某汽车销售流程5（新车展示试乘试驾）课件

管理培训室（2012年版）欢迎大家参加奥迪销售流程培训管理培训室（2012年版）欢迎大家参加奥迪销售流程培训奥迪销售流程----新车展示

奥迪销售流程----新车展示2确立潜在客户个性化的需求新车

展示3试乘试驾4制定提案提供融资服务旧车置换最终成交提案到成交5现实客户的跟踪7潜在客户的跟踪8交车6在经销商处在客户处初次接触1主动出击

网上联系电话联系

潜在客户的来电

与销售顾问的

初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅奥迪销售流程2确立潜在客户个性化的需求新车

展示3试乘试驾4制定提案提案了解客户需求后你是否能确定推荐方案？了解客户需求后你是否能确定推荐方案？新车展示的目的：

在了解客户需求的前提下，有针对性的向客户展示奥迪车给其带来的重点利益。新车展示的目的：在了解客户需求的前提下，有针对性阶段目标：

印证所推荐的车型能最大程度满足客户的需求“真实的时刻”－－新车展示阶段目标：印证所推荐的车型能最大程度满足客户的新车展示阶段的工作重点突出客户重点需求，并为客户建立价值准确把握任务方向使用QFABQ方法描述客户利益引导顾客互动和参与妥善处理顾客的问题和异议新车展示阶段的工作重点突出客户重点需求，并为客户建立价值销售顾问销售奥迪产品经销商现在购买的好处厂商和品牌销售顾问销售奥迪产品经销商现在购买厂商和品牌建立价值奥迪产品的价值奥迪经销商的价值奥迪销售顾问的价值奥迪品牌价值奥迪厂商的价值建立价值奥迪产品的价值奥迪经销商的价值奥迪销售顾问Feature—特征Advantage—优势Benefit—利益FAB：Feature—特征特征：能够说明产品的数据与事实特征的意义：说明产品的属性与技术含量客户对产品特征的理解有多少？特征：能够说明产品的数据与事实客户对产品特征的理解有多少？优势：数据与事实是如何为客户带来帮助的优势的意义：帮助客户理解特征的作用产品的优势对客户意味着什么？优势：数据与事实是如何为客户带来帮助的产品的优势对客户意味着利益：产品的优点为现实客户带来的实际帮助利益的意义：为客户创造身临其景的消费感受

如何展示利益呢？利益：产品的优点为现实客户带来的实际帮助如何展示利益呢？特定客户需求特性/优势（产品或装备）给特定客户的利益FAB的应用特定客户需求特性/优势给特定客户的利益FAB的应用Feature:是什么，有什么用如何起作用的Advantage:优势是什么Benefit:给特定客户带来的利益是什么FAB的应用FAB的应用QFABQ理性事物感性化的手段（化难为易）“卖点”与“买点”之间的桥梁重点冲击的武器QFABQ理性事物感性化的手段（化难为易）小组练习：请根据顾客的重点需求和购买动机在六个方位使用QFABQ话术，以你认为恰当的具有冲击力的语言表达出来安全性舒适性豪华与高档经济性小组练习：请根据顾客的重点需求和购买动机在六个方位612345六位绕车展示图示小组活动-QFABQ612345六位绕车展示图示小组活动-QFABQ正面视图正面视图某汽车销售流程5（新车展示试乘试驾）侧面视图侧面视图后部视图后部视图后备箱视图后备箱视图后排视图后排视图驾驶舱视图驾驶舱视图调动感官触摸（座椅、门拉手…）感受（引擎盖…）声音（关门、发动机…）气味（车内）看（零间隙、腰线…）

调动感官触摸主角跟着转……？“兜售”一个展示流程主角跟着转……？新车展示时感兴趣中开始情不自禁地走进去强烈感受中结束回味无穷顺应“重点需求”展开创造意料之外的惊喜－－派生或新生新车展示时感兴趣中开始情不自禁地走进去强烈感受中结束回味无穷新车展示的技巧（1）牢记并应用FAB（2）投其所好（3）调动感官（4）身体语言（5）互动交流-问、听、讲（6）适当的停顿（7）诚恳、耐心（8）体贴与细心（9）慎用术语（10）称赞与肯定新车展示的技巧（1）牢记并应用FAB（6）适当的停顿请思考：新车展示环节的遇到难点问题？请思考：新车展示环节的遇到难点问题？异议处理

异议处理对异议的认识对异议的认识异议的几种情况：借口、误解、本能、真正的异议普遍性嫌货买货异议是客户“扩大自身利益”的工具异议不是“红灯”，而是“路标”正确认识异议正确认识异议1、重视与关心2、尊重与谅解3、耐心与克制4、平常心5、积极异议处理的原则：1、重视与关心异议处理的原则：处理异议的基本方法作出解释找出真相借口真正的异议听与问（沟通的基石）消除误解找出分歧找出分歧说服达成共识替代办法禁忌：立即回答、直接回答、直接反驳处理异议的基本方法作出解释找出真相借口听与问（沟通的基石）消客户的问题和异议的应对要点对客户的疑问表示理解，避免使用直接使用否定性语言不要立刻做出正面回答澄清真相重组、确认，然后进行回答，引申客户得到的利益方面的问题是最好的解决方法。客户的问题和异议的应对要点对客户的疑问表示理解，避免使用直接异议处理不当的原因：缺乏对异议的认识和销售经验对公司、产品等情况不了解缺乏技巧担心客户不高兴异议处理不当的原因：如何提高处理异议的能力：1、培训2、自学3、案例研讨4、积累应答方案如何提高处理异议的能力：奥迪销售流程----试乘试驾

