某电器有限公司战略咨询报告

杭州鸿雁电器有限公司

战略咨询报告蔡宁戴正刘福海姬琳

2011MBA集中1班第6组第2小组2012.4概述本报告为杭州鸿雁电器有限公司战略发展咨询报告。报告主体部分分为五大部分，即：战略环境分析、产业选择和业务组合、战略发展目标、战略发展规划和战略实施。报告首先对鸿雁电器所处的外部环境从宏观大势和产业环境两个角度进行比较详细的分析。然后，在我们对企业进行总体诊断的基础上，从考虑企业发展战略的角度对企业内部状况进行了详细分析。第二部分是产业选择和业务组合，在对企业战略环境综合分析的基础上，从企业发展的产业机会和自身实力进行考虑和分析，我们提出了以传统电工为基础，通过发展相关多元化，高度整合五大支柱产业，进而发展LED照明业务成公司未来的战略业务核心和利润增长点，实现做“可信任的电气专家，智慧的光明使者”的目标，为后续企业总体战略思想和战略规划的设计提供基础。第三部分是在前两部分分析的基础上，对鸿雁电器未来发展目标做出初步定位，提出了企业整体发展战略思想和模式。第四部分是第三部分的详细展开，对鸿雁电器发展战略做出详细的规划。第五部分则是战略实施思路和要点的一些具体问题分析。2战略规划过程3整体战略核心思想高度整合五大支柱产业电工智能管业照明线缆信息技术为整合主线“可信任的电气专家，智慧的光明使者”2016年以后2012－2013年2014年－2015年战略转型期整合发展期LED智慧照明解决方案办公及家居智能化解决方案做智能化和节能化人居、办公环境的驱动者持续发展期4总目录1企业简介2战略环境分析3产业选择与业务组合4战略发展目标5战略发展规划和实施5第一章企业简介企业简介1.1公司介绍1.2发展历史1.3总裁介绍7创立于1981年，经过30年的发展，已成为专业的建筑电器连接和建筑电气控制系统的集成供应商。总部设在杭州，在杭州五常、江苏南京、陕西西安、山东德州设有生产基地，公司现有产品事业部4个，下属控股公司10个，其中中外合资企业2家。公司在产品研发方面居于同行前列，2005年成为行业内首批获得“国家认可实验室”称号的企业之一，2008年国家火炬计划“智能家居控制系统”顺利通过验收。公司产品在建筑电气领域享有很高的品牌知名度和美誉度。拥有强大的市场营销网络资源，从渠道的宽度而言，涵盖经销渠道、建材连锁超市、民用超市、集团客户等；从渠道的深度而言，在全国设有57个办事处和联络处，拥有一级网点3000多家，二级网点上万家，进入国内大型连锁商超600余家。1.1公司介绍生产基地物流仓库国家认可实验室81.2鸿雁电器发展历程1982年在中国大陆，鸿雁率先开发86型电器装置件产品，被喻为当时“电气装置件领域的一场革命”2004年1月15日“杭州鸿雁电器有限公司”印章正式启用，标志着公司的改制工作划上了一个圆满的句号。1981年杭州鸿雁电器公司在中国邮电工业总公司接插件经理部的基础上正式成立。2003年12月31日杭州鸿雁电器有限公司正式注册成立。2009年杭州鸿雁电器有限公司和台湾东贝光电科技股份有限公司召开新闻发布会，正式携手合作，全面进军LED产业。2010年杭州鸿雁东贝光电科技有限公司成立。910愿景：可信任的电气专家，智慧的光明使者。使命：为客户提供安全、创新、高性价比的建筑电气控制系统产品和服务，成为智能化和节能化人居、办公环境的驱动者。1.3总裁介绍第二章战略略环境分析战略环境分析2.1外部环境分析2.2内部环境分析2.3SWOT分析12内部环境—企业产业布局局分析—企业内部资源源分析—战略合作分析析外部环境—宏观大势分析析—行业环境分析析SWOT分析业务和战略的的确定13内外环境分析框架国家经济战略略性调整，对对智能、节能能相关产业的的进一步倾斜斜，涌现出众众多的市场机机会。货币紧缩政策策、房产深入入调控，威胁胁企业的生存存。驱动产业转型升级级142.1外部环境——驱动企业产业转型升级房地产宏观调调控——政策面152.1外部环境——政策面趋紧主要城市中逾逾六成成交面面积同比2010年下跌。受调控政策影影响，楼市持持续低迷。