某公司销售文化与流程课件

销售文化与流程

2000年8月6日北京销售文化与流程主要内容销售流程概述从客户经理()的角度看销售流程大区经理的周度承诺大区经理的月度预测跟踪总结从大区经理()的角度看销售流程周度承诺演练月度预测跟踪总结演练总结主要内容销售流程概述为什么需要销售流程管理保证销售产出的效益与销售活动的付出直接成正比例向管理层提供尽可能早的预警向销售队伍提供系统的管理业务的方法。为什么需要销售流程管理保证销售产出的效益与销售活动的付出直接销售指标（要求）预测的准确性最小波动（或保持销售额呈线性）销售速度以承诺替代预测调高目标销售指标（要求）预测的准确性销售文化达到或者超过所有的关健指标在执行过程中严明纪律永远不需要惊异（或:归避动荡）行动前做好所有准备以解决方案为导向销售文化使销售流程运转的必要条件对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述严明的管理纪律管理层定期对流程进行回顾总结或督查崭新的销售文化使销售流程运转的必要条件对销售各阶段（或状态）的统一的定义或销售文化的重要性公司文化个人销售表现(业绩)ABCDA类..最好的职员B类..需要关注C类..需要提高D类..需要走人注：B类职员比C类职员对公司更重要而且更值得公司投资，从长期看，C类职员对公司不利。如果公司中的D类人员很多，这个公司一定有问题。销售文化的重要性个人销售表现(业绩)ABCDA类..最销售流程包括两个活动周度承诺月度预测跟踪总结销售流程包括两个活动周度承诺定义销售流程导入期活动销售收尾0%25%90%100%50%60%70%80%导入期管理流程.产出.资格认定.分类.跟踪销售过程.建立通路.透明度.销售活动.专注长期目标收尾流程.收尾下订单可能性定义销售流程导入期活动销售收尾0%25%90%100%50%销售流程销售流程指标值的定义（适用于预测跟踪及其月度总结）：与客户会面(25%)专家研讨会或演示会邀请客户去公司美国总部参观等等确认对方决策流程及其决策人确认市场活动经费有足够的理由和事件表明客户方的购买意向(50%)签约日可以预见完成测试完成最终销售方案(60%)方案被专家评审委员会通过或被客户认可(70%)内部管理层做出决定客户作出选择完成商务谈判(90%)销售流程在每一个阶段的期望是什么导入期销售收尾0%25%90%100%50%60%70%80%导入产出行动质量通路通路占目标的比例

预测准确性最小波动性可能性在每一个阶段的期望是什么导入期销售收尾0%25%90%100对每个销售阶段的衡量值的定义导入销售收尾0%25%90%100%50%60%70%80%10%200%110%可能性对每个销售阶段的衡量值的定义导入销售收尾0%25%90%10对每一阶段的增长值的期望导入期销售收尾0%25%90%100%50%60%70%80%15%增长15%增长

15%增长可能性对每一阶段的增长值的期望导入期销售收尾0%25%90%100每个阶段的汇报（内容）导入通路活动承诺0%25%90%100%50%60%70%80%导入报告：月度总结报告：预测跟踪报告上交承诺t潜在客户潜在客户比例导入可能行分析周度承诺报告预测跟踪月度项目名单线性和准确性未实现订单实行跟踪与计划

可能性每个阶段的汇报（内容）导入通路活动承诺0%25%90%100周度承诺流程导入通路承诺0%25%90%100%50%60%70%80%导入报告月度总结报告：预测跟踪报告上交承诺t潜在客户潜在客户比例导入可能行分析周度承诺报告预测跟踪月度项目名单线性和准确性未实现订单实行跟踪与计划

可能性周度承诺流程导入通路承诺0%25%90%100%50%60周度承诺流程每周日上交周度承诺报告和与月度项目跟踪报告每周一早九点（电话会议）汇总周度承诺报告关健问题对比

