苏州港龙火车站项目招商方案课件

港龙火车站

项目招商方案智联行招商部2013年5月港龙火车站项目招商方案智联行招商部2013年5月招商策划方案招商执行思路

楼层业态分布招商政策优惠方式项目经济指标测算招商计划节点表招商团队人员架构及职责招商策划方案招商执行思路

楼层业态分布明确业态定位、目标、及招商区域，划分各层次业态，确定比例，初步对外释放招商信息，收集市场反馈信息，第一步

初步招商（招商基础工作）一、招商执行思路业态1：服装目标区域1、各品牌店总部或区域代理2、苏州及下属4县市、海宁、义乌等传统老市场1、批零兼有、大众消费的专业市场2、普通零售消费者、各类零售经营户定位1、全国及区域连锁服装品牌直营、加盟店2、各市场、街铺原有经营户个体店1、A类服装店,（全国及区域连锁服装品牌直营、加盟店）2、B类服装店，（各传统老市场原有经营户个体店）3、C类服装店，（其余市场及街铺经营户个体店）例：明确业态定位、目标、及招商区域，划分各层次业态，确定比例，初对本地同业态竞品市场经营状况，入住率，经营商户来源，楼层业态配比进行排摸，初步搜集商户资料，并对商家进行访谈，了解商户入驻意向，并对商家经营内容，经营实力进行区分，建立客户资源管理系统，使得后期招商落位工作有的放矢。（1）本地市场考察★中翔小商品市场★钱万里桥小商品市场★南门小商品市场★吴中小商品市场★联丰小商品市场★好百年婚纱摄影器材城★观前小商品市场对本地同业态竞品市场经营状况，入住率，经营商户来源，考察外地同业态老市场，参观学习其成功经验、并拜访当地协会会长，洽谈合作意向，了解当地商户扩张意向，邀请实力商户组团进驻。★南通新世界国际小商品市场（1）外地市场考察★常熟南门小商品市场★上海五角场小商品市场★海宁小商品市场★无锡五洲国际商贸城★义乌国际商贸城考察外地同业态老市场，参观学习其成功经验、并拜访当1、调整推广方案2、有必要的情况下调整业态分布3、媒体招商主述求、媒体通路改变4、初步招商政策拟定。5、品牌商家、大商家初步意向洽谈。根据前期商户访谈结果，契合商户实际需求，调整招商推广诉求点，更深入广泛的营销宣传，第二步调整招商工作1、调整推广方案根据前期商户访谈结果，契合商户实际需求，调整第三步全面招商工作

在招商基础工作的基础上，逐步缩减招商范围，确定重点招商区域，按我方招商节奏，有目的性的引导商户进行落位。

考虑到品牌店、大商户与散户招商的不同特点，应以“先确定品牌店、大店，再全面招商”为基本策略。在执行过程中，大店、知名品牌名店先行。在品牌店招商基本落实后，先快速消化劣势商铺。

主力商户招商同时积累客户需求欲望，为后期价格谈判增筹码；起头艰难，但后期招商将是顺水推舟、势如破竹；有利于后期租金走高。第三步全面招商工作在招商基础工作的基础上，逐步缩减招商1、与商家洽谈租赁条款2、落实进驻商家，签订正式合约3、全面发放项目开业进场消息4、大量利用传媒作宣传推广工作第四步

落实商户进驻本项目1、与商家洽谈租赁条款第四步落实商户进驻本项目1、协助商家进场，入图审批、装修等工程问题2、安排新闻发布会、记者会、作广泛开业宣传3、开幕活动，举办宣传活动，打响知名度第五步