162.1外部环境——房地产低迷导致需求减弱原材料、燃料料、动力购进进价格指数（（上年同期=100)2010.92010.112011.12011.32011.52011.7107.1109.7109.68110.53110.18110.98鸿雁主要原材材料采购成本本上涨对比表表项目2010年2011年同比增长PVC材料（元/吨）7,6687,9523.70%PC材料（元/吨）23,73525,7688.57%铜型材（元/吨）40,36442,0964.29%黄铜（元/吨）49,35054,98911.43%锡青铜（元/吨）62,31170,34812.90%银触点（元/只）0.08830.155876.44%由于原材料价格上升影响公司2011年毛利率下降2.92%原材料和劳动动力成本不断断攀升172.1外部环境——行业环境分析国家统计局资资料2011全国城镇单位在岗职工平均工资同比增长26928元19.3%鸿雁人工成本本对比表项目2010年度2011年度同比增长职工人均收入（元/年）43,88851,88218.2%18原材料和劳动动力成本不断断攀升2.1外部环境——行业环境分析紧缩性货币政政策，造成鸿鸿雁筹资成本本攀升高CPI下的货币紧缩缩：2011年CPI同比增长5.4%。经济学家分析析称，在当前前物价指数持持续徘徊在6%的背景下，整整个宏观调控控政策离放松松尚远。鸿雁筹资总额额和成本月份

123456789101112增长率

4.90%4.90%5.40%5.30%5.50%6.40%6.50%6.20%6.10%5.50%4.20%4.10%项目2010年度2011年度同比增长公司合并贷款总额(万元)10,40016,18055.6%

公司年度筹资成本5.48%6.17%12.6%192.1外部环境——行业环境分析战略环境分析2.1外部环境分析2.2内部环境分析2.3SWOT分析2021企业业资资源源各产产业业均均迈迈入入行行业业第第一一军军团团之之列列市场占有率电工已稳居行业前二名家居布线系统全国第一

品牌形象国内内商商誉誉极极高高市民购买电工等产品的首选国产品牌技术实力依托托技技术术实实力力打造造高高品品质质产产品品LED照明与台湾东贝合作，在国内厂商中有较大优势。固定资产发展国有有企企业业背背景景政府府大大力力扶扶持持产业布局方便厂房用地价格低廉2.2内部环境——企业内部资源222010年，，杭杭州州鸿鸿雁雁电器器有有限限公公司司与台台湾湾东东贝贝光电电科科技技股股份份有有限限公公司司共共同同出资资成成立立杭杭州州鸿鸿雁雁东东贝贝光光电电科科技技有有限限公公司司。以““鸿鸿雁雁””品品牌牌在中中国国大大陆陆拓拓展展LED照明明市市场场。。各自自职职责责：：鸿雁雁控控股股51%，负负责责制制造造和和销销售售东贝贝占占股股49%，负负责责技技术术支支持持和和LED的供供应应。。2.2内部环境——强强联合与台台湾湾东东贝贝合合作作成成立立鸿鸿雁雁东东贝贝，，强强援援支支持持，，雄雄心心勃勃勃勃鸿雁雁的的主主要要市市场场分分布布在在江江浙浙沪沪、、安安徽徽、、山山东东五五地地，，品品牌牌形形象象好好。。广东东及及周周边边地地区区电电工工产产品品有有TCL罗格格朗朗的的强强力力竞竞争争，，LED产品品有有众众多多超超低低价价产产品品价价格格竞竞争争，，不不容容易易打打开开局局面面。。北部部地地区区及及西西部部地地区区是是鸿鸿雁雁未未来来发发展展的的重重点点区区域域。。232.2内部环境——现有市场布局完整242011年9月22日，，中中国国普普天天信信息息产产业业有有限限公公司司邢邢炜炜总总裁裁视视察察鸿鸿雁雁，，明明确确指指出出鸿鸿雁雁LED照明明产产业业定定位位不不仅仅仅仅是是鸿鸿雁雁电电器器的的战战略略型型产产业业，，而而且且是是中中国国普普天天的的战战略略型型产产业业，，她她表表示示要要举举普普天天之之力力来来扶扶持持鸿鸿雁雁LED产业业迅迅速速做做强强做做大大。。2012年将将在在杭杭州州成成立立中中国国普普天天LED研究究院院，，主主要要研研究究方方向向为为LED控制制技技术术、、LED灯具具设设计计及及光光生生物物健健康康研研究究，，同同时时重重点点向向LED产业业链链上上游游拓拓展展，，包包括括LED封装装技技术术和和芯芯片片技技术术。。拟分分2期投投入入5000万元元（（厂厂房房建建设设、、基基础础设设施施、、人人才才引引进进））。。2.2内部环境——产业布局顺利25已与与临临安安经经济济开开发发区区签签订订入入区区协协议议，，协协议议约约定定向向杭杭州州鸿鸿雁雁供供地地180亩，，规规划划建建设设18万平平方方米米，，一一期期工工程程规规划划面面积积10万平平方方米米，，预预计计11月份份正正式式施施工工。。主要要事事项项有有：：1、按按协协议议，，项项目目明明确确先先期期出出让让用用地地为为157余亩亩，，目目前前已已办办出出让让手手续续的的有有140亩，，另另有有近近18亩因因用用地地指指标标问问题题将将在在后后期期解解决决。。2、地地块块东东侧侧现现布布局局为为煤煤气气站站，，占占地地近近20亩，，协协议议约约定定作作为为鸿鸿雁雁发发展展留留用用地地，，承承诺诺2010年启启动动煤煤气气站站的的搬搬迁迁工工作作。。