《推销技能培训》教学课件

推销技能培训《推销技能培训》教学课件1如何对待培训保持开放的心态积极参与随时发言为了大家，也为了你自己能享受到良好的培训，请保持课堂秩序将手机设置到无声状态非休息时间请勿随意走动如何对待培训保持开放的心态2培训目标：抑制恐惧，拥有积极心态培养推销人员的根本素质掌握现场销售的根本技巧培训目标：抑制恐惧，拥有积极心态3战胜恐惧笑迎挫折拥有积极心态我是快乐的销售员拥有坚强的心挫折战胜恐惧拥有坚强的心挫4推销概述推销的概念推销是指企业通过人员或非人员方式，运用各种推销技术和手段，帮助和说服现实的或潜在的顾客承受特定的产品、劳务及推销观点的整体活动过程。推销模式推销模式是人们根据产品或劳务推销过程中的特点及对顾客购置活动各阶段的心理演变应采取的对策进展总结所形成的一套程序化的标准形式。推销概述推销的概念5爱达模式(AIDA)爱达模式(AIDA)6迪伯达模式(DIPADA)迪伯达模式(DIPADA)7爱德帕模式(IDEPA)爱德帕模式(IDEPA)8FABE费比模式费比模式是美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠教授提出来的。费比模式讲解：F：代表产品的某项特征，特别是产品某些特殊的优于竞争对手的功能特征。A：代表分析产品特征的优点。B：尽数产品带来的利益。E：以真实的证据说服顾客。FABE费比模式费比模式是美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾9吉姆模式(GEM)推销品(Goods)、企业(Enterprise)、推销人员(Man)推销步骤：

相信自己推销的产品

相信自己代表的企业

相信推销人员自己吉姆模式(GEM)推销品(Goods)、企业(Enterp10相信自己推销的产品(一)如何选购羽绒服一看：看有无产品质量标签，标签上是否有生产厂名，含绒量是多少。二按：将羽绒服制品放松铺平，让其自然恢复3分钟，看制品是否很快回弹起来恢复原状。如弹不起来或回弹很慢很低，说明填充物质量欠佳；如根本无回弹性，那么填充料很可能是鸡毛或其他长毛片的粉碎毛而非羽绒。相信自己推销的产品(一)如何选购羽绒服11相信自己推销的产品(二)三摸：用手摸捏试其手感柔软度，有无完整的小毛片或过大过粗的长毛片、羽毛管等。如手感柔软但回弹性差，系软化毛片而非羽绒；如手感柔软但有短小粗硬的羽轴那么为粉碎片，这种服装无使用价值。四拍：猛力拍打制品，看有无粉尘溢出。如无粉尘溢出为好产品；如有粉尘溢出，那么为粉碎毛或灰沙绒所做制品，一般不宜穿用。五揉：用双手搓羽绒制品，看是否有毛钻出，如有毛钻出，说明使用面料不防绒。相信自己推销的产品(二)三摸：用手摸捏试其手感柔软度，有无完12相信自己推销的产品(三)六闻：用鼻子接近羽绒制品作深呼吸数次，再与一般布料比照一下，有无异味或愁味。无气味最正确，如有明显气味不宜穿用。七掂：用手掂掂羽绒制品的重量，同时观察体积的大小，重量越轻体积越大者为佳品。含绒量30%，同等重量体积应大于棉花1倍，含绒量70%以上，那么体积大于棉花两倍以上。八试：选购羽绒服装一定要试一下，特别是胸围要大小适中，内穿毛衣一件，再穿上羽绒服，要感到不松不紧才适合穿着。相信自己推销的产品(三)六闻：用鼻子接近羽绒制品作深呼吸数次13相信推销人员自己仪容、仪表的准备专业知识的准备相信推销人员自己仪容、仪表的准备14微笑根本方法先要放松自己的面部肌肉，然后使自己的嘴角微微向上翘起，让嘴唇略呈弧形。最自然、友好的微笑是露出六颗牙齿。微笑根本方法先要放松自己的面部肌肉，然后使自己的嘴角微微向上15目光的根本要求〔1〕接待顾客时要正视顾客眼部，向顾客行注目礼〔2〕视线要与顾客保持相应的高度〔3〕运用目光向顾客致意目光的根本要求〔1〕接待顾客时要正视顾客眼部，向顾客行注目礼16现代推销技术按照现代推销理论，一次标准的销售访问包括四个阶段：推销接近→正式洽谈→处理异议→达成交易。现代推销技术按照现代推销理论，一次标准的销售访问包括四个阶17推销接近顾客资格鉴定顾客(Man):Money金钱Authority权利Need需要依此可对顾客进展分类：