交付使用及盛大开幕1、协助商家进场，入图审批、装修等工程问题第五步交付使用招商策划方案招商执行思路

楼层业态分布招商政策优惠方式项目经济指标测算招商计划节点表招商团队人员架构及职责招商策划方案招商执行思路

楼层业态分布二、项目业态落位一层业态落位二、项目业态落位一层业态落位经营商户数量及业态统计经营面积总计：5727.96㎡（套内面积），经营商户数量：203户。经营商户数量及业态统计经营面积总计：5727.96㎡（套内面商家访谈商家访谈二层业态落位二层业态落位经营商户数量及业态统计经营面积总计：5313.02㎡（套内面积），经营商户数量：136户。经营商户数量及业态统计经营面积总计：5313.02㎡（套内面商家访谈商家访谈三层业态落位三层业态落位经商户数量及业态统计经营面积总计：5298.29㎡（套内面积），经营商户数量：137户。经商户数量及业态统计经营面积总计：5298.29㎡（套内面积商家访谈商家访谈四层业态落位四层业态落位经商户数量及业态统计经营面积总计：5344.34㎡（套内面积），经营商户数量：61户。经商户数量及业态统计经营面积总计：5344.34㎡（套内面积商家访谈商家访谈五层业态落位五层业态落位经商户数量及业态统计经营面积总计：4233.98㎡（套内面积），经营商户数量：32户。经商户数量及业态统计经营面积总计：4233.98㎡（套内面积商家访谈商家访谈招商策划方案招商执行思路

楼层业态分布招商政策优惠方式项目经济指标测算招商计划节点表招商团队人员架构及职责招商策划方案招商执行思路

楼层业态分布三、招商客户及优惠政策方式1、大客户（餐饮大面积主力商户）主力楼层：4F、5F商户特点：需求面积大，有较强批发能力，承租条件较低，稳定性较强优惠政策：免租期18个月，第一年免租10个月，第二年免租6个月，第三年免租2个月2、办卡自营客户商户特点：需求面积大小均衡，有一定的承租能力，稳定性最强优惠政策：在享受普通商户同等政策下，额外享受办卡期间我司所承诺的优惠条件3、普通商户优惠政策：享受一年免租期实施原则：第一年免租6个月，第二年免租4个月，第三年免租2个月鉴于项目周边钱万里桥小商品市场经营状况日渐成熟，以及中翔小商品市场大批的经营户聚集，小商品业态趋近饱和，本案为另寻突破，依托火车站地段优势，快速吸引商家入驻，采取以下租赁优惠政策：三、招商客户及优惠政策方式1、大客户（餐饮大面积主力商户）招商策划方案招商执行思路

楼层业态分布招商政策优惠方式项目经济指标测算招商计划节点表招商团队人员架构及职责招商策划方案招商执行思路

楼层业态分布四、项目经济指标测算竞品租金分析四、项目经济指标测算竞品租金分析备注：租金三年内不变，免租期一年，第一年免租6个月，第二年免租4个月，第三年免租2个月。1-3F三年租金总收益约1亿1332万1-3F前三年经济指标测算备注：租金三年内不变，免租期一年，第一年免租6个月，第二年免4F前三年经济指标测算备注：租金三年内不变，免租期18个月，第一年免租10个月，第二年免租6个月，第三年免租2个月。1-3F三年租金总收益约1677万4F前三年经济指标测算备注：租金三年内不变，免租期18个月，5F前三年经济指标测算备注：租金三年内不变，免租期18个月，第一年免租10个月，第二年免租6个月，第三年免租2个月。5F三年租金总收益约923万1-5F三年租金总收益约1亿3932万5F前三年经济指标测算备注：租金三年内不变，免租期18个月，招商策划方案招商执行思路

楼层业态分布招商政策优惠方式项目经济指标测算招商计划节点表招商团队人员架构及职责招商策划方案招商执行思路

楼层业态分布2013年3月——2013年12月大商户签约落位，整体签约率20%2014年1月——2014年10月商家签约落位时段，完成签约率90%。2013.32013.52013.52013.82012.102013.112013.122014.12014.22014.82014.10招商筹备工作1、完成招商部启动，人员到位。2、完成印制招商手册、各种合同、文件、申请表、登记表等。3、完成5.18招商会组织300组意向商家初步招商工作1、

招商组熟悉本招商项目的相关内容，客户问询的准备2、

收集大客户及品牌商户的招商资料，采用发函、邮寄招商手册、电话洽谈、招商员拜访等推介程序展开招商；3、完成招商意向的10％全面招商工作1、

客户资料的收集和筛选。市场调研和竞争对手研究、目标、潜力。客户的锁定，客户资料的分类管理。2、

客户的持续跟踪，在总原则不变的情况下，针对不同的商家制定不同的招商优惠政策。3、完成招商意向的65％，签约率15%再次招商工作完成招商任务的5％落实商户进驻本项目1、完成招商目标：签约率90％，入住率80％完成整个商业部分的招商及运营启动盛大开业招商时间节点2013年3月——2013年12月大商户签约落位，整体签约率招商节点推进活动安排招商节点推进活动安排表招商节点推进活动安排招商节点推进活动安排表招商策划方案招商执行思路