奥迪销售流程----试乘试驾2确立潜在客户个性化的需求新车

展示3试乘试驾4制定提案提供融资服务旧车置换最终成交提案到成交5现实客户的跟踪7潜在客户的跟踪8交车6在经销商处在客户处初次接触1主动出击

网上联系电话联系

潜在客户的来电

与销售顾问的

初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅奥迪销售流程2确立潜在客户个性化的需求新车

展示3试乘试驾4制定提案提案阶段目标：进一步增强客户的购买欲望“亲身的经历”－－试乘试驾阶段目标：进一步增强客户的购买欲望“亲身的经历”－－试乘试驾使客户的重点需求通过驾乘感受来得以强化引导客户不断印证对车辆的需求导向具体的销售活动试乘试驾的目的使客户的重点需求通过驾乘感受来得以强化试乘试驾的目的试乘试驾流程否是邀请客户准备工作（迎接客户）顾客完全了解路线及项目展厅讲解实施—客户试乘车上讲解实施—客户试驾反馈收集试乘试驾流程否是邀请客户准备工作（迎接客户）顾客完全了解展厅试乘试驾前准备需求导向的试车方案车辆准备安排合适的时间客户驾驶资格的确认签订试乘试驾协议试乘试驾前准备需求导向的试车方案小组讨论：试乘试驾时的车辆展示技巧小组讨论：试乘试驾时的车辆展示技巧在试乘试驾过程中为客户建立价值路面特征体验项目

建立价值FAB直线路面制动后的直线保持能力奥迪采用浮动式制动钳以及多连杆的悬架系统能保证左右轮的刹车片和制动盘间隙始终一样，同时稳定的多连杆悬架系统保证车辆大力制动时底盘系统不会剧烈变形所以制动时车辆不跑偏，保证车辆的稳定性，提高了行驶安全性奥迪采用EBD，也就是电子制动力分配系统能够在刹车时自动计算所需要的刹车力ESP中的ABS的效能ABS也叫做防抱死制动系统车辆紧急制动时，ABS会采用点刹的形式来防止车轮抱死，使得车辆在制动时仍然处在可控的状态下在车辆发生危险的瞬间，保证车辆的安全性EPB的紧急制动功能我们可以试一下奥迪特有的EPB电子驻车制动装备的紧急制动功能一旦驾驶员发生危险，副驾驶拉动这个按键，系统会立即以最大制动力对车辆施加作用比如像您用我们奥迪车教您的太太或孩子练车的时候，您就可以放心的让她/他开，然后您坐在副驾驶位置上就可以掌控全局了，是不是很安全啊！在试乘试驾过程中为客户建立价值路面特征体验项目建立价值F试乘试驾结束后：总结、提升切忌“虎头蛇尾”试乘试驾结束后：总结、提升切忌“虎头蛇尾”请思考：我们在试乘试驾环节遇到了哪些问题？请思考：我们在试乘试驾环节遇到了哪些问题？谢谢！Thankyou.谢谢！管理培训室（2012年版）欢迎大家参加奥迪销售流程培训管理培训室（2012年版）欢迎大家参加奥迪销售流程培训奥迪销售流程----新车展示

奥迪销售流程----新车展示2确立潜在客户个性化的需求新车

展示3试乘试驾4制定提案提供融资服务旧车置换最终成交提案到成交5现实客户的跟踪7潜在客户的跟踪8交车6在经销商处在客户处初次接触1主动出击

网上联系电话联系

潜在客户的来电

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展示3试乘试驾4制定提案提案了解客户需求后你是否能确定推荐方案？了解客户需求后你是否能确定推荐方案？新车展示的目的：