1、漫不经心，随便看看的

2、有购置意向，前来打听价格的

3、想购置但还存在犹豫心理的

4、能够做出决策，马上购置的工作要有针对性以提高工作效率。推销接近顾客资格鉴定18正式洽谈推销洽谈也称推销面谈,是买卖双方为实现推销物品或效劳的交易,就各种交易条件进展的协商.正式的洽谈活动包括六个阶段：导入→概说→明示→交锋→妥协→协议正式洽谈推销洽谈也称推销面谈,是买卖双方为实现推销物品或效劳19异议处理推销异议是指推销人员在推销过程中所遇到的各种阻力,即阻拦推销活动顺利开展的各种主客观因素。必然、多样、根源复杂推销异议具有两面性：

其一，它可能是成交的障碍。

其二，顾客提出抑扬也为交易成功提供了时机。异议处理推销异议是指推销人员在推销过程中所遇到的各种阻力,20推销异议的表现需求异议价格异议产品异议货源异议财力异议权利异议推销人员异议购置时间异议推销异议的表现需求异议21处理顾客异议的根本步骤认真听取顾客的异议。答复顾客问题之前应有短暂的停顿。要对顾客表示理解。复述顾客提出的问题。答复顾客提出的问题。处理顾客异议的根本步骤认真听取顾客的异议。22处理顾客异议常用技术处理顾客异议常用技术23预防技术具体程序：把大家每天遇到的顾客异议写下来→进展分类统计，把出现频率最高的异议排在前面→以集体讨论的方式编制适当的应答语，编写成册→大家都要熟记→由老推销人员扮演顾客，大家轮流练习标准应答语→对练习过程中出现的缺乏进展讨论，修改提高→对修改的应答语进展再练习，并最后定稿使用。预防技术具体程序：24预防技术预防技术不适用于自高自大、自以为是、爱唱对台戏的顾客；不适用于处理无关、无效的异议；不适用于处理涉及顾客主要需求与主要购置动机方面的异议。推销人员必须做好充分的工作准备。推销人员必须强化自己提出的异议，以防止顾客提出新的购置异议。推销人员应注意说话的措辞，不可将顾客作为批评与反驳的对象。预防技术预防技术不适用于自高自大、自以为是、爱唱对台戏的顾25间接处理技术根本公式是“您的看法有一定的道理……不过〔但是〕……〞间接处理不适用于敏感、固执、个性强、具有理智性购置的动机的探索性的顾客。推销人员应注意选择好重新说服的角度。推销人员应围绕推销的新要点提供大量信息，增强说服力。注意选择适宜的转换词。间接处理技术根本公式是“您的看法有一定的道理……不过〔但是26反驳技术反驳只适用处理因为顾客无知、误解、成见、信息不灵而引起的真实异议。反驳必须有理有据。反驳顾客异议过程中，推销人员应始终保持十分友好的态度，维持良好的洽谈气氛。推销人员在反驳顾客异议过程中应注重向顾客提供更多的信息。反驳技术反驳只适用处理因为顾客无知、误解、成见、信息不灵而27利用技术“以子之矛，攻子之盾〞优点是推销人员正视顾客异议，在肯定的根底上进展转化，并不回避异议。利用技术“以子之矛，攻子之盾〞28补偿技术推销人员应该实事求是地成认与肯定顾客异议。推销人员必须及时提出产品与成交条件有关的优点及利益，有效地补偿顾客异议。推销人员应进一步针对顾客主要购置动机进展补偿，淡化异议，强化利益。补偿技术推销人员应该实事求是地成认与肯定顾客异议。29询问技术及时询问顾客，了解顾客真实想法针对有关的顾客异议进展询问，对次要的或无效的顾客异议那么不应询问。询问应适可而止，并尊重顾客。询问技术及时询问顾客，了解顾客真实想法30不理睬技术不理睬技术只适用于处理虚假、无关的异议。推销人员应专心而认真听取顾客提出的所有异议。推销人员对于偏激、不尽情理的异议应保持清醒的头脑和宽大的胸怀，不与顾客斤斤计较。不理睬技术不理睬技术只适用于处理虚假、无关的异议。31更换技术只有当其他异议全部排除，顾客确实是因为推销人员的原因而拒绝购置时才可适用。新推销人员应与其前任推销人员有明显的个性差异。新推销人员不可贬低前任推销人员，应注意在顾客面前树立与重树企业形象。更换技术只有当其他异议全部排除，顾客确实是因为推销人员的原32处理顾客异议的“禁句〞“这种问题连三岁小孩都知道〞“一分钱，一分货〞“不可能，绝不可能发生这种事〞“这种问题去问生产厂家，我们只负责销售〞“恩……这个问题我不大清楚〞“我绝对没有说过这话〞“我不会〞“不会〞“不行〞“没方法〞“这是企业的规定〞“总是会有方法的〞处理顾客异议的“禁句〞“这种问题连三岁小孩都知道〞33推销成交达成交易的条件推销人员应具备的条件

