医院微观市场运作和管理

医院微观市场运作和管理医院用药选择及临床用药分析医院用药现状医院药房占85%，社会药房占15%，短时改变不会太大医院药费：比重大，对医院财务贡献比重太（中40-50%，台30%，日25%，美10%——占医疗费）药费增速：过去20—25%年，现已大幅下降（〈10%）品种，厂牌，渠道繁多局面未根本改观：市场较混乱，仍严重供大于求价格差异大，调价频繁，降价成风采购行为已渐规范，但医生用药规范化不够社保对医院用药的影响开始加大对药品质量，假冒伪劣药品提心吊胆政策信赖严重，部门多，变化快，地区差异大（医改、社保、定价）

医院用药选择及临床用药分析医院用药选择原则临床有重大意义的创新药，优先选用同类药保持合理数量，新品种必须比老品种有显著优点并须进一出一仿制药：在质量可靠，价格合理条件下，原开发厂和仿制品各一种OTC药：基本满足需要即可，品种不宜过多品种淘汰：国家明令禁止品种，出现严重不良反应，严重质量问题，经营手段不当，长期呆滞品种

医院用药选择及临床用药分析医院用药选择原则

一药多厂选择原则：质量、信誉、价格、服务、公平批发商选择原则：总代理或相对直接代理者优先素质要求、业绩表现不良记录企业稳定情况

医院用药选择及临床用药分析对医药行业的期望产品开发临床需要（市场）与新药类别不完全相关（属性不同）大品种不一定有高利润（竞争对手多）要有特色（适应症、可利用性、特殊人群） 市场开发好品种不等于大市场定位要准确（推广适应症、科别、价格）推广方式依品种而异市场维持竞争环境、不进则退

医院用药选择及临床用药分析对医药行业的期望药品质量品牌信誉是无形的质量保证（兼并到名牌厂）质量标准起点尽可能高（药典和部颁只是极格线）质量长期稳定监测质量问题，出现情况要火速处理品牌间的质量差异是不可能性忽视的制假形势严峻把好药品质量关是当前中国医院药师、医生、护士的独特任务

医院用药选择及临床用药分析对医药行业的期望

市场行为价格定位和调整行业规范建立信息系统种类：科学信息、市场信息、官方信息要求：准确、及时分析：综合分析后对策提依据或建议

问题讨论影响药品推广使用的其他因素还有哪些？医生的首选用药理由？医生的二线用药理由？医生的保守用药理由？

医院销售潜力分析与高效运作怎样做医院微观市场医院微观市场分析医院微观市场的潜力分析医院微观市场销售管理的总体思路

怎样做医院的微观市场定义：对目标医院及目标医生进行市场细分，并以相应产品对细分市场进行定位，从而制定针对性的营销策略及计划。

怎样做医院院的微观市市场医药销售代代表具备较较高的素质质销售技巧产品知识相关医学知知识基本的市场场知识必胜的欲望望怎样样做做医医院院的的微微观观市市场场完整整的的医医院院档档案案基本本情情况况产品品用用量量，，产产品品/竞竞争争产产品品（（最最好好精精确确至至医医生生））资信信情情况况/付付款款方方式式进货货渠渠道道人事事关关系系渠道道畅畅通通能较较准准确确地地得得到到各各种种数数据据医院院分分类类医院院分分类类医院院/医医生生潜潜力力分分析析确定定目目标标（（TARGETINGAUDIENCE））怎样样做做医医院院微微观观市市场场医院分类类别类别类别类别AAAABACBBABBBCCCACBCC怎样样做做医医院院微微观观市市场场医生生A、、用用量量大大、、潜潜力力小小B、、用用量量大大，，潜潜力力大大C、、用用量量小小，，潜潜力力大大D、、用用量量小小，，潜潜力力小小医生类医医医生别ABCD时间分配+–+++++––医生生类别别ABCD时间间分配配+-+++++--医院院微微观观市市场场的的潜潜力力分分析析从患患者者总总数数计计算算总总需需求求大大小小从总总销销售售额额计计算算区区域域市市场场价价值值按目目标标医医院院的的数数量量、、医医院院的的门门诊诊量量床床位位数数计计算算患患者者的的总总数数及及按按月月购购进进额额计计算算市市场场总总值值实际际常常用用，，目目标标医医院院推推算算法法目标标医医院院推推算算法法床位（张）日门诊量（人次）月购进量（万元）该类药占总销售额%A级目标医院〉500〉1500〉500B级目标医院200-500500-1500100-500C级目标医院〈200〈500〈100医院院销销售售潜潜力力分分析析：：科科室室潜潜力力平均均每每科科的的总总处处方方量量平均均每每日日病病人人数数量量X平平均均使使用用该该药药品品病病人人比比例例（（%））X平平均均每每病病人人的的处处方方量量X工工作作日日我的的产产品品在在每每科科的的总总处处方方量量平均均被被处处方方我我的的产产品品的的病病人人数数X平平均均每每病病人人的的处处方方量量X工工作作日日我的的产产品品的的总总处处方方数数占占总总处处方方量量的的份份额额我的的产产品品总总处处方方数数/该该科科的的总总处处方方量量医院院销销售售潜潜力力分分析析：：医生和适适应症潜潜力医生和适适应症潜潜力本科室内内有多少少医生在在处方我我的产品品和竞争争对手的的产品？？医生对什什么样病病人选用用我的产产品？什什么情况况下处方方竞争产产品？不同适应应症（或或情况））的病人人数量分分别有多多少？医院微观观市场的的高效运运作医院微观观市场开开发的总总体思路路：我们在哪哪里？（（医院销销售潜力力分析））我们去哪哪里？（（设定工工作目标标）我们如何何去哪里里？（规规划工作作、制定定策略））我们如何何确保工工作的完完成？（（销售跟跟进和评评估结果果）如何增加加团队生生产力？？（修正正管理方方法及时时解决问问题）医院微观观市场的的高效运运作微观市场场运作方方式了解市场场现况——收集信信息，正正确判断断细分市场场、选择择目标市市场、制制定区域域销售策策略制定行动动计划设定目标标—SMART原则销售跟进进与过程程监控业绩评估估医院微观