某著名咨询公司四川鸿达集团公司信用管理报告

信用管理四川鸿达科技集团股份有限公司

二零零一年十二月七日

目录前言信用管理框架设定信用组织制定信用规范新客户授信赊销跟踪客户信用重审前言1信用管理的定义信用的定义信用是天平略向买方倾斜的短期融资；是以支付为落点的交易；是交易双方能力的较量目前国内整体信用环境由于失信惩罚机制不成熟、企业信息不透明、信用类专业服务刚刚起步，国内的信用环境对卖方构成更大的风险总代理正常走货全面开展白片的非特性渠道200220032004利用OEM发展渠道利用白片供总代理尝试品牌散片供总代理逐步建立区域办事处发展各地区域经销商品牌散片供应各地经销商各地投入盒片和异形片开展市场品牌宣传利用OEM发展渠道开展国内OEM业务开展国际OEM业务西南区发展经销商西南区品牌散片供货西南区试投入盒片/异形片鸿达的渠道发展计划随着鸿达光盘渠道建设的层层推进，代理商和经销商逐步进入企业的营销体系，信用管理也逐渐成为在商务洽谈中必须面对的问题鸿达信用管理的关键成功因素信用管理的关键成功因素系统流程方法组织指定最终决策人(如，总经理)信用管理人员的能力培养财务和营销部门的协调沟通能力ERP系统能支持财务和销售对于信用管理的信息要求支持多角度的分类、检索和分析强调营销部门的收款责任处理好信用管理中服务和控制的相互关系指定应对危机状况的内部处理机制以信用规范为行动准则标准化的信用评估和信用风险分析方法符合公司特征的信用调查方法和信用调查要素信用管理流程综述：信用管理链信用管理链可以描述为：6项环节、4大体系、2个中心和3点控制接触1洽谈2签约3发货4收款5清欠6客户筛选1信用政策2合同保障3账物跟踪4普通催收5危机处理6频繁沟通实地考察信用调查信用形式信用期限信用额度担保抵押保险电话确认信函提示实地走访分析征兆保持压力适度催收诊断追讨奖惩客户信息体系客户信用分析体系欠款监控体系欠款追收体系事前控制点事中控制点事后控制点信用管理框架2信用管理框架概述新客户授信赊销跟踪客户信用重审设定信用组织制定信用规范ABCDEA 设定信用组织：总述确定岗位和职能机构岗位招聘培训考核职能方法设计系统流程机构建设(人)制定信用规范(制度)重点说明/分解流程A1 职能定位A2 机构位置A1 设定定信用组织织：职能定定位在服务和监监督的天平平上，信用用管理的五五项职能孰孰轻孰重除了通常认认识上的监监督客户外外，信用管管理的五项项职能还体体现为公司司内部的服务和和监督督客户授信客户档案管理服务监督应收账款管理逾期账款追收市场开拓服务和和监督督不等等于代代行权权责；；信用用管理理的参参与不不会阻阻碍正正当的的销售售业务务，更更不会会改变变这样样的事事实：：永远远是销销售对对收款款负有有直接接责任任信用管管理的的专业业服务务帮助助销售售更有有效地地完成成销售售和回回款任任务(收集集哪些些信息息对客客户风风险管管理最最有价价值，，如何何从各各类信信息中中分析析出客客户风风险走走势，，采用用什么么清欠欠手段段和程程序最最恰当当，等等)虽然由由销售售承担担收款款责任任、并并有奖奖惩考考核，，但销销售毕毕竟不不具备备完全全的独独立性性，其其利益益与客客户利利益和和公司司利益益均有有一定定的关关联，，因而而也需需要信信用管管理的的监督督和提提示根据信信用环环境、、公司司经营营阶段段、信信用管管理基基础等等方面面的差差异，，上述述五项项职能能的开开展深深度是是有区别别有轻轻重的A1建建立立信用用组织织：职职能定定位(续1)客户档档案管管理服务监督逾期账账款追追收市场开开拓好的信信用管管理者者能通通过客客户信信息的的深度度分析析，提提供销销售有有价值值的客客户发发展建建议，，并通通常有有一套套自己己的外外部资资讯渠渠道鸿达近近期主主要面面临的的是国国内的的信用用环境境，这这一职职能是是易想想难行行：信信息量量不充充分，，外部部资讯讯渠道道透明明化程程度很很低在赊销销的历历史问问题多多、欠欠款额额大账账龄长长的公公司，，信用用管理理者要要在逾逾期账账款追追收上上投入入很多多精力力：根根据不不同客客户的的特征征和欠欠款的的风险险阶段段，为为销售售制定定有效效的清清欠策策略，，督促