2.2内部环境——产业布局顺利战略环境分析2.1外部环境分析2.2内部环境分析2.3SWOT分析2627优势势劣势势1、具具有有较较高高的的品品牌牌声声誉誉和和极极高高的的商商誉誉1、经经销销商商对对LED照明明产产品品兴兴趣趣不不高高，，支支持持力力度度低低4、国国企企背背景景，，政政府府大大力力扶扶持持2、独特特技技术术优优势势，，与与浙浙大大、、浙浙工工大大等等科科研研机机构构合合作作、、保保持持联联系系3、依依托托集集团团各各大大板板块块，，拥拥有有产产业业链链优优势势，，交交货货期期快快2、公公司司品品牌牌在在业业内内有有较较高高知知名名度度，，但但LED产品品没没有有终终端端客客户户的的品品牌牌效效应应3、传统统灯灯具具大大厂厂在在国国内内的的推推广广LED产品品力力度度都都不不大大，，鸿鸿雁雁独独自自推推广广显显得得力力不不从从心心4、鸿雁雁LED产品品普普遍遍定定价价偏偏高高，，经经济济效效益益不不佳佳，，市市场场接接受受度度较较低低SWOT2.3SWOT分析——优势和劣势5、销销售售渠渠道道布布局局立立体体完完整整28威胁胁机会会1、全全球球主主要要经经济济体体启启动动禁禁用用白白炽炽灯灯时时间间表表，，新新政政策策推推动动整整个个行行业业转转型型升升级级2、与与LED优势势企企业业台台湾湾东东贝贝的的合合作作，，将将提提升升鸿鸿雁雁的的技技术术水水准准和和产产品品质质量量，，进进而而提提升升LED产品品品品牌牌1、2010年雨雨后后春春笋笋般般的的出出现现大大量量LED灯具具厂厂，，质质量量参参差差不不齐齐。。有有前前瞻瞻眼眼光光的的客客户户使使用用后后发发现现不不理理想想，，开开始始对对LED产品品失失去去兴兴趣趣。。3、LED照明明市市场场潜潜力力巨巨大大，，到到2020年市市场场总总量量将将达达到到800亿欧欧元元。。照照明明巨巨头头逐逐渐渐开开始始产产业业布布局局，，鸿鸿雁雁可可借借势势开开拓拓市市场场，，提提高高销销量量，，摊摊薄薄成成本本2、国内内消消费费者者以以价价格格为为首首要要选选购购标标准准，，LED照明明产产品品普普遍遍接接受受度度不不高高3、产产品品原原材材料料不不断断攀攀升升，，融融资资难难度度和和成成本本均均全全面面加加大大，，增增加加市市场场风风险险和和不不确确定定性性2.3SWOT分析——机会和威胁SWOT三.产业业选选择择和和业业务务组组合合30产业选择和业务组合3.1现有业务分析3.2照明市场分析3.3价值链分析业务务选选择择与与组组合合鸿雁电工公司第一支柱产业

.稳居行业前二名鸿雁照明公司的新兴支柱产业，未来的利润增长点鸿雁智能鸿雁管业鸿雁线缆家居居布布线线系系统统市市场场占占有有率率为为全全国国第第一一公司司的的支支柱柱产产业业，，保保持持高高速速成成长长的的发发展展势势头头立志志于于成成为为中中国国建建筑筑配配线线系系统统的的专专业业供供应应商商31电器器装装置置件件（（开开关关插插座座））多位位转转换换器器插头头明明装装插插座座工业业接接插插件件PDU工程程拓拓展展产产品品换气气扇扇低压压电电器器宾馆馆客客房房集集控控板板PVC电气气绝绝缘缘胶胶带带“鸿鸿雁雁电电工工””早早在在1987年就就全全套套引引进进了了英英国国BS5750质量量管管理理体体系系，，并并通通过过英英国国权权威威检检测测机机构构ASTA的BS5750的验验收收，，成成为为国国内内最最先先获获得得英英国国ASTA生产产许许可可证证的的企企业业；；1994年，，又又在在行行业业内内率率先先通通过过ISO9000质量量管管理理体体系系审审核核；；2000年，，被被国国家家工工商商行行政政管管理理局局商商标标局局认认定定为为““中中国国驰驰名名商商标标””，，也也是是开开关关插插座座行行业业唯唯一一的的““中中国国驰驰名名商商标标””。。产产品品系系列列包包括括：：3.1现有业务分析——鸿雁电工32台湾湾东东贝贝2007年进进入入LED照明明市市场场，，至至今今已已是是第第六六个个年年头头，，目目前前LED照明明产产品品销销售售额额位位居居台台湾湾地地区区第第一一位位，，主主要要市市场场为为日日本本及及欧欧美美。。2011年底底推推出出的的5W330Lm黄光光射射灯灯，，至至今今仍仍鲜鲜有有厂厂商商可可达达到到如如此此效效率率。。2010年，，杭杭州州鸿鸿雁雁电器器有有限限公公司司与台台湾湾东东贝贝光电电科科技技股股份份有有限限公公司司共共同同出资资成成立立杭杭州州鸿鸿雁雁东东贝贝光光电电科科技技有有限限公公司司，，开始用用“鸿鸿雁””品牌牌在中国国大陆陆拓展展LED照明市市场。。