沃尔玛零售业连锁经营的成功奥秘

Wal-Mart

零售业连锁经营的成功奥秘山姆•沃尔顿——伟大的开拓者山姆•沃尔顿的风格和创新就是沃尔玛的风格和创新，山姆和沃尔玛是融在一起的，密不可分山姆的风格是怎样的？山姆如何走向零售业之路？1940年山姆大学毕业进入彭尼公司，开始零售业生涯1942年山姆决定将零售业作为毕生的职业1945年后山姆接手一家待售的本•富兰克林杂货连锁店，命名“5分～1角商店”山姆如何经营这家杂货店？山姆为什么要放弃他的第一家杂货店？零售王国沃尔玛如何诞生的？1951年在本顿威尔买下哈里逊杂货店1952年在费特威尔买下一家老杂货店，“沃顿5分——一角商店”开业沃尔玛初期经营的特点

－一家店赚了钱，马上投资开另一家店－不断改变经营方式，力求创新1960年商店数达15家第一家大型杂货店——“沃顿家庭中心”开业1962年第一家沃尔玛折扣店在罗杰斯城开业如何成为全美最大的连锁公司1970年，沃尔玛的股票上市1970~1980年，沃尔玛分店发展到276家1981年初，分店数达到330家1983年，分店551家，经营重心在中西部1985年开，分店数增至745家1987年，分店数达到980家，居全美第七1989年，扩展到25个州，成为全美的大型零售公司1990年，沃尔玛已有1402家分店1991年初，超过西尔斯，成为全美第一沃尔玛全球布局1999年沃尔玛的分店数沃尔玛成功法则首先是顾客第一。山姆一直遵循顾客第一和保证顾客满意的原则第二是活跃的企业文化。沃尔玛成功的关键是无可比拟的企业文化第三是选择有合适的战略，如小镇战略第四是监督与授权。坚持每天亲自去分店巡查，给管理者创新的空间第五强烈的竞争意思。不畏强敌的竞争，在竞争中壮大沃尔玛成功的背后创业初期，沃尔玛如何摆脱负债危机？1970年山姆为什么选择股票上市？股票上市给沃尔玛公司带来了什么？山姆如何平衡股票市场与经营原则？山姆的股票观：山姆有怎样的商业理念？敬业与所有同事分享你的利润，把他们视为合伙人激励你的合伙人交流沟通感激你的同事为公司所做的每一件事成功要大肆庆祝，失败则不必耿耿于怀倾听每一位员工的意见，并设法广开言路要做到比顾客所期望的更好比对手更好地控制费用逆流而上，另辟蹊径，藐视传统的观念沃尔玛的运营营策略不惜最低的价价格沃尔玛早期发发展战略：低低成本、低售售价和高数量量销售什么是折价销销售？沃尔玛坚持低低价的两点原原则：－尽可能低廉廉，仅高出成成本一点儿（（如30％））－长期稳定保保持这种低廉廉让顾客感受到到你是在低价价经营沃尔玛从哪些些方面保证低低价？绝不忽视采购购采购的讨价还还价不是为商商店，而是为为顾客，应该该为顾客争取取最低的价钱钱沃尔玛要求采采购人员态度度要坚决沃尔玛的采购购程序是怎样样的？沃尔玛高效率率的运作系统统配送系统卫星通讯系系统机动运输车车队顾客选择的的控制模式式系统高速流流转使成本本进一步降降低沃尔玛的能能力基础沃尔玛高效效的分销系系统扩大势力范范围繁忙的分销销系统体系分销系系统的竞争优势势拥有自己的的卫星系统运营特点之之仓储式经经营仓储式经营营是把仓库库和商店合合为一体，，开架销售售，顾客自自由选购因除去了仓仓储费用，，价格低廉廉，颇具竞竞争优势价格不是标标在商品上上，而是货货架上改善供应商商关系使沃沃尔玛能大大量采购到到高质量、、低价格的的