促清欠欠，并并联络络公司司内外外的法法务机机构鸿达光光盘作作为新新建企企业不不存在在赊销销的历历史问问题和和陈年年欠款款，这这一职职能并并不需需要特特别的的突出出在需要要重建建/新新建客客户档档案的的公司司，客客户档档案管管理是是信用用管理理者的的工作作重点点：除除了在在数据据库中中动态态更新新信用用政策策外，，也包包括设设计一一整套套的信信用调调查表表，指指导和和督促促销售售在数数据库库中反反映即即时、、全面面、真真实的的客户户信息息鸿达建建厂初初期的的客户户管理理方式式以书书面报报表为为主，，信息息的处处理工工作量量较大大。后后期随随着ERP系统的的实施施，可可逐步步由信信息系系统进进行注：开开展深深度1为最最低，，5为为最高高开展深深度1开展深深度1开展深深度4A1建建立立信用用组织织：职职能定定位(续2)客户授授信服务监督应收账账款管管理任何有有赊销销的公公司，，从合合同订订立开开始，，信用用管理理者的的应收收账款款管理理也开开始了了：虽虽然电电话/实地地催款款是销销售的的行为为，账账龄分分析是是财务务报告告，但但过程程却是是由信信用管管理者者来掌掌控、、跟踪踪和指指导的的鸿达要要从赊赊销开开始时时就防防患于于未然然，这这一职职能虽虽然多多是日日常工工作，，但做做到容容易做做好难难，必必须不不断加加强任何有有赊销销的公公司，，客户户授信信既是是信用用管理理者工工作的的开始始，也也是他他们运运用最最多专专业能能力、、投入入最大大的领领域：：根据据客户户总体体类型型和公公司的的资金金水平平，建建议公公司的的信用用总则则；编编制信信用分分析报报告，，并以以此建建议各各客户户的信信用政政策鸿达还还没有有但将将要出出现一一批新新授信信的客客户，，这一一职能能立大大于行行，压压力和和风险险都特特别大大总的来来说，，初期期鸿达达的信信用管管理职职能在在监督督上远远多于于服务务，特特别在在后三三项职职能上上客户授授信：：“准准”应收账账款管管理：：“勤勤”客户档档案管管理：：“到到”开展深深度4开展深深度5A2建建立立信用用组织织：机机构位位置机构位位置的的设计计要兼兼顾信信用管管理的的实施施效率率和效效果同样规规模的的公司司，信信用管管理的的机构构设置置至少少不下下三种种做法法，这这其中中的选选择关关乎公公司文文化和和传统统做法一一：直直接由由财务务负责责信用用管理理，在在财务务部内内设信信用管管理人人员，，同财财务经经理和和最高高管理理层协协调与与销售售的冲冲突如果这这样做做没有有传统统，其其效率率和效效果都都可能能存在在问题题：销销售通通常会会将财财务的的信用用管理理视为为干涉涉，导导致最最高管管理层层频繁繁协调调它们们之间间的冲冲突，，“严管管”反而成成了“管不不到””另外，，由财财务执执行的的信用用政策策，对对于市市场进进入期期的公公司也也许相相对保保守做法二二：基基本由由销售售负责责信用用管理理，在在销售售机构构内设设独立立的信信用经经理，，由销销售总总监领领导，，同时时最高高管理理层需需要较较多的的参与与和把把关这样做做是受受制于于传统统的无无奈，，在很很多国国企中中很难难接受受信用用管理理的概概念，，不能能接受受将风风险制制衡放放在销销售之之外的的设计计，但但它的的效果果可能能存在在问题题做法三三：设设独立立的信信用管管理人人员，，在营营销部部门办办工但但不归归属于于销售售，同同时设设信用用监控控委员员会(由最最高管管理层层领导导，销销售经经理和和财务务经理理组成成)，，信用用管理理人员员直接接由委委员会会负责责人(最高高管理理层)领导导和考考核这样做做是以以最高高管理理层的的事前前审核核部分分代替替了事事后协协调，，在营营销部部门办办公是是出于于效率率的考考虑(销售售和信信用管管理的的工作作联络络，远远大于于财务务和信信用管管理的的工作作联络络)，，但它它对信信用管管理者者能力力的要要求是是最高高的财务部部销售财财务（销售售公司司财务务）销售行行政：：现款现现货到到帐监监控；；处理理收款款业务务,出出货货业务务及发发票审审核和入帐帐销售核核算：：核算和和分析析销售售收入入，销销售成成本和和销售售费用用；核核算应应收帐帐款和和预收收帐款款销售统统计：：分项项销售售额统统计；；营销销方案案有关关奖励励审核核入帐帐等客户信信用管管理：：定期做做应收收帐款款的帐帐龄分分析，，核对对客户户信用用额度度,定期或或不定定期反反映异异常客客户情情况；；为公司司其他他部门门提供供客户户信用用情况况；配合营营销部部进行行客户户分类类管理理和货货款回回收鉴于初初期信信用管管理的的工作作量不不会很很繁重重，该该职责责将由由财务务部的的销售售财务务人员员担当当。