1、熟悉产品知识

2、熟悉顾客

3、做好心理准备顾客应具备的条件

1、顾客对推销品已经有了一个全面的了解。

2、顾客对所面对的推销人员及其所代表的公司有信任感和依赖感。

3、顾客对推销品产生兴趣和购置欲望。推销成交达成交易的条件34祝你成功！祝你成功！35新建PPT演示文稿本课件PPT仅供大家学习使用学习完请自行删除，谢谢！新建PPT演示文稿本课件PPT仅供大家学习使用36推销技能培训《推销技能培训》教学课件37如何对待培训保持开放的心态积极参与随时发言为了大家，也为了你自己能享受到良好的培训，请保持课堂秩序将手机设置到无声状态非休息时间请勿随意走动如何对待培训保持开放的心态38培训目标：抑制恐惧，拥有积极心态培养推销人员的根本素质掌握现场销售的根本技巧培训目标：抑制恐惧，拥有积极心态39战胜恐惧笑迎挫折拥有积极心态我是快乐的销售员拥有坚强的心挫折战胜恐惧拥有坚强的心挫40推销概述推销的概念推销是指企业通过人员或非人员方式，运用各种推销技术和手段，帮助和说服现实的或潜在的顾客承受特定的产品、劳务及推销观点的整体活动过程。推销模式推销模式是人们根据产品或劳务推销过程中的特点及对顾客购置活动各阶段的心理演变应采取的对策进展总结所形成的一套程序化的标准形式。推销概述推销的概念41爱达模式(AIDA)爱达模式(AIDA)42迪伯达模式(DIPADA)迪伯达模式(DIPADA)43爱德帕模式(IDEPA)爱德帕模式(IDEPA)44FABE费比模式费比模式是美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠教授提出来的。费比模式讲解：F：代表产品的某项特征，特别是产品某些特殊的优于竞争对手的功能特征。A：代表分析产品特征的优点。B：尽数产品带来的利益。E：以真实的证据说服顾客。FABE费比模式费比模式是美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾45吉姆模式(GEM)推销品(Goods)、企业(Enterprise)、推销人员(Man)推销步骤：

相信自己推销的产品

相信自己代表的企业

相信推销人员自己吉姆模式(GEM)推销品(Goods)、企业(Enterp46相信自己推销的产品(一)如何选购羽绒服一看：看有无产品质量标签，标签上是否有生产厂名，含绒量是多少。二按：将羽绒服制品放松铺平，让其自然恢复3分钟，看制品是否很快回弹起来恢复原状。如弹不起来或回弹很慢很低，说明填充物质量欠佳；如根本无回弹性，那么填充料很可能是鸡毛或其他长毛片的粉碎毛而非羽绒。相信自己推销的产品(一)如何选购羽绒服47相信自己推销的产品(二)三摸：用手摸捏试其手感柔软度，有无完整的小毛片或过大过粗的长毛片、羽毛管等。如手感柔软但回弹性差，系软化毛片而非羽绒；如手感柔软但有短小粗硬的羽轴那么为粉碎片，这种服装无使用价值。四拍：猛力拍打制品，看有无粉尘溢出。如无粉尘溢出为好产品；如有粉尘溢出，那么为粉碎毛或灰沙绒所做制品，一般不宜穿用。五揉：用双手搓羽绒制品，看是否有毛钻出，如有毛钻出，说明使用面料不防绒。相信自己推销的产品(二)三摸：用手摸捏试其手感柔软度，有无完48相信自己推销的产品(三)六闻：用鼻子接近羽绒制品作深呼吸数次，再与一般布料比照一下，有无异味或愁味。无气味最正确，如有明显气味不宜穿用。七掂：用手掂掂羽绒制品的重量，同时观察体积的大小，重量越轻体积越大者为佳品。含绒量30%，同等重量体积应大于棉花1倍，含绒量70%以上，那么体积大于棉花两倍以上。八试：选购羽绒服装一定要试一下，特别是胸围要大小适中，内穿毛衣一件，再穿上羽绒服，要感到不松不紧才适合穿着。相信自己推销的产品(三)六闻：用鼻子接近羽绒制品作深呼吸数次49相信推销人员自己仪容、仪表的准备专业知识的准备相信推销人员自己仪容、仪表的准备50微笑根本方法先要放松自己的面部肌肉，然后使自己的嘴角微微向上翘起，让嘴唇略呈弧形。最自然、友好的微笑是露出六颗牙齿。微笑根本方法先要放松自己的面部肌肉，然后使自己的嘴角微微向上51目光的根本要求〔1〕接待顾客时要正视顾客眼部，向顾客行注目礼〔2〕视线要与顾客保持相应的高度〔3〕运用目光向顾客致意目光的根本要求〔1〕接待顾客时要正视顾客眼部，向顾客行注目礼52现代推销技术按照现代推销理论，一次标准的销售访问包括四个阶段：推销接近→正式洽谈→处理异议→达成交易。现代推销技术按照现代推销理论，一次标准的销售访问包括四个阶53推销接近顾客资格鉴定顾客(Man):Money金钱Authority权利Need需要依此可对顾客进展分类：