高显色色指数数，CRI80高效率率，光光效比比市面面上产产品普普遍高高10%-20%长寿命命，使使用热热点分分离式式LED，技术术层面面上解解决散热问问题，，符合合energystar规定鸿雁东东贝产产品特特点：：3.1现有业务分析——鸿雁照明33综合布布线系系统家居布布线系系统智能呼呼叫系系统宾馆客客房系系统家居照照明控控制系系统鸿雁智智能负负责产产业的的规划划、研研发、、生产产及销销售。。提供供专业业的产产品配配套解解决方方案及及24小时售售后服服务热热线，，服务务项目目包括括：3.1现有业务分析——鸿雁智能34PVC电工管管塑料线线槽PP-R上水管管UPVC下水管管PE-RT采暖管管“鸿雁雁管业业”产产品涵涵盖PVC绝缘电电工管管槽及及配件件、PP-R建筑冷冷热水水用管管材管管件，，UPVC建筑用用排水水管材材管件件等系系列产产品。。依托托鸿雁雁巨大大的品品牌影影响力力，自自上世世纪八八十年年代末末，公公司就就在国国内率率先推推出了了PVC电工管管系列列产品品，从从而进进一步步推动动了当当时正正方兴兴未艾艾的““以塑塑代钢钢”新新型建建筑材材料的的应用用及推推广。。坚持选选用国国内外外高品品质的的原材材料，，并运运用公公司模模具中中心世世界一一流的的数控控线切切割、、数控控电火火化设设备，，以及及先进进的加加工设设备和和生产产工艺艺，严严格执执行国国家相相关标标准，，所销销售的的产品品均符符合行行业及及国家家标准准要求求，从从而确确保了了产品品质量量。3.1现有业务分析——鸿雁管业35塑铜线线缆通信线线缆同轴线线缆“鸿雁雁线缆缆”主主要应应用于于建筑筑配线线系统统。拥拥有一一次注注塑成成型的的插头头生产产线，，可承承接带带插头头电源源线的的加工工业务务。致力于于开发发生产产高品品质、、高性性能的的线缆缆产品品，目目前已已形成成相当当规模模，并并拥有有现代代化的的生产产设施施，高高精度度、完完善的的测试试设备备，技技术工工艺先先进。。线缆产产品全全面实实施ISO9001质量管管理体体系和和ISO4001环境管管理体体系，，所有有产品品都通通过相相关认认证。。我们们不仅仅提供供优质质、专专业的的产品品也提提高令令顾客客满意意的服服务。。3.1现有业务分析——鸿雁线缆3637产业选择和业务组合3.1现有业务分析3.2照明市场分析3.3价值链分析3.2照明市场分析——细分市场383.2照明市场分析——市场结构和发展趋势39403.2照明市场分析——行业环境变化市面上上的大大量LED灯具质质量参参差不不齐，，培养养市场场艰难难缓慢慢传统灯灯具大大厂，，如：：PHILIP、雷士士、欧欧普等等在国国内的的推广广力度度都不不大；；国内对对LED照明产产品接接受度度不高高鸿雁LED产品客客户稀稀少，，目前前基本本都是是东贝贝的台台系关关系企企业工工厂及及部分分市政政工程程。3.2照明市场分析——LED市场现状41“中国国LED照明领领域的的低碳碳时代代已经经来临临，作作为能能源消消耗大大户的的传统统照明明系统统将被被LED照明取取代已已成为为不争争的事事实。。我国国LED目前已已形成成从外外延生生产、、芯片片制造造、封封装、、应用用、测测试、、标准准的一一个较较完整整的产产业链链。””2012-2014年全球球白炽炽灯禁禁产禁禁用政政策将将依序序落实实。预预计在在三年年之后后，LED将以爆爆发式式的姿姿态进进入百百姓的的生活活当中中。3.2照明市场分析——LED市场前景4243产业选择和业务组合3.1现有业务分析3.2照明市场分析3.3价值链分析3.3价值链分析443.3价值链分析45由上图图我们们可以以发现现：“鸿雁雁电工工”作作为传传统支支柱产产业，，占公公司销销售的的50%以上，，是公公司收收入的的主要要来源源“鸿雁雁管业业”销销售收收入占占26%，接近近1/3；“鸿雁雁智能能”和和“鸿鸿雁线线缆””基本本一致致“鸿雁雁照明明”则则刚刚刚起步步，潜潜力巨巨大，，市场场开发发任重重道远远3.3价值链分析——各业务组成46产品系列产业发展阶段市场竞争强弱市场增量空间产业吸引力发展策略鸿雁电工成熟强小**传统业务鸿雁照明发展中大*****大力扶持鸿雁智能发展中中****谋求发展鸿雁管业成熟强中***继续发展鸿雁线缆成熟中中***继续发展3.3价值链分析——发展策略47四.战略发发展目目标49战略发展目标4.1企业发展目标定位4.2整体发展战略4.1企业发展目标定位在对外外部环环境分分析和和企业业内部部资源源综合合分析析的基基础上上，从从未来来发展展的可可能性性和现现实发发展的的可行行性角角度出出发，，对鸿鸿雁电电器发发展目目标予予以定定位，，将鸿鸿雁电电器发发展目目标分分为集集团总总体战战略目目标、、阶段段发展展目标标和各各业务务及职职能发发展分分目标标三个个部分分。