由由于销销售财财务属属于财财务部部，但但又同同营销销部共共同工工作，，可以以更好好的协协调销销售和和财务务的关关系。。信用管管理委委员会会由总总经理理、财财务经经理、、销售售经理理共同同组成成。委委员会会负责责制定定信用用管理理框架架和流流程。。A2建建立立信用用组织织：机机构位位置(续)信用管管理委委员会会因为有有冲突突和协协调，，更需需要信信用管管理手手册去去规范范信用管管理的的任务务和目目标信用管管理的的组织织结构构和编编制信用管管理的的岗位位职责责描述述信用管管理的的工作作流程程客户信信用政政策收款政政策担保和和抵押押的操操作和和要求求对信用用管理理的考考核和和监督督赊销合合同的的条款款定义义标准表表格汇汇编B制制定信信用规规范B制制定信信用规规范：：流程程突出信信用委委员会会的权权威性性、销销售和和财务务部门门的参参与性性、信信用管管理人人员的的专业业性信用管管理委委员会会财务部部营销部部规定任务/目标标规定考核监监督规定组织编编制意见反反馈建议工作流流程讨论核核准意见反反馈建议信用政政策建议收款政政策建议担保抵抵押讨论核准准建议标准表格格讨论核准准意见反馈馈接受培训训接受培训训信用管理理人员意见反馈馈信用政策策的主要要构成有有：信用用期限、、现金折折扣、信信用标准准、信用用额度和和收账政政策信用期限限的变化化意味着着销售变现现天数(平均收收账期)的变化化，它由由不同赊赊销方案案计算得得到计算方法法：边际际收益净净值平均销售售毛利延长信用用期限的的增量销销售收入入边际收益益延长信用用期限的的增量销销售收入入边际成本本：延长长信用期期限的增增量信用用管理成成本(预预计)延长后的的信用期期乘银行透支支利率边际机会会成本相乘除365边际坏账账成本：：延长信信用期限限的增量量坏账损损失额(预计)边际收益益减各项项边际成成本要求为正正现金折扣扣包括折折扣率和和折扣期期二个概概念，它它的根本本原理和和计算方方法与上述信信用期限限并无二二致，交易双双方同时时预估资资金成本本，并从从中选择择适当的的资金策策略；但但相比较较长期的的信用期期限，现现金折扣扣随各次次交易(各时点点的财务务状况)而不同同，是对对信用期期限更灵活的的调剂B 制定定信用规规范：信信用政策策信用标准准代表了了对客户户信用情情况的最最低要求求，以销售变现现天数(平均收收账期)和坏账损失失率为依据对于在公公司中代代表客户户立场的的销售部部门而言言，信用用标准是是规范的的底限，，达到控控制客户户整体质质量水平平和风险险水平的的目的；；如果说说信用期期限和现现金折扣扣是信用用的微观观调控，，它就是是信用的的宏观调调控通常先定定“客户户群授信信总额””，再定定每一客客户的信信用额度度，最后后互为调整整；前者以以自身的的资金实力力和销售售政策为出发点点，后者者主要根根据客户户的交易额和和风险系系数制定单一客户户授信额额度的方方法是授信额度度参考值值：各客客户的年年度交易易额乘以以利润率率根据信用用风险模模型，确确定各客客户的风风险系数数各客户的的年度销销售额，，或者营营运资产产(流动动资产减减流动负负债)，，或者净净资产清清算价值值总授信额额系数一定百分分比乘以年度销销售额为为相乘基基数是较较普遍的的方法以净资产产清算价价值为基基数多用用于风险险度较高高的客户户授信额度度参考值值：行业业内信用用水平B 