上周实际对比承诺(应保持在95-110%)

本周承诺与*（保持95100%呈线性）

本月预测与*（达到调高后的目标值）

本季预测与*（达到调高后的目标）

（承诺清单本身可以用来评价承诺的质量）

（注：*是指有希望拿到的订单，但不计入承诺中，如果希望很

大，就应计入，否则会影响销售承诺的准确性。）总结未实现订单（比如未付款）的比例

（占全部订单的比例应少于5%)总结重要项目的进展其它市场活动周度承诺流程每周日上交周度承诺报告和与月度项目跟踪报告承诺报表内容承诺的可靠性程度(从90%开始)所有配置已最终确定与最终用户签署合同的与第二级签署合同特殊折扣批准合作伙伴已准备好下订单客户经理的承诺和预测必须以月度计划为基础承诺报表内容承诺的可靠性程度(从90%开始)关键指标预测的准确性达到调高后的目标事前有准备的行动没有惊异（避免动荡）有序的订单管理管理订单收尾流程关键指标预测的准确性月度预测跟踪总结流程每月上交对12个月份的预测(100%上交，没有例外)电话会议汇总上交来的预测关键问题：12个月的指标之和达到调高后的目标通路（或潜在客户）的质量(与上月相比)通路（或潜在客户）和承诺的增长（与上月相比）月份比月份增长为10%应为好（或正常）月份比月份增长至少应为5%通路（或潜在客户）/目标的比值应大于：150%(在客户经理与大区经理之间)制订每月行动计划月度预测跟踪总结流程每月上交对12个月份的预测(100%关键指标上报制度必须严格遵守，没有例外达到调高后的目标通路（潜在客户）增长率通路（潜在客户）质量平均承诺与通路（潜在客户）的增长率每月行动计划关键指标上报制度必须严格遵守，没有例外概述结论意味着重建一个新的销售文化付诸行动需要付出承诺快速推进和行动概述结论意味着重建一个新的销售文化从客户经理（）的角度看销售流程

从客户经理（）的角度看销售流程从公司整体角度对销售的期望值预测的准确性和线性增长（最小波动性）管理健康业务承诺得到兑现客户满意从公司整体角度对销售的期望值预测的准确性和线性增长（最小波动从公司整体角度对销售的期望值预测的准确性与线性（最小波动）,因为：-便于进行业务管理-保证公司的稳定增长-保证生产活动有备而战从公司整体角度对销售的期望值预测的准确性与线性（最小波动）从公司整体角度对销售的期望值管理健康的业务:-理解调高的目标-有计划的市场活动-修建通路（建立潜在客户）-周度、月度、季度承诺

从公司整体角度对销售的期望值管理健康的业务:从公司整体角度对销售的期望值兑现承诺从公司整体角度对销售的期望值兑现承诺从公司整体角度对销售的期望值客户满意-最终用户满意-合作伙伴满意从公司整体角度对销售的期望值客户满意通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。12月-2211:3911:39:00人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。11:39:0011:3912月-22论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富—身体与心灵的财富。人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。对产品质量来说，不是100分就是0分。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。管理就是决策。11:3911:39:0012月-22经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。再实践。2022/12/2411:39:00世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2022/12/2411:3911:39:00预防是解决危机的最好方法。我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。沟通再沟通。24十二月2022多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2022年12月24日在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。沟通是管理的浓缩。12月-2211:39:0011:39员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。12月-2212月-22发展和维护他们的家;至于女子呢?则是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家庭的可爱。犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。管理是一种严肃的爱。12月-2211:3912月-22选择?选择这个词对我来说太奢侈了。没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这的确是幸运。从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。11:3912月-2211:39:00自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。24-12月-2212月-2212月-22切实执行你的梦想，以便发挥它的价值，不管梦想有多好，除非真正身体力行，否则，永远没有收获。一个有坚强心志的人，财产可以被人掠夺，勇气却不会被人剥夺的。时间和结构。11:3912月-2212月-22南怀瑾说：“心中不应该被蓬茅堵住，而应海阔天空，空旷得纤尘不染。道家讲‘清虚’，佛家讲空，空到极点，清虚到极点，这时候的智慧自然高远，反应也就灵敏。”11:3911:39:0012月-2211:39你不能衡量它，就不能管理它。拖延将不断滋养恐惧。2022/12/2411:39:0011:3911:39:00想法)，而是你是不是愿意为此付出一切代价，全力以赴地去做它一直证明它是对的。2022/12/2411:39:0012月-22谢谢各位！通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。谢谢各位！销售文化与流程