50一、鸿鸿雁电电器总总体战战略方方向借助鸿鸿雁电电工、、鸿雁雁照明明、鸿鸿雁智智能、、鸿雁雁管业业、鸿鸿雁线线缆高高度整整合的的产业业集群群，以以不同同领域域之间间的融融合优优势，，提供供电器器连接接与建建筑电电气控控制系系统的的集成成解决决方案案（包包括电电气安安装系系统、、数据据网络络系统统、照照明及及照明明控制制系统统、给给排水水系统统的集集成供供应））。特别是是要努努力打打通电电工、、照明明、智智能的的产业业链，，以信信息技技术为为整合合主线线，在在LED智慧照照明解解决方方案、、办公公及家家居智智能化化解决决方案案方面面成为为行业业集成成供应应的领领先者者，做做智能能化和和节能能化人人居、、办公公环境境的驱驱动者者。514.1企业发展目标定位二、发发展展阶段段划分分及阶阶段目目标确确定52持续经经营向现代代企业业制度度改革革发展多元化化，整合5大产业提供系统的的集成解决决方案战略转型整合发展努力打造完完整产业链链信息技术为为整合主线线LED智慧照明解解决方案成成为行业领领先者运用全面的的信息化管管理依托强大的的营销网络络致力并推动动建筑电气气行业迈入入智能时代代。2012－20132014－20152016以后4.1企业发展目标定位业务发展分分目标：电工业务：：突破中高高市场，提提升品牌形形象照明业务：：强化市场场建设，优优化内部管管理智能业务：：强化产品品研发，突突破销售瓶瓶颈管业业务：：关注成本本，提升品品质，做大大做强线缆业务：：加强新产产品开发，，巩固市场场网络53三、分目目标确定4.1企业发展目标定位集团职能目目标：财务目标：：保持公司司健康运营营，控制财财务风险管理目标：：塑造协作作和高效的的员工团队队组织发展目目标：保持持组织架构构和公司发发展协同前前进人力资源发发展目标：：招聘合格格的员工，，培养优秀秀的管理者者企业文化培培育目标：：打造有鸿鸿雁特色和和向心力的的团队氛围围公司品牌发发展目标：：家喻户晓晓，实至名名归54三、分目目标确定4.1企业发展目标定位4.2整体发展战略鸿雁使命与与愿景业务发展目目标集团职能目目标战略目标电工业务发展战战略产品和研发发战略•明确研发方方向•加强研发投投入•完善研发规规划•优化研发流流程竞争战略•目标客户•竞争状况•业务模式•风险与对策策渠道与销售售战略•建立顾问式式销售能力力•培养复合型型经销商•提高经销商商服务能力力品牌与营销销战略•深化客户需需求研究•制定品牌架架构和定位位•建立品牌管管理体系能力建设战战略智能照明管业线缆信息技术为为整合主线线，发展LED智慧照明解解决方案55五.战略发展规规划和实施施战略发展规划5.1产业战略发展模式5.2产品和研发战略5.3竞争战略5.4品牌战略5.5营销战略5.6渠道战略5.7战略实施575.1产业战略发展模式——鸿雁电工产业1.鸿雁电工目标突破中高市场，提升品牌形象：随着产品同质化日益严重，公司将以研发投入，品牌投入，成本控制为重点，思考和规划未来发展。措施在市场开拓方面，以重点区域，重点产品为突破，加快推广新产品销售力度。在技术上不断开发新产品，推广新型材料、新型技术的应用。自爱内部技术改造和工艺改进方面，提高自动化和信息化水平，降低成本，提升质量。585.1产业战略发展模式——鸿雁管业产业2.鸿雁管业目标关注成本，提升品质，做大做强：塑胶产业近年来一直保持快速发展，如何保持继续健康发展是需要直接面对的问题。措施将关注成本，提升品质，材料研究作为关键，通过逐步转变生产模式形成规模效应，建立基于信息化成本管控体系，推进成本流程控制，加大新材料研究力度，降低成本，提升品质。595.1产业战略发展模式——鸿雁智能产业3.鸿雁智能目标强化产品研发，突破销售瓶颈：从长远来看，智能是鸿雁未来的主要发展方向之一，解决产品创新，突破销售瓶颈，是智能产业现阶段发展的主要问题。措施以绿色建筑和节能为主体，以技术创新为动力，在努力发展和巩固家居和楼宇布线系统产品的同时，重点发展BA楼宇自控，智能照明控制等系统，提高智能产业的技术含量，推动行业发展，利用整合资源的契机，提升销售力，全面出击市场，力争产业发展新突破，使之成为鸿雁真正的支柱产业。605.1产业战略发展模式——鸿雁照明产业4.鸿雁照明目标强化市场建设，优化内部管理：照明产业市场竞争激烈，新型节能技术应用广泛，同时对内部生产组织管理提出了很大挑战。