制定定信用规规范：信信用政策策(续)以下并不不是调整整信用政政策的必必然条件件，但属属于信用用政策调调整时必必须关注注的信号号需要放松松的信号号存货积压压超出正正常有大量冗冗余资金金，但销销售成长长性不强强产品需求求/市场场份额下下滑争取新的的产品市市场/客客户渠道道利润率高高于行业业正常水水平已经投入入了大量量前期费费用和市市场费用用为补偿固固定成本本，需要要高产量量的维持持替代产品品出现需要收紧紧的信号号净利润水水平不足足以补偿偿/承受受额外的的利息和和坏账损损失库存低而而需求大大产品针对对客户设设计，没没有普遍遍性生产周期期长经营对个个体客户户的依存存性过大大客户资金金实力强强，行业业风险低低，不至至于受信信用政策策调整的的困扰信用制度度的制定定和实施施不健全全协调给予信用用负责人人员一定定的政策策空间，，以协调调销售和和财务对对信用管管理的争争议稳定政策空间间又必须须适度，，策略上上是可以以讨论的的，但流流程和方方法上必必须是稳稳定/固固定的B 制定定信用规规范：信信用政策策(续)C 新客客户授信信：总述述新客户授授信是信信用风险险管理的的根源重点说明明/分解解流程C1接受初始始交易流程C2全面调查查跟踪流程C3信信用分分析评定定和授信信传达流程C4信信用调调查的内内容接受初始始交易全面调查查跟踪信用分析析评定授信传达达3C1新新客户授授信：接接受初始始交易初始交易易前，至至少对客客户的诚诚信和基基本实力力有六、、七成的的了解/把握营销部(销售经经理)营销部(市场销销售代表表)寻找目标标客户获得客户户基本资资料和填填写客户户印象报报告2符合一般般销售标标准是符合一般般信用标标准否是客户推荐荐有无特殊殊理由接接受结束是11.客客户户实地走走访报告告2.客客户户基本资资料(初初审资料料)3.客客户户印象报报告4.推推荐荐表和附附件(申申请表和和基本资资料)；；对低于于销售/信用标标准的申申请客户户，推荐荐表要有有大区代代表关于于推荐理理由的详详细说明明5.客客户户初始交交易的审审察意见见实地走访访否4否C1新新客户授授信：接接受初始始交易(续)信用委员员会信用管理理人员财务部营销部营销部(市场销销售代表表)没有异议议否是要求复议议审查客户户推荐和和附件资资料备案5终决初审审结论下一步注：灰色色框的是是复议程程序，后后文中还还有很多多复议程程序，都都按照这这一流程程，并简简化表示示为(复复议程序序)反馈，同同意客户诚信信问题严严重是拒绝了解程度度不够否是暂缓核准准交易否补充资料料接受5备案初始交易易合同C2新新客户授授信：全全面调查查跟踪初始交易易开始后后至授信信前，要要求百分分百地把把握客户户信息和和风险，，这是最最易懈殆殆的阶段段信用委员员会信用管理理人员经营财务务部营销部市场销售售代表按信用管管理的要要求持续续补充/更新客客户资料料信用抽查查走访从其他渠渠道补充充客户资资料记录交易易/回款款的频率率和趋势势1432启动紧急急收款和和终止交交易恶劣事件件终止初初始交易易否客户深入入印象报报告异常情况况报告异常情况况报告汇总鉴别别是556初始交易易结束的的汇总分分析7下一步8备案备案C2新新客户授授信：全全面调查查跟踪(续)1.补补充充和更新新获得的的所有客客户资料料2.从从外外部渠道道了解的的客户信信息3.信信用用管理者者客户走走访记录录4.初初始始交易期期间，交交易和收收款金额额和时间间的全记记录，了了解客户户交易的的能力和和规律，，发现异异常趋势势5.异异常常情况报报告6.停停止止交易决决定7.客客户户印象终终评8.初初始始交易的的回顾和和评价C3新新客户授授信：信信用分析析评定和和授信传传达权重和评评分都是是个案，，但模型型是通用用的说服服力信用委员员会信用管理理人员财务部营销部与销售和和财务核核对客户户资料1客户资料料的汇总总分析2信用分析析各项因因素评分分讨论和修修订信用用因素评评分讨论、确确定各项项因素的的权重分分由评分等等级推导导信用政政策复议程序序向客户传传达和解解释信用用政策3下一步1.与与销销售核对对所有的的客户资资料、走走访记录录和印象象评审表表的内容容；与财财务核对对初始交交易期间间的所有有交易和和回款记记录；也也包括整整理信用用管理自自己的收收集资料料和走访访记录2.客客户户信用分分析报告告3.