2000年8月6日北京销售文化与流程主要内容销售流程概述从客户经理()的角度看销售流程大区经理的周度承诺大区经理的月度预测跟踪总结从大区经理()的角度看销售流程周度承诺演练月度预测跟踪总结演练总结主要内容销售流程概述为什么需要销售流程管理保证销售产出的效益与销售活动的付出直接成正比例向管理层提供尽可能早的预警向销售队伍提供系统的管理业务的方法。为什么需要销售流程管理保证销售产出的效益与销售活动的付出直接销售指标（要求）预测的准确性最小波动（或保持销售额呈线性）销售速度以承诺替代预测调高目标销售指标（要求）预测的准确性销售文化达到或者超过所有的关健指标在执行过程中严明纪律永远不需要惊异（或:归避动荡）行动前做好所有准备以解决方案为导向销售文化使销售流程运转的必要条件对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述严明的管理纪律管理层定期对流程进行回顾总结或督查崭新的销售文化使销售流程运转的必要条件对销售各阶段（或状态）的统一的定义或销售文化的重要性公司文化个人销售表现(业绩)ABCDA类..最好的职员B类..需要关注C类..需要提高D类..需要走人注：B类职员比C类职员对公司更重要而且更值得公司投资，从长期看，C类职员对公司不利。如果公司中的D类人员很多，这个公司一定有问题。销售文化的重要性个人销售表现(业绩)ABCDA类..最销售流程包括两个活动周度承诺月度预测跟踪总结销售流程包括两个活动周度承诺定义销售流程导入期活动销售收尾0%25%90%100%50%60%70%80%导入期管理流程.产出.资格认定.分类.跟踪销售过程.建立通路.透明度.销售活动.专注长期目标收尾流程.收尾下订单可能性定义销售流程导入期活动销售收尾0%25%90%100%50%销售流程销售流程指标值的定义（适用于预测跟踪及其月度总结）：与客户会面(25%)专家研讨会或演示会邀请客户去公司美国总部参观等等确认对方决策流程及其决策人确认市场活动经费有足够的理由和事件表明客户方的购买意向(50%)签约日可以预见完成测试完成最终销售方案(60%)方案被专家评审委员会通过或被客户认可(70%)内部管理层做出决定客户作出选择完成商务谈判(90%)销售流程在每一个阶段的期望是什么导入期销售收尾0%25%90%100%50%60%70%80%导入产出行动质量通路通路占目标的比例

预测准确性最小波动性可能性在每一个阶段的期望是什么导入期销售收尾0%25%90%100对每个销售阶段的衡量值的定义导入销售收尾0%25%90%100%50%60%70%80%10%200%110%可能性对每个销售阶段的衡量值的定义导入销售收尾0%25%90%10对每一阶段的增长值的期望导入期销售收尾0%25%90%100%50%60%70%80%15%增长15%增长

15%增长可能性对每一阶段的增长值的期望导入期销售收尾0%25%90%100每个阶段的汇报（内容）导入通路活动承诺0%25%90%100%50%60%70%80%导入报告：月度总结报告：预测跟踪报告上交承诺t潜在客户潜在客户比例导入可能行分析周度承诺报告预测跟踪月度项目名单线性和准确性未实现订单实行跟踪与计划