商品运营特点之之特殊广告告沃尔玛很少少做广告，，而且只做做广告费用用投入不多多的广告尽可能压低低广告费，，回报顾客客，体现沃沃尔玛始终终坚持的低低价策略用独特的方方式——“广告”商品品做广告周期性地轮轮换广告商商品，每个个时期选择择1-2种大幅让利利，防止过过多损失利利润低价销售就就是最好的的促销手段段运营特点之之机构精简简机构臃肿不不仅拖延决决策时间，，也浪费大大量资金和和精力严格控制管管理人员数数量和管理理费用。规规定办公费费用只能占占营业额的的2％沃尔玛总部部的办公设设施很简陋陋谦虚经营，，坚决制止止官僚主义义作风滋生生沃尔玛机构构的精简度度为人称道道沃尔玛的顾顾客策略赢得顾客就就是赢得竞竞争山姆认为，，沃尔玛的的成功在于于“不仅推出物物美价廉的的商品，而而且保证顾顾客满意，，并且为顾顾客提供方方便、弹性性的购物时时间。”山姆从小就就意识到要要重视顾客客的需求山姆总是探探索如何才才能吸引顾顾客山姆为吸引引顾客采取取了哪些灵灵活多变的的经营方法法？－“大批货物搬搬到人行道道销售”－“不断增加商商店数量，，迎合小镇镇人口味”沃尔玛如何何让顾客满满意？树立“顾客第一”的思想，公公司最大的的老板是顾顾客－“一站式购物物”新模式－整个公司司的运营是是为顾客服服务－“十英尺距离离”的服务原则则－“今日事今日日毕”的特色理念念沃尔玛如何何让员工用用微笑感染染顾客？沃尔玛如何何从供应商商那里为顾顾客争取利利益（宝洁洁公司案例例）善待员工就就是善待顾顾客它是一项经经营理念的的创新公司善待员员工，员工工就会以管管理层对待待他们的方方式，来善善待公司的的顾客沃尔玛推出出员工入股股、利润分分享等一系系列政策，，激励员工工满足顾客客需求沃尔玛公司司多年恪守守的信条：：－顾客就是是老板－顾客永远远是对的专题：连锁锁企业顾客客满意战略略什么是顾客客的价格？？－不是一次次购买的金金额，而是是他一生能能带来的总总额，包括括对亲朋好好友的口碑碑效应。顾客满意的的价值在哪哪？－顾客满意意与企业利利润存在正正向线性因因果关系如何获取顾顾客满意的的价值？－走进客户户的心，探探求顾客的的期望－顾客满意意始于重视视“关键时刻”讨论：如何提高连连锁企业的的服务质量量？沃尔玛的销销售策略做一个强硬硬的竞争者者沃尔玛了解解竞争和竞竞争之道，，知道决不不能回避竞竞争有竞争才有有进步，才才有发展沃尔玛积极极应对凯玛玛特的扩张张，向凯玛玛特发起价价格战，取取得竞争的的胜利大量投资先先进信息技技术，强化化竞争优势势以己之长克克敌之短沃尔玛竞争争取胜的策略略最大限度为为顾客创造造购买优良良物品的机机会对顾客的需需要有求必必应低价销售的的吸引周密的“圈圈地运动””连锁经营的的“地盘”之争在所难难免沃尔玛的收收购兼并收购帮助沃沃尔玛迅速速实现地域域的突破沃尔玛第一一次收购拥拥有112家商店的的大型连锁锁公司——库恩公司周密的收购购计划使沃沃尔玛不断断扩大势力力范围从不断试验验中寻找机机会不断探索、、实践成就就沃尔玛的的今天沃尔玛实践践超大型商商场，开设设两家都以以失败告终终折扣药店的的失败尝试试，25家家不得不关关闭一旦发现做做错，赶紧紧去做其他他的事山姆俱乐部部是沃尔玛玛实践成功功的典范大胆尝试、、勇于探索索才能找到到适合自己己发展的道道路用速度打击击竞争者沃尔玛是最最有效率的的经营者，，也是成本本最低的竞竞争者沃尔玛的配配送系统和和计算机通通信系统如如何保证沃沃尔玛的速速度？