某房产企业咨询项目报告

合肥海洋房产企业咨询项目分享版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。目录1.顾问工作背景2.关于企业战略的思考3.关于二手房企业发展模式的分享4.关于二手房企业运营策略的分享5.关于本项目企业战略顾问服务的分享6.其他分享联华企业老总的个人战略思考促成本次小型的企业研究海洋房产背景：隶属于安徽联华集团,公司前身是联华下属一家商业运营公司(运做一栋烂尾楼的销售),2008年初介入合肥的二手房市场,联华企业背景：合肥当地大型的民营企业,业务覆盖矿产、贸易、地产、航空、建筑等多个行业小汪总其人：联华企业目前的二当家，经常来往于北京、上海等地，学习过MBA等课程，对于企业有长远战略的要求小汪总对于本次企业研究的要求1.二手房市场未来大有可为，现在应该做好准备2.摆脱合肥一般做二手房的方式，真正做长期、有深度的企业3.让海洋房产成为联华培养优秀员工的基地4.不过度追求短期效益，以专业的服务开辟市场5.企业战略与运营体系兼顾企业发展战略目标经营理念以稳健的步伐做企业，成为合肥二手房市场的领先的专业机构认真做企业，先深后广，追求长期利润与品牌效益专注于二手房市场在完成企业标准化运作、团队初步建立前，不进行大规模扩张在企业发展的初期不过度追求高利润，保证基本的企业盈亏平衡人才培养、团队建设、企业市场化、标准化运作业绩要求现阶段关注点扩张计划业务选择目录1.顾问工作背景2.关于企业战略的认识3.关于二手房企业发展模式的分享4.关于二手房企业经营策略的分享5.关于本项目企业战略顾问服务的分享6.其他分享企业战略是啥?企业战略是指企业根据环境的变化，本身的资源和实力选择适合的经营领域和产品，形成自己的核心竞争力，并通过差异化在竞争中取胜企业战略状态

拓展型战略是指采用积极进攻态度的战略形态，主要适合行业龙头企业、有发展后劲的企业及新兴行业中的企业选择。具体的战略形式包括：市场渗透战略、多元化经营战略、联合经营战略稳健型战略是采取稳定发展态度的战略形态，主要适合中等及以下规模的企业或经营不景气的大型企业选择，可分为：无增长战略（维持产量、品牌、形象、地位等水平不变）、微增长战略（竞争水平在原基础上略有增长）两种战略形式。该战略强调保存实力，能有效控制经营风险，但发展速度缓慢，竞争力量弱小收缩型战略是采取保守经营态度的战略形态，主要适合处于市场疲软、通货膨胀、产品进入衰退期、管理失控、经营亏损、资金不足、资源匮乏、发展方向模糊的危机企业选择企业战略特征企业战略是设立远景目标并对实现目标的轨迹进行的总体性、指导性谋划，属宏观管理范畴，具有指导性、全局性、长远性、竞争性、系统性、风险性六大主要特征制定企业战略市场营销战略、市场选择战略、市场进入战略、市场营销竞争战略、市场营销组合战略、财务战略、资金筹集战略、资金运用战略、利润分配战略、生产战略、研究与开发战略、人力资源战略……靠什么赚钱？如何赚钱？个人理解：企业战略，系统化的赚钱攻略模式问题经营问题企业战略比较要解决的两大问题运营问题个人理解：企业战略目标，对于赚钱的要求与态度企业战略目标：赚快钱？赚慢钱？赚短期的钱？赚长期的钱？赚大钱？赚小钱？海尔地产战略目标——三年实现销售额100个亿王石言论：“暴利很容易让人狂热，一旦狂热则后果惨重。市场是公平的，是会报复人的，当一个行业赚钱太容易，这个行业离灾难就不远了。所以，1992年我明确提出“万科超过25%的利润不做”，当时房地产业正火得一塌糊涂，一片哗然地嘲笑我们无能，但这个无能让万科躲过了1993年的危机，在房地产泡沫破裂时得以幸存“1998-2007年的房地产企业战略目标——”市场快速上升期带来的对赚钱要求与态度的转变“模式——北大纵横对海尔地产提供的企业战略建议房地产开发纯金融投资开发+投资+持有对战略目标的贡献与现有资源的匹配对外部环境的适应综合图例说明：匹配程度从高到低顺序排列“开发+投资”模式：一方面自主拿地、开发项目；另一方面，通过收购、合作、参股等方式，借助外部力量开发项目“开发”打品牌：充分利用自身已有的房地产开发资源，通过开发多个精品项目，获得相对较高的开发收益，也利于建立/提升海尔房地产品牌“投资”扩规模，学经验，积累金融投资能力：利用自身品牌和资本优势，收购品牌开发公司的项目/公司股权，迅速扩张业务规模，学习先进经验；同时，通过项目/公司股权投资，积累投资业务经验，为将来发展房地产金融业务做准备经营——北大纵横对海尔地产提供的企业战略建议战略举措1：

突破业务模式限制，迅速培育房地产投资能力

战略举措2：

突破管理瓶颈，构建权责明晰、奖罚分明的管理体系

战略举措3：

逐步拓宽资金渠道，确保跨越式发展所需资金

战略举措4：

突破人才瓶颈，建立现代人力资源管理体系

战略举措5：

加速跨区域扩张

战略举措6：