可能性每个阶段的汇报（内容）导入通路活动承诺0%25%90%100周度承诺流程导入通路承诺0%25%90%100%50%60%70%80%导入报告月度总结报告：预测跟踪报告上交承诺t潜在客户潜在客户比例导入可能行分析周度承诺报告预测跟踪月度项目名单线性和准确性未实现订单实行跟踪与计划

可能性周度承诺流程导入通路承诺0%25%90%100%50%60周度承诺流程每周日上交周度承诺报告和与月度项目跟踪报告每周一早九点（电话会议）汇总周度承诺报告关健问题对比

上周实际对比承诺(应保持在95-110%)

本周承诺与*（保持95100%呈线性）

本月预测与*（达到调高后的目标值）

本季预测与*（达到调高后的目标）

（承诺清单本身可以用来评价承诺的质量）

（注：*是指有希望拿到的订单，但不计入承诺中，如果希望很

大，就应计入，否则会影响销售承诺的准确性。）总结未实现订单（比如未付款）的比例

（占全部订单的比例应少于5%)总结重要项目的进展其它市场活动周度承诺流程每周日上交周度承诺报告和与月度项目跟踪报告承诺报表内容承诺的可靠性程度(从90%开始)所有配置已最终确定与最终用户签署合同的与第二级签署合同特殊折扣批准合作伙伴已准备好下订单客户经理的承诺和预测必须以月度计划为基础承诺报表内容承诺的可靠性程度(从90%开始)关键指标预测的准确性达到调高后的目标事前有准备的行动没有惊异（避免动荡）有序的订单管理管理订单收尾流程关键指标预测的准确性月度预测跟踪总结流程每月上交对12个月份的预测(100%上交，没有例外)电话会议汇总上交来的预测关键问题：12个月的指标之和达到调高后的目标通路（或潜在客户）的质量(与上月相比)通路（或潜在客户）和承诺的增长（与上月相比）月份比月份增长为10%应为好（或正常）月份比月份增长至少应为5%通路（或潜在客户）/目标的比值应大于：150%(在客户经理与大区经理之间)制订每月行动计划月度预测跟踪总结流程每月上交对12个月份的预测(100%关键指标上报制度必须严格遵守，没有例外达到调高后的目标通路（潜在客户）增长率通路（潜在客户）质量平均承诺与通路（潜在客户）的增长率每月行动计划关键指标上报制度必须严格遵守，没有例外概述结论意味着重建一个新的销售文化付诸行动需要付出承诺快速推进和行动概述结论意味着重建一个新的销售文化从客户经理（）的角度看销售流程

从客户经理（）的角度看销售流程从公司整体角度对销售的期望值预测的准确性和线性增长（最小波动性）管理健康业务承诺得到兑现客户满意从公司整体角度对销售的期望值预测的准确性和线性增长（最小波动从公司整体角度对销售的期望值预测的准确性与线性（最小波动）,因为：-便于进行业务管理-保证公司的稳定增长-保证生产活动有备而战从公司整体角度对销售的期望值预测的准确性与线性（最小波动）从公司整体角度对销售的期望值管理健康的业务:-理解调高的目标-有计划的市场活动-修建通路（建立潜在客户）-周度、月度、季度承诺

从公司整体角度对销售的期望值管理健康的业务:从公司整体角度对销售的期望值兑现承诺从公司整体角度对销售的期望值兑现承诺从公司整体角度对销售的期望值客户满意-最终用户满意-合作伙伴满意从公司整体角度对销售的期望值客户满意通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。12月-2211:3911:39:00人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。11:39:0011:3912月-22论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富—身体与心灵的财富。人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。对产品质量来说，不是100分就是0分。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。管理就是决策。11:3911:39:0012月-22经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。再实践。2022/12/2411:39:00世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2022/12/2411:3911:39:00预防是解决危机的最好方法。我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。沟通再沟通。24十二月2022多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就