个险转型基础管理交流课件

个险转型基础管理交流课件1CONTENTS目录**个险转型发展基本情况管理回归（转型）是转型升级的重要支撑以标准化二早为平台，提升业务员专业化和职业化水平持续强化基础管理带来的变化01020304下一步努力的方向05CONTENTS目录**个险转型发展基本情况管理回归（转型）2**个险转型发展基本情况01**个险转型发展基本情况0132018年**个险发展质量指标指标全省排名新人标保贡献度变化同比增长2.2%2拆单人力占比3.50%1313留16.22%2钻石会员达成率97%4钻石主管达成率117.70%1星级会员占比4%1个险件数13J91.30%2孤单13个月件数继续率91%3新人开拓新客户数97295数据来源于：《江苏省分公司2018年度发展质量分析报告》。2018年**个险发展质量指标指标全省排名新人标保贡献度变化4**总经理在**调研时对**个险的评价之一：求真务实经营思想端正**总经理在**调研时对**个险的评价之一：求真务实经营52016年-2018年**个险发展轨迹指标目标达成率排名2016年2017年2018年首年期交12135标保813710年期11108保障型-53持证人力131313月均增员率12137季均有效人力8138长险举绩人力--12钻石人力占比-31钻石会员占比-21钻石主管占比-31职能考核排名131392016年-2018年**个险发展轨迹指标目标达成率排名2062019年开门红达成情况指标目标保费实绩达成率全省排名规模期交1902223928125.79%31月1日指定生效标保39134004102.32%51.2-3.31标保890212943145.4%1时间星级人力星级会员目标达成达成率达成率排名占比占比排名目标达成达成率达成率排名1月9972062207%125%15%5.5%109%12月9971077108%513%15%5.9%118%13月9971621163%419%25%8.4%167%12019年开门红达成情况指标目标保费实绩达成率全省排名规模期7**总经理对各级班子建设的要求为未来按规律守底线能担当**总经理对各级班子建设的要求为未来按规律8**个险对基础管理的定位三位一体

没有业务（销售逻辑）支撑的队伍发展和基础管理就是形式主义和理想主义能持续、有定力除了诗和远方，还有眼前的苟且重规律、有情怀任凭风吹浪打，我自岿然不动**个险对基础管理的定位三位一体9管理回归（转型）是转型升级的重要支撑02管理回归（转型）0210管理回归的目标和方向没有基础管理的强化，业务、队伍发展不可持续。回归本源抓基础，坚定转型求突破，开启江苏个险高质量发展新篇章。

—**副总经理外勤主导、导师辅导、内勤督导管理回归的目标和方向没有基础管理的强化，业务、队伍发展不可持11管理回归的目标和方向“内勤督导、外勤主导、导师辅导”的个险管理新模式，是新形势下的必然选择！个险经营如逆水行舟，不进则退，需要敢于突破旧模式，建立顺应行业发展规律、符合个险经营特性的新模式，这既是下一步渠道转型升级最关键的战略选择，也是新的市场竞争形势下的必然要求！销售个体向新模式转变,即培养合格的销售人员（参会习惯、强大的自展能力）。肖建友副总裁在转型升级的相关论述中指出：管理回归的目标和方向“内勤督导、外勤主导、导师辅导12管理回归的核心载体销售方式的转型是核心管理回归的核心载体销售方式的转型是核心13销售方式转型的关键要素业务员的展业技能（专业化水平）销售训练：解决会不会、效率、产能问题业务员的工作习惯（职业化程度）日常参会：解决来不来工作的问题活动管理：解决做不做、做了多少的问题市分公司黄总：

有效的基础管理应当围绕有销售逻辑的活动量管理和有基础产品的销售训练展开。销售方式转型的关键要素业务员的展业技能（专业化水平）业务员的14以标准化二早为平台，提升业务员专业化和职业化水平03以标准化二早为平台，0315二早再认识二早是主管履行其管理职责的基本舞台二早是实现全员生产性管理的唯一平台二早是导师发挥其训练作用的基本阵地二早再认识二早是主管履行其管理职责的基本舞台16二早再认识——二早很难开好的原因核心问题是主管不会开、组员不会汇报主管不会开主管一言堂流于形式，没有内容没有主题，闲聊漫谈不能实质性的解决问题组员不会汇报组员不参与没有氛围无组织，无纪律二早时间不充分二早再认识——二早很难开好的原因核心问题是主管不会开、组员不17二早操作要领——二早的功能活动管理。活动量管理是保险营销人员的生命线。建立活动量管理体系是二早最关键的目的。形成习惯大于技巧，追踪大于激励，具体的标准大于普遍性号召的专属管理通道。问题解决组员将活动中遇到的疑难问题进行汇报，由主管、其他组员给予释疑或形成小组讨论、训练的重点课题。技能训练让组员学习、掌握相关展业技能，并反复演练，力求做到内化于心、外化于型。二早操作要领——二早的功能活动管理。问题解决技能训练18二早操作要领——二早的模式时间安排二早分段8:00--8:30二早管（活动量管理）8:30--9:00大早会（职场早会）9:00--10:00干早7:30--8:00二早练（训练辅导）0102二早“管”：