打造产品和开发模式，形成核心能力，提高开发效率目录1.顾问工作作背景2.关于企业业战略的认识识3.关于二手手房企业发展展模式的分享享4.关于二手手房企业经营营策略的分享享5.关于本项项目企业战略略顾问服务的的分享6.其他心得得二手房企业发发展模式港式台式美式中式以中原、美联联为代表的香香港中介企业业，国内普遍遍采取的方式式，辉达的管管理经营模式式也属于港式式以信义、住商商不动产、太太平洋房屋等等为代表的台台湾中介企业业以21世纪不不动产（Century21®））（国外）、、ColdwellBanker、ERA为为代表的国外外中介机构国内二三城市市中介企业普普遍采取的模模式，吉大的的经营管理模模式就是如此此在中介行业中中目前的经营营管理有港式式、台式、美美式、中式四四种模式美式中介企业业模式以“独独立经济人””为核心，以以完善的行业业管理与先进进的MLS房房源系统为存存在的基础成为为中介机机构的加盟合合作人，自己己开拓市场的的经纪人。独独立经纪人和和公司之间是是合作关系，，拥有自由空空间。独立发发展资源网络络与客户群，，建立自己的的信息库。代代理买家、卖卖家，相互合合作，结合加加盟机构品牌牌打造个人品品牌。独立立经纪人拥有有高额度的佣佣金提成比，，分享全部佣佣金的65%以上作为收收入独立经纪人制制度美国房地产经经纪运营制度度所有从事房房地产经纪纪活动的经经纪人或法法人都要取取得房地产产牌照（license）后后才能从事事经营活动动，取得执执照就叫做做“执照地地产经纪人人”（licensedrealestateagent）。美国的房地地产经纪人人分为经纪纪人（broker）、销售售员（salesperson）和伙伙伴经纪人人（associatebroker）。经经纪人是指指为收取服服务费而代代他人从事事房地产买买卖、转让让、抵押、、租赁等服服务的个人人、公司、、商行等。。销售员是是在经纪人人的名下协协助经纪人人为经纪人人服务的个个人。伙伴伴经纪人是是指具有经经纪人资格格的，但自自己不单独独开业，而而选择在另另一个经纪纪人的名下下从事销售售员工作的的经纪人。。经纪人资资质又行业业协会统一一管理考试发牌制制度经纪人管理理MLS系统统行业管理美国有一套套成熟的的的房地产中中介管理制制度，早在在1917年，美国国就相继颁颁布了《州州执照法》》、《一般般代理法规规》、《契契约法规》》等法则“不同房源源上市系统统”，全美美所有的交交易房源在在该系统都都可以查询询得到中式中介企企业无模式式可言，以以获利为目目的，急功功近利的企企业作风及及其显著“房虫”市场初期规规模快速增增长个人做单不不足以赚更更多的利润润“店长”个人做业务务帮助下属做做业务市场初期规规模快速增增长单店做单不不足以赚更更多的利润润公司经理帮助各店做做业务店长店长店长业务员业务员业务员业务员业务员帮助业务员员做业务市场发展速速度过快导导致的企业业中高层管管理人员懂懂业务不懂懂业务管理理的客观现现实发展速度过过快导致的的企业在发发展过程中中不重视企企业内部管管理建设的的客观实现现北京坚石事事件天津汇众事事件合肥桃园事事件2006年年9月1日日，曾被评评为天津市市优秀企业业的汇众房房产的200多家门门店一夜之之间全部关关闭，高达达1.5亿亿元的房产产交易资金金不翼而飞飞，被欺骗骗的客户涉涉及1000多个家家庭2003年年11月9日，北京京坚石房地地产经纪有有限公司突突然关店，，一夜之间间“人去楼楼空”。坚坚石公司司套取租金金550余余万，受害害群众多达达770多多人。2005年年7月，合合肥最大的的房产中介介“合肥桃桃园房产””事件成为为媒介关注注焦点，近近4000多万资资金被骗挪挪用，涉涉及三百多多客户，多多人无家可可归由极度追求求利润导致致的恶性事事件创辉的扩张张上市事件件2008年年1月创辉辉租售在珠珠三角7个个主要城市市的门店纷纷纷关门――――广州州、佛山、、中山、东东莞4个城城市的分店店全部关门门，珠海绝绝大部分门门店关门，，惠州仅剩剩约20家家门店，总总部所在地地深圳只剩剩1/3门门店。网络营销的的负面效应应顺驰房产的的起伏利用网络信信息流通优优势而开展展的网络营营销是一种种企业直效效行销的手手段，却被被部分公司司炒作成了了“网络经经纪人”和和“网络门门店”，不不思如何利利用网络与与客户进行行有效的信信息沟通和和促销，利用实体门门店加虚拟拟网络的概概念能带来来来4500万美元元的风险投投资，但没没有良好的的和系统的的经营管理理模式作为为成功保证证，最终走走向没落不重视内部部管理，急急功近利导导致的负面面事件港式中介———通过低低成本运营营、规模化化扩张的方方式，实现现市场领先先分额为目目标的企业业经营模式式港式的商业业逻辑进入三级市市场低成本运营营植根三级市市场抢占市场份份额市场领先者者低成本运营营规模扩张低成本运营营规模扩张行业垄断者者2002年年以前上海海市场中原原并没有现现在这么有有影响力，，而是落后后于上房置置换、金丰丰易居、太太平洋等品品牌，但从从2002年开始，，随着上海海市二手房房市场的暴暴涨，通过过强势的业业务管理异异军突起。。2002年年的深圳中中原由于当当地二手房房市场的低低迷在国内内中介行业业籍籍无名名，那时候候的各地中中介都只是是把上海的的中介和上上海中原当当作榜样。。