措施做精产品，做细市场，做好管理，深入解析市场，精耕市场区域，实现新突破，加大研发力度，形成自己核心技术，重点是在智能照明系统和LED照明技术进行系统研究，加快广东照明基地建设，借助资源优势，逐步扩展OEM产品线，加强内部管理和库存管理。615.1产业战略发展模式——鸿雁线缆产业5.鸿雁线缆目标加强新产品开发，巩固市场网络：鸿雁线缆经过多年发展，销售规模实现新突破，成为鸿雁产业的新亮点，如何推出新产品，开拓新市场是当务之急。措施加强新产品研发力度，推出低压电缆等新产品，扩充数据通信线缆的产品线，以丰富产品结构，规划区域市场开发，构建健康的销售体系，打造鸿雁产业的新亮点。62战略发展规划5.1产业战略发展模式5.2产品和研发战略5.3竞争战略5.4品牌战略5.5营销战略5.6渠道战略5.7战略实施635.2产品和研发战略产品创新：：利用信息息技术、自自动控制技技术改造传传统产业，，促进产业业升级，坚坚持对新产产品的开发发与更新，，每年都将将推出3—5个系列的的产品，，以此提提高客户户对品牌牌的信赖赖，保证证公司产产品线的的血液流流通，提提升产品品的附加加值。在在自主研研发上做做大投入入，赢得得技术领领先的优优势。以以国际最最先进的的产品作作为标杆杆，每年年用于技技术研发发等方面面的费用用不小于于销售额额的7％，知识识产权申申请、保保护、培培训等方方面的费费用占技技术投入入的15％以上。。管理创新新：改变变以往的的粗放式式管理，，以资金金和成本本的管理理为重点点，推进进精细化化管理和和全面信信息化，，使企业业的内部部风险降降到最低低点，同同时又使使企业的的各种资资源得到到最有效效的配置置。工艺创新新：针对对性地解解决和缓缓解生产产过程中中突出的的质量问问题和生生产能力力薄弱环环节，加加快生产产过程自自动化进进程；优优化工艺艺流程、、修订工工艺规范范与要求求，引进进先进设设备等，，全面进进行技术术改造。。1、注重产产品创新新与工艺艺创新相相结合642、注重新新产品开开发和自自主创新新能力的的培养完善研发发中心各各项管理理和激励励制度，，充分调调动技术术人员的的工作积积极性。。优化矩阵阵式组织织架构，，建立定定位明确确、管理理专业、、权责清清晰、创创新能力力强的研研发中心心，对公公司产业业规划、、研发预预算、立立项申请请、开发发进度、、技术合合作等进进行集中中管控。。研发投入入每年保保持不小小于15％的增长长速度。。655.2产品和研发战略3、LED照明产品品研发战战略通过与台台湾东贝贝光电科科技股份份有限公公司合资资的杭州州鸿雁东东贝光电电科技有有限公司司，打通通LED产品渠道道和技术术核心，，把LED智能照明明解决方方案作为为未来产产品开发发的重中中之重。。2012年将在杭杭州成立立中国普普天LED研究院，，主要研研究方向向为LED控制技术术、LED灯具设计计及光生生物健康康研究，，在厂房房建设、、基础设设施、人人才引进进上加大大投入。。重点向LED产业链上上游拓展展，包括括LED封装技术术和芯片片技术。。665.2产品和研发战略3、LED照明产品品研发战战略675.2产品和研发战略降低性能能降低成本本拉低售价价提高经济济效益市场接受受度提升升CRI由80降低到70，成本会会下降10%LED由热电分分离式改改为一般般式，成成本会再再下降10%以工厂厂厂房改造造为例：：假如工作作时间较较短，推推广低成成本方案案假如工作作时间较较长，推推广高成成本方案案，因每每天使用用时间较较长，并并不会影影响到投投资回报报率。国际工厂厂：一般般每天24小时工作作，灯具具每年使使用时间间8760小时，现现有产品品25000小时光衰衰小于30%，可以保保证使用用两年没没问题。。国内工厂厂：一般般每天12小时工作作，灯具具每年使使用时间间4380小时，降降低成本本后的产产品可保保证使用用两年没没问题。。683、LED照明产品品研发战战略5.2产品和研发战略战略发展规划5.1产业战略发展模式5.2产品和研发战略5.3竞争战略5.4品牌战略5.5营销战略5.6渠道战略5.7战略实施695.3竞争战略确定顾客客需求、、竞争者者产品及及本企业业产品这这三者之之间的关关系，奠奠定本企企业产品品在市场场上的特特定地位位。1总成本领先战略2目标集聚战略3差异化战略70通过有效效途径降降低成本本，使企企业成本本低于行行业平均均水平或或主要竞竞争对手手，从而而获得竞竞争优势势。适用条件件：1、价格敏敏感的客客户2、产品高高度同质质3、购买者者不在意意品牌产品特点点：满足足最基本本的照明明需求，，节省电电能，每每天使用用11小时以上上，2年投资回回报率大大于80%。战略：降降低性能能，推出出低价新新产品，，满足最最基本需需求。