信信用用风险分分析模型型备案信用风险险模型是是将量化化(财务务数据)和非量量化的客客户信息息联系到到信用政政策的工工具和大多数数模型一一样，信信用风险险模型也也是通过过将不同同风险因因素的评分乘以权重，得到风险险系数(总总评分)，，再根据系系数划分出出一定的档档次，配合合相应的信信用政策道德Character能力Capacity资本Capital抵押Collateral环境Condition示范信用风风险模型C3 新客客户授信：：信用风险险模型C4 新客客户授信：：信用调查查的内容参照：以下下表格从数数家知名征征信公司的的内部调查查工作底稿稿演化而来来的初始交易前前侧重于基基础信息、、联络信息息和财务信信息，全面面的信用调调查包括经经营信息C4 新客客户授信：：信用调查查的内容(续)D 赊销跟跟踪：总述述不同于新客客户授信(属于阶段段性决策)，赊销跟跟踪属于日日常性决策策，是难点点重点说明/分解流程程D1订单/合同同阶段的跟跟踪流程D2发货阶段的的跟踪流程D3正正常账期的的欠款跟踪踪流程D4非非正常账期期的欠款跟跟踪流程订单/合同同阶段的跟跟踪发货阶段的的跟踪正常账期的的欠款跟踪踪非正常账期期的欠款跟跟踪D1 赊销销跟踪：订订单/合同同阶段的跟跟踪订单/合同同中的信用用条款有常常规、也有有特殊信用委员会会信用管理人人员财务部营销部接收客户订订购申请1属于赊销名名单的客户户是否转入新客户户审批/初初始交易流流程根据一般销销售条款和和信用条款款开出内部部销售订单单其他销售审审核2检查订单中中的信用条条款确认订单条条款已列入内部部黑名单的的客户是拒绝交易或或执行最严严格的信用用条款否完成订单回回复核准4改动了常规规的信用政政策原因呈报3是否备案下一步复议程序检查和回复复预付款到到情况D2 赊销销跟踪：发发货阶段的的跟踪发货时的信信用审核者者既有财务务、也有信信用管理信用委员会会信用管理人人员物控部(订订单管理)财务部监控预付款款的金额和和准时按规定预付付否督促销售催催款重核发发货时间提示销售催催促通知、备案案监控发货时时间开发货单123信用检查已列入黑名名单的客户户是其他发货核核对是暂停发货复议程序否下发出库单单下一步54注：1~5注释见D3(续)D3 赊销销跟踪：正正常账期的的欠款跟踪踪有区别的提提示和压力力控制信用委员会会经营财务部部信用管理员员物控部(发发货)发货前与客客户口头核核对发货内内容(时间间/价/量量)估计到货时时，电话确确认客户对对收货质/量无异议议信用期过半半时发付款款确认书信用期届临临时发付款款通知书刚逾期时以以电话保持持付款压力力动态跟踪和和督促销售售收款客户提出延延付申请123讨论确定是是否准许延延付延付信用审审核复议程序欠款记录和和分析456欠款跟踪和和客户风险险分析是下一步否暂停交易市场销售代代表逾期超过一一定时间实实地走访D3 赊销销跟踪：正正常账期的的欠款跟踪踪(续)1.要要求客户回回复付款确确认书，是是对发货质质量和付款款金额/时时间的双重重书面确认认2.第第一次付款款通知书3.催催款实地走走访记录1.客户订购申申请的电话话记录或者者是传真件件，列明客客户名、产产品名、销销售量和价价格、运送送方式等2.内内部订单，，同时根据据客户数据据库的常规规信用条款款，在订单单上抄录信信用条款3.信信用小组可可以修改常常规的信用用额度、信信用期限和和现金折扣扣，但需要要说明具体体理由4.销销售订单(替代：销销售合同)订单/合同同阶段的跟跟踪1.客客户付款证证明(银行行进账单等等)2.预预付提示通通知3.发发货单列明明所有发货货明细(客客户名、产产品名、数数量、发货货时间等)，同时核核至销售订订单4.暂暂停发货批批复：如果果暂停发货货的原因并并不是信用用规范中列列明的，还还要书面呈呈报信用委委员会，请请求核准；；如果暂停停发货的原原因是信用用规范列明明的，可以以直接下发发营运管理理部5.正正式的出库库单发货阶段的的跟踪正常账期的的欠款跟踪踪4.延延付申请单单，对延付付理由作出出说明，并并附客户延延付申请原原件5.欠欠款的各项项分析(账账龄分析表表、利息占占用分析、、付款行为为分析等)6.延延付批复D4 赊销销跟踪：非非正常账期期的欠款跟跟踪分阶段、有有区别的追追收手段财务部信用管理员员信用委员会会市场销售代代表提示账龄超超过信用期期两个月通知进入特特别追账阶阶段由信用管理理小组组织织，讨论对对欠款追收收策略制定收款方方案需要法律机机构协助是集团(法务务部)建议/法律律外联执行收款方方案复议程序否1备案1.