某文具公司渠道规划项目全案

贝发新模式及渠道规划建设报告──贝发集团新模式及2006渠道建设规划(2006-6-20)第一部分贝发创新分销模式规划第二部分2006贝发市场布局规划及渠道结构第三部分2006贝发渠道各环节运作策略及进程第四部分2006贝发渠道促销方案第五部分2006贝发经销商选择及合作策略第六部分2006贝发渠道与各资源匹配第七部分2006贝发销售目标预测及分解目录第一部分贝发创新分销模式规划第二部分2006贝发市场布局规划及渠道结构第三部分2006贝发渠道各环节运作策略及进程第四部分2006贝发渠道促销方案第五部分2006贝发经销商选择及合作策略第六部分2006贝发渠道与各资源匹配第七部分2006贝发销售目标预测及分解贝发新营销战略目标对分销渠道建设的要求贝发创新分销模式的内涵

贝发创新分销模式总图、推进规划与模式分解图目录贝发雄心勃勃的新营销战略目标是在2010年实现国内市场32亿元销售和海外上市，最终成为中国第一品牌文具供应集团。这就要求在新营销模式下的渠道规划紧密围绕资本经营的要求进行考量和设计销售目标海外市场上市资本目标12通过实施上游供应商、下游分销商、终端零售商、合作伙伴的产业间超级重组与资源分配，整合中国文具产业，成为中国第一品牌文具供应集团。行业角色目标3贝发不是面向客户销售文具，而是面向资本市场销售网络。销售目标是实现资本目标的基础行业角色目标是贝发的终极目标资本目标的实现才能使行业角色目标的实现成为可能目标种类目标解释三大目标关系然而，在客观条件的限制下，常规的分销模式已无法应对实现贝发宏伟蓝图的诸多挑战，只有创新型、颠覆式的渠道模式才能承载达成贝发新营销目标的使命新营销目标对分销模式的要求高效率低成本快速化贝发渠道建设面临的客观挑战市场基础差贝发国内业务处于起步阶段，网络拓展缓慢，05年销售额仅为3000万，与销售目标相去甚远。前期两战不利，渠道口碑不佳上市要求高文具企业依靠传统的产品经营根本无法达到纳斯达克上市的要求时间有限性距离08年奥运会仅有2年时间，奥运资源的利用是倒计时的过程信息化周期长投入大、建设周期较长，高效运转需要过程与上游资源整合、下游分销整合协同物流建设周期长全新的物流体系建设与新的运作模式、操作手段存在各环节适应、管理、磨合、理顺过程人员配置磨合性国内业务的人员几乎是重新组合，人员新、工作新、任务重、困难大、要求高全国性终端建设急终端建设多路并进，大量基础性工作与动销性工作纷至扰来超越这样短的时间要达成目标，而且要博得资本市场的青睐，一定是非常的创举。势必需要超越传统的产品经营。创新与颠覆是灵魂。第一部分贝发创新分销模式规划第二部分2006贝发市场布局规划及渠道结构第三部分2006贝发渠道各环节运作策略及进程第四部分2006贝发渠道促销方案第五部分2006贝发经销商选择及合作策略第六部分2006贝发渠道与各资源匹配第七部分2006贝发销售目标预测及分解贝发新营销战略目标对分销渠道建设的要求贝发创新分销模式的内涵

