汽车营销管理的几点思考课件

营销人将何去何从困境的突破新的挑战营销的历史和未来基本内容基本内容变化中的营销环境中国消费者的不满时间压力：快餐业、成衣、速度优先的交通工具资金不足：二手车及旧货行业的兴起疲惫而多疑缺乏归属感和亲密感变化中的营销环境中国消费者的不满变化中的营销环境中国市场发展的态势：市场买方化市场同质化市场国际化市场素质化市场微利化变化中的营销环境中国市场发展的态势：变化中的营销环境营销管理进入了“群体性困境”：成本领先作为不二法门过于依赖媒体的品牌塑造营销行为的“伪社会功能”“以邻为壑”的直线攻击—”囚徒困境”口号化服务营销。变化中的营销环境营销管理进入了“群体性困境”：营销人将何去何从？营销人将何去何从？营销人将何去何从困境的突破新的挑战营销的历史和未来基本内容基本内容1、营销观念与中国传统文化1、营销观念与中国传统文化营销之道：正道“利润之上的追求”和“教派般的文化”过程管理与目标管理/“黑猫白猫论”追求卓越久长之计百年企业，百年品牌商标--品牌—至爱品牌可持续发展和谐与中庸共赢：零和博弈：“消费资本化”社会良知：营销伦理学宏观思考：了解社会变迁营销之道：正道“利润之上的追求”和“教派般的文化”追求卓越久PS（公众满意度）公民责任：受人尊重的企业汽车文化：环保、节能、安全交通理念社会回报：价值和成熟消费观尊重竞争对手CS（用户满意度）销售体验服务体验使用体验溢出价值获得SS（股东满意度）KIP的实现DS（经销商满意度）DLR赢利全方位支持系统ES（员工满意度）团队的建立育人仁道营销之道：仁道PS（公众满意度）CS（用户满意度）SS（股东满意度）DS（营销之道：商道产品价值服务价值人员价值形象价值时间成本货币价格体力成本精力成本总顾客价值顾客让渡价值总顾客价格客户利益=(功能利益+过程利益+情感利益）Max(CDV)=Max(TotalCustomerValue)-Min(TotalCustomerCost)营销之道：商道产品价值服务价值人员价值形象价值时间成本货币价2、营销管理中的重要问题2、营销管理中的重要问题营销管理中最重要的问题1，价值供应链管理2，渠道管理3，用户满意度营销管理中最重要的问题1，价值供应链管理2，渠道管理3，用户

价值供应链管理

（1）供需管理（2）促销管理

价值供应链管理

（1）供需管理（2）促销管理①2010年中国能够购买汽车的人口数亚洲第一

个人可支配收入逐年增长，大城市中心汽车购买人群（人均可支配收入超构$3,000的人口）将增加到1.8亿人。※日本、韩国等真正达到现代化时的收入水平

人均收入在$3,000以上、$5,000以上的人口

亚洲各国中・上流阶层数（2009年）

中国

1.8亿人

0.4亿人日本

1.3亿人

1.3亿人

韩国

0.4亿人

0.4亿人台湾

0.2亿人

0.1亿人

$3,000/人以上人口

$5,000/人以上人口1.环境变化分析

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

200百万人

2004年

$3,000以上

$5,000以上４４１

2009年

$3,000以上

$5,000以上１８０３８出所：野村新加坡出所：野村新加坡①2010年中国能够购买汽车的人口数亚洲第一个人可支配收1.前提环境变化②购买汽车的各年龄段人数增多

占总人口数48%的20～40岁人群，占到买车人口的96%2010年，由以下因素可以预测买车人群的扩大

①现在富裕的40岁人群在50岁时换车购买将增加②富裕的独生子一代（20代～30代）成为购车人群，新的购买力增加现在购车人群的中心年龄为20~40岁

2004年总人口、购车人群的人口构成

20岁以下

31%

50岁以上21%

20岁

15%

30岁

19%

40岁

14%

5.5%

20岁

24.5%

30岁

40.5%

40岁

29.5%

0.0%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

总人口

购车人口

2010年的购车人口换车购车

(收入增加后购买力增加）

50-59岁

40-49岁

30-39岁

20-29岁新类型车、换车

（继续购车的中心一代）新的购车人群

（裕福的独生子一代）出处：总人口：U.S.CensusBureau／购车人口：丰田调查部1.前提环境变化②购买汽车的各年龄段人数增多占总人口数4801,0002,0003,0004,0005,0006,0007,0008,0009,00010,0002002年