沃尔玛有自自己的配送送系统，有有反应迅速速的自有车车队沃尔玛平均均每1周补补货2次，，其他同行行每2周补补货1次高科技培养养的创新能能力保证了了沃尔玛的的高速度沃尔玛的不不断创新人才创新（（不拘一格格用人才））细节创新（（木头货价价改金属货货价）进货创新（（从制造商商直接进货货）经营方式创创新（自助助购物、廉廉价促销））销售策略创创新（放置置爆米花机机、冰淇淋淋机、制作作销售呼啦啦圈等）经营领域创创新（家庭庭购物中心心、房屋装装修中心、、批发俱乐乐部、药店店、欧式超超级市场等等）沃尔玛的经经营探索为什么以小小城镇为发发展中心？？为什么要建建立自己的的配送系统统？为什么要建建立电子信信息通信系系统？尝试建立山山姆仓储俱俱乐部，为为什么仓储储俱乐部能能取得快速速发展？尝试建立特特级市场，，为什么特特级市场会会失败？尝试建立超超级购物中中心，为何何能取得巨巨大成功？？专题：连锁锁店的促销销方法陈列展示摸彩与抽奖奖会员优惠自购式赠品品组合购买优优惠集点券折价券免费样品随货赠品降价优惠沃尔玛的人人力资源管管理策略独特的合伙伙关系在沃尔玛的的术语中，，员工被称称为合伙人人沃尔玛为什什么要将员员工称为合合伙人？不仅仅是称称呼，而是是处处体现现这种关系系沃尔玛的合合伙人策略略：－实施由所所有员工参参与的利润润分享计划划－实施行之之有效的雇雇员购股计计划合伙关系帮帮助沃尔玛玛吸引并留留住了人才才善待每一位位员工山姆认为，，顾客、员员工和股东东都是公司司的上帝沃尔玛让公公司员工有有归属感山姆本人尊尊重每一位位员工公司让员工工分享经营营信息，承承担经营责责任山姆强调：：员工是创创新和变革革的最好源源泉没有明确的的等级差别别工作牌上的的“我们的员工工与众不同同”利润分享计计划利润分享计计划就是一一项所有员员工都参与与公司利润润分享的计计划为什么“与员工共享享利润，公公司的利润润将越多”？1970年年公司只对对经理人实实行利润分分享计划1971年年公司开始始在全公司司推行该项项计划“雇员购股计计划”就是通过工工资扣除方方式，以低低于市值15％的折折扣购买公公司股票“损耗奖励计计划”鼓励员工消消除损耗降降低成本业务运转透透明化沃尔玛与员员工共同掌掌握公司业业务指标沃尔玛为何何实行业务务运转透明明化？沃尔玛各商商店定期公公布该店的的利润、进进货、销售售和减价等等情况山姆深知共共享信息的的重要性山姆把有关关信息共享享方面的管管理文章看看做公司力力量的源泉泉良好的沟通通沃尔玛管理理制度浓缩缩为一点就就是“沟通”始终保持信信息的快速速、准确和和及时传递递沃尔玛领导导人始终把把与员工的的沟通放在在首要位置置山姆对商店店进行不定定期视察，，与员工保保持沟通运用计算机机、人造卫卫星等高科科技沟通手手段“迎宾员”发挥怎样的的作用？沃尔玛的人人才观沃尔玛的人人才观——“迅速提拔人人才，最大大限度发挥挥人才潜力力”员工的忠诚诚和勤奋对对事业成功功无比重要要人员素质对对沃尔玛成成功的至关关重要性鼓励员工积积极进取，，提供受训训和提升机机会1975年年，沃尔玛玛成立培训训部，全面面培训各类类员工沃尔玛员工工受训6个个月后，就就有机会成成为助理经经理，以至至于分店经经理，而一一般公司需需要10年年有效吸纳每每一个得力力人才电脑管理人人才“罗恩。