贝发创新分销模式总图、推进规划与模式分解图目录二、贝发创新分销模式的内涵（一）贝发创新分销模式考虑因素（二）贝发创新分销模式原则（三）贝发创新分销模式定义及内涵贝发创新的分销模式不是目前国内现存分销模式的单一复制或简单组合。既要考虑中国国情和实际情况深化吸收，又需要创新超越。传统的分销模式简图主要特点：以传统多层级分销为主体，分散、个体、分割、环节较多；优点：符合中国各类市场特点；缺点：企业的意图不能充分表达，对客户直接的影响差新兴的渠道集成分销模式简图产品集成平台电子商务网站消费者门店消费者配套系统：电话呼叫中心目录主要特点：以“电子商务＋门店”的集成形式，直接服务于终端，产品组合、渠道品牌、信息化普遍应用；优点：扁平化，效率化，成本降低，并能迅速了解客户的需求，实施满足；缺点：时间长，发展速度慢。传统的创新性分销模式简图门店＋电话直销连锁门店（直营）消费者连锁门店（加盟）消费者主要特点：以文具连锁店为主要销售载体优点：规模化连锁模式，有较强竞争力。缺点：区域性、资源性受限。备注：为凸现以上三种分销模式的主要区别点，图中仅表示该类型最主要的通路，而未包括该类型的所有通路文具生产厂省级代理商零售商地级代理商地级分销商消费者零售商消费者二批零售商消费者县级批发零售商消费者联纵智达认为，贝发分销模式创新的出发点和灵魂应在于对四大类资源的重新配置、优化、聚合、裂变上社会资源创新文具制造业正处在规模发展过渡期，孕育着产品整合、行业整合的契机，贝发要成为行业整合者新品牌运营的服务平台搭建——业态创新，引发行业二次变革，新生资源的创新应用1234在合作共赢的前提下，如何激活、整合、聚合各类社会资源，以贝发为核心，发挥最大效力，是分销模式创新的重要举动已有资源创新业内资源创新新生资源创新多年国外业务的累积已为贝发国内业务的开展奠定了良好的基础，如何合理使用现有的内部资源成为重要课题业绩奥运品牌实力信誉资本现有资源$银行其他合作伙伴信息系统物流文具供应商奥运特许供应商广告礼品供应商贝发供应平台……对上游供应商的筛选、整合，为下游搭建全方位需求满足的供应平台奥运特许资源信息平台资源物流平台资源……可产生新资源的衍生源－业态变革二、贝发创新分销模式的内涵（一）贝发创新分销模式考虑因素（二）贝发创新分销模式原则（三）贝发创新分销模式定义及内涵分销模式创创新的五大大原则1、扁平化化通过扁平化化的合作物物流体系和和信息化建建设，缩减减贝发到终终端的中间间环节，实实现渠道层层级的超扁扁平2、虚拟化化轻资产、少少风险、虚虚拟经营3、效率化化通过构建物物流、电子子商务平台台与虚拟化化运营体系系，实现各各环节的物物流、资金金流、信息息流高效运运转，降低低交易成本本4、规模化化5、持续获获利构建核心盈盈利模式，，获得可持持续性发展展的能力快速在全国国形成规模模效应二、贝发创创新分销模模式的内涵涵（一）贝贝发创新分分销模式考考虑因素（二）贝贝发创新分分销模式原原则（三）贝贝发创新分分销模式定定义及内涵涵借助成为““2008北京奥运运独家文具具供应商””的契机，，通过传统统分销模式式的创新与与电子商务务新交易、、服务平台台的建立，，两轮驱动动国内市场场的深度拓拓展，力争争在较短时时间内密集集渗透与覆覆盖中国80%的市市场，迅速速放大贝发发在文具乃乃至办公产产业的品牌牌影响力与与市场占有有率。贝发创新的的分销模式式核心定义义通过在传统统文具渠道道构建专销销贝发系列列产品的““会员制分分销联盟体体，创造新新型的文具具分销业态态与合作方方式；通过过第三方合合作物流的的扁平化设设置与信息息化配合，，达成二级级到终端、、一级到终终端的超扁扁平化、高高效率化的的渠道网络络建设层级级；通过电电子商务平平台的建立立与应用，，迅速在中中国一二三三级市场普普及与导入入新操作方方式，以办办公市场为为主要方向向，通过各各类型虚拟拟化、小型型化、密集集化连锁加加盟网络的的扩展，创创新奥运系系列终端模模式与服务务业态，不不断发展与与扩大以公公司会员制制为主体的的忠诚顾客客群，建立立全面的““一站式””供货与服服务体系。。新分销模式式远景目标标新分销模式式定义贝发创新分分销体系的的内涵共包包括六个方方面2、创新合合作关系3、创新终终端业态5、创新经经营方式6、创新合合作方式创新分销体系1、创新分分销结构4、创新经经营模式7、创新价价值链第一部分贝贝发创新新分销模式式规划第二部分2006贝发市场场布局规划划及渠道结结构第三部分2006贝发渠道道各环节运运作策略及及进程第四部分2006贝发渠道道促销方案案第五部分2006贝发经销销商选择及及合作策略略第六部分2006贝发渠道道与各资源源匹配第七部分2006贝发销售售目标预测测及分解贝发新营销销战略目标标对分销渠渠道建设的的要求贝发创新分分销模式的的内涵贝发创新分分销模式总总图、推进进规划与模模式分解图图目录三、贝发创创新分销模模式总图、、推进规划划与模式分分解图（一）贝贝发创新分分销模式及及三流总图图（二）会员员制分销联联盟体虚拟拟运营运作作模式及要要点（三）贝发发奥运系列列核心终端端（包括连连锁中连锁锁）运作模模式及要点点（四）贝发发全国电子子商务平台台运作模式式及要点（五）虚拟拟融资的表表现形式及及操作方法法三、贝发创创新分销模模式总图、、推进规划划与模式分分解图（一）贝贝发创新分分销模式及及三流总图图（二）会员员制分销联联盟体虚拟拟运营运作作模式及要要点（三）贝发发奥运系列列核心终端端（包括连连锁中连锁锁）运作模模式及要点点（四）贝发发全国电子子商务平台台运作模式式及要点（五）虚拟拟融资的表表现形式及及操作方法法附：会员制制分销联盟盟体运作模模式的核心心要点1、一定区区域的独家家经销权；；2、区域内内的贝发奥奥运加盟店店的唯一供供应商；3、区域内内的B2B的送货权权和利润分分配权；4、贝发奥奥运文具的的店招及专专柜支持；；5、创新虚虚拟经营新新商业模式式的网站、、目录册、、快速物流流和配送下下线客户的的支持；6、奥运贝贝发的文具具礼品全系系列产品的的货源优先先保证；7、最优惠惠的价格和和高于竞争争对手的利利润保证；；8、统一的的零售管理理信息系统统和网上订订货系统支支持；9、综合授授信和虚拟拟融资支持持；10、各种种资源、费费用和人员员协销的大大量支持；；11、先进进的运营管管理体系支支持。10大特别别回报愿意成为贝贝发加盟经经销商的优优秀传统文文具礼品经经销商！