2003年

2004年

2005年

2006年

2007年

2008年

2009年

2010年1.前提环境变化③2010年轿车市场为600万台是2005年300万台的两倍）。2010年乗用車約600万台550万台323万台合計592万台合計915万台商用車乗用車仅次于美国的１，０００万台規模的市場

0

500

1,000

1,500

2,000英国

德国

日本

美国万台中国

10年

04年出所：2005年まで○○／2006年以后丰田调查部推算出处：丰田调查部推算01,0002,0003,0004,0005,0006,00①乘用车市场车辆更新需求急剧扩大，新车需求稳定增长。

至2010年的汽车市场

2005

2006

2007

2008

2009

2010

0

1,000

2,000

3,000

4,000

5,000

6,000（千台）■乗用車更新台数的予測※假设平均更新周期为

5年多，由各年的乗用車市場台数预测更新台数更新率的前提3年4年5年5%10%20%6年7年8年30%20%15%新车、増加车辆

车辆更新

15％程度2005年新车・增加车辆-更新车的比率2010年新车・増加车辆車-更新车的比率新車台数更新台数

车辆更新

新车

、增加车辆45％程度出所：丰田中国部推計出所：丰田中国部推計①乘用车市场车辆更新需求急剧扩大，新车需求稳定增长。至20②一旦车辆更新需求扩大、购买重点趋向多样化至2010年的汽车市场3.购买重视点的多样化购买重点多样化。重点从价格主体向产品品牌转移

■购买重视点的变迁

项目得分

项目

得分

与2002年的比較

1位

车辆自身的魅力

60.6车辆自身的魅力

66.1

5.5

2位

价格的高低

58.9价格的高低

63.5

4.4

3位

商标、品牌的信赖度

49.4商标、品牌的信赖度

57.7

8.3

4位

熟人、朋友的建议

49.3熟人、朋友的建议

55.5

6.2

5位提供现货的可能交货时间的长短

44.0

车辆的形象

53.5－

6位

国产车与否

40.0产品保证条件的好坏

39.4

3.2

7位

产品保证条件的好坏

36.2提供现货的可能交货时间的长短

38.5

▼5.5

8位

车辆上路没有限制的车型

26.1国产车与否

37.0

▼3.0

2004年

2002年位次

②一旦车辆更新需求扩大、购买重点趋向多样化至2010年的汽车销售公司DLR市场推动式销售方式价格维持的基础上正常销售用户满意度及品牌形象维持盈利供需管理—D2D流程图-供小于求销售公司DLR市场推动式销售方式价格维持的基础上正常销售用户销售公司DLR市场推动式销售方式降价销售拒付车款经营压迫价格混乱经营困难库存积压被迫降价供需管理—D2D流程图-供大于求销售公司DLR市场推动式销售方式降价销售拒付车款经营压迫价格满意度达成市场需求反映销售公司DLR市场按需生产经营良性循环以需订求需求平和供需管理—订单制流程图满意度达成市场需求反映销售公司DLR市场按需生产经营以需订求需求幅度需求高峰增加仓库工作人员、订购商品报单、产品生产生产、运输和仓储能力限制需求低谷闲置的员工闲置的生产能力上升：不确定性对及时准确信息的依赖性存货出清的风险客户交货期下降：准确的预测能力制定准确交易计划的能力质量需求幅度运行资金成本和可变成本的增加供需管理－基本理论需求幅度需求高峰需求低谷上升：下降：需求幅度运行在库月数：即在库数量通过几个月可以消化在库月数=（X月总在库-X月~N月的总销量）/N+1月销量+(N-X)，且（X月总在库-X月~N月的总销量）<N+1月销量销售(k)总在库(L)3332874324153934824474955204055994063月4月5月6月7月8月例如：在库月数(m)0.451.051.070.950.68?a)(415-393)=22<447b)=22/447+(5-4)=1.05当X月总在库<X+1月的总销量时，在库月数=X月总在库/X+1月总销量当X月总在库>X+1月的总销量时，a)287<432b)=287/432供需管理－常用术语表在库月数：即在库数量通过几个月可以消化在库月数=（X月总在注残月数：即为完成订单在几个月的实现注残月数=（X月受注残-X月~N月的总销量）/N+1月销量+(N-X)，且（X月受注残-X月~N月的总销量）<N+1月销量销售受注残33396763214356931042647895720107569913763月4月5月6月7月8月例如：助残月数1.412.131.541.25？?a)(1435-693-647)=95<720b)=95/720+(6-4)=2.13当X月受注残<X+1月的总销量时，注残月数=X月受注残/X+1月总销量当X月受注残>X+1月的总销量时，供需管理－常用术语表注残月数：即为完成订单在几个月的实现注残月数=（X月受注残月度生产计划年度计划月度受注走势月度销售计划市场预测公司整体战略公司长期经营计划根据季节指数、市场增长幅度、网点扩展计划、市场促销计划、竞争对手车型投入等情况，分解年度受注目标根据受注残月、在库月数、受注趋势、在库趋势以及工厂生产、采购等情况等因素，确定生产数量根据生产数量、商品流通各个环节的在库等情况，确定月度销售目标供需管理－计划构成（FTMS部分）注：根据实际运行情况，年中可以对年度计划实施调整月度生产计划年度计划月度受注走势月度销售计划市场预测公司整体供需管理－年度计划制订（DLR部分）DLR年度计划制订：终端销售计划资金供给计划市场预测公司整体战略公司长期经营计划促销活动计划公司年度经营计划DLR各个计划关系：终端销售计划促销活动计划资金供给计划注：根据实际运行情况，年中可以对年度计划实施调整供需管理－年度计划制订（DLR部分）DLR年度计划制订：注：库存管理不以绝对数量为指标,而是以在库月数动态的反映库存的真实情况