在了解客户需求的前提下，有针对性的向客户展示奥迪车给其带来的重点利益。新车展示的目的：在了解客户需求的前提下，有针对性阶段目标：

印证所推荐的车型能最大程度满足客户的需求“真实的时刻”－－新车展示阶段目标：印证所推荐的车型能最大程度满足客户的新车展示阶段的工作重点突出客户重点需求，并为客户建立价值准确把握任务方向使用QFABQ方法描述客户利益引导顾客互动和参与妥善处理顾客的问题和异议新车展示阶段的工作重点突出客户重点需求，并为客户建立价值销售顾问销售奥迪产品经销商现在购买的好处厂商和品牌销售顾问销售奥迪产品经销商现在购买厂商和品牌建立价值奥迪产品的价值奥迪经销商的价值奥迪销售顾问的价值奥迪品牌价值奥迪厂商的价值建立价值奥迪产品的价值奥迪经销商的价值奥迪销售顾问Feature—特征Advantage—优势Benefit—利益FAB：Feature—特征特征：能够说明产品的数据与事实特征的意义：说明产品的属性与技术含量客户对产品特征的理解有多少？特征：能够说明产品的数据与事实客户对产品特征的理解有多少？优势：数据与事实是如何为客户带来帮助的优势的意义：帮助客户理解特征的作用产品的优势对客户意味着什么？优势：数据与事实是如何为客户带来帮助的产品的优势对客户意味着利益：产品的优点为现实客户带来的实际帮助利益的意义：为客户创造身临其景的消费感受

如何展示利益呢？利益：产品的优点为现实客户带来的实际帮助如何展示利益呢？特定客户需求特性/优势（产品或装备）给特定客户的利益FAB的应用特定客户需求特性/优势给特定客户的利益FAB的应用Feature:是什么，有什么用如何起作用的Advantage:优势是什么Benefit:给特定客户带来的利益是什么FAB的应用FAB的应用QFABQ理性事物感性化的手段（化难为易）“卖点”与“买点”之间的桥梁重点冲击的武器QFABQ理性事物感性化的手段（化难为易）小组练习：请根据顾客的重点需求和购买动机在六个方位使用QFABQ话术，以你认为恰当的具有冲击力的语言表达出来安全性舒适性豪华与高档经济性小组练习：请根据顾客的重点需求和购买动机在六个方位612345六位绕车展示图示小组活动-QFABQ612345六位绕车展示图示小组活动-QFABQ正面视图正面视图某汽车销售流程5（新车展示试乘试驾）侧面视图侧面视图后部视图后部视图后备箱视图后备箱视图后排视图后排视图驾驶舱视图驾驶舱视图调动感官触摸（座椅、门拉手…）感受（引擎盖…）声音（关门、发动机…）气味（车内）看（零间隙、腰线…）

调动感官触摸主角跟着转……？“兜售”一个展示流程主角跟着转……？新车展示时感兴趣中开始情不自禁地走进去强烈感受中结束回味无穷顺应“重点需求”展开创造意料之外的惊喜－－派生或新生新车展示时感兴趣中开始情不自禁地走进去强烈感受中结束回味无穷新车展示的技巧（1）牢记并应用FAB（2）投其所好（3）调动感官（4）身体语言（5）互动交流-问、听、讲（6）适当的停顿（7）诚恳、耐心（8）体贴与细心（9）慎用术语（10）称赞与肯定新车展示的技巧（1）牢记并应用FAB（6）适当的停顿请思考：新车展示环节的遇到难点问题？请思考：新车展示环节的遇到难点问题？异议处理

异议处理对异议的认识对异议的认识异议的几种情况：借口、误解、本能、真正的异议普遍性嫌货买货异议是客户“扩大自身利益”的工具异议不是“红灯”，而是“路标”正确认识异议正确认识异议1、重视与关心2、尊重与谅解3、耐心与克制4、平常心5、积极异议处理的原则：1、重视与关心异议处理的原则：处理异议的基本方法作出解释找出真相借口真正的异议听与问（沟通的基石）消除误解找出分歧找出分歧说服达成共识替代办法禁忌：立即回答、直接回答、直接反驳处理异议的基本方法作出解释找出真相借口听与问（沟通的基石）消客户的问题和异议的应对要点对客户的疑问表示理解，避免使用直接使用否定性语言不要立刻做出正面回答澄清真相重组、确认，然后进行回答，引申客户得到的利益方面的问题是最好的解决方法。客户的问题和异议的应对要点对客户的疑问表示理解，避免使用直接异议处理不当的原因：缺乏对异议的认识和销售经验对公司、产品等情况不了解缺乏技巧担心客户不高兴异议处理不当的原因：如何提高处理异议的能力：1、培训2、自学3、案例研讨4、积累应答方案如何提高处理异议的能力：奥迪销售流程----试乘试驾

奥迪销售流程----试乘试驾2确立潜在客户个性化的需求新车

展示3试乘试驾4制定提案提供融资服务旧车置换最终成交提案到成交5现实客户的跟踪7潜在客户的跟踪8交车6在经销商处在客户处初次接触1主动出击

网上联系电话联系

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与销售顾问的

初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅奥迪销售流程2确立潜在客户个性化的需求新车

展示3试乘试驾4制定提案提案阶段目标：进一步增强客户的购买欲望“亲身的经历”－－试乘试驾阶段目标：进一步增强客户的购买欲望“亲身的经历”－－试乘试驾使客户的重点需求通过驾乘感受来得以强化引导客户不断印证对车辆的需求导向具体的销售活动试乘试驾的目的使客户的重点需求通过驾乘感受来得以强化试乘试驾的目的试乘试驾流程否是邀请客户准备工作（迎接客户）顾客完全了解路线及项目展厅讲解实施