直到2005年后后，深圳二二手房市场场进入暴涨涨，中原业业务导向的的港式管理理立刻抓住住了快速成成长的契机机。2002年年，上海中中原14家中介分行行2003年年，上海中中原27家中介分行行，7100万万业绩2004年年，上海中中原60家中介分行行，1.8亿业绩企业核心能能力企业核心能能力企业核心能能力企业核心能能力低成本运营营规模扩张港式中介的的基本特征征——以中中原地产为为例管理方式盈利方式扩张方式对人员的松松散管理强调对业务务量化管理理分类基本特征中原地产以业务量取取得高收益益快速、灵活活规模化扩扩张佣金分配人员培养强调多劳多多得，一般般实行灵活活、吸引力力较强的分分配机制提倡自我监监督、自我我成长，弱弱化培训的的作用,强强调强调狼狼性文化与与优胜劣汰汰中原的管理理理念体现现为理念总总结为“无无为而治””，给下属属充分“试试错”的机机会量化管理是是最直接的的绩效考评评工具，““有量化可可能没有业业绩”，““没有量化化一定没有有业绩”量化内容：：新增盘、、客数量、、每周看楼楼次数、每每日Update盘盘、客数量量、每周荀荀盘数量、、每周计划划业绩、每每周拜访或或派发单张张、中原地产实实施的公盘盘制，能够够迅速有效效的增加成成单量中原原物业从2002年年开始实行行“公盘制制”，效果果显而易见见，上海中中原2001年营业业额500多万元。。2002年营业额额达到1800多万万元中原的分区区经理只要要有充足的的理由，完完全可以自自己决定要要开多少家家门店，想想要在哪里里开，同时时还有人事事权。上海海中原地产产中介部总总监李锦德德称，“因因为他们更更了解这个个区的情况况”上海中原物物业的提拥拥依业绩档档次比例有有所不通。。如5000元营业业额以下部部分，提拥拥10%；；5001元到1万万元之间的的部分提拥拥是15％％，依次类类推深圳中原1999年年成立了““深圳中原原精英会””：精英会会的宗旨：：精英求精精、培育群群英。资格格要求：达达到每年度度入会要求求的营业额额或销售单单数台式中介———以客户户服务作为为企业创造造价值的来来源，注重重企业内部部管理与人人员培养,实现企业业长期的可可持续经营营为目标的的高成本企企业经营模模式台式运营的的商业逻辑辑进入三级市市场高品质、专专业客户服服务稳健经营重视企业内内部管理人员培养高品质、专专业客户服服务重视企业内内部管理人员培养稳健经营稳健经营高品质、专专业客户服服务重视企业内内部管理企业核心能能力企业核心能能力企业核心能能力2003年年—2007年台湾湾主流中介介企业岛内内店面扩张张情况“现在这只只是长跑的的第二圈，，谁领先并并不重要。。而在2012年我我们要成为为中国房屋屋中介业的的第一品牌牌”——信义房产（（中国）总总部副总经经理王庆瑞瑞人员培养台式经营模模式基本特特征——以以信义房屋屋为例管理方式盈利方式扩张方式强调对人的的管理，团团队管理强调后台管管理支持的的重要性分类基本特征利润来源于于客户的认认同，追求求可持续、、可增长的的利润稳健扩张佣金分配人员培养固定佣金方方式强调培训的的效用强调从业人人员的业务务专业性信义经营规规章中明确确表示“合合作分工””的重要性性信义经营规规章中明确确表示“利利润来自价价值的创造造”“创造造价值战胜胜不景气””在遇到中介介企业普遍遍提高佣金金时，信义义先完成好好服务，在在客户满意意度达到一一定要求后后才进行提提佣公司成立益益工协会，，为社会群群众提供无无偿服务信义认为先先有人才有有店，有了了能够担当当店长的经经理才有店店的良好经经营进入信义的的新人前四四个月只拿拿底薪，无无论你是否否成交，四四个月之后后，底薪降降低，开始始提拥从新人到大大区经理都都有阶段性性、专业性性的培训课课程，并为为新员工配配备“师徒徒制”的辅辅导学长。。信义培训训体系涵盖盖职前培训训、OJT培训、OFFOJT培训、、后备经理理人培训、、管理培训训、体验培培训等信义经营规规章中明确确表示“民民主法治全全员经营””的原则信义每个门门店，每天天开工前，，每次会议议前，所有有的员工都都要背诵70字的““立业宗旨旨”信义具有完完善的后台台的管理信信息系统2007年信义培训情况港式与台式式经营模式式的优劣分分析——港港式优势企业在进入入规模化发发展前，并并不具备除除成本外的的其他竞争争力，如遇遇上淡市以以及强劲的的竞争对手手，则难有有大的作为为劣势以业务为导导向，低成成本运营，，在快速发发展的三级级市场，能能够取得高高收益，实实现企业的的快速扩张张北京中原房房地产经纪纪有限公司司为总部设设立于香港港的中原地地产集团在在内地的规规模最大、、设立最早早的分行之之一，成立立于一九九九四年十月月一日，是是香港中原原的独资企企业北京中原虽虽然成立时时间与上海海中原差异异不大，但但是在不同同的市场环环境下差异异显著，截截止到2007年，，北京中原原门店仅为为59家，，不仅远低低于上海中中原目前的的水平，而而且也没进进入北京一一线中介企企业之列“最初上海海中原并没没有自己的的管理系统统，信息管管理软件还还是购买的的第三方软软件。