做好续期服务-业务员篇分析课件

做好续期服务提高自己收入——业务员篇做好续期服务1猴子掰玉米的故事：猴子掰一个玉米放到腋下，一次又一次一直重复着做一个动作，但是它始终只拥有一个玉米……成功来自创业，成功更来自守成！我们都知道首年度展业的艰辛，所以在续年度应该努力经营好续期客户，来获取最大的续期利益。实践证明，老客户的价值往往超过新客户。用心服务老客户，赢得他们的信赖和支持，我们的寿险道路将越走越宽阔！序言猴子掰玉米的故事：猴子掰一个玉米放到腋下，一次又一次一直重复2走遍千家万户,说尽千言万语,历尽千辛万苦,我们签下了这份保单..….走遍千家万户,3一段时间以后……失去太多太多……

◎客户资料不正确，公司联系不上客户。客户出了险，才发现忘了缴费或转帐缴费不成功，于是来公司大吵大闹，说没有人给他提供售后服务……◎客户超过宽限期未交费，造成经济损失；想要的短险无法续保，客户不满意，要求退保……◎客户牢骚满腹：保单做成了，就没人关心了，连续期保费都不来收，这种公司能相信吗？伤心——退保◎其他公司业务员来展业，大谈自家的保险好，客户有些动心，而我们没有及时上门解释，于是退保……一段时间以后……失去太多太多……◎客户资料不4更糟糕的是——损失无法估量!

～、客户有好几份保单，是个大客户，没有了～、客户有几个亲戚朋友原本也想买保险的，结果煮熟的鸭子飞了～、客户在邻居、朋友中反向宣传，影响一批准客户的保险意识，失去一批客户，失去了一个市场～、公司品牌受损，个人品质打折更糟糕的是——损失无法估量!～、客户有好几份保5首期与续期,如同鸡与蛋,彼此依存,息息相关首期与续期,如同鸡与蛋,彼此依存,息息相关6续期服务为我们带来些什么?续期服务为我们带来些什么?7续期服务给我们带来：续佣继续率奖金重复购买转介绍客户增员其他忠诚的客户群，最宝贵的财富！续期服务给我们带来：续佣忠诚的客户群，最宝贵的财富！8每一张未收保单对业务员继续率的影响将长达12个月，因此必须高度关注每一张保单，力争应收尽收；第13个月年度保费继续率的计算以保单生效时间为准；继续率奖金每月核发，对业务员的收入影响很大；继续率的考察期间为一年；定义科学！13个月保费继续率定义特点关键点：保单应收和实收滚动计算，每一张未收保单会对持续一年的继续率带来影响。每一张未收保单对业务员继续率的影响将长达12个月，因此必须高9继续率奖金＝第二年度续佣×C继续率比例C90%以上110%85%-89.9%100%80%-84.9%90%75-79.9%60%74.9%以下0保费继续率对继续率奖金的影响这就相当于要做43000元的新单！张某07年度全年月均一张5000元的保单，第二年若全部收回，则全年续佣为9000元，继续率奖金为9900元；若少收回一张，则损失为：1575元若少收回两张，继续率为83%，则损失为：4650元若少收回三张，继续率为75%，则损失为：8100元若少收回四张，继续率低于75%，则损失为：12900元损失惨重啊！继续率奖金＝第二年度续佣×C继续率比例C90%以上110%810

例：20年缴，FYP2000元的如意相伴保单。首期利益：2000×30%=600元续期利益：第2年：2000×15%（续佣）+2000×16.5%（继续率奖金）

第3年：2000×6%（续佣）续期利益总共：2000×37.5%=750元做单容易还是收费容易？第二年的续期利益甚至高于首期利益！

11营销学的分析：同样一张20年缴、FYP2000元的如意相伴保单。通常情况下，从发掘客户保险意识到递送保单，需要6次接触（6分力）才能完成首期展业，则首期利益：2000×30%=600元也就是说，1分力的价值为：600÷6=100元通常情况下，这张保单只需要1个电话+1次拜访（1分力）就能收进续期保费，假如13个月继续率达到90%以上，则1分力的价值为：2000×（15%+16.5%+6%）=750元