在库月=周期/在库月基础天数所有权状态供需管理－库存管理待装车在库在途在库经销店店头在库待入金在库FTMS物流仓库运输途中经销店实物状态FTMSDLR库存分类付款方式经销店支付实力业务熟练度影响因素计划变动性质量稳定性工作时间匹配度物流原则运输工具数量交通条件天气条件运输工具状态路程长度事故率市场因素顾客支付方式经销店延伸服务计划预测准确度产品质量顾客因素一般周期（全国平均）0.5–4天0.5–2天4–6天3–X天在库月计算基础天当月工作日当月自然天数注：库存管理不以绝对数量为指标,而是以在库月数动态的反映库存促销管理顾客角度SearchVisitFTMS——总代理商

购买FTMS的商品来店组数

——SSP推广与实施——试乘试驾率，成交率DLR——区域协力会

BuyhereBuyhereandnow——经销商TELNPWEBTVDHDMEVENT迎候演示试乘试驾签单交车促销管理顾客SearchVisitF——总代理商D——促销管理经销店促销企划区域促销企划FTMS促销企划制定流程影响范围宣传方向：着重对购买地点的宣传，即“到XXX经销店买”着重对购买时间的宣传，即“现在就买”着重购买品牌和商品的宣传，即“买什么品牌，什么车”费用支出：COOP支援（月度固定预算）大区促销支援（销售计划比例分配）FTMS年度预算促销管理经销店区域促销企划FTMS促销企划制定流程影响范围宣供需管理：为维持生产的均衡化，通过拉动式的资源配置，实现商品在市场上的价格稳定，降低库存成本和存货风险，确保供应链的稳定盈利，有利于品牌形象的成长。促销管理：根据消费者的信息获得模式，通过分层式的营销传播，提高了传播效率，从而使销售的目标管理成为可能。价值供应链管理-小结供需管理：为维持生产的均衡化，通过拉动式的资源配置，实现商品

渠道管理

（1）渠道布局原则：fewer,bigger,better（2）零售品牌:从BTB到BTC（3）店头管理（4）信息管理

渠道管理

（1）渠道布局原则：fewer,bigger,b店头管理Howtogreetyourcustomer?Howtodemoyourvehicle?TestDriveRetailingManagementSeasonalcolorHowtokeepyourcustomerstaylongeratyourshowroom?Howtoletcustomerknowmoreservicesyoumayprovided?店头管理Howtogreetyourcustomer汽车营销管理的几点思考课件汽车营销管理的几点思考课件汽车营销管理的几点思考课件汽车营销管理的几点思考课件信息管理－TACT信息系统（业务操作系统）TACT信息系统构成（销售部分）：主要由车型状况信息、销售状况信息、库存状况信息三大数据库为基本框架。对车辆从终检至经销店到店全过程车跟踪概述对销售从接受订单至上牌全过程车跟踪车辆状况销售状况对库存各个环节进行跟踪，尤其DLR间的串货库存状况内容*车辆请款时间*车辆终检时间车辆入金确认时间车辆配车指示时间