活动量管理，疑难解答。二早二早“练”：

训练辅导通关时间前置可以解决二早参与度问题，让更多的人参加二早。二早分段可以让边界更清晰、动作更有效、功能更具体，避免出现管练不均、只管不练、只练不管等情况。二早操作要领——二早的模式时间安排二早分段8:00--8:319二早操作要领——二早管流程参会人员组经理、本组所有业务员时间频率频率：每周不低于五次；时间：建议时间30-45分钟。物料准备《工作日志》白板、白板笔激励小物品停机场人员分工主持人：主管、功能组成员、准主管，鼓励组员人人参与。（调动主人翁意识）分享人员：前一天通过沟通找出分享人和分享点。1234二早操作要领——二早管流程参会人员组经理、本组所有业务员时间20二早操作要领——二早管流程分享成果负责人：分享人员时间：5分钟活动汇报负责人：所有业务员时间：每人2分钟布置工作负责人：主管时间：5-10分钟日志收缴负责人：主管时间：2分钟二早操作要领——二早管流程分享成果负责人：分享人员活动汇报负21二早管流程——活动汇报昨天的拜访情况昨天计划

访，实际完成

访。（如果有未完成的计划或临时变动，需说明原因）昨天拜访的客户是

（汇报客户来源），是去

（汇报拜访的目标）；当前的拜访处于

进度（汇报销售或增员处于哪个环节了）；阶段成果是

，遇到的困难是

（如果没有问题可以不汇报），我下一步行动方案是

。今天的拜访计划今天准备

访，其中一个是

访，一个是

访。（汇报拜访的目标）这两个客户是

（汇报客户的来源），我今天去的目标是

，我准备采取的方法是

（汇报销售策略）(1)活动量汇报的模板(固化、僵化再优化)二早管流程——活动汇报昨天的拜访情况(1)活动量汇报的模板(22二早管流程——活动汇报(2)活动汇报操作要领属员活动量汇报操作要领属员前一天晚上做好工作日志（A/B版）的记录。属员按格式汇报，如果与昨日制定的计划不符，要说明原因，并调整拜访计划。二早管流程——活动汇报(2)活动汇报操作要领属员活动量汇报操23二早管流程——活动汇报人少的小组可全员汇报，人多的小组可抽查汇报仔细听、认真记，善于发现汇报中暴露出的问题汇报结束后，给予简练的肯定、点评共性问题集中解答，个性问题个别辅导，组内无法解答的问题提交职场每一个组员的活动量情况需要每天登记在《小组活动量登记表》上，并提交职场，职场汇总后需填写《职场活动量登记表》，并提交经理室。(2)活动汇报操作要领主管活动量管理操作要领二早管流程——活动汇报人少的小组可全员汇报，人多的小组可抽查24相关工具——小组二早“管”活动汇报登记表日期：

XXXX年XX月XX日

序号组员出勤昨日拜访量今日拜访规划成果描述成交保费成交件数客户经营人数新增转介绍客户数准增员面谈人数创说会邀约人数1

2

3

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合计

备注栏：相关工具——小组二早“管”活动汇报登记表日期：XXXX年25相关工具——职场二早“管”活动汇报登记表日期：

XXXX年XX月XX日序号主管小组人数今日出勤人数出勤率昨日有拜访行动的组员数小组昨日总访量昨日小组人均访量成果描述今日人均访量计划成交保费成交件数客户经营人数新增转介绍客户数准增员面谈人数创说会邀约人数1