8大加盟条条件1、店招改改成贝发奥奥运经销商商、并进行行奥运文具具专柜陈列列；2、使用贝贝发统一的的管理信息息系统和网网上订货系系统；3、需要配配置相应的的人员、车车辆直接做做终端和企企业客户；；4、前期部部分经营贝贝发，后期期只销售贝贝发产品；；5、收取一一定的加盟盟费、软件件费用和市市场保证金金；6、充足的的资金保证证，需要收收取预付货货款；7、先进的的经营理念念和管理能能力；8、超强的的终端网络络覆盖能力力。发展对象三、贝发创创新分销模模式总图、、推进规划划与模式分分解图（一）贝贝发创新分分销模式及及三流总图图（二）会员员制分销联联盟体虚拟拟运营运作作模式及要要点（三）贝发发奥运系列列核心终端端（包括连连锁中连锁锁）运作模模式及要点点（四）贝发发全国电子子商务平台台运作模式式及要点（五）虚拟拟融资的表表现形式及及操作方法法三、贝发创创新分销模模式总图、、推进规划划与模式分分解图（一）贝贝发创新分分销模式及及三流总图图（二）会员员制分销联联盟体虚拟拟运营运作作模式及要要点（三）贝发发奥运系列列核心终端端（包括连连锁中连锁锁）运作模模式及要点点（四）贝发发全国电子子商务平台台运作模式式及要点（五）虚拟拟融资的表表现形式及及操作方法法附：贝发全全国电子商商务平台运运营的核心心要点1、贝发搭搭台、会员员制分销联联盟体和贝贝发奥运系系列加盟店店唱戏：贝贝发的电子子商务平台台包括网上上直销、目目录册销售售、电话呼呼叫中心等等业务拓展展方式，还还包括客户户服务系统统，更包括括网上订单单处理系统统；2、企业用用户在全国国电子商务务平台下订订单后，按按照地理位位置，由区区域内奥运运系列核心心终端负责责送货，获获得利润回回报；如区区域内没有有贝发奥运运系列加盟盟终端，则则由贝发加加盟经销商商送货；3、电子商商务平台的的核心是网网上直销系系统和联销销体订单处处理系统；；4、电子商商务平台具具有网上支支付功能，，解决企业业和个人客客户的即时时支付事宜宜；5、贝发可可为经销商商、加盟终终端提供虚虚拟运营服服务，联销销体成员不不需要库存存所有的商商品，在接接到客户订订单后，及及时将订单单通过联销销体订单处处理系统，，向贝发订订货，贝发发将通过3PL将货货物及时送送达；6、贝发的的3PL可可以按照客客户的要求求送货到客客户的下线线，并代为为收款，贝贝发建立完完善的结算算机制，保保证联销体体的利益。。三、贝发创创新分销模模式总图、、推进规划划与模式分分解图（一）贝贝发创新分分销模式及及三流总图图（二）会员员制分销联联盟体虚拟拟运营运作作模式及要要点（三）贝发发奥运系列列核心终端端（包括连连锁中连锁锁）运作模模式及要点点（四）贝发发全国电子子商务平台台运作模式式及要点（五）虚拟拟融资的表表现形式及及操作方法法1、正常的的预付货款款；2、3PL的代收款款转预付货货款；3、奖励转转信用额度度；7、虚拟融融资的表现现形式及操操作方法虚拟经营的的3PL代代发货代收收款业务物流资金流贝发供应商商贝发3PL银行贝发经销商商1、贝发无无担保授信信2、中外运运货物担保保授信1、贝发的的虚拟融资资：贝发通通过银行授授信，获得得2亿无担担保综合授授信，可获获得100%的供应应商的1-3个月帐帐期的货源源支持（通通过银行综综合授信担担保），货货发到3PL的DC仓；通过过3PL的的担保（由由于货物在在DC中心心），贝发发还可获得得银行的3PL的担担保授信2亿元，贝贝发总共可可获得银行行的4亿元元的授信！！2、贝发经经销商的虚虚拟融资：：经销商预预付50%的货款；；另外通过过固定资产产抵押，可可获得10-20%的银行贷贷款；贝发发还可给与与10-20%的信信用额度，，还可通过过虚拟运营营，中外运运代收分销销商和终端端的货款，，可获得20-30%。这样样经销商的的资金问题题就完全得得到解决！！分销商代贝发向银银行归还借借款偿还借款1、贝发担担保固定资资产贷款；；2、偿还借借款；虚拟经营的的3PL代代收款上交交第一部分贝贝发创新新分销模式式规划第二部分2006贝发市场场布局规划划及渠道结结构第三部分2006贝发渠道道各环节运运作策略及及进程第四部分2006贝发渠道道促销方案案第五部分2006贝发经销销商选择及及合作策略略第六部分2006贝发渠道道与各资源源匹配第七部分2006贝发销售售目标预测测及分解目录上述创新分分销模式是是贝发未来来三年的总总体渠道规规划，属长长远规划范范畴。结合合贝发电子子商务平台台仍在建设设、IT建建设时间、、3PL物物流能力及及成本限制制、贝发现现有市场基基础等因素素，上述长长远规划无无法一步到到位，需要要阶段性的的过渡性方方案并进行行分步实施施。下述报报告将就贝贝发2006年市场场布局、渠渠道设计、、渠道各环环节运作、、经销商选选择及合作作策略等诸诸多方面进进行落地方方案设计。。第一部分贝贝发创新新分销模式式规划第二部分2006贝发市场场布局规划划及渠道结结构第三部分2006贝发渠道道各环节运运作策略及及进程第四部分2006贝发渠道道促销方案案第五部分2006贝发经销销商选择及及合作策略略第六部分2006贝发渠道道与各资源源匹配第七部分2006贝发销售售目标预测测及分解目录四、新分销销模式下2006年年的市场布布局规划五、2006年贝发发“千万家家工程”渠渠道结构（二）大区区的分类标标准及划分分四、2006贝发市市场布局规规划（三）省市市区的分类类标准及划划分（四）城市市的分类标标准及划分分（一）市场场布局总原原则市场布局和和分类—总总原则市场布局总总原则统筹布局分分段实施确定重点启启动样板冲击城市滚滚动培育以点带面辐辐射带动（二）大区区的分类标标准及划分分四、2006贝发市市场布局规规划（三）省市市区的分类类标准及划划分（四）城市市的分类标标准及划分分（一）市场场布局总原原则序号市场类别大区名称包含省份销量占比1重点区域华东上海、浙江、江苏、安徽、山东约80%2华南广东、福建、广西、海南、云南3华北北京、天津、河北、山西、内蒙4次重点区域华中湖北、河南、湖南、江西约15%5西南四川、重庆、贵州6东北辽宁、吉林、黑龙江7非重点区域西北陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆、西藏约3-5%华东、华南南、华北是是贝发的一一类区域，，对其所辖辖的重点省省级市场所所属的省会会、重点地地级城市进进行较密集集型开发和和重点启动动，以大区区制进行管管理华中、西南南、东北为为二类区域域，对其所所辖的各省省省会、地地级城市有有重点的开开发和启动动，以大区区办事处形形式进行管管理。西北为三类类区域，对对其所辖的的省份、省省会、地级级城市选择择少量重点点开发，对对有潜在价价值的市场场进行培育育性开发，，以大区联联络处形式式进行管理理。