车辆出门时间车辆到达经销店时间*订单接受时间顾客相关信息PDS时间顾客付款时间

发票信息销售时间交车信息

上牌信息

经销店间出入库信息

部分车辆状况信息

部分销售状况信息信息管理－TACT信息系统（业务操作系统）TACT信息系统构信息管理－报告体系管理日报供需管理店头促销资金管理周报*早会速报*SFX别日报

DLR别日报*大区别活动日报

DLR活动日报

延迟付款日报*大区周末速报*订单、销售、库存周报退单分析周报*大区别活动周报

DLR活动周报

300万保证金状况分析月报/季报*销量排名月报经销店延期付款月度分析经营计划季度报告信息管理－报告体系管理日报供需管理店头促销资金管理周报*早营销人将何去何从困境的突破新的挑战营销的历史和未来基本内容基本内容六种新的挑战Sharpenyoursaw/差异化优势的培养出售梦想，而不是现实体验你的品牌：EYB创新产生优势为客户创造价值利用网络的力量六种新的挑战Sharpenyoursaw/差异化优势的培营销人将何去何从困境的突破新的挑战营销的历史和未来基本内容基本内容营销百年史1923年，市场研究之始---开辟了理性营销之路

A·C尼尔森1931年，品牌经理制诞生P&G公司50年代，营销管理---从经济学母体中分离霍华德《营销管理：分析与决策》PhilipKotler《营销管理》“经济学是营销学之父，行为科学是营销之母；数学是营销学之祖父，哲学是营销学之祖母。”------引自PhilipKotler50年代后期,市场研究发展为专业服务产业1956年，市场细分的思想和方法1957年，市场营销观念---新思维<GE>PeterDruck,1960年，营销组合---源于综合的创新（麦卡锡教授）营销百年史1923年，市场研究之始---开辟了理性营销之路营销百年史1963年，生活形态---破译消费者的新工具Valueandlifestyle1969年，定位---创造的新的差异1950’s:USP=UniqueSalesProposition1960’s:BrandImage1969:Trout,J&Rise,<Positioning:Thebattleforyourmind><TheNewPositioning>70年代，社会营销观念80年代，顾客满意度追求卓越的公司必须从顾客需求出发1980年，全球化营销的思想提出(GlobalMarketing)Thinkglobal,actlocal1989年，提出了品牌资产理论(BrandEquity)Brandloyalty,brandawareness,perceivedbrandquality,brandassociationandotherexclusivebrandequity营销百年史1963年，生活形态---破译消费者的新工具营销百年史90年代，4C挑战4P90年代，整合营销传播(IMC)美国西北大学教授DonSchultz,<IntegratedMarketingCommunication>80-90年代，关系营销---回归到人RelationshipmarketingCRM=CustomerRelationshipManagement90年代末，互联网营销等从地点营销走向计算机营销DirectMarketing(one-toonemarketing,forleft-handed,fatwomanetc.)DatabasemarketingTelemarketingE-commerceMailing营销百年史90年代，4C挑战4P营销的未来进入的新领域关系营销战略联盟(StrategicAlliances)ManagingbrandEquityLovemarks当前的热门话题CustomersatisfactionInternationalizationEnvironmentalismMarketingethicsMidlifeCrisis:50thanniversaryMarketingisnotwhatmarketersdo;iswhatmarketersperceiveittobe营销的未来进入的新领域祝诸位各位同事工作愉快！在个人事业上取得更大的成功！祝诸位各位同事工作愉快！在个人事业上取得更大的成功！营销人将何去何从困境的突破新的挑战营销的历史和未来基本内容基本内容变化中的营销环境中国消费者的不满时间压力：快餐业、成衣、速度优先的交通工具资金不足：二手车及旧货行业的兴起疲惫而多疑缺乏归属感和亲密感变化中的营销环境中国消费者的不满变化中的营销环境中国市场发展的态势：市场买方化市场同质化市场国际化市场素质化市场微利化变化中的营销环境中国市场发展的态势：变化中的营销环境营销管理进入了“群体性困境”：成本领先作为不二法门过于依赖媒体的品牌塑造营销行为的“伪社会功能”“以邻为壑”的直线攻击—”囚徒困境”口号化服务营销。变化中的营销环境营销管理进入了“群体性困境”：营销人将何去何从？营销人将何去何从？营销人将何去何从困境的突破新的挑战营销的历史和未来基本内容基本内容1、营销观念与中国传统文化1、营销观念与中国传统文化营销之道：正道“利润之上的追求”和“教派般的文化”过程管理与目标管理/“黑猫白猫论”追求卓越久长之计百年企业，百年品牌商标--品牌—至爱品牌可持续发展和谐与中庸共赢：零和博弈：“消费资本化”社会良知：营销伦理学宏观思考：了解社会变迁营销之道：正道“利润之上的追求”和“教派般的文化”追求卓越久PS（公众满意度）公民责任：受人尊重的企业汽车文化：环保、节能、安全交通理念社会回报：价值和成熟消费观尊重竞争对手CS（用户满意度）销售体验服务体验使用体验溢出价值获得SS（股东满意度）KIP的实现DS（经销商满意度）DLR赢利全方位支持系统ES（员工满意度）团队的建立育人仁道营销之道：仁道PS（公众满意度）CS（用户满意度）SS（股东满意度）DS（营销之道：商道产品价值服务价值人员价值形象价值时间成本货币价格体力成本精力成本总顾客价值顾客让渡价值总顾客价格客户利益=(功能利益+过程利益+情感利益）Max(CDV)=Max(TotalCustomerValue)-Min(TotalCustomerCost)营销之道：商道产品价值服务价值人员价值形象价值时间成本货币价2、营销管理中的重要问题2、营销管理中的重要问题营销管理中最重要的问题1，价值供应链管理2，渠道管理3，用户满意度营销管理中最重要的问题1，价值供应链管理2，渠道管理3，用户