维护一个老客户的收益是开拓一个新客户的7.5倍！营销学的分析：12你愿意自家的自留地却让别人去收获吗？事实证明——三年之内，您所服务的客户可再次开发率高达80%以上。您曾经的客户却在他处购买了第二、三张保单，这就是您的悲哀！一位客户就是一方市场！随之而来的再加保、转介绍、增员……您愿意拱手相让吗？你愿意自家的自留地却让别人去收获吗？事实证明——三年之内，您13少收一张保单给我们带来了什么？客户对公司及您的不认可；客户不会在您这儿再次购买保险；如果他有15位亲朋好友，他会告诉这些人不要在您这儿购买保险；假设他们每人各有15位朋友，也就是会有225人受他们的影响…这是多大的一个市场啊！少收一张保单给我们带来了什么？客户对公司及您的不认可；这是多14反之又会怎么样呢？售后服务不是销售循环的结束，而是一个新循环的开始；每个人的资源是有限的，许多坚持不下去的业务员都是因为客户源枯竭而离开；服务好老客户，由其带来的转介绍资源却是无限的；绩优业务员都是服务客户、经营客户的高手！反之又会怎么样呢？售后服务不是销售循环的结束，而是一个新循环15开发一个新客户的成本是老客户在开发的五倍；失去一个老客户的损失是失去一个新客户的十五倍！开发一个新客户的成本16为什么要养成当月缴费的习惯？为什么要养成当月缴费的习惯？17宽末缴费的害处1.导致短期险无法续保。由于短期险没有宽限期，若主险到宽末缴费，则短期险必须重新投保，重新计算等待期，若此时发生事故，就无法理赔；

2.导致退保、垫交或停效。夜长梦多，宽末缴费一旦发生问题，则退保、垫交或停效就会接踵而至；

3.导致分红降低。宽末缴费，公司投资会晚将近两个月，客户的分红率相应下降；

4.降低收入。若客户停止缴费，则续佣和继续率奖金减少；即使宽末缴了，续佣也延后两个月。宽末缴费的害处1.导致短期险无法续保。由于短期险没有宽限期，18当月缴费的好处1.养成良好的缴费习惯。客户养成当月缴费的良好习惯，就无须业务伙伴每年去提醒敦促；

2.维持较好的继续率。客户已准备好保费没人收取，结果挪作他用，宽末却无钱可交，避免发生垫交或停效，业务伙伴的继续率都会比较好；

3.三方受益。对客户而言，享有保险保障，且保单分红率会有所提高；对业务员而言，较早获得续佣，还可获得较高的继续率奖金；对公司而言，续期指标优良，业务内含价值顺利实现。当月缴费的好处1.养成良好的缴费习惯。客户养成当月缴费的良好19续期服务的要求其实很简单！定期打个电话或发个短信给客户让客户知道你在公司的一些情况有新的保险产品时上门去告诉他逢年过节登门拜访或电话问候不断肯定客户投资保险的决定正确续期服务的要求其实很简单！定期打个电话或发个短信给客户20续期服务不用愁???续收督导做您好帮手续期服务不用愁???续收督导做您好帮手21谢谢大家！谢谢大家！22做好续期服务提高自己收入——业务员篇做好续期服务23猴子掰玉米的故事：猴子掰一个玉米放到腋下，一次又一次一直重复着做一个动作，但是它始终只拥有一个玉米……成功来自创业，成功更来自守成！我们都知道首年度展业的艰辛，所以在续年度应该努力经营好续期客户，来获取最大的续期利益。实践证明，老客户的价值往往超过新客户。用心服务老客户，赢得他们的信赖和支持，我们的寿险道路将越走越宽阔！序言猴子掰玉米的故事：猴子掰一个玉米放到腋下，一次又一次一直重复24走遍千家万户,说尽千言万语,历尽千辛万苦,我们签下了这份保单..….走遍千家万户,25一段时间以后……失去太多太多……

◎客户资料不正确，公司联系不上客户。客户出了险，才发现忘了缴费或转帐缴费不成功，于是来公司大吵大闹，说没有人给他提供售后服务……◎客户超过宽限期未交费，造成经济损失；想要的短险无法续保，客户不满意，要求退保……◎客户牢骚满腹：保单做成了，就没人关心了，连续期保费都不来收，这种公司能相信吗？伤心——退保◎其他公司业务员来展业，大谈自家的保险好，客户有些动心，而我们没有及时上门解释，于是退保……一段时间以后……失去太多太多……◎客户资料不26更糟糕的是——损失无法估量!