现在在上海、北北京两地中中原也有很很多的不同同，虽然业业务管理是是中原的强强项，但中中原并没有有形成系统统的业务管管理和分析析工具供管管理者使用用，其业务务管理还停停留在数据据的采集阶阶段，并不不能对数据据进行有效效的分析””——上海世世联韩总“2005年北京市市场中原还还是有机会会的，应为为几家中介介企业实力力相当，但但是中原过过多的以业业绩为导向向忽视了企企业内部的的管理与客客户的经营营，而在当当时恰恰是是链家地产产在企业内内部经营方方面做出了了很大的努努力，因此此它在这方方面超越了了其他对手手同样超过过了中原，，现在可以以说链家是是北京市场场的NO1”——二十一一世纪董总总港式与台式式经营模式式的优劣势势分析———台式优势高成本运营营，经营压压力大，在在初期发展展过程中容容易在竞争争过程中被被淘汰劣势以客户为导导向，通过过长期经营营能够提升升企业的品品牌影响力力，并且发发展后劲足足“台湾企业业由于稳定定经营的思思路，使得得在大陆扩扩张速度不不快，CB信义在纯纯高端市场场可以说是是成功的，，其加盟的的ColdwellBanker这这个美国品品牌，在全全球的定位位也是以高高端市场和和商业地产产为主，但但遗憾的是是目前其也也未能在高高端市场成成为真正的的领头羊。。而曾经在在上海市场场外来品牌牌中领军的的太平洋房房屋现在也也落后于中中原和当地地品牌，并并且异地扩扩张缓慢。。在全国性性扩张方面面，台湾中中介已经落落后于香港港同行”———二十一一世纪董总总信义与中原原在上海门门店数量对对比44家191家信义与中原原在国内进进入城市数数量对比26个3个信义1993年进入入国内市场场，中原1992年年进入国内内市场目录1.顾问工工作背景2.关于企企业战略的的认识3.关于二二手房企业业发展模式式的分享4.关于二二手房企业业经营策略略的分享5.关于本本项目企业业战略顾问问服务的分分享6.其他心心得解构二手房房中介企业业的经营策策略品牌扩张服务企业经营策策略房地产中介介服务模式式分类中介的服务务模式分类类住房买卖业业务链环节节深化服务务住房买卖业业务链上下下游衍生服服务泛中介服务务住房买卖业业务链上下下游衍生服服务家居业务服服务广州喜迎门门装饰设计计工程有限限公司是满堂红（（中国）置置业集团有有限公司属属下的专业业室内设计计与装饰工工程机构。。喜迎门公公司长期以以来专注于于室内装饰饰设计工程程业务，透透过不断创创新的营运运模式，与与满堂红集集团系列公公司一起全全力打造一一下置业安安居一条龙龙服务的整整体平台，，真正做到到为客户创创造价值。。一手楼业务务辉达在合肥肥地区成功功代理了几几十个知名名楼盘，同同时还将代代理业务遍遍布宁国、、六安、霍霍邱、河口口、寿县等等地资产管理服服务义富资产管管理公司由由信义、义义美、安信信建筑共同同合资成立立。目的在在整合信义义集团的资资源，包括括不动产中中介，不动动产鉴定，，不动产开开发、不动动产产权登登记等事业业体，对客客户提供不不动产投资资与管理的的专业服务务业务内容：：提供不動產產投資與相相關法規的的諮詢。透透過市場研研究及義富富之專獲利利模型，依依照客戶的的需求或目目標，精選選出未來有有增值空間間或固定租租金收入的的不動產作作為投資標標，協助客客戶做最有有效率的決決策債權順利移移轉後，投投資者仍非非所有權人人，如何在在僅擁有抵抵押權之情情形下，處處理或管理理標購之資資產，對投投資者而言言是決定獲獲利與否之之關鍵資產管理公公司在標得得不良資產產後，義富富整合信義義房屋體系系下之信義義地政士事事務所提供供兩階段的的服務，第第一階段是是配合AMC與銀行進行行債權移轉轉的點交工工作；第二二階段是到到各地政機機關辦理債債權移轉登登記。義富富則扮演流流程管控中中心的角色色，協調爭爭議，並定定期向客戶戶回報進度度中介企业扩扩张模式分分类机会型点式式扩张全区域覆盖盖式扩张局部区域选选择型扩张张企业扩张模模式分类机会型点式式扩张传统国内中中介企业常常规扩张方方式，布局局较为随机机,一般选选择人流量量大、中介介企业集聚聚的区位开开店选择在长江江西路这条条城市东西西主干道与与各南北的的干道交叉叉路口设置置门店选择在合肥肥老城区人人流量较大大的三孝口口区域设置置门店选择在中介介门店集中中的新站、、庐阳所在在的濉溪路路区域布置置门店全区域覆盖盖式扩张港式企业通通常的扩张张方式，全全面布点城城市的所有有区域，以以此为基础础进一步深深入扩张局部区域选选择型扩张张台式企业通通常的扩张张方式，重重点布局能能够产生高高收益、高高品牌认知知度或其他他利好因素素的区域，，并深入发发展店面集中于于深圳高端端楼盘聚集集的南山与与福田区域域在上海的门门店分布情情况企业品牌营营销模式中介品牌经经营模式分分类提升企业品品牌认知度度提升企业品品牌满意度度活动式营销销多频次小规规模曝光营营销公益服务营营销提升业务链链客户满意意度营销提供产品附附加值服务务提升客户户满意度营营销东森房屋活活动式营销销台湾东森房房屋以活动动式营销服服务驱动企企业运行，，即拉动了了公司的业业绩增长，，又促进的的企业品牌牌的提升将活动放在在公司运营营最重要的的位置“在台湾，东东森房屋不不但代表了了成绩卓越越的房屋中中介机构，，其所表现现出来的企企业精神与与品牌影响响力跟为人人称道”——世联行行张总台湾信义房房屋坚信““服务创造造价值”的的理念，长长期为社会会提供的无无偿益工服服务，提升升了公司形形象与品牌牌影响力信义企业集集团本着善善尽社会公公民责任，，以爱与关关怀为出发发，成立信信义志工团团，鼓励信信义集团全全体同仁发发挥「施比比受更有福福」及「助助人为快乐乐之本」的的精神，投投入志工服服务的行列列，藉由志志工服务的的实际参与与，不仅实实现个人行行善助人的的愿望，同同时以全员员参与之精精神，具体体实践信义义对社会公公益责任的的经营理念念信义“志工工团”服务务信义长期坚坚持为社会会的无偿服服务连续五年荣荣获康健杂杂志「健康康品牌调查查」房屋中中介业第一一名。