迈耶耶”分销专家“唐。索德奎奎斯特”得力助手“杰克。舒梅梅克”高级管理人人才“费罗尔德。。阿伦”在零售业，，人才是永永恒的众多的人才才为沃尔玛玛带来新思思想、新技技术、新活活力，是创创造奇迹的的主力军沃尔玛的经经常性培训训人才素质提提高了，公公司才会有有发展机会会沃尔玛在阿阿肯色大学学成立沃尔尔顿学院对员工实行行横向培训训及实习管管理培训发展连锁店店的过程是是怎样的？？－三个环节节：建立网网络、控制制网络、整整合网络员工高素质质给沃尔玛玛管理成功功立下汗马马功劳沃尔玛的企企业文化策策略初步领略沃沃尔玛的公公司文化一种独特的的氛围一种团队精精神一种小镇美美国人努力力工作、真真诚待人的的质朴精神神塑造家庭般般的环境合伙人关系系将员工视为为上帝，公公司照顾好好每个员工工让员工感觉觉是在一个个大家庭里里，归属感感上下沟通的的开放环境境，鼓励员员工向经理理，甚至总总裁表达自自己的看法法员工有主人人翁意识，，领导层广广泛获取信信息任何时候不不忘维持公公司大家庭庭的气氛尊重每一个个人沃尔玛成功功的商业秘秘诀依靠别人来来弥补自己己的不足尊重他人的的决定，只只要是正确确的让每个人尽尽量发挥他他的长处，，包括山姆姆对待他自自己与员工沟通通时，体现现对员工的的尊重让员工感到到与老板的的关系不只只是上下级级关系，还还是朋友，，甚至亲人人关系沃尔玛式的的欢呼“来一个W！来一个W！我们就是沃沃尔玛！来来一个A！来一个A！顾客第一沃沃尔玛！来来一个L！来一个R！天天平价沃沃尔玛！我我们跺跺脚脚！来一个个T！沃尔玛沃尔尔玛！呼呼呼呼！”沃尔玛特有有的文化现现象山姆“工作时吹口口哨”的哲学，增增强凝聚力力，减少身身心负担，，提高工作作效率喧闹的游戏戏娱乐沃尔玛别具具一格的游游戏娱乐活活动－例如：吐吐柿籽比赛赛、“卡车司机合合唱团”、“管理人员合合唱团”沃尔玛鼓励励人们在店店里制造欢欢乐气氛－例如：赠赠奖活动、、“月光疯狂大大拍卖”、手推车中中奖游戏沃尔玛鼓励励参加社区区娱乐活动动－例如：啦啦啦队活动动、甜土豆豆游行沃尔玛的游游戏娱乐不不仅使员工工和顾客快快乐，也向向外界展示示了沃尔玛玛的形象不拘拘一一格格的的星星期期六六周周会会听取取工工作作成成果果，，下下周周工工作作计计划划，，收收集集意意见见，，商商讨讨解解决决办办法法会议议气气氛氛轻轻松松愉愉快快，，并并在在这这种种气气氛氛中中做做决决策策邀请请有有特特色色的的客客人人一一起起参参加加会会议议会议议中中也也开开展展许许多多娱娱乐乐活活动动，，如如山山姆姆亲亲自自参参加加模模拟拟拳拳击击赛赛避免免会会议议单单调调冗冗长长，，让让与与会会者者喜喜欢欢参参加加这这个个会会议议大出出风风头头的的公公司司年年度度大大会会让股股东东们们乘乘彩彩车车游游行行，，在在户户外外露露营营请著著名名歌歌手手和和演演讲讲嘉嘉宾宾为为股股东东大大会会助助兴兴会中中陈陈述述一一年年的的成成就就，，使使他他们们对对公公司司发发展展充充满满信信心心尽量量让让更更多多的的经经理理和和员员工工参参加加年年会会会上上表表扬扬并并奖奖励励业业绩绩突突出出的的员员工工山姆姆邀邀请请员员工工到到家家里里举举行行野野餐餐会会，，与与员员工工交交流流，，掌掌握握第第一一手手信信息息活动动结结束束后后，，给给未未