价值供应链管理

（1）供需管理（2）促销管理

价值供应链管理

（1）供需管理（2）促销管理①2010年中国能够购买汽车的人口数亚洲第一

个人可支配收入逐年增长，大城市中心汽车购买人群（人均可支配收入超构$3,000的人口）将增加到1.8亿人。※日本、韩国等真正达到现代化时的收入水平

人均收入在$3,000以上、$5,000以上的人口

亚洲各国中・上流阶层数（2009年）

中国

1.8亿人

0.4亿人日本

1.3亿人

1.3亿人

韩国

0.4亿人

0.4亿人台湾

0.2亿人

0.1亿人

$3,000/人以上人口

$5,000/人以上人口1.环境变化分析

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

200百万人

2004年

$3,000以上

$5,000以上４４１

2009年

$3,000以上

$5,000以上１８０３８出所：野村新加坡出所：野村新加坡①2010年中国能够购买汽车的人口数亚洲第一个人可支配收1.前提环境变化②购买汽车的各年龄段人数增多

占总人口数48%的20～40岁人群，占到买车人口的96%2010年，由以下因素可以预测买车人群的扩大

①现在富裕的40岁人群在50岁时换车购买将增加②富裕的独生子一代（20代～30代）成为购车人群，新的购买力增加现在购车人群的中心年龄为20~40岁

2004年总人口、购车人群的人口构成

20岁以下

31%

50岁以上21%

20岁

15%

30岁

19%

40岁

14%

5.5%

20岁

24.5%

30岁

40.5%

40岁

29.5%

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20%

40%

60%

80%

100%

总人口

购车人口

2010年的购车人口换车购车

(收入增加后购买力增加）

50-59岁

40-49岁

30-39岁

20-29岁新类型车、换车

（继续购车的中心一代）新的购车人群

（裕福的独生子一代）出处：总人口：U.S.CensusBureau／购车人口：丰田调查部1.前提环境变化②购买汽车的各年龄段人数增多占总人口数4801,0002,0003,0004,0005,0006,0007,0008,0009,00010,0002002年

2003年

2004年

2005年

2006年

2007年

2008年

2009年

2010年1.前提环境变化③2010年轿车市场为600万台是2005年300万台的两倍）。2010年乗用車約600万台550万台323万台合計592万台合計915万台商用車乗用車仅次于美国的１，０００万台規模的市場

0

500

1,000

1,500

2,000英国

德国

日本

美国万台中国

10年

04年出所：2005年まで○○／2006年以后丰田调查部推算出处：丰田调查部推算01,0002,0003,0004,0005,0006,00①乘用车市场车辆更新需求急剧扩大，新车需求稳定增长。