2

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合计

备注栏：相关工具——职场二早“管”活动汇报登记表日期：XXXX年26相关工具——单位二早“管”活动汇报登记表日期：

XXXX年XX月XX日序号职场职场人数今日出勤人数出勤率昨日有拜访行动的业务员数昨日总访量昨日人均访量成果描述今日人均访量计划成交保费成交件数客户经营人数新增转介绍客户数准增员面谈人数创说会邀约人数1

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备注栏：相关工具——单位二早“管”活动汇报登记表日期：XXXX年27二早管流程——分享成果28分享内容举绩（长险、短险、互动）增员（来源、面谈）客户积累（转介绍、缘故等）客户经营（经营方式、工具使用）时间：约5分钟操作要领主管前一天与每个组员电话沟通，了解一天的拜访情况，找到可分享的点和分享人；主管运用萃取技术，发现组员的绩优表现；“成果”不一定非是成交类的，只要是在实践中取得成效的做法均可以。二早管流程——分享成果28分享内容举绩（长险、短险、互动）操二早管流程——工作布置29干部早会重点内容强调业务现状经营重点考核预警本组近日活动安排8分工作制点评强调经营重点；传达公司政策和制度要点；结合本组状况，做重点工作提醒;对昨日线上工具使用情况进行点评和问题解答内容操作要领二早管流程——工作布置29干部早会重点内容强调强调经营重点；二早管流程——日志收缴30内容《工作日志》A\B本交换；阶段活动拜访工具的回执。操作要领前一天完成组员工作日志的批阅；批阅日志的目的主要是提供组员切实有效的工作指导和方法，当“监督式”的批阅变成了展业用的“葵花宝典”，那么组员会越来越喜欢填写和上交日志！二早管流程——日志收缴30内容二早操作要领——二早练流程责任人各团队主管参会人员小组成员时间频率频率：每天一次时间：60分钟及以上物料准备白板、笔、激励用的小物品等（根据需要）；需要训练的内容及相关工具；《二早练通关表》二早操作要领——二早练流程责任人各团队主管参会人员小组成员时31二早操作要领——二早练流程周一说明：讲解今天的训练内容、本周时间安排示范：主管和星导做示范演练要求：布置家庭作业（背诵）二早操作要领——二早练流程周一说明：讲解今天的训练内容、本周32周二二早操作要领——二早练流程点评点评演练演练者：话术完整、自然、熟练画图准确、边画边讲观察者：仔细听、认真看每一遍观察就是一次背诵每个人参与点评和反馈，注意营造学习共进、和谐互助的氛围至少2条优点、1条改进鼓励每个人说出不重复的越具体越好，不要泛泛而谈。演练周二二早操作要领——二早练流程点评点评演练演练者：每个人参与33周三通关

关主一般为主管或星导过关的标准：边画边讲、灵活掌握“严”是爱，“松”是害二早操作要领——二早练流程周三通关二早操作要领——二早练流程34周四、周五周四总结:

对周三的通关情况进行小结，再次讲解话术原理和通关要领通关:对周三未通关人员进行补通关周五全员再次通关二早操作要领——二早练流程周四、周五周四总结:对周三的通关情况进行小结，再次讲解话术35要点提示二早练的形式与内容：一是要以白板为载体，边讲边画，边画边练。二是训练内容结合阶段经营重点。职场统一制作月度二早练行事历并张贴上墙，主题要细化、阶段化，每周一个主题、各个主题环环相扣，确保全流程掌握，每周一个轮回，学习一个通关一个，确保全员掌握。二早操作要领——二早练流程要点提示二早练的形式与内容：一是要以白板为载体，边讲边画，边36持续强化基础管理带来的变化04持续强化基础管理带来的变化0437｝传承自信技能自信发展自信管理自信主动发展自主经营｝传承自信技能自信发展自信管理自信主动发展381、技能自信**福系列产品“人、件、万”提升明显人：**福系列产品举绩人数从2017年1月649人增长至2018年12月2505人，最高月份达2613人。件：**福系列产品举绩件数从2017年1月1393件增长至2018年12月3098件，最高月份达5883件。万：**福系列产品举绩件均从2017年1月2897元增长至2018年12月5953元，最高月份达5960元。**个险持续坚持销售常态化和平台白板化，业务员单兵作战能力显著提升，主要表现为**福产能提升和客户保障额度提升。1、技能自信**福系列产品“人、件、万”提升明显人：**福391.技能自信2018年**福件均保费2018年**福件均保额全省排名5953133814均列全省第一保额50万及以上件数2018年6-12月2017年同期增幅3068件265件1057.70%1.技能自信2018年**福件均保费2018年**福件均保额402.管理自信**个险82个职场中75个实现去行政化经营全辖789个主管90%以上履行职责每日召开二早**个险拥有星级导师583人，实动率达76.82%2.管理自信**个险82个职场中75个实现去行政化经营全辖7413.传承自信主管和增员者自身技能得到提升，辅导训练能力得到加强，掌握了管理、训练的基本模式，能有效解决新人留存问题，其组织发展的自信心就会增强。3.传承自信主管和增员者自身技能得到提升，辅导42下一步努力的方向05下一步努力的方向05431.持续强身健体，做大做强队伍2018年月均持证人力贡献度季均有效人力贡献度标保贡献度保障型贡献度**5.4%5.6%7.77%7.82%规模排名1111651.持续强身健体，做大做强队伍2018年月均持证人力贡献度季442.转型升级系统化安装2016年初2016年中2017年初2017年中2018年三季度指挥体系建设搭建指挥中枢作战单元建设实现外勤分组连队辅导员充实教练梯队队伍发展模式升级队伍体系运作模式细化工作模式331改革职场标建导师队伍队伍3.0周经营2.转型升级系统化安装2016年初2016年中2017年初2453.基础管理的差异性、反复性、持续性问题有待解决着眼于持续发展，着手于当下着眼于回归本源，遵循规律3.基础管理的差异性、反复性、持续性问题有待解决着眼于持续发46个险转型基础管理交流课件47ThankyouforwatchingThankyouforwatching48个险转型基础管理交流课件49CONTENTS目录**个险转型发展基本情况管理回归（转型）是转型升级的重要支撑以标准化二早为平台，提升业务员专业化和职业化水平持续强化基础管理带来的变化01020304下一步努力的方向05CONTENTS目录**个险转型发展基本情况管理回归（转型）50**个险转型发展基本情况01**个险转型发展基本情况01512018年**个险发展质量指标指标全省排名新人标保贡献度变化同比增长2.2%2拆单人力占比3.50%1313留16.22%2钻石会员达成率97%4钻石主管达成率117.70%1星级会员占比4%1个险件数13J91.30%2孤单13个月件数继续率91%3新人开拓新客户数97295数据来源于：《江苏省分公司2018年度发展质量分析报告》。2018年**个险发展质量指标指标全省排名新人标保贡献度变化52**总经理在**调研时对**个险的评价之一：求真务实经营思想端正**总经理在**调研时对**个险的评价之一：求真务实经营532016年-2018年**个险发展轨迹指标目标达成率排名2016年2017年2018年首年期交12135标保813710年期11108保障型-53持证人力131313月均增员率12137季均有效人力8138长险举绩人力--12钻石人力占比-31钻石会员占比-21钻石主管占比-31职能考核排名131392016年-2018年**个险发展轨迹指标目标达成率排名20542019年开门红达成情况指标目标保费实绩达成率全省排名规模期交1902223928125.79%31月1日指定生效标保39134004102.32%51.2-3.31标保890212943145.4%1时间星级人力星级会员目标达成达成率达成率排名占比占比排名目标达成达成率达成率排名1月9972062207%125%15%5.5%109%12月9971077108%513%15%5.9%118%13月9971621163%419%25%8.4%167%12019年开门红达成情况指标目标保费实绩达成率全省排名规模期55**总经理对各级班子建设的要求为未来按规律守底线能担当**总经理对各级班子建设的要求为未来按规律56**个险对基础管理的定位三位一体

没有业务（销售逻辑）支撑的队伍发展和基础管理就是形式主义和理想主义能持续、有定力除了诗和远方，还有眼前的苟且重规律、有情怀任凭风吹浪打，我自岿然不动**个险对基础管理的定位三位一体57管理回归（转型）是转型升级的重要支撑02管理回归（转型）0258管理回归的目标和方向没有基础管理的强化，业务、队伍发展不可持续。回归本源抓基础，坚定转型求突破，开启江苏个险高质量发展新篇章。