（2004-2008年）两度蝉连天天下杂志「「天下企业业公民奖」」中坚企业业第一名。。（2007-2008年））连续四年蝉蝉连壹周刊刊消费者票票选「2005服务务第荣获读读者文摘「「信誉品牌牌」房仲业业最高殊荣荣-白金奖奖壹大奖」」。(2004-2007年年)………………………信义房屋公公益服务营营销链家提升业业务链客户户满意度营营销链家通过为为客户提供供“完全透透明交易””、“年付付月租”、、“社区房房产消费学学校”等与与业务有关关的多种服服务，提升升了企业的的客户满意意度水平“完全透明明交易”链家地产率率先在业内内发起“完完全透明交交易”行动动，链家地地产在交易易中明示收收费标准，，让买卖双双方做到透透明消费，，并且链家家地产在为为二手房买买卖双方提提供服务时时，坚持买买卖双方见见面，拒绝绝“欺上瞒瞒下”行为为，签署三三方居间服服务合同，，从不赚取取差价，我我们所收取取的费用仅仅仅是居间间服务费，，即按国家家中介行业业标准规定定的按成交交价的一定定比例收取取的佣金，，给交易双双方一个公公开、公正正、透明、、规范的操操作环境“年付月租租”业主可一次次获得“链链家地产””支付的一一年房租，，客户可以以每月向链链家地产交交房租，对对业主来说说，既节省省了自己找找寻客户的的时间，又又减少了房房屋空置时时的经济损损失，一举举两得，省省时、省力力、省心。。“百易安二二手房资金金托管”百易安二手手房资金托托管”即即链家地产产与建设银银行合作，，建行为买买卖双方提提供“居间间担保”，，链家地产产提供二手手房前期交交易和后期期产权过户户的办理，，有效解决决了原二手手房交易中中“买方不不敢先付款款、卖方不不愿先过户户”的顾虑虑，使二手手房交易流流程更加透透明，给买买卖双方以以最大的安安全保障“社区房产产消费学校校”2006年年度北京所所有的房产产投诉当中中，90%的纠纷都都是由于消消费者对房房产交易知知识的缺乏乏所造成的的。面对这这一形势，，链家与市市消协合作作，在100所社区区设立"社社区房产消消费学校"，举办200次的的"社区房房产知识讲讲座"，使使至少5000名消消费者直接接受益。这这在房产服服务行业中中尚属首例例。东森房屋利利用集团在在旅游、购购物方面的的优势，对对其会员提提供相关的的增值服务务，实现了了不可复制制的服务差差异性效果果东森购物利利用电视+网络+型型录的媒体体整合优势势实现飞速速增长，2005年年销售额达达到90亿亿元人民币币，年增幅幅达到340%，占占据台湾电电视购物市市场近一半半的份额。。东森旅行为为「东森购购物」子公公司，拥有有旅游业界界最资深、、最专业的的经营团队队，配合东东森集团内内部最优秀秀之作业团团队，为长长期爱护东东森购物之之所有消费费者，提供供最优值的的旅游商品品以及服务务东森房屋提提供产品附附加值服务务提升客户户满意度营营销东森房屋利利用集团在在旅游、购购物方面的的优势，对对其会员提提供相关的的增值服务务，实现了了不可复制制的服务差差异性效果果会员享受的的东森其他他业务的优优惠为东森房屋屋会员特别别设置的旅旅游优惠方方案会员优惠强强调优惠说明如何使用优优惠东森房屋提提供产品附附加值服务务提升客户户满意度营营销目录1.顾问工工作背景2.关于企企业战略的的认识3.关于二二手房企业业发展模式式的分享4.关于二二手房企业业经营策略略的分享5.关于本本项目企业业战略顾问问服务的分分享6.其他心心得解决问题的的逻辑———模式是长长期的、相相对稳定的的，策略是是结合企业业与市场环环境有所调调整的海洋房产企企业战略逻逻辑确定企业发发展模式确定现阶段段需要解决决的核心问问题确定企业中中长期的发发展战略现阶段的经经营策略运营体系企业发展模模式确定———模式匹匹配中长期发展展战略坚持客户导导向创造价价值的核心心经营理念念,逐步建建立市场品品牌影响力力;注重企企业内部管管理与人员员培养,为为企业的永永续经营奠奠定基础———打造合合肥首席台台式中介企企业现阶段解决决的核心问问题那么现阶段段在选择了了台式高成成本的运营营模式下如如何克服有有可能产生生的经营风风险？