参参加加的的员员工工播播放放会会议议录录像像，，在在《《沃沃尔尔玛玛世世界界》》刊刊登登详详细细报报道道沃尔尔玛玛的的谦谦虚虚经经营营每次只考虑一家商店将责任和权利下授倾听最基层的声音沟通再沟通促使员工提出想法保持精简，反对官僚谦虚经营的六种方法关心心公公益益事事业业在行行政政和和广广告告等等方方面面削削减减开开支支，，为为公公益益事事业业慷慷慨慨解解囊囊积极极资资助助学学校校，，成成立立特特殊殊奖奖学学金金项项目目为美美国国各各州州“联合合之之路路”慈善善机机构构捐捐款款广泛泛捐捐助助教教会会组组织织和和社社区区建建设设项项目目等等山姆姆家家族族都都对对公公益益事事业业很很关关心心关心心公公益益事事业业为为公公司司赢赢得得了了良良好好声声誉誉关心心教教育育事事业业的的具具体体事事例例1981年年公公司司成成立立“沃尔尔玛玛基基金金会会”山姆姆个个人人捐捐助助成成立立“山姆姆与与海海伦伦基基金金”著名名的的“社区区奖奖学学金金”计划划，，每每年年给给予予商商店店所所在在区区域域的的高高中中毕毕业业生生一一份份1000美美元元奖奖学学金金在家家乡乡赞赞助助沃沃尔尔玛玛公公司司员员工工的的子子女女读读书书山姆姆认认为为，，教教育育关关系系到到国国家家的的未未来来，，同同时时从从商商店店经经营营的的角角度度，，公公司司需需要要高高素素质质的的年年轻轻一一代代沃尔尔玛玛的的““购购买买美美国国货货运运动动””1985年年3月月，，山山姆姆向向3000家家制制造造商商发发出出公公开开信信，，邀邀请请参参加加“购买买美美国国货货运运动动”目的的是是加加强强公公司司与与制制造造商商的的合合作作，，重重建建美美国国产产品品在在价价格格和和品品质质上上的的竞竞争争力力要求求采采购购员员在在下下订订单单前前，，先先到到国国内内寻寻找找供供应应商商只要要品品质质、、价价格格相相差差不不超超过过5％％，，就就选选择择美美国国货货“购买买美美国国货货运运动动”取得得了了哪哪些些成成效效？？沃尔尔玛玛的的危危机机策策略略不向向龙龙卷卷风风低低头头1957年年5月月20日日，，龙龙卷卷风风袭袭击击在在拉拉斯斯金金的的商商店店，，整整个个购购物物中中心心夷夷为为平平地地遗憾憾和和痛痛苦苦之之后后，，迅迅速速重重建建，，恢恢复复原原状状，，并并继继续续拓拓展展业业务务每天天平平均均驾驾车车8~10小小时时奔奔波波于于各各分分店店为什什么么山山姆姆购购买买了了一一架架便便宜宜的的旧旧飞飞机机？？赢得得员员工工的的心心山姆姆认认为为，，公公司司飞飞速速发发展展的的真真正正源源泉泉在在于于取取得得员员工工的的信信任任与与支支持持公司司发发展展初初期期，，山山姆姆与与员员工工没没有有建建立立交交流流与与信信任任的的关关系系克林林顿顿分分公公司司的的劳劳工工罢罢工工使使山山姆姆开开始始意意识识到到应应与与员员工工建建立立合合作作关关系系合作作关关系系赢赢得得了了员员工工的的心心，，使使沃沃尔尔玛玛的的事事业业如如日日中中天天沃尔尔玛玛中中国国市市场场拓拓展展策策略略沃尔尔玛玛挑挑战战中中国国零零售售业业1996年年，，沃沃尔尔玛玛在在深深圳圳开开设设第第一一家家山山姆姆俱俱乐乐部部和和沃沃尔尔玛玛购购物物广广场场中国国政政府府第第一一次次正正式式批批准准进进入入的的外外资资零