1、总成本本领先战战略5.3竞争战略71针对某个个区域或或细分市市场，进进行重点点集中控控制和开开发的竞竞争战略略。通过过资源的的聚集和和集中化化可以获获得低成成本优势势或差异异化优势势。适用条件件：1、目标市市场足够够大，可可以盈利利。2、目标市市场具有有很好的的成长潜潜力。3、公司有有相应的的资源和和能力，，能更好好地满足足目标市市场的需需求。产品特点点：高显显色指数数，还原原事物真真实性，，极佳的的散热设设计，24小时使用用也可满满足两年年内光衰衰低于30%。每天使使用15小时以上上，2年投资回回报率大大于50%。战略：使使用鸿雁雁现有产产品推广广市场。。2、目标集集聚战略略5.3竞争战略72以企业产产品个性性的显著著特点来来营造企企业竞争争优势。。优势：1、由于附附加值的的提高，，客户价价格敏感感度降低低。2、有差异异的顾客客群体，，针对性性强，竞竞争力强强。3、差异化化特色，，较难找找到替代代品。产品特点点：1、满足产产品的基基本效用用和功效效。2、针对客客户个性性化需求求，注重重产品的的特色、、品牌、、式样。。3、附加服服务和附附加利益益。战略：目目前尚未未进入此此市场，，评估公公司资源源和能力力后开始始推广。。3、差异化化战略5.3竞争战略73战略发展规划5.1产业战略发展模式5.2产品和研发战略5.3竞争战略5.4品牌战略5.5营销战略5.6渠道战略5.7战略实施74最专业的的电器连连接与建建筑电气气控制系系统的集集成供应应商品牌定位品牌形象可信赖的的电气专专家智慧慧的光明明使者5.4品牌战略——品牌定位和形象75持久性好好覆盖公司司生产全全部产品品，影响响范围大大难，需要要长期的的积累持久性影响范围围建立难度度更新换代代快，持持久性差差个体性强强，影响响范围小小很难，产产品更新新快，顾顾客群体体分散公司品牌牌产品品牌牌依靠公司司品牌带带动LED产品销售售，根据据客户明明确研发发方向，，通过产产品赢得得LED品牌以巩固公公司品牌牌为首要要重点全国知名名品牌，，行业领领头羊现状LED新手，知知名度低低5.4品牌战略——品牌定位(公司品牌VS产品品牌)76品牌优势势第一竞争优势势第二推行精益益管理，，树立质质量意识识逐步拉开开与对手手的的品品牌质量量口碑全面品牌牌的识别别规范(CI系统)提升专业业化形象象整合广告告宣传，，充分展展示产品品特色提升品牌牌知名度度，增强强消费者者品牌认认知5.4品牌战略——品牌建设和经营77IE技术全面面应用产品制程程特性供应商全全面管理理鸿雁电器器精益生产产品质保证证责任准时化彻底排除除浪费自动化精益制造造铸就就品质持续改进进5.4品牌战略重点——推行精益管理，树立质量意识78战略发展规划5.1产业战略发展模式5.2产品和研发战略5.3竞争战略5.4品牌战略5.5营销战略5.6渠道战略5.7战略实施79805.5营销战略——立体化营销经销商整整合行业展会会市场推广广活动专卖店直直销行业业网网站站B2B平台台电子子商商务务直直销销市场场推推广广网络络推推广广5.5营销战略——注重客户关系管理Step1Step2Step3Step4Step5制订信息制度与信息组织从检讨现有资料库开始重新确定需要收集的信息结构全员均有义务收集信息，开始收集信息收集、整理、分析并采取相应的行动只有有通通过过分分析析，，我我们们才才能能确确定定自自己己的的客客户户政政策策，，以以及及针针对对什什么么客客户户建建立立什什么么样样的的差差异异服服务务81黄金客户发展快的客户1、不要对他们吝啬2、不要让他们等待3、最大限度的满足4、重点对待5、尽可能地优先6、提供最优惠折扣1、帮助其在适当的范围内快速发展2、与其建立地区联盟关系3、施惠于他，让他感恩4、互相学习管理经验近期销售增加的客户1、销售很好2、我们价格很低3、其他供应商出现问题4、支持我们排仓5、与我们关系更好6、其他原因1、销售不旺2、我们价格较高3、其他供应商降价4、对我们服务有意见5、其他原因差异异化化客客户户管管理理近期期销销售售下下降降的的客客户户5.5营销战略——注重客户关系管理82客户户关关系系管管理理实实施施要要点点定时时召召开开核核心心客客户户会会议议与重重要要客客户户战战略略合合作作给核核心心客客户户最最优优折折扣扣对重重要要客客户户进进行行年年度度回回访访5.5营销战略——注重客户关系管理83战略发展规划5.1产业战略发展模式5.2产品和研发战略5.3竞争战略5.4品牌战略5.5营销战略5.6渠道战略5.7战略实施84销售售渠渠道道的的控控制制不不够够定价价问问题题(追求求高高品品质质导导致致高高成成本本)国内内竞竞争争的的被被动动性性对客客户户需需求求的的不不敏敏感感，，被被动动研研发发LED品牌牌价价值值低低经销销商商支支持持力力度度弱弱高质质高高价价？？