～、客户有好几份保单，是个大客户，没有了～、客户有几个亲戚朋友原本也想买保险的，结果煮熟的鸭子飞了～、客户在邻居、朋友中反向宣传，影响一批准客户的保险意识，失去一批客户，失去了一个市场～、公司品牌受损，个人品质打折更糟糕的是——损失无法估量!～、客户有好几份保27首期与续期,如同鸡与蛋,彼此依存,息息相关首期与续期,如同鸡与蛋,彼此依存,息息相关28续期服务为我们带来些什么?续期服务为我们带来些什么?29续期服务给我们带来：续佣继续率奖金重复购买转介绍客户增员其他忠诚的客户群，最宝贵的财富！续期服务给我们带来：续佣忠诚的客户群，最宝贵的财富！30每一张未收保单对业务员继续率的影响将长达12个月，因此必须高度关注每一张保单，力争应收尽收；第13个月年度保费继续率的计算以保单生效时间为准；继续率奖金每月核发，对业务员的收入影响很大；继续率的考察期间为一年；定义科学！13个月保费继续率定义特点关键点：保单应收和实收滚动计算，每一张未收保单会对持续一年的继续率带来影响。每一张未收保单对业务员继续率的影响将长达12个月，因此必须高31继续率奖金＝第二年度续佣×C继续率比例C90%以上110%85%-89.9%100%80%-84.9%90%75-79.9%60%74.9%以下0保费继续率对继续率奖金的影响这就相当于要做43000元的新单！张某07年度全年月均一张5000元的保单，第二年若全部收回，则全年续佣为9000元，继续率奖金为9900元；若少收回一张，则损失为：1575元若少收回两张，继续率为83%，则损失为：4650元若少收回三张，继续率为75%，则损失为：8100元若少收回四张，继续率低于75%，则损失为：12900元损失惨重啊！继续率奖金＝第二年度续佣×C继续率比例C90%以上110%832

例：20年缴，FYP2000元的如意相伴保单。首期利益：2000×30%=600元续期利益：第2年：2000×15%（续佣）+2000×16.5%（继续率奖金）

第3年：2000×6%（续佣）续期利益总共：2000×37.5%=750元做单容易还是收费容易？第二年的续期利益甚至高于首期利益！

33营销学的分析：同样一张20年缴、FYP2000元的如意相伴保单。通常情况下，从发掘客户保险意识到递送保单，需要6次接触（6分力）才能完成首期展业，则首期利益：2000×30%=600元也就是说，1分力的价值为：600÷6=100元通常情况下，这张保单只需要1个电话+1次拜访（1分力）就能收进续期保费，假如13个月继续率达到90%以上，则1分力的价值为：2000×（15%+16.5%+6%）=750元

维护一个老客户的收益是开拓一个新客户的7.5倍！营销学的分析：34你愿意自家的自留地却让别人去收获吗？事实证明——三年之内，您所服务的客户可再次开发率高达80%以上。您曾经的客户却在他处购买了第二、三张保单，这就是您的悲哀！一位客户就是一方市场！随之而来的再加保、转介绍、增员……您愿意拱手相让吗？你愿意自家的自留地却让别人去收获吗？事实证明——三年之内，您35少收一张保单给我们带来了什么？客户对公司及您的不认可；客户不会在您这儿再次购买保险；如果他有15位亲朋好友，他会告诉这些人不要在您这儿购买保险；假设他们每人各有15位朋友，也就是会有225人受他们的影响…这是多大的一个市场啊！少收一张保单给我们带来了什么？客户对公司及您的不认可；这是多36反之又会怎么样呢？售后服务不是销售循环的结束，而是一个新循环的开始；每个人的资源是有限的，许多坚持不下去的业务员都是因为客户源枯竭而离开；服务好老客户，由其带来的转介绍资源却是无限的；绩优业务员都是服务客户、经营客户的高手！反之又会怎么样呢？售后服务不是销售循环的结束，而是一个新循环37开发一个新客户的成本是老客户在开发的五倍；失去一个老客户的损失是失去一个新客户的十五倍！开发一个新客户的成本38为什么要养成当月缴费的习惯？为什么要养成当月缴