贝发区域开开发原则大区的分类类标准及划划分（二）大区区的分类标标准及划分分四、2006贝发市市场布局规规划（三）省市市区的分类类标准及划划分（四）城市市的分类标标准及划分分（一）市场场布局总原原则联纵智达和贝发公司管理层就省份分级进行探讨沟通，以确定各省份排名顺序。根据联纵智达对文具行业以及贝发新模式的理解，选出贝发市场分级需考虑的7个指标。（见下页）联纵智达贝发项目组（渠道&品牌）成员分别对7个指标进行权重打分，之后将每个成员所得结果进行平均得到初始权重值，对该初始权重值进行修正，最终得出每个指标的最终权重值。项目组成员对除上海、北京之外的其他省（市）进行各指标打分及加权计算，得出每个省的分值。北京上海由于其经济、地位特殊性与其他省区别对待，没有参加此评分。其余省市按照分值的高低进行排序，进行市场分级确定——重点市场、培育市场1234明晰指标考虑权重分省评分通盘对比省级市场分分级指导思思想：明晰晰指标、考虑虑权重、分分省评分、、通盘对比比、沟通探探讨贝发省级市市场分级指指导思想注：上述各各项工作均均由联纵智智达贝发项项目组成员员（渠道&品牌）集集体共同确确定，力争争各指标设设定、各指指标权重设设置、各省省打分客观观，成为市市场分级的的坚实基础础。之后联联纵智达将将省份分级级结果与贝贝发管理层层进行最后后的沟通确确定。沟通探讨5（二）大区区的分类标标准及划分分四、2006贝发市市场布局规规划（三）省市市区的分类类标准及划划分（四）城市市的分类标标准及划分分（一）市场场布局总原原则贝发市场分分类——培培育市场培育市场也也要考虑各各省除上述述市场外其其他具备培培育开发价价值的市场场；06年培育育市场主要要由重点市市场经销商商进行覆盖盖培育市场较较重点市场场投入较低低，其对贝贝发而言起起到重点市市场孵化器器的作用；；07年根据据实际情况况，选择发发展快的培培育市场滚滚动进入重重点市场；；规划07年年3月份之之前开发完完成其余30%的三三级市场及及部分百强强县。第一部分贝贝发创新新分销模式式规划第二部分2006贝发市场场布局规划划及渠道结结构第三部分2006贝发渠道道各环节运运作策略及及进程第四部分2006贝发渠道道促销方案案第五部分2006贝发经销销商选择及及合作策略略第六部分2006贝发渠道道与各资源源匹配第七部分2006贝发销售售目标预测测及分解目录四、新分销销模式下2006年年的市场布布局规划五、2006年贝发发“千万家家工程”渠渠道结构（三）2006年年贝发渠道道总体结构构五、2006贝发““千万家工工程”渠道道结构（一）贝发发渠道长度度分析（二）会员员制分销联联盟体定义义及特征贝发渠道长长度分析和和确定贝发渠道长长度分析从从适合现在在贝发的实实际情况考考虑，从物物流、资金金、管理、、费用、风风险、虚拟拟运营六个个角度（即即六块木板板）来分析析（2006年贝发渠渠道设计中中信息不作作为重点考考虑因素，，因此将此此块木板暂暂时排除）），这六块木板板的最大化化协调匹配配组合，才才能保证渠渠道扁平后后区域市场场的最大蓄蓄水量。其其中一块短短板或一块块木板存在在风险，贝贝发在区域域市场的蓄蓄水量就不不能保证，，故一块明明显短板就就会具有““一票否决决权”。贝发渠道长长度分析一级到终端端渠道长度度分析(1)一级到终端端渠道模式式的定义：：取消省级总总代理和地地区代理一一级各级分分销商，由由总公司或或分公司直直营的分销销模式，即即贝发通过过中外运第第三方物流流（或分公公司）直接接送货到终终端，实现现直接掌控控终端，全全面覆盖。。趋向短板——物流在假定中外外运能实现现快速及时时并直接可可送货直到到各终端的的前提下，，一级到终终端在物流流板块是可可以达到的的。对中外运是是否有这样样的能力，，我们持有有怀疑，否否则，就一一票否决。。由办事处处或分公司司直接送货货到终端难难度极大，，需要极强强的物流扁扁平，仅在在部分核心心市场可实实现（北京京）。当创新分销销――虚拟拟化分销体体和虚拟贝贝发专卖店店达成时，，物流是没没问题的。。特别注明：：当中外运运完全可以以满足贝发发或分销商商终端及时时配送并达达成代收款款时，物流流就不是短短板，但是是可能还需需要一个过过程直营到终端端，贝发基基本可以实实现对终端端的现款现现货（只要要承诺对滞滞销产品可可以调货、、换货的机机制，现款款现货可以以部分实现现）。贝发发区域的回回款率将大大大提高。。但是，对对财务就提提出了极高高的高求。。货款的回回收的风险险很大。所以，一级级到终端，，从资金和和货款板块块来讲，一一级到终端端的渠道模模式是不可可取的（除除非中外运运和贝发的的合作方式式是不仅仅仅是物流配配送，而且且还要承担担着收款和和相应的货货款风险））。短板—资金金直营到终端端对管理的的要求很高高，需要设设立分公司司，划区划划片管理，，人员数量量要大大增增加，同时时对分公司司的库管、、分检、配配货要求也也非常高。。特别对拥拥有上万种种的SKU的文具经经营分公司司来讲，管管理难度就就可想而知知了。需要要庞大的、、严谨的管管理体系支支撑，贝发发现在和最最近2－3年也很难难打造。同同时，对总总部的监控控和管理也也提出极高高的要求。。这样失败的的例子比比比皆是，从从管理角度度来说，贝贝发采用全全部采用一一级到终端端的渠道模模式是不可可取的。短板——管管理要做到有效效终端的全全覆盖，至至少有1000个终终端。直供供终端同时时必须要自自己建立终终端网络，，压力和难难度极大。。同时要做做深度协销销，以每个个业务员平平均管理30家客户户计算（文文具店不想想可口可乐乐售店密集集），需要要35个业业务人员，，平均每人人年综合费费用2万计计算，业务务人员的直直接费用为为70万。。北京分公公司管理人人员、财务务、仓库等等人员以10人、平平均每人年年综合费用用5万计算算，费用为为50万，，办公、仓仓库、工商商、税务等等其它费用用每年至少少增加1000万X3。5％％＝35万万，以上总总费用为150万。。采用一级级到终端模模式，贝发发的利润增增加1000X18.8%=188万万。（以上上只粗略预预算）只从费用的的角度考评评，贝发采采用一级到到终端的渠渠道模式是是可以支持持的。900万是销销量的拐点点，低于900万就就无法支撑撑。板型待定———费用（三）2006年年贝发渠道道总体结构构五、2006贝发““千万家工工程”渠道道结构（一）贝发发渠道长度度分析（二）会员员制分销联联盟体定义义及特征会员制分销销联盟体阶阶段性定义义将单一品类类经营、多多家企业产产品经营的的传统经销销商赋予贝贝发独有的的一站式供供货能力基基因，转化化和演变为为聚焦经营营贝发奥运运全品项产产品或专业业类产品的的经销商。。