解决现阶段段问题的核核心策略市场机会+同类型企企业借鉴现阶段的核核心策略：：紧抓市场场高支付力力客户，有有选择的重重点布局，，提高单店店业绩，有有选择的控控制运营成成本,降低低企业在发发展初期由由于高成本本投入带来来的经营风风险合肥三级市市场客户细细分成交总价人群：刚参参加工作的的年轻人，，外地来肥肥的人口特特征：关注注价格，在在乎中介费费用等低收入者中等收入者者高收入者20万以下下20-30万15%39%30-50万20%26%50万以上上低收入者人群：刚参参加工作的的年轻人，，外地来肥肥的人口、、白领阶层层、为了孩孩子上学方方便特征：关注注价格，位位置是否在在城中心，，社区环境境，在乎中中介费用等等人群：公务务员，小生生意老板，，小业主特征：关注注价格，注注重社区环环境，装修修程度，楼楼房品质等等人群：私企企老板，高高级白领，，公务员特征：注重重社区环境境，品牌，，自然环境境、装修程程度，楼房房品质、增增值空间等等购买二手房主体承受能力较高客户合肥二手房房购买客户户分类合肥三级市市场客户情情况与新房客户户相比合肥肥的二手房房客户承受受能力普遍遍较差2007年年合肥二手手房与新房房价格区间间分布比较较“所有的客客户来都要要求中介费费给便宜，，要不然客客户就去别别的家，反反正现在资资金也托管管了，客户户也不担心心安全问题题了，就连连辉达表面面上是不打打折，其实实也可以谈谈的”——吉大某某店店长合肥新房与与二手房价价格差异不不大，新房房价格比二二手房价格格略高50-100元/平方方米2007年年合肥新房房与二手房房价格变化化图2007年年合肥二手手房交易面面积区间200平方米经开瑶海新站庐阳高新蜀山包河政务2007年年合肥各区区域新房主主力面积区区间80100120140180主力户型面面积100—120平方米合肥三级市市场客户情情况合肥二手住住宅的买方方市场开始始出现承受受能力较高高的客户选选择特殊属属性的二手手住宅追求身份的高高档项目客户户学区房客户城市核心大规规模住宅社区区客户高档社区成交客户写真真高品质项目敏敏感性客户分类典型项目驱动因素项目：世纪阳阳光花园简介：规模近60万平方米，，社区内成熟熟，生活氛围围浓郁，周遍遍配套齐全价格：5000——5500元元/平方米面积：130—180平方米总价：60—80万万张先生，2008年在阳阳光花园购买买160平方方米四居产品品“原来住单位位的公房太小小，在这里买买个二手房，，价格比新房房便宜，而且且配套都很成成熟，居住很很方便配套完善、社社区成熟、靠靠近市中心项目：潜龙山山庄简介：规模56万万平方米，靠靠近50中价格：4500元元/平方米面积：120—140平方米总价：50—60万万学区的教育资资源、生活方方便李小姐，2008年在潜潜龙山庄购买买120平方方米住宅“来这里居住住最主要是为为了小孩子上上学方便，这这里的50中中是合肥最好好的初中之一一，而且这里里和市区也不不远，生活也也方便”项目：绿城百百合公寓价格：6000——7000元元/平方米面积：70—90平平方米总价：55—65万万项目：新华学学府春天价格：5000——6000元元/平方米面积：110—130平方米总价：65—75万万身份、地位、、群体周小姐，2008年在学学府春天购买买110平方方米住宅“新华学府春春天是合肥公公认的高素质质人居住的项项目，这里的的住户素质普普遍都很高，，好多科大的的老师，在这这里住心情很很好“项目：绿城桂桂花园简介：高新区，大大蜀山旁低密密度多层项目目价格：5500——6000元元/平方米面积：150平方米米以上总价：80万以上好产品、好房房子王先生，2007年在桂桂花援购买买180平方方米大平层“做业务的关关系经常在全全国各地跑，，桂花园的房房子在全国都都是排得上前前面的，不只只是房子更是是艺术品，值值得收藏，能能保值的好房房子“客户要求经营营策略必须要要落实到年度度目标上紧抓市场高支支付力客户，，有选择的重重点布局，提提高单店业绩绩，有选择的的控制运营成成本,降低企企业在发展初初期由于高成成本投入带来来的经营风险险企业发展婴儿儿期企业稳健成长长期现阶段市场环环境没有形成完整整的业务体系系没有形成规模模话的客源与与房源仅能实现基本本的盈亏平衡衡企业发展阶段段业务服务扩张情况品牌认知情况况目前的市场状状况将持续较较长时间，应应考虑企业发发展不同阶段段而带来的服服务、扩张、、品牌营销上上策略差异业务体系基本本成型客源与房源体体统初具规模模企业开始赢利利门店没有形成成规模（〈10）门店数量（〈〈30）没有形成市场场的品牌认知知，对成交影影响较大已经能够与市市场主流中介介品牌占到同同一层面年度策略选择择现阶段在服务务上的选择建建议应该采用住房房买卖业务链链环节深化服服务，采用““住房买卖业业务链上下游游衍生服务””与“泛中介介服务”两种种服务模式，，企业没有基基础资源条件件，经营成本本难以控制聚焦高支付力力客户，能够够为企业积累累大量高端客客户资源，由由于合肥还将将在很长一段段时间内是新新房占主流市市场，因此企企业在稳健成成长期可以可可以涉及一手手房销售市场场企业发展婴儿儿期企业稳健成长长期采用局部区域域选择型扩张张，选择市场场活跃度高、、高支付力强强的区域集中中式布局，这这样可以缓解解初期高成本本的压力由于未来市场场环境难以判判断，新房还还将占据市场场的主流需求求，因此当企企业进入稳健健发展期后，，可以选择人人流量高、领领袖中介