业绩才是硬道理课件

业绩才是硬道理宏信设备刘平7月12日和谐进步发展说出来,大家都懂你,我,是否都能说出,或“整理”过道理目录第一篇一定位第二篇二分析第三篇三换思维第四篇四重关注第五篇五种能力第六篇六个技巧哪个与你最近?品牌定位价格定位定位角色定位公司定位产品定位市场定位定位角色角色能力角色权力角色责任

组织赋予你了权力,你:是否具备完成角色所需的能力?是否能够承担角色的责任??角色定位物竞天择适者生存战略完成的支持者员工关系的协调者后勤服务者变革的推动者角色定位战略伙伴关系角色定位了解自己的情绪管理自己的情绪自我驱动,激励了解他人的情绪管理他人的情绪角色的转变管理大师德鲁克曾经说:正确的做事和做正确的事情.目录第一篇一定位第二篇二分析第三篇三换思维第四篇四重关注第五篇五种能力第六篇六个技巧政治(P)技术(T)社会(S)经济(P)企业企业宏观环境PTSP分析市场分析---五力模型客户议价能力

供应商议价能力

替代产品或服务的威胁行业现有竞争状况

波特五力模型新进入者的威胁知己知彼,百战不殆供应商集中程度*品牌,供应商的很品牌响吗？*供应商的收益率。*供应商是否有前向威胁的可能.*质量和服务的角色地位*本行业是否是供应商的核心顾客群*转化成本*产品或服务的质量替代品是否质量更好？*客户购买替代品的可能性和积极性*替代品的相对价格和性能.转换使用替代品的成本替代转换是否很容易？客户的集中程度。*差异化。市场产品是否标准化？*客户的利润率.*质量和服务的角色地位*行业的前向和后向整合威胁*转换成本。客户是否很容易变更供应商？竞争结构*产业结构成本。*客户的利润率。客户是否被迫提供低价？*产品差异化程度。部分行业（如煤、钢）就是典型的高度竞争行业*转换成本

*战略目标*退出障碍经济规模*资金/投资需求*可转换成本*技术支持的可能性。*品牌忠诚度。有无忠诚顾客？*现有竞争对手采取报复性措施的可能性.*政府规则。新进入者是否会得到政府补贴新进入者的威胁替代产品或服务的威胁供应商议价能力客户议价能力行业现有竞争程度市场分析---五力模型机会优势劣势威胁●企业背景强,企业规模大资产配置多,产品种类全全国基地多,配套服务好产品品牌大,产品质量优等●缺乏具有竞争意义的技能技术缺乏有竞争力的产品规格或型号进入行业时间较短,还没有形成良好的美誉度

人员配置不全，服务种类不够完善商务条件不够灵活等

●客户群的扩大趋势或产品细分市场技能技术向新产品新业务转移前向或后向整合,市场进入壁垒降低获得并购竞争对手的能力市场需求增长强劲，可快速扩大市场份额的机会●出现将进入市场的强大的新竞争对手替代品抢占公司销售额主要产品市场增长率下降客户或供应商的谈判能力提高市场需求减少,容易受到经济萧条和业务周期的冲击

微观分析---企业自身SWOT分析

目录第一篇一定位第二篇二分析第三篇三换思维第四篇四重关注第五篇五种能力第六篇六个技巧

曾国藩所率湘军与太平天国军作战，连吃败仗。幕僚草拟奏章，中有“屡战屡败”字样。曾国藩大为不悦，提笔改为“屡败屡战”。同样两词，顺序一换，战无不败的颓唐之师就变成了百折不挠的威武之师。

一位青年画家请教大画家门采尔：“我作一幅画只用一天的时间就够了，为什么卖掉它却要用上一年的时间？”门采尔反问道：“你为什么不倒过来试试？”

三换思维---创新与转变换位换心换心不管螺丝怎么设计，正向拧不开的时候，反向必定拧得开。山重水复，此路不通的时候，换换位，换换心，换换向，往往豁然开朗，柳暗花明。

邯钢的成功，来自成本倒推。蒙牛的高速，来自目标倒推

三换思维---创新与转变市场竞争，资源互动，人无边界，财无边界，物无边界，你中有我，我中有你。目标的诞生，不仅是个抱负问题，也是个方法问题；目标的伺服，不仅是个机械过程，也是个能动过程。“原点导向式”，先点兵后打旗，捡到篮里才是菜，从有做有；“目标导向式”，先树旗后招兵，没到篮里也是菜，从无做有。三换思维---创新与转变

古人云“善假于物”。只会用自身肢体作战的是低等动物，能够用十八般武器开战的才是高等动物。目录第一篇一定位第二篇二分析第三篇三换思维第四篇四重关注第五篇五种能力第六篇六个技巧

