了广大代理理商的投资热热情，使销售售市场得到迅迅速扩大。森森马采用“借网捕鱼”的特特许许经经营营策策略略，，从从1997年3月在在徐徐州州开开设设第第一一家家专专卖卖店店开开始始，，经经过过短短短短13年的的发发展展，，森森马马已已在在全全国国31个省省市市自自治治区区开开设设4500多家家专专卖卖店店，，“星星星之之火火”变成成了了“燎原原火火焰焰”。营销销策策略略网络络虚虚拟拟经经营营模模式式森马马把把“根”扎在在家家乡乡温温州州，，把把子子公公司司、、分分公公司司的的“藤”伸向向全全国国，，现现已已初初步步形形成成了了温温州州总总部部管管理理中中心心与与配配送送基基地地，，上上海海研研发发、、物物流流基基地地，，广广东东、、平平湖湖生生产产基基地地的的“金三三角角”产业业构构架架，，营营销销网网络络遍遍布布全全国国各各地地。2008年，，森森马马耗耗资资2亿元元与与国国际际一一流流物物流流方方案案提提供供商商合合作作，，建建立立了了以以温温州州和和上上海海为为中中心心的的目目前前国国内内服服装装行行业业规规模模最最大大、、自自动动化化程程度度最最高高、、分分拣拣能能力力最最强强的的物物流流配配送送中中心心。。另另外外，，森森马马还还与与法法国国PROMOSTYL公司司、、德德国国永永恒恒力力物物流流、、麦麦肯肯锡锡咨咨询询等等一一批批国国内内外外机机构构强强强强联联合合，，开开展展合合作作。。最最近近，，森森马马与与世世界界咨咨询询行行业业的的“老大大”麦肯肯锡锡的的战战略略合合作作，，将将为为森森马马的的未未来来发发展展描描绘绘更更加加宏宏伟伟的的蓝蓝图图。。森森马马的的全全球球化化资资源源整整合合，，迅迅速速提提升升了了森森马马的的专专业业度度、、竞竞争争力力和和社社会会影影响响力力。。促销销策策略略营销销策策略略森马马广广告告语语:穿什什么么就就是是什什么么穿什什么么就就是是什什么么,即是是穿穿森森马马就就是是森森马马的的谐谐音音,更是是一一句句充充满满80后,90后气气质质的的口口头头禅禅,一点点无无理理头头,外加加一一点点不不羁羁,折射射出出崇崇高高个个性性,追赶赶时时尚尚的的新新生生代代生生态态.对于于服服饰饰,他们们没没有有先先入入为为主主的的束束缚缚,只有有强强烈烈的的自自我我表表现现意意识识.拒绝绝跟跟风风,在穿穿着着和和搭搭配配上上自自作作主主张张,乐于于以以百百变变的的形形像像示示人人,在潮潮流流中中凸凸显显个个人人风风格格,更重重要要是是,他们们认认为为缺缺乏乏个个性性的的装装扮扮,即使使有有再再好好的的时时尚尚品品位位,也都都淡淡如如白白水水.穿什什么么就就是是什什么么,就是是与与众众人人不不同同穿穿出出个个性性,穿什什么么就就是是什什么么,就是是新新新新人人类类真真我我本本性性.森马马还还先先后后与与法法国国著著名名的的Promostyle设计计公公司司、、韩韩国国C&T公司司、、国国际际4A公司司、、上上海海奥奥美美广广告告、、北北京京用用友友公公司司联联姻姻，，分分别别在在产产品品设设计计、、品品牌牌包包装装与与传传播播、、ERP建设设上上进进行行“强强强联联合合”，同同时时，，还还聘聘请请香香港港小小天天王王谢谢霆霆锋锋、、Twins为形形象象代代言言人人，，更更好好地地诠诠释释了了森森马马的的文文化化活活力力和和时时尚尚品品牌牌主主张张。。促销销策策略略营销销策策略略投资资青青春春偶偶像像剧剧《《青青春春舞舞台台》》，，由由韩韩庚庚，，容容祖祖儿儿，，黄黄奕奕等等表表现现青青春春形形象象，，在在电电视视剧剧中中进进行行服服装装展展示示和和概概念念宣宣传传。。