以输出贝发发奥运强势势品牌，授授权合作商商冠名―““贝发文具具**分公公司，组成成虚拟的战战略联盟体体，共享贝贝发品牌资资源和奥运运经济价值值链。第三方物流流中外运的的战略合作作和全国中中心仓的布布局和设立立，凭借高高速、快捷捷、独有的的物流能力力，实施二二级到终端端的扁平化化渠道模式式，并逐步步达成为经经销商配货货到终端，，为经销商商提供额外外的直接与与间接的增增值服务。。通过统一的的、高效的的电子商务务平台的应应用和扁平平化物流的的达成，逐逐渐导入和和实施目录录销售式的的虚拟化运运营。改变变传统的实实物库存和和实体经营营的落后模模式，采用用由实到虚虚，虚实结结合的半虚虚拟经营，，再到完全全的零库存存经营的虚虚拟经营方方式，解决决合作伙伴伴经营面积积小、资金金短缺、库库存压力大大等问题。。通过各类型型虚拟化、、小型化、、密集化连连锁加盟网网络的不断断扩展，创创新奥运系系列终端模模式与服务务业态，不不断发展与与扩大以会会员制为主主体的忠诚诚顾客群，，为合作伙伙伴创建新新型的终端端业态。贝发通过输输出奥运品品质的全品品项产品、、配套的管管理和盈利利模式、强强势的市场场推广和深深度协销支支持，为合合作伙伴提提供合作共共赢的平台台和机会。。会员制分销销联盟体是是一个我中中有你、你你中有我的的共同成长长、互利共共赢的利益益联盟组织织。会员制分销销联盟体五五大特征1、扁平化化通过扁平化化的物流体体系和信息息化建设，，缩减贝发发到终端的的中间环节节，实现渠渠道层级的的超扁平。。2、虚拟化化减少联盟体体会员的资资金投入、、降低经营营风险、实实现虚拟经经营。3、高效率率通过构建物物流、电子子商务平台台与虚拟化化运营体系系，实现各各环节的物物流、资金金流、信息息流高效运运转，降低低交易成本本。5、产业链链共赢4、一站式式购物贝发提供全全品项的奥奥运系列产产品，使经经销商成为为一站式购购物中心。。贝发通过输输出奥运品品质的全品品项产品、、配套的管管理和盈利利模式、强强势的市场场推广和深深度协销支支持，为合合作伙伴提提供合作共共赢的平台台和机会。。（三）2006年年贝发渠道道总体结构构五、2006贝发““千万家工工程”渠道道结构（一）贝发发渠道长度度分析（二）会员员制分销联联盟体定义义及特征2006贝贝发全国渠渠道设计总总论2006贝贝发分销模模式总体指指导思想以贝发人力力资源、产产品整合进进度为主要要考率因素素,渠道扁扁平化、多多业态渗透透、建设千千家分销、、整合万家家终端。不同区域渠渠道层级不不同。核心心&重点市市场主要采采用以两级级为主、三三级为辅的的渠道层级级。培育市市场因其传传统渠道居居多及物流流不发达现现状，2006年还还不能进行行盲目的扁扁平化，应应该在尽可可能利用其其现有渠道道的基础上上，减少层层级。可能能更多采用用的将是经经由传统经经销商而下下的三层渠渠道。1贝发现有资资源为前提提贝发新渠道道模型中渠渠道长度、、宽度的设设计充分考考虑贝发现现有资源，，不能超出出贝发资源源现状进行行无限的渠渠道扁平化化，后面渠渠道长度分分析中进行行了示范性性的的渠道道扁平化盈盈利匡算。。另外，渠渠道层级宽宽度也需考考虑贝发未未来与IT系统的对对接。2考虑贝发新新商业模式式实现进程程贝发新商业业模式的精精髓在于物物流、电子子商务、IT带来的的贝发虚拟拟运营的可可能性及由由此引发的的渠道优势势。但进行行2006年渠道结结构规划时时必须考虑虑到本年度度贝发中外外运物流能能力及成本本、电子商商务平台建建设、IT技术应用用的时间因因素等多方方面因素，，不能超现现实对渠道道进行规划划。3实现渠道扁扁平化第一部分贝贝发创新新分销模式式规划第二部分2006贝发市场场布局规划划及渠道结结构第三部分2006贝发渠道道各环节运运作策略及及进程第四部分2006贝发渠道道促销方案案第五部分2006贝发经销销商选择及及合作策略略第六部分2006贝发渠道道与各资源源匹配第七部分2006贝发销售售目标预测测及分解六、2006贝发渠渠道各环节节运作策略略及进程目录六、贝发渠渠道各环节节运作策略略及时间进进程（二）贝发发千家分销销运作策略略及进程（一）贝发发“千万家家工程”渠渠道各环节节分析及运运作思路（三）贝发发万家终端端运作策略略及进程从“销量占占比”、““形象优劣劣”、“利利润贡献””、“贝发发进入难易易程度”这这四个纬度度对29个个终端类型型进行综合合评判，形形成5个终终端等级，，确定贝发发重要主攻攻终端。终端综合得分分表优质等级得分范围4-5分3-3.9分分2-2.9分分1-1.9分分1分以下渠道、终端等等级优质终端次优终端一般终端可关注度终端端低关注度终端端贝发“千万家家工程”渠道道各环节分析析贝发渠道各环环节分类、运运作思路和供供货状态（1）终端等级终端类型主要特征贝发操作思路供货方优质终端批发市场兼有批发、零售的功能，是目前文具销售量最大的渠道在批市中选择最好的档口、最大的店面进行多家陈列展示，贝发在重点市场可设立展示陈列中心。贝发、经销商供货结合贝发小型专卖店贝发未来主要发展终端，以小型化密集化为主要特征06年不是贝发主要发展终端，未来主要以专卖店形式进行形象展示经销商进行供货KA销量较大，是消费者购买文具的重要场所之一在全国及地方KA中，主要以店中店和专区的形式进行展现全国KA贝发直供，地方KA经销商供货区域文具连锁销量较大主要以专区、专柜、专位形式进行展示贝发直供或经销商供货文具小店单店销量较小，但布点多主要以专柜、专位形式进行展示经销商、二批供货文具大卖场行业内的新兴业态，目前仅在大型城市有分布主要以专区、专柜展现贝发或经销商直供礼品公司具有稳定的礼品客户资源在区域选择具有极好客户资源的礼品公司，核心及重点市场1-2家贝发直供奥运特许店贝发在此类终端具有独占优势部分特许店中贝发产品以店中店、专区形式进行展示(可以孪生店出现）贝发直供批零兼营店具有少量批发业务，兼有零售主要以专区、专柜进行展示经销商供货大客户直营贝发具有明显优势选择几家结成战略合作伙伴联盟，比如奥运合作伙伴贝发直供书店目标消费群集中主要以店中店、专区进行展示贝发或经销商供货次优终端B2B公司在B2B具有优势选择合适的B2B公司贝发直供礼品饰品店礼品销量较大选择连锁性礼品饰品店进入连锁店由贝发供货，其余小店经销商供货广告公司具有较多的企业客户，对礼品销售起到较