楼层业态分布招商政策优惠方式项目经济指标测算招商计划节点表招商团队人员架构及职责招商策划方案招商执行思路

楼层业态分布招商部人员架构图招商总监招商经理招商主管招商主管招商主任招商主任招商主任招商主任招商部人员架构图招商总监招商经理招商主管招商主管招商主任招商招商人员招商工作分配

招商小组由招商主管领导分为两组进行招商节点推进工作各自职能如下：

A组：本地同类市场客户拜访邀约及客户资料收集整理工作，外地同类市场商户拜访邀约洽谈工作。

B组：品牌、餐饮、及主力商家邀约拜访工作、A卡自营客户资料收集整理及拜访跟进工作、现场来访客户接待洽谈工作。招商人员招商工作分配招商小组由招商主管领导THANKYOUTHANK港龙火车站

项目招商方案智联行招商部2013年5月港龙火车站项目招商方案智联行招商部2013年5月招商策划方案招商执行思路

楼层业态分布招商政策优惠方式项目经济指标测算招商计划节点表招商团队人员架构及职责招商策划方案招商执行思路

楼层业态分布明确业态定位、目标、及招商区域，划分各层次业态，确定比例，初步对外释放招商信息，收集市场反馈信息，第一步

初步招商（招商基础工作）一、招商执行思路业态1：服装目标区域1、各品牌店总部或区域代理2、苏州及下属4县市、海宁、义乌等传统老市场1、批零兼有、大众消费的专业市场2、普通零售消费者、各类零售经营户定位1、全国及区域连锁服装品牌直营、加盟店2、各市场、街铺原有经营户个体店1、A类服装店,（全国及区域连锁服装品牌直营、加盟店）2、B类服装店，（各传统老市场原有经营户个体店）3、C类服装店，（其余市场及街铺经营户个体店）例：明确业态定位、目标、及招商区域，划分各层次业态，确定比例，初对本地同业态竞品市场经营状况，入住率，经营商户来源，楼层业态配比进行排摸，初步搜集商户资料，并对商家进行访谈，了解商户入驻意向，并对商家经营内容，经营实力进行区分，建立客户资源管理系统，使得后期招商落位工作有的放矢。（1）本地市场考察★中翔小商品市场★钱万里桥小商品市场★南门小商品市场★吴中小商品市场★联丰小商品市场★好百年婚纱摄影器材城★观前小商品市场对本地同业态竞品市场经营状况，入住率，经营商户来源，考察外地同业态老市场，参观学习其成功经验、并拜访当地协会会长，洽谈合作意向，了解当地商户扩张意向，邀请实力商户组团进驻。★南通新世界国际小商品市场（1）外地市场考察★常熟南门小商品市场★上海五角场小商品市场★海宁小商品市场★无锡五洲国际商贸城★义乌国际商贸城考察外地同业态老市场，参观学习其成功经验、并拜访当1、调整推广方案2、有必要的情况下调整业态分布3、媒体招商主述求、媒体通路改变4、初步招商政策拟定。5、品牌商家、大商家初步意向洽谈。根据前期商户访谈结果，契合商户实际需求，调整招商推广诉求点，更深入广泛的营销宣传，第二步调整招商工作1、调整推广方案根据前期商户访谈结果，契合商户实际需求，调整第三步全面招商工作

在招商基础工作的基础上，逐步缩减招商范围，确定重点招商区域，按我方招商节奏，有目的性的引导商户进行落位。

考虑到品牌店、大商户与散户招商的不同特点，应以“先确定品牌店、大店，再全面招商”为基本策略。在执行过程中，大店、知名品牌名店先行。在品牌店招商基本落实后，先快速消化劣势商铺。

主力商户招商同时积累客户需求欲望，为后期价格谈判增筹码；起头艰难，但后期招商将是顺水推舟、势如破竹；有利于后期租金走高。第三步全面招商工作在招商基础工作的基础上，逐步缩减招商1、与商家洽谈租赁条款2、落实进驻商家，签订正式合约3、全面发放项目开业进场消息4、大量利用传媒作宣传推广工作第四步

落实商户进驻本项目1、与商家洽谈租赁条款第四步落实商户进驻本项目1、协助商家进场，入图审批、装修等工程问题2、安排新闻发布会、记者会、作广泛开业宣传3、开幕活动，举办宣传活动，打响知名度第五步