清清欠款收收款方案：：列明欠款款原因分析析、收款手手段建议、、收款责任任人和时间间等行动计计划列入黑名单单收款中止/终止止交易E 客户信信用重审客户信用重重审包括年年度中的不不定期调整整、和年度度末的定期期评审信用委员会会信用管理人人员财务部按照授信时时的方法分分析月度交易和和欠款分析析报告市场营销代代表月度销售回回访由信用管理理小组，组组织三方在在月度会议议上讨论调调整信用政政策编制客户月月度信用分分析简报123更新信用政政策复议程序核准1.销销售的月月度回访记记录2.各各种欠款款分析3.参参照客户户授信时的的报告模式式，信用分分析简报供供信用委员员会审核年度定期评评审的流程程参照上述述对信用管理理人员的控控制和衡量量指标对信用管理理小组的控控制主要通通过内部审审计和信用用委员会组组织的内部部评审参照：以下下是我们为为国内某知知名合资企企业设计的的衡量指标超出信用期期限的客户户数量、占占赊销客户户总量的百百分比超出信用期期限的总欠欠款额，占占期间内赊赊销总额的的百分比期间内，进进入非常收收款阶段的的总欠款额额，占总欠欠款额的百百分比期间内，进进入非常收收款阶段的的交易笔数数(或者是是客户数量量)，占交交易总数(或者赊销销客户总量量)的百分分比期间内，新新增风险客客户的数量量，占赊销销客户总量量的百分比比期间内，出出现争议的的交易笔数数/金额，，占交易总总数/金额额的百分比比期间内，收收回销售月月度回访记记录的赊销销客户，占占赊销客户户总量的百百分比期间内，保保持往来的的客户，占占客户总量量的百分比比期间内，信信用管理小小组保持接接触和分析析的客户，，占赊销客客户总量的的百分比销售变现天天数：赊销销欠款平均均总额/期期间内的赊赊销额*期期间的天数数应收账款周周转天数，，和账龄统统计情况9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Sunday,December18,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。01:39:3401:39:3401:3912/18/20221:39:34AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2201:39:3401:39Dec-2218-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。01:39:3401:39:3401:39Sunday,December18,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2201:39:3401:39:34December18,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。18十十二二月20221:39:34上上午01:39:3412月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月221:39上上午午12月月-2201:39December18,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/181:39:3401:39:3418December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。1:39:34上上午午1:39上上午午01:39:3412月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Sunday,December18,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。01:39:3401:39:3401:3912/18/20221:39:34AM11、成功就是是日复一日日那一点