大作用在核心市场、重点市场选择1-2家该类公司，瞄准其背后企业客户贝发直供重要性终端等级终端类型主要特征贝发操作思路供货方一般终端企业单位采购/学校团购销量较大，但促成销售的谈判难度周期相对较长抓住大中型企业、学校经销商供货教育系统超市以学生为主，分布集中，销量较大选择性进入贝发及经销商供货电子商务网站新兴业态，有销售增长潜力选择具有全国影响力网站进入贝发供货商场销量较少，适合高端产品的销售选择三少数重点城市进入奥运特许零售商贝发供货，其余经销商供货政府采购指定供应商客情关系较为稳定，进入机会相对较少抓住时机进入贝发供货可关注终端中小超市、便利店（连锁）文具销量较少选择地方性进入贝发及经销商供货结合杂货店（非连锁）零售为主，销量较小选择性进入经销商、二批供货自建电子商务网络投入周期较长、投入资金较大联合地方经销商力量共同操作贝发供货旅游点仅限于礼品的销售，难以建立品牌形象礼品销售为主分销商供货低关注度终端连锁服饰店将小部分文具、礼品作为补充的销售场所谨慎、尝试性投入贝发供货火车站及火车上适合低端产品、礼品的销售，但难以建设品牌形象建议暂不进入票务公司销量很小建议暂不进入办公家具市场小型文具销量很小谨慎尝试性进入贝发供货3c连锁店少量文具销售谨慎、尝试性投入贝发供货重要性贝发渠道各环环节分类、运运作思路和供供货状态（2）六、贝发渠道道各环节运作作策略及时间间进程（二）贝发千千家分销运作作策略及进程程（一）贝发““千万家工程程”渠道各环环节分析及运运作思路（三）贝发万万家终端运作作策略及进程程六、贝发渠道道各环节运作作策略及时间间进程（二）贝发千千家分销运作作策略及进程程（一）贝发““千万家工程程”渠道各环环节分析及运运作思路（三）贝发万万家终端运作作策略及进程程06年“万家家终端”整合合目标及进程程通路类型终端类型整合进程06年总计06年第三季度06年第四季度文具通路批市50050550全国KA28070350加盟店3710连锁超市便利300003000区域性文具连锁300500800非文具通路其他非文具连锁9003001200礼品通路礼品连锁店130100230特许通路奥运特许店200100300合计6540注小注：上述终端数量量仅为规划数数量，实际整整合的终端数数量需根据贝贝发与各类终终端谈判情况况进行汇总2006年拟拟进入250个批市，550家门店店进行贝发全全品或者分品品展示第一部分贝贝发创新分销销模式规划第二部分2006贝发发市场布局规规划及渠道结结构第三部分2006贝发发渠道各环节节运作策略及及进程第四部分2006贝发发渠道促销方方案第五部分2006贝发发经销商选择择及合作策略略第六部分2006贝发发渠道与各资资源匹配第七部分2006贝发发销售目标预预测及分解目录七、2006贝发渠道促促销方案七、2006贝发渠道促促销方案集票刮卡争金金夺银四四层联动双管管齐下第一部分贝贝发创新分销销模式规划第二部分2006贝发发市场布局规规划及渠道结结构第三部分2006贝发发渠道各环节节运作策略及及进程第四部分2006贝发发渠道促销方方案第五部分2006贝发发经销商选择择及合作策略略第六部分2006贝发发渠道与各资资源匹配第七部分2006贝发发销售目标预预测及分解目录八、2006年贝发招商商会方案九、贝发新老老经销商处理理策略及经销销商政策十、贝发2006经销商商选择模型及及标准十一、贝发2006经销销商合作策略略八、2006年贝发招招商会方案（二）2006年贝发区区域招商会方方案（一）2006年贝发招招商目的及策策略（三）2006年贝发文文交会展会论论坛招商策略略以地面推动及及宣传为主导导以人员地面招招商为核心；；以文交会招商商为高潮采用全国各地地区招商会、、人员地面招招商、文交会会三层招商形形式2006贝发发招商目的及及策略贝发新模式的的推广：展示示贝发新形象象，推界介新新贝发商业模模式，讲述和和分析贝发吸吸附力；全国经销商建建设：最快速速度在全国目目标市场募招招经销商，初初步完成全年年合同签订目目标；首批进货单的的达成：赢得得全国经销商商首批进货量量1500万万；协助经销商开开发二批和终终端，实现快快速分销、快快速布网、迅迅速抵达终端端。2006年招商目的2006贝发发招商策略为为2006贝发发区域招商会会目的各核心及重点点市场通过区区域招商会进进行贝发会员员制联盟体成成员以及传统统经销商的有有效招募，成成功搭建各市市场渠道网络络提升贝发在各各核心及重点点市场的知名名度传播贝发与奥奥运的合作信信息传播贝发新商商业模式2006贝发发区域文交会会招商会目的的对区域招商会会遗漏经销商商进行补漏利用全国最大大文交会进行行有效招商继续提升贝发发在业界的知知名度和企业业形象传播贝发与奥奥运的合作信信息传播贝发新商商业模式，，震撼登场贝发2006招商会应该该充分结合贝贝发企业实际际情况：由于2006年贝发运作作新模式时间间较为紧迫，，采取全国招招商大会的形形式已经不再再适用，应该该更多的利用用人员一对一一地面攻心法法以及分区域域招商会形式式。另外充分分利用2006年文交会会进行漏网经经销商的全部部捕获。八、2006年贝发招招商会方案（二）2006年贝发区区域招商会方方案（一）2006年贝发招招商目的及策策略（三）2006年贝发文文交会展会论论坛招商策略略八、2006年贝发招招商会方案（二）2006年贝发区区域招商会方方案（一）2006年贝发招招商目的及策策略（三）2006年贝发文文交会展会论论坛招商策略略2006贝发发文交会展会会论坛招商策策略会议时间9月26日会议地点文交会举办地地会议参会人员员区域招商会犹犹豫的新老经经销商以及现现场业内经销销商经销商预计总总数40-50人人主题“创新·共赢赢·未来”———文具行业业“2008北京奥运””战略峰会经经销商论坛展会场地（建建议）规模——展位位总面积500平米目的——突出出贝发企业气气势，在文交交会以新形象象震撼登场媒体选择与投投放专业杂志：环环球文仪》、、《发现资源源》，在封面面投放贝发广广告，并在内内页投放贝发发展会信息和和企业形象相相关软文展报、会刊：：文交会自办办的主要媒体体资源，贝发发在这两个媒媒体较好的版版面投放广告告其它媒介：报报纸投放软文文，选择上海海的新闻晚报报、青年报、、新闻晨报;网络投放广广告，选择行行业网站站如《中国文文具网》2006文交交会峰会经销销商论坛方案案经销商论坛专场活动明细论坛时间9月27日13:30――17:00论坛名称“创新·共赢·未来”――贝发经销商论坛论坛演讲人员：（建议）贝发总经理贝发营销总监中国文具行业协会知名人士中国营销界领军人物中外运／中建行嘉宾论坛邀请人员：（建议）中国文具界知名人士中国营销界人士贝发经销商新闻媒体论坛演讲题目：（建议）《文具行业如何把握奥运经济？》