1、漫不经心，随便看看的

2、有购置意向，前来打听价格的

3、想购置但还存在犹豫心理的

4、能够做出决策，马上购置的工作要有针对性以提高工作效率。推销接近顾客资格鉴定54正式洽谈推销洽谈也称推销面谈,是买卖双方为实现推销物品或效劳的交易,就各种交易条件进展的协商.正式的洽谈活动包括六个阶段：导入→概说→明示→交锋→妥协→协议正式洽谈推销洽谈也称推销面谈,是买卖双方为实现推销物品或效劳55异议处理推销异议是指推销人员在推销过程中所遇到的各种阻力,即阻拦推销活动顺利开展的各种主客观因素。必然、多样、根源复杂推销异议具有两面性：

其一，它可能是成交的障碍。

其二，顾客提出抑扬也为交易成功提供了时机。异议处理推销异议是指推销人员在推销过程中所遇到的各种阻力,56推销异议的表现需求异议价格异议产品异议货源异议财力异议权利异议推销人员异议购置时间异议推销异议的表现需求异议57处理顾客异议的根本步骤认真听取顾客的异议。答复顾客问题之前应有短暂的停顿。要对顾客表示理解。复述顾客提出的问题。答复顾客提出的问题。处理顾客异议的根本步骤认真听取顾客的异议。58处理顾客异议常用技术处理顾客异议常用技术59预防技术具体程序：把大家每天遇到的顾客异议写下来→进展分类统计，把出现频率最高的异议排在前面→以集体讨论的方式编制适当的应答语，编写成册→大家都要熟记→由老推销人员扮演顾客，大家轮流练习标准应答语→对练习过程中出现的缺乏进展讨论，修改提高→对修改的应答语进展再练习，并最后定稿使用。预防技术具体程序：60预防技术预防技术不适用于自高自大、自以为是、爱唱对台戏的顾客；不适用于处理无关、无效的异议；不适用于处理涉及顾客主要需求与主要购置动机方面的异议。推销人员必须做好充分的工作准备。推销人员必须强化自己提出的异议，以防止顾客提出新的购置异议。推销人员应注意说话的措辞，不可将顾客作为批评与反驳的对象。预防技术预防技术不适用于自高自大、自以为是、爱唱对台戏的顾61间接处理技术根本公式是“您的看法有一定的道理……不过〔但是〕……〞间接处理不适用于敏感、固执、个性强、具有理智性购置的动机的探索性的顾客。推销人员应注意选择好重新说服的角度。推销人员应围绕推销的新要点提供大量信息，增强说服力。注意选择适宜的转换词。间接处理技术根本公式是“您的看法有一定的道理……不过〔但是62反驳技术反驳只适用处理因为顾客无知、误解、成见、信息不灵而引起的真实异议。反驳必须有理有据。反驳顾客异议过程中，推销人员应始终保持十分友好的态度，维持良好的洽谈气氛。推销人员在反驳顾客异议过程中应注重向顾客提供更多的信息。反驳技术反驳只适用处理因为顾客无知、误解、成见、信息不灵而63利用技术“以子之矛，攻子之盾〞优点是推销人员正视顾客异议，在肯定的根底上进展转化，并不回避异议。利用技术“以子之矛，攻子之盾〞64补偿技术推销人员应该实事求是地成认与肯定顾客异议。推销人员必须及时提出产品与成交条件有关的优点及利益，有效地补偿顾客异议。推销人员应进一步针对顾客主要购置动机进展补偿，淡化异议，强化利益。补偿技术推销人员应该实事