至2010年的汽车市场

2005

2006

2007

2008

2009

2010

0

1,000

2,000

3,000

4,000

5,000

6,000（千台）■乗用車更新台数的予測※假设平均更新周期为

5年多，由各年的乗用車市場台数预测更新台数更新率的前提3年4年5年5%10%20%6年7年8年30%20%15%新车、増加车辆

车辆更新

15％程度2005年新车・增加车辆-更新车的比率2010年新车・増加车辆車-更新车的比率新車台数更新台数

车辆更新

新车

、增加车辆45％程度出所：丰田中国部推計出所：丰田中国部推計①乘用车市场车辆更新需求急剧扩大，新车需求稳定增长。至20②一旦车辆更新需求扩大、购买重点趋向多样化至2010年的汽车市场3.购买重视点的多样化购买重点多样化。重点从价格主体向产品品牌转移

■购买重视点的变迁

项目得分

项目

得分

与2002年的比較

1位

车辆自身的魅力

60.6车辆自身的魅力

66.1

5.5

2位

价格的高低

58.9价格的高低

63.5

4.4

3位

商标、品牌的信赖度

49.4商标、品牌的信赖度

57.7

8.3

4位

熟人、朋友的建议

49.3熟人、朋友的建议

55.5

6.2

5位提供现货的可能交货时间的长短

44.0

车辆的形象

53.5－

6位

国产车与否

40.0产品保证条件的好坏

39.4

3.2

7位

产品保证条件的好坏

36.2提供现货的可能交货时间的长短

38.5

▼5.5

8位

车辆上路没有限制的车型

26.1国产车与否

37.0

▼3.0

2004年

2002年位次

②一旦车辆更新需求扩大、购买重点趋向多样化至2010年的汽车销售公司DLR市场推动式销售方式价格维持的基础上正常销售用户满意度及品牌形象维持盈利供需管理—D2D流程图-供小于求销售公司DLR市场推动式销售方式价格维持的基础上正常销售用户销售公司DLR市场推动式销售方式降价销售拒付车款经营压迫价格混乱经营困难库存积压被迫降价供需管理—D2D流程图-供大于求销售公司DLR市场推动式销售方式降价销售拒付车款经营压迫价格满意度达成市场需求反映销售公司DLR市场按需生产经营良性循环以需订求需求平和供需管理—订单制流程图满意度达成市场需求反映销售公司DLR市场按需生产经营以需订求需求幅度需求高峰增加仓库工作人员、订购商品报单、产品生产生产、运输和仓储能力限制需求低谷闲置的员工闲置的生产能力上升：不确定性对及时准确信息的依赖性存货出清的风险客户交货期下降：准确的预测能力制定准确交易计划的能力质量需求幅度运行资金成本和可变成本的增加供需管理－基本理论需求幅度需求高峰需求低谷上升：下降：需求幅度运行在库月数：即在库数量通过几个月可以消化在库月数=（X月总在库-X月~N月的总销量）/N+1月销量+(N-X)，且（X月总在库-X月~N月的总销量）<N+1月销量销售(k)总在库(L)3332874324153934824474955204055994063月4月5月6月7月8月例如：在库月数(m)0.451.051.070.950.68?a)(415-393)=22<447b)=22/447+(5-4)=1.05当X月总在库<X+1月的总销量时，在库月数=X月总在库/X+1月总销量当X月总在库>X+1月的总销量时，a)287<432b)=287/432供需管理－常用术语表在库月数：即在库数量通过几个月可以消化在库月数=（X月总在注残月数：即为完成订单在几个月的实现注残月数=（X月受注残-X月~N月的总销量）/N+1月销量+(N-X)，且（X月受注残-X月~N月的总销量）<N+1月销量销售受注残33396763214356931042647895720107569913763月4月5月6月7月8月例如：助残月数1.412.131.541.25？?a)(1435-693-647)=95<720b)=95/720+(6-4)=2.13当X月受注残<X+1月的总销量时，注残月数=X月受注残/X+1月总销量当X月受注残>X+1月的总销量时，供需管理－常用术语表注残月数：即为完成订单在几个月的实现注残月数=（X月受注残月度生产计划年度计划月度受注走势月度销售计划市场预测公司整体战略公司长期经营计划根据季节指数、市场增长幅度、网点扩展计划、市场促销计划、竞争对手车型投入等情况，分解年度受注目标根据受注残月、在库月数、受注趋势、在库趋势以及工厂生产、采购等情况等因素，确定生产数量根据生产数量、商品流通各个环节的在库等情况，确定月度销售目标供需管理－计划构成（FTMS部分）注：根据实际运行情况，年中可以对年度计划实施调整月度生产计划年度计划月度受注走势月度销售计划市场预测公司整体供需管理－年度计划制订（DLR部分）DLR年度计划制订：终端销售计划资金供给计划市场预测公司整体战略公司长期经营计划促销活动计划公司年度经营计划DLR各个计划关系：终端销售计划促销活动计划资金供给计划注：根据实际运行情况，年中可以对年度计划实施调整供需管理－年度计划制订（DLR部分）DLR年度计划制订：注：库存管理不以绝对数量为指标,而是以在库月数动态的反映库存的真实情况