企业业集中的区域域进行布局，，这样可以提提升企业的品品牌影响力现阶段在扩张张上的选择建建议企业发展婴儿儿期企业稳健成长长期对于海洋房产产的企业扩张张区域选择建建议重点布局的三三个区域：蜀山的学府区区域重点布局：以50中为辐辐射的学区黄山路沿线的的高档社区望江路沿线的的高档社区包河的马鞍山山路区域重点布局：以世纪阳光花花园为主的片片区（覆盖了了金地国际城城等明星楼盘盘）老城区的学区区重点布局：杏花公园南侧侧，三孝口辐辐射的区域包河政府区域域伺机布局的区区域政务区的绿地地国际花都社社区高新区的桂花花园社区企业发展婴儿儿期企业稳健成长长期现阶段在品牌牌营销上的选选择建议提升企业品牌牌知名度为主主提升企业品牌牌满意度为主主企业进入市场场初期，在控控制成本的前前提下宜采用用多频次小规规模曝光营销销，逐步提升升企业知名度度，这需要长长期坚持进行行公益服务与活活动营销方面面由于初期企企业经营压力力大，并且辉辉达已经采用用了这种形式式，建议不采采用企业在运营过过程中应该长长期坚持提升升业务链客户户满意度由于合肥二手手房在今后一一段时间内市市场环境并不不理想，企业业的高成本运运营压力较大大，建议不普普遍采用提供供产品附加值值服务提升客客户满意度的的方式，可以以在高端客户户方面选择性性尝试根据企业的整整体经营战略略要求，结合合企业现阶段段在服务、扩扩张、品牌营营销三方面的的策略建议，，最后得到海海洋地产2008年下半半年——2010年下半半年的两年半半的经营执行行计划2008年下下半年2009年上上半年2009年下下半年2010年上上半年2010年下下半年海洋房产品牌牌提升年海洋房产稳健健扩张年海洋房产业务务整改年经营业绩投入成本经营:完善内部管理理体系、提高高员工专业能能力服务:优化业务流程程扩张:不扩张品牌:多频次小规模模曝光营销经营:完善内部管理理体系、提高高员工专业能能力，重点提提高新业务员员业务能力与与专业素质服务:对业务员专业业服务提出明明确标准化要要求扩张:机会部点（选选择与中介企企业集中的区区域部点）品牌:多频次小规模模曝光营销+提升业务链链客户满意度度营销经营:完善内部管理理体系、提高高员工专业能能力，重点提提高中高层管管理能力服务:开展业务链深深化服务的初初步尝试扩张:继续机机会部点，考察意向区域域二手房市场场活跃度与客客户情况品牌:多频次小规模模曝光营销+提升业务链链客户满意度度营销经营:重点关注中层层业务员的的培养服务：全面开展业务务链深化服务务扩张:开始在高端客客户积聚、市市场活跃区域域部点品牌:多频次小规模模曝光营销+提升业务链链客户满意度度营销经营:提拔优秀业务务员转为管理理人才服务:全面开展业务务链深化服务务扩张:在上述区域全全面扩张品牌:多频次小规模模曝光营销+提升业务链链客户满意度度营销+提供供产品附加值值服务提升客客户满意度营营销目标针对目前企业业最需要改进进的内部管理理、员工培训训、业务流程程等作为重点点，为后续品品牌提升与扩扩张做好基础础准备目标当形成完整、、可操作的业业务标准化后后，可以通过过高标准的服服务、深化业业务服务、部部点的选择提提高企业的品品牌知名度目标当做好在企业业内部管理、、人员梯队建建设、业务优优化、品牌建建设几方面工工作后，就可可以在高端客客户集中、市市场活跃的区区域进行重点点布局，实现现企业的稳健健扩张企业发展婴儿儿期企业稳健成长长期另一部分：企企业运营体系系第一部分组组织架构设设计第二部分业业务管理体体系第三部分后后台管理体体系企业标准化运运作体系目录1.顾问工作作背景2.关于企业业战略的认识识3.关于二手手房企业发展展模式的分享享4.关于二手手房企业经营营策略的分享享5.关于本项项目企业战略略顾问服务的的分享6.其他合肥三级市场场行业环境——行业发展展概况经历了行业诞诞生初期的““欢乐时光””，2005年以来合肥肥二手房市场场进入发展的的瓶颈期2006年2005年2004年2000年———2003年2007年行业规模2000年合合肥房地产二二手房市场开开始起步2003年合合肥二手房交交易约16亿亿元2004年合合肥二手房交交易额已达40多亿，150家中介介企业，4000余从业业人员2005年受受“桃园事件件”市场影响响剧烈，成交交量为129万平方米较较上年下降20%,中介介减少为不到到50家2006年伴伴随随着“国国八条”、““国六条”、、“二手房征征收个人所得得税”等政策策的颁布，造造成了合肥的的二手房市场场的持续低迷迷2007年二二手住宅成交交量在50亿亿元左右的规规模，成交面面积在250万左右合肥三级市场场行业环境——行业规范范伴随合肥中介介行业进入发发展的瓶颈期期，行业“没没有规矩，没没有方圆”的的并发症越来来越显著交易无分属关关系房源信息：各家中介公公司共享市场场上大部分房房源，独家房房源没有约束束力优质房源：存在大量私有有房源不，在在业务员个人人手上房源管理混乱乱中介费取费标标准不统一没有衡量人才才标准行业规范中介费可谈：：在合肥2%的的中介费是可可以谈判的，，品牌企业让让利少，小企企业让利多辉达：最多打8折吉大：最低只收取1.2%三和：最底收取60