做一出色销售主管-课件

做一名出色销售主管做一名出色销售主管2销售主管职责销售主管职责是什么销售主管职责包括以下a.带领团队完成财务指标(销量,销售额,利润,回款…)?b.日常销售工作的管理?c.销售指标的制定,员工业绩考核,评估;d.员工的发展:辅导,激励?e.团队的建设………..怎样才能成为一个出色的销售主管呢?2销售主管职责销售主管职责是什么销售主管职责包括以下23目前销售主管状况业务管理团队领导个人辅导3目前销售主管状况业务团队个人34理想的工作状态管理领导辅导4理想的工作状态管理45改变你的思维辅导并非是一件独立的工作------辅导就是你工作的全部5改变你的思维辅导并非是一件独立的工作------辅导就是你6

为什么我们要辅导?头脑风暴:辅导对自己和员工的有哪些好处?

最有效的学习方法就是积极地教授别人6为什么我们要辅导?最有效的学习方法就是积极地教授别人7辅导者应具备的4个条件知识沟通技巧计划有助于成长的环境辅导者对员工本有潜质的坚定信念,是激发及让员工建立卓越成就的动力根源7辅导者应具备的4个条件知识辅导者对员工本有潜质的坚定信念,8销售经理能力发展阶梯注:此表还未最终确认,仅供参考.能力象花草,需要学习来滋养.8销售经理能力发展阶梯注:此表还未最终确认,仅供参考.能力象9学员发展阶段D1:Lowcompetence/Highcommitment,theEnthusiasticBeginner(热情的初学者).充满希望,缺乏经验,渴望学习,兴奋等等D2:Lowtosomecompetence,lowcommitment,theDisillusionedlearner(醒悟的学习者),困惑,气馁,失去动力….D3,Moderatetohighcompetence/Variablecommitment,thecapable,butcautiousPerformer(有能力,谨慎的执行者)有能力的,但自己对自己信心还不是很足,D4,Highcompetence/highcommitment,theself-reliantAchiever(自信的完成者),有持续的能力完成任务,自信,自动自发发展阶段不是只销售总体在哪个阶段,而是针对某项任务和目标,他处于哪个发展阶段.9学员发展阶段D1:Lowcompetence/Hig10辅导的风格低高高任务性行为关系性行为R1R4R2R3指导引导支持授权R1高意愿低能力R2低意愿低能力R3低意愿高能力R4高意愿高能力情景辅导10辅导的风格低高高任务性行为关系性行为R1R4R2R3指导1011四种辅导风格Delegating(委派)Supporting(支持)Guiding(指导)Directing(指示)Competence(能力)AbilityKnowledgeSkillExcelling(优秀,胜过他人)Considerable(相当多)Some(一些)Limited(有限)Commitment(信心,动力)MotivationConfidenceUsually(一直有)Variable(不定)Low(低)High(高)ManagerApproach经理用的方法Permission(许可)Participation(参与)Persuasion(说服)Power(权力)SalesNeedtoknow销售需要了解Results(结果)What/When(何时,做什么)Why(为什么)Howto(怎么做)常用的方法

完全放手鼓励员工自己寻找解决方案授权,员工负全责老板只为员工提供资源去完成任务

帮助员工找解决方案鼓励和激励提供帮助用开放式问题员工在老板指导和鼓励下自己做决定,解决问题解释和描述询问是否理解问员工的想法鼓励双向交流员工的建议被考虑,最终决定由领导做,

完全控制谈话直接提供说明用陈述语句决定由领导做告诉员工方向D4D3D2D111四种辅导风格Delegating(委派)Supporti12辅导工具12辅导工具13辅导工具好的经验分享电话讨论和跟踪协同拜访1对1业绩回顾–面对面辅导谈话销售会议有关能力提高角色演练案例研究用销售技巧工具手册中工具来加强PSS技巧最有效的辅导工具是协同拜访13辅导工具好的经验分享最有效的辅导工具是协同拜访14协同拜访好处:为销售人员提供一个改进绩效,开发能力最佳机会.能够客观,准确,具体地了解销售在哪些方面做得好,哪些方面可以做得更好,清楚了解销售真实能力,绩效水平.能够帮助你更好了解客户/市场,让你和你的销售建立充分的信任.是最有效的收集一些事实依据来判定员工的能力,发现差距,寻找有效方法提高请投入你的时间吧,你可看到最真实的最具体业绩表现和能力!14协同拜访好处:请投入你的时间吧,你可看到最真实的最15协同拜访拜访的目的．永远不是拿到定单人人都有无限潜能，但往往无法施展哪些能力需要提高那些能力需要认同那些能力需要发觉杰出的领导总是千方百计地提升下属地自尊心15协同拜访拜访的目的．永远不是拿到定单杰出的领导总是千方百16