促销销策策略略营销销策策略略目前前，，森森马马等等一一批批休休闲闲服服装装品品牌牌纷纷纷纷凭凭借借““QQ秀商商城城””和和““劲劲舞舞玩玩家家””等等网网络络平平台台，，开开辟辟了了服服装装品品牌牌在在虚虚拟拟世世界界的的虚虚拟拟营营销销时时代代。。而而这这也也是是互互联联网网技技术术影影响响之之下下的的传传统统服服装装品品牌牌在在营营销销模模式式上上的的又又一一大大创创新新。。对于于森森马马来来讲讲，，也也仅仅是是两两年年的的光光景景。。其其中中要要归归于于森森马马的的对对于于年年轻轻网网民民习习惯惯的的深深刻刻理理解解，，选选择择以以年年轻轻时时尚尚人人群群为为主主体体的的1亿多多qq用户户为为宣宣传传对对象象。。笔笔者者作作为为qq成员员，，也也常常常常会会为为自自己己的的QQ秀换换服服装装，，也也知知道道，，作作为为年年轻轻的的QQ网民民，，不不仅仅喜喜欢欢漂漂亮亮的的QQ形象象，，也也极极有有品品牌牌意意识识。。而而森森马马正正是是抓抓住住了了QQ网民民的的心心理理，，推推出出了了森森马马服服饰饰QQ秀，，让让网网友友选选择择体体会会森森马马带带来来的的“美、、时时尚尚、、靓靓丽丽”等感感觉觉，，并并一一举举大大获获成成功功。。继聘聘请请品品牌牌代代言言人人、、投投放放电电视视广广告告和和链链接接搜搜索索引引擎擎广广告告之之后后，，服服装装品品牌牌的的营营销销手手段段当当前前又又有有了了大大的的创创新新。。定价价策策略略森马马确确定定基基本本价价格格主主要要采采用用的的是是需需求求导导向向定定价价和和竞竞争争导导向向定定价价。。需求求导导向向定定价价法法：：森森马马的的产产品品价价格格体体现现了了它它的的质质量量和和服服务务，，并并考考虑虑了了消消费费者者能能够够接接受受并并乐乐意意接接受受的的休休闲闲服服装装的的价价格格，，企企业业的的利利润润当当然然也也是是考考虑虑定定价价的的重重要要因因素素。。竞争争导导向向定定价价法法：：森森马马的的价价格格与与美美特特斯斯邦邦威威和和唐唐狮狮相相比比，，处处于于适适中中范范围围，，既既不不会会过过低低而而导导致致利利润润过过少少，，并并让让消消费费者者对对产产品品质质量量产产生生怀怀疑疑。。森马定定价的的基本本策略略采用用了折折扣定定价、、地区区定价价和心心理定定价策策略。。定价策策略地区定定价战战略：：森马马采取取FOB原产地地定价价策略略，定定价直直接打打在产产品标标签上上，全全国统统一价价位，，既避避免了了不同同地区区的顾顾客购购买同同样产产品而而价格格不同同产生生的不不愉快快，又又树立立了品品牌形形象。。心理定定价策策略：：采用用了尾尾数定定价，，为数数基本本为9；高于于一般般商店店休闲闲服的的定价价采用用的声声望定定价，，用价价格作作为质质量的的保证证和象象征。。折扣定定价策策略：：森马马经常常进行行换季季打折折，节节假日日打折折，买买一送送一以以及赠赠送礼礼品等等优惠惠。哟哟些地地区还还有专专门的的打折折商店店。营销策策略网络虚虚拟经经营模模式采取了了把“长板做做长，，短板板外包包”的虚拟拟经营营模式式，在在设计计研发发和销销售渠渠道两两端发发力，，将附附加值值相对对较低低的生生产环环节外外包，，充分分整合合利用用社会会优势势资源源，走走出了了一条条社会会化大大生产产专业业化分分工协协作的的路子子。这这一模模式的的选择择，突突破了了发展展瓶颈颈，使使森马马走上上了快快速发发展的的通道道。目目前，，在供供应链链的上上游，，森马马整合合珠三三角和和长三三角近近300家产能能强大大、技技术力力量雄雄厚的的供应应商。。产品包包装策策略包装策略森马采采用了了精品包包装的手段段来吸吸引消消费者者森马在充分了了解到到消费费者对对明星星有强强烈的的好感感时，，他们们在包包装袋袋上印印上明明星的的贴画画，有有些消消费