第15、16讲-促销策略PPT优质课件

第13章促销策略.第13章促销概述广告人员推销公共关系销售促进.第1节促销概述二、促销的实质信息沟通影响客户的态度和行为.信息传递过程信息媒体解码接收者反应干扰编码发送者反馈发送者体验区域接收者体验区域.第1节促销概述三、促销组合人员推销广告销售促进公共关系.第2节广告

沟通信息从而说服、影响目标受众。确定目标宣传目标销售目标预算决策财力承受法销售百分比竞争对等法目标任务法信息决策信息战略信息执行媒体决策覆盖、频率可靠性；主要媒体类型具体媒体播出时间广告评估宣传影响销售影响.一、确定目标宣传广告向市场推荐新产品，介绍新产品的用途，解释产品的使用。说明可得到的功能，纠正错误的印象，减少顾客畏惧心理，建立公司形象劝说广告建立品牌优势，鼓励选择新品牌，改变顾客对产品特性的理解鼓励顾客现在购买，鼓励顾客接受销售呼吁提醒广告让顾客意识到不久的将来将会用到此产品，让顾客知道何处去购买在销售淡季让顾客记住此产品，让顾客首先想到该产品宣传、劝说、提醒二、确定广告预算财力承受法销售百分比竞争对等法目标任务法三、广告战略信息决策——创意广告信息识别产品的优点开发可能的广告诉求选择广告媒体利益健康爱情与浪漫害怕羡慕钦佩方便趣味与愉快虚荣和自我对环境的关注和觉悟主要的广告媒体报纸地区选择性和灵活性强；迅速人口选择性较小，收费可能昂贵杂志人口选择性强；相对较长的广告时间缺乏及时性广播成本低；信息及时；有娱乐性广告寿命短；背景声音和其他广告的干扰电视大量分散的观众；演示；信息及时；娱乐性广告寿命短；成本高；等待期长；其他广告的干扰户外媒体重复性；成本适中；灵活性强；地理选择性强噪音干扰根据广告能触及的范围、出现频率和效果决策媒体考虑多种因素——目标顾客对媒体的习惯第3节人员推销

推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品、进行说服，促使其采取购买行动的活动。针对性灵活性双向性互利性.人员推销的过程公共关系开发客户推销准备接近客户面谈成交售后服务.一、开发客户

寻找顾客，明确开发与进攻的主要目标收集潜在客户的名单按一定的标准进行选择.二、推销准备了解自己的顾客了解和熟悉推销品知晓竞争产品清楚产品给顾客带来的核心利益推销策划.三、接近客户

需要努力营造一个温馨而友好的氛围。自我介绍法引见法利益接近法问题接近法馈赠接近法.四、面谈

推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客购买的过程。顾客可能提出异议采取积极的态度注意推销技巧.五、成交

观察顾客成交的欲望。顾客的询问顾客的形体语言异议中的问题

及时提出成交或通过优惠条件促使其成交。.六、售后服务

重视售后服务工作，与顾客建立良好关系。主动回访了解情况解决问题.第四节公共关系

公共关系（publicrelations）就是组织一公众利益为出发点，通过有效的信息传播、沟通，在内、外步公众中树立良好的形象和信誉，以赢得其理解、信任、支持和合作，为组织的发展创造一个良好的环境，实现组织的既定目标。处理不利的谣言、传闻和事件中国国际公共关系大会每两年举办一次，今年是第六届。

.一、公共关系的职能新闻关系与新闻代理——创造并把有新闻价值的信息刊登于新闻媒体，以引起大众的注意。产品宣传公共事务——建立并维持与国内和当地社区的关系游说——建立并维持与立法者和政府官员的良好关系投资关系——维持与股东和其他金融界人士的关系开拓渠道——以获得资金或支援人员支持。.二、公共关系的主要工具新闻——有新闻工作者撰写的有关企业的宣传材料。特殊事件——记者招待会、隆重开幕典礼和鸣放礼花、激光演唱会、热气球升空、多种媒体介绍、比赛等。编辑出版物——企业报刊、情况简报、内部通讯、新品介绍、专题文章、企业介绍、生产过程的展现等。公益赞助——支持所在社区的活动、向希望工程、守在地区灾民、失业人员等捐赠；为改善生活环境等向有关部门捐赠.二、公共关系的主要工具宴请与参观游览——互联网网站

据传闻一位模特吸入Primatene喷雾剂后死亡，事件发生后不到12小时，AmericanHomeProducts公司立即建立网站传播准确信息。.二、公共关系的主要工具Blog

通用汽车的FastLane博客是最受欢迎的企业博客之一，由汽车业传奇人物、通用汽车副总裁BobLutz主笔，话题集中在汽车设计、新产品、企业战略等方面。这一博客的日浏览量近5000人，对每个话题的评论都有60到100条。但是FastLane博客之所以受欢迎，主要原因在于Bob那些诚实而且深入、直接涉及社会公众对通用汽车正负面评论的文章。今年年初，通用汽车因为一篇报道撤销了在《洛杉矶时报》的广告投入。这件事引起了不少反应，出现了很多负面评论。通用汽车就通过FastLane博客直接与“大众”沟通，表达自己的看法和意见，很有效、很漂亮地处理了这次“危机”。.第五节销售促进

销售促进（salespromotion）短期的激励活动，目的是鼓励购买。广告和人员推销为购买产品和服务提供理由而促销提出了立即购买的理由

星期天的报纸中夹了一张插页，里面有一张某某餐厅的优惠券.一、促销的快速发展

促销的迅猛增长，是有几个方面的因素导致的公司内部，销售额的压力较大，SP是有效的短期销售工具公司外部的激烈竞争：公司促销，消费者选择媒体混乱，效果日益减弱零售商要求从制造商得到更多的优惠.二、促销目标增加短期销售额建立长期市场份额让零售商接受新的产品项目和更多的库存，让他们宣传产品，提前购买督促销售队伍促销通常和广告及人员推销一起进行促销应该有助于强化产品定位和建立客户关系.三、主要促销手段消费推广手段交易推广手段产业推广手段.（一）消费推广手段样品——有效、成本大赠券——回收率在下降现金返还或折扣特价品——优惠价格、捆绑价格实物奖品广告特制品——笔、日历等惠顾回报——针对经常使用者购买点促销——购买点或销售点的陈列与展示比赛、抽奖和游戏.（二）交易推广手段消费推广中的很多手段折扣津贴——推销奖励、广告津贴、陈列津贴免费产品、销售推动金提供特殊广告制品促销费用：63%针对零售商和批发商37%针对消费者.（三）产业推广手段产