协同拜访-三种形式示范式拜访支援式(联合)拜访观察式拜访你在拜访中参与越,观察就会越少16协同拜访-三种形式你在拜访中参与越,观察就会越少17拜访前准备沟通期望值?拜访达成销售目标?你了解客户有多少?客户会有什么样的问题和反对意见?角色分配?对他人最大的鼓励,莫过于点燃其内心的火焰17拜访前准备沟通期望值?对他人最大的鼓励,18观察记录的3个技巧集中观察主题精确观察业务代表的行为客户的回应简单笔记没有证据,就没有说服力18观察记录的3个技巧集中观察主题没有证据,就没有说服力19拜访回顾先让销售自我评估(会议销售拜访目的)你有哪些方面做得比较好?如果让你再做一次你有哪些会做得不一样?通过此次拜访你学到什么(今后你会怎样做)?我们谈到能力提高方面,关于寻问技巧方面,你觉得你此次学到了哪些?

没有什么比自力更生解决问题更重要的了!19拜访回顾先让销售自我评估(会议销售拜访目的)20提供反馈并予以认可建设性的反馈可以帮助人们判断他们的行为是否达到了预期的效果三明治技巧:这是你做的好的方面这是你下次能做的更好的方面总的来说…..反馈是一项迅速而简单的技巧,可以大幅提升业绩20提供反馈并予以认可建设性的反馈可以帮助人们判断他们的行为21有效反馈的主要特征及时—有相关需要，尽快提供平衡—包括正面的陈述以及进一步改进的建议具体—仅讨论行为表现，并提供实例客观—描述行为，而不评价个人善意出于帮助的目的反馈是种礼物,不要吝啬将它送给别人21有效反馈的主要特征反馈是种礼物,不要吝啬将它送给别人22提供反馈的步骤ＨＥＬＰＲHear听销售人员自己的积极想法Expand以积极的事例进行补充和发展Listen听销售人员对改进之处的想法Provide对改进之处提供进一步的建议Recognize认可整体行为,结果和贡献不评论成败，只提供反馈22提供反馈的步骤ＨＥＬＰＲHear听销售人员自己的23处理分歧的意见3个技巧使用激发思考的问题(推测/比较)转移注意力改期讨论共识,共识,共识,还是共识!23处理分歧的意见3个技巧使用激发思考的问题(推测/比较)共24行动计划引言:为讨论行动计划确定方向例:-那我们都同意,你对…还能做得更好,是吗?-可以这样说-那我们一起拟定计划来讨论行动计划--询问业务员的观点--表达自己的方案3.确定对计划达成共识共识,共识,共识,还是共识!24行动计划引言:为讨论行动计划确定方向共识,共识,共识25协同拜访辅导步骤

1.访前沟通2.观察记录证据3.及时反馈

a.提问,让销售先自己总结陈述(三个经典问题)

b.提供自己观察反馈4处理异议.达成共识5.确定下步行动计划6.一天回顾

要按销售代表既定拜访路线拜访!25协同拜访辅导步骤1.访前沟通要按销售代表既定拜访路线26祝你成功!激励是辅导的要诀,最杰出的领导,能激励手下超越其知识能力的极限不停的播种,因为你不知道哪颗能发芽,也许所有种子都能发芽26祝你成功!激励是辅导的要诀,最杰出的领导,能激励手下超做一名出色销售主管做一名出色销售主管28销售主管职责销售主管职责是什么销售主管职责包括以下a.带领团队完成财务指标(销量,销售额,利润,回款…)?b.日常销售工作的管理?c.销售指标的制定,员工业绩考核,评估;d.员工的发展:辅导,激励?e.团队的建设………..怎样才能成为一个出色的销售主管呢?2销售主管职责销售主管职责是什么销售主管职责包括以下2829目前销售主管状况业务管理团队领导个人辅导3目前销售主管状况业务团队个人2930理想的工作状态管理领导辅导4理想的工作状态管理3031改变你的思维辅导并非是一件独立的工作------辅导就是你工作的全部5改变你的思维辅导并非是一件独立的工作------辅导就是你32

为什么我们要辅导?头脑风暴:辅导对自己和员工的有哪些好处?