《新商业模式说明会》《如何让你的产品快速动销》第一部分贝贝发创新分销销模式规划第二部分2006贝发发市场布局规规划及渠道结结构第三部分2006贝发发渠道各环节节运作策略及及进程第四部分2006贝发发渠道促销方方案第五部分2006贝发发经销商选择择及合作策略略第六部分2006贝发发渠道与各资资源匹配第七部分2006贝发发销售目标预预测及分解目录八、2006年贝发招商商会方案九、贝发新老老经销商处理理策略及经销销商政策十、贝发2006经销商商选择模型及及标准十一、贝发2006经销销商合作策略略九、贝发新老老经销商处理理策略及经销销商政策（二）贝发新新老经销商处处理流程（一）贝发新新老经销商处处理策略及方方法（三）贝发对对联盟体成员员要求及回报报（四）2006贝发经销销商政策九、贝发新老老经销商处理理策略及经销销商政策（二）贝发新新老经销商处处理流程（一）贝发新新老经销商处处理策略及方方法（三）贝发对对联盟体成员员要求及回报报（四）2006贝发经销销商政策贝发新老经销销商的处理流流程图老经销商沟通通办事处分析评评估决定经销商是是否继续合作作上报总部审核核经销商成为奥奥运联销体会会员，只销售售奥运产品经销商继续经经营原有产品品和奥运产品品经销商不再合合作签订新合同，，并中止原合合同继续合作，签签订补充协议议签订中止合作作协议双方清算继续供应贝发发非奥运产品品清库存，收余余款，发新货货九、贝发新老经销销商处理策略略及经销商政政策（二）贝发新新老经销商处处理流程（一）贝发新新老经销商处处理策略及方方法（三）贝发对对联盟体成员员要求及回报报（四）2006贝发经销销商政策九、贝发新老老经销商处理理策略及经销销商政策（二）贝发新新老经销商处处理流程（一）贝发新新老经销商处处理策略及方方法（三）贝发对对联盟体成员员要求及回报报（四）2006贝发经销销商政策第一部分贝贝发创新分销销模式规划第二部分2006贝发发市场布局规规划及渠道结结构第三部分2006贝发发渠道各环节节运作策略及及进程第四部分2006贝发发渠道促销方方案第五部分2006贝发发经销商选择择及合作策略略第六部分2006贝发发渠道与各资资源匹配第七部分2006贝发发销售目标预预测及分解目录八、2006年贝发招商商会方案九、贝发新老老经销商处理理策略及经销销商政策十、贝发2006经销商商选择模型及及标准十一、贝发2006经销销商合作策略略十、贝发经销销商选择模型型及标准（四）贝发经经销商调研模模板（一）贝发经经销商选择模模型（三）贝发经经销商调研流流程（二）贝发经销商所所需资金测算算模型经销商选择模模型概述由于市场的差差异较大，我我们对经销商商的要求也不不尽相同，所所以经销商选选择模型也完完全不同。另另外由于贝发发主要有三类类经销商：第第一类是综合合类经销商，，其经营全部部的文具，并并且可能经营营礼品；第二二类是专业类类文具经销商商，其经营部部分品类的文文具；第三类类是礼品类经经销商，只经经营礼品。所所以我们按照照这几个纬度度来进行经销销商选择模型型的构建。首先我们必必须分析各各类市场各各类型经销销商目前的的整体现状状（包括销销售额、资资金、网络络、管理、、信息、经经营理念和和直销能力力等方面）），再结合合贝发创新新营销模式式对经销商商的特别要要求，分析析这些经销销商在哪些些方面存在在差距，哪哪些是贝发发可以帮助助经销商提提升的，哪哪些是经销销商必须达达到的，从从而确定贝贝发经销商商选择的模模型，再根根据此模型型，在对区区域内的经经销商进行行充分调研研的基础上上，确定贝贝发的经销销商选择目目标，进而而制定相应应的经销商商拓展策略略。十、贝发经经销商选择择模型及标标准（四）贝发发经销商调调研模板（一）贝发发经销商选选择模型（三）贝发发经销商调调研流程（二）贝发经销商商所需资金金测算模型型贝发经销商商所需资金金测算模型型区域类型经销商类型年销售目标平均年周转次数所需资金贝发提供SKU平均SKU进货比例平均每个SKU进货量平均进货单价首批进货金额第一次补货SKU比例平均每个SKU进货量第一次补货所需资金合计所需资金核心市场综合类经销商1800000063000000500050%5200250000050%25000003000000专业类经销商60000006100000030%5200150000060%23600001860000重点市场综合类经销商4000000580000030%320090000030%21800001080000专业类经销商2000000540000015%320045000040%2120000570000培育市场综合类经销商120000004300000020%220040000020%140000440000专业类经销商800000420000010%220020000030%10200000注1：以上上经销商所所需资金的的测算基础础为贝发不不向经销商商提供铺货货和信用额额度，如提提供信用额额度，则经经销商投入入资金相应应减少。注2：由于于经销商一一般是向下下游铺货，，所以经销销商第一次次补货也需需要投入资资金。十、贝发经经销商选择择模型及标标准（四）贝发发经销商调调研模板（一）贝发发经销商选选择模型（三）贝发发经销商调调研流程（二）贝发经销商商所需资金金测算模型型经销商选择择的执行流流程步骤工作内容工作方法步骤一经销商盘整整制定标准的的《贝发经经销商调研研表》，对对全国重点点市场的重重点经销商商进行调研研，作为贝贝发评估和和选择经销销商的依据据。步骤二经销商调研研总结分析析评估根据经销商商调研的结结果，对区区域内的经经销商进行行评估，形形成评估报报告。步骤一选择模型确确定及经销销商评估确定经销商商选择模型型，根据经经销商调研研的结果，，对经销商商进行评估估，并得出出具体的分分数。步骤一经销商拓展展目标制定定根据经销商商评估的结结果，确定定区域内的的经销商选选择目标。。步骤一经销商拓展展策略制定经销商商选择目标标的拓展策策略，指导导销售人员员按照此拓拓展策略，，完成区域域内经销商商的拓展。。十、贝发经经销商选择择模型及标标准（四）贝发发经销商调调研模板（一）贝发发经销商选选择模型（三）贝发发经销商调调研流程（二）贝发经销商商所需资金金测算模型型步骤一模版版：经销商商调研表（（探讨稿））经销商基础资料公司名称