低低质质低低价价？？如何何进进一一步步提提高高性性价价比比？？缺少少客客户户反反馈馈，，研研发发新新产产品品的的方方向向不不明明朗朗研发发投投入入方方向向性性的的把把握握欠欠缺缺5.6渠道战略——LED销售薄弱的原因85销售售终终端端接接触触借助助已已有有渠渠道道渠道道的的选选择择方方面面，，与与本本企企业业的的产产品品销销售售最最相相关关的的中中间间商商，，某某一一类类型型终终端端用用户户的的中中间间商商国内内市市场场的的渠渠道道策策略略前期期有有限限投投入入，，以以区区域域为为单单位位逐逐个个攻攻克克，，将将经经验验复复制制再再加加大大投投入入；；投入入循循序序渐渐进进通过过与与已已有有的的电电器器产产品品的的经经销销商商建建立立合合作作关关系系，，或或直直接接收收购购，，或或挖挖掘掘关关键键人人才才，，进进入入电电器器贸贸易易行行业业；；产品品—渠道道—行业业的的长长线线通通路路无论论渠渠道道有有多多复复杂杂，，有有多多长长，，一一定定要要保保证证能能够够接接触触到到最最终终用用户户———变被被动动研研发发到到主主动动研研发发的的关关键键。。国外外市市场场，，建立立自自主主贸贸易易公公司司———杭州州鸿鸿雁雁电电器器国国际际贸贸易易有有限限公公司司5.6渠道战略——国内和国外的渠道策略86我们们要到到哪哪里里去去？？给与与客客户户性性价价比比高高的的认认知知我们如何到那里？保证产品质量，要主动建立互动关系。。。对经经销销商商管管理理方方式式我们们现现在在在在哪哪里里？？主动动管管理理经经销销商商5.6渠道战略——国内渠道管理策略87产品品知知名名度度VS公司司品品牌牌有很很大大提提升升空空间间！！5.6营销战略——注重网络营销88信息息时时代代，，加加强强网网络络营营销销是是关关键键；；网络络营营销销可可以以建建立立品品牌牌形形象象，，降降低低营营销销成成本本，，缩缩短短经经销销商商层层级级；；网络络营营销销实实施施要要点点：：1.成立立专专门门的的网网络络营营销销部部门门，，负负责责网网络络宣宣传传和和渠渠道道建建设设2.注重重搜搜索索引引擎擎的的竞竞价价排排名名SearchingEngineOptimum3.投资资行行业业门门户户网网站站的的首首页页广广告告4.利用用B2B交易易平平台台，，做做好好对对外外贸贸易易5.6营销战略——注重网络营销89战略发展规划5.1产业战略发展模式5.2产品和研发战略5.3竞争战略5.4品牌战略5.5营销战略5.6渠道战略5.7战略实施90组织机构平稳组织机构合理业务为导向的权力分配体系强化总部管理，增强区域的执行力人力力资资源源稳稳定定产业业价价值值平平衡衡市场定位均衡衡文化理念交融融管理机制恰当当以战略目标规规划人力资源源人力资源匹配配现状，结构构有弹性各业务间人力力资源良性发发展子公司业务分分配比例要依依据企业总体体投入和产出出比最佳进行行合理配置立足强优势产产业，发展类类似LED具有前瞻性的的高潜力产业业各项业务的市市场定位要同同企业总体发发展战略相平平衡业务之间处于于相对动态平平衡整合目前企业业各类员工各产业有相同同的文化和理理念协调处理不同同产业文化理理念的冲突不同产业间的的管理机制类类似不同职能见的的管理机制不不冲突5.7战略实施——定位均衡有序91关注业务搭建平台科学管理吸培人才明晰使命明确企业使命命，深刻理解解公司转型调调整的意义，，以创新求实实的态度和团团结自信的团团队合作模式式，继续为企企业效力根据公司现状状和未来的发发展规划，构构建公司战略略管理平台，，同时逐步搭搭建企业信息息化管理平台台坚持服务用户户、围绕用户户的原则，维维护现有业务务的发展，深深入细分市场场，开拓新的的LED市场清晰界定各部部门职能和职职权，实施规规范化管理，，强调管理的的目标性和科科学性，重视视资金链规划划和财金安全全人才建设要做做到吸引能人人、培养接班班人。做好团团队的梯队建建设，给重要要岗位人才充充分的施展空空间，也要给给潜力人才充充分的培养机机会5.7战略实施——20字实施方针929、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December17,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。12:48:5612:48:5612:4812/17/202212:48:56PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相