最有效的学习方法就是积极地教授别人6为什么我们要辅导?最有效的学习方法就是积极地教授别人33辅导者应具备的4个条件知识沟通技巧计划有助于成长的环境辅导者对员工本有潜质的坚定信念,是激发及让员工建立卓越成就的动力根源7辅导者应具备的4个条件知识辅导者对员工本有潜质的坚定信念,34销售经理能力发展阶梯注:此表还未最终确认,仅供参考.能力象花草,需要学习来滋养.8销售经理能力发展阶梯注:此表还未最终确认,仅供参考.能力象35学员发展阶段D1:Lowcompetence/Highcommitment,theEnthusiasticBeginner(热情的初学者).充满希望,缺乏经验,渴望学习,兴奋等等D2:Lowtosomecompetence,lowcommitment,theDisillusionedlearner(醒悟的学习者),困惑,气馁,失去动力….D3,Moderatetohighcompetence/Variablecommitment,thecapable,butcautiousPerformer(有能力,谨慎的执行者)有能力的,但自己对自己信心还不是很足,D4,Highcompetence/highcommitment,theself-reliantAchiever(自信的完成者),有持续的能力完成任务,自信,自动自发发展阶段不是只销售总体在哪个阶段,而是针对某项任务和目标,他处于哪个发展阶段.9学员发展阶段D1:Lowcompetence/Hig36辅导的风格低高高任务性行为关系性行为R1R4R2R3指导引导支持授权R1高意愿低能力R2低意愿低能力R3低意愿高能力R4高意愿高能力情景辅导10辅导的风格低高高任务性行为关系性行为R1R4R2R3指导3637四种辅导风格Delegating(委派)Supporting(支持)Guiding(指导)Directing(指示)Competence(能力)AbilityKnowledgeSkillExcelling(优秀,胜过他人)Considerable(相当多)Some(一些)Limited(有限)Commitment(信心,动力)MotivationConfidenceUsually(一直有)Variable(不定)Low(低)High(高)ManagerApproach经理用的方法Permission(许可)Participation(参与)Persuasion(说服)Power(权力)SalesNeedtoknow销售需要了解Results(结果)What/When(何时,做什么)Why(为什么)Howto(怎么做)常用的方法

完全放手鼓励员工自己寻找解决方案授权,员工负全责老板只为员工提供资源去完成任务

帮助员工找解决方案鼓励和激励提供帮助用开放式问题员工在老板指导和鼓励下自己做决定,解决问题解释和描述询问是否理解问员工的想法鼓励双向交流员工的建议被考虑,最终决定由领导做,

完全控制谈话直接提供说明用陈述语句决定由领导做告诉员工方向D4D3D2D111四种辅导风格Delegating(委派)Supporti38辅导工具12辅导工具39辅导工具好的经验分享电话讨论和跟踪协同拜访1对1业绩回顾–面对面辅导谈话销售会议有关能力提高角色演练案例研究用销售技巧工具手册中工具来加强PSS技巧最有效的辅导工具是协同拜访13辅导工具好的经验分享最有效的辅导工具是协同拜访40协同拜访好处:为销售人员提供一个改进绩效,开发能力最佳机会.能够客观,准确,具体地了解销售在哪些方面做得好,哪些方面可以做得更好,清楚了解销售真实能力,绩效水平.能够帮助你更好了解客户/市场,让你和你的销售建立充分的信任.是最有效的收集一些事实依据来判定员工的能力,发现差距,寻找有效方法提高请投入你的时间吧,你可看到最真实的最具体业绩表现和能力!14协同拜访好处:请投入你的时间吧,你可看到最真实的最41协同拜访拜访的目的．永远不是拿到定单人人都有无限潜能，但往往无法施展哪些能力需要提高那些能力需要认同那些能力需要发觉杰出的领导总是千方百计地提升下属地自尊心15协同拜访拜访的目的．永远不是拿到定单杰出的领导总是千方百42

协同拜访-三种形式示范式拜访支援式(联合)拜访观察式拜访你在拜访中参与越,观察就会越少16协同拜访-三种形式你在拜访中参与越,观察就会越少43拜访前准备沟通期望值?拜访达成销售目标?你了解客户有多少?客户会有什么样的问题和反对意见?角色分配?对他人最大的鼓励,莫过于点燃其内心的火焰17拜访前准备沟通期望值?对他人最大的鼓励,44观察记录的3个技巧集中观察主题精确观察业务代表的行为客户的回应简单笔记没有证据,就没有说服力18观察记录的3个技巧集中观察主题没有证据,就没有说服力45拜访回顾先让销售自我评估(会议销售拜访目的)你有哪些方面做得比较好?如果让你再做一次你有哪些会做得不一样?通过此次拜访你学到什么(今后你会怎样做)?我们谈到能力提高方面,关于寻问技巧方面,你觉得你此次学到了哪些?

没有什么比自力更生解决问题更重要的了!19拜访回顾先让销售自我评估(会议销售拜访目的)46提供反馈并予以认可建设性的反馈可以帮助人们判断他们的行为是否达到了预期的效果三明治技巧:这是你做的好的方面这是你下次能做的更好的方面总的来说…..反馈是一项迅速而简单的技巧,可以大幅提升业绩20提供反馈并予以认可建设性的反馈可以帮助人们判断他们的行为47有效反馈的主要特征及时—有相关需要，尽快提供平衡—包括正面的陈述以及进一步改进的建议具体—仅讨论行为表现，并提供实例客观—描述行为，而不