%人才素质差：一般具备业业务谈判能力力，普遍缺乏乏房地产专业业知识素养优秀人才缺乏乏：行业缺乏懂懂业务懂管理理的人才衡量标准单一一：一般只以以业绩为考量量标准片区效应差：店面之间普普遍无区域划划分，门店可可以任意成交交其他区域房房源合肥三级市场场行业环境——行业竞争争由行业发展迟迟缓与行业不不规范而导致致的中介企业业的恶性竞争争愈演愈烈市场房源紧张张客户购买欲望望有限中介依靠降低低佣金力求迅速达成成交易中介费用可谈谈判中介费缩水服务质量下降降行业口碑下降降行业利润下降降行业发展迟缓缓广开店,寻求求规模效应“2005年年桃源事件对对合肥的二手手房市场影响响很大,市场场基本处于停停滞状态，市市场不好，中中介企业又多多，有的企业业为达成交易易采取了降佣佣的方式，现现在已经成为为合肥二手房房市场买卖双双方与中介之之间的潜在共共事了”——吉大吕经经理收房吃差价开辟其他业务务“中介降佣是是自残行为,以大中介为为首的降佣行行为，有可能能导致行业内内更加剧烈的的恶性价格竞竞争，这等于于是给了不规规范企业和消消费者一个降降价和砍价的的理由。有公公司说原本就就收不到3%，但是降低低到2.5%难道你就能能收足吗？最最终的结果一一定是收不到到的”——二十一世世纪北京公司司董经理“消费者目前前对中介佣金金收取的最大大抱怨其实并并不是费用高高，而是我们们并没有给消消费者提供值值得肯定和信信赖的服务。。一个服务行行业的收费应应该是其服务务价值的体现现”——世联行李李总行业不规范合肥三级市场场行业环境——政策导向向受全国闻名的的“桃园”事事件的影响，，合肥政府对对中介行业以以监督控制为为主，尚未有有利好政策出出台“桃园事件””2005年7月，桃园房产宣宣布破产。桃桃园取得房东东的房产证后后，桃园公司司去银行用以以上证件为购购房者办理抵抵押贷款，银银行将贷款打打到企业的账账户，然后公公司利用贷款款，作为开发发商的保证金金等支出，等等一手房销售售完毕，赚取取开发商的佣佣金和房子差差价后，再归归还客户资金金，用这种方方法来打‘保保证金’桃园事件受害害者二手房买买卖客户达到到了500多多人，涉案资资金达到3000万元。。赚取了第一一桶金2005年11月合肥市房地产产管理局下发发《关于加强强房地产中介介管理的紧急急通知》，从从五个方面对对合肥市房产产中介行为进进行规范不论是否通过过中介公司代代理，交易者者都可将房款款存入该局指指定银行(合合肥市商业银银行)的专用用账户，实行行二手房交易易资金托管，，以保障消费费者凡是从事二手手房代理的中中介机构，都都应与委托人人签订房地产产经纪合同，，否则不予受受理房产中介公司司要从严对房房地产经纪人人进行培训，，尽快提高从从业人员的整整体素质全市房地产中中介机构要公公示证照，推推广阳光服务务。对违法违规的的房地产中介介机构进行曝曝光合肥三级市场场行业环境——行业规模模与合肥新房市市场的蓬勃发发展向比，二二手房市场行行业规模与其其差距呈扩大大的趋势2001—2007年合合肥新房市场场蓬勃发展，，年均销售面面积增长率达达到60%以以上，2007年销售面面积达到900万平方米米2004年二二手房成交额额达到40亿亿元，年成交交面积达到250万平方方米，2005年以后市市场处于停滞滞状态，2007年销售售额为50亿亿元左右，年年成交面积约约为250万万平方米新房与二手房房成交量对比比2004年2004年2007年2007年1.23：13.67：1”二级市场的的蓬勃发展带带来城市中低低价二手房源源的兴起，由由此诞生了最最初的中介企企业，引起了了三级市场的的最初的繁荣荣，但是面对对主流中低端端客户为主的的市场现状，，以及并不理理想的行业环环境，三级市市场的未来虽虽然美好，但但是现实却困困难重重“典型企业情况况——行业领袖袖辉达在企业管理与与运营方面都都颇有建树的的合肥中介的的领袖企业组织架构：地地域分级管理理与店面细分分管理协同作作用的架构体体系店面细分管管理地域分级管管理区域中心店店职能行使签约职职能区域中心店店采用集体体核算的形形式一个中心作作为一个独独立的团队队管理典型企业情情况——行业领领袖辉达在企业管理理与运营方方面都颇有有建树的合合肥中介的的领袖企业业薪酬体系：：精细化操操作+“蜜蜜糖”与““大棒”精细化操作作差额提成房源信息奖奖励（联动动)15%提成成：第一个个400020%提成成：第二个个400030%：两两个四千以以上公房(提供供信息，其其他人完成成销售）私房（不提提供信息，，自己消化化）业绩的30%归提供供人业绩的50%归自己己蜜糖”与““大棒”普通业务员员底薪：根根据业务量量浮动辉达的单店店经理业务员500～800（浮动动的程度按按照月业务务完成的额额度计算））基本工资3000基准任务：：少了，自自己背，多多余再提成成（多出来的的部分20～30%门店经理理提成）一级：9.7万～10万二级：7万万三级：5万万三级：4.8万典型企业情情况——行业领领袖辉达在企业管理理与运营方方面都颇有有建树的合合肥中介的的领袖企业业前后台管理理：“服务务为帆，业业务为桨””前台管理原原则后台管理“坚持专业业服务创造造价值”