交付使用及盛大开幕1、协助商家进场，入图审批、装修等工程问题第五步交付使用招商策划方案招商执行思路

楼层业态分布招商政策优惠方式项目经济指标测算招商计划节点表招商团队人员架构及职责招商策划方案招商执行思路

楼层业态分布二、项目业态落位一层业态落位二、项目业态落位一层业态落位经营商户数量及业态统计经营面积总计：5727.96㎡（套内面积），经营商户数量：203户。经营商户数量及业态统计经营面积总计：5727.96㎡（套内面商家访谈商家访谈二层业态落位二层业态落位经营商户数量及业态统计经营面积总计：5313.02㎡（套内面积），经营商户数量：136户。经营商户数量及业态统计经营面积总计：5313.02㎡（套内面商家访谈商家访谈三层业态落位三层业态落位经商户数量及业态统计经营面积总计：5298.29㎡（套内面积），经营商户数量：137户。经商户数量及业态统计经营面积总计：5298.29㎡（套内面积商家访谈商家访谈四层业态落位四层业态落位经商户数量及业态统计经营面积总计：5344.34㎡（套内面积），经营商户数量：61户。经商户数量及业态统计经营面积总计：5344.34㎡（套内面积商家访谈商家访谈五层业态落位五层业态落位经商户数量及业态统计经营面积总计：4233.98㎡（套内面积），经营商户数量：32户。经商户数量及业态统计经营面积总计：4233.98㎡（套内面积商家访谈商家访谈招商策划方案招商执行思路

楼层业态分布招商政策优惠方式项目经济指标测算招商计划节点表招商团队人员架构及职责招商策划方案招商执行思路

楼层业态分布三、招商客户及优惠政策方式1、大客户（餐饮大面积主力商户）主力楼层：4F、5F商户特点：需求面积大，有较强批发能力，承租条件较低，稳定性较强优惠政策：免租期18个月，第一年免租10个月，第二年免租6个月，第三年免租2个月2、办卡自营客户商户特点：需求面积大小均衡，有一定的承租能力，稳定性最强优惠政策：在享受普通商户同等政策下，额外享受办卡期间我司所承诺的优惠条件3、普通商户优惠政策：享受一年免租期实施原则：第一年免租6个月，第二年免租4个月，第三年免租2个月鉴于项目周边钱万里桥小商品市场经营状况日渐成熟，以及中翔小商品市场大批的经营户聚集，小商品业态趋近饱和，本案为另寻突破，依托火车站地段优势，快速吸引商家入驻，采取以下租赁优惠政策：三、招商客户及优惠政策方式1、大客户（餐饮大面积主力商户）招商策划方案招商执行思路

楼层业态分布招商政策优惠方式项目经济指标测算招商计划节点表招商团队人员架构及职责招商策划方案招商执行思路

楼层业态分布四、项目经济指标测算竞品租金分析四、项目经济指标测算竞品租金分析备注：租金三年内不变，免租期一年，第一年免租6个月，第二年免租4个月，第三年免租2个月。1-3F三年租金总收益约1亿1332万1-3F前三年经济指标测算备注：租金三年内不变，免租期一年，第一年免租6个月，第二年免4F前三年经济指标测算备注：租金三年内不变，免租期18个月，第一年免租10个月，第二年免租6个月，第三年免租2个月。1-3F三年租金总收益约1677万4F前三年经济指标测算备注：租金三年内不变，免租期18个月，5F前三年经济指标测算备注：租金三年内不变，免租期18个月，第一年免租10个月，第二年免租6个月，第三年免租2个月。5F三年租金总收益约923万1-5F三年租金总收益约1亿3932万5F前三年经济指标测算备注：租金三年内不变，免租期18个月，招商策划方案招商执行思路

楼层业态分布招商政策优惠方式项目经济指标测算招商计划节点表招商团队人员架构及职责招商策划方案招商执行思路

楼层业态分布2013年3月——2013年12月大商户签约落位，整体签约率20%2014年1月——2014年10月商家签约落位时段，完成签约率90%。2013.32013.52013.52013.82012.102013.112013.122014.12014.22014.82014.10招商筹备工作1、完成招商部启动，人员到位。2、完成印制招商手册、各种合同、文件、申请表、登记表等。3