业绩增长四步骤看仪表踩油门看地图要油料确定销售目标，整合资源制定具体的销售计划，为销售团队导航资源聚焦业绩增长点管理绩效修正销售计划四重关注2888888

2：8原则代表人或组织花费时间、精力、金钱和人事在最重要的优先顺序上。结果是生产力的四倍回报。四重关注2-8原则，重点“倾斜”建立重点客户管理部门采取灵活多变的合作模式建立合作激励机制建立全方位沟通体系不断分析研究重点客户提升整合服务能力.......业务量最大市场拓展潜力最佳行业客户重点分布新产品的重点拓展区域市场规模容量较大……业务量最大重点推广的新产品盈利指标最高市场潜力最大盈利模式最好……综合素质较高业务能力较为突出重点客户能力较强人员维护

重点区域配置较强人手重点产品配置最优人员负责……重点产品重点客户重点人员重点区域资源优化配置，效益最大化四重关注目录第一篇一定位第二篇二分析第三篇三换思维第四篇四重关注第五篇五种能力第六篇六个技巧寻找客户的能力客户管理的能力约谈能力约谈能力售后服务能力客户开发的五种能力五种能力五种能力---收集客户的能力客户是否存在需要，是销售能否成功的关键。销售工作的实质就是去寻找需求和创造需求。如何去寻找到客户的需求，进而去引导需求和创造新的需求更是关键中的关键。

相关展会路牌广告喷绘、行业杂志企业门牌资源共享及客户转介绍电视、广播五种能力---收集客户的能力收集客户的方法工地走访五种能力---收集客户的能力收集客户的方法线上资源：搜索引擎应用：如百度，谷歌，搜狗行业网站：如中国工程机械网，路面设备网，钢材交易网等施工专业网站：中国道路网，中国基础施工网等招投标信息网：中国拟在建项目网，国际招标网等五种能力---客户管理的能力整理客户需求如何对客户资源进行整理分析，并系统分类，制定客户管理计划。

管理跟进计划，包括拜访时间安排，拜访的地区顺序，拜访频率，拜访方式……客户资源客户分析

客户分类重点客户跟进计划

五种能力---约谈能力约谈的三个心态邀约是为了给予对方机会，是为了能够让对方能够从自己身上得到帮助，通过自己帮助他解决他存在的问题。如果对方能够从你这里取得好处，受到帮助，你们之间的交往才会实现你的价值，你的价值越大，对方对你的需求自然才会越大,对你的信赖感也自然会越来越大。

以乐观的态度去面对每一次通话过程，从拨打开始抱着对方接通的心态，相信这只要有人接听自己的电话就会交流，有交流就会有人应允下一步的见面，只要见面就会有沟通，当客户了解产品之后就一定有人对此发生兴趣，一旦发生兴趣就会有成交合作，如此反复循环的合作达成。

自信心的表现就在语速语调里，自信者的声音往往显得不过于激昂，也不过于低乏，同时表现出抑扬顿挫

给予的心态

自信心积极的心态表明不会占用太多时间，简单说明

约谈的技巧让自己处于微笑状态音量与速度要协调善用电话开场白请问选择题，而非问答题五种能力---约谈能力五种能力---推销能力提问

观察

表达能力技巧专业知识倾听推销、谈判技巧能够激发客户的欲望激发客户的兴趣给予客户好的感觉激发客户下定决心签署合同五种能力---推销能力五种能力---服务能力服务意识服务态度专业知识专业技能组织协调资源调配营销人员的服务能力：

目录第一篇一定位第二篇二分析第三篇三换思维第四篇四重关注第五篇五种能力第六篇六个技巧六个技巧---忘记技巧

销售人员要不断的进步和突破，不只是在收入上的体现，自身销售理论体系的建立同样是一个立志终身从事销售人应该具备的。

客户形形色色，一句话、一个动作、一个技巧不足以应付，唯有找到待客的根本，方可以做到以不变应万变。销售技巧的最高境界-----没有技巧。被人看穿的技巧是最烂的技巧！

最厉害的销售武器：

孩子般的天真和一颗善良的心。六个技巧---真诚蜜蜂从花中啜蜜离开时营营地道谢，浮夸的蝴蝶却是相信花是应该向他道谢的。——泰戈尔感恩的心

六个技巧---运气更重要

成事在天，谋事在人万事俱备，只欠东风

运气就是好机会，包括社会性和自然性的外部环境影响。如果奋斗是敲门砖的话，那么运气将是那扇门奋斗是基础，运气才是关键没有运气，没有了努力的机会，也没有了成功的可能。六个技巧---一定要有度

明代文学家陈继儒在《小窗幽记》中就有“世间万物皆有度，无度胜事亦苦海”的佳句。俗话说：“过犹不及”，“欲速则不达”，“适可而止”。对待客户依然如此：给于足够的人身尊重，交易尊重。但并非一味的去对客户作出让步，不坚持底线或原则。六个技巧---知识征服客户专业知识社会知识知识就是命运知识就是境界知识就是能力知识决定命运的社会，你不学习，就等于在退步。用知识去征服客户是销售