在库月=周期/在库月基础天数所有权状态供需管理－库存管理待装车在库在途在库经销店店头在库待入金在库FTMS物流仓库运输途中经销店实物状态FTMSDLR库存分类付款方式经销店支付实力业务熟练度影响因素计划变动性质量稳定性工作时间匹配度物流原则运输工具数量交通条件天气条件运输工具状态路程长度事故率市场因素顾客支付方式经销店延伸服务计划预测准确度产品质量顾客因素一般周期（全国平均）0.5–4天0.5–2天4–6天3–X天在库月计算基础天当月工作日当月自然天数注：库存管理不以绝对数量为指标,而是以在库月数动态的反映库存促销管理顾客角度SearchVisitFTMS——总代理商

购买FTMS的商品来店组数

——SSP推广与实施——试乘试驾率，成交率DLR——区域协力会

BuyhereBuyhereandnow——经销商TELNPWEBTVDHDMEVENT迎候演示试乘试驾签单交车促销管理顾客SearchVisitF——总代理商D——促销管理经销店促销企划区域促销企划FTMS促销企划制定流程影响范围宣传方向：着重对购买地点的宣传，即“到XXX经销店买”着重对购买时间的宣传，即“现在就买”着重购买品牌和商品的宣传，即“买什么品牌，什么车”费用支出：COOP支援（月度固定预算）大区促销支援（销售计划比例分配）FTMS年度预算促销管理经销店区域促销企划FTMS促销企划制定流程影响范围宣供需管理：为维持生产的均衡化，通过拉动式的资源配置，实现商品在市场上的价格稳定，降低库存成本和存货风险，确保供应链的稳定盈利，有利于品牌形象的成长。促销管理：根据消费者的信息获得模式，通过分层式的营销传播，提高了传播效率，从而使销售的目标管理成为可能。价值供应链管理-小结供需管理：为维持生产的均衡化，通过拉动式的资源配置，实现商品

渠道管理

（1）渠道布局原则：fewer,bigger,better（2）零售品牌:从BTB到BTC（3）店头管理（4）信息管理

渠道管理

（1）渠道布局原则：fewer,bigger,b店头管理Howtogreetyourcustomer?Howtodemoyourvehicle?TestDriveRetailingManagementSeasonalcolorHowtokeepyourcustomerstaylongeratyourshowroom?Howtoletcustomerknowmoreservicesyoumayprovided?店头管理Howtogreetyourcustomer汽车营销管理的几点思考课件汽车营销管理的几点思考课件汽车营销管理的几点思考课件汽车营销管理的几点思考课件信息管理－TACT信息系统（业务操作系统）TACT信息系统构成（销售部分）：主要由车型状况信息、销售状况信息、库存状况信息三大数据库为基本框架。对车辆从终检至经销店到店全过程车跟踪概述对销售从接受订单至上牌全过程车跟踪车辆状况销售状况对库存各个环节进行跟踪，尤其DLR间的串货库存状况内容*车辆请款时间*车辆终检时间车辆入金确认时间车辆配车指示时间

车辆出门时间车辆到达经销店时间*订单接受时间顾客相关信息PDS时间顾客付款时间

发票信息销售时间交车信息

上牌信息

经销店间出入库信息

部分车辆状况信息

部分销售状况信息信息管理－TACT信息系统（业务操作系统）TACT信息系统构信息管理－报告体系管理日报供需管理店头促销资金管理周报*早会速报*SFX别日报

DLR别日报*大区别活动日报