地址

电话

注册资金

公司最大股东

股权结构

经营文具时间

年销售额

目前经销单品数

经销品牌情况前6大文具代理品牌

2006年1-6月销售额

前6大文具分销品牌

2006年1-6月销售额

店面评估批发市场有店面是否为自有店面位置优劣店面形象优劣店面面积店面月租

渠道网络销售比例市内直营终端店面零售占比批市二批分销外埠批发外埠终端企业客户直销

网络数量批发市场二批外埠二批文具大卖场文具小店B2B公司其他

资金（单位万元）下游应收款上游应付款存货流动资金净资产银行贷款

人员店面零售仓管物流市内零售业务B2B业务外埠业务合计

仓库及物流仓库面积仓库月租金仓库管理配送方式送达郊县时间月运输费用

合作意愿及存在困难是否愿意合作对双方合作提的要求双方合作中存在的困难

步骤二：各各地经销商商调研总结结评估报告告（举例））表现排名第一名第二名第三名第四名第五名第六名第七名第八名经营理念代理品牌年营业额业务人员数量直营终端比例资金实力管理能力店面位置终端掌控能力合作意愿直销能力合计---根据调研表表的内容，，对区域内内经销商的的各项实力力进行排序序，并形成成一份总结结报告，作作为评估经经销商的依依据。步骤三：经经销商选择择评估模型型（以综合合类会员制制分销商联联盟体为例例）评估项目项目描述权重设计（%）经销商现状经销商评分主管业务员办事处经理大区经理平均得分经营理念代理品牌年营业额业务人员配置直营终端比例资金实力管理能力店面位置终端掌控能力合作意愿直销能力合计-100%---每个备选经经销商均按按照此表格格填写，并并进行科学学的评估，，得出该经经销商的得得分。步骤四：某某某区域经经销商选择择评估决策策表名称经销商得分经销商得分最高两项经销商得分最低两项是否存在致命弱点开发难度经销商合作排序经销商A经销商B经销商C经销商D经销商E经销商F……对进入初选选名单的经经销商，进进行更细致致专业的分分析，从而而确定能否否成为贝发发的经销商商合作备选选目标。步骤五：某某某区域经经销商拓展展策略制定定名称合作排序拟合作类型合作存在的主要困难谈判策略能够提供的特别政策开发时间经销商A综合类经销商经销商B经销商C经销商D经销商E经销商F……对进入初选选名单的经经销商，进进行更细致致专业的分分析，确定定谈判策略略和提供的的特别政策策，并明确确开发时间间。第一部分贝贝发创新新分销模式式规划第二部分2006贝发市场场布局规划划及渠道结结构第三部分2006贝发渠道道各环节运运作策略及及进程第四部分2006贝发渠道道促销方案案第五部分2006贝发经销销商选择及及合作策略略第六部分2006贝发渠道道与各资源源匹配第七部分2006贝发销售售目标预测测及分解目录八、2006年贝发发招商会方方案九、贝发新新老经销商商处理策略略及经销商商政策十、贝发2006经经销商选择择模型及标标准十一、贝发发2006经销商合合作策略十一、贝发发2006经销商合合作策略（一）贝发发对合作经经销商的要要求（二）贝发发经销商支支持体系及及相关政策策贝发对合作作经销商的的要求综合类会员员制分销联盟体体在当地主要要批发市场场的黄金位位置开设档档口或店铺铺面积在100㎡以上上专业类会员员制分销联盟体体传统分销商商在所经营的的贝发产品品范围内，，无其他竞竞争品牌，，或者在初初期贝发产产品至少占占到70%在所经营的的贝发产品品范围内，，尽可能不不经营其他他竞争品牌牌，或者贝贝发产品占占到30%以上经营产品全品项经营营，所有产产品均由贝贝发独家供供货店面要求在当地主要要批发市场场的黄金位位置开设有有档口或店店铺面积在50㎡以上合作分公司司名称：“贝发发文具+地地名+分公公司”（如如有条件成成立）店名前面冠冠以“贝发发文具”使用在店头头、店招、、各宣传物物料、名片片等名称使用店名前面冠冠以“贝发发文具”使用在店头头、店招、、各宣传物物料、名片片等店面全部用用来陈列贝贝发产品陈列面积要要求陈列面积至至少占总店店面的40%在当地主要要批发市场场设有档口口或店铺面积在30㎡以上无特别要求求陈列面积至至少占总店店面的２0%办公学生礼品礼品分销商商：有礼品展示示区礼品分销商商：贝发礼品展展示区占到到40%礼品分销商商：无特别要求求贝发对合作作经销商的的要求（续续）市场秩序维维护执行贝发的的价格政策策遵循贝发的的区域管理理政策等成立专职拓拓展贝发业业务的业务务团队，6名以上人员投入专职拓展贝贝发业务的的人员2-3名在当地经销销商中，辐辐射力位于于前十名，，网络基础础良好，具具有办公、、学生、礼礼品的综合合网络基础础网络开发网络基础良良好专职拓展贝贝发业务的的人员1-2名综合类会员员制分销联盟体专业类会员制制分销联盟体传统分销商办公学生礼品礼品分销商：：有礼品网络基基础，对当地地实力较强的的广告／礼品品公司具有较较强的辐射力力办公文具分销销商：能够辐射所辖辖区域内办公公文具分销网网络，具有稳稳定的公司团团购客户资源源学生文具分销销商：对学校周边、、学校内教育育系统超市等等有网络基础础和较强的辐辐射力十一、贝发2006经销销商合作策略略（一）贝发对对合作经销商商的要求（二）贝发经经销商支持体体系及相关政政策贝发经销商支支持体系构成成支持体系1、产品支持持2、资金支持持3、物流支持持4、协销支持持5、市场支持持7、信息系统统、网站支持持6、培训支持持贝发经销商支支持政策———产品支持提供贝发全品品项产品，由由传统的多品品项经营转变变为文具全品品项经营，由由多家供货转转变为贝发独独家供货专营贝发办公公类产品的某某一品类或多多种品类的组组合；根据该分销商商的渠道类型型提供相匹配配的贝发产品品；文具、礼品的的综合提供虚拟经营无虚拟，都是是实体经营，，产品均备有有库存初期：20%的产品陈列列而无库存，，实体经营占占80%半虚拟化阶段段：虚拟部分分和实体经营营各占50%完全虚拟化阶阶段：虚拟部部分占到70-90%，，实体经营占占10-30%具体的虚拟陈陈列产品可根根据实际市场场需求量确定定，初期，需需求量大、较较为常规的产产品备有一定定库存虚拟运营的产产品陈列样品品按成本价提提供无产品陈列支持持奥运产品的独独家提供具有贝发奥运运特许产品的的代理权办公学生礼品专营贝发学生生类产品的某某一品类或多多种品类的组组合；专营贝发礼品品类产品；综合类会员制制分销联盟体专业类会员制制分销联盟体传统分销商如该区域没有有会员制分销销商，可暂时时作为贝发奥奥运产品的代代理，等找到到合适的会员员制分销商后后，奥运产品品类归口转为为新分销联盟盟体贝发经销商支支持政策———资金支持有虚拟授信，，通过中外运运担保和财产产抵押，实现现信贷会员费赠送免收会员费初期：免收会会员费后期：按合同同额收取0.1%年费无需交纳会员员费，同时也也不享有会员员权利虚拟授信现款进货奖励励用现款进货的的，则进货价价在原约定的的折扣价上再再低一个点有虚拟授信，，通过中外运运担保和财产产抵押，实现现信贷根据合同额给给予一定的一一个月的信用用额度信用额度比前前两类分销商商小业务员超额提成分销联盟体专专职拓展贝发发业务的团队队，给予超额额业绩提成奖奖励无综合类会员制制分销联盟体专业类会员制制分销联盟体