—**副总经理外勤主导、导师辅导、内勤督导管理回归的目标和方向没有基础管理的强化，业务、队伍发展不可持59管理回归的目标和方向“内勤督导、外勤主导、导师辅导”的个险管理新模式，是新形势下的必然选择！个险经营如逆水行舟，不进则退，需要敢于突破旧模式，建立顺应行业发展规律、符合个险经营特性的新模式，这既是下一步渠道转型升级最关键的战略选择，也是新的市场竞争形势下的必然要求！销售个体向新模式转变,即培养合格的销售人员（参会习惯、强大的自展能力）。肖建友副总裁在转型升级的相关论述中指出：管理回归的目标和方向“内勤督导、外勤主导、导师辅导60管理回归的核心载体销售方式的转型是核心管理回归的核心载体销售方式的转型是核心61销售方式转型的关键要素业务员的展业技能（专业化水平）销售训练：解决会不会、效率、产能问题业务员的工作习惯（职业化程度）日常参会：解决来不来工作的问题活动管理：解决做不做、做了多少的问题市分公司黄总：

有效的基础管理应当围绕有销售逻辑的活动量管理和有基础产品的销售训练展开。销售方式转型的关键要素业务员的展业技能（专业化水平）业务员的62以标准化二早为平台，提升业务员专业化和职业化水平03以标准化二早为平台，0363二早再认识二早是主管履行其管理职责的基本舞台二早是实现全员生产性管理的唯一平台二早是导师发挥其训练作用的基本阵地二早再认识二早是主管履行其管理职责的基本舞台64二早再认识——二早很难开好的原因核心问题是主管不会开、组员不会汇报主管不会开主管一言堂流于形式，没有内容没有主题，闲聊漫谈不能实质性的解决问题组员不会汇报组员不参与没有氛围无组织，无纪律二早时间不充分二早再认识——二早很难开好的原因核心问题是主管不会开、组员不65二早操作要领——二早的功能活动管理。活动量管理是保险营销人员的生命线。建立活动量管理体系是二早最关键的目的。形成习惯大于技巧，追踪大于激励，具体的标准大于普遍性号召的专属管理通道。问题解决组员将活动中遇到的疑难问题进行汇报，由主管、其他组员给予释疑或形成小组讨论、训练的重点课题。技能训练让组员学习、掌握相关展业技能，并反复演练，力求做到内化于心、外化于型。二早操作要领——二早的功能活动管理。问题解决技能训练66二早操作要领——二早的模式时间安排二早分段8:00--8:30二早管（活动量管理）8:30--9:00大早会（职场早会）9:00--10:00干早7:30--8:00二早练（训练辅导）0102二早“管”：

活动量管理，疑难解答。二早二早“练”：

训练辅导通关时间前置可以解决二早参与度问题，让更多的人参加二早。二早分段可以让边界更清晰、动作更有效、功能更具体，避免出现管练不均、只管不练、只练不管等情况。二早操作要领——二早的模式时间安排二早分段8:00--8:367二早操作要领——二早管流程参会人员组经理、本组所有业务员时间频率频率：每周不低于五次；时间：建议时间30-45分钟。物料准备《工作日志》白板、白板笔激励小物品停机场人员分工主持人：主管、功能组成员、准主管，鼓励组员人人参与。（调动主人翁意识）分享人员：前一天通过沟通找出分享人和分享点。1234二早操作要领——二早管流程参会人员组经理、本组所有业务员时间68二早操作要领——二早管流程分享成果负责人：分享人员时间：5分钟活动汇报负责人：所有业务员时间：每人2分钟布置工作负责人：主管时间：5-10分钟日志收缴负责人：主管时间：2分钟二早操作要领——二早管流程分享成果负责人：分享人员活动汇报负69二早管流程——活动汇报昨天的拜访情况昨天计划

访，实际完成

访。（如果有未完成的计划或临时变动，需说明原因）昨天拜访的客户是

（汇报客户来源），是去

（汇报拜访的目标）；当前的拜访处于

进度（汇报销售或增员处于哪个环节了）；阶段成果是

，遇到的困难是

（如果没有问题可以不汇报），我下一步行动方案是

。今天的拜访计划今天准备

访，其中一个是

访，一个是

访。（汇报拜访的目标）这两个客户是

（汇报客户的来源），我今天去的目标是

，我准备采取的方法是

（汇报销售策略）(1)活动量汇报的模板(固化、僵化再优化)二早管流程——活动汇报昨天的拜访情况(1)活动量汇报的模板(70二早管流程——活动汇报(2)活动汇报操作要领属员活动量汇报操作要领属员前一天晚上做好工作日志（A/B版）的记录。属员按格式汇报，如果与昨日制定的计划不符，要说明原因，并调整拜访计划。二早管流程——活动汇报(2)活动汇报操作要领属员活动量汇报操71二早管流程——活动汇报人少的小组可全员汇报，人多的小组可抽查汇报仔细听、认真记，善于发现汇报中暴露出的问题汇报结束后，给予简练的肯定、点评共性问题集中解答，个性问题个别辅导，组内无法解答的问题提交职场每一个组员的活动量情况需要每天登记在《小组活动量登记表》上，并提交职场，职场汇总后需填写《职场活动量登记表》，并提交经理室。(2)活动汇报操作要领主管活动量管理操作要领二早管流程——活动汇报人少的小组可全员汇报，人多的小组可抽查72相关工具——小组二早“管”活动汇报登记表日期：

XXXX年XX月XX日

序号组员出勤昨日拜访量今日拜访规划成果描述成交保费成交件数客户经营人数新增转介绍客户数准增员面谈人数创说会邀约人数1

2

3

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6

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备注栏：相关工具——小组二早“管”活动汇报登记表日期：XXXX年73相关工具——职场二早“管”活动汇报登记表日期：

XXXX年XX月XX日序号主管小组人数今日出勤人数出勤率昨日有拜访行动的组员数小组昨日总访量昨日小组人均访量成果描述今日人均访量计划成交保费成交件数客户经营人数新增转介绍客户数准增员面谈人数创说会邀约人数1

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备注栏：相关工具——职场二早“管”活动汇报登记表日期：XXXX年74相关工具——单位二早“管”活动汇报登记表日期：

XXXX年XX月XX日序号职场职场人数今日出勤人数出勤率昨日有拜访行动的业务员数昨日总访量昨日人均访量成果描述今日人均访量计划成交保费成交件数客户经营人数新增转介绍客户数准增员面谈人数创说会邀约人数1

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合计

备注栏：相关工具——单位二早“管”活动汇报登记表日期：XXXX年75二早管流程——分享成果76分享内容举绩（长险、短险、互动）增员（来源、面谈）客户积累（转介绍、缘故等）客户经营（经营方式、工具使用）时间：约5分钟操作要领主管前一天与每个组员电话沟通，了解一天的拜访情况，找到可分享的点和分享人；主管运用萃取技术，发现组员的绩优表现；“成果”不一定非是成交类的，只要是在实践中取得成效的做法均可以。二早管流程——分享成果28分享内容举绩（长险、短险、互动）操二早管流程——工作布置77干部早会重点内容强调业务现状经营重点考核预警本组近日活动安排8分工作制点评强调经营重点；传达公司政策和制度要点；结合本组状况，做重点工作提醒;对昨日线上工具使用情况进行点评和问题解答内容操作要领二早管流程——工作布置29干部早会重点内容强调强调经营重点；二早管流程——日志收缴78内容《工作日志》A\B本交换；阶段活动拜访工具的回执。操作要领前一天完成组员工作日志的批阅；批阅日志的目的主要是提供组员切实有效的工作指导和方法，当“监督式”的批阅变成了展业用的“葵花宝典”，那么组员会越来越喜欢填写和上交日志！二早管流程——日志收缴30内容二早操作要领——二早练流程责任人各团队主管参会人员小组成员时间频率频率：每天一次时间：60分钟及以上物料准备白板、笔、激励用的小物品等（根据需要）；需要训练的内容及相关工具；《二早练通关表》二早操作要领——二早练流程责任人各团队主管参会人员小组成员时79二早操作要领——二早练流程周一说明：讲解今天的训练内容、本周时间安排示范：主管和星导做示范演练要求：布置家庭作业（背诵）二早操作要领——二早练流程周一说明：讲解今天的训练内容、本周80周二二早操作要领——二早练流程点评点评演练演练者：话术完整、自然、熟练画图准确、边画边讲观察者：仔细听、认真看每一遍观察就是一次背诵每个人参与点评和反馈，注意营造学习共进、和谐互助的氛围至少2条优点、1条改进鼓励每个人说出不重复的越具体越好，不要泛泛而谈。演练周二二早操作要领——二早练流程点评点评演练演练者：每个人参与81周三通关

关主一般为主管或星导过关的标准：边画边讲、灵活掌握“严”是爱，“松”是害二早操作要领——二早练流程周三通关二早操作要领——二早练流程82